Bolsa de Empresas, no de Talento

Ahora está de moda en las empresas y sus departamentos de recursos humanos hablar de TALENTO.

Todas las empresas, como es lógico, quieren atraer el mejor talento que les aporte el mayor valor posible (y si es posible pagando lo menos posible, aunque esta es otra historia).

En este artículo no voy a dar mi opinión sobre el posicionamiento de las empresas sobre el talento.

Voy a dar una idea de lo que pueden hacer las empresas para atraer ese talento.

Crear una bolsa de empresas en la que se publiciten para que ese talento las elija como empresas a trabajar.

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De Ventaja Competitiva a Ventaja Cooperativa (con los Clientes)

Seguramente por el título piensas que voy a hablar sobre la competencia, pero no, lo voy a hacer sobre algo mucho más importante, los clientes.

Otro de los paradigmas que tenemos que cambiar respecto a los clientes es el concepto que tenemos de ellos y de su posición respecto a nosotros.

El modelo racional nos lleva a ver al cliente desde una perspectiva competitiva.  ¡Tenemos que conseguir su dinero!.

Es o ellos (clientes) o nosotros (empresa).

El modelo racional presenta al cliente como si fuese un concepto abstracto:  EL CLIENTE.  Una perspectiva totalmente deshumanizada.

Los clientes somos personas y así debemos ser tratados..

El ver al cliente como un concepto abstracto y no como personas, es lo provoca todos los problemas que existen para llegar a ellos y que nos compren.

Ahora se habla mucho de los cambios en los hábitos de consumo, de experiencia de cliente, de transformación digital, de revolución tecnológica…

En un mundo actual en el que buscamos la experiencia que vamos a tener y no productos y servicios, sentir que somos tratados como personas potencia esa experiencia.

Sentirnos tratados y considerados como personas es lo que hace que nos decidamos por unas empresas y descartemos otras.

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¿Cómo Tener una Empresa Libre de Deudas?

Con la Capitalización total de tu empresa, que es uno de los conceptos que promuevo para PYMEs, microempresas y profesionales.

¿Por qué capitalización total?  Porque, valorando pros y contras, creo que es la mejor opción para la gestión de una empresa.

Pero empecemos por el principio, ¿qué es esto de la capitalización total?

Lo primero es explicar qué es capitalizar.  Según la primera acepción de la RAE capitalizar es:

Proveer de capital a una empresa.

Y siguiendo con la RAE, la séptima acepción de capital es:

Conjunto de activos y bienes económicos destinados a producir mayor riqueza.

Por lo tanto capitalizar es suministrar a nuestra empresa los activos y bienes económicos que necesita para producir sus productos y servicios y ponerlos a la venta para, así, generar beneficio.

Este capital se puede conseguir de varias formas:

  • con los ahorros de los fundadores,
  • con un préstamo, ya sea de un banco o de familiares/conocidos, o línea de crédito,
  • por un inversor que participa en la empresa.

Todos estas alternativas está bien utilizarlas en un momento puntual (que puede durar varios años) porque estamos empezando o vamos a lanzar una nueva línea de productos o servicios, o porque queremos expandirnos…

Mi recomendación es no abusar de estas fuentes de financiación externas porque, obviamente, alguien nos deja dinero con la idea de obtener un beneficio, como es lógico.

Ese beneficio que quieren es una parte del nuestro.

Y mucho menos para intentar mantener un negocio con deficiencias estructurales como la falta de clientes, una mala propuesta de valor o una incorrecta organización de costes, por poner sólo tres ejemplos.

 

Enfoque Capitalización Total

En la teoría económica existe un concepto que es el apalancamiento financiero, que consiste en buscar un equilibrio entre el capital propio de la empresa y el capital prestado.

El apalancamiento financiero, es algo muy complejo de gestionar para dueños de empresas sin conocimientos de gestión financiera, que es lo más común.  Saben sobre su sector, pero el tema financiero se les escapa.

La otra opción de capital es el capital propio de la empresa.  El que empieza con nuestros ahorros o ese dinero a fondo perdido “que nos deja” algún familiar.

Así que tenemos dos tipos de capital:

  • Capital interno: el propio que aportamos nosotros.
  • Capital externo: el que nos prestan oficialmente y que tenemos que devolver incrementados con intereses (entidades bancarias) o con parte del beneficio (inversores).

Mi consejo es que trabajes para reducir completamente el capital externo y tener únicamente capital interno.

 

Eso es la Capitalización Total

No depender de terceros, ni de las decisiones de terceros para seguir nuestro parecer y andar nuestro camino.

El que pensamos nosotros que es el mejor, sin tener que perder tiempo en convencer a otros.

La capitalización procede de la evolución del capital a lo largo del tiempo.

Y esta evolución debe ser dirigida a darnos más libertad de acción.

Capitalización total es sinónimo de libertad para tomar nuestras decisiones.

(Esto no es óbice para estar bien asesorados constantemente.)

 

Consejos para la Capitalización Total

Y para terminar este artículo algunos consejos para conseguir esta capitalización total.

Son consejos que dicta el sentido común y nada difícil de hacer, al menos en teoría. Principalmente dependen de nuestra mentalidad.

Reinvierte más cantidad del dinero del beneficio en tu negocio hasta que sea estable y rentable.

En el artículo sobre el ciclo económico vimos que el dinero que se genera en el punto cinco es para pagar gastos, beneficio y reinvertir en el negocio.

Al principio recomiendo aumentar la cantidad de dinero que reinviertes en la empresa y no quedártelo como excedentes de tu nómina.

A modo de ejemplo, Amancio Ortega siempre reinvertía todo el beneficio en la empresa, hasta que sacó Inditex a bolsa.  ¿Te sirve de ejemplo?

Si tienes dinero prestado devuélvelo cuanto antes.  Además de las cuotas mensuales intenta hacer otras aportaciones para reducir el capital del préstamo.  De esta forma conseguirás pagar menos intereses.

Una vez que hayas cubierto todos tus gastos y reinvertido en tu empresa, si te queda algo, coge una parte de la tesorería de la empresa y amortiza más capital del préstamo.

Haz que tus inversores dejen de serlo.  Si tienes inversores externos habla con ellos para que salgan de tu negocio comprándoles su participación o de cualquier otra vía que acordéis.

Posiblemente tú y los inversores no tengáis la misma idea de cómo debe ir el negocio ni los mismos objetivos.  Con el tiempo esto será una fuente de problemas.

Y además se llevan, como es lógico, una parte del beneficio.

Al principio tú, como dueño de la empresa, poniendo en práctica estos consejos te quedarás con menos dinero, pero tu negocio cada vez tendrá más.

Esto es en el corto-medio plazo, después la cantidad de dinero que recibirás de tu negocio crecerá exponencialmente porque ya no tienes que repartirlo con nadie más.

Y eso es lo que buscamos al abrir nuestra empresa ¿no?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 


 

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Pocos Ven la Luz Desde el Principio

Es muy frecuente en entornos de emprendimiento, sobre todo de startups, que pongan ejemplos de gente joven que ha triunfado con su primer proyecto.

A veces lanzan frases del tipo: “Si a los 20 años no sabes lo que quieres nunca lo conseguirás“.

Es lógico, tienen que motivarles a seguir adelante.  Pero, en mi opinión, esta no es la realidad.

Es curioso, yo tengo casi 42 años (aunque aparento casi 41) y me cuesta hacer una reflexión más o menos nítida de lo que quiero.  No lo tengo muy claro.

Y es que la mayoría de los empresarios de éxito han llegado a donde están después de un largo y duro camino dando tumbos hasta encontrar EL camino que seguir.

Estadísticamente hay muchos más emprendedores de éxito con 40-50 años que con 20.

¿Por qué?  Para mi la respuesta es muy sencilla (y no digo que sea la correcta, sólo digo que es la mía), porque tienen experiencia.

Hace unos meses escribí un artículo en el que decía que prefería la buena actitud a la experiencia y lo sigo prefiriendo.  Pero terminaba el artículo diciendo que prefiero las dos cosas juntas.  Y lo sigo prefiriendo.

Cuando pasas de los 40 y decides emprender tienes muchas más probabilidades de triunfar que si emprendes a los 20.

A los 40 tenemos quince años de experiencia profesional a cuestas que nos hace ser mucho más conscientes de como funciona el mundo en realidad.

Con 20 años nuestra visión del mundo es muy idealizada.

Por supuesto, casos hay que chavales y chavalas que con 20 años tienen la cabeza muy bien amueblada y un gran sentido de la realidad.  Pero seamos sinceros, esto no es muy común porque de joven es el momento de ser idealista y revolucionario.

 

No te Pasa Sólo a Ti

La mayoría de nosotros emprendemos después de llevar mucho tiempo pensándolo y dándole vueltas en la cabeza.

Algo pasa entre los 35 y los 45 años.

Ya no buscamos el reconocimiento social:  una buena carrera, un buen puesto, mucho dinero… donde crear una familia es secundario.  La satisfacción personal la encontramos fuera de nosotros.

A partir de los 35-45 buscamos el reconocimiento interior: hacer lo que queremos hacer, estar a gusto con nosotros mismos.  La satisfacción personal la encontramos dentro de nosotros.

¿Será la famosa crisis de los 40?

No lo sé (yo creo que sí), pero en este momento estamos en el mejor momento de nuestras vidas.  Con 40-50-60 años.

Tenemos experiencia y una ración extra de actitud ante la perspectiva de lo desconocido.  Ante ese abismo que se abre bajo nosotros y que cruzamos sobre una cuerda sin red de protección.

Con la familia y amigos diciéndonos si estamos locos por dejar un buen puesto en una multinacional para abrir una tienda de alquiler de bicicletas de montaña en el pirineo oscense (por poner un ejemplo…).

Y es que la magia se encuentra fuera de la zona de confort.

No nos importa trabajar de sol a sol todos los días del año porque estamos tan ilusionados como un niño con zapatos nuevos.

Lo que nos importa es alcanzar nuestro sueño.

 

El éxito no llega rápido.

La mayoría tenemos que, en el mejor de los casos, pivotar y coger otro camino del que habíamos pensado inicialmente.

En el peor de los casos muchos han tenido que cerrar negocios y empresas que no han funcionado, algo que ocurre con frecuencia.

Por poner un ejemplo, los fundadores de PayPal cambiaron siete veces el modelo de negocio hasta encontrar el que funcionaba bien.

(Ahora no voy a hacer apología del fracaso, algo que está muy de moda en el mundillo del emprendimiento y de lo que no estoy en absoluto de acuerdo.

Sí, del fracaso se aprende.  Pero se aprende mucho más del éxito, propio o ajeno.)

En mi opinión sólo hay una manera de saber si nuestra idea gusta al cliente… y es presentándoselo al cliente.

Preguntándole si es lo que quiere y cuánto estaría dispuesto a pagar por ello.

Sí, estas son dos frases muy básicas y muy obvias… que no todos siguen para crear sus emprendimientos… ni siguen para actualizar sus empresas en declive.

La aparición de metodologías ágiles como el Mapa de Empatía del Cliente, como el Lienzo de Propuesta de Valor, como el Mapa de Viaje del Cliente y otras más ha facilitado enormemente estos trabajos.

Enfocarte en los gustos y necesidades de tus futuros clientes es gracias a una disposición básica para el éxito de tu negocio:  tener mentalidad de dueño.

Así que no te inquietes demasiado si no ves la luz desde el principio.

Nos pasa a la mayoría.  Es más, muchos no ven la luz hasta que ya han llegado a su destino.

Porque un túnel no es más que una cueva con una luz al final.

Es probable que la salida esté detrás de un recoveco que impide que llegue la luz.

¡Vamos a buscar por la cueva hasta que se convierta en un túnel!

¡No te desanimes!

¡Sigue adelante!

Si me permites un último consejo, ve a reuniones de networking con otros empresarios.  No sólo para hacer contactos, sino para coger ánimos y energía con otras personas que están en tu misma situación.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 


 

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La Más Sencilla es (casi) Siempre la Respuesta Correcta

La semana pasada hablaba sobre esa necesidad que tenemos como humanos de racionalizarlo todo.  De darle a todo una explicación.

Yo creo que esta necesidad es el motivo por el que siempre propendemos a complicarnos la vida, al menos en cuanto lo que a elucubraciones se refiere.

Elucubrar entendido como la segunda acepción de la RAE que es:

Imaginar sin mucho fundamento.

Cuando no tenemos contestación a algo nos ponemos a imaginar posibles respuestas y por qués para dar razonamiento al caso en cuestión.  No podemos esperar a conocer la respuesta.

Empezamos a pensar, a producir razonamientos creíbles (al menos para nosotros mismos) sobre qué es lo que puede estar pasando.

Además, cuanto más tiempo tengamos para pensar sobre el tema, más ideas y más por qués totalmente “admisibles” se nos vienen a la cabeza.

Y si estamos con otras personas que también les gusta eso de elucubrar… el nivel de ebullición de nuevas y cada vez más sorprendentes ideas crece como la espuma.

 

El Chiste del Gato

¿Conoces el chiste del gato?  Es este.

Un hombre se queda tirado en la carretera por un pinchazo en una rueda a media noche…

Se acerca a una casa con luz que ve a lo lejos para pedir un “gato” para poder cambiar la rueda.  Algo lógico ¿no? ayudar a alguien en apuros.

A medida que se acerca a la casa empieza a elucubrar que quizá el dueño de la casa no va a estar de humor para atenderle… o que quizá no tiene gato… o que puede tener gato pero no querer dejárselo.

Se da cuenta de que es probable que esté dormido y que se enfade al ser despertado en mitad de la noche… e incluso le insulte.

Mientras sigue caminando, el conductor del coche empieza a enfadarse y a recrear en su cabeza la discusión hipotética que tendría con el dueño de la casa, y lo que le respondería en caso de que efectivamente le abriera la puerta de mala gana y no le dejase el gato…

Tanto se enfada de pensarlo que cuando llega a la casa y el dueño de la casa abre la puerta, antes de que pueda decir nada, el conductor le dice:

– ¿Sabes qué te digo? ¡¡Que te metas el “gato” por donde te quepa!!”

Hay gente malpensada por naturaleza.  Mucha más de la que pueda parecer.

Hay personas que les encanta elucubrar situaciones lo más morbosas y rocambolescas posibles.

Personas que se deleitan fantaseando las peores situaciones imaginables.

Son gente muy tóxica de la que hay que huir como de la peste.  En unas pocas semanas hablaré más detenidamente sobre la gente tóxica.  Bufff, ¡qué lastre son!

 

Y la Respuesta Correcta es…

A partir de ahora fíjate, si no lo haces ya, en que la respuesta más sencilla de todas las que has elucubrado suele ser la correcta.

Si fallas en la sencillez de la respuesta que has elucubrado, posiblemente sea porque la respuesta correcta sea aún más simple de la que habías pensado.

La vida es sencilla.  Nacemos, crecemos, nos reproducimos y morimos.

Somos afortunados, como especie, de tener la capacidad de raciocinio.  Una capacidad que nos ha traído hasta donde estamos y nos llevará a lugares completamente insospechados.

Utilicemos esta maravillosa capacidad para crecer y avanzar.  No para estancarnos.

Como empresarios y dueños de negocios, tenemos que impedir a nuestros clientes que hagan lo mismo que el hombre del chiste del gato.  Es nocivo para nosotros.

No podemos permitirnos que piensen mal de nuestra empresa, de nuestro producto, de nuestro servicio.

Posiblemente no sea cierto.  Pero nuestro maravilloso cerebro emocional-racional asume igual la realidad que lo que imaginamos.

Así que es conveniente no hacer imaginar a nuestros clientes cosas que no sean reales.

Todo esto se soluciona con información rápida, clara y precisa.  Informando de tu respuesta que (casi) siempre será la más sencilla.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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En todas las empresas hay clientes así

 

Hace unos días me llegó este vídeo y me hizo pensar

De quién es la culpa de que un cliente no sepa utilizar un producto ¿del cliente o de la empresa?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Más Cultura Popular que No nos Deja Progresar

Hace unos meses escribí un artículo sobre la cultura popular que no nos deja progresar. Esos refranes (a mi me gustan mucho los refranes, encierran mucha sabiduría), dichos o mentalidades que a los empresarios y autónomos nos hacen mucho daño.

En este artículo veraniego (en España), quiero traeros otros cinco dichos que no aportan mucho ni a los empresarios ni a los emprendedores.

Así que como en la foto, coge un helicóptero y aléjate de estas mentalidades tóxicas.

 

Trabajar de sol a sol

Este es un concepto muy arraigado sobre todo en autónomos y profesionales independientes.

Hay que trabajar muchas horas, aunque no se tenga vida personal… porque así “me creo y hago creer” a mi círculo cercano de personas que es que estoy muy implicado con mi empresa/negocio/proyecto.

Y es que hay muchos pequeños empresarios y autónomos que así lo piensan.  Que montar un negocio es cuestión de hacer muchas horas de trabajo.

En las fases iniciales de tu negocio es cierto que tienes que echar muchas horas.  Pero no es hacer horas por hacer.  Sino porque hay muchas tareas que realizar y, normalmente, no se tiene dinero para pagar a otros porque hagan esas tareas.

En un negocio hay dos variables: tiempo y dinero.  Si no tienes dinero, tendrás que echarle tiempo.

El problema con esta mentalidad es que no se cambia cuando el negocio empieza a hacer dinero.  Y en lugar de pagar a otro para que haga esas tareas que no nos dejan avanzar, suelen seguir haciéndolo ellos.  Porque claro, como hay que hacer muchas horas para estar implicado con el negocio…

Esto de trabajar de sol a sol viene directamente de esa mentalidad del esfuerzo entendido como sacrificio.  Y trabajar por trabajar sin una dirección correcta no lleva a ningún sitio.  Es andar en círculos que no te lleva a conseguir ningún logro.

Trabajar muchas horas lo único que te va a llevar es a estar mucho más cansado.  A trabajar peor.  A estar mucho más irritable por el cansancio.  Y a deteriorar tu salud (que es lo más importante que tenemos).

Tienes que trabajar mucho, sí, pero aplicando el esfuerzo inteligente.  Meditando sobre lo que estas haciendo, considerando constantemente si estas en el camino correcto o no.  Esto no es trabajar muchas horas sin motivo, sino que es cuestión de ser productivo.

Ir como gallina sin cabeza no te hace ningún bien.

Ya sabes que yo no soy de los que defienden que hay que trabajar mucho.  Yo defiendo que hay que trabajar bien.

Piensa, reflexiona, valora, analiza, toma perspectiva y reduce tus horas de trabajo.  Elimina tareas que no te aportan ningún valor.

 

A quien madruga Dios le ayuda

Este ejemplo de cultura popular que paraliza está muy relacionado con el anterior.  No habla de trabajar muchas horas (aunque lo lleva implícito), pero si habla de que por la mañana se trabaja mejor.

Bueno, gran parte de la población es más productiva por las mañanas.  Pero si tú no lo eres, no pasa nada.  Encuentra el momento del día en que eres más productivo.

Eso sí, oblígate a que unas horas al día coincidas con el resto de la humanidad.  Recuerda que tienes que vender.

Un ejemplo.  Bob Dylan graba sus discos por la noche y no es que le haya ido precisamente mal.

Encuentra tu momento y quítate la mentalidad de madrugar si no va contigo.

 

Es mejor dar que recibir

Tampoco estoy de acuerdo.

Lo mejor es dar y recibir.

El mundo está formado por dualidades.  El día y la noche.  El yin y el yan.  Éxito y fracaso.  Dar y recibir.

No se puede romper esa dualidad.  Sí que es cierto, así lo creo, que para recibir primero tienes que dar.  Pero recibirás en la misma medida que has dado.

Eso de que vas a recibir sólo una parte de lo que das no me lo creo.  Dios, el Universo, o como quieras llamarlo, es justo y te recompensará en la misma medida que tú seas generoso con los demás.

Esto no quiere decir trabajar gratis.

¿Qué es lo que puedes hacer por ayudar a otros desde tu negocio, incluso sin tener beneficio directo (porque seguro que en el futuro te llega ese beneficio)?

 

Más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer

Esta es la escusa, una de ellas, de los que no quieren avanzar.

Avanzar implica tener que conocer cosas nuevas.  Tener que aprender y salir de la zona de confort.

En estos momentos quedarse parado es llamar a la muerte para que se lleve tu negocio.  Eso de pensar que

aún hay gente que le gusta lo que hago/vendo, no voy a renovar mis procesos/tecnología.  Sólo tengo que aguantar hasta que pase esta crisis y volvamos a la situación anterior.

No niego que sigas vendiendo.  Es un hecho.  ¿Pero facturas lo mismo que antes?  Seguro que no.

Actualizarte no significa que tengas que incorporar tecnología súperavanzada que se queda totalmente fuera de tu control.  Pero tampoco es lo contrario, que es seguir con los procedimientos de cuando empezaste.

Por actualizarte me refiero a que salgas a la calle y observes a la gente.  Obsérvanos detenidamente y date cuenta de cómo hemos cambiado nuestros hábitos de selección, elección y compra.  Y adáptate a los nuevos tiempos.

Intenta ser objetivo con lo que ves.  No pongas delante los filtros de tus creencias porque en ese caso distorsionas la realidad y te creas una paralela que será la que a ti te guste y que te sea más confortable.

 

La curiosidad mató al gato

Más zona de confort.

Esta es otra mentalidad de los que no quieren avanzar, como los que tienen la mentalidad anterior.

Pero también es la mentalidad que tienen muchos de los que no quieren emprender o autoemplearse y prefieren la “seguridad” de ser empleados de una empresa.

En el mundo de hoy, trabajar para ti mismo es realmente el camino más seguro, y trabajar para una empresa se ha convertido en una de las propuestas más arriesgadas.

Abre caminos.  Nuevas vías para hacer lo que te gusta.  ¿Hay algo que sabes hacer que te demandan mucho en tu círculo cercano de personas?  Porque si es así, posiblemente puedas ganar dinero con eso.  Aunque a ti te parezca fácil, posiblemente a otros no nos lo parezca.

Si no sabes hacer nada valioso para los demás, abre los ojos y los oídos y estate atento a detectar necesidades que otros quieran cubrir o beneficios que quieran conseguir.  Pregúntales y valora si pagarían dinero por solucionar el problema o conseguir lo que buscan.

En esta fase de búsqueda es importante intentar salir de nosotros y pensar como lo harían “los futuros clientes”.  Es fácil caer en la tentación de crear algo que a mi me gusta y luego aspirar a venderlo, o de adaptar ese posible negocio que he detectado a lo que a mi me es más cómodo, para no tener que trabajar mucho.

Esto suele ser la historia de un fracaso, porque no compramos lo que no queremos.

Empatizar con tus futuros clientes te va a venir muy bien para ofrecerles lo que realmente quieren y desean.

Un producto o servicio creado desde el terreno del cliente hará que estos hagan cola en tu puerta.


 

Hasta aquí este artículo con la cultura popular que nos paraliza.

¿Qué otros refranes, dichos o sentencias conoces tú que no nos dejan avanzar y que ponen trabas en nuestro camino?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Nuestro Mayor Competidor es Nuestra Estupidez

La semana pasada te decía que la magia se encuentra fuera de la zona de confort.  En este artículo voy a hablarte de justo lo contrario, que es por lo que más negocios y empresas ha cerrado.  La estupidez, que según la primera acepción de la RAE es:

Torpeza notable en entender las cosas.

Los seres humanos tenemos el cerebro más evolucionado del mundo animal que nos permite ir más allá del mero instinto de supervivencia.  Nos permite pensar, analizar, valorar y tomar decisiones más allá de si algo es peligroso o no.

Esa capacidad de raciocinio también nos lleva a cometer errores.  Algunos errores pueden ser por equivocación, falta de información o de análisis.  Algo que alguna vez nos ha pasado a todos.

Pero otros errores son por necedad, que según la segunda y la tercera acepciones de la RAE, necio es:

Falto de inteligencia o de razón.

Terco y porfiado en lo que hace y dice.

Así que la mayor parte de las veces por las que se cierra un negocio o empresa no es por culpa ni de la crisis, ni de los centros comerciales, ni de las grandes cadenas, ni de la tecnología, ni de la mano de obra barata; sino de la estupidez humana.

¿Cuántas veces has pensado de las estrategias o decisiones de otros dueños de negocios o empresas: pero cómo hace esa tontería, no se da cuenta de que no tiene ni pies ni cabeza?

Y es que muchas personas (¿todas las personas?), a veces nos enrocamos en una postura y no queremos movernos.  Y cuanto más nos intentan decir que estamos equivocados o que volvamos a reflexionar sobre nuestra decisión, más tercos nos ponemos.

Hasta que nos damos de bruces con el muro y, algunos, se dan cuenta de su error.  Aunque hay otros siguen dándose contra el muro una y otra vez convencidos de su estupidez.

 

Estupideces

Seguro que tú también podrías contar muchas anécdotas en negocios que te parecieron una estupidez y que finalmente terminaron siéndolo.  Te invito a que escribas en los comentarios casos que tú conoces y así que aprendamos todos para no cometer esos errores.

Todos los casos que te pongo a continuación los he vivido o escuchado yo.  Ninguno es inventado, por increíble que parezca.

 

Seguir en la zona de confort

Sí, yo sé que cuesta mucho que después de muchos años haciendo lo mismo tengamos que olvidarlo todo o casi todo y empezar de nuevo, pero es que la mayoría de sectores han variado las formas y procedimientos en hacer las cosas.

Por ejemplo, un comerciante de ropa.  Ropa de calidad.  De la que te dura muchos años.  Y por tanto a un precio superior.

Es que el mercado ha cambiado.  Ahora la mayoría de la gente quiere ropa de usar y tirar.  Ropa de menor calidad y menor precio, porque lo que quieren es ir renovando regularmente su fondo de armario y no tener que ponerse durante varios años la misma ropa.

Inditex, H&M, Primark y otras cadenas lo han demostrado.

También hay muchos empleados/desempleados que no quieren salir de su zona de confort y quieren mantener/buscar puestos de trabajos como los de antes que ya no existen.

 

Negar la realidad

“La culpa no es nuestra.  La culpa es de la crisis”

Esta frase siempre me ha llamado la atención porque según la consultora Capgemini, en España han aumentado el número de ricos desde 2008 en un 50%.  Hay 66.000 ricos más que hace 8 años.

¿Es una paradoja?  Yo creo que no.  Simplemente es gente que ha salido de su zona de confort (ver punto anterior) y se ha dado cuenta de nuevas maneras de hacer dinero.

La crisis nos ha dado la oportunidad a todos de cambiar.  Ha sido una bofetada global para que espabilemos y nos demos cuenta que las cosas no podían seguir tal como eran.  Una bofetada para salir de nuestra zona de confort y ponernos a pensar y a mejorar.

Por ejemplo, pedir otro crédito para aguantar un poco más a ver si el negocio/empresa repunta.

Otro ejemplo, en la ultima empresa por cuenta ajena que trabajé, filial española de una multinacional francesa, el director siempre echaba la culpa a la crisis de que la filial fuese mal.  La central también lo notaba, claro, pero no tan acusado como en la filial.

En una reunión que hizo el director con todo el equipo para hablarnos de la situación de la filial, y después de echarle la culpa a la crisis y a algún cliente importante que no pagaba (todo influye, claro), se me ocurrió preguntar que si nosotros no tendríamos algo de culpa en la situación de la filial.

Yo veía a otras empresas del sector del software de gestión (pocas porque la mayoría seguía echando la culpa a la crisis) que estaban creciendo.  Con estrategias adaptadas a la realidad del momento y no a la “realidad imaginaria” del director de la filial.

El director de la filial seguía negando la realidad y terminó pasando lo que tenía que pasar (además de echarme la bronca por “engañar” a mis compañeros por plantear situaciones que no eran reales… en fin).

 

Engañar

Engañar a tus empleados diciéndoles que las cosas van bien cuando no es cierto.  Decir la verdad a tus empleados no es contraproducente.  Al contrario, creo yo.  Si las cosas van mal, díselo.  Tus empleados son los segundos interesados en que el negocio salga adelante.  El primer interesado eres tú.

Engañar a tus clientes.  Por suerte ya se a acabado, o se está acabando, con esa época en la que comprabas una cosa y te daban otra.  Otras calidades, otras funcionalidades, etc.  Ahora tenemos variedad donde elegir.  Y si no nos gusta cómo nos han tratado nos buscamos a otro.

Si ahora estás pensando que tu producto o servicio es único… te comento que si lo que haces aporta valor, no será único por mucho tiempo.  Así que o das un gran producto o servicio siempre, o con el tiempo te quedarás sin mercado.

(Para profundizar en esto te recomiendo el artículo sobre las líneas maestras.)

Engañar a tus proveedores/colaboradores.  Dales confianza al trabajar contigo y vuestra relación se irá sincronizando en el tiempo.  ¿Qué mejor que un proveedor/colaborador que nos conozca tan bien que parezca parte de nuestra empresa?

Si piensas que con una relación así el proveedor se va a aprovechar de ti y que te engañará, nunca progresarás.  Y además como dice el dicho: “piensa el ladrón que todos son de su condición”.

Y aquí acaba este pequeño repaso a algunas de las estupideces que se comenten en los negocios y empresas, y que realmente son nuestra mayor competencia.

Como te decía más arriba ¿qué otros ejemplos conoces tú de estupideces en los negocios? Por favor, escríbelos en los comentarios para que podamos aprender todos de ellos.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

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¿Por qué Tanto Miedo a Decir Nuestras Cifras?

Estaba yo el martes pasado en la reunión quincenal de AunaPYME, junto que el resto de compañeros que allí nos reunimos, y surgió un tema que siempre crea mucha controversia.

(Por si no te lo he dicho todavía, AunaPYME es una reunión quincenal de empresarios, libre y gratuita, que se organiza en Villaviciosa de Odón (Madrid) a la que estáis todos invitados.  Puedes ver más información y apuntarte a la próxima reunión en la página de Facebook.)

El tema que salió es la cuestión de decir abiertamente las cifras de nuestros negocios.  Tema siempre polémico y que genera debate.

Muchos estaban totalmente en contra de dar a conocer sus cifras, pero me pareció que alguno no estaba tan en desacuerdo.  Cosa que me alegró.

Vaya por delante que esto de mostrar abiertamente las cifras de mi negocio es un paradigma y cambio de mentalidad que aún no me he aplicado.  Quiero hacerlo, pero aún no lo he conseguido.

Ya sabemos todos que en este país está muy mal visto hablar de dinero.  Es una mentalidad que nos inculcan desde pequeños.

Y mantenemos esa mentalidad firmemente durante toda la vida:  ¿por qué voy a decir cuál es mi sueldo?  ¿Y tú por qué quieres saberlo?… Y cosas así

Si lo llevamos al terreno de los negocios: ¿por qué voy a decir cuánto facturo?  ¿Cuanto he tenido de beneficio, o de pérdida?  ¿Cuáles son mis costes?…  Ni a mis empleados ni a mis proveedores.

Supongo que una de las razones es porque, seamos sinceros, no nos va tan bien como nos gustaría o como queremos hacer ver.

 

Política de Libros Abiertos

Pues creo que es un error.  Considero que tener una política de libros abiertos no puede traernos más que ventajas.

Hablado abiertamente de nuestras cifras facilitaremos a la otra persona para que pueda ayudarnos mejor a conseguir nuestros objetivos.

Por supuesto esto aplica a empleados y a proveedores. 

Si tus empleados (si los tienes, yo no tengo) conocen el dinero que se mueve en tu empresa, cuánto se ingresa, cuanto se gasta, cuanto queda y cómo se reparte ese beneficio, podrán implicarse más con tu negocio:

  1. Gestionar mejor los gastos en los que incurren.
  2. Comprometerse más en la generación de ingresos.
  3. Proponer alternativas innovadoras para mejorar tu negocio.
  4. Tomar mejores decisiones operativas alineadas con el foco de tu negocio.

 

Aquí sólo he puesto 4 ventajas.  Seguro que si lo piensas un poco se te ocurren más.

Y además así te podrás evitar eso que se piensa mucho de:  -“fíjate cuánto tiene que estar ganando mi jefe (dueño de negocio) y a mi sólo me paga X euros”.  Con los libros abiertos podrás explicarle y comprenderá por qué las cosas son como son.

Si escondemos lo que pasa en nuestro negocio, es normal crear suspicacias y que se empiece a pensar mal, como en el ejemplo que ponen en el artículo que he enlazado sobre los libros abiertos.

Si no tienes nada que esconder, no lo escondas.

 

Respecto a los proveedores

Claro ¿por qué no?

Ten en cuenta que somos su cliente.  Y que si nos va bien a nosotros, mantendrán el cliente durante mucho tiempo y puede que con mayor facturación.

Todos queremos agradar a nuestros clientes ¿tú no?

Con una política de libros abiertos hacia nuestros proveedores podremos conseguir los mismos frutos que con nuestros empleados.

Que nos ayuden a alcanzar nuestro objetivo.

No pensemos que no lo van a hacer por envidia o rencor.  En nuestra naturaleza llevamos ayudar a los demás.

 

¿Y a los Clientes También?

Claro ¿por qué no?

¿Alguién va a dejar de ser cliente nuestro porque nos vayan bien las cosas?  No lo creo.

Es más, creo que es al revés.  Siempre y cuando el cliente vea que él también se beneficia de que nos vayan bien las cosas, con un incremento de la calidad o del servicio.

Como he tratado de exponer en este artículo, considero que, poniendo en una balanza los beneficios que nos puede aportar una política de libros abiertos son superiores a los problemas.

Y además, si tu empresa es una sociedad, tus cuentas están en el Registro Mercantil y son de libre acceso, pagando, pero libre acceso.  Por lo tanto quien quiera conocer tus cuentas puede hacerlo cuando quiera.  (Yo por ahora soy autónomo).

Así que no te preocupes por tu competencia, que si quieren pueden saber cómo te va.

Y sí.  Si estas pensando que escribo esto pero no lo hago, te doy la razón.  No lo hago aún.  Pero algún día terminaré consiguiéndolo.  Y todo lo que conseguiré serán beneficios.

Y tú ¿te has decidido ya a abrir los libros de tu negocio?  No hagas como yo y da el paso cuanto antes.

 

Un saludo,

Luis


 

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Comunicación y Victoria

En la comunicación está otra de las claves invisibles para el éxito de nuestro negocio.

Posiblemente la clave más importante.

En este artículo no voy a hablar de herramientas ni metodologías de comunicación.  Ese no es mi terreno.  Yo te voy a hablar del germen y objetivo de nuestra comunicación.

De nada nos sirve desarrollar nuestra red de contactos, gestionar las personas, adquirir conocimiento, la confianza, tus productos y servicios, las emociones y la imaginación y creatividad si nos lo quedamos para nosotros sólos y no lo damos a conocer al resto del mundo.

(Que sea la más importante no significa que puedas minusvalorar todas las demás.

Para conseguir la Excelencia en nuestro negocio siempre tenemos que tener una línea maestra base con los mínimos que nunca tenemos que traspasar hacia abajo.

Esa línea maestra es el mínimo de nuestro compromiso por la calidad de nuestros productos, servicios y de cualquier acción que realicemos.)

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

José María Cardona Labarga en su libro Liderazgo Personal explica qué es la Cultura C.  Una cultura empresarial de Confianza y Comunicación.

En esta cultura avanzada, cualquiera de los colaboradores se comunica personalmente (no sólo se informa) con todos los que le rodean, ya que esto es necesario para el enriquecimiento del trabajo.

Origina una organización flexible.  El proveedor es casi parte de la empresa, lo mismo que el Cliente.  Todo el sistema forma un continuo orgánico.

Existe comunicación descendente, ascendente y, como consecuencia, horizontal, que añade valor a los procesos, a los productos y servicios, potencia el trabajo en equipo y pone al Cliente en el centro de toda operación.

En este caso, sobre todo, es donde tiene lugar el incremento del servicio, de la productividad, del conocimiento, del cambio y de la rentabilidad.

 

Comunicación cara a cara

Como ves, tenemos que integrar a nuestra red de contactos en nuestra comunicación.

Vamos a comunicar cuales son nuestros objetivos.   A nuestros empleados, a nuestros colaboradores, a nuestros proveedores y, por supuesto, a nuestros clientes.

Si conocen lo que queremos conseguir es cuando pueden ayudarnos de forma efectiva.

Si conocen lo que queremos conseguir es cuando podemos crear ese continuo orgánico del que nos habla José María Cardona Labarga.

Realizar la comunicación de nuestros objetivos hace que los terceros con los que tenemos trato conozcan lo que queremos conseguir.  Esto les permite poder enfocar y centrar su colaboración con nosotros y nos permitirá conseguir nuestros objetivos más rápidamente.

Dicho de otra manera, trabajan con un fusil de precisión en vez de una escopeta de feria.

No sólo se van a ceñir a las especificaciones que les demos.  Van a ir un paso (o dos, o tres pasos) más allá enfocando su trabajo en nuestros objetivos.

Y les esto sale de forma natural (si conocen nuestros objetivos).

¿No me crees?  ¿Tú no lo harías?  ¿Tú no centrarías mejor tu trabajo si conoces los objetivos que se quieren alcanzar con él?  Seguro que sí.  A todos nos gusta agradar y que estén satisfechos con nuestro trabajo.  Eso recompensa más que el dinero recibido o valor adquirido.

Y por favor, por favor, POR FAVOR… no pienses que te van a robar ideas o que te van a copiar.  No pienses que es dar ventaja a tu competencia.

El 99,99% de las veces no lo van a hacer.  Y lo que consigues con la comunicación abierta es mucho más de lo que podrías perder.  Puesto en una balanza, la comunicación abierta gana abrumadoramente.

Esto es tener una actitud activa respecto a la situación.  No comunicar para protegerte es una actitud reactiva que te lleva a estar siempre a la defensiva y a no mejorar.

Y si te intentan copiar tampoco te preocupes mucho.  Ya sabes que el éxito reside en la ejecución de las ideas.  Si no conocen el por qué de la idea, la van a ejecutar mal y no les funcionará.

La comunicación abierta es una de esas líneas maestras sobre las que tenemos que trabajar.

 

Crea tu audiencia

Nuestra comunicación tiene, obligatoriamente, que estar alineada con nuestra filosofía.

Si no es así chirría.

Y nuestra red de contactos se dará cuenta.  Entonces perderemos su confianza (de la que hablaré la próxima semana).

Recuerda de lo que hablamos de la filosofía, que es la herramienta con la que conectamos con otras personas.

Pero tenemos que realizar una comunicación correcta de nuestra filosofía.   Transmitir lo que realmente queremos transmitir.  No dar lugar a confusiones y ambigüedades.

Al comunicar nuestra filosofía, comunicamos nuestro espíritu.

El espíritu es lo que hace que las personas se unan y logren proezas consideradas como imposibles.  Sirva de ejemplo lo que consiguió Blas de LezoSeguro que conoces muchos casos más como este.

El espíritu, como vemos, hace equipo.

Equipo con nuestros empleados, con nuestros colaboradores, con nuestros proveedores y, obviamente, con nuestros clientes.  Precisamente los mismos con los que nos tenemos que comunicar.

Sentirse parte de un equipo cubre nuestra necesidad de pertenencia, que es una de las necesidades primarias que buscamos satisfacer en la sociedad actual.

Una de las mejores maneras de difundir nuestro espíritu y conseguir crear nuestra audiencia es enseñando.  Formando.

Vamos a enseñar a utilizar nuestro producto.  Vamos a enseñar nuestras habilidades para que otros lo aprendan.

Enseñar es una manera de hacer una prueba gratuita de nuestro producto pero con “algo” más.

Enseñar es una manera de hacer ver a los demás que quizá necesiten de un profesional para conseguir lo que quieren.

Porque enseñar es una manera (la manera) de crear y fidelizar a nuestra audiencia.  Confiarán más en nosotros y nos respetarán.

Esto lo hacen, por ejemplo, los cocineros profesionales cuando publican libros con sus recetas.   Enseñan lo que saben.  No tienen miedo que les copien porque su diferencia competitiva no es ejecutar correctamente los platos, sino innovar y crear nuevos platos.

Mi recomendación.  Obsesiónate por marcar la diferencia.  Y comunícalo.

Comunicar nos permite crear un diálogo con nuestra red de contactos.

¿Quieres dialogar?  Empieza escuchando.

Un saludo,

Luis


 

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