14/06/2016 by Luis Lorenzo

Donde Nadie va a Comprar es Difícil Vender

En los últimos años han surgido unos cuantos modelos de negocio que agrupan a una gran (o no tan grande) cantidad de pequeños empresarios y ofrecen una gran oportunidad para hacer negocios.

Bueno, esto es como en todo.  Conozco gente que le va bien y a otros que no.

Pero este modelo tiene un problema de base, y lo expresaba muy bien Jesús Mendizabal:

Donde nadie va a comprar es difícil vender.

(Quiero agradecer a otro Jesús, en este caso, Delgado, que me recordase esta frase, se me había olvidado.)

 En el proceso de venta hay algo que es de Perogrullo, a saber:

Para que alguien venda, otra persona tiene que realizar una compra.

El caso de las empresas de networking que he comentado al principio es sólo un ejemplo de algo que he visto muchas veces.  La disposición a vender de muchos (que no todos) los emprendedores y dueños de negocios, se queda en eso, en la disposición.

Lógicamente si no vendes no tienes negocio, pero es que para vender hay que ir a buscar compradores.  Y esto es algo de lo que adolecen muchos de estos emprendedores y dueños de negocios.

Hacen sus planes de venta y sus planes de marketing.  Incluso los engloban en sus planes de negocio (que son esas novelas que recomiendan escribir en muchos sitios para desarrollar el negocio y que luego no aguanta el primer impacto con el cliente, como nos enseñó Steve Blank.)

Pero previamente no han comprobado si esas personas que definen como sus clientes objetivo, son realmente personas que quieren comprar lo que ofrecen o no.

Así que desarrollan todo el modelo de negocio.  Desarrollan los productos o servicios. Salen a la calle a venderlos… y nadie se los compra.

 

¿Esto por qué pasa?

En mi opinión es por comodidad.

Es más agradable ponernos a dilucidar desde la comodidad de nuestra oficina, bar, coworking, local comercial o donde sea que estemos, cómo es nuestro cliente ideal, que salir a la calle a buscarlo.

Y precisamente eso es lo primero que tenemos que hacer.  Salir a la calle a buscar clientes.  Pero clientes de verdad, que compren.  

La manera de conseguir clientes que realmente quieran comprar lo que ofrecemos es mediante nuestra Propuesta de Valor.

La Propuesta de Valor es ESO que hace que nuestros clientes se gasten su dinero en nosotros y no en cualquier otra oferta que encuentren en el mercado.

Si quieres saber cómo crear una Propuesta de Valor Fascinante con la que conseguir más y mejores clientes sin aumentar tu gasto en publicidad, consigue mi Master Class Negocios que Enamoran y atrae a clientes que están deseando comprarte.

Este proceso implica salir a la calle sin tener ningún producto creado ni servicio desarrollado.

Salir a la calle con las manos vacías y con una idea en la cabeza, quizá un prototipo, a preguntar a esos potenciales clientes si comprarían lo que ofrecemos.

Así vamos comprobando si nuestra idea puede ser aceptada por compradores o no.

Si hemos acertado, seguimos adelante.  Si no hemos acertado, seguimos probando.  Para esta fase te viene muy bien utilizar el Mapa de Empatía del cliente.

Esto es rápido y barato.  Te permite seguir haciendo pruebas dinámicas hasta que encuentras esos clientes que están dispuestos a comprar.

En esto se basan las metodologías ágiles.  En ir haciendo pruebas sobre nuestras hipótesis para comprobar rápidamente si son ciertas o no, y gastar la menor cantidad de tiempo y dinero posible en ir encontrando el camino correcto.

 

A mi también me pasó

Yo también soy humano (cosa de la que enorgullezco mucho) y, como tal, también me he equivocado en esto (como en tantas otras cosas).  Esto me pasa por utilizar el sistema prueba-aprender.  Que es la mejor manera de aprender, después del aprendizaje social.

En mi proyecto fallido UP Soluciones, dí por cierto que al estar tan de moda y utilizarse tanto el modelo de Plan de Negocio, por extensión los emprendedores y pequeños empresarios utilizarían también una aplicación para la gestión financiera de sus negocios.

Craso error por mi parte.

Esta certeza y algunos otros mensajes recibidos me llevaron a la conclusión que el Plan de Negocio sólo se utiliza para conseguir financiación.  Una vez conseguida, o no, el Plan va al archivador general (la papelera).

Yo también fui a vender donde nadie quería comprar.  Utilicé varios años y miles de euros. Mejor dicho, aprendí durante varios años y miles de euros.

Dura lección, pero lección aprendida.

Desde entonces, lo que hago constantemente es estar atento a patrones de necesidades que detecto tienen personas, para después determinar si puedo ayudarles a cubrirlas.

Mi siguiente paso es valorar cuál es la mejor solución que creo que tiene esa necesidad y busco las herramientas y/o colaboraciones con las que atender ese mercado.

Busco herramientas y/o colaboraciones.  No busco la manera de hacer yo el trabajo, porque eso me llevaría a no poder escalar mi negocio para que trabaje para mi y que me permita alcanzar el sueño por el que cree mi negocio.

Y tú ¿buscas clientes para tus productos o servicios? ¿O creas productos y servicios para cubrir necesidades de tus clientes?  (Cubrir necesidades o ayudarles a alcanzar beneficios.)

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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 ¡Muchas gracias!

Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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