Comunicación y Victoria

En la comunicación está otra de las claves invisibles para el éxito de nuestro negocio.

Posiblemente la clave más importante.

En este artículo no voy a hablar de herramientas ni metodologías de comunicación.  Ese no es mi terreno.  Yo te voy a hablar del germen y objetivo de nuestra comunicación.

De nada nos sirve desarrollar nuestra red de contactos, gestionar las personas, adquirir conocimiento, la confianza, tus productos y servicios, las emociones y la imaginación y creatividad si nos lo quedamos para nosotros sólos y no lo damos a conocer al resto del mundo.

(Que sea la más importante no significa que puedas minusvalorar todas las demás.

Para conseguir la Excelencia en nuestro negocio siempre tenemos que tener una línea maestra base con los mínimos que nunca tenemos que traspasar hacia abajo.

Esa línea maestra es el mínimo de nuestro compromiso por la calidad de nuestros productos, servicios y de cualquier acción que realicemos.)

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

José María Cardona Labarga en su libro Liderazgo Personal explica qué es la Cultura C.  Una cultura empresarial de Confianza y Comunicación.

En esta cultura avanzada, cualquiera de los colaboradores se comunica personalmente (no sólo se informa) con todos los que le rodean, ya que esto es necesario para el enriquecimiento del trabajo.

Origina una organización flexible.  El proveedor es casi parte de la empresa, lo mismo que el Cliente.  Todo el sistema forma un continuo orgánico.

Existe comunicación descendente, ascendente y, como consecuencia, horizontal, que añade valor a los procesos, a los productos y servicios, potencia el trabajo en equipo y pone al Cliente en el centro de toda operación.

En este caso, sobre todo, es donde tiene lugar el incremento del servicio, de la productividad, del conocimiento, del cambio y de la rentabilidad.

 

Comunicación cara a cara

Como ves, tenemos que integrar a nuestra red de contactos en nuestra comunicación.

Vamos a comunicar cuales son nuestros objetivos.   A nuestros empleados, a nuestros colaboradores, a nuestros proveedores y, por supuesto, a nuestros clientes.

Si conocen lo que queremos conseguir es cuando pueden ayudarnos de forma efectiva.

Si conocen lo que queremos conseguir es cuando podemos crear ese continuo orgánico del que nos habla José María Cardona Labarga.

Realizar la comunicación de nuestros objetivos hace que los terceros con los que tenemos trato conozcan lo que queremos conseguir.  Esto les permite poder enfocar y centrar su colaboración con nosotros y nos permitirá conseguir nuestros objetivos más rápidamente.

Dicho de otra manera, trabajan con un fusil de precisión en vez de una escopeta de feria.

No sólo se van a ceñir a las especificaciones que les demos.  Van a ir un paso (o dos, o tres pasos) más allá enfocando su trabajo en nuestros objetivos.

Y les esto sale de forma natural (si conocen nuestros objetivos).

¿No me crees?  ¿Tú no lo harías?  ¿Tú no centrarías mejor tu trabajo si conoces los objetivos que se quieren alcanzar con él?  Seguro que sí.  A todos nos gusta agradar y que estén satisfechos con nuestro trabajo.  Eso recompensa más que el dinero recibido o valor adquirido.

Y por favor, por favor, POR FAVOR… no pienses que te van a robar ideas o que te van a copiar.  No pienses que es dar ventaja a tu competencia.

El 99,99% de las veces no lo van a hacer.  Y lo que consigues con la comunicación abierta es mucho más de lo que podrías perder.  Puesto en una balanza, la comunicación abierta gana abrumadoramente.

Esto es tener una actitud activa respecto a la situación.  No comunicar para protegerte es una actitud reactiva que te lleva a estar siempre a la defensiva y a no mejorar.

Y si te intentan copiar tampoco te preocupes mucho.  Ya sabes que el éxito reside en la ejecución de las ideas.  Si no conocen el por qué de la idea, la van a ejecutar mal y no les funcionará.

La comunicación abierta es una de esas líneas maestras sobre las que tenemos que trabajar.

 

Crea tu audiencia

Nuestra comunicación tiene, obligatoriamente, que estar alineada con nuestra filosofía.

Si no es así chirría.

Y nuestra red de contactos se dará cuenta.  Entonces perderemos su confianza (de la que hablaré la próxima semana).

Recuerda de lo que hablamos de la filosofía, que es la herramienta con la que conectamos con otras personas.

Pero tenemos que realizar una comunicación correcta de nuestra filosofía.   Transmitir lo que realmente queremos transmitir.  No dar lugar a confusiones y ambigüedades.

Al comunicar nuestra filosofía, comunicamos nuestro espíritu.

El espíritu es lo que hace que las personas se unan y logren proezas consideradas como imposibles.  Sirva de ejemplo lo que consiguió Blas de LezoSeguro que conoces muchos casos más como este.

El espíritu, como vemos, hace equipo.

Equipo con nuestros empleados, con nuestros colaboradores, con nuestros proveedores y, obviamente, con nuestros clientes.  Precisamente los mismos con los que nos tenemos que comunicar.

Sentirse parte de un equipo cubre nuestra necesidad de pertenencia, que es una de las necesidades primarias que buscamos satisfacer en la sociedad actual.

Una de las mejores maneras de difundir nuestro espíritu y conseguir crear nuestra audiencia es enseñando.  Formando.

Vamos a enseñar a utilizar nuestro producto.  Vamos a enseñar nuestras habilidades para que otros lo aprendan.

Enseñar es una manera de hacer una prueba gratuita de nuestro producto pero con «algo» más.

Enseñar es una manera de hacer ver a los demás que quizá necesiten de un profesional para conseguir lo que quieren.

Porque enseñar es una manera (la manera) de crear y fidelizar a nuestra audiencia.  Confiarán más en nosotros y nos respetarán.

Esto lo hacen, por ejemplo, los cocineros profesionales cuando publican libros con sus recetas.   Enseñan lo que saben.  No tienen miedo que les copien porque su diferencia competitiva no es ejecutar correctamente los platos, sino innovar y crear nuevos platos.

Mi recomendación.  Obsesiónate por marcar la diferencia.  Y comunícalo.

Comunicar nos permite crear un diálogo con nuestra red de contactos.

¿Quieres dialogar?  Empieza escuchando.

Un saludo,

Luis


 

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Comportamiento genera comportamiento 1: tu filosofía

En este artículo hablo de otro de los componentes, también invisible, fundamentales para un negocio.  El comportamiento, que es la clave para la gestión de las personas que integran tu red de contactos.

Esta es la lista de componentes invisibles para el éxito de tu negocio:

 

Esta semana toca hablar de la gestión de esas personas que forman tu red.

En el artículo de la semana pasada te comentaba que debes conectar con las personas para ampliar y mantener tu red.

Pero… ¿cómo conectamos?.

Pues cada uno a su manera.  Depende de nosotros mismos: de nuestra personalidad, de nuestras actitudes, de nuestra mentalidad, de nuestras experiencias… todo esto unido y mezclado forma lo que yo llamo: filosofía.

Nuestra filosofía.  Tú filosofía.

Y esa filosofía define tu comportamiento.  Y según como tú te comportes con los demás, los demás se comportarán contigo.

(El comportamiento, nuestro comportamiento, es tan importante, tan personal y da tanto de si, que he tenido que dividir el artículo en dos para que no sea tan extenso).

 

Tú filosofía es la herramienta con la que conectas con otras personas.

Tu filosofía es lo que te define.

Es la cultura de tu negocio.

Y es lo que vas a conseguir de los demás.  Porque como dice el título de este artículo comportamiento genera comportamiento.

Influyes más con lo que haces que con lo que dices.

Parafraseando a Gustavo Adolfo Bécquer, las palabras son aire y van al aire.

Tu comportamiento es lo que recordarán los demás de ti.  Las actitudes que has tenido en cada momento.

Y esos comportamientos que tenemos nos generan un resultado.  En el caso de nuestro negocio nos dará el resultado económico.  Beneficio o Pérdida.

El resultado económico es el resultado de tu comportamiento con tu red de contactos.  El resultado económico es siempre una consecuencia.

La clave está en desarrollar tu comportamiento con otras personas para desarrollar tu negocio.  Cuidado que no son dos desarrollos distintos.

(Como ves, el problema no viene por la crisis económica.  Antes hubo una crisis de valores que es lo que ha provocado la crisis económica).

Si lo que dices no está en sintonía con lo que haces no vas a engañar a nadie.  Quizá en el corto plazo sí.  Pero a la larga el tiempo pone a cada uno en su sitio.

Y no hay nada peor que perder la confianza de los demás.  Porque nunca la recuperarás.  Y la confianza es otro de los componentes invisibles para el éxito de tu negocio.  Hablaré sobre esto en las próximas semanas.

 

Define tu filosofía y así será tu comportamiento

Define la filosofía de tu negocio.  Que debe estar alineada con tu filosofía personal.

Es la misma filosofía.

Porque nuestro pequeño negocio es algo personal.  Nuestra faceta profesional y personal van unidas inexorablemente.

Y esa filosofía será «el pegamento» para conectar con los demás.  Con clientes, con proveedores, con colaboradores.  A nivel personal con tus amigos.

¿Tú conectas con personas con las que no eres afín?  Puedes tener un trato cortes, como es lógico, pero la conexión no es muy profunda.

Como en tantas cosas, existen niveles de conexión.  Con unas personas la conexión es más profunda que con otras.

Se aplica el principio de Pareto.  Con el 20% de tus contactos consigues el 80% de … (pon lo que quieras).  En nuestro caso consigues el 80% de tu resultado económico.  Beneficio o Pérdida.

De hecho las grandes empresas actuales, esas empresas con miles de trabajadores y que facturan miles de millones al año, también empezaron siendo pequeñas.  Lo que las ha llevado a estar donde están es que el fundador instauró una filosofía bien definida.

Con esto no quiero decir que si defines tu filosofía vas a llevar tu negocio a ser una gran multinacional.  No.  Se necesitan muchas más cosas además de la filosofía.

Lo que quiero decir con esto es que creando y divulgando tu filosofía lo que conseguirás es CONECTAR con esas personas que forman tu red de contactos.

Tu filosofía es la manera de afiliar a otras personas con filosofías compatibles.

Y digo compatibles porque cada uno somos distintos en función de nuestra mentalidad (más abajo hablo de la mentalidad).

Así que… define tu filosofía.

Tu filosofía debe estar basada en tus valores y tus principios.  Y estos determinan tu misión.

Aunque no me gusta el uso que se da a la palabra misión.

Yo prefiero llamarlo posicionamiento.

Tu filosofía determina tu posicionamiento.

El posicionamiento de tu negocio.

Este posicionamiento (filosofía/cultura) es un subproducto de un comportamiento consistente.

No es algo enlatado y vacío como es la misión que vemos en muchas webs de muchos negocios.

«Superar las expectativas de los clientes… conquistar su fidelidad dando más de lo que prometemos… desarrollar a los trabajadores para cumplir estas cosas…»

Y luego te tiras varios minutos luchando con una máquina que responde al teléfono cuando llamas a una empresa y quieres hablar con una persona normal.  Por poner sólo un ejemplo.

Al igual que un buen vino, tu filosofía necesita tiempo.

Y esta filosofía la transmites con tu comportamiento.  Tú no creas (artificialmente) esta filosofía.  Como he comentado más arriba influyes más con el ejemplo que con lo que dices.

Detalla un listado de entre 3 y 5 puntos con tu filosofía.

Y publícala.  Enséñala por todas partes.  Que los demás sepan desde el principio cómo eres.  Qué se van a encontrar al tratar contigo.

Esto te permitirá conectar de una forma mucho más rápida con las personas, ya que se evitan la fase de tener que conocerte para saber cómo eres.  Se lo estas diciendo desde el principio.

Los demás sabremos al instante lo que va a ser «unirnos» a ti.

Si quieres ver un ejemplo de filosofía puedes ver la mía.

 

La mentalidad

Como nos dice José María Cardona Labarga en su libro Liderazgo Personal, todos tenemos en la cabeza una cadena formada por cuatro eslabones:

  1.   La Mentalidad, que determina
  2.   la Visión o forma de ver las cosas, de la que depende
  3.   el Comportamiento, que sea cual sea
  4.   siempre se Justifica de acuerdo a la mentalidad.

La mentalidad está formada en cada uno de nosotros por nuestra actitud sobre la vida, el conjunto de aspectos antropológicos que tenemos cada persona.

La mentalidad es el cristal con el que uno mira los aspectos de la vida. Un manual breve de comportamiento que nos simplifica las respuestas, nos ordena el caos, da sentido a nuestra existencia y nos permite justificar y argumentar nuestra postura.

Como ves, tu comportamiento viene determinado por tu mentalidad.  Si quieres profundizar sobre esto no dejes de leer el libro Liderazgo Personal.


En este artículo te he hablado sobre tu comportamiento interior.  La próxima semana te hablaré sobre tu comportamiento exterior.  Que es como transmites a los demás tu filosofía.

¿Cuál es tu filosofía?  ¿Cómo conectas con las personas de tu red de contactos?

 

Ir a la segunda parte de este artículo.

 

Un saludo,

Luis

 


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

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Tu red de contactos es tu salvavidas

La semana pasada escribía sobre la parte de un negocio que es invisible.

En ese artículo preliminar comentaba lo importante de lo invisible y daba un listado de estos componentes fundamentales en cualquier negocio que no aparecen en los libros contables, pero que si repercuten, y mucho, en las ganancias o pérdidas al final de cada año.

En este artículo y los de las próximas semanas voy a tratar de profundizar en estos componentes para que puedas maximizarlos en tu negocio.

A modo de recordatorio rápido esta es la lista  de componentes (que yo di, pero seguro que tú tienes más para aportar.  Compártelo con todos nosotros en los comentarios, por favor):

 

En este artículo toca la red de contactos

Como digo en el título tu red de contactos es tu salvavidas.

Los seres humanos buscamos seguridad.  No hay nada malo en ello, de hecho la necesitamos.

La seguridad que nos ayuda a proyectar nuestra vida futura a nivel personal.  Esta seguridad nos la da nuestro negocio.

O al menos nos la ha dado hasta ahora.

Eres consciente de los cambios que está trayendo la tecnología.

Cambios en muchos aspectos.

Algunos aspectos son muy positivos: cura de enfermedades y lesiones, educación en lugares remotos, interactividad, etc.

Pero en otros aspectos no nos va a gustar mucho.

Porque en unos 10-15 años la tecnología va a cambiar (y eliminar) radicalmente gran parte de los trabajos como los entendemos actualmente.  Si no me crees, que no tienes por qué hacerlo, lee este artículo de

Es decir, en unos años desaparecerán sectores enteros de puestos de trabajo para humanos y serán reemplazados por ordenadores y robots computerizados.

De hecho es que la salida de la crisis pasa porque esto ocurra.

Por lo tanto hoy en día nuestra empresa no nos da esa seguridad que buscamos, porque no sabemos si nuestro sector desaparecerá o si se verá masificado por la reconversión de otros profesionales que se han quedado sin sector de trabajo.

Ahora la protección nos la da nuestra red de contactos.

Porque en caso de quedarnos sin negocio necesitaremos tirar de nuestra red de contactos para reinventarnos y volver a producir, como el ave Fénix, resurgiendo de nuestras cenizas.

Nuestra red de contactos se compone de clientes, proveedores, colaboradores, personas que no tengan nada que ver con tu negocio, personas con las que tienes un trato personal…  Vamos, cualquier persona con la que puedas interactuar.

Por lo tanto nuestra seguridad es proporcional a:

  1. al grosor de la red de contactos;
  2. al ritmo de ampliación de la red de contactos;
  3. a la proporción de anotaciones que correspondan a contactos de más allá de las paredes de la empresa; y
  4. al tiempo dedicado al mantenimiento y actualización de la red de contactos.

 

Además de como red de seguridad, tu red de contactos es lo que te permite sacar tu negocio adelante.

Si estas emprendiendo, tu red de contactos es tu círculo de influencia que es por donde todos empezamos.  O bien para realizar nuestras primeras ventas.  O bien para contactar con esa persona que nos permitirá cruzar algunas puertas.

De hecho la red de contactos que tienes al empezar es el elemento determinante para que tu emprendimiento tenga éxito o no.

Si tu negocio ya está en marcha, tu red de contactos te permitirá conseguir clientes, proveedores o colaboradores necesarios para su buen funcionamiento.

Los negocios se basan en la confianza.  Y no hay mayor confianza que la recomendación de algún integrante en nuestra red de contactos.  Esto es el boca a boca, que empieza con tu red de contactos.

 

Manteniendo la red de contactos

Los componentes de tu red de contactos son todos personas, sin excepción.

Personas como nosotros.  Como tú y como yo.  Y todos sabemos cómo nos gusta ser tratados.

Siempre es una cuestión de relaciones.

El mundo de los negocios es el negocio de las relaciones.

¿Cómo te relacionas con tus contactos?

Y esto no quiere decir que seas el más guay y ni que pretendas ser el mejor amigo de todos tus contactos.   Sólo conecta.  Con esto habrás conseguido mucho.

Tienes que comportarte como te comportas normalmente (excepto si eres un borde y un antipático y te crees muy importante para tratar con según que contactos.  Si eres así piensa muy seriamente en hacertelo mirar).

Haz nuevos amigos.  Constantemente.

Si eres de esos para los que «hacer amigos» no es lo suyo… no es más que una excusa.

No todas las personas son de naturaleza extrovertida.  Pero para los que «no somos extrovertidos de serie», es un talento que podemos aprender .

Además de conectar hay otro principio de las redes de contactos que no debes olvidar.

Lealtad a los integrantes de la red.

Nunca traiciones a tus contactos.

Es posible que vayas a cambiar de proveedor, de colaborador.  Es algo normal.  Estas cosas pasan.  Antes de dar ningún paso habla con el contacto y explícaselo.

La honradez e ir de cara ayuda a que no sangren muchas pequeñas heridas.

Otra ventaja de la red de contactos es que te sirve para realizar la escucha activa que tan bien te viene para ir actualizando tu negocio.

Consúltalo todo con todos.  O al menos con los más que puedas.  De esta manera podrás acceder a muchos más puntos de vista que te permitirá tomar mejores decisiones.

 

Componentes de la red de contactos

Los componentes principales de tu red de contactos son las personas que tienen la capacidad de decidir.

No siempre quien está mas arriba en la jerarquía de una empresa privada o pública es quien decide.

De hecho casi nunca es quien decide.  Si este directivo o mando superior tiene a alguna persona a su cargo especializada en el tema a decidir, seguramente le transfiera la toma de decisión.

Estas personas que están «en la parte de abajo» de la jerarquía son las que pueden abrirte muchas de las puertas que necesitas cruzar.

Hace varios años conocí a un socio minoritario de una empresa de desarrollo de software a medida que conseguía muchos contratos de la administración pública (antes del 2008, claro).

Cuando le pregunté a qué se debía ese éxito me respondió que conocían al conserje que les daba todos los contactos necesarios de las personas que tomaban las decisiones.

La empresa contenta porque conseguía muchos contratos.  El conserje contento porque conseguía todos los años un jamón (de los buenos) y algún sobrecito con cada contrato firmado.

Otro ejemplo.  Si quieres tratar con alguna persona que está muy arriba en la jerarquía, conecta con su ayudante para que te haga un hueco en la agenda de esta persona importante.

Es importante mirar hacia abajo a la hora de establecer contactos.  Para conseguir el éxito es más importante conocer a la gente de abajo que a la gente de arriba, que tienen mucho trabajo y no tienen tiempo para atenderte.

(Esto, muchos hombres y su ego no lo llevan muy bien.  Dicen y piensan cosas como –«Yo tengo mi nivel (jerárquico) que me ha costado mucho conseguir (o no) y no voy a hablar con nadie que esté por debajo de mí»-.

En cambio las mujeres, generalmente, van directas a quien toma las decisiones y crean una red de contactos rentable sin clasificar por el nivel jerárquico de la otra persona.)

Y por supuesto los Clientes Internos.

Que son esos contactos que tenemos en nuestra organización.  Ya sean otros trabajadores, como proveedores y colaboradores.

¿Quién es esa persona del departamento de administración, o del legal, o de la fábrica, o de …, que es fundamental para que tú puedas realizar tu trabajo?

Si realizas labores comerciales en tu negocio (los dueños de pequeños negocios siempre hacemos labores comerciales) ¿quienes son las personas que hacen que se cumplan las fechas de entrega a las que te has comprometido con el cliente?

Se amable con ellos y ellas.  Reconoce públicamente su labor.  Incluso crea algún sistema personal de gratificaciones (que no tienen por qué ser económicas) por ayudarte a hacer tu trabajo.

Por ejemplo notas manuscritas de agradecimiento o una llamada de teléfono.  O mejor aún, agradéceselo públicamente delante de sus compañeros de trabajo.  Pero no envíes un email (y menos con copia a más gente, eso es spam).

La próxima semana escribiré sobre cómo cuidar estas relaciones con las personas.  Escribiré sobre el comportamiento y la consideración.

 

¿Cuánto de grande es tu red de contactos? ¿Qué vas a empezar a hacer para seguir aumentando tu red de contactos? ¿Para qué otras cosas te puede ayudar tu red de contactos?

 

Un saludo,

Luis


 

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Cuando tienes un martillo en la mano sólo ves clavos

Necesitamos una nueva cultura empresarial que nos permita evolucionar.

El modelo racional sobre el que se basa la gestión de empresas ya no es operativo.  O al menos no funciona tan bien como antes.  Durante el siglo XX.

Es un modelo «matemático» que deja a las personas fuera de la ecuación.

El modelo racional lo que busca es maximizar el beneficio de las empresas a toda costa.

Incluso en el Lean Start up (voy más allá de la mera detección de necesidades de clientes).

Algunos han intentado incluir a las personas en la ecuación con mayor o menor aceptación.

Y las personas hemos empezado a ser recursos, como las materias primas o la electricidad.  Pero somos considerados humanos: recursos humanos.  ¡Qué considerados!

También hemos sido un activo, junto con los edificios, los muebles y los ordenadores, entre otros.  Para justificarlo nos dicen que somos el mayor activo de la empresa.

Las personas no somos ni recursos ni activos.  No somos clavos y las cúpulas directivas no son un martillo.

Esto pasa en grandes empresas.  Pero es que el modelo racional de gestión de empresas no distingue en la manera de gestionar una gran empresa de una pequeña empresa.

Repito por enésima vez y no me cansaré de decirlo:  un pequeño negocio no se gestiona ni tiene las mismas necesidades que una mediana o gran empresa.  Y por mucho que desde las universidades y escuelas de negocios se empeñen en decirnos que sí son iguales, no cuela.

Los que quieren aplicar el modelo racional en pequeñas empresas quieren que los dueños de los negocios sean martillos para clavar clavos.

Pero es que los negocios son de personas y para personas.

Y las personas no somos clavos.

 

Nuevos paradigmas

El modelo racional de maximización del beneficio hace que tengamos una visión a corto plazo.

Esta visión a corto plazo es lo que nos hace trabajar por horas.  Buscando maximizar el beneficio por cada operación.

Esta forma de trabajar nos obliga a estar siempre presentes para poder generar ingresos.  Porque cuando no trabajamos no ingresamos.  ¿Y quién puede permitirse eso durante un largo periodo de tiempo de más de 15 días?

El problema es que creemos que esa es la forma correcta de trabajar.  Es la cultura de culto al trabajo que nos hace convertir el esfuerzo en sacrificio para así pensar que estamos más involucrados en nuestro negocio.

Esta forma de trabajar sólo nos permite crecer de modo lineal.  Porque cada día tiene un límite de horas, que son 24.

Pero no tiene por qué ser así.  Para que tu negocio de soporte a los deseos que tenías al crearlo éste debe tener un crecimiento escalado.

Y para esto necesitamos nuevos paradigmas sobre los que asentar nuestros negocios.

Un paradigma que nos permita gestionar conocimiento y no vender horas.

De esa forma podremos tener ese crecimiento escalado basado en tres principios fundamentales:

  1. Sistematizar los procesos que se realizan en tu negocio, para se que puedan
  2. Multiplicar y repetir constantemente y así
  3. Globalizar el negocio pudiendo llegar a más clientes sin aumentar los gastos.

Esta sistematización de los procesos te permite crear un modelo de ingresos que fomenta los flujos de caja.

Que es lo que permitirá que sigas ingresando aún cuando tú no estés presente.

Es más.  La idea es que tú no estés presente y tu negocio siga funcionando como un reloj suizo.

Y eso no se consigue sólo con cambiar.  Cambiar es hacer las cosas distintas pero sobre los mismos paradigmas.  Como por ejemplo aplicar metodologías de gestión del tiempo.  Que sí.  Que son necesarias.  Pero necesitas seguir estando presente para generar ingresos.

Lo que yo propongo es abandonarlo todo.  Todos esos paradigmas y buscar nuevos paradigmas que nos permitan introducir nuestro negocio en el siglo XXI.

Un siglo que empieza con un objetivo central: las personas y no los beneficios económicos.

 

Nueva cultura empresarial

¿Quieres dejar de ver clavos (horas de trabajo) por todas partes?

¿Quieres soltar el martillo y empezar a utilizar otras herramientas (nuevos paradigmas)?

¿Quieres empezar a dominar tu negocio y que no sea él el que te domina a ti?

Creo que otra cultura empresarial y otra manera de hacer las cosas es posible en los pequeños negocios.

Una cultura empresarial basada en el respeto, las diferencias y el valor de las personas.

Confianza, conocimiento, comportamiento, calidad, comunicación, creatividad y productividad son los pilares que deben tener los negocios del siglo XXI.

Ven a conocer esta nueva cultura empresarial en la conferencia gratuita que voy a impartir el día 16 de diciembre  de 10:30 a 13:30 en el Vivero de Empresas de Carabanchel.

Título de la conferencia:  ¿Vives o trabajas?  Pon tu negocio a trabajar para ti.

En esta conferencia te voy a dar las claves para tener un pequeño negocio escalable:

  • los principios básicos del negocio del siglo XXI,
  • te voy a detallar las causas no económicas que generan beneficios económicos,
  • y a enumerar las palancas de escalabilidad con las que podrás llevar tú negocio hasta donde tu quieras.

Una conferencia que el año pasado ya vieron más de 80 pequeños empresarios y emprendedores (al final te dejo un par de fotos), que les provocó ver y entender su negocio de otra manera.

Una luz al final del túnel de todas esas horas trabajadas por el modelo racional.

Y una conferencia que va a ser la última vez que imparta en abierto (al menos de manera gratuita).

Así que si el año pasado no pudiste asistir o si quieres volver a recordar el contenido y conocer materia nueva que he incorporado, no te lo puedes perder.

Si quieres venir al taller no te olvides de registrarte aquí para que puedan organizar correctamente la conferencia.  No te olvides de indicar nombre y apellidos, empresa (si tienes), email y teléfono de contacto.

Si no eres de Madrid y te interesa el tema, puedes empezar a dominar las claves suscribiéndote a mi boletín semanal.  Tienes la opción al final del artículo.

Al suscribirte podrá acceder a un vídeo GRATIS de 50 minutos con las primeras claves para empezar a gestionar el conocimiento y tener un pequeño negocio escalable.

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En Vivero de Vallecas

 

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En Madrid On Rails

 

 

 

 

 

 

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis



 

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12+1 causas no económicas que generan beneficios económicos

En esta entrada voy a hablarte de áreas del negocio que trabajo con mis clientes para hacer sus negocios escalables.

Para conseguir resultados económicos debes aplicar una serie de causas económicas, está claro.  Pero también hay causas no económicas que hacen posibles esos resultados económicos.

Es más, sin aplicar estas causas no económicas no tendrás resultados económicos positivos.  ¡Vamos, que no ganarás dinero!.  Dinero a largo plazo.

Puede ser que en el corto plazo parece que funciona y te da resultados económicos positivos.  Pero esto no se aguanta.  Y lo digo por experiencia propia de una de las empresas por cuenta ajena en las que he estado trabajando.  Si sólo te centras en causas económicas te caerás con todo el equipo.

Además de las causas no económicas que voy a presentarte hoy hay otras variables (no económicas) que tienes que tener en cuenta como 6 palancas para que hagas tu negocio escalable, Excusas para no aprender lo que necesitas y Más excusas para no aprender o que necesitas.

Ya sabes, y si no lo sabes te lo cuento ahora, un negocio escalable lo que te permite es volver a ingresar sin necesidad de volver a realizar el trabajo o teniendo que realizar una parte muy pequeña del trabajo.

Un negocio escalable se basa en tres principios fundamentales:

  1. Sistematizar los procesos que se realizan en tu negocio, para se que puedan
  2. Multiplicar y repetir constantemente y así
  3. Globalizar el negocio pudiendo llegar a más clientes sin aumentar los gastos.

Para poder seguir estos principios fundamentales te vamos varias ideas y patrones que debes tener presentes al reorganizar tu negocio.

 

Causas no económicas que provocan resultados económicos

Crea una Propuesta de valor fascinante.

La propuesta de valor es ESO que hace que los clientes te compren a ti en vez de dejarse su dinero en cualquier otro lado.

Tus productos o servicios ¿van a transformar la vida a tus clientes?  ¿Son interesantes?  ¿O simplemente es uno más?.

En estos momentos tu competencia (directa e indirecta) es cualquier otra oferta que exista en el mercado en la que tus clientes potenciales se dejen su dinero.

Por lo que para captar la atención de tus clientes tienes que crear una propuesta de valor FASCINANTE para que se fijen en ti y no en otros.

Esfuerzo inteligente

Para este punto te recomiendo que vayas a este otro artículo que escribí Intentas todo lo que sabes (para sacar tu negocio adelante).

Es un tema algo complejo y ponerlo en unas pocas líneas puede que no me explique bien.

Concéntrate en lo que no cambiará

Productos sencillos que cubren necesidades básicas, una buena atención al cliente, velocidad en los servicios, … ¿cuáles son las cualidades permanentes de tu sector que siempre han gustado y siempre gustarán?  Tienes que centrarte en esto a la hora de desarrollar tu estrategia de productos o de servicios.

En cosas que gustaban hace 10 años, que siguen gustando ahora y que gustarán dentro de 10 años.  A todos nos gustaba, nos sigue gustando y nos gustará siempre que nos traten bien, que el producto o servicio cumpla con lo que dice que va a hacer.

Si te centras en tendencias o modas pasajeras puedes tener mercado ahora, pero dentro de un tiempo te habrás quedado sin mercado y tendrás que desarrollar nuevos productos o servicios, o hacer una gran readaptación a los que ya tienes.

Averigua lo que te hace único y multiplicalo

Lo que te hace único es tu mayor ventaja competitiva respecto a la competencia.  Es por lo que te compran a ti y no al de al lado teniendo los mismos productos.  Es por lo que tu negocio sigue adelante.

Pero eso que te hace único también limita tu capacidad de crecimiento.  Lo que tienes que hacer es multiplicarte y para esto tienes que crear clones de ti mismo.  Coger a una o varias personas y transmitirles todos tus conocimientos.

Esto hace que puedan trabajar igual que tu, sin necesidad de que lo hagas tú.

(Y por favor, no pienses eso de que si les formas se podrán ir y hacerte la competencia y cosas así.  Porque si no les formas es peor porque se quedan en tu negocio sin ser productivos.  Es un riesgo que tienes que tomar.

Si no quieres que se vayan se un buen líder y tenlos motivados para seguir contigo, y aún así también se irán, pero mientras estén contigo que saquen todo su jugo).

Por ejemplo, la señora Paquita, la pastelera del barrio.  Hace las mejores tartas del mundo y la gente hace cola en la calle para comprar sus productos.  Vienen desde otros barrios a comprar sus productos.  Hace 10 meses abrió otra pastelería en el barrio de al lado y ha tenido que cerrarla.

¿Por qué ha ocurrido esto?  Porque es la señora Paquita quien sabe hacer las tartas, en la nueva tienda ha puesto a alguien que sabe hacer tartas pero no son como las que hace la señora Paquita.

Lo que debería haber hecho la señora Paquita es tener a su lado durante el tiempo necesario a la persona que iba a llevar la otra tienda para enseñarle todos sus secretos y que pueda hacer las tartas igual que la señora Paquita

¿Qué % de tu trabajo es “la arrogancia de sentirnos importantes”?

Esta idea tiene relación con la anterior.  Si nos creemos que sólo nosotros somos capaces de hacer las cosas bien nunca podremos dejar de trabajar por horas.

Constantemente queremos hacerlo todo y o bien haremos pocas cosas, o bien no las haremos con la calidad suficiente.  Te sorprenderá la capacidad que tiene la gente de hacer las cosas bien, ¡incluso mejor que tú!.

Una vez pregunté a una persona que prestaba servicios externos de RRHH qué podía escalar de su negocio.  Me dijo que todo menos su forma de trabajar.  Ahí es donde se equivoca.  Si su forma de trabajar es su diferencia competitiva es lo que tiene que escalar (ver punto anterior).

Motiva a tus trabajadores y dales confianza (atento a la próxima idea)

Un líder debe regalar confianza en el contrato

Cuando contratas a alguien debes confiar en su buen criterio para hacer las tareas, ¿sino por qué le has contratado?

Los dos mayores inductores de motivación de los empleados son 1) que sientan que tienen el control de su trabajo y 2) que vean que su trabajo sirve para conseguir el objetivo del negocio.

Normalmente los dueños de negocios piensan que sus nuevos trabajadores se tienen que ganar su confianza, así que además del estrés de empezar en un nuevo trabajo se suma estrés de tener que ganarse la confianza del jefe, lo que hace que el nuevo trabajador esté más pendiente de otras cosas que de realizar bien su trabajo.

Si desde el principio le das tu confianza este nuevo trabajador se adaptará más rápidamente a tu negocio y será más productivo en menos tiempo.

Y te recuerdo que igualmente se va a ir de tu empresa si quiere hacerlo.  El personal no productivo serán los que se quieran quedar en tu negocio, y eso es malo para ti.

Contrata/trabaja con directivos de sí mismos

No te gustaría tener trabajadores que sólo les tuvieses que decir el objetivo que tienen que conseguir, facilitarles las herramientas para hacerlo y que ellos solos realicen su trabajo sin mayor implicación por tu parte.

¿Cuántas horas de trabajo te liberaría trabajar con gente así?  Pues para hacerlo tienes que desarrollar/contratar personas que tomen sus propias decisiones de cómo realizar su trabajo, que se autocontrolen, que establezcan los hitos y la velocidad para realizar el trabajo.

Te sorprenderá lo que pueden llegar a conseguir sin mucho apoyo ni control.  Pero para esto es fundamental que les regales confianza con el contrato.

Busca y fomenta los ingresos pasivos

De esto hable la semana pasada en este artículo.  Si quieres profundizar no dejes de leer el artículo.

Lo que se trata de hacer en esta idea es establecer una forma de trabajar con tus clientes por resultados para que puedas ir teniendo ingresos en el futuro por un trabajo que ya has finalizado.

Algunas cosas que vale la pena hacer, vale la pena no hacerlas particularmente bien

En una escala del 1 al 10 en la realización de las tareas ¿todas las tareas tienes que hacerlas de 10?  Seguro que no.  Seguro que hay tareas (nunca de relación directa con tu cliente) que con un 5 sea suficiente.

Optimiza la utilización del tiempo y enfócalo en las tareas que realmente sí son importantes.

Diseño: con el mismo dinero puedes hacerlo bonito o feo

Pues eso, creo que no hay mucho más que decir.  Se que el diseño no es lo tuyo, tampoco es lo mío.  Pero es importante.  El 83% de las decisiones las hacemos por los ojos ¿cómo quieres ser percibido?

Busca ideas en Internet, de tu competencia, de los que no son tu competencia.  Estate atento cuando andes por la calle.  Cualquier cosa puede darte ideas.

Pues ya sabes, ponte las pilas con el diseño de tu imagen corporativa, con tu imagen y la de tus trabajadores frente a tus clientes, con la imagen de tus productos y servicios, con la imagen de todo lo que sea hacia el exterior.

Y además también con la imagen hacia el interior porque a todos nos gusta trabajar en un sitio bonito.

Cuida los detalles, sirven para decir a tus clientes que te importan

La calidad y la excelencia están en todas y cada una de las interacciones que tenemos con nuestros clientes.  No podemos dejar pasar nada porque la experiencia que nos llevamos como clientes es el conjunto de todo el proceso.  Si algo falla enturbia el resto del proceso.

Tenemos que estar pendientes que todos los detalles sean correctos.  Hay cosas que deben ser perfectas y otras cosas que pueden ser «suficientemente correctas», pero nunca mal.  (Repasa la causa dos puntos más arriba).

Y nosotros como dueños de negocio tenemos que ser los primeros en demostrar a nuestros clientes que nos importan.

Si no lo demostramos nosotros ¿cómo podemos pretender que nuestros empleados lo hagan? Aunque seas autónomo o profesional independiente, si no lo demuestras tú ¿cómo quieres que tus colaboradores lo hagan?.

Deshazte de los residuos que tienes en tu negocio

Deja en tu negocio tareas sólo productivas.  Esto, que a priori parece que debería ir en el área de productividad lo he incluido aquí porque cuantas más tareas residuales, que no aportan valor, tengas en tu negocio menos escalable lo vas a poder hacer.

Los residuos a la basura.

Analiza bien tu negocio y seguro que tienes muchas tareas que no te aportan nada y que lo que hacen es de lastre de tu negocio.

Como te he dicho antes ¡a la basura!.

Escuchar es tu competencia fundamental básica

Quizá te resulte raro encontrarte esta idea aquí.  Pero si no escuchas ¿cómo vas a saber lo que funciona o lo que no funciona? ¿Cómo vas a saber lo que quieren tus clientes?  Visualiza el módulo Escuchar para aprender mucho más sobre esto.

 

Si conoces el libro Reinicia verás que algunas de estas causas las he cogido de ahí.  Si no conoces el libro ¡no puedes dejar pasar el verano sin leerlo!

Un saludo,

Luis

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 ¡Muchas gracias!

 

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Productividad externa o la otra cara de la moneda

Cuando buscas información sobre productividad para profesionales, o para autónomos, o para pequeños empresarios; hablan de gestión de tiempo, listas de tareas, dividir las tareas, ladrones de tiempo, etc.

Todas estas metodologías, fundamentales para que nuestro pequeño negocio sea rentable, yo las incluyo en lo que denomino Productividad interna.

Pero la Productividad interna no te permite escalar tu negocio.  La productividad interna te sirve para hacer las cosas mejor y en menos tiempo. ¡Qué no es poco!.

Pero hay otro tipo de productividad que es de la que yo te voy a hablar: la Productividad externa.

¿Qué es la Productividad externa?

Para que tu negocio sea escalable tienes que tener en cuenta la Productividad externa ¿qué es  esto?  La productividad que consigues de las relaciones con terceros.  Con tus clientes.  Con tus proveedores.  Con tus colaboradores.

Esta es una de las Palancas de escalabilidad que se utilizan en mi metodología de trabajo para convertir en escalables los pequeños negocios.

Hace unos meses empecé a escribir sobre este tema en Contrata mis servicios pero no te aseguro resultados. ¿Comorrr???

Esta productividad externa está referida a que estas relaciones siempre sean lo más beneficiosas posibles para ti y para la otra persona.

Quizá estés acostumbrado a facturar por tus horas de trabajo.  Haces tantas horas a X precio y das el presupuesto.  Así lo que consigues es luchar en igualdad de condiciones con otros presupuestos que tiene tu cliente.

Normalmente elegirá el que tiene el precio más bajo (a no ser que alguien sea muy buen vendedor y le convenza para que se decida por el suyo, algo que tú no puedes controlar), porque realmente no sabe si con ninguna de las propuestas que tiene sobre la mesa va a conseguir el resultado que espera o no, así que prefiere invertir (gastar) la menor cantidad posible de dinero.

Además de esta manera tienes que tener mucho cuidado con las desviaciones porque puedes terminar perdiendo dinero.

Una oferta enfocada en la productividad factura por resultados.  Es acordar con el cliente que cobras un % sobre las ventas realizadas, sobre los procesos realizados o sobre … lo que quiera que sea que necesita el cliente.

Esto te va a dar, en primer lugar, una ventaja competitiva enorme respecto a las otras propuestas que tenga tu cliente.  Es decirle a tu cliente.  Yo creo tanto en la calidad y efectividad de mi trabajo que te aseguro que vas a conseguir, al menos, el resultado que tú quieres o incluso más.  Y te lo aseguro porque si tú no ganas yo no gano.

En segundo lugar te puede crear un sistema de ingresos  pasivos que siga funcionando durante mucho tiempo por un trabajo que has hecho en el pasado y que está cerrado.

Te lloverán los clientes

No tengas miedo por trabajar con este nuevo paradigma.  Como te he dicho antes te va a dar una ventaja competitiva enorme respecto a tu competencia.

Y además te va a hacer cambiar completamente tu forma de trabajo y aplicar todas las recomendaciones de productividad interna que encuentras en Internet.  Todas esas recomendaciones y muchas más.

Como ahora realmente vas a empezar a cobrar cuando tu trabajo produzca resultados te vas a dar mucha más prisa en que produzca resultados reales.   Lo que te genera otra ventaja competitiva frente a tu competencia, que es la velocidad en ejecutar bien (porque sino no cobras) tu trabajo.

No hace falta decir que en cuanto empieces a dar a conocer esta nueva forma de trabajo-productivo te van a llover los clientes porque todos queremos asegurarnos que hacemos una inversión y que no es un gasto con resultado incierto.

Esto mismo con tus proveedores, aunque es cierto que te va a costar encontrar proveedores que trabajen con este nuevo paradigma.  Pero no desistas.  Lo que se trata es que igual que tú te vas a volcar en la productividad de tus clientes para asegurarles la inversión, que te asegures la inversión con tus proveedores.

Y sí, igual que vas a cobrar más de tus clientes, vas a tener que pagar más tus proveedores.  Pero si no ganamos todos al final no ganamos ninguno.

¿A que no te imaginas qué te voy a decir sobre la manera de trabajar con colaborares…? 🙂

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Luis


 

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Cultura empresarial y creencias

La cultura empresarial que se ha instaurado en tu negocio tiene relación directa con tus creencias.  Pero no sólo con las tuyas, la cultura empresarial también es moldeada con las creencias de tus trabajadores, si tienes, e incluso con las creencias de tus clientes, de tus colaboradores más directos y de tu mercado.

Son las creencias las que generan la cultura empresarial de un negocio y no al revés.  Son el elemento inductor.  Lo que hace que tu negocio sea como es y se comporte como se comporta.

Existen creencias de todo tipo.  Pero ahora yo hablo sobre estas creencias: de comportamiento personal, empresariales, estratégicas, sobre dirección de personas y liderazgo, eficacia, comerciales, político-sociales e incluso creencias que están equivocadas bajo mi punto de vista, es decir, con el filtro de mis creencias.

Las acciones que se realizan en tu negocio son elementos inducidos, las consecuencias, ya que están filtradas por vuestras creencias.  Por eso en empresas del mismo sector, cuando realizan la misma acción tienen resultados diferencias.  Porque las creencias son propias y exclusivas de cada organización.

Cambiar la cultura empresarial

Si queremos hacer cambios en la cultura empresarial primero tendremos que cambiar las creencias.

Tú, como dueño de negocio, recibirás muchos impactos de otras empresas para que compres sus nuevas herramientas (o soluciones como lo venden ellos) tecnológicas, metodología, estrategia…  Y eso está bien.  Te ayuda a conocer cómo puedes seguir desarrollando tu negocio para que siga en el mercado.  Nadie duda que hay que avanzar con el paso del tiempo.

Antes de incorporar cualquier innovación tienes que pasar por cambiar la cultura de la empresa para preparar a los trabajadores/colaboradores a aceptar esas innovaciones que quieres implantar: tecnológicas, estratégicas, de productos… y esto lo haces con la innovación  organizacional.  Que te permite cambiar las creencias para poder aceptar con éxito el resto de innovaciones.

La innovación organizacional trabaja sobre los cambios en las rutinas y procedimientos de gestión; cambios en la estructura; y cambios en la orientación estratégica.

Creencias como Esto siempre se ha hecho así  y no existe otra forma de hacerlo han perdido todo su valor.  El mercado cada vez cambia más deprisa y nosotros tenemos que adaptarnos a estos cambios.  Y en estos cambios es posible que tengas que revisar las creencias de tu negocio.  Tú y todos con los que tengas relación.

Tú como empresario eres el llamado a liderar el cambio de cultura, además de tener el poder para hacerlo.

Como dijo Peter Drucker, el mejor consultor de empresas que ha existido:

«La cultura organizacional se come a la estrategia en el desayuno».

Como he dicho más arriba las creencias modelan la cultura de tu negocio.  ¿Es una cultura empresarial anclada en el pasado o es una cultura empresarial con visión de futuro?

Todo esto se hace con esfuerzo inteligente.  Con esfuerzo sacrificio simplemente seguirás haciendo las mismas cosas.

P.D.:  Si quieres seguir profundizando en las creencias y en la cultura C puedes hacerlo adquiriendo el libro Liderazgo Personal ¡Logre resultados y supere la crisis! de José María Cardona Labarga.  Sólo puedes conseguirlo desde aquí porque no se distribuye en papel.

Un saludo,


 

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