16/02/2016 by Luis Lorenzo

Proceso de Compra ¿100% Emocional?

La semana pasada decía que para que nuestra Propuesta de Valor sea Fascinante tiene que conectar con las EMOCIONES de nuestros clientes, pero ¿cómo llegamos a esas emociones?

Albert Einstein nos dio la respuesta:

E=mc²

Emoción es igual al mensaje por Conocimiento al cuadrado

Fernando Moreno, una de las personas más inteligentes que yo he conocido, decía:  “cuando tomamos la decisión de comprar, estamos en estado 100% emocional.  Una vez que ya hemos tomado la decisión de compra pasamos a estado 100% racional, para justificar la decisión tomada“.

En base a esto se posiciona como objetivo número 1 detectar las emociones de nuestros clientes y conectar con ellas.  ¿Te acuerdas el anuncio de BMW de “¿Te gusta conducir?” ?.

Mi método para crear Propuestas de Valor Fascinantes sigue los principios de la teoría de Einstein para llegar a las emociones de mis clientes.

  1. Empiezo buscando y obteniendo el Conocimiento necesario entrando en #elterrenodelcliente con el Mapa de Empatía.  El Conocimiento vale su peso en oro, por eso este valor es al cuadrado.
  2. Luego trabajo el Mensaje con el Lienzo de Propuesta de Valor.
  3. Y con todo esto consigo llegar al estado emocional de mis clientes potenciales.  Que son los que necesitan organizar su negocio para que siga generando ingresos cuando ellos o ellas no están presentes.

(Si conoces a alguien que pueda necesitarme haznos un favor a los dos y ponnos en contacto, por favor 🙂 ).

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

El Proceso de Compra es Emocional

Partiendo de esta base, creo que se hace necesario enumerar las emociones humanas.

Carlos Herreros, Investigador sobre la reinvención de las organizaciones, habla de las emociones en algunas de sus conferencias (este viernes 19/2 imparte una conferencia gratuita en Busining City.  Amplia información e inscríbete aquí).

Nos enuncia 8 emociones principales, que son las que aparecen en la imagen de este artículo:

  1. Tristeza
  2. Vergüenza
  3. Asco
  4. Enfado
  5. Miedo
  6. Sorpresa
  7. Alegría
  8. Confianza

Si te preguntas por qué he resaltado la alegría es porque para mí es la emoción más emocionante.  ALEGRÍA.  ALEGRÍA.  ALEGRÍA.  ALEGRÍA.  ALEGRÍA.

De estas 8 emociones principales, 5 de ellas son negativas.  Originan estrés.

Y sólo 3 son positivas.  Desencadenan placer.  Así que hay que cuidarlas (como oro en paño) y POTENCIARLAS.

¿Hacia qué emociones diriges tu mensaje?  Como decía la semana pasada, lo que todos buscamos en realidad es satisfacer una esperanza.  ¿Qué esperanza satisfaces a tus clientes?

Si conseguimos “apoderarnos” de las emociones de nuestros clientes, el proceso de compra será mucho más sencillo  y rápido.

¿Por qué?  Porque  logramos el Apego (fidelidad) de nuestros clientes.

Según la Real Academia Española, apego es:

Afición o inclinación hacia alguien o algo.

Wikipedia nos da una descripción más detallada de apego:

El apego hacia alguien se define como una vinculación afectiva intensa, duradera, de carácter singular, que se desarrolla y consolida entre dos personas, por medio de su interacción recíproca, y cuyo objetivo más inmediato es la búsqueda y mantenimiento de proximidad en momentos de amenaza ya que esto proporciona seguridad, consuelo y protección.

No se trata de un sentimiento inmaterial, sino de conductas observables que comienzan de manera refleja.

Desde el punto de vista emocional, el apego surge cuando se está seguro de que la otra persona estará ahí incondicionalmente, lo que facilita que aparezcan la empatía, la comunicación emocional y hasta el amor entre estas personas.

UAU, ¡Esto es lo que yo busco para mi negocio!  ¿Y tú?

Queda claro que tenemos que conseguir el apego de nuestros clientes, pero ¿cómo?

 

El apego lo contagias con tu filosofía

En un principio había pensado utilizar una palabra menos fuerte que contagiar.  Había pensado en utilizar “transmitir”.

Pero es que quiero resaltar la importancia de este nexo.  Por eso hablo de contagio.  ¡La necesidad que tenemos de contagiar a las personas de nuestro alrededor!

Desde nuestra filosofía generamos nuestro mensaje.  Nuestro mensaje es la historia que contamos.  Y esa historia es la que provoca el apego de nuestra Red de Contactos.

(Recuerda que en nuestra historia se reflejan muchas cosas, entre ellas nuestra actitud y nuestra pasión.  Aunque hoy no voy a entrar en esto.)

El apego es el adhesivo que nos une con nuestra Red de Contactos, a través de nuestra filosofía.

Por lo tanto para generar ese apego  indispensablemente necesitamos desatar las emociones de nuestros clientes, a través de un mensaje gestado desde el conocimiento que hemos adquirido entrando #elterrenodelcliente.

Es en este momento cuando nos hemos “apoderado” de las emociones de nuestros clientes.   Ya estamos dentro de su estado 100% emocional.

A continuación es cuando podemos aplicar todas esas técnicas de ventas que hemos aprendido.

(Como ves todos los componentes invisibles del éxito de tu negocio se interrelacionan constantemente entre ellos.  No son bloques individuales.  No se pueden estudiar ni desarrollar por separado.

Funcionan en simbiosis entre ellos mismos y al alterar uno de ellos se alteran todos los demás.  Tu misión:  mantener el equilibrio mientras creces (si quieres crecer) o mientras te mantienes (si estás cómodo con el tamaño actual de tu negocio).)

 


Con el artículo de la próxima semana terminaré (creo) esta serie sobre los componentes invisibles que generan el éxito de tu negocio.

¡NO TE LO PIERDAS!

 

Un saludo,

Luis

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Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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#Emociones#Proceso de Compra#propuesta de valor#Ventas
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