Hoy quiero explicarte de un ejercicio muy interesante que te va a ayudar a ampliar la facturación a tus clientes actuales.
Ya sabes que volver a “captar” un cliente antiguo es 5 veces menos caro que captar un cliente nuevo.
Por lo que creo que resulta muy interesante conocer maneras de innovar con los clientes para poder facturar más a los clientes con los que ya trabajas o con los que has trabajado anteriormente.
Este ejercicio lo presentan los creadores de Diseñando la propuesta de valor, que es uno de los cuatro libros que te he recomendado para leer en verano. Los otros tres son este, este y este.
Para realizar este ejercicio tienes que partir de la situación actual del valor que ofreces a tus clientes actualmente y vamos a ver cómo desencadenar un aumento de valor ofrecido.
No vas a poder utilizar todas las maneras para ampliar tu propuesta de valor. Céntrate en las que si puedes utilizar
Solucionar más trabajos para el cliente
Habla con tus clientes y averigua cuál es el siguiente paso (o incluso el paso anterior) que realizan tus clientes después de utilizar tu producto o servicio.
También puedes averiguar si simultáneamente con el uso de tu producto o servicio realiza otras tareas.
Una vez que tengas esta información valora si tú puedes cubrir esas otras tareas que van a continuación o en paralelo de tu propuesta de valor.
Puedes desarrollar un poco más tus productos un poco más para cubrir esas tareas. Normalmente preferimos utilizar un producto que dos para realizar una tarea global.
Puedes buscar alguna empresa con la que poder asociaros y trabajar juntos para resolver esas tareas globales al cliente. Normalmente preferimos utilizar un proveedor que dos para realizar una tarea global.
Cambia hacia un trabajo más importante
Puedes ofrecer a tu cliente una manera distinta de realizar la tarea que cubres con tu propuesta de valor para que se amplíe el valor real y percibido del cliente.
Por ejemplo: una empresa que realiza el diseño y montaje de tiendas comerciales. Pasaron de vender mobiliario a medida a alquilar mobiliario estándar.
La mejora de propuesta de valor es que sus clientes que montan un nuevo comercio tienen que hacer un desembolso menor de dinero, reducir su inversión inicial y mejorar su tesorería. Por lo que ayuda a su cliente emprendedor a aumentar sus posibilidades de éxito reduciendo la carga financiera.
Ir más allá de los trabajos funcionales
¿Puedes crear valor para trabajos sociales o emocionales importantes?
Existen situaciones que pueden ser muy traumáticas para los clientes. Como por ejemplo un divorcio.
Un divorcio es una de las situaciones más estresantes por las que pasamos. Requiere mucho trato del profesional abogado con el cliente, que necesita sentirse arropado y comprendido.
Quizá puedas tener a alguien (no abogado) en tu equipo que se encargue de atender y arropar a tus clientes mientras optimizas tu tiempo de trabajo en tareas productivas.
Pero también puede pasar con productos. En la gasolinera de mi barrio han puesto una cabina de vending (como las máquinas de bebidas) para comprar artículos eróticos, en plena calle. Lo han solucionado poniendo paredes y cortinas para que la compra sea más íntima y no sea una objeción.
Si no te lo crees tienes la prueba en mi perfil de Facebook.
Ayudar a un número más amplio de clientes
Gracias al avance de la tecnología que permite una economía más global puedes aumentar el alcance a tus clientes.
Puedes crear infoproductos para vender por Internet.
Puedes trabajar con personas que están a cientos o miles de kilómetros a través de vídeo conferencia y entornos virtuales. Sin tener que desplazarte.
Puedes utilizar plataformas de comercio electrónico para vender a clientes a los que antes no podías llegar por limitaciones geográficas.
Ayudar a hacer mejor un trabajo
La nueva situación que ha dejado esta crisis ha promovido la superespecialización.
Esto permite que el resultado que obtiene tu cliente sea excelente y a ti posicionarte como la mejor opción para quién quiera obtener estos resultados.
Lo que te permitirá aumentar el precio que cobras por tus servicios o productos.
¡Qué no todo es bajar precios!
Si eres coach o formador puedes especializarte en alguna temática específica de tu sector que tenga demanda suficiente como para vivir sólo de esa temática.
Si tienes un catálogo de productos puedes centrarte en evolucionar y mejorar alguno de ellos para que su calidad sea superior a la mayoría de los productos que resuelven la tarea del cliente.
Ayuda a tu cliente a hacer un trabajo radicalmente mejor
Esta manera es la menos accesible para los pequeños negocios.
Lo que proponen es inventar una nueva manera de hacer las cosas.
Pero inventar no está al alcance de todos. Normalmente se necesita tener una cantidad ingente de recursos.
O mucho ingenio, pasión y tiempo.
Como ejemplo Emilio Bellvis Montesano inventor de la fregona.
Espero que con estas 6 maneras de innovar con tus clientes y las tareas que le ayudas a realizar puedas aumentar tu facturación.
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Luis
¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?
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