De Ventaja Competitiva a Ventaja Cooperativa (con los Clientes)

Seguramente por el título piensas que voy a hablar sobre la competencia, pero no, lo voy a hacer sobre algo mucho más importante, los clientes.

Otro de los paradigmas que tenemos que cambiar respecto a los clientes es el concepto que tenemos de ellos y de su posición respecto a nosotros.

El modelo racional nos lleva a ver al cliente desde una perspectiva competitiva.  ¡Tenemos que conseguir su dinero!.

Es o ellos (clientes) o nosotros (empresa).

El modelo racional presenta al cliente como si fuese un concepto abstracto:  EL CLIENTE.  Una perspectiva totalmente deshumanizada.

Los clientes somos personas y así debemos ser tratados..

El ver al cliente como un concepto abstracto y no como personas, es lo provoca todos los problemas que existen para llegar a ellos y que nos compren.

Ahora se habla mucho de los cambios en los hábitos de consumo, de experiencia de cliente, de transformación digital, de revolución tecnológica…

En un mundo actual en el que buscamos la experiencia que vamos a tener y no productos y servicios, sentir que somos tratados como personas potencia esa experiencia.

Sentirnos tratados y considerados como personas es lo que hace que nos decidamos por unas empresas y descartemos otras.

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Estamos Seducidos por lo Complejo

Hace tiempo fui como asistente a un taller de Fernando Álvarez.  Una de las cosas que dijo es el título de este artículo:  estamos seducidos por lo complejo.

No tengo otra opción más que darle la razón.  Estoy de acuerdo.  Cada vez lo complicamos todo más y más. Cuando debería ser al revés, buscar la sencillez.

Parece como si al hacer las cosas difíciles y complejas fuesen mejores o más sofisticadas.  Hay algunos comercios online que es una verdadera «tortura» poder comprar en ellos.

A diferencia de Amazón o de Aceros de Hispania.  Dos empresas online que destacan por su búsqueda constante en facilitar «la vida» a sus clientes.  Y los resultados están ahí ¿quizá tengan razón, no?

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Si tu Cliente No te hace Sudar estás en Problemas

Hace unos días hablaba con un grupo de empresarios sobre la situación del comercio minorista debido a la competencia de los negocios de extranjeros, Internet y las grandes superficies.

Yo decía que está claro que la situación ha cambiado y que tienen que encontrar otras maneras de aportar valor a sus clientes.

Durante mucho tiempo se han dedicado a despachar productos, y ante eso, no pueden competir porque los clientes buscamos el producto más barato.

Hace poco Seth Godin decía:

La carrera de compra ha terminado. Amazon ganó. La carrera comercial, sin embargo, la lucha para crear experiencias por las que vale la pena pagar, acaba de empezar.

Esta situación no se da únicamente en el comercio minorista.  Lo he visto en muchos sectores y no rechazo la idea que sea en todos los sectores.

Si nos sentimos cómodos con los que hacemos, si nuestros clientes no nos hacen esforzarnos, tenemos un problema.

¿Por qué?  Porque nuestro producto o servicio ha perdido valor y se ha convertido en mera mercancía, commodity es el término de moda.

Esto es lo que pone en Wikipedia sobre la mercancía:

La mercancía (en inglés, commodity) en economía es cualquier producto destinado a uso comercial. Al hablar de mercancía, generalmente se hace énfasis en productos genéricos, básicos, y sin mayor diferenciación entre sus variedades.

Productos genéricos, básicos y sin mayor diferenciación entre sus variedades.

Y ante esta situación, los clientes buscamos el más barato.

 

El Reto

El reto ahora es participar en «la carrera de crear experiencias por las que vale la pena pagar».

En la carrera de tener que esforzarnos cada día para sorprender al cliente.

En un crecimiento constante que conseguimos paseando por los bordes sin miedo a caer.

En definitiva, tenemos que volver a sudar la camiseta para volver a aportar valor a nuestros clientes.

Para esto no hay recetas mágicas.  No hay 7 puntos, ni 10 claves, ni las 5 cosas que a mi me funcionan.

Porque cada empresa es única.

Cada empresa tiene su propia cultura, su propia filosofía con la que se posiciona en el mercado.

Y a partir de este posicionamiento que tenemos cada uno de nosotros, de nuestras empresas y negocios es desde donde tenemos que empezar a trabajar.

No existe un camino.  Tenemos que crearlo.  Y la manera de crearlo es aceptar los «retos» que nos proponen nuestros clientes.

No es un reto consciente por parte de nuestros clientes.  No vienen con actitud retadora.  Somos nosotros los que tenemos que detectar el reto y ponerlo en valor.

 

De Mercancía a Nuevo Valor

¿Qué es lo que nos pide nuestro cliente que no podemos dárselo actualmente?

Detectando estas preguntas es la manera que tenemos de saber cómo podemos volver a aportar valor a nuestros clientes.

Si lo que ofrecemos ahora está en la carrera de ser el más barato, perderemos.

Como decía antes, tenemos que cambiar de carrera.  Este cambio sólo podemos hacerlo cada uno de nosotros.

El cambio de carrera es rápido.  Únicamente es tomar la decisión.  Y después remangarnos y ponernos a trabajar.

Cuando trabajamos nuestra propuesta de valor ¿qué beneficios o necesidades detectadas a los clientes se quedan sin que les demos solución?

Con el Mapa de Empatía del Cliente podemos indagar en la situación de nuestros clientes para detectar si siguen teniendo las mismas esperanzas, si han cambiado o si tienen nuevas.

Para crear experiencias por las que vale la pena pagar tenemos que tener muy presentes los detalles.

Facilitar la relación de nuestros clientes con nosotros.

En definitiva, tenemos que volver a sudar la camiseta para crear nuevas propuestas de valor, nuevas experiencias por las que nuestros clientes quieran darnos su dinero.

 

Nota Final

No podemos acomodarnos.  Si nos sentimos cómodos tenemos un problema.  Y es que se nos van a «comer».

Volver a levantarnos y empezar a crear nuevas propuestas de valor puede dar mucha pereza.

La alternativa es peor.  La alternativa es una lenta agonía que llevará al cierre de nuestra empresa.

Empezemos a aceptar los nuevos retos que nos proponen los clientes.

A volver a hacer el trabajo que importa para participar en los cambios necesarios con los que seguir aportando valor.

Y estos cambios pueden llevarnos a hacer cosas totalmente distintas de lo que estamos haciendo ahora.

En definitiva, si tu cliente no te hace esforzarte y sudar, tu futuro será muy difícil.

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Hester Ras

 


 

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El Lienzo de Propuesta de Valor y las Emociones

En este artículo no te voy a hablar de cómo trabajar en lienzo de propuesta de valor, que de eso ya puedes encontrar mucha información en Internet.  Por ejemplo aquíaquí y aquí.

Lo que vas a leer en este artículo es de cómo podemos utilizar el lienzo de propuesta de valor para orientar nuestro mensaje a las emociones de nuestros clientes.

Hace ya muchos años los neurocientíficos descubrieron que tenemos una parte de nuestro cerebro que es más racional y otra parte de nuestro cerebro que es más emocional.

Y también ten en cuenta esto:

Todas las decisiones que tomamos las hacemos en estado emocional.  Es decir, tomamos nuestras decisiones desde las emociones.  Y nuestros clientes también.

Por lo que resulta imperativo empezar a cambiar nuestros mensajes comerciales y nuestra propuesta de valor para empezar a hacerlos más emocionales ¿no te parece?

Hasta aquí bien, pero ¿cuáles y cuántas son nuestras emociones?

 

Ocho Emociones Básicas

  1. Tristeza
  2. Vergüenza
  3. Asco
  4. Enfado
  5. Miedo
  6. Sorpresa
  7. Alegría
  8. Confianza

Estas son las básicas.  Digamos como los colores primarios.  Y la combinación de estas emociones da lugar a los sentimientos.

De estas ocho emociones, cinco son para protegernos, para escapar.  Producen estrés y hacen liberar el cortisol, que es una hormona que sirve para ponernos en alerta y optimizar nuestro cuerpo para salir del peligro.

Otras dos emociones son para relacionarnos con humanos.  Producen placer, recompensa y hacen liberar dopamina que es un neuro transmisor con muchas funciones en el cerebro: comportamiento, cognición, motivación y recompensa…

Existe otra emoción que sirve como comodín de todas ellas.  Es la sorpresa.  Que hace de potenciador de las otras siete.

Si estas pensando por qué 5 emociones «malas» y sólo dos «buenas» es por una cuestión de biología evolutiva.

Porque nuestro cerebro está creado para ayudarnos a sobrevivir y no para nuestro placer.

Desde hace unos 2,5 millones de años que empezó a evolucionar el género Homo en África, nuestra principal preocupación ha sido sobrevivir, por eso tenemos más mecanismos para escapar que para disfrutar.

(Pongo «buenas» y «malas» entre paréntesis por hacer una diferenciación más rápida de comprender, pero no porque las emociones se puedan clasificar en buenas o malas.

Las emociones «malas» sirven para salvarnos la vida, son las que rigen nuestra supervivencia, por lo tanto tan malas no serán 🙂 )

 

¿Cómo Aplicamos las Emociones al Lienzo?

Como  puedes ver un poco más arriba la emoción se puede descomponer en e-moción, que es la energía para mover (en nuestro caso a los clientes para que nos compren).

Siguiendo este desarrollo las emociones son las que provocan la motivación en las personas.  Así que vamos a motivar a nuestros clientes para que vengan a nosotros.

En el lienzo de propuesta de valor hacemos una clasificación de las ganancias y de los esfuerzos que se producen de las tareas que hemos definido para nuestros clientes.

Una vez precisado esto, determinamos si nuestros productos o servicios pueden crear esas ganancias que busca el cliente o si reducen las frustraciones que les provocan.

Las ganancias provocan las dos emociones «buenas»: alegría y confianza.

Las frustraciones provocan las cinco emociones «malas»: tristeza, vergüenza, asco, enfado y miedo.

Todo esto aderezado por la salsa de la sorpresa, que, como ya he comentado antes, sirve para potenciar el resto de la emociones.

Por lo tanto si las e-mociones son la energía para la acción ¿hacia qué emoción/es vas a dirigir tu propuesta de valor?

Y no te olvides del factor sorpresa…

 

Un saludo,

Luis


 

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Ego o la Arrogancia de Sentirnos Importantes

La semana pasada decía que para crear las necesarias estructuras en red dentro de cualquier negocio, sea cual sea su tamaño, muchos deberán dejar aparte su EGO.  Si quieres una definición más extensa del ego haz clic aquí.

Hay, el ego.  Eso que sólo tenemos los humanos (como especie animal) y que nos ha dado tantos quebraderos de cabeza al meternos en tantos líos.

Y es que en nuestro negocio también tenemos el ego muy subido.

¿Qué % de nuestro trabajo es “la arrogancia de sentirnos importantes”?

Seamos sinceros.  No nos autoengañemos.

Ese tener todo el día el teléfono encima de la mesa por si nos llaman.

Ese coger el teléfono en mitad de una reunión, o curso, o con la familia o donde quiera que estemos.

O también, esa creencia de que sólo nosotros podemos hacer «bien» el trabajo.

Hasta hace pocos meses yo creía que el ego había que reducirlo.  Pero David Rubiato me enseñó que lo que hay que hacer con el ego es saber canalizarlo (yo no voy a profundizar sobre esta canalización porque soy un profano en la materia.  Zapatero a tus zapatos.)

Analicemos nuestro día a día y busquemos esos puntos de ego que nos impiden tener un negocio trabajando para nosotros.

Pero esta arrogancia de sentirnos importantes, este ego desmedido va mucho más allá.  Y nos puede meter en más problemas de los que creemos.

A mi me gusta diferenciar entre ego interno y ego externo.

 

Ego interno

Es el ego de los ejemplos que he puesto un poco más arriba y que nos hace creer que sólo nosotros somos capaces de hacer las cosas bien.  Es el ego, la arrogancia del Doctor House que le hace competir con Dios.

Estar todo el día enganchado al teléfono, con el ordenador, la tablet o, peor aún, las todas las cosas todo el día encima.  ¿No has ido alguna a vez a un curso y alguien está todo el rato con el teléfono, la tablet y el ordenador como un hombre orquesta?

Con esta manera de pensar nunca podremos dejar de trabajar por horas.

Constantemente queremos hacerlo todo y, o bien haremos pocas cosas, o bien no las haremos con la calidad suficiente.

¡Vamos a dejar que nuestros empleados (los que tengan) y que nuestros colaboradores saquen todo el potencial que tienen dentro y vamos a dejarles hacer lo que mejor saben hacer!

Nos sorprenderá la capacidad que tiene la gente de hacer las cosas bien, ¡incluso mejor que nosotros!.

Una vez pregunté a una persona que prestaba servicios externos de RRHH qué podía escalar de su negocio.  Me dijo que todo menos su forma de trabajar.  Ahí es donde se equivoca.  Si su forma de trabajar es su diferencia competitiva, es lo que tiene que escalar.

Así que motiva a tus trabajadores/colaboradores y dales confianza.

Y si realmente piensas así (ahora te hablo a ti directamente), si piensas que eres imprescindible, pregúntate ¿qué tanto por ciento de eso es arrogancia?

 

Ego externo

Pero hay un tipo de ego que es peor aún para tu negocio.  El ego externo.

Si una imagen vale más que mil palabras, no te quiero ni contar lo que vale de más un vídeo.  El vídeo que verás a continuación es un extracto de un capítulo de dibujos animados que ven mis hijos.

Muestra perfectamente y en clave de humor, algo que ocurre mucho más de lo que parece (desgraciadamente para quien se comporta así) porque luego se pregunta que por qué no le duran los clientes.

¿Eres como el Viejo duende sabio?

 

¿Escuchas a tus clientes?  Vale que tú eres el profesional, pero… ¿te percatas de todo el daño que te estas haciendo?  ¿Cuántas veces nos sentimos molestos por que nos traten así?

Yo ya me he cansado.  No sé por qué será pero ya no lo tolero más.

Sí, no tengo conocimientos de su sector profesional, por eso quiero contratar sus servicios.  Pero también quiero que me traten con respeto.  Pregunto y opino todo lo que quiero, que para eso soy el cliente.

Y no digo esto último porque el cliente tenga siempre la razón, porque no estoy de acuerdo con esta frase, sino porque como cliente que soy, soy el que paga.  Y si me siento molesto me buscaré otro profesional que me resuelva el problema.  Y que será al que pague.

Como cliente no quiero que me den la razón porque sí.  Pero tampoco quiero que me menosprecien porque no sé de lo suyo.

Como ya decimos cada vez más gente, la situación ha cambiado.  Los clientes cada vez tenemos más alternativas para solucionar nuestros problemas o para lograr los beneficios que buscamos.

Cada vez tenemos más información a nuestro alcance para tomar decisiones y para contrastar esa misma información.

Personalmente creo que quien trata a sus clientes como el Viejo duende sabio es porque se sienten fastidiados.  Creo que piensan cosas así: –«…ya me está haciendo perder el tiempo, con la de cosas que tengo que hacer…»«…y este/a qué sabrá si aquí el profesional soy yo…»

Esa época ya ha pasado y el que siga pensando así se seguirá quedando atrás.

Y además las cosas que no saben nuestros clientes pueden ser otra fuente de ingresos.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Una Ventaja Competitiva: Preocúpate

Siempre nos dicen que tenemos que buscar una ventaja competitiva: en los foros para emprendedores; las consultoras de negocio; etc.

Y sí, es cierto.  Claro que es cierto.  Necesitamos una ventaja competitiva que sea la que nos haga despuntar, o al menos ser distintos, sobre el resto de nuestra competencia y de otras ofertas que hay en el mercado que captan el dinero de nuestros clientes.

Y nos hablan de buscar una ventaja tecnológica, o de modelo de negocio, entre otras cosas, pero sobre todo se centran en estas dos ventajas competitivas.

Esas ventajas competitivas están bien, pero son temporales.  Cuando funcionan suelen ser fácilmente copiables.  Sobre todo las ventajas tecnológicas (que, para mi, tienen un mérito increíble esos avances tecnológicos que desarrollan).

Por lo que tienes que seguir invirtiendo mucho esfuerzo, humano y de capital, para mantener e ir descubriendo nuevas tecnologías para mantener la ventaja competitiva.

Estos esfuerzos de muchas personas son muy de agradecer porque nos hace avanzar a la humanidad.  Pero sólo son posibles para grandes empresas o jóvenes emprendedores sin cargas de las que ocuparse.

Los modelos de negocios también los copian, aunque hay algunos que aún no lo han conseguido, como el de Inditex, lo que le ha llevado a estar donde está.

La mayor parte de estas ventajas competitivas son temporales.  Como decía más arriba, antes o después serán copiadas.

Así que nosotros, los pequeños negocios, tenemos que buscar una ventaja competitiva que podamos utilizar toda la vida, porque no tenemos la capacidad de estar en constante investigación y desarrollo de nuevas tecnologías o modelos de negocio.

 

Preocuparte es una ventaja competitiva para toda la vida

Preocúpate.

Más de lo necesario.

Preocúpate con más frecuencia y más que el otro.

Según la Real Academia Española preocuparse es:

Ocupar antes o anticipadamente algo.

Ricardo Lop ha llegado hasta donde está porque se preocupa.

Se preocupa de que su sitio web sea fácilmente usable por clientes que no se manejan bien en Internet.

Se preocupa de que sus clientes reciban el producto en buenas condiciones.  Y si no es así se lo cambiaban por otro y son ellos los que se pegan con el proveedor.

Todos conocemos esos comercios, online o físicos, que para devolver productos ponen todas las pegas del mundo y lo complican tanto que al final desistes.

Pero Ricardo Lop no se preocupa de manera general, amorfa y quejumbrosa; se preocupa y después cumple realmente.

Yo he tenido la suerte de verle en una de sus conferencias (busca alguna en Youtube) y realmente te das cuenta que se preocupa por sus clientes.

Y se preocupa de otras muchas cosas que es lo que los clientes queremos.  Y queremos que nos faciliten la vida.

 

Se preocupa y después se ocupa

Durante muchos años, los vendedores han utilizado la versión superficial de la preocupación como técnica de venta y marketing para incrementar sus comisiones.  Pero después, una vez vendido, si te he visto no me acuerdo.

¿Por qué?  Porque ya no hay dinero de por medio.  Sólo la posibilidad de recibir quejas.

Pero todos sabemos que una queja es una bendición, un favor que nos hace nuestro cliente para poder fidelizarlo a nuestra marca.

Una queja es el principio para la preocupación.  Para saber qué es lo que no gusta a alguno de nuestros clientes y poder trabajar sobre ello para mejorarlo.  Y así tener una mejora continua de nuestro negocio.

Si vemos una queja como una molestia estamos abocados al fracaso.  Si queremos que todo sea fácil y sencillo, seremos fácilmente reemplazables.  Puedes profundizar sobre esto en este artículo.

Preocuparte te permite estar a la vanguardia… de lo que quieren y necesitan tus clientes para poder ofrecérselo.  Preocuparte te da ese conocimiento que es fundamental para el desarrollo y mantenimiento de tu negocio.

Preocuparte es algo que te sale de dentro.  Por lo tanto, la respuesta que das a esa preocupación es algo único que nadie te podrá copiar, porque está inoculado por tu salsa secreta.

Preocuparte te proporciona una brújula, una dirección hacia la que ir.  Que es conocer lo que están buscando tus clientes para poder dárselo.  Y no tiene porque ser una nueva tecnología o un nuevo modelo de negocio.

Como dice Seth Godin, normalmente los clientes queremos:

  • Lo mismo que tienen todos los demás, pero diferente.
  • Un menú en el que los precios no sean iguales.
  • Más atención que la persona sentada a su lado.
  • Un precio un poquito más bajo que el resto de la gente.
  • Un modelo nuevo, momentos antes que el resto de la gente, pero sólo si al resto de la gente le va a gustar de verdad.
  • Un asiento para ver una película para la que se han agotado las entradas.
  • Acceso a la mejor persona encargada del servicio al cliente de toda la tienda, preferentemente el jefe.
  • Un trato mejor, pero no mucho mejor.
  • Atención, pero no demasiada.
  • Tener razón.

 

(Espero que esta lista te sirva como punto de inicio para empezar a preocuparte.)

 

¿Estas de acuerdo con esta lista? ¿Qué elementos incluirías a la lista? ¿Cuáles quitarías?

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 


 

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Un Buen Producto es el Mejor Marketing. Mi Método para Crearlo

Por mucho dinero que nos gastemos en publicidad, si no tenemos un buen producto o servicio al final nuestro negocio no llegará muy lejos.

Pero ¿qué es un buen producto o servicio?

¿El que tiene mejores características?

¿O el que compra más gente?

Cada uno tendrá su opinión.  La mía es la segunda:  el que compra más gente.

¿Por qué hay negocios que tienen cola de clientes y otros, al lado, que están vacíos?

En la calle principal de mi barrio hay un bar en el que la gente espera en la calle para poder sentarse en una mesa a consumir.

Como te podrás imaginar en esa calle hay más bares.  Pero están casi vacíos.  Tienen mesas libres donde podría sentarse la gente a consumir.  Al fin y al cabo una cerveza es una cerveza, ¿no?

Por lo tanto debe haber algo más que sea lo que hace que la gente haga cola en la calle habiendo otras alternativas a su disposición.

Esto es porque estos negocios de éxito tienen una Propuesta de Valor que Fascina a sus clientes.

(La Propuesta de Valor es «ESO» que hace que la gente te compre a ti y no a los demás).

¿Tú tienes una Propuesta de Valor Fascinante?  Si tu respuesta es no, sigue leyendo porque te voy a dar los pasos que sigo yo para crear mis Propuestas de Valor Fascinantes.

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

El Buen Producto que Quieren nuestros Clientes

Para los que no tenemos la capacidad de crear productos y servicios maravillosos sólo con ponernos a pensar, lo mejor es seguir una metodología.

En este artículo te voy a contar la metodología que yo sigo para crear mis productos y  servicios.  Una metodología que he ido puliendo durante los 5 años que llevo lanzando proyectos al mercado.

Lógicamente todo de se basa en el conocimiento adquirido, tanto de mi red de contactos, como conocimiento académico, y como, por supuesto, de mi experiencia.

A partir de ahí, me pongo a trabajar:

  1. Realizo un mapa de empatía para ponerme en el terreno del cliente.  Hace unas semanas escribí sobre esta herramienta (te he puesto el enlace), así que no voy a profundizar más.
  2. Desarrollo el producto o servicio en base al conocimiento adquirido:
    1. Fijo unas líneas maestras de calidad de los contenidos  que debo poner de base (de las líneas maestras hablaré en un próximo artículo, cuando termine esta serie de los componentes invisibles para el éxito de tu negocio).  Líneas que nunca deberé traspasar.
    2. Trabajo sobre las Cosas Qué Salen Bien para que este producto o servicio despunte por encima de la competencia.
    3. Le meto mi salsa secreta.  Qué como es secreta no te la puedo decir 🙂  Tú debes averiguar cuál es tu salsa secreta, que es tu personalidad y tu alma, para que tu producto o servicio sea único.
    4. Valoro las expectativas que voy a anunciar para conseguir clientes con las que dar lugar a la sorpresa cuando los adquieren.
  3. Y para terminar realizo un Lienzo de Propuesta de Valor para buscar el encaje entre las esperanzas de los clientes, que pueden ser obtener beneficios o aliviar frustraciones, y el producto o servicio que he diseñado.
  4. Siempre, siempre, siempre estoy atento de otras Propuestas de Valor Fascinantes para coger ideas e inspirarme.  Todas esas ideas las cuelgo en Facebook y puedes verlas aquí.

 

Y así es como creo mis Propuestas de Valor Fascinantes.  Este es mi sistema de trabajo con el que desarrollo mis productos y servicios, explicado en unas pocas líneas.  Obviamente , en la práctica lleva más trabajo.  Como decía Thomas Edison:

El éxito es un 1 % de inspiración y un 99 % de transpiración.

 

Tu Propuesta de Valor Fascinante

Tú también puedes crear tu Propuesta de Valor Fascinante.

Porque lo bueno del método que yo utilizo es que lo puedes utilizar tú para crear tu Propuesta de Valor Fascinante y tener un negocio que enamore a tus clientes.

Es un método que sirve para desarrollar cualquier tipo de producto y cualquier tipo de servicio.  Sirve hasta para la empresa de tratamiento de agua de mi amigo Pachi.

De hecho es el método que utilizo con mis clientes de consultoría para rediseñar la orientación estratégica de sus negocios.

Es un método que te permite conectar con las emociones de tus clientes.

Como verás en ninguno de los puntos hablo de aumento de gasto en publicidad ni en marketing.  Porque como digo en el título de este artículo:  un buen producto es el mejor marketing.

Para que nuestro producto o servicio sea el que más se vende debe ser el que mejor conecta con los clientes.

Debe ser el que les ayuda a satisfacer sus esperanzas, que en definitiva es lo que todos buscamos.

Esta esperanza puede ser obtener un beneficio o aliviar una frustración.

Pero esperanza al fin y al cabo.

Ahora tú también puedes conocer mi fórmula y aprender a utilizarla sin necesidad de trabajar directamente conmigo porque…

He creado una Master Class online con mi método para crear Propuestas de Valor Fascinantes.

Se llama Negocios que Enamoran y en ella he volcado todas mis expertas indicaciones que he ido aprendiendo y actualizando constantemente durante los últimos 5 años que estoy creando mis propios proyectos con total autonomía.

Para ampliar información de Negocios que Enamoran puedes ir a la web www.negociosqueenamoran.com.

En www.negociosqueenamoran.com podrás:

Esta es tu oportunidad para aprender a utilizar mi método de trabajo, aplicando los nuevos paradigmas y las nuevas creencias que te presento y desgrano en mi blog.

Negocios que Enamoran ya lo han visto más de 100 personas entre las pruebas de concepto que realicé en el verano de 2015 y los primeros usuarios de la Máster Class.

Más de 100 personas que ya están modelando sus productos y servicios para enamorar a sus clientes.

¿Quieres ser tú el próximo en enamorar a tus clientes y empezar a conseguirlos más y mejores sin aumentar el gasto en publicidad? 

Todo esto lo puedes conseguir con mi Master Class Negocios que Enamoran.  ¡No dejes pasar esta fantástica oportunidad de hacer avanzar tu negocio por las escaleras del éxito.

Negocios que Enamoran descripción


En el artículo de la próxima semana hablaré de las emociones y de qué relación tienen con Albert Einstein.

 

Un saludo,

Luis

 


 

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Cómo atraer Clientes con tu Propuesta De Valor

negocios que enamoran

¿Atraes a tus clientes o sales a buscarlos? Qué bonito sería saber cómo atraer clientes ¿Verdad?

Es posible que ahora estés pensando… otro artículo de ventas o de marketing como otros muchos que hay en Internet.

Sí.  No te voy a decir que no.  Pero este artículo y el anuncio que te hago al final está basado en mi propia experiencia buscando mi mercado durante los últimos dos años.

No soy experto en ventas ni en marketing.  Esto es fruto de mis pruebas, ensayos y errores.

Yo, al igual que tú, he leído muchos artículos, visto vídeo tutoriales gratuitos y de pago en los que daban los secretos de como atraer clientes.

¡Triplica las ventas en un mes y cosas así!  Cuando ya llevas una temporada intentando aprender te das cuentas que todos cuentan lo mismo, que dan los mismos consejos y que ponen los mismos ejemplos.

Has puesto en práctica esos secretos infalibles, pero a ti no te da resultado como a mi tampoco me daban.  Quizá te preguntes como yo hacía -¿será que lo estoy haciendo mal?-

Y sí, seguía los pasos lo más exactamente que podía, pero lo estaba haciendo mal.

Y todo porque no me contaban el mayor secreto de todos.  Algo para lo que no existe ninguna respuesta preestablecida.

Y ese algo era mi PROPUESTA DE VALOR.

Algunos tratan unas líneas indicándote que busques tu propuesta de valor.  Pero nada más.  A partir de ahí se ponen a contarte sus metodologías, trucos y consejos.  Y lo bien que les va a ellos usándolos.

Pero ninguna metodología sirve si no ofreces algo que interese a la gente.  Algo que tu cliente sienta de suficiente valor como para darte a ti una parte de su dinero en vez de irse a cenar o al cine con su familia.

Eso es tu propuesta de valor.

Para crear la tuya «sólo» tienes que averiguar qué es lo que quieren tus clientes.  Más importante aún… por qué lo quieren.

Así.  Tan fácil decirlo como difícil hacerlo.

 

Como atraer clientes según yo 🙂

Para crear una propuesta de valor que fascine a tus clientes no existen respuestas a preguntas preconcebidas.

Se trata de una búsqueda que tienes que hacer tú.

Y esta es mi experiencia haciendo la mía.  ¡Espero que te sirva de inspiración!

Lo primero que tienes que explorar es a ti mismo.  ¿Qué es lo que realmente quieres hacer?.  ¿Con qué te sientes cómodo/a?.  Esto es lo que te permitirá tener pasión por tu negocio.  Y transmitirla a los demás.

Como nos dice Silvia Leal en su último libro la pasión asegura el 35% del éxito de cualquier proyecto.

EL 35% ES UNA PASADA.

Además tu negocio tiene que estar apuntalado con tus valores y principios.  Si no crees que lo que haces es correcto, antes o después lo terminarás odiando.  Sentirás que estas en una cárcel.

Porque recuerda que tu negocio sólo es una herramienta para conseguir el estilo de vida que quieres.   Y al igual que todas las herramientas, si su uso no es natural termina haciendo callo.

Esta investigación no es fácil ni de corta duración.  Y seguramente, a medida que vas profundizando, vaya cambiando, evolucionando.  Y descubrirás cosas buenas que no conoces de ti mismo/a y también destaparás cosas malas que no reconoces en ti.

Tienes que ser sincero/a.  Ya somos mayorcitos como para saber encajar las cosas que no nos gustan de nosotros.

Es un viaje a tu interior para mostrar a las personas quién eres realmente.  Lo que pueden esperar de ti y lo que no.

Date cuenta que esto de los negocios trata sobre personas.  Personas que somos nosotros, que son nuestros clientes, proveedores y colaboradores.  No de números ni de estadísticas.

Quien me conoce sabe que mi formación es financiera.  Fui educado en el modelo racional de gestión de empresas.  Pero me he dado cuentas que las empresas que se basan en ese modelo racional ya no funcionan.

Porque como te decía antes esto va de nuestro trato con las personas.  Con los clientes que queremos que nos den una parte de su dinero.

Para cubrir gastos o para hacerte asqueroramente rico.  Eso depende de ti.  Y las dos opciones, e incluso todas las opciones intermedias, son totalmente aceptables y admirables.

Recuerda ahora mi artículo de la semana pasada en la que te planteaba una nueva visión de tu negocio.  Casi un nuevo paradigma porque no existen las preguntas difíciles, existen nuevas oportunidades.

El paso siguiente es profundizar en las necesidades de tus clientes.

 

¿Por qué quieren lo que quieren?

No es sólo saber qué quieren.  Si consigues saber por qué lo quieren podrás aportar soluciones que ellos ni se plantean inicialmente.

Esos negocios maravillosos que hacen de sus clientes apóstoles de su marca es debido a que el cliente se pregunta a si mismo -¿Cómo saben que yo quería eso? Nunca lo pedí-.

Y para poder saber lo que quieren antes incluso que el propio cliente tienes que entrar en lo que yo llamo el terreno del cliente.

Como ya has deducido el siguiente paso es averiguar las necesidades del cliente para aportar nuestra solución.

Una solución lo suficientemente relevante como para que nos dé una parte de su dinero.

Todo ese conocimiento que he ido recogiendo durante estos cinco últimos años para encontrar soluciones, aderezados con mi experiencia vital y profesional, lo he exprimido y sintetizado en mi master class online Negocios que enamoran.

En Negocios que enamoran te cuento en 60 minutos claves para que los clientes vengan ti.

 

Haz clic aquí para conseguir la master class Negocios que enamoran.

Aprovecha que ya viene el mes de diciembre y la navidad en los que tienes poco trabajo para estudiar las necesidades reales e interiores de tus clientes y así renovar tu propuesta de valor con el cambio de año para que empieces a atraer a más clientes y no tener que salir a buscarlos.

Si conoces a alguien que necesite actualizar su propuesta de valor comparte esta información con él o ella y hazle el mejor regalo de estas navidades 🙂

Luis



 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

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6 maneras de innovar a partir del perfil del cliente

Hoy quiero explicarte de un ejercicio muy interesante que te va a ayudar a ampliar la facturación a tus clientes actuales.

Ya sabes que volver a «captar» un cliente antiguo es 5 veces menos caro que captar un cliente nuevo.

Por lo que creo que resulta muy interesante conocer maneras de innovar con los clientes para poder facturar más a los clientes con los que ya trabajas o con los que has trabajado anteriormente.

Este ejercicio lo presentan los creadores de Diseñando la propuesta de valor, que es uno de los cuatro libros que te he recomendado para leer en verano.  Los otros tres son este, este y este.

Para realizar este ejercicio tienes que partir de la situación actual del valor que ofreces a tus clientes actualmente y vamos a ver cómo desencadenar un aumento de valor ofrecido.

No vas a poder utilizar todas las maneras para ampliar tu propuesta de valor.  Céntrate en las que si puedes utilizar

 

Solucionar más trabajos para el cliente

Habla con tus clientes y averigua cuál es el siguiente paso (o incluso el paso anterior) que realizan tus clientes después de utilizar tu producto o servicio.

También puedes averiguar si simultáneamente con el uso de tu producto o servicio realiza otras tareas.

Una vez que tengas esta información valora si tú puedes cubrir esas otras tareas que van a continuación o en paralelo de tu propuesta de valor.

Puedes desarrollar un poco más tus productos un poco más para cubrir esas tareas.  Normalmente preferimos utilizar un producto que dos para realizar una tarea global.

Puedes buscar alguna empresa con la que poder asociaros y trabajar juntos para resolver esas tareas globales al cliente.  Normalmente preferimos utilizar un proveedor que dos para realizar una tarea global.

 

Cambia hacia un trabajo más importante

Puedes ofrecer a tu cliente una manera distinta de realizar la tarea que cubres con tu propuesta de valor para que se amplíe el valor real y percibido del cliente.

Por ejemplo:  una empresa que realiza el diseño y montaje de tiendas comerciales.  Pasaron de vender mobiliario a medida a alquilar mobiliario estándar.

La mejora de propuesta de valor es que sus clientes que montan un nuevo comercio tienen que hacer un desembolso menor de dinero, reducir su inversión inicial y mejorar su tesorería.  Por lo que ayuda a su cliente emprendedor a aumentar sus posibilidades de éxito reduciendo la carga financiera.

 

Ir más allá de los trabajos funcionales

¿Puedes crear valor para trabajos sociales o emocionales importantes?

Existen situaciones que pueden ser muy traumáticas para los clientes.  Como por ejemplo un divorcio.

Un divorcio es una de las situaciones más estresantes por las que pasamos.  Requiere mucho trato del profesional abogado con el cliente, que necesita sentirse arropado y comprendido.

Quizá puedas tener a alguien (no abogado) en tu equipo que se encargue de atender y arropar a tus clientes mientras optimizas tu tiempo de trabajo en tareas productivas.

Pero también puede pasar con productos.  En la gasolinera de mi barrio han puesto una cabina de vending (como las máquinas de bebidas) para comprar artículos eróticos, en plena calle.  Lo han solucionado poniendo paredes y cortinas para que la compra sea más íntima y no sea una objeción.

Si no te lo crees tienes la prueba en mi perfil de Facebook.

 

Ayudar a un número más amplio de clientes

Gracias al avance de la tecnología que permite una economía más global puedes aumentar el alcance a tus clientes.

Puedes crear infoproductos para vender por Internet.

Puedes trabajar con personas que están a cientos o miles de kilómetros a través de vídeo conferencia y entornos virtuales.  Sin tener que desplazarte.

Puedes utilizar plataformas de comercio electrónico para vender a clientes a los que antes no podías llegar por limitaciones geográficas.

 

Ayudar a hacer mejor un trabajo

La nueva situación que ha dejado esta crisis ha promovido la superespecialización.

Esto permite que el resultado que obtiene tu cliente sea excelente y a ti posicionarte como la mejor opción para quién quiera obtener estos resultados.

Lo que te permitirá aumentar el precio que cobras por tus servicios o productos.

¡Qué no todo es bajar precios!

Si eres coach o formador puedes especializarte en alguna temática específica de tu sector que tenga demanda suficiente como para vivir sólo de esa temática.

Si tienes un catálogo de productos puedes centrarte en evolucionar y mejorar alguno de ellos para que su calidad sea superior a la mayoría de los productos que resuelven la tarea del cliente.

 

Ayuda a tu cliente a hacer un trabajo radicalmente mejor

Esta manera es la menos accesible para los pequeños negocios.

Lo que proponen es inventar una nueva manera de hacer las cosas.

Pero inventar no está al alcance de todos.  Normalmente se necesita tener una cantidad ingente de recursos.

O mucho ingenio, pasión y tiempo.

Como ejemplo Emilio Bellvis Montesano inventor de la fregona.

 

Espero que con estas 6 maneras de innovar con tus clientes y las tareas que le ayudas a realizar puedas aumentar tu facturación.

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

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Ven al taller sobre propuesta de valor por la gorra

La propuesta de valor es ESO que hace que los clientes te compren a ti en vez de dejarse su dinero en cualquier otro lado.

Tus productos o servicios ¿van a transformar la vida a tus clientes? ¿Son interesantes? ¿O simplemente es uno más?

En estos momentos tu competencia (directa e indirecta) es cualquier otra oferta que exista en el mercado en la que tus clientes potenciales se dejen su dinero.

Por lo que para captar la atención de tus clientes tienes que crear una propuesta de valor FASCINANTE para que se fijen en ti y no en otros.

Para ayudarte con esto he creado el taller «Negocios que enamoran.  La propuesta de valor«.

 

Este taller sobre propuesta de valor es para ti

  • si tienes un buen producto pero no terminas de enganchar con tu cliente objetivo.
  • si eres un profesional de servicios y ves que no consigues llegar al mercado o que te estás quedando sin él.
  • si eres un comercio y ves que las grandes superficies y las cadenas te están ganando terreno.

 

Vas a aprender a diseñar una propuesta de valor desde el principio, centrándote en las Cosas Que Salen Bien y utilizando herramientas gráficas que te ayudarán a dar ese salto exponencial.

Pero para crear una propuesta de valor fascinante de tus productos o servicios tienes meter tu personalidad y tu alma, eso que te hace diferente de los demás. Ese alma que te hace a ti diferente será lo que haga diferente tu oferta. TU INGREDIENTE SECRETO.

El enfoque didáctico combina la asimilación del marco teórico, su aplicabilidad en casos de éxito y talleres participativos individuales y grupales.

El programa es muy dinámico, rico en experiencias y eminentemente práctico.

 

Fechas e inscripciones

  1.  2 de junio de 10:30 a 12:30 h en Madrid On Rails (Vicálvaro).  Para inscribirte haz clic aquí.
  2.  9 de junio de 18 a 20 h en SeAceptanIdeas Coworking (Ciudad Lineal).  Para inscribirte haz clic aquí.
  3. 10 de junio de 10:30 a 12:30 h en SmartLab (Barrio del Pilar, al lado de la vaguada).  Para inscribirte haz clic aquí.

Espero que puedas asistir al taller y poder ayudarte a crear o mejorar tu propuesta de valor orientada al cliente.

NOTA:  Estos talleres los imparto en Madrid.  Si quieres que realice estos talleres en tu ciudad ponte en contacto conmigo.

 

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

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