Yo creo que en la situación actual, en los países occidentales, todos los sectores han entrado en guerra de precios.
No quiero decir con esto que todos tengamos que luchar por ser el más barato. Lo que quiero decir es que tenemos que mantenernos en una banda de precios no mucho más alta de la media.
¿Por qué?
Porque hemos alcanzado unos niveles de calidad de productos y servicios tan alta que la calidad ya no es una ventaja competitiva. Es algo que los clientes damos por supuesto.
Siempre he creído que una empresa tiene que buscar su aumento de beneficio por la rotación, es decir, por la cantidad de veces que nos compran, y no por el margen de beneficio de cada venta.
(Los profesionales independientes que viven de vender horas de trabajo tienen un problema con esto. Aquí tienes una posible solución.)
Así que, tenemos que buscar la manera de hacer que nuestros clientes nos compren más que a los otros.
Es muy fácil decirlo, lo sé, y difícil hacerlo, también lo sé porque es a lo que me dedico. Es una de las áreas que trabajo con mis clientes. ¿Cómo hacer que les compren más?
Lo que tienes que trabajar es en buscar la manera de hacer que los clientes se gasten el dinero en ti y no en cualquier otra cosa que encuentran en el mercado.
Todo es Competencia
Ten en cuenta que nuestra competencia es cualquier cosa en la que el cliente, sea consumidor o empresa, se gaste su dinero y ya no le quede dinero para comprarnos a nosotros.
Este concepto en consumidores finales se ve más claro. Todos tenemos unos ingresos mensuales y no podemos (debemos) gastar más. Una vez que nos quedamos sin dinero ya no compramos más.
Si el siguiente de mi lista para comprar eras tú pero me he quedado sin dinero, ya no te compro.
Lo que tenemos que hacer es conseguir que nuestros productos y/o servicios se posicionen más arriba en esa lista de compras del cliente.
Más adelante verás algunas ideas para subir en la lista.
Lo mismo pasa con las empresas. Si vendes tus productos o servicios a empresas tienes que tener en cuenta que todos ofrecemos el mismo beneficio final: Aumentar la cuenta de resultados.
Lo que tenemos que hacer en este caso es mostrar cómo lo vamos a hacer o por qué lo hacemos.
En el mundo de los negocios hipercompetitivo que vivimos, en el que hay varios proveedores para un mismo servicio, conseguimos nuestros clientes por la afinidad que tengan con nosotros.
Hay veces que, aunque racionalmente todo parezca correcto, algo por dentro nos dice que no es la elección acertada. Nuestra sensación es que tenemos que rechazarlo.
Al contrario pasa lo mismo. ¿Cuántas veces te ha ocurrido que has hecho una elección en contra de todas las señales racionales que había?
Aumentar la Veces que nos Eligen
Esto es porque somos animales emocionales, no racionales como nos quieren hacer creer.
Por lo tanto tenemos que orientar nuestro mensaje comercial (somos empresas, todos nuestros mensajes están orientados a vender, directa o indirectamente) hacia las emociones de nuestros clientes.
Enamora a tus Clientes
Enamorar a tus clientes es una de las ideas que te propongo y para la que puedo ayudarte con uno de mis productos de formación online.
Negocios que Enamoran es una master class con la que podrás conocer mis claves de cómo crear Propuestas de Valor Fascinantes para que consigas más y mejores clientes sin aumentar el gasto en publicidad.
Tan sólo hay que buscar el motivo por el que la gente hace las cosas y los clientes harán cola en tu puerta.
Facilita su Trabajo
Otra idea que puedes trabajar para aumentar las veces que te eligen la publiqué hace ya dos años (cómo pasa el tiempo…) y es que tu empresa haga el primer trabajo del cliente.
Te pongo un ejemplo real de esto. Un centro de educación que necesita nuevas mesas para el aula de informática.
Recibe un presupuesto más barato con unas mesas y sillas de la misma calidad que otro presupuesto algo más caro.
¿Cuál eligieron? Ya has adivinado que el de mayor precio. Porque después de instalar las nuevas mesas y sillas necesitaban un electricista que hiciese la instalación del cableado.
El más barato no les dieron solución a esto. Los de mayor precio contactaron con un electricista para dar un servicio completo al cliente (con el correspondiente aumento de presupuesto, claro).
Preocúpate y Ocúpate
Una idea más. Que tus clientes vean y sepan que tu empresa se preocupa de dar un gran servicio o de tener fantásticos productos.
Cuando te preocupas se nota. A los clientes nos gusta que se preocupen por nosotros.
Nos gusta sentir que realmente quieren ayudarnos, por supuesto a cambio de dinero.
Porque tenemos distintas esperanzas que queremos cubrir. Normalmente no podemos hacerlo solos y necesitamos otras empresas para lograrlo.
Detalles que Marcan la Diferencia
Como decía más arriba, existen varios proveedores que nos ofrecen una misma solución (independientemente de cómo lo solucionen).
Si el punto de inicio es el mismo, la esperanza que queremos satisfacer, y el punto final es también el mismo, conseguir satisfacer la esperanza, los elementos diferenciadores estarán durante ese “camino” entre el punto de inicio y el final.
Estos son los detalles que tenemos en nuestros procesos y puntos de interacción con los clientes.
Tenemos que trabajar en ser mejores.
Ser mejores es algo que deciden nuestros clientes, no nosotros. Podemos hacer productos o servicios técnicamente mejores que no gusten a los clientes. Lo siento, pero así “pierdes la partida”.
Conclusión
Tenemos que tener claro que el tablero del juego ha cambiado. Ya hay mucho de todo y que produce el mismo resultado aunque la forma de hacerlo sea distinta.
Por lo que tenemos que centrarnos en poder optimizar nuestros procesos y costes para poder competir por precio (no es obligatorio ser el más barato pero sí ser competitivo).
Y a la vez tenemos que hacer que nuestros clientes nos elijan más veces antes de que se gasten su dinero.
Un saludo y qué tengas una fantástica semana,
Luis
¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?
Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa. Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.
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