El Más Barato es Relativo

Yo creo que en la situación actual, en los países occidentales, todos los sectores han entrado en guerra de precios.

No quiero decir con esto que todos tengamos que luchar por ser el más barato.  Lo que quiero decir es que tenemos que mantenernos en una banda de precios no mucho más alta de la media.

¿Por qué?

Porque hemos alcanzado unos niveles de calidad de productos y servicios tan alta que la calidad ya no es una ventaja competitiva.  Es algo que los clientes damos por supuesto.

Siempre he creído que una empresa tiene que buscar su aumento de beneficio por la rotación, es decir, por la cantidad de veces que nos compran, y no por el margen de beneficio de cada venta.

(Los profesionales independientes que viven de vender horas de trabajo tienen un problema con esto.  Aquí tienes una posible solución.)

Así que, tenemos que buscar la manera de hacer que nuestros clientes nos compren más que a los otros.

Es muy fácil decirlo, lo sé, y difícil hacerlo, también lo sé porque es a lo que me dedico.  Es una de las áreas que trabajo con mis clientes.  ¿Cómo hacer que les compren más?

Lo que tienes que trabajar es en buscar la manera de hacer que los clientes se gasten el dinero en ti y no en cualquier otra cosa que encuentran en el mercado.

 

Todo es Competencia

Ten en cuenta que nuestra competencia es cualquier cosa en la que el cliente, sea consumidor o empresa, se gaste su dinero y ya no le quede dinero para comprarnos a nosotros.

Este concepto en consumidores finales se ve más claro.  Todos tenemos unos ingresos mensuales y no podemos (debemos) gastar más.  Una vez que nos quedamos sin dinero ya no compramos más.

Si el siguiente de mi lista para comprar eras tú pero me he quedado sin dinero, ya no te compro.

Lo que tenemos que hacer es conseguir que nuestros productos y/o servicios se posicionen más arriba en esa lista de compras del cliente. 

Más adelante verás algunas ideas para subir en la lista.

Lo mismo pasa con las empresas.  Si vendes tus productos o servicios a empresas tienes que tener en cuenta que todos ofrecemos el mismo beneficio final:  Aumentar la cuenta de resultados.

Lo que tenemos que hacer en este caso es mostrar cómo lo vamos a hacer o  por qué lo hacemos.

En el mundo de los negocios hipercompetitivo que vivimos, en el que hay varios proveedores para un mismo servicio, conseguimos nuestros clientes por la afinidad que tengan con nosotros.

Hay veces que, aunque racionalmente todo parezca correcto, algo por dentro nos dice que no es la elección acertada.  Nuestra sensación es que tenemos que rechazarlo.

Al contrario pasa lo mismo.  ¿Cuántas veces te ha ocurrido que has hecho una elección en contra de todas las señales racionales que había?

 

Aumentar la Veces que nos Eligen

Esto es porque somos animales emocionales, no racionales como nos quieren hacer creer.

Por lo tanto tenemos que orientar nuestro mensaje comercial (somos empresas, todos nuestros mensajes están orientados a vender, directa o indirectamente) hacia las emociones de nuestros clientes.

 

Enamora a tus Clientes

Enamorar a tus clientes es una de las ideas que te propongo y para la que puedo ayudarte con uno de mis productos de formación online.

Negocios que Enamoran es una master class con la que podrás conocer mis claves de cómo crear Propuestas de Valor Fascinantes para que consigas más y mejores clientes sin aumentar el gasto en publicidad.

Tan sólo hay que buscar el motivo por el que la gente hace las cosas y los clientes harán cola en tu puerta.

 

Facilita su Trabajo

Otra idea que puedes trabajar para aumentar las veces que te eligen la publiqué hace ya dos años (cómo pasa el tiempo…) y es que tu empresa haga el primer trabajo del cliente.

Te pongo un ejemplo real de esto.  Un centro de educación que necesita nuevas mesas para el aula de informática.

Recibe un presupuesto más barato con unas mesas y sillas de la misma calidad que otro presupuesto algo más caro.

¿Cuál eligieron?  Ya has adivinado que el de mayor precio.  Porque después de instalar las nuevas mesas y sillas necesitaban un electricista que hiciese la instalación del cableado.

El más barato no les dieron solución a esto.  Los de mayor precio contactaron con un electricista para dar un servicio completo al cliente (con el correspondiente aumento de presupuesto, claro).

 

Preocúpate y Ocúpate

Una idea más.  Que tus clientes vean y sepan que tu empresa se preocupa de dar un gran servicio o de tener fantásticos productos.

Cuando te preocupas se nota.  A los clientes nos gusta que se preocupen por nosotros.

Nos gusta sentir que realmente quieren ayudarnos, por supuesto a cambio de dinero.

Porque tenemos distintas esperanzas que queremos cubrir.  Normalmente no podemos hacerlo solos y necesitamos otras empresas para lograrlo.

 

Detalles que Marcan la Diferencia

Como decía más arriba, existen varios proveedores que nos ofrecen una misma solución (independientemente de cómo lo solucionen).

Si el punto de inicio es el mismo, la esperanza que queremos satisfacer, y el punto final es también el mismo, conseguir satisfacer la esperanza, los elementos diferenciadores estarán durante ese «camino» entre el punto de inicio y el final.

Estos son los detalles que tenemos en nuestros procesos y puntos de interacción con los clientes.

Tenemos que trabajar en ser mejores.

Ser mejores es algo que deciden nuestros clientes, no nosotros.  Podemos hacer productos o servicios técnicamente mejores que no gusten a los clientes.  Lo siento, pero así «pierdes la partida».

 

Conclusión

Tenemos que tener claro que el tablero del juego ha cambiado.  Ya hay mucho de todo y que produce el mismo resultado aunque la forma de hacerlo sea distinta.

Por lo que tenemos que centrarnos en poder optimizar nuestros procesos y costes para poder competir por precio (no es obligatorio ser el más barato pero sí ser competitivo).

Y a la vez tenemos que hacer que nuestros clientes nos elijan más veces antes de que se gasten su dinero.

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de freestocks.org

 


 

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El Producto Ya No es Importante

Ahora lo importante es lo que las personas hacen con nuestro producto.  Es decir, la experiencia que tienen cuando usan nuestro producto o servicio.

Ahora lo importante son las personas.

Nuestro producto o servicio no es más que una herramienta que utiliza el cliente para conseguir esa experiencia que está buscando o que a veces se encuentra por el camino.

Por eso tenemos que centrarnos en las personas y ponerlas en el centro de nuestra estrategia.

Esto cambia completamente la forma que tenemos de diseñar nuestros productos y servicios. Ya no tenemos que diseñarlos desde nuestro terreno, sino desde el terreno del cliente.

Diseñar una propuesta de valor diferente porque ya no queremos que use nuestro producto o servicio, lo que queremos es que le permita lograr la experiencia que está buscando.

No debemos quedarnos únicamente en «ser diferentes», que tanto se habla, sino en tener un enfoque diferente.

Como en este caso, es un supermercado tradicional pero con otro enfoque.

Nos dice la RAE que experiencia es, en la cuarta acepción:

Una circunstancia o acontecimiento vivido por una persona.

A este acontecimiento le damos una valoración en función de las emociones que nos hace sentir y termina siendo la experiencia que percibimos.

 

Venta

Si ahora lo que vendemos son experiencias tenemos que contar una historia.  La historia de cómo nos posicionamos para ser un suministrador de experiencias.

Pero una historia orientada hacia nuestros clientes, no a superar a nuestra competencia ni a alimentar nuestro ego.

Los clientes ahora nos preguntamos ¿qué experiencia voy a tener con tu producto o servicio?

Vendemos confianza.  Confianza en que al usar nuestro producto o servicio el cliente conseguirá esa experiencia que está buscando.

Decía un poco más arriba que valoramos la experiencia por las emociones que nos hacen sentir.

Para mi la emoción más emocionante que hay es la alegría.

Según el neurocientífico Paul Brown tenemos siete emociones básicas:  tristeza, vergüenza, asco, enfado, miedo, alegría y confianza.

Cinco de ellas son para ayudarnos a sobrevivir, emociones negativas.  Estas emociones negativas no nos aportan ninguna buena experiencia.

Sí, es cierto que hay gente que le gusta sentir miedo o tristeza o asco o … es un micronicho de clientes.

A la mayoría de la gente le gusta estar alegre porque, además de tener muchos beneficios, nos permite descansar, al menos por un rato, de la situación económico-social en la que vivimos.

(Sí, yo también pienso que la situación de cada uno es el resultado de las acciones y actitud que tenemos, no de causas externas, pero es un hecho que gran parte de la gente prefiere dejarse llevar por «las circunstancias» antes de hacer nada para solucionarlo.)

¡Vamos a contar una experiencia alegre al utilizar nuestro producto o servicio!

Contemos una gran historia en la que nuestro producto o servicio no sea más que una herramienta con la que alcanzar esa experiencia.  Y si puede ser alegre, mejor.

Para saber cómo elaborar tu gran historia te recomiendo este taller de storytelling de Belén Torregrosa.

 

Diseño

Un buen diseño es un gran comienzo de una historia.

Un buen diseño es el principio de una buena experiencia.

El pasado fin de semana vi dos ejemplos de diseño (independientemente de la valoración personal de cada uno) que no me esperaba y me alegró encontrarlos.

El primero es una tienda de una multinacional de la distribución.  Siempre, en mi opinión, se había caracterizado por no dar ningún valor al diseño de sus tiendas.  Desde hace un tiempo lo están cambiando, por suerte.

 

El segundo ejemplo es una farmacia.

Da gusto entrar en este comercio.

 

Y es que hacer las cosas bonitas cuesta lo mismo que hacerlas feas.  Solo es ponerse y tener actitud.

 

Enseñar (Formación)

En mi opinión, la mejor y más rápida manera de transmitir tu historia y hacer que tu cliente sienta la experiencia que le vas a hacer sentir es enseñándole a usar tu producto o servicio.

Que es lo mismo que enseñarle a sentir y a vivir la experiencia que va a tener con tu producto o servicio y que así quiera repetir y, lo que es mejor, recomendarlo a otras personas (futuros clientes).

Enseñar es una prueba gratis con algo más.

Es educar a los clientes en la manera correcta de sentir y disfrutar la experiencia. Algo que en estos momentos en los que tenemos que ofrecer experiencias nos va a ayudar.

Y es desde este conocimiento, desde donde nuestros clientes crearán nuevas experiencias con nuestros productos y servicios que nos permitirán llegar a más nuevos clientes.

Y tú ¿qué experiencia creas a tus clientes?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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El Mundo Cambia con tu Comportamiento, No con tu Opinión

Seguro que tú también has oído a muchos empresarios y dueños de negocios quejarse de la situación actual de que la gente, los clientes, no se gastan dinero.  Que no compran o que cada vez compran menos.

Claman al cielo para que la gente consuma más de sus productos o servicios.

Incluso firman manifiestos con «las soluciones» a los problemas del pequeño comercio, de las PYMEs, de los emprendedores…

Hablan, hablan y hablan sobre cómo resolver la situación.

Exponen ideas y soluciones «geniales» que enderezarían la coyuntura.

Soluciones que, paradójicamente, pasan por que otros hagan cosas para solucionar el problema del que se quejan.

Pero pasa algo anecdótico y es que estas mismas personas que se quejan de que el mercado está parado, ellos mismos tampoco se mueven.

Cada vez compran menos a sus proveedores, cada vez contratan menos servicios, cada vez… gastan menos.

Quieren tener el dinero parado a buen recaudo en su cuenta del banco (y hacer el negocio a los banqueros).

Si tú eres de los que piensan así, puedo adivinar lo que estás reflexionando y es que si cada vez tienes menos ingresos, tienes que reducir los gastos.   Y sí, estas en lo cierto.

Pero no creo que esa sea la razón principal.

Creo que la razón principal es que se dejan llevar por la inercia de la mentalidad pesimista que domina actualmente la sociedad occidental.

A mi modo de ver, la razón principal de su situación es que no se mueven.

Quieren que las cosas vuelvan a ser como antes, que se generaba mucho dinero con «poco esfuerzo».  Quieren volver a las circunstancias que provocaron la realidad actual.

Mahatma Gandi tiene una frase que sí es una solución a estos problemas.

 

Nuestro Comportamiento

Así que si queremos que la situación cambie, los primeros que tenemos que cambiar somos nosotros.

Tenemos que ser el cambio que queremos ver en el mundo.

Si queremos tener más ingresos en nuestra empresa o pequeño negocio debemos hacer que se mueva el dinero.

Nosotros podemos empezar a mover una parte del nuestro y fomentar la cultura del movimiento del dinero.

Cuando el dinero se mueve todos ganamos, porque con una misma partida de dinero, varias personas pueden adquirir productos y servicios cuando pasa de mano en mano.

Pero si ese dinero se queda paralizado en un bolsillo, no gana nadie.

Así que para lograr algún cambio debemos ser nosotros los primeros que hagamos ese cambio y así servir de ejemplo para todos los demás, sobre todo para nuestra red de contactos.

Debemos ser los primeros en cambiar nuestra filosofía y empezar a dar ejemplo.

Gandi demostró estar en lo cierto.

 

Destripando el Comportamiento

La manera en que nos comportamos es un cúmulo de todas nuestras experiencias, de nuestra mentalidad, de nuestro carácter.

El comportamiento es lo que hacemos, no lo que decimos. ¿Cuánta gente te has encontrado que dice una cosa y hace otra completamente distinta?

Tenemos una concepción desvirtuada de nosotros mismos.  ¿Conoces este refrán?

Dime de lo que presumes y te diré de lo careces.

¿Cuántas veces has oído a personas juzgar el comportamiento de otras ante diversas situaciones?  Yo en tu caso hubiese hecho…

Y cuando les toca a ellos tomar decisiones, deciden cosas muy distintas de las que decían estando en una conversación.

(Sobre lo poco que nos conocemos escribiré un artículo completo, porque es un tema que da para mucho, sobre todo a la hora de crear nuestra propuesta de valor.)

Nuestro comportamiento viene generado directamente por nuestras actitudes.

Si nuestra actitud es negativa, nuestro comportamiento también lo será.

Sin embargo, si nuestra actitud es positiva, podremos comernos el mundo y superar cualquier situación.

Si nuestra actitud es de salir adelante, de solucionar los problemas, de superar los contratiempos, de ser gente que vive; todo esto lo demostraremos con nuestro comportamiento.

Nuestra actitud brota de nuestros valores y creencias.

Parafraseando a José María Cardona Labarga en Liderazgo Personal:

«… los valores y creencias vienen condicionados por muchos factores: cultura, sexo, edad, estado de salud, familia, colegio, universidad, país, ciudad, barrio, etc.  Quizá la educación de niño fue lo más importante. Los valores y creencias son aprendidos, elegidos e influenciables.  Con frecuencia son erróneos, ya que el entorno actual influye poderosamente en la formación de convicciones mediocres, incluso a niveles altos. Pero lo que más los determina es el uso que la persona hace de su libertad.

Los valores y creencias son el cristal con el que cada uno mira todos los aspectos de la vida.  Un manual breve de comportamiento que nos simplifica las respuestas, nos ordena el caos, da sentido a nuestra existencia y nos permite justificar y argumentar nuestra postura.»

Los valores y creencias son modelados por nuestros sentimientos y emociones.

Una situación que veamos por la calle.  Una película que vemos.  Una noticia que oímos…

Cualquier situación que vivimos la recogemos y filtramos a través de nuestros sentimientos y emociones, y esa situación vivida o imaginada nos altera.

Por lo que es lógico que nosotros transmitamos a los que nos rodean sentimientos y emociones positivas para empezar a ser el cambio que queremos ver en el mundo.

Como acabas de leer, cambiar la situación está en nuestras manos, dando el primer paso hacia la realidad en la que queremos vivir.

Un primer paso nuestro, no de los demás.

Comportamiento genera comportamiento.

Si nosotros no nos movemos, los demás no se moverán.

Si nosotros empezamos a andar el camino, otros nos seguirán, sin necesidad de dar nuestra opinión.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!,

Luis


 

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El Lienzo de Propuesta de Valor y las Emociones

En este artículo no te voy a hablar de cómo trabajar en lienzo de propuesta de valor, que de eso ya puedes encontrar mucha información en Internet.  Por ejemplo aquíaquí y aquí.

Lo que vas a leer en este artículo es de cómo podemos utilizar el lienzo de propuesta de valor para orientar nuestro mensaje a las emociones de nuestros clientes.

Hace ya muchos años los neurocientíficos descubrieron que tenemos una parte de nuestro cerebro que es más racional y otra parte de nuestro cerebro que es más emocional.

Y también ten en cuenta esto:

Todas las decisiones que tomamos las hacemos en estado emocional.  Es decir, tomamos nuestras decisiones desde las emociones.  Y nuestros clientes también.

Por lo que resulta imperativo empezar a cambiar nuestros mensajes comerciales y nuestra propuesta de valor para empezar a hacerlos más emocionales ¿no te parece?

Hasta aquí bien, pero ¿cuáles y cuántas son nuestras emociones?

 

Ocho Emociones Básicas

  1. Tristeza
  2. Vergüenza
  3. Asco
  4. Enfado
  5. Miedo
  6. Sorpresa
  7. Alegría
  8. Confianza

Estas son las básicas.  Digamos como los colores primarios.  Y la combinación de estas emociones da lugar a los sentimientos.

De estas ocho emociones, cinco son para protegernos, para escapar.  Producen estrés y hacen liberar el cortisol, que es una hormona que sirve para ponernos en alerta y optimizar nuestro cuerpo para salir del peligro.

Otras dos emociones son para relacionarnos con humanos.  Producen placer, recompensa y hacen liberar dopamina que es un neuro transmisor con muchas funciones en el cerebro: comportamiento, cognición, motivación y recompensa…

Existe otra emoción que sirve como comodín de todas ellas.  Es la sorpresa.  Que hace de potenciador de las otras siete.

Si estas pensando por qué 5 emociones «malas» y sólo dos «buenas» es por una cuestión de biología evolutiva.

Porque nuestro cerebro está creado para ayudarnos a sobrevivir y no para nuestro placer.

Desde hace unos 2,5 millones de años que empezó a evolucionar el género Homo en África, nuestra principal preocupación ha sido sobrevivir, por eso tenemos más mecanismos para escapar que para disfrutar.

(Pongo «buenas» y «malas» entre paréntesis por hacer una diferenciación más rápida de comprender, pero no porque las emociones se puedan clasificar en buenas o malas.

Las emociones «malas» sirven para salvarnos la vida, son las que rigen nuestra supervivencia, por lo tanto tan malas no serán 🙂 )

 

¿Cómo Aplicamos las Emociones al Lienzo?

Como  puedes ver un poco más arriba la emoción se puede descomponer en e-moción, que es la energía para mover (en nuestro caso a los clientes para que nos compren).

Siguiendo este desarrollo las emociones son las que provocan la motivación en las personas.  Así que vamos a motivar a nuestros clientes para que vengan a nosotros.

En el lienzo de propuesta de valor hacemos una clasificación de las ganancias y de los esfuerzos que se producen de las tareas que hemos definido para nuestros clientes.

Una vez precisado esto, determinamos si nuestros productos o servicios pueden crear esas ganancias que busca el cliente o si reducen las frustraciones que les provocan.

Las ganancias provocan las dos emociones «buenas»: alegría y confianza.

Las frustraciones provocan las cinco emociones «malas»: tristeza, vergüenza, asco, enfado y miedo.

Todo esto aderezado por la salsa de la sorpresa, que, como ya he comentado antes, sirve para potenciar el resto de la emociones.

Por lo tanto si las e-mociones son la energía para la acción ¿hacia qué emoción/es vas a dirigir tu propuesta de valor?

Y no te olvides del factor sorpresa…

 

Un saludo,

Luis


 

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En el Corazón de Nuestros Clientes

Ya he escrito en varias ocasiones sobre la importancia del factor emocional para captar la atención de nuestros clientes y destacar sobre la competencia.

En concreto, en el artículo Proceso de Compra ¿100% Emocional?, Miguel Ángel Díaz nos dio a conocer un libro que ha escrito sobre el tema.  Yo me comprometí a leerlo y, si me gustaba, escribir un artículo.

Y como cumplir los compromisos que se adquieren es una de las cosas que más confianza genera, aquí va el artículo.

(Quiero dejar claro antes de seguir que yo no conozco a los autores y que lo escrito en esta crítica es porque realmente lo pienso.)

El libro se titula FEELING Inteligencia emocional aplicada a la venta (este enlace es de afiliado de Amazon.  Es decir, que si te gusta el libro y decides comprarlo desde este enlace, Amazon me da a mi una pequeña parte de los ingresos de Amazon por esta compra.)

Sus autores, Raquel Davó Añón y Miguel Ángel Díaz Escoto, van desgranando las partes del proceso de venta hasta definir ocho etapas de la gestión de la inteligencia emocional en un proceso de venta.

Área intrapersonal

Autoconocimiento

  1. Identificar –> ¿Cómo me siento ahora?
  2. Usar –> ¿Para qué me puede ayudar?

Auto regulación

  1. Comprender –> ¿Cuál es la causa?
  2. Manejar –> ¿Qué tengo que hacer para sentirme mejor?
Área interpersonal

Conciencia social

  1. Identificar –> ¿Cómo se siente el cliente?
  2. Usar –> ¿En qué me puede ayudar que se sienta así?

Habilidades sociales

  1. Comprender –> ¿Cuál es la razón por la que se siente así?
  2. Manejar –> ¿Qué hacer para que se sienta mejor?

 

Conocimiento Profundo

Además de estar de acuerdo con el contenido general del libro, se nota que Raquel y Miguel Ángel saben de lo que hablan.

Hacen referencias a estudios, autores, investigadores, para apoyar todos los conceptos y planteamientos que exponen en el libro.  Y ejemplos, muchos ejemplos, para ayudarnos a comprender mejor sus propuestas.

Un libro sólido y redondo.  Sus 207 páginas sirven perfectamente a cualquier persona para iniciarse en la parte emocional del proceso de las ventas.  Una parte que muchos creemos que es esencial.

Utilizan un lenguaje sencillo y accesible para cualquier persona mientras van detallando tranquila y pacientemente todo ese conocimiento que tienen dentro.

Voy más allá.  Este libro no sólo sirve para mejorar nuestros procesos y técnicas de venta.  Este libro se puede extrapolar a cualquier situación de vida y aprovecharnos de los consejos que nos dan.

Consejos llenos de sentido común que nos pueden ayudar en nuestro día a día con las relaciones que tenemos con las personas que nos rodean, con nuestra red de contactos. Cambiemos la palabra venta por lo que estemos haciendo en ese momento.

Ahora voy a poner los dos pasajes del libro que más me han llamado la atención.

 

Conecta con tu Cliente

Desconéctate de todo y conecta con tu cliente.

En la venta necesitamos crear «momentos humanos», conexiones reales con nuestros clientes. Prestar toda la atención mantiene activada nuestra empatía. El ritmo diario, las prisas, los compromisos nos absorben en una espiral que nos desconecta totalmente del mundo exterior, y nos encierra en el nuestro, aislados de todo estímulo. Ya no vemos, ya no percibimos, ya no somos sensibles a las necesidades de otros. Sin embargo, podemos ser optimistas pues, invertir esta espiral, es sólo cuestión de prestar atención, y eso es algo que está en nuestras manos.

La semana pasada comentaba que los estudios de mercado nos hacen perder nuestra creatividad.  Este concepto, en mi opinión, va en esa línea.

Centrarnos en nuestros clientes nos permite dar una respuesta mucho más específica para hacer conseguir al cliente lo que busca.

Para lograr esto nos dan tres elementos fundamentales a los que tenemos que prestar atención:

  1. La capacidad de sintonizar,
  2. la atención total y
  3. la positividad.

Los Cuatro Cuadrantes de las Emociones

cuadrantesemociones

 

Esta matriz está basada en dos variables: el nivel de energía y el estado anímico. Cuando hablamos del nivel de energía nos referimos al estado fisiológico o inmunológico, en términos de energía calórica, ausencia de enfermedad o dolor. En definitiva, al nivel de bienestar físico. El estado anímico se corresponde con el grado de placer o satisfacción ante una determinada situación. De la combinación de estas dos variables, obtenemos la instantánea de aquello a lo que el cliente va a estar predispuesto en cada una de las zonas, aquello para lo que está preparado y, lo más importante, aquello que nos vamos a encontrar.

Estas son sólo dos de las perlas que nos han dejado Raquel y Miguel Ángel en FEELING: Inteligencia emocional aplicada a la venta.

Un libro para mejorar nuestros procesos de venta, pero que podemos extender sus consejos al resto de áreas de nuestra empresa para que crezca de forma equilibrada.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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La Energía de un Negocio Viene de la Calidad de sus Relaciones

Durante unas semanas he estado escribiendo sobre elementos intangibles que generan el 90% del éxito de una empresa.  Estos elementos son:

  • Las redes de contactos: clientes, proveedores, colaboradores y cualquier persona que puedas conocer, aunque no tenga vínculo directo con tu negocio.  Nuestra relación con ellos.  El trato que les damos y que recibimos.  El fomento del boca a boca.
  • Por supuesto la gestión de esas personas.
  • El conocimiento adquirido y la divulgación de esa información.
  • La comunicación interna y externa, que sea circular, es decir, ascendente, descendente y horizontal.  Esto permite la integración de los clientes y proveedores en la vida natural del negocio, para conformar un continuo orgánico.
  • La confianza total y absoluta en las personas.  Con la necesaria aceptación del fracaso.
  • El desarrollo de productos y servicios aplicando el conocimiento adquirido en las redes de personas.
  • Las emociones que transmitimos y que hacemos aflorar a través de la empatía.  Sin emociones no hay negocio que pueda germinar.
  • La imaginación.  La creatividad.  La osadía para hacer cosas diferentes.

Han sido una serie de artículos que han tenido muy buena acogida, mejor de lo que me había imaginado cuando empecé con ellos.  Y esto me ha llevado a seguir profundizando sobre la calidad de las relaciones en las empresas y cómo mejorarla.

Durante estos años que llevo estudiando empresas excelentes, para averiguar por qué han llegado a conseguir ese éxito arrollador que tienen, me doy cuenta que es porque se basan principalmente en la calidad de las relaciones con las personas.

Y que dejan en otro plano toda la parte del modelo racional y matemático como el análisis económico, previsiones, planificaciones, etc.  Que sí, que son importantes.  Pero no están por encima de las personas.

 

Programa para Progresar en lo Intangible

Así que decidí seguir profundizando en este área de las relaciones con las personas.

Porque por fin ya nos estamos dando cuenta, en el mundo de las empresas, que lo importante de las empresas son las personas.  Las personas que las integran y las personas a las que sirven.

He estado buscando herramientas y metodologías para poder desarrollar todos estos intangibles dentro de las empresas.

Y, esta búsqueda, ha dado como resultado el Programa para Progresar en lo Intangible (PPI).  Un programa diseñado para empresarios, directivos y mandos intermedios de PYMEs.

Es un programa sobre la gente y sus relaciones en el ámbito de negocios.

La dirección no consiste en controlar a la gente. Más bien consiste en permitirles que colaboren.

PPI es un programa formativo avanzado que utiliza una metodología deductiva basada en el pensamiento crítico, para  generar las capacidades cognitivas, emocionales y relacionales avanzadas que necesitan las organizaciones de mañana.

Y lo primero que voy a hacer con este programa es una formación online.

En concreto un workcamp, ya que, utilizando esta metodología deductiva, los participantes van a trabajar directamente sobre sus propia realidad y no sobre casos de uso ficticios con un resultado definido de antemano por el profesor.

Cada uno de nosotros tenemos nuestra realidad y tenemos que aprender y desarrollarnos sobre ella, no sobre la realidad de otros.

Aquí tienes el vídeo en el que te explico más sobre el workcamp.  Mejor un vídeo que muchos párrafos de texto ¿no? 🙂

 

¿Es lo que estabas buscando para tu empresa?  Si es que sí, ¡genial!  completa este formulario para hacer una preinscripción y conseguir más información.  También cogerás tu posición en el listado de participantes.  Esta preinscripción no te compromete a nada.

Este workcamp tiene un límite de 10 participantes y serán elegidos por estricto orden de preinscripción.  Por esto te recomiendo que te preinscribas cuanto antes.  Si finalmente decides no seguir te sales de la lista y ya está.  Sin preguntas por mi parte.

Si todavía tienes dudas y quieres informarte más, ve a la página de información del workcamp donde te lo explico todo con pelos y señales.  (El vídeo que hay en esta página es el mismo que ya has visto, así que no hace falta que lo veas de nuevo 🙂 .)

 

Workcamp

  • Inscripciones abiertas hasta el 29 de abril.
  • El workcamp de PPI es un programa formativo avanzado de ocho semanas de duración, con sesiones semanales de 2 horas de duración cada una.  La primera sesión es el 4 de mayo y la última es el 22 de junio de 2016.
  • Más una hora de consultoria privada conmigo para profundizar en las necesidades del participante.
  • Las sesiones se realizan por webinar (online).  Es decir, puedes estar en cualquier parte del mundo y participar en el programa.  Lo único que necesitas es un ordenador o dispositivo con conexión a Internet.
  • El horario de las sesiones es de 20:00 a 22:00 horas horario de Madrid (España).
  • En cada una de las sesiones se tratan los distintos pasos del programa, que puedes leer en la página de información del workcamp (el paso del comportamiento es tan extenso que lo he tenido que dividir en dos sesiones, por eso hay siete pasos pero ocho semanas.)
  • Cada sesión se divide en dos partes.  Una parte en la que se expone el concepto teórico de la sesión y se presenta una herramienta para trabajar y desarrollar ese concepto durante la semana por cada uno de los participantes.
  • La otra parte de la sesión es un debate entre los participantes y el instructor para poner en común reflexiones sobre experiencias en el uso de la herramienta para el desarrollo del concepto.
  • Hay un entorno virtual de acceso exclusivo y privado para los participantes de PPI, en el que estos publicarán los resultados de los ejercicios semanales para que entre todos podamos aportar feedback y contribuir con nuestra experiencia para ayudarnos entre todos.
  • Los participantes tendrán que crear un Documento Final valorando su evolución durante el programa y cómo lo van a aplicar en sus empresas y puestos de mando.
  • Sería de interés para el director del programa que los participantes pudiesen trasladar lo aprendido a su empresa y así expandir el valor de los factores invisibles por su organización.

 

Instructores

En este workcamp tengo la suerte de contar con la colaboración de grandes colaboradores:

Carlos Herreros 

Instructor.

Master of Science in Management( London Business School)
Accredited Professional Executive Coach ( Association for Professional Executive Coach and Supervision, UK)
Honorary Dean, Santander Business School
Coach Ejecutivo Senior ( AECOP-EMCC)
Miembro de “The Neuroleadership Institute”

(Linked In)

 

Alberto Barranco

Instructor.

Mis funciones como Business Manager en las diferentes empresas que he estado me han dado un prisma claro y conciso de las necesidades reales del mercado actual y por ello me desenvuelvo impartiendo formaciones y sesiones globales en empresas.

(Linked In)

 

David Rubiato

Instructor.

Director y Creador del programa MEJORA TU VIDA TU PUEDES.

Personal Coach Humanista, Facilitador de talleres de alto impacto, conferenciante, mentor de emprendedores y empresarios del nuevo paradigma Ser-Hacer-Tener.

(Linked In)

 

Me gustará mucho verte

Pues eso.  Me hará mucha ilusión verte por el primer workcamp online del Programa para Progresar en lo Intangible y que entre todos podamos ayudarnos a potenciar estos factores para mejorar ese 90% del éxito de tú empresa.

Para cualquier pregunta que quieras hacerme puedes utilizar cualquiera de las vías de contacto que tengo, o bien también desde este formulario exclusivo que tengo para el workcamp.

Y si no puedo verte en el workcamp porque en estos momentos no es lo que estás buscando, te pido el favor de enviar esta información a otros empresarios, directivos o mandos intermedios que consideres que lo pueden necesitar.

 

Un saludo y muchas gracias por tu colaboración,

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Si te ha gustado, suscríbete a mi boletín para recibir todas las semanas más consejos e ideas directamente en tu bandeja de entrada.

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Proceso de Compra ¿100% Emocional?

La semana pasada decía que para que nuestra Propuesta de Valor sea Fascinante tiene que conectar con las EMOCIONES de nuestros clientes, pero ¿cómo llegamos a esas emociones?

Albert Einstein nos dio la respuesta:

E=mc²

Emoción es igual al mensaje por Conocimiento al cuadrado

Fernando Moreno, una de las personas más inteligentes que yo he conocido, decía:  «cuando tomamos la decisión de comprar, estamos en estado 100% emocional.  Una vez que ya hemos tomado la decisión de compra pasamos a estado 100% racional, para justificar la decisión tomada«.

En base a esto se posiciona como objetivo número 1 detectar las emociones de nuestros clientes y conectar con ellas.  ¿Te acuerdas el anuncio de BMW de «¿Te gusta conducir?» ?.

Mi método para crear Propuestas de Valor Fascinantes sigue los principios de la teoría de Einstein para llegar a las emociones de mis clientes.

  1. Empiezo buscando y obteniendo el Conocimiento necesario entrando en #elterrenodelcliente con el Mapa de Empatía.  El Conocimiento vale su peso en oro, por eso este valor es al cuadrado.
  2. Luego trabajo el Mensaje con el Lienzo de Propuesta de Valor.
  3. Y con todo esto consigo llegar al estado emocional de mis clientes potenciales.  Que son los que necesitan organizar su negocio para que siga generando ingresos cuando ellos o ellas no están presentes.

(Si conoces a alguien que pueda necesitarme haznos un favor a los dos y ponnos en contacto, por favor 🙂 ).

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

El Proceso de Compra es Emocional

Partiendo de esta base, creo que se hace necesario enumerar las emociones humanas.

Carlos Herreros, Investigador sobre la reinvención de las organizaciones, habla de las emociones en algunas de sus conferencias (este viernes 19/2 imparte una conferencia gratuita en Busining City.  Amplia información e inscríbete aquí).

Nos enuncia 8 emociones principales, que son las que aparecen en la imagen de este artículo:

  1. Tristeza
  2. Vergüenza
  3. Asco
  4. Enfado
  5. Miedo
  6. Sorpresa
  7. Alegría
  8. Confianza

Si te preguntas por qué he resaltado la alegría es porque para mí es la emoción más emocionante.  ALEGRÍA.  ALEGRÍA.  ALEGRÍA.  ALEGRÍA.  ALEGRÍA.

De estas 8 emociones principales, 5 de ellas son negativas.  Originan estrés.

Y sólo 3 son positivas.  Desencadenan placer.  Así que hay que cuidarlas (como oro en paño) y POTENCIARLAS.

¿Hacia qué emociones diriges tu mensaje?  Como decía la semana pasada, lo que todos buscamos en realidad es satisfacer una esperanza.  ¿Qué esperanza satisfaces a tus clientes?

Si conseguimos «apoderarnos» de las emociones de nuestros clientes, el proceso de compra será mucho más sencillo  y rápido.

¿Por qué?  Porque  logramos el Apego (fidelidad) de nuestros clientes.

Según la Real Academia Española, apego es:

Afición o inclinación hacia alguien o algo.

Wikipedia nos da una descripción más detallada de apego:

El apego hacia alguien se define como una vinculación afectiva intensa, duradera, de carácter singular, que se desarrolla y consolida entre dos personas, por medio de su interacción recíproca, y cuyo objetivo más inmediato es la búsqueda y mantenimiento de proximidad en momentos de amenaza ya que esto proporciona seguridad, consuelo y protección.

No se trata de un sentimiento inmaterial, sino de conductas observables que comienzan de manera refleja.

Desde el punto de vista emocional, el apego surge cuando se está seguro de que la otra persona estará ahí incondicionalmente, lo que facilita que aparezcan la empatía, la comunicación emocional y hasta el amor entre estas personas.

UAU, ¡Esto es lo que yo busco para mi negocio!  ¿Y tú?

Queda claro que tenemos que conseguir el apego de nuestros clientes, pero ¿cómo?

 

El apego lo contagias con tu filosofía

En un principio había pensado utilizar una palabra menos fuerte que contagiar.  Había pensado en utilizar «transmitir».

Pero es que quiero resaltar la importancia de este nexo.  Por eso hablo de contagio.  ¡La necesidad que tenemos de contagiar a las personas de nuestro alrededor!

Desde nuestra filosofía generamos nuestro mensaje.  Nuestro mensaje es la historia que contamos.  Y esa historia es la que provoca el apego de nuestra Red de Contactos.

(Recuerda que en nuestra historia se reflejan muchas cosas, entre ellas nuestra actitud y nuestra pasión.  Aunque hoy no voy a entrar en esto.)

El apego es el adhesivo que nos une con nuestra Red de Contactos, a través de nuestra filosofía.

Por lo tanto para generar ese apego  indispensablemente necesitamos desatar las emociones de nuestros clientes, a través de un mensaje gestado desde el conocimiento que hemos adquirido entrando #elterrenodelcliente.

Es en este momento cuando nos hemos «apoderado» de las emociones de nuestros clientes.   Ya estamos dentro de su estado 100% emocional.

A continuación es cuando podemos aplicar todas esas técnicas de ventas que hemos aprendido.

(Como ves todos los componentes invisibles del éxito de tu negocio se interrelacionan constantemente entre ellos.  No son bloques individuales.  No se pueden estudiar ni desarrollar por separado.

Funcionan en simbiosis entre ellos mismos y al alterar uno de ellos se alteran todos los demás.  Tu misión:  mantener el equilibrio mientras creces (si quieres crecer) o mientras te mantienes (si estás cómodo con el tamaño actual de tu negocio).)

 


Con el artículo de la próxima semana terminaré (creo) esta serie sobre los componentes invisibles que generan el éxito de tu negocio.

¡NO TE LO PIERDAS!

 

Un saludo,

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

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