Y no lo digo porque los estudios de mercado no sean una buena herramienta para averiguar la viabilidad económica de una empresa o de un producto.
Te recomiendo que huyas de los estudios de mercado porque lo que consiguen es matar tu creatividad y originalidad. Esa llama que tienes dentro.
Mira este vídeo, realizado en clave de humor representa muy bien uno de los problemas que tienen los estudios de mercado: la falta de visión (lógica) que tenemos los demás sobre las posibilidades de tu producto o servicio.
Digo que es lógica la falta de visión porque cada uno tenemos nuestro propio sistema de creencias y nos cuesta salir de ellas.
¿Cuántos productos o servicios maravillosos habrán hundido los focus group…?
Normalmente la gente, que no tenemos esa visión que tiene el empresario o emprendedor, solemos querer algo como lo que ya existe en el mercado pero más bonito, más barato o de mejor calidad.
Recuerda la famosa frase de Henry Ford que si hubiese preguntado lo que querían a sus clientes le hubiesen pedido un caballo más rápido.
Yo creo más en el poder de la originalidad y de la creatividad que en la comparación con la competencia y las preguntas a grupos de personas que normalmente no dan una respuesta válida ni real.
A modo de ejemplo sobre el párrafo anterior, el fracaso de la Coca-cola de cereza después de hacer un estudio de mercado enorme en varios países.
Si lo que hacemos es comparar con la competencia, al final terminamos haciendo un producto igual pero en vez de azul, en rojo.
Huye de los estudios de mercado cuando sea algo sistematizado.
En el mundillo “oficial” del emprendimiento recomiendan los estudios de mercado, profundos estudios de mercado, a cualquiera. En plan tómese esto cada 8 horas.
La gran mayoría de los emprendedores lo que quieren en abrir un negocio tradicional de lo que saben hacer, ya sea aprendido por oficio o por hobby.
Por ejemplo, una pastelería en el barrio. Para esto no se necesita desarrollar todos los puntos de un estudio de mercado, con hacer una valoración sincera de si hay mercado suficiente para otra pastelería debe valer (con una previsión realista de tesorería.)
A partir de ahí, tu esfuerzo (inteligente), tu pasión, tus ganas de trabajar y tu creatividad y originalidad.
Escribo este ejemplo pensando en un caso real de mi barrio (como muchos de mis ejemplos 🙂 ) que ha conseguido consolidarse a escasos 200 metros de la pastelería de más éxito del barrio.
Agilidad
Con todo esto no quiero decir que no analices el mercado antes de sacar tu producto o servicio.
Muchos emprendedores malinterpretan la famosa frase de Steve Jobs, que los clientes no saben lo que quieren hasta que se lo muestras, para meterse hasta el cuello en su “gran idea que va a cambiar el mundo y con la que me voy a forrar” y luego es un fracaso absoluto.
La capacidad de visión de Steve Jobs pocos más la tienen. Él tenía siempre presente a sus clientes cuando desarrollaba sus productos, no hacía las cosas únicamente por su gusto personal.
Que es lo que pasa a muchos emprendedores y empresas que fracasan en sus lanzamientos. Que piensan que lo que les gusta a ellos y a dos personas más pueden proyectarlo con éxito al resto del mundo.
Por supuesto que tienes que analizar a tus clientes potenciales, pero hay otras alternativas para hacerlo.
La que más me gusta a mi y que yo utilizo con mis clientes, no de forma pura , sino con mis adaptaciones personales, son las metodologías ágiles.
En este artículo que te enlazo sobre estas metodologías, presentan ocho ventajas respecto a las metodologías tradicionales:
- Mejoran la satisfacción del cliente.
- Mejoran la motivación e implicación del equipo (si eres tu sol@, pues de ti).
- Ahorran tiempo y costes.
- Mayor velocidad y eficiencia.
- Elimina características innecesarias el producto o servicio.
- Mejora la calidad del producto o servicio.
- Alerta rápidamente de errores y problemas.
- Permiten rentabilizar la inversión más rápidamente.
Hay mucha más información en Internet sobre estas metodologías y cómo utilizarlas.
Aunque estas metodologías se desarrollaron para el software y mucha de la información que encuentres irá en esa línea, el origen real es el Lean Manufacturing, que desarrolló la industria automovilística japonesa.
El problema que yo veo sobre estas metodologías es que se utilizan, hasta donde yo sé, casi exclusivamente en el mundo de las start ups. Y no todos los emprendedores quieren ser una start up.
Aunque sí que es cierto que poco a poco, algunos vamos extendiendo estas metodologías a otras líneas de emprendimiento y de desarrollo de empresas.
Nuestro cliente
¿Cómo lo tenemos que hacer? En mi opinión, poniéndonos delante del cliente y mostrándole lo que tenemos, pero antes de llegar a este paso hay que dar otros pasos.
Es importante que nos mantengamos firmes en lo que queremos aportar a la sociedad y ser variables en cómo lo vamos a conseguir.
Para saber qué es lo que queremos aportar recomiendo utilizar el Mapa de empatía del cliente para buscar deseos que tienen los posibles clientes o necesidades a solucionar.
El cómo lo conseguimos es otra historia… cada uno tomamos nuestro camino, dictado por nuestro sistema de creencias. Lo único que puedo recomendarte es que seas valiente y que contrastes tus ideas con el sentido común.
Un elemento fundamental para lograr el éxito es incluir nuestra salsa secreta, que es eso distinto que tenemos cada uno de nosotros y que nos hace únicos.
Nuestra imaginación, nuestra creatividad, nuestra experiencia, nuestras creencias, los paradigmas sobre los que nos movemos. Todo esto son ingredientes de la salsa secreta.
Una salsa distinta/única que tenemos cada uno de nosotros y que es el origen de nuestra diferenciación. Potencia tu salsa secreta. No dejes que nadie la quite del plato (que es lo que suelen hacer los estudios de mercado encargados a terceros).
Una vez que ya sepas qué quieres aportar a la sociedad, una vez que ya tengas los ingredientes de tu salsa secreta: habla con tus futuros clientes.
Pregúntales, saca información, confirma tus ideas, plantea la solución que propones, recoge sus opiniones, introdúcelas en tus prototipos… y empieza de nuevo. Ve paso a paso verificando si estás en lo cierto o equivocado.
Escuchamos a nuestros clientes, por supuesto. Pero luego tenemos que analizar y cribar toda esa información para separar la paja del grano y modelarlo con nuestra salsa secreta.
¿Hay otras formas de conseguirlo? Sí, claro. Yo creo que esta es la mejor manera de hacerlo para los que no tenemos la capacidad de visión de Steve Jobs, Bill Gates, Amancio Ortega y otros.
Todo este proceso entendiendo la Calidad como las Cosas Que Salen Bien.
El estudio de mercado es una herramienta creada dentro del modelo racionalista que impera en la gestión y dirección de empresas desde la Revolución Industrial.
Esta herramienta no es válida para los que creemos que la dirección y aportación de valor es algo instintivo y basado en emociones y sensaciones.
Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!
Luis
¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?
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