El Lienzo de Propuesta de Valor y las Emociones

En este artículo no te voy a hablar de cómo trabajar en lienzo de propuesta de valor, que de eso ya puedes encontrar mucha información en Internet.  Por ejemplo aquíaquí y aquí.

Lo que vas a leer en este artículo es de cómo podemos utilizar el lienzo de propuesta de valor para orientar nuestro mensaje a las emociones de nuestros clientes.

Hace ya muchos años los neurocientíficos descubrieron que tenemos una parte de nuestro cerebro que es más racional y otra parte de nuestro cerebro que es más emocional.

Y también ten en cuenta esto:

Todas las decisiones que tomamos las hacemos en estado emocional.  Es decir, tomamos nuestras decisiones desde las emociones.  Y nuestros clientes también.

Por lo que resulta imperativo empezar a cambiar nuestros mensajes comerciales y nuestra propuesta de valor para empezar a hacerlos más emocionales ¿no te parece?

Hasta aquí bien, pero ¿cuáles y cuántas son nuestras emociones?

 

Ocho Emociones Básicas

  1. Tristeza
  2. Vergüenza
  3. Asco
  4. Enfado
  5. Miedo
  6. Sorpresa
  7. Alegría
  8. Confianza

Estas son las básicas.  Digamos como los colores primarios.  Y la combinación de estas emociones da lugar a los sentimientos.

De estas ocho emociones, cinco son para protegernos, para escapar.  Producen estrés y hacen liberar el cortisol, que es una hormona que sirve para ponernos en alerta y optimizar nuestro cuerpo para salir del peligro.

Otras dos emociones son para relacionarnos con humanos.  Producen placer, recompensa y hacen liberar dopamina que es un neuro transmisor con muchas funciones en el cerebro: comportamiento, cognición, motivación y recompensa…

Existe otra emoción que sirve como comodín de todas ellas.  Es la sorpresa.  Que hace de potenciador de las otras siete.

Si estas pensando por qué 5 emociones «malas» y sólo dos «buenas» es por una cuestión de biología evolutiva.

Porque nuestro cerebro está creado para ayudarnos a sobrevivir y no para nuestro placer.

Desde hace unos 2,5 millones de años que empezó a evolucionar el género Homo en África, nuestra principal preocupación ha sido sobrevivir, por eso tenemos más mecanismos para escapar que para disfrutar.

(Pongo «buenas» y «malas» entre paréntesis por hacer una diferenciación más rápida de comprender, pero no porque las emociones se puedan clasificar en buenas o malas.

Las emociones «malas» sirven para salvarnos la vida, son las que rigen nuestra supervivencia, por lo tanto tan malas no serán 🙂 )

 

¿Cómo Aplicamos las Emociones al Lienzo?

Como  puedes ver un poco más arriba la emoción se puede descomponer en e-moción, que es la energía para mover (en nuestro caso a los clientes para que nos compren).

Siguiendo este desarrollo las emociones son las que provocan la motivación en las personas.  Así que vamos a motivar a nuestros clientes para que vengan a nosotros.

En el lienzo de propuesta de valor hacemos una clasificación de las ganancias y de los esfuerzos que se producen de las tareas que hemos definido para nuestros clientes.

Una vez precisado esto, determinamos si nuestros productos o servicios pueden crear esas ganancias que busca el cliente o si reducen las frustraciones que les provocan.

Las ganancias provocan las dos emociones «buenas»: alegría y confianza.

Las frustraciones provocan las cinco emociones «malas»: tristeza, vergüenza, asco, enfado y miedo.

Todo esto aderezado por la salsa de la sorpresa, que, como ya he comentado antes, sirve para potenciar el resto de la emociones.

Por lo tanto si las e-mociones son la energía para la acción ¿hacia qué emoción/es vas a dirigir tu propuesta de valor?

Y no te olvides del factor sorpresa…

 

Un saludo,

Luis


 

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