En este artículo no te voy a hablar de cómo trabajar en lienzo de propuesta de valor, que de eso ya puedes encontrar mucha información en Internet. Por ejemplo aquí, aquí y aquí.
Lo que vas a leer en este artículo es de cómo podemos utilizar el lienzo de propuesta de valor para orientar nuestro mensaje a las emociones de nuestros clientes.
Hace ya muchos años los neurocientíficos descubrieron que tenemos una parte de nuestro cerebro que es más racional y otra parte de nuestro cerebro que es más emocional.
Y también ten en cuenta esto:
Todas las decisiones que tomamos las hacemos en estado emocional. Es decir, tomamos nuestras decisiones desde las emociones. Y nuestros clientes también.
Por lo que resulta imperativo empezar a cambiar nuestros mensajes comerciales y nuestra propuesta de valor para empezar a hacerlos más emocionales ¿no te parece?
Hasta aquí bien, pero ¿cuáles y cuántas son nuestras emociones?
Ocho Emociones Básicas
- Tristeza
- Vergüenza
- Asco
- Enfado
- Miedo
- Sorpresa
- Alegría
- Confianza
Estas son las básicas. Digamos como los colores primarios. Y la combinación de estas emociones da lugar a los sentimientos.
De estas ocho emociones, cinco son para protegernos, para escapar. Producen estrés y hacen liberar el cortisol, que es una hormona que sirve para ponernos en alerta y optimizar nuestro cuerpo para salir del peligro.
Otras dos emociones son para relacionarnos con humanos. Producen placer, recompensa y hacen liberar dopamina que es un neuro transmisor con muchas funciones en el cerebro: comportamiento, cognición, motivación y recompensa…
Existe otra emoción que sirve como comodín de todas ellas. Es la sorpresa. Que hace de potenciador de las otras siete.
Si estas pensando por qué 5 emociones “malas” y sólo dos “buenas” es por una cuestión de biología evolutiva.
Porque nuestro cerebro está creado para ayudarnos a sobrevivir y no para nuestro placer.
Desde hace unos 2,5 millones de años que empezó a evolucionar el género Homo en África, nuestra principal preocupación ha sido sobrevivir, por eso tenemos más mecanismos para escapar que para disfrutar.
(Pongo “buenas” y “malas” entre paréntesis por hacer una diferenciación más rápida de comprender, pero no porque las emociones se puedan clasificar en buenas o malas.
Las emociones “malas” sirven para salvarnos la vida, son las que rigen nuestra supervivencia, por lo tanto tan malas no serán 🙂 )
¿Cómo Aplicamos las Emociones al Lienzo?
Como puedes ver un poco más arriba la emoción se puede descomponer en e-moción, que es la energía para mover (en nuestro caso a los clientes para que nos compren).
Siguiendo este desarrollo las emociones son las que provocan la motivación en las personas. Así que vamos a motivar a nuestros clientes para que vengan a nosotros.
En el lienzo de propuesta de valor hacemos una clasificación de las ganancias y de los esfuerzos que se producen de las tareas que hemos definido para nuestros clientes.
Una vez precisado esto, determinamos si nuestros productos o servicios pueden crear esas ganancias que busca el cliente o si reducen las frustraciones que les provocan.
Las ganancias provocan las dos emociones “buenas”: alegría y confianza.
Las frustraciones provocan las cinco emociones “malas”: tristeza, vergüenza, asco, enfado y miedo.
Todo esto aderezado por la salsa de la sorpresa, que, como ya he comentado antes, sirve para potenciar el resto de la emociones.
Por lo tanto si las e-mociones son la energía para la acción ¿hacia qué emoción/es vas a dirigir tu propuesta de valor?
Y no te olvides del factor sorpresa…
Un saludo,
Luis
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