Yo sé cómo tienen que hacerse las cosas.
Yo soy el que más sabe del sector, o de una tecnología, o de una profesión.
Los clientes no se dan cuenta de la ventaja de contratar a un profesional…
Entonces, ¿por qué no te compran a ti? ¿por qué no te contratan?
No es cuestión de lo que nosotros creamos, sino de lo que quieren comprar nuestros clientes. De lo que para ellos es importante. Sí, es un tópico, pero es así.
Y si sigues leyendo te vas sorprender de qué es lo que compran nuestros clientes.
Este punto es crucial y, en los casos de arriba, nuestro ego profesional nos impide verlo.
Cuando vendemos queremos asombrar a nuestros clientes con toda nuestra sapiencia. Queremos que vea que compra al mejor. Y le abrumamos con información técnica.
Normalmente perdemos la venta porque esto no va de nosotros, sino de ellos.
En concreto va de nuestra relación de ellos con nosotros. En lo que buscan en nosotros.
¿Por qué vamos a la peluquería que vamos?
¿Por qué vamos a los restaurantes que vamos?
¿Por qué nos gusta una determinada marca de coches, de ropa o de tecnología?
Porque nos gusta la historia que cuentan. Porque nos sentimos identificados con su posicionamiento.
Ni siquiera es una cuestión de los conocimientos que tenemos del sector, ni de la calidad de nuestros productos o servicios, ni de nada que tenga que ver con ellos.
Los Malos no son Competencia
Tenemos que olvidarnos ya de la calidad de los productos o servicios como factor de compra.
En la actualidad todos los productos y servicios que nos hacen competencia directa o indirecta son de buena calidad. Y los que no lo son, el mercado se encarga de expulsarlos.
Y lo más importante, todos esos productos y servicios son de buena calidad para el cliente.
Esto quiere decir que son lo suficientemente buenos como para cubrir su necesidad. Por lo tanto, a partir de ahí, todo es un sobreprecio que no está dispuesto a pagar… o sí.
Si hay productos o servicios que resuelven la necesidad igual que los nuestros, ¿por qué otras empresas están cobrando más?
El siguiente paso, del que yo también he escrito y que podrás encontrar más información en Internet, es centrarnos en los beneficios que van a obtener nuestros clientes.
Decimos: no hables de las características de tu producto o servicio, habla de los beneficios que van a obtener tus clientes al comprarlo.
Y eso está bien. ¿Qué van a mejorar de su vida al comprarnos a nosotros?
Somos egoístas y sólo nos importamos a nosotros mismos.
Al cliente sólo le importa cómo mejorar su vida, ya sea física o emocionalmente.
Cada vez somos más los que conocemos esto, por lo que tampoco es un factor decisorio de compra ni fidelizador de tus clientes.
Entonces… si ni la calidad de los productos y servicios, ni dar a conocer los beneficios al cliente son factores decisorios, ¿cuál lo es?
Posicionamiento Humano
Nuestro posicionamiento humano es nuestra única y exclusiva ventaja competitiva que nunca nadie nos podrá copiar.
Ser quienes somos. Ser nosotros mismos.
Si hasta aquí estás de acuerdo conmigo, ni la calidad ni los beneficios hace que los clientes se queden con nosotros para siempre.
¿Qué es lo que hacen esas empresas que hagan lo que hagan todo les sale bien?
Esas que tienen sus fans incondicionales y compran cualquier producto que lancen al mercado.
Estas empresas no venden productos y servicios, venden un posicionamiento humano, una filosofía de vida.
Apple con su cambio de statu quo.
Harley Davidson con su estilo de vida de libertad.
Coca-Cola vendiendo felicidad y familia.
Estos son los ejemplos más típicos y tópicos que siempre se ponen como paradigma de posicionamiento.
Es posible que ahora estés pensando que tienen mucho dinero y que así es fácil.
No es una cuestión de dinero, es una cuestión de actitud de calidad.
Y sobre todo, es una cuestión de quienes queremos ser.
Define tu Filosofía
La filosofía de tu empresa tiene que ser la misma filosofía que ya tuya. Si no, no te va a funcionar.
Ya tengas 10.000 empleados o seas tú solo. Define tu filosofía.
¿Cuales son esos valores que te definen y que quieres que los demás sepan de ti?
Un consejo, no salgas a empatar el partido.
Los valores como honestidad, seriedad, confiabilidad, excelencia, calidad y cosas así que todos decimos son como el valor a los soldados, se presuponen.
Superar las expectativas del cliente es algo que hacemos todos, o al menos lo decimos. Se ha quedado en una frase vacía.
Seguro que tienes otros valores mucho más interesantes: alegría, preocupación por el medio ambiente, amistad, amor, riesgo, un mundo más seguro…
Por ejemplo The Body Shop. En un sector como el de la cosmética en el que los productos son químicos y los probaban con animales, Anita Roddick decidió lanzar productos totalmente naturales.
Se preocupaba por la composición natural de sus productos, por la ecología del planeta, por no torturar animales.
Esto era lo que vendía, su mensaje, su por qué, y trata de hacer un mundo mejor a través de sus productos.
Era la aportación que ella podía hacer.
Sentimiento de Pertenencia
Nuestra mayor necesidad como seres humanos a nivel social es cubrir nuestro sentimiento de pertenencia.
¿A qué grupo social pertenecemos? ¿Cómo nos identifica este grupo? ¿Qué dice de nosotros?
Un ejemplo muy claro de esto son las marcas de ropa. Compararlas y usarlas transmiten un posicionamiento. Si compro ropa de marcas caras, hablan de mi nivel económico.
Por eso las falsificaciones funcionan tan bien. Porque una gran masa de personas tratan de aparentar lo que no son.
Si me asocio a una ONG, habla de mi compromiso con los demás.
Por eso debes definir qué valores tienes y qué es lo que quieres transmitir al mundo.
¿Qué es lo que vas a hacer para cambiar el mundo (a mejor o a peor, que hay posicionamientos para todo)?
Algo que tú sólo no puedas hacer y que necesites la unión de los demás para conseguirlo.
Un fin superior a ti mism@.
Este es un ejemplo de Rodilla, la cadena de comida.
Sí a un mañana mejor. ¿Quién no quiere un mañana mejor?
Esto no necesita dinero, sino un posicionamiento bien definido y valiente.
Además de los ejemplos que ya te he puesto quiero terminar con el mío, para que veas que no es cuestión ni de dinero ni de tamaño de empresa.
Mi filosofía se rige por estos principios: Personas y Valores.
El fin superior que busco y que yo sólo no puedo conseguir es: Humanizar las empresas.
Yo sólo no puedo conseguirlo. Necesito mis clientes también quieran hacerlo. Y los colaboradores con los que trabajo. Y tú, si has llegado hasta aquí, la comunidad que he creado.
Todo lo que hago. Los planteamientos que doy a mis clientes, el contenido que publico, los consejos que me piden… todo está basado en estos principios y en este fin.
Tú También Puedes Hacerlo
Como ves, vuelvo a repetir no sé cuantas veces ya, no es cuestión ni de dinero ni de tamaño.
Es cuestión definir quienes somos, cómo queremos mejorar el mundo y contarlo.
En nuestra web, en nuestra publicidad, cuando hablamos con otras personas… Siempre.
Ahora todos los productos son buenos y cubren nuestros beneficios.
Lo que buscamos, porque lo necesitamos, es sentir que pertenecemos a algo.
Vamos a decir a nuestros clientes a qué pertenecen cuando están con nosotros.
Un saludo y ¡qué tengas una fantástica semana!
Luis
Photo by Bernard Osei on Unsplash
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