Este artículo lo escribo con la intención que sirva de autocrítica y reflexión para todos los consultores/asesores que lo lean, empezando por mi mismo.
El final de un año siempre es buen momento para meditar sobre lo que hacemos, sobre cómo lo hacemos y sobre qué vamos a seguir haciendo durante el próximo año.
Este es un artículo generalista. Obviamente no todos los consultores “tienen este problema” y ya se sabe que generalizar es la mayor de las injusticias (algo que asumo mientras lo escribo).
La consultoría es mi terreno profesional, por eso focalizo en este sector, aunque también sirve para cualquier profesional de cualquier sector, trabaje de forma independiente, sea dueño de una empresa o trabajador por cuenta ajena.
Hace unas pocas semanas preguntaba en este artículo sobre quien tiene la culpa de que el cliente no sepa utilizar nuestros productos y servicios.
Mucho más tiempo atrás, hace un año ya, publiqué una adaptación para consultores de la fábula de la liebre y la tortuga.
En este artículo voy a hablar de lo que yo llamo Inversión de la culpa pasiva. Esto es, echar la culpa al cliente cuando ha habido una mala recogida de datos y, por lo tanto, el resultado de la consultoría es erróneo.
Vamos, que no es lo que el cliente buscaba.
En muchas ocasiones, muchas más de las que me gustaría, me he encontrado con este caso. Consultores o profesionales independientes que atribuyen al cliente el error en la recogida de datos.
El Cliente No se Ha Explicado Bien, ¿comorrrr?
Escuchar estas cosas me indigna.
¿Quienes somos los profesionales? Nosotros.
¿Quienes somos los que tenemos que saber del tema que vamos a ayudar? Nosotros.
El cliente no sabe sobre el tema a tratar, por eso pide consulta a un profesional.
Y tampoco sabe, en la mayoría de los casos, explicar sus necesidades.
(Nos pasa a todos. Nosotros como clientes, en ocasiones, no sabemos explicar exactamente qué es lo que buscamos.)
En estos casos echar la culpa al cliente me parece, cuanto menos, poco profesional.
Nosotros somos los expertos. Nosotros somos los profesionales. Somos nosotros los que debemos saber bucear en la información que nos da el cliente y detectar la necesidad real que tiene.
De esta manera, además, se evitarían muchas de las modificaciones y ampliaciones que hay que hacer posteriormente en los proyectos.
En muchos sitios se habla, y con razón, sobre la importancia de hacer las preguntas correctas para profundizar en las necesidades reales del cliente. Preguntas que nos permitan extraer el grano de la paja.
Arte difícil este de hacer las preguntas correctas. No siempre lo conseguimos, claro está, pero no por eso debemos acomodarnos y pretender que sea el cliente el que se explique bien, porque no lo va a hacer.
Debemos ser honrados con nuestros clientes y si no podemos resolver su problema ser lo suficientemente responsables como para decírselo.
Algo que choca contra el beneficio económico de la empresa y, como decía el ingenioso hidalgo, “… poderoso caballero es don dinero, amigo Sancho”.
Vaciar la Taza
Otro de los problemas que veo es que hay consultores (y empresas de consultoría) que hacen “consultoría industrial”. Esto es, meten las consultas del cliente en la máquina de hacer informes y sacan los necesarios en función de la factura a cobrar.
Muchos consultores tratan de adaptar la casuística de cada cliente a sus esquemas por defecto, a sus filtros y a sus conocimientos.
Conocimientos adquiridos en las Escuelas de Negocios que enseñan según el modelo racional, que hace mucho se ha constatado que ya no funciona.
Un modelo racional que da excesiva importancia a los números (análisis, estudios de mercado, previsiones, estrategias competitivas…) y que deja de lado lo que es realmente importante en las empresas: las personas.
Cuando vamos a visitar un cliente debemos ir con la taza vacía.
Por taza me refiero a nuestro cerebro. Debemos ir libres de prejuicios, libres de los esquemas que comentaba antes.
Debemos realizar una escucha activa y metódica para recabar la mayor cantidad de información posible y después poder hacer el filtrado correcto. (Sí, esto es del manual básico del consultor, pero muchas veces se olvida).
Sin juzgar ni establecer relaciones de necesidades precipitadas.
Los consultores pecamos mucho de endiosamiento, algo que nunca ayuda a ningún profesional.
Yo me propongo a mi mismo una meta para este año 2017 que está a punto de empezar (realmente es una meta que llevo renovando durante muchos años, no es algo que deba olvidar): vaciar mi taza cada vez que vaya a visitar a un nuevo cliente.
Y tú, ¿qué te parece incluir también esta meta en tu lista para este nuevo año?
Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!
Luis
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