Los Trabajadores También Tienen Clientes: Sus Jefes

Hay muchos trabajadores por cuenta ajena que creen que ellos no tienen clientes.  Que en todo caso los clientes son de la empresa.

Bueno, desde ese punto de vista, tienen razón.  Los clientes que compran sus productos o contratan sus servicios son clientes de la empresa.  Y con sus compras pagan sus nóminas.

Si no hay clientes, no hay dinero para pagar las nóminas.  Esto es algo que a pocos les cuesta entender y que la mayoría de los trabajadores tiene asumido.

Se equivocan.

Esto no significa que ellos no tengan clientes directos.  Sí, los tienen y son…

sus jefes.

También hay trabajadores por cuenta ajena que creen que ellos no tienen que vender.  Que para eso están los comerciales.

Los comerciales son los que tienen que generar los ingresos a la empresa por las ventas a los clientes (de la empresa).

Estos trabajadores piensan que ellos, al no trabajar en la parte preventa o al no tener contacto directo con clientes, no tienen que vender.

También se equivocan.

Tienen que vender a…

sus jefes.

Y es que muchos trabajadores por cuenta ajena no se dan cuenta que sí tienen clientes y que sí tienen que vender.  Todos los días además.

Piensan que con que les hayan contratado es suficiente.  Y más cuando les hacen indefinidos.

Tienen que hacerlo a sus jefes.  Ya sea un jefe de área o ya sea el director de la organización.

Tienen que venderse todos y cada uno de los días que trabajan a sus jefes.

(Los días de descanso y vacaciones también.)

 

¿Por qué Tenemos que Vendernos?

Porque de eso depende que si alguna vez tienen que recortar personal, no estemos nosotros en la lista mala.

Quizá esperabas un porque más elaborado o más metafísico.  Siento haberte defraudado 🙁

Esto es una carrera de fondo hasta que nos podamos jubilar (el que quiera jubilarse).

Tenemos que poder mantenernos productivos hasta entonces y no podemos permitirnos el lujo de hacer el idiota con el trabajo.  Y menos a partir de una edad, que ya sabes lo que cuesta que te vuelvan a contratar después de los 40.

La mayoría de los trabajadores (y más los que han sido contratados desde hace cinco años a este tiempo) piensan que su remuneración y sus condiciones deberían ser mejores.

Seguro que tienes razón.  Pero eso no debe servirte de justificante para no dar tu mejor trabajo.

No sé si trabajar bien tendrá una recompensa en el futuro.  Todos sabemos que la vida es injusta.

Lo que sí sé es que trabajar mal tiene su castigo.  Tarde o temprano los malos trabajadores caen por su propio peso, como la fruta madura.

Creo firmemente en que el tiempo pone a cada uno en su lugar.  Que aunque ahora o antes han estado recompensando a alguien que no lo merecía y a ti no te recompensaban, que sí lo merecías, con el tiempo, todo sale a la luz.

Esto puedo decirlo por experiencia propia.

¿Cómo me Vendo a mis Jefes?

Con venderte a tus jefes no te voy a decir que trabajes horas de más sin cobrarlas, ni que aceptes condiciones indecentes ni cosas así.

Lo que sí puedes hacer es ser más diligente con tu trabajo.  Poner mayor empeño en hacer un trabajo mejor.

Todas las personas de la empresa venden al cliente, aunque pienses que tú no lo haces.

Ser eficaz y eficiente en tus tareas hace que el producto o servicio llegue mejor o más rápido o más … al cliente.  Esto también depende de ti.

Otra cosa que puedes hacer (si es que lo haces) es escaquearte menos.

Esos cinco minutos de más que arañas con el café y el cigarrito.  O a la hora de la comida.  Ese perderte por la empresa.  Ese dejar para mañana porque estoy cansado ya que –«…total al cliente no le importa esperar un día más».

¿De qué otras maneras, algunas realmente ingeniosas, de escaquearse conoces porque lo hacen los demás 🙂 ?

Y es que he llegado a ver empresas que miden al minuto el tiempo efectivo de trabajo de sus trabajadores para evitar estos pequeños escaqueos, que sumados son mucho tiempo.

(Qué conste que no estoy de acuerdo con esta práctica.  Creo que hay mejores formas de conseguirlo.)

Más cosas que puedes hacer para venderte a tus jefes.  Por supuesto la actitud.

No hay cosa peor que ir a trabajar a un sitio en el que algunos o todos están siempre enfadados, desganados, escaqueándose…

La culpa no la tienes tú, por supuesto, la tiene la empresa o director de ese equipo, pero hay que animarse.

Dar ideas nuevas.  Aportar soluciones creativas.  Buscar siempre el beneficio para el cliente (esto no es dejárselo más barato o regalárselo, que es la solución fácil que tiene muchos para no tener que pensar).

Haz notar a tu jefe constantemente todo el valor que aportas a la empresa.

Esta es la mejor forma de venderte.  Que sepan lo que perderían si tú no estás con ellos.

 

Para Terminar

Vale, vale… todo esto está muy bien pero mi jefe es un ………. y un ………. que nunca aprecia lo que hacemos y que además es un trepa que nos roba todas las ideas y se pone él nuestras medallas.

Sí.  Lo conozco.  Es un problema y una pena tener jefes así.  Pero creo que es mala política y que dice muy poco de nosotros excusarnos en personas así para no ser buenos trabajadores.

¿Qué es lo que haces tu para venderte a tus jefes?  ¿Para que tus jefes sepan siempre el valor que aportas a la empresa?

Y no estoy preguntándote cómo haces la pelota a tus jefes…

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Ron Jake Roque

 


 

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No Sabían que era Imposible y lo Consiguieron

Esta es una de mis frases favoritas.

Posiblemente mi segunda frase favorita.

Esta frase me resulta motivadora por sí misma.

Una frase que pone todo el poder en mis manos.  Que pone todo el poder en tus manos.

La historia está llena de ejemplos.  De personas que consiguieron cosas que todos los demás pensaban que no se podría conseguir.

Esos pensamientos limitadores que nos llevan a no intentarlo.  A tirar la toalla con los primeros contratiempos.  A bloquear nuestra creatividad.

No sabían que era imposible y lo consiguieron.

Gracias a estas personas «ignorantes» (y gracias también a muchas casualidades) la especie animal Homo  hemos llegado hasta donde estamos después de seis millones de años.

Personas que se atrevieron a buscar cómo mejorar su existencia, rompiendo los cánones establecidos y saltándose a la torera las reglas sociales.

Es fundamental tener ese espíritu aventurero para salir de la zona de confort y explorar qué hay más allá.

Gracias a est@s valientes la humanidad a avanzado.  Es cierto que estos valientes mueren rápido.

(Nosotros somos hijos de los cobardes que no se atrevieron a dar el paso y siguieron con vida, dentro de su zona de confort, aprovechando y utilizando los descubrimientos de l@s valientes.)

 

Desarrollo Profesional

Pero para conseguir lo imposible hay habilidades que tenemos que tener.  Bien porque hemos nacido con ellas o bien porque las hemos desarrollado.

Como ya habrás adivinado me refiero a habilidades profesionales para poder romper todas esas barreras.

Por habilidades profesionales me refiero a tener (o adquirir a base de experimentar) una serie de conocimientos que nos permiten ir explorando ese camino inexistente que tenemos por delante.

Precisamente la semana pasada hablaba con Emilio Fernández lo que lees a continuación.

Cuando vemos a profesionales, coachs… del desarrollo personal siempre dicen que para poder desarrollarnos profesionalmente, primero tenemos que desarrollarnos como personas.

Emilio piensa al revés, y yo, que nunca había valorado esta perspectiva hasta que me la planteó, le doy la razón.

Para poder desarrollarnos como persona, primero tienes que desarrollarnos a nivel profesional.

Por mi trabajo he visto a muchas personas que no consiguen resultados y no hacen más que desarrollarse personalmente para intentar alcanzar esos resultados.

Regularmente asisten a cursos y talleres de motivación.

Ponen en práctica, o al menos lo intentan, lo que aprenden en estos cursos y talleres.  Pero siguen sin conseguir resultados profesionales.

¿Por qué?  Porque no se desarrollan profesionalmente.

Esta falta de resultados lleva a cambiar la motivación por frustración.

Primero tenemos que desarrollarnos profesionalmente y el desarrollo personal vendrá después, por inercia.

He oído a muchos exempresarios que tuvieron que cerrar sus empresas que hicieron todo lo que sabían para sacarlas adelante.

Ese es el problema.  Que no se preocuparon por averiguar qué cosas existen y no conocen y aprenderlo para poder aplicarlo en su empresa y mantenerla abierta.

Tienen muchas excusas para no querer aprenderlo.  ¿Tú te pones alguna de ellas?

 

Habilidades Profesionales

¿Ahora voy a vender «mi libro»?  Pues sí, que para eso es mi blog.

Pero lo primero que te voy a recomendar es que tienes que aprender a vender.

Vender es fundamental para tu empresa, negocio o aunque seas un trabajador por cuenta ajena (tienes que vender constantemente tu trabajo a tu jefe para que vea el valor que aportas).

Para empezar en el mundo de las ventas te recomiendo este libro de Raúl Sánchez Gilo.

No sólo basta con vender, como piensan muchos.

Una empresa tiene tres pilares fundamentales que funcionan en simbiosis.  Si uno falla, los demás también fallarán:

  • Vender (y cobrar).  Si no entra dinero no irás muy lejos.
  • Productos/Servicios de calidad.  Si no son buenos tus ventas desaparecerán a medio-largo plazo.
  • Gestionar.  Conocer tu estructura de gastos e ingresos y adecuarla para tener beneficio.

La gestión es la gran olvidada en las empresas y negocios.

La falta de gestión es lo que provoca que empresas que venden bien y tienen buenos productos y servicios no sean sostenibles.

¿De qué te vale vender mucho si gastas más o no utilizas bien ese dinero?

Para mejorar la gestión de tu empresa/negocio te recomiendo mi curso básico online en el que explico cómo funcionan las empresas que funcionan bien.

Y por último te voy a recomendar mi guía gratuita El 90% de tu éxito es intangible.

El éxito o fracaso de las empresas es generado por las personas.

Cada persona tiene su rol.  Unos dirigen la empresa o una dirección.  Otros son mandos intermedios.  Y los trabajadores de base.

También están los clientes, los proveedores, los colaboradores y otras personas que no tienen relación directa con la empresa/negocio pero que están ahí.

Mientras no asumamos que todas estas personas son igual de importantes y merecen el mismo respeto, nuestra empresa se encontrará en dificultades.

Todas estas habilidades profesionales te permitirán conseguir lo imposible.

Si no las tienes desarrolladas puedes ser muy intrépido, estar muy motivado y empoderado, pero nunca conseguirás lo imposible.

Además, claro, de estar libre de prejuicios.

(Si te intriga saber cuál es mi frase favorita es esta:  Todo lo que ocurre conviene.  Pero esta frase es para otro artículo.)

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Michał Parzuchowski

 


 

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¿Sabes Qué Hacer Cuando Lo Cierto No Sucede?

Siempre nos dicen que planifiquemos.

Planifica, planifica y planifica.  Si no planificas ¿cómo vas a saber la manera de llegar a donde quieres llegar?

Planifica la evolución de tu emprendimiento, de tu empresa ya consolidada, de tu desarrollo personal…

Primero determina unos objetivos bien definidos a largo plazo y luego traza el plan para alcanzarlos.  Después ve desmenuzándolo en periodos de tiempo más cortos para que no se convierta en algo muy grande y que te desanime a seguir.

Y para terminar, cuando esos periodos vayan llegando, comprueba desviaciones e introduce elementos correctores.

Todo muy lógico y muy racional.  De hecho, yo también daba este mensaje hasta hace unos años.

El problema de este planteamiento es que raramente se consiguen los objetivos.  Y eso desanima mucho.

Porque cuando planificamos tiene que suceder lo que habíamos planificado, que es lo «cierto», porque así lo determinamos en el pasado, en el momento de la planificación.  Pero ¿qué ocurre cuando no ocurre lo que tiene que ocurrir?

En la mayoría de los casos la realidad no tiene nada que ver con esa ficción planificada pero seguimos trabajando sobre decisiones pasadas que no son válidas en el presente, ni mucho menos en el futuro.  A pesar de las correcciones que introduzcamos.

Además, tener la planificación nos «obliga» a seguirla, independientemente de lo que acontezca en el día a día, – «Si pensamos en su día que ese era el camino correcto debemos seguirlo y no distraernos».

A mi modo de ver, el problema de tener estas planificaciones detalladas para alcanzar esos objetivos bien definidos es que no sabemos que hacer cuando no ocurre lo que habíamos pensado que iba a suceder.

Son como un corsé que cada vez se aprieta más y más.

 

Perspectivas Sí, Objetivos No

No cumplir los objetivos previstos, que es lo más común, o porque no llegamos o porque nos pasamos, es un lastre emocional muy pesado (sobre todo cuando no llegamos a los objetivos).

No cumplir esos objetivos definidos se toma como un pequeño fracaso, – «no he conseguido llevar mi empresa o negocio hasta donde debería».

Eso mes a mes, trimestre a trimestre hace mucha mella.  Nos produce mucho desasosiego e incertidumbre.

– «¿Soy capaz de sacar mi empresa o negocio adelante? ¿Podré adaptarme a la nueva situación?».

La solución que suelen dar cuando ya la planificación realizada se ve totalmente superada es… redefinir objetivos y volver a planificar.

Hace tiempo escuche a Pedro Lalanda algo que me gustó y que desde entonces yo también utilizo para mi y para mis clientes.

Señalar perspectivas, no definir objetivos.

(Pedro habló sólo de establecer perspectivas.  La forma de trabajarlas que detallo más abajo es mía.  Desconozco cómo trabaja las perspectivas Pedro.)

Al establecer perspectivas también marcamos un destino al que llegar, pero con un margen que nos permite no agobiarnos emocionalmente por no llegar a ese objetivo perfectamente definido.

La planificación y la definición de objetivos concretos encaja muy bien con el modelo racional de gestión de negocios.  Todo en una hoja de cálculo y a seguir con fe lo que en ella pone.  Si está ahí puesto es porque así debe ser.

La vida da muchas vueltas todos los días como para poder saber hoy qué va a suceder dentro de un año.

Así que empieza a producirse lo que no estaba planificado.

El problema es que ahora no sabemos que hacer porque sucede algo que «no es cierto», que no debería ocurrir porque no está planificado.

 

¿Cómo Trabajamos la Perspectiva?  

Tomando decisiones, claro.

La manera en que yo trabajo esta parte con mis clientes es la siguiente:

  1. Definimos SU SUEÑO, que es dónde quiere estar dentro de 5-10-15 años (el periodo de tiempo que decida).
  2. Definimos SU FILOSOFÍA, que son los principios y valores que regirán su comportamiento y el de su empresa o negocio.
  3. Y a partir de este punto vamos tomando decisiones que nos acerquen a conseguir el punto número 1, nuestro sueño.

Cada día que pasa ocurre algo que provoca una pequeña o gran desviación en nuestra empresa o negocio.  Por lo que llega el momento de tener que decidir.

Si esta decisión la tomásemos en base a algo que hemos planificado (decidido) hace unos meses, es probable que la decisión no sea la correcta.

Tenemos que decidir de cara al futuro, no de cara al pasado.

Para tomar esa decisión debemos preguntarnos, ¿lo que decida en este momento hará que me acerque a mi sueño o hará que me aleje de él?

Si piensas que una decisión te aleja de tu sueño, obviamente no debes tomarla, aunque hace unos meses te pareciese lo correcto.

O peor aún, hay empresarios que pagan por estas planificaciones y, al estar realizadas por algún experto (y encima pagando), deben seguirlas a pies juntillas, sino piensa es que algo ha hecho mal el empresario.

Efectivamente.  Lo que han hecho mal es decidir desde el pasado.

Cuando tenemos que tomar una decisión no solemos tener todos los datos y hay un componente de incertidumbre, así que debes trabajar para que esa decisión sea la correcta.

No te preocupes por equivocarte.  Si te equivocas rectifica, toma otra decisión nuevamente. Pase lo que pase sigue adelante en el camino que conduce a tus sueños.

Lo cierto no suele suceder.  El problema que yo veo es que no estamos enseñados a saber qué hacer cuando esto ocurre, que es bastante a menudo.

Trabajando con perspectivas y decidiendo en base al futuro nos liberamos emocionalmente de alcanzar algo que ya no es real.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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El Mundo Cambia con tu Comportamiento, No con tu Opinión

Seguro que tú también has oído a muchos empresarios y dueños de negocios quejarse de la situación actual de que la gente, los clientes, no se gastan dinero.  Que no compran o que cada vez compran menos.

Claman al cielo para que la gente consuma más de sus productos o servicios.

Incluso firman manifiestos con «las soluciones» a los problemas del pequeño comercio, de las PYMEs, de los emprendedores…

Hablan, hablan y hablan sobre cómo resolver la situación.

Exponen ideas y soluciones «geniales» que enderezarían la coyuntura.

Soluciones que, paradójicamente, pasan por que otros hagan cosas para solucionar el problema del que se quejan.

Pero pasa algo anecdótico y es que estas mismas personas que se quejan de que el mercado está parado, ellos mismos tampoco se mueven.

Cada vez compran menos a sus proveedores, cada vez contratan menos servicios, cada vez… gastan menos.

Quieren tener el dinero parado a buen recaudo en su cuenta del banco (y hacer el negocio a los banqueros).

Si tú eres de los que piensan así, puedo adivinar lo que estás reflexionando y es que si cada vez tienes menos ingresos, tienes que reducir los gastos.   Y sí, estas en lo cierto.

Pero no creo que esa sea la razón principal.

Creo que la razón principal es que se dejan llevar por la inercia de la mentalidad pesimista que domina actualmente la sociedad occidental.

A mi modo de ver, la razón principal de su situación es que no se mueven.

Quieren que las cosas vuelvan a ser como antes, que se generaba mucho dinero con «poco esfuerzo».  Quieren volver a las circunstancias que provocaron la realidad actual.

Mahatma Gandi tiene una frase que sí es una solución a estos problemas.

 

Nuestro Comportamiento

Así que si queremos que la situación cambie, los primeros que tenemos que cambiar somos nosotros.

Tenemos que ser el cambio que queremos ver en el mundo.

Si queremos tener más ingresos en nuestra empresa o pequeño negocio debemos hacer que se mueva el dinero.

Nosotros podemos empezar a mover una parte del nuestro y fomentar la cultura del movimiento del dinero.

Cuando el dinero se mueve todos ganamos, porque con una misma partida de dinero, varias personas pueden adquirir productos y servicios cuando pasa de mano en mano.

Pero si ese dinero se queda paralizado en un bolsillo, no gana nadie.

Así que para lograr algún cambio debemos ser nosotros los primeros que hagamos ese cambio y así servir de ejemplo para todos los demás, sobre todo para nuestra red de contactos.

Debemos ser los primeros en cambiar nuestra filosofía y empezar a dar ejemplo.

Gandi demostró estar en lo cierto.

 

Destripando el Comportamiento

La manera en que nos comportamos es un cúmulo de todas nuestras experiencias, de nuestra mentalidad, de nuestro carácter.

El comportamiento es lo que hacemos, no lo que decimos. ¿Cuánta gente te has encontrado que dice una cosa y hace otra completamente distinta?

Tenemos una concepción desvirtuada de nosotros mismos.  ¿Conoces este refrán?

Dime de lo que presumes y te diré de lo careces.

¿Cuántas veces has oído a personas juzgar el comportamiento de otras ante diversas situaciones?  Yo en tu caso hubiese hecho…

Y cuando les toca a ellos tomar decisiones, deciden cosas muy distintas de las que decían estando en una conversación.

(Sobre lo poco que nos conocemos escribiré un artículo completo, porque es un tema que da para mucho, sobre todo a la hora de crear nuestra propuesta de valor.)

Nuestro comportamiento viene generado directamente por nuestras actitudes.

Si nuestra actitud es negativa, nuestro comportamiento también lo será.

Sin embargo, si nuestra actitud es positiva, podremos comernos el mundo y superar cualquier situación.

Si nuestra actitud es de salir adelante, de solucionar los problemas, de superar los contratiempos, de ser gente que vive; todo esto lo demostraremos con nuestro comportamiento.

Nuestra actitud brota de nuestros valores y creencias.

Parafraseando a José María Cardona Labarga en Liderazgo Personal:

«… los valores y creencias vienen condicionados por muchos factores: cultura, sexo, edad, estado de salud, familia, colegio, universidad, país, ciudad, barrio, etc.  Quizá la educación de niño fue lo más importante. Los valores y creencias son aprendidos, elegidos e influenciables.  Con frecuencia son erróneos, ya que el entorno actual influye poderosamente en la formación de convicciones mediocres, incluso a niveles altos. Pero lo que más los determina es el uso que la persona hace de su libertad.

Los valores y creencias son el cristal con el que cada uno mira todos los aspectos de la vida.  Un manual breve de comportamiento que nos simplifica las respuestas, nos ordena el caos, da sentido a nuestra existencia y nos permite justificar y argumentar nuestra postura.»

Los valores y creencias son modelados por nuestros sentimientos y emociones.

Una situación que veamos por la calle.  Una película que vemos.  Una noticia que oímos…

Cualquier situación que vivimos la recogemos y filtramos a través de nuestros sentimientos y emociones, y esa situación vivida o imaginada nos altera.

Por lo que es lógico que nosotros transmitamos a los que nos rodean sentimientos y emociones positivas para empezar a ser el cambio que queremos ver en el mundo.

Como acabas de leer, cambiar la situación está en nuestras manos, dando el primer paso hacia la realidad en la que queremos vivir.

Un primer paso nuestro, no de los demás.

Comportamiento genera comportamiento.

Si nosotros no nos movemos, los demás no se moverán.

Si nosotros empezamos a andar el camino, otros nos seguirán, sin necesidad de dar nuestra opinión.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!,

Luis


 

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Desmuestra al Mundo lo Bueno que Eres

Tú tomas tus decisiones.  Puedes decidir tener a alguien (tu jefe, tu cliente, tu entrenador personal…) que te diga lo que tienes que hacer o bien decidir tú qué es lo que vas a hacer.

En muchas ocasiones oigo a dueños de negocios y pequeños empresarios quejarse de que sus potenciales clientes no les dejan mostrarles lo buenos que son y lo que les ayudarían sus servicios.

También se lo oigo decir a emprendedores, que se quejan de la falta de oportunidades que da el mercado.

Pero lo que yo me pregunto cuando oigo esto es:  «¿por qué quieren pagar para que les digan lo que hacer?»

Sí, están pagando para que les digan lo que hacer.  Están pagando una prima al supervisor por no coger el toro por los cuernos y dar un paso adelante.

Necesitan a alguien que asuma la responsabilidad de que les digan qué es lo que tienen que hacer a continuación.  Y además pagan dinero.

Sí, pagamos dinero.  Que yo no voy a ser menos que los demás.

Por ejemplo.  Si vamos a un gimnasio (que yo no voy) y trabajamos una hora, el coste de la sesión es cero.  Pero si contratamos un entrenador personal para que nos de instrucciones, el coste de la sesión será de 50 euros.

Otro ejemplo.  Si eres diseñador gráfico puedes aceptar un trabajo como diseñador freelance por 5€/hora.

Que es mucho menos de lo que ganarías si, como otros diseñadores, imaginases cosas asombrosas, las creases y las enseñases al mundo a través de blogs, vídeos… y lo pusieses a la venta.

 

Pasarías de que te Contraten a Autocontratarte

(Qué no es lo mismo que autoemplearse.)

Ya no tendrás que preguntarte si te pagan lo que vales, como te decía en un artículo anterior.

Porque estas demostrando desde el principio lo que vales.

¿Cuánto estás pagando por el privilegio de tener a alguien que te diga lo que tienes que hacer?  Deja de pagar e invierte ese dinero en tu carrera.

Si vendes tu trabajo por horas está bien.  Si realmente es lo que quieres hacer.

Pero eso te llevará siempre a estar a expensas de lo que la persona que decida quiera.

Muchos freelance que venden horas están en un paso intermedio, pero que no se atreven a dar el paso definitivo de crear un gran trabajo, sin cliente a la vista, para demostrar al mundo lo buenos profesionales que son.

Esperan a conseguir algún cliente que les diga lo que tienen que hacer. Alguien, en este caso el cliente, que asuma la responsabilidad de decir qué hacer a continuación.

Y esto no sólo pasa en trabajos creativos.  También pasa mucho en sector de la formación.

Existe gente muy capacitada instruyendo a otros para enseñarles lo que saben.  Pero no se atreven a crear un  curso online y ponerlo a la venta de forma masiva por Internet.

Esto pasa en todos los sectores de servicios y en muchos de productos.

Si realizas servicios es mucho más económico demostrar al mundo lo que vales porque es una cuestión de tiempo.  De horas de trabajo no remuneradas a corto plazo, pero con gran proyección de futuro (si eres bueno realmente).

Si fabricas productos tienes que incurrir en costes de dinero y esa es una barrera que no todos pueden superar.

 

Así que Toca Tomar Decisiones

Y correr el riesgo de equivocarnos.

Ya sabemos la poca tolerancia que tenemos en este país a equivocarnos y que los demás tengan conocimiento de ello.

Esto es uno de los motivos, pequeño, pero motivo que lleva a que unos pocos ganen mucho dinero y que otros muchos no tanto.

Porque han decidido ser ellos los que toman las decisiones, y su primera decisión fue demostrar al mundo lo que valen.  Decidieron ser ellos los que dicen a los demás lo que tienen que hacer.

Para ganar hay que arriesgarse.  Si esperas a que te digan lo que tienes que hacer, no te estas arriesgando.

Lo dicho, hay decisiones que nos cambian la vida.  Y esas decisiones las tomamos nosotros.  ¿Sigues esperando a que te digan lo que tienes que hacer?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!,

Luis


 

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Toma Ya las Riendas de Tu Futuro

Buff…. Prefiero no tener que pensar.  Quejarme es menos cansado.

Esta es la conclusión que saco cuando hablo con dueños de negocios o pequeños empresarios y les pregunto sobre qué otras posibilidades de negocio han sondeado.

La cosa está muy mal … y seguirá igual de mal si no toman medidas.

Estoy esperando a que termine la crisis … su crisis terminará cuando ellos quieran salir de la crisis.

A ver si … excusas, excusas y más excusas.

En vez de ponerse a trabajar.

Hoy en día cualquiera puede tomar las riendas de su futuro y que su éxito (lo que quiera que sea) dependa única y exclusivamente de sí mismo.

(La verdad es que siempre ha sido así y siempre lo será).

Lo que necesitamos para conseguirlo es remangarnos las mangas de nuestra camisa y buscar nuevas cosas importantes con las que aportar valor a la sociedad.

Es posible que nuestro sector esté  punto de desaparecer, si no ha desaparecido ya.  Tendremos que buscar otro sector.  Tendremos que volver a aportar valor de otra manera.

Yo sigo en Guinea Ecuatorial.  Y me están ocurriendo una serie de cosas que jamas hubiese sospechado que me fuesen a pasar.  Estoy aportando valor de una forma que no me imaginaba hace unas pocas semanas.

Es algo que me está haciendo crecer como persona en primer lugar y después como profesional.

(El crecimiento profesional es imposible si antes no hay un crecimiento personal).

Y no es por el curso de formación que estoy impartiendo aquí.  Ya he impartido mucha formación y seguiré impartiendo mucha formación, en España.  Esto ya me hace crecer poco.

 

Aportar Valor a la Sociedad

Este es el secreto (que no es ningún secreto).

Con mi negocio tradicional, la formación y la consultoría, lo que hago es aportar mi conocimiento.  Pero nada más.

Lo que me está haciendo crecer es valorar y profundizar en la idiosincrasia, forma de ser y de vivir de los ecuatoguineanos.

Sus patrones sociales.  Su cultura.  Su forma de plantearse y de vivir la vida.  Son distintas a las que tenemos en España.

Esto me está haciendo abrir mi mente y revisar mis valores y principios, para mantenerlos o para modificarlos.

Incorporar a mi manera de impartir el curso estos valores y principios modificados me está haciendo ser partícipe de un grupo excepcional, ahora que conozco cómo son.

Esto nos lleva a todo el grupo a un crecimiento extraordinario y sorprendente para propios y extraños.

Volviendo al tema del artículo, la única manera de seguir teniendo un negocio o pequeña empresa funcionando durante los próximos años es aportando valor.

Siempre ha sido así y siempre lo será.

El problema es que las vías tradicionales de aportación de valor del siglo XX, dominado por el modelo racional, ya no añaden valor.

Liberémonos del lastre, de la mentalidad que tenemos actualmente.  De esta mentalidad que nos hace no querer volver a pensar.

Tenemos que hacer un ejercicio interior de apertura mental y de revisión de nuestros valores y principios.

Este cambio de paradigmas es el punto inicial para poder volver a aportar valor a la sociedad.

Iniciado este nuevo camino con el remodelado de nuestros paradigmas, podremos salir a la calle a ofrecer nuevas soluciones a nuevos problemas.

Nuevas metas.  Nuevos esfuerzos (inteligentes).  Nuevas oportunidades.

 

No Rechaces nada Sólo Porque No te Apetece.  

Sólo porque no quieres tener que pensar otra vez y empezar de nuevo.

Si te ofrecen algo que no te encaja, recházalo.  Di que parece una gran idea pero que hay algo dentro de ti que te dice que no o que no por ahora.  Que lo tienes que pensar.

No busques respuestas de mercadillo (con todos mis respetos a los mercadillos que me gustan mucho) porque, si han hecho bien su trabajo, tendrán el contraargumento perfecto para cada argumento que des.

No des ninguno.  Están preparados y adiestrados en hacerte quedar como tonto o tonta si no coges inmediatamente lo que te ofrecen.  Es su táctica.  A nadie nos gusta parecer tontos.

En este siglo XXI el cronómetro se ha puesto ha cero y todos estamos empezando de nuevo.  No te quedes atrás.

El siglo XXI es el siglo de las personas.  No de la tecnología como muchos quieren hacernos creer.

La tecnología está a nuestro servicio, no al revés.

Si no sabes qué hacer para aportar valor de nuevo.  Si no se te ocurren ideas de negocio «geniales».   Piensa en las personas.

Busca maneras de que esas personas tengan una vida que deseen vivir.  Busca maneras de que esas personas vuelvan a tener una ilusión por la que vivir.

No me refiero a que des talleres de motivación.

La motivación tiene que ser como la ducha, todos los días, sino no sirve para nada.  Busca y ofrece algo que les sirva para la vida.

(Como tantas cosas es muy fácil de decir pero muy difícil de hacer.  Es una búsqueda constante.)

 

Es que Yo Busco un Sueldo

Para los que buscan sueldo el mensaje es el mismo.

Ya no hay sueldos como los de antes.  Ni contratos como los de antes.  Ahora lo que funciona es la temporalidad.

Eso de trabajos para toda la vida ya no existe.

Las empresas necesitan resolver cosas puntuales.  Puede ser durante 3 meses o durante 20 años.  Pero cuando la empresa lo tenga resuelto, prescindirá de ti.

Escucho a personas de más de 50 años diciendo que ya no tienen tiempo de lanzarse a aventuras.  Que lo que necesitan es un sueldo.

No, lo que necesitas es pararte a pensar y buscar algo con lo que volver a aportar valor a la sociedad.

Si con tus conocimientos y experiencia ya no aportas valor, nunca conseguirás ese sueldo que buscas.

Debes adquirir nuevos conocimientos y mantener una buena actitud.

Busca algo con lo que aportar valor en la empresa del siglo XXI o a las personas del siglo XXI.

Sino, lo vas a pasar mal.

Muy mal.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

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La Culpa es del Cliente

Este artículo lo escribo con la intención que sirva de autocrítica y reflexión para todos los consultores/asesores que lo lean, empezando por mi mismo.

El final de un año siempre es buen momento para meditar sobre lo que hacemos, sobre cómo lo hacemos y sobre qué vamos a seguir haciendo durante el próximo año.

Este es un artículo generalista.  Obviamente no todos los consultores «tienen este problema» y ya se sabe que generalizar es la mayor de las injusticias (algo que asumo mientras lo escribo).

La consultoría es mi terreno profesional, por eso focalizo en este sector, aunque también sirve para cualquier profesional de cualquier sector, trabaje de forma independiente, sea dueño de una empresa o trabajador por cuenta ajena.

Hace unas pocas semanas preguntaba en este artículo sobre quien tiene la culpa de que el cliente no sepa utilizar nuestros productos y servicios.

Mucho más tiempo atrás, hace un año ya, publiqué una adaptación para consultores de la fábula de la liebre y la tortuga.

En este artículo voy a hablar de lo que yo llamo Inversión de la culpa pasiva.  Esto es, echar la culpa al cliente cuando ha habido una mala recogida de datos y, por lo tanto, el resultado de la consultoría es erróneo.

Vamos, que no es lo que el cliente buscaba.

En muchas ocasiones, muchas más de las que me gustaría, me he encontrado con este caso. Consultores o profesionales independientes que atribuyen al cliente el error en la recogida de datos.

 

El Cliente No se Ha Explicado Bien, ¿comorrrr?

Escuchar estas cosas me indigna.

¿Quienes somos los profesionales?  Nosotros.

¿Quienes somos los que tenemos que saber del tema que vamos a ayudar?  Nosotros.

El cliente no sabe sobre el tema a tratar, por eso pide consulta a un profesional.

Y tampoco sabe, en la mayoría de los casos, explicar sus necesidades.

(Nos pasa a todos.  Nosotros como clientes, en ocasiones, no sabemos explicar exactamente qué es lo que buscamos.)

En estos casos echar la culpa al cliente me parece, cuanto menos, poco profesional.

Nosotros somos los expertos.  Nosotros somos los profesionales.  Somos nosotros los que debemos saber bucear en la información que nos da el cliente y detectar la necesidad real que tiene.

De esta manera, además, se evitarían muchas de las modificaciones y ampliaciones que hay que hacer posteriormente en los proyectos.

En muchos sitios se habla, y con razón, sobre la importancia de hacer las preguntas correctas para profundizar en las necesidades reales del cliente.  Preguntas que nos permitan extraer el grano de la paja.

Arte difícil este de hacer las preguntas correctas.  No siempre lo conseguimos, claro está, pero no por eso debemos acomodarnos y pretender que sea el cliente el que se explique bien, porque no lo va a hacer.

Debemos ser honrados con nuestros clientes y si no podemos resolver su problema ser lo suficientemente responsables como para decírselo.

Algo que choca contra el beneficio económico de la empresa y, como decía el ingenioso hidalgo, «… poderoso caballero es don dinero, amigo Sancho».

 

Vaciar la Taza

Otro de los problemas que veo es que hay consultores (y empresas de consultoría) que hacen «consultoría industrial».  Esto es, meten las consultas del cliente en la máquina de hacer informes y sacan los necesarios en función de la factura a cobrar.

Muchos consultores tratan de adaptar la casuística de cada cliente a sus esquemas por defecto, a sus filtros y a sus conocimientos.

Conocimientos adquiridos en las Escuelas de Negocios que enseñan según el modelo racional, que hace mucho se ha constatado que ya no funciona.

Un modelo racional que da excesiva importancia a los números (análisis, estudios de mercado, previsiones, estrategias competitivas…) y que deja de lado lo que es realmente importante en las empresas:  las personas.

Cuando vamos a visitar un cliente debemos ir con la taza vacía.

Por taza me refiero a nuestro cerebro.  Debemos ir libres de prejuicios, libres de los esquemas que comentaba antes.

Debemos realizar una escucha activa y metódica para recabar la mayor cantidad de información posible y después poder hacer el filtrado correcto. (Sí, esto es del manual básico del consultor, pero muchas veces se olvida).

Sin juzgar ni establecer relaciones de necesidades precipitadas.

Los consultores pecamos mucho de endiosamiento, algo que nunca ayuda a ningún profesional.

Yo me propongo a mi mismo una meta para este año 2017 que está a punto de empezar (realmente es una meta que llevo renovando durante muchos años, no es algo que deba olvidar): vaciar mi taza cada vez que vaya a visitar a un nuevo cliente.

Y tú, ¿qué te parece incluir también esta meta en tu lista para este nuevo año?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Nuestro Cerebro Nunca Pierde Valor con Aprendizaje Constante

Así, a bote pronto, no consigo encontrar ninguna cosa, ningún activo (hablando en términos económicos), que tenga la capacidad de no devaluarse nunca.

Casas, terrenos, acciones, oro… pero también formación, conocimientos, tecnología, modelos de negocio y todo lo que me viene a la cabeza en estos momentos.

Todo tiene posibilidad de perder valor menos una cosa.  Nuestro cerebro.

A no ser que queramos depreciarlo nosotros mismos, claro.

Nuestro cerebro es la única herramienta que nunca nos va a fallar y qué siempre podremos utilizar para salir adelante.

En cualquier situación, por muy mal que nos encontremos, el uso que hagamos de nuestro cerebro es lo que condicionará el éxito o el fracaso de la situación.

Esto lo demuestra perfectamente Viktor Frankl en su maravilloso libro El hombre en busca de sentido.

En este librito el doctor Frankl demuestra claramente lo poderoso que puede ser nuestro cerebro.

También hablan del poder del cerebro los que escriben libros sobre cómo hacerse rico, como Napoleon Hill o T. Harv Eker.

¿Y cómo mantenemos nuestro cerebro en forma?  Una buena alimentación y aprendizaje constante.

 

Aprendizaje constante

Sobre alimentación no te voy a hablar, principalmente porque, además de comer, no sé mucho más.

Pero de lo que si sé algo más es de formación y de aprendizaje.

Los empresarios de éxito nunca han perdido la capacidad de aprender.  Siguen queriendo aprender constantemente.  Este es uno de los secretos que les ha llevado a donde están.

Y por empresario de éxito no me refiero a los que han creado multinacionales, que también, pero no hablo de ellos.

Me refiero a cualquiera que tenga una empresa, aunque sea pequeña o un profesional independiente, y que sea capaz de mantenerla abierta.

Hablando en términos Darwinistas, la capacidad de adaptarnos a los cambios nos la da principalmente los nuevos aprendizajes que obtengamos.

Los que creen que lo saben todo «están muertos».  Es posible que aún no lo sepan, pero es cuestión de tiempo.  Antes o después cerrarán.

Puedes saberlo todo sobre los productos y servicios que ofreces, cosa que dudo porque siempre salen novedades.

Vale, también estás atento a las novedades, pero ¿hace cuanto que no aprendes nuevas técnicas de venta? ¿sobre las variaciones del mercado (ya no compramos como antes)? ¿sobre tecnología para implantar en tu negocio?

Siempre hay algo nuevo que aprender sobre nuestro negocio.  Por ejemplo, desde hace unos años, con el desarrollo de la Neurociencia, se están haciendo nuevos descubrimientos fascinantes sobre el comportamiento humano.

Si llevamos eso a nuestro negocio, el conocimiento cierto de cómo se comportan los clientes ¿no crees que sería bueno para nuestro negocio?

Y para los que tengan empleados ¿no crees que tener una mayor conciencia de cómo funcionan te ayudará a que sean más productivos?

 

Aprende también de otras cosas

Hace unas semanas escribí que la magia se encuentra fuera de la zona de confort.

Siempre que hablamos sobre salir de la zona de confort es para crear una zona de confort más grande sobre la que poder progresar.

Para dominar este espacio inseguro que está fuera de nuestra zona de confort y hacerla más grande sólo podemos hacerlo aprendiendo cosas nuevas.  Esas que nos permitan dominar este espacio incierto, domarlo y hacerlo nuestro.

Para esto, una de las cosas que mejor me ha funcionado a mi es aprender sobre temas que no conozco.

Créeme, esto me ha hecho crecer mucho más de lo que yo me esperaba, porque me ha permitido ver desde distintas perspectivas el trabajo que realizo y aportarle mucho valor.

Nuevas ideas.  Nuevos puntos de vista fundamentados que me han llevado a adentrarme y conocer otros matices de las empresas en los que hasta entonces no me había percatado.

Como los intangibles que son los que hacen que las empresas sigan funcionando o tengan que cerrar.

¿Has aprendido algo sobre los intangibles que afectan a las empresas en los últimos dos años?

Hace varios meses escribí una serie de artículos en los que hablaba de algunos de estos intangibles.  Hay más, pero yo me centré en los siete que yo considero más importantes.

Mi educación es financiera y durante muchos años he creído y defendido que la gestión económico-administrativa es lo más importante para que los negocios funcionen.

Hace ya varios años me di cuenta que esto no es cierto.  La gestión es necesaria e importante, pero en otro plano.

Lo más importante son las personas.  Las personas a las que sirve la empresa como clientes, empleados, proveedores, colaboradores, …

 

Yo puedo ayudarte

Si tú también quieres progresar sobre los intangibles de tu empresa, yo puedo enseñarte todo lo que he aprendido en estos años, concentrado en 8 semanas, en la nueva edición del workcamp online de Programa para Progresar en lo Intangible.

Un programa formativo avanzado especialmente diseñado para desarrollar, con una metodología de trabajo totalmente novedosa, los siete factores intangibles que, creo, son los que generan el 90 % del éxito de las empresas:

  1. Red de contactos, calidad cualitativa de las personas con las que nos rodeamos.
  2. Comportamiento, interno con nosotros mismos y externo con la red de contactos.
  3. Conocimiento adquirido, cómo y qué información podemos extraer de la red de contactos.
  4. Comunicación, para hacer llegar nuestro mensaje y que se alineen con nosotros.
  5. Emociones, para llegar a lo más profundo y destacar por encima de los demás.
  6. Confianza, para poder delegar con eficacia y establecer puentes.
  7. Imaginación/Creatividad, para encontrar nuevas maneras de sorprender a los componentes de nuestra red de contactos.

Si quieres conocer más información o inscribirte en el workcamp haz clic aquí.

Sólo habrá 10 participantes.  Y cuanto antes te apuntes podrás disfrutar de un mejor precio de inscripción.

Este es el vídeo de presentación donde podrás ver casi toda la información:

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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La prueba de «curricularizar»

¿Tus tareas/trabajos/proyectos actuales pasarían la prueba de «curricularizar«?

¿Y las tareas/trabajos/proyectos que acabas de finalizar pasarían la prueba?

¿Y las que has finalizado hace 3 meses? ¿Y hace 6 meses?

Si ahora te estás preguntando qué es eso de curricularizar no te preocupes, no eres el único.  La palabra como tal no existe.

Es un concepto que propone Tom Peters en sus seminarios y Nuevas organizaciones en tiempos de caos. (Como te he comentado otras veces es un enlace afiliado y si compras el libro a través de él me llevo unas perrillas 🙂 )

 

¿Qué es curricularizar?

Curricularizar es ir actualizando tu currículum de trabajo con tareas/trabajos/proyectos que has realizado a tus clientes y de los que realmente puedas presumir.  Que tu cliente haya quedado tan satisfecho del valor que le has aportado que esté dispuesto a certificarlo allá por donde vaya.

(Y por supuesto más allá de un testimonio para tu web, o en Linked In.)

Curricularizar también es ir adquiriendo nuevas competencias.  ¿Qué has aprendido nuevo en los últimos meses?  Ha salido una nueva herramienta o metodología para realizar una tarea que haces, ¿conoces esa herramienta o metodología? ¿Has hecho algo por incorporarla o aprenderla?

Al curricularizar tienes que revisar tu currículum de trabajo cada 3 meses e incluir las últimas tareas y actualizaciones de tu competencia profesional que has realizado.

No se trata de una lista de tus últimos trabajos sin más.  Se trata de que con cada trabajo te sientas mejor que con el anterior.  Que te digas a ti mismo: –Vaya pedazo de trabajo que he hecho.  Mejor no se puede hacer.  ¡Qué orgullóso estoy de mi!  Me pongo un 10.  Que digo un 10, me pongo un 15.

¿Tienes algo que incorporar a tu currículum en los últimos 3 meses?  Si no es así deja inmediatamente de hacer lo que estés haciendo y busca algo que te haga crecer profesionalmente, de verdad. 

No te limites a cubrir el expediente.

(Si el cliente te paga poco es porque tú has aceptado ese precio, pero esa es otra historia.)

No seas uno más.

Piensa en tu currículum.  Tú, dueño de un pequeño negocio o profesional independiente, saldrás ganando si tienes clientes tan satisfechos que te defenderían hasta en el mismísimo infierno.

Si todos pensáramos en ir por la vida acumulando trabajos sobre los que poder presumir (y que tuvieran valor en el mercado), sospecho que nuestros negocios irían mejor.

Y además… Curricularizar es la clave para disparar el boca a boca.

No por el hecho de revisar tu currículum cada 3 meses.  Si no porque al ir actualizando tu currículum con tu cada nuevo mejor trabajo, lo que te obligas siempre es a realizar un trabajo mejor que el anterior.  Y así cada vez serás mejor profesional.

 

¿Dónde está la pelota?

Tienes que ver con claridad que la pelota está en un sólo campo: el nuestro.

Quedarse quieto significa el beso de la muerte.

Si tu currículum va mejorando considerablemente cada 90 días (nuevas técnicas, clientes satisfechos dispuestos a aportar testimonios favorables, proyectos bien realizados de aportación de servicios profesionales) ten la seguridad de tu negocio actual habrá aumentado.

Durante mucho tiempo los profesionales independientes  hemos creído, no maliciosamente, que somos los únicos seres vivos capacitados para hacer un determinado trabajo.

Pero resulta que la mayor parte de lo que hacemos no requiere «ciencia espacial» y está perfectamente al alcance de mucha otra gente.  Algo que llamamos intrusismo y de lo que habría que debatir un día.

Para curricularizar hazte estas preguntas en cada una de las revisiones trimestrales:

  1. ¿Qué estoy haciendo ahora?
  2. ¿Qué he hecho realmente?
  3. ¿Quiénes de mis clientes lo confirmarían?
  4. ¿Qué pruebas hay de que estoy a la última?
  5. ¿Qué conocidos nuevos he hecho, fuera de las paredes de la empresa, que me puedan ayudar a relacionarme con un mundo cada vez más frío?
  6. ¿Tendrá mi currículum de final de año un contenido diferente del currículum del año anterior?

 

¿Sólo yo o también mis empleados?

Tus empleados también, claro.

Incítales a curricularizar.  Estimúlales para que cada día sean mejores profesionales.

¿Preludio del despido? ¿Invitación a la deslealtad?  En absoluto.

Motivación.   Motivación.  Y motivación.

Tus trabajadores saldrán ganando.  Tú saldrás ganando.  Tu negocio saldrá ganando.  No está mal, ¿verdad?.

Es más.  Puedes utilizar la curricularización de tus trabajadores como sistema de «control de gestión», en vez de los sistemas actuales de evaluación del personal o de la dirección por objetivos.

Con esto todos acabáis en el círculo de los ganadores.

Predispón a tus trabajadores a buscar herramientas y tareas que aumenten sus probabilidades de supervivencia profesional. Trabajadores que no se limiten a informar respecto a un defecto que ha encontrado, sino que arregle él mismo el defecto.

¿Qué te parece la idea de curricularizar? ¿Puedes actualizar ahora mismo tu currículum con  tareas/trabajos/proyectos de los últimos 3 meses que sean realmente reseñables y destacables?

Si no puedes hacerlo replantéate tu situación profesional.

(Ya me estoy imaginado verte dentro de tres meses visitando a clientes potenciales con tu nuevo currículum de trabajos extraordinarios, con clientes que lo corroboren y con las nuevas habilidades que has desarrollado o actualizado, para ofrecer a ese cliente potencial el mejor trabajo que pueda encontrar en el mercado.)


NOTA

Los chicos de Busining (que son geniales Paloma y Óscar) me han invitado a inaugurar las sesiones para emprendedores en el estupendo centro de coworking Busining City que han abierto en Maria de Molina, 54.

El próximo día 22 de octubre a las 10:00 voy a realizar una versión reducida de «Negocios que enamoran».  Y después nos invitan a café y un rato de networking. ¿Qué más se puede pedir? 🙂

Inscríbete aquí al primer taller de emprendedores de Busining City.

Aunque ya hayas venido a este taller sobre propuesta de valor, vente el día 22, así nos saludamos y recuerdas conceptos que seguro que ya se te han olvidado.

¡¡¡NO TE LO PUEDES PERDER!!!

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Luis


 

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8 Claves prácticas (habilidades) para escalar tu negocio

Todos tenemos habilidades.  Unas innatas y otras aprendidas.

Estas habilidades nos ayudan a avanzar en nuestra vida personal y profesional.

Pero como habilidades, todas se pueden entrenar para mejorarlas.

En este artículo te hablo de 8 habilidades que son necesarias para dirigir un negocio con los nuevos paradigmas y creencias que están surgiendo.

Como ya te he comentado en varias ocasiones, seguir dirigiendo y organizando un negocio con las teorías y paradigmas que salieron de la Revolución Industrial te aproxima al cierre del negocio.

Ahora «hay que ser del mercado» y no quedarnos sólo en «hacer algo para el mercado».

Estas ¿nuevas? habilidades que te recomiendo desarrollar son habilidades centradas en personas.  En todas y cada una de las personas con las que interactuas.

Porque son personas las que forman los negocios.  Personas dueños de negocio.  Personas trabajadores por cuenta ajena.  Personas colaboradores.  Personas socios.  Personas proveedores.  Personas clientes.

 

Habilidades

Confianza

Es la base de todo.

La base de la pirámide.  Los cimientos.  Si no confías todo lo demás no tiene sentido.

Confianza plena.  Sin remisión y desde el primer día.  No sirve eso de que los demás se tienen que ganar tu confianza.  Si empiezas así vas mal.

Sí.  Confiar implica que te abandonas en los brazos de la otra persona y te haces vulnerable.

Además tienes que aceptar el fracaso.  Aprender a digerirlo.  Y ya no sólo el fracaso de la otra persona, si no tu fracaso personal de haberte equivocado.

Pero aún así debes seguir confiando en las personas.   Todos tenemos derecho a que se confíe en nosotros, ¿no crees?

Sin confianza no podrás delegar.

No existe la delegación a medias.  O delegas toda la tarea o no la delegas.

Delegar es la virtud de pedir que hagan cosas por ti.

Así que para desarrollar esta habilidad puedes empezar por hacer un análisis de las tareas que realizas y preparar una lista de las tareas que no te gustan o que no sabes hacer muy bien.

Busca a otro profesional o empresa que se pueda encargar de hacer esas tareas… y pídele que la haga (previo acuerdo mercantil, claro).

 

Comportamiento

Comportamiento genera Comportamiento.

Yo creo que ya no queda nada más que decir.  ¿Cómo quieres que se comporten tus clientes contigo?  ¿Y tus proveedores?  ¿Y tus colaboradores?

Nuestro comportamiento está configurado por nuestra mentalidad.  Por nuestras creencias.  Por nuestras vivencias y experiencias.  Por nuestra actitud ante la vida.  Por nuestra educación.  Por nuestro entorno.  Y por supuesto por esa mutación genética que nos hace a cada uno de nosotros único en la especie.

El cambio de mentalidad es difícil.  Y sobre todo si has tenido éxitos con el esquema anterior.

Es posible que te preguntes «Si hasta ahora me ha funcionado ¿por qué ahora no va a funcionar?».  La respuesta es sencilla.  Porque ha cambiado el entorno en el que nos movemos.

¿Cómo puedes cambiar tu comportamiento?.

Haz una selección de personas que admiras y que son un referente para ti.  Analiza su comportamiento.  Intenta descifrar su comportamiento y coge lo que más te gusta para adaptarlo a ti.

 

Calidad

Quizá te sorprendas porque hablo de la Calidad (si con C mayúscula) como una habilidad.

A mi modo de ver (y de muchas otras personas que han alcanzado sus deseos) la Calidad es una actitud ante la vida.

Pero la Calidad entendida como las Cosas Que Salen Bien.

No una mera reducción de los fallos de nuestros productos y servicios.  Si no como la búsqueda de la fascinación del cliente.  Crear productos y servicios que arranquen el UAU de la boca del cliente.

Que sus productos o servicios no sean uno más entre el resto de la oferta.

La habilidad es que están constantemente examinando su propuesta de valor.  Desarrollando su competencia fundamental básica.  Que es escuchar de manera activa para mejorar constantemente su propuesta de valor.

Para ver ideas de a qué me refiero con las Cosas Que Salen Bien puedes ir a mi perfil de Facebook donde periódicamente pongo ejemplos reales de ideas de negocio que han entendido bien al cliente.

 

Comunicación

Tus capacidades oratorias.  ¿Eres un buen transmisor de tu mensaje?

Y no me estoy refiriendo a si conectas bien con tus clientes.  Es decir, si eres buen vendedor.

Me refiero a cualquier persona que sea con la que hablas de tu negocio.

En eventos de networking.  Con proveedores.  Con colaboradores.

Incluso a tus amigos y otras personas que no tienen nada que ver contigo, ni con tu sector.

¿Sabrías hacer comprender a una persona de la otra punta del mundo (con una cultura completamente distinta a la tuya) a qué se dedica tu negocio?  Dando por hecho que no hay problemas de comprensión del idioma.

Busca en Youtube por la palabra oratoria.  Encontrarás muchos vídeos con los que podrás mejorar tu oratoria.

 

Imaginación

Hoy en día, nuestro mayor bien de producción es la imaginación.

¡Deja volar tu imaginación!

¿Cómo imaginas tus productos y servicios?  ¿Qué cosas introducirías pero que no te atreves porque nadie más lo hace?

Los estudios de mercado son una herramienta que anula la imaginación  (buf, ya lo he dicho.  Se me estaba atragantando desde hace tiempo).

Y lo que necesitas es establecer conceptos locos que se salgan de lo establecido.

Atrévete a hacer eso que nunca te has atrevido por el qué dirán.  O porque nadie lo hace (volvemos a los estudios de mercado).  Atrévete a hacer destacar tu negocio con imaginación, atrevimiento y calidad (ver un poco más arriba).

Sorprende a tus clientes.

Apúntate a talleres, eventos, o cualquier cosa de la que puedas aprender algo.  Cada vez hay mas gratuitos.

Ve con las orejas bien abiertas.  Desactiva tu consciente y deja aflorar tu subconsciente para que se creen las conexiones de las buenas ideas.

 

Redes

Y no me refiero al programa de televisión de Eduardo Punset, que también.

Me refiero a tu red de contactos.

Tu red de contactos es tu única tabla de salvación.

Con los cambios que están ocurriendo por el estallido de la tecnología, los mercados están cambiando casi de un día para otro.

¿Qué harás si te quedas sin mercado?

Una red de contactos (no sólo de tu sector, sino de cualquier sector y de cualquier parte del mundo que puedas) bien trabajada y cuidada te puede ayudar a salir de muchos apuros.

Te pongo un ejemplo.  El marido de la prima de mi mujer.  Tiene amigos por todas partes.  Siempre que tiene un problema me habla de un amigo que le ha ayudado a resolverlo más rápido y/o más barato.

El único consejo que puedo darte para desarrollar esta habilidad es que te abras a las personas, de corazón.

Esta es la habilidad que más me cuesta desarrollar a mi 🙁

 

Productividad

En todas tus tareas.

Y cuándo te des cuenta que la tarea que estás realizando no es productiva abandónala en ese preciso momento.  No merece la pena trabajar en algo que sabes que no merece la pena.  Es la peor forma de perder el tiempo.

No es necesario ser un héroe.  No es necesario que digas:  «Ya he echado en esto X horas o días y ahora no puedo dejarlo.  Tengo que terminarlo».

No merece la pena.  Ya sabes que a veces una retirada a tiempo también es una victoria.

Una variante de esto es que algunas tareas no es necesario hacer todas las tareas de 10 sobre 10.  Algunas tareas con que sean de 5 sobre 10 son suficientes para seguir.

Y aprovecha esos recursos que ahorras para seguir avanzando.

Trabaja tu productividad interna como te hablé en Soluciones para librarte del síndrome del Día a Día Me Come.

Trabaja también tu productividad externa.

Ah… y vete a dormir.  Si no estás descansado te vuelves obstinado, te falta la creatividad, tienes el ánimo bajo y mal genio. 

 

Rentabilidad

Pon el Filtro Rentabilidad en todas tus decisiones.

La rentabilidad es la obligación de cualquier empresa y negocio.

Rentabilidad es ingresar más que gastas.  Pero no vale sólo un poco.  Tiene que ser al menos el % de rentabilidad que tú has decidido.

¿Y si el pedido/propuesta que estás analizando te da beneficio pero no el que has estipulado?  Mi opinión es que no lo hagas (aunque también puedes subcontratar otra empresa que haga el trabajo y tu «sólo» percibir una comisión).

Pero… ¿si dejo pasar oportunidades de negocio terminaré cerrando?.  Mientras estas utilizando tu tiempo en un pedido/propuesta que no es rentable, o no muy rentable, estas desperdiciándo ese tiempo en buscar otras oportunidades de negocio que si sean rentables.

A esto se le llama «Coste de oportunidad».

(NOTA: Si dejas pasar muchos pedidos/propuestas porque no llegan a la rentabilidad que has determinado, empieza a plantearte que es posible que estés por encima de los precios de mercado de tu sector.

Si no ofreces una propuesta de valor totalmente diferencial y realmente novedosa a tus clientes, no tienen ningún motivo para pagar más.

En este caso trabaja sobre tu estructura de costes para reducirlos.  Fué lo que hizo Amancio Ortega.)

Si has llegado hasta aquí, cosa que te agradezco enormemente, seguro que ya has llegado a la conclusión de que todas estas habilidades tienen puntos de unión entre ellas.

Y estás en lo cierto.  El punto de unión son las personas.  El resto de personas con las que interactuas.

Personas a las que respetas.  Igual que te respetas a ti mismo desarrollando estas 8 habilidades que te he comentado y otras muchas más para ser mejor persona que ayer pero menos que mañana.

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Luis


 

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