De Ventaja Competitiva a Ventaja Cooperativa (con los Clientes)

Seguramente por el título piensas que voy a hablar sobre la competencia, pero no, lo voy a hacer sobre algo mucho más importante, los clientes.

Otro de los paradigmas que tenemos que cambiar respecto a los clientes es el concepto que tenemos de ellos y de su posición respecto a nosotros.

El modelo racional nos lleva a ver al cliente desde una perspectiva competitiva.  ¡Tenemos que conseguir su dinero!.

Es o ellos (clientes) o nosotros (empresa).

El modelo racional presenta al cliente como si fuese un concepto abstracto:  EL CLIENTE.  Una perspectiva totalmente deshumanizada.

Los clientes somos personas y así debemos ser tratados..

El ver al cliente como un concepto abstracto y no como personas, es lo provoca todos los problemas que existen para llegar a ellos y que nos compren.

Ahora se habla mucho de los cambios en los hábitos de consumo, de experiencia de cliente, de transformación digital, de revolución tecnológica…

En un mundo actual en el que buscamos la experiencia que vamos a tener y no productos y servicios, sentir que somos tratados como personas potencia esa experiencia.

Sentirnos tratados y considerados como personas es lo que hace que nos decidamos por unas empresas y descartemos otras.

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“Causamos Furor Después de 30 Años”

Esto es lo que le dijo Mac McDonald a Ray Kroc cuando se conocieron.

Para situarnos, Mac McDonald fundó junto a su hermano Dick un autoservicio de comida rápida que llamaron McDonald’s.

Ray Kroc fue el que amplió un sólo restaurante en San Bernardino (California) a lo que es hoy en día la mayor cadena de restaurantes del mundo.

Hace unos días he visto la película El fundador que cuenta la historia de como se forjó este imperio.  Te recomiendo que la veas.

Voy a comentar las que para mi fueron las claves que llevaron Ray Kroc a conseguirlo.

No voy a juzgar su actuación, ni si engaño y se aprovechó de los hermanos McDonald o no.  Este juicio lo dejo a los valores y creencias de cada uno de nosotros.  Yo, obviamente, también tengo mi opinión.

Como todas las películas de este tipo estará lo suficientemente edulcorada y adaptada para que tenga éxito comercial y habrá cosas que no serían exactamente como reflejan, pero en lo principal es suficiente con lo que vemos.

Tampoco voy a analizar su éxito desde el punto de vista empresarial.  Seguro que podrás encontrar algo de esto en Internet.

Lo que voy a hacer es hablar de las tres características que se juntaron para el éxito.

Yo creo que para crear algo tan grande se tienen que alinear los planetas, tienen que coincidir la persona adecuada, en la situación adecuada y en el momento adecuado.

Por poner unos pocos antecedentes, los hermanos McDonald desde muy jóvenes crearon varias empresas porque querían hacerse millonarios antes de los 50 años.

Probaron suerte en varios campos hasta que encontraron su encaje en los autoservicios de comida, que revolucionaron creando un sistema de producción en cadena para reducir el tiempo de espera de los clientes.

Esto fue lo que se encontró Ray Kroc 30 años después de que los hermanos abriesen su primera empresa, un autoservicio en el que tenías la comida disponible en 30 segundos, con gran calidad y mucho éxito (según los hermanos).

Y ahora vamos a ello.  Cuáles son las claves que, para mi, llevaron al éxito a Ray Kroc:  persistencia, experiencia e intuición.

 

Persistencia

Esto no lo digo yo.  Lo dice él mismo y yo estoy de acuerdo.

La clave del éxito es la persistencia.

(Santiago Ramón y Cajal, único nobel de medicina por España, decía que paciencia y constancia son las mejores cualidades de un científico.  Ray Kroc un ejemplo que también son las mejores cualidades para un empresario.)

El señor Kroc tenía 52 años cuando conoció McDonald’s y como él dice:

Cuando cualquier hombre estaría pensando en la jubilación yo seguía buscando el éxito.

Ray Kroc había probado con varios productos para alcanzar el éxito, pero con todos había fracasado.

Su último experimento antes de McDonald’s eran unas batidoras de cinco brazos para hacer cinco batidos a la vez en lugar de uno a uno, con lo que aumentaban la producción.

Como con el resto de productos que vendía, no tenía los resultados que buscaba.  Su intuición había errado.  Pero, curiosamente, este fracaso fue el que le llevó al éxito.  Fue el que llevó a conocer McDonald’s.

 

 

Experiencia

Como he comentado antes Ray Kroc tenía 52 años cuando se cruzó con los hermanos McDonald.

Lo había intentado con otros productos pero con ninguno lo había conseguido.

Si con alguno de estos productos anteriores hubiese tenido un éxito relativo, seguramente no lo hubiese intentado con los restaurantes de comida rápida.

Sabía lo que funcionaba y lo que no funcionaba gracias a todos esos fracasos del pasado.

(Ya sabes que yo no soy apologísta del fracaso, pero tampoco niego que esa experiencia te lleva a saber detectar cosas que no funcionan y a evitarlas cuando se vuelven a presentar.)

También había sufrido en primera persona las cosas negativas que tenían los auto servicios y que los hermanos McDonald habían sabido corregir:

  • Mal servicio,
  • lentitud,
  • equivocaciones…

Esta experiencia fue la que le llevó a darse cuenta del potencial del “producto” que tenía delante.  Los autoservicios de comida rápida automatizados.

Llegar, recoger y salir.  El secreto de los negocios:  un poco de dinero a muchas personas muchas veces.

Y la experiencia más importante que tenía es que era vendedor.  Sabía vender.  Llevaba muchos años vendiendo y sabía cómo se hacía.

 

Intuición

Una intuición que anteriormente le había fallado en varios proyectos pero que le había dado la experiencia necesaria para detectar oportunidades que unido con la persistencia le llevó hasta la cima.

Son muchas intuiciones las que se ven en la película.  La mayor de todas, según palabras de Ray Kroc, fue el nombre.  Se enamoró inmediatamente del nombre del restaurante.

McDonanld’s.  Para él tenía magia.

También tuvo la intuición de ver las posibilidades del producto.  Un restaurante de comida rápida totalmente automatizado.

La intuición de ver el modelo de negocio, que posteriormente con sus colaboradores mejoraría.  (Raro es el negocio de éxito que no ha pivotado alguna vez.)

Las franquicias.  Los hermanos McDonald ya probaron con las franquicias, pero fracasaron.  No eran las personas adecuadas en el momento adecuado.  Ray Kroc sí lo fue.

La intuición de ver el potencial de las personas.

Encontró a Fred Turner, su discípulo y sucesor al frente de la compañía que la expandió por más de 100 países, haciendo hamburguesas en su primer restaurante.

Prestó atención a Harry J. Sonneborn cuando le dijo que se estaba equivocando con el modelo de negocio y no se le subió el ego cuando le presentó una idea mejor para ganar más dinero.

La intuición de descubrir su nicho de clientes.

Los clientes de Ray Kroc no eran los consumidores de comida rápida.  Estos eran los clientes de sus clientes.

Los clientes de Ray Kroc eran los franquiciados.

Al principio lo intentó con amigos ricos, pero fracasó porque no mantenían los estándares de calidad de la cadena.  Preferían jugar al golf y no preocuparse por una inversión.

Descubrió que sus buenos clientes eran personas jóvenes con mucha vida por delante que tenían que llenarla y que el restaurante sería su fuente de ingresos del trabajo, no una inversión.

 

Conclusión

Él tenía claro lo que quería.  Alcanzar el éxito (según su criterio de lo que creía que era el éxito).

Tuvo la “suerte” de seguir su intuición que le llevó a conocer McDonald’s y a sus fundadores.  La persistencia suficiente para seguir adelante y salvar todos los contratiempos que le aparecieron por el camino.  Y la experiencia para “saber” cómo iba a funcionar.

Otra cosa importante.  Trabajaba por resultados.  Quería una parte del beneficio.  No un sueldo fijo más comisiones.

Como decía al principio del artículo, independientemente de nuestra valoración personal sobre las decisiones y “daño” que hizo, creo que tiene cosas buenas de las que sí podemos aprender.

Para los hermanos McDonald, en 1954 habían causado furor después de 30 años.  Ray Kroc puso su cuentakilómetros a cero y empezó a causar furor de nuevo.

Cada uno tenemos nuestro sueño.

Para los hermanos McDonald era tener un restaurante de éxito y de alta calidad.

Para Ray Kroc era hacerse millonario.  Le daba igual con qué producto fuese.

¿Cuál es tu sueño?

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Elli O.

 


 

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Yo También Podría Pensar (Pero No Piensas)

Todos conocemos personas que a toro pasado dicen que ellos también podrían haberlo hecho.

En esos casos yo siempre me pregunto ¿y por qué no lo has hecho?

Todos conocemos esas personas que van de víctimas y que dicen que también podrían tener buenas ideas.  ¡Claro que sí!  Todos tenemos buenas ideas, pero ¿por qué no las has presentado?  ¿por qué no se te han ocurrido?

Lo único a lo que se dedican a es a menospreciar y tirar al barro las ideas de los demás.  No porque sean malas, sino porque esa otra persona les va a superar.

Es más fácil destruir que construir.  Y además no se necesita ser excesivamente inteligente.

Hace unas semanas presentaba una estrategia infalible para conseguir resultados: hacer las cosas.

No queremos personas que podrían hacer.  Queremos personas que hacen.

Es su actitud perezosa y de comodidad lo que les lleva a que sean otros los que consiguen ese ascenso, los que logran resultados, los que crecen en el escalafón económico-social.

Luego culpan a lo primero que pasa por delante y ya se creen justificados.

La actitud de querer salir adelante es lo que marca la diferencia.

Esa actitud de querer tener una vida mejor, esa actitud de no estar conforme con el estrato social en el que has nacido, esa actitud de vencedor y no de víctima.

Y los que tenemos esa actitud salimos adelante.  Nos costará más o nos costará menos.  Pero esa actitud es la que nos permite triunfar superando todas las adversidades.

Esta actitud es la que nos ayuda a superar los días malos, que son muchos, y a disfrutar de los días buenos que son menos.

 

Centrarnos en Nuestros Sueños

Saber cómo queremos estar dentro de unos años es ese sueño que nos permite seguir adelante y afrontar las dificultados.

Algunos dicen que hay que tener un sueño definido y muy concreto, muy detallado.  Con todo lujo de detalles.

Yo no estoy tan de acuerdo con que haya que definirlo con tanto detalle.

Normalmente nuestros sueños, ese estado que queremos alcanzar dentro de unos años (aparte de cosas materiales como dinero, casas, lujo, yates, jets y otros) suelen ser algo etéreo que no tienen un marco definido.

Nuestros sueños reales y más profundos suelen ser estados mentales de cómo queremos sentirnos, de qué queremos ser, de cómo queremos transformarnos dentro de unos cuantos años.

Y esto es muy difícil transcribirlo a un papel y poder expresar en palabras escritas nuestros anhelos más profundos.

Es difícil transcribir en palabras ese estado del “ser” en el que nos queremos convertir.

En mi caso, mi sueño lo represento con esta imagen metafórica:

Todos mis cursos y conferencias los empiezo con el sueño.

Si no tenemos un sueño por el que luchar y seguir, nos hundiremos en el fango.

 

¿Qué Significa nuestro Sueño?

Como digo mi sueño es una imagen metafórica de lo que quiero y estoy consiguiendo.

Esta imagen que utilizo para presentar mi sueño significa para mi que ya he conseguido muchas cosas que me permitirán llegar hasta ese punto.

  • Tener negocios y fuentes de ingresos que trabajan para mi sin tener que estar con el ordenador y con el teléfono todo el día.
  • Haber dado a mis hijos la mejor formación posible.
  • Haber devuelto a mi familia todo lo que han hecho por mi, así como ayudar a todo mi entorno familiar.
  • En definitiva, estar satisfecho de mis logros.

No es sólo estar tumbado en esa playa maravillosa.   Sino disfrutar de mi tiempo con dinero y con salud.

Este sueño lleva implícito un estado de mi “ser” que me costaría muchas palabras poder describir.

Como ves no es necesario que sea un sueño súper original que no se le haya ocurrido a nadie, o no tiene por qué ser el más fastuoso del planeta.

Para ti ¿que significa tu sueño?  Ese sueño profundo que es el que realmente te mueve.

Si no tienes un sueño perfectamente definido no te agobies.  No pasa nada.  Pero sí debes tener tu sueño en el corazón, aunque no sepas expresarlo con palabras ni imágenes.

Nuestros sueños más profundos son estados mentales que queremos alcanzar.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Lo que de Verdad Importa

No es el dinero.

No es el beneficio.

No son las pérdidas.

No es el control de gastos.

No es el plan de compras.

No es el plan de marketing.

No es el estudio de mercado.

No es el plan financiero.

No es el plan de recursos humanos.

No es la estrategia comercial.

No es la estrategia de distribución.

No son los servicios generales.

No son los servicios externos.

No son los productos.

No son los servicios.

No es la próxima negociación.

No es la próxima innovación.

No es el próximo avance tecnológico.

 

Son las personas

Hacer el bien a las personas.

Personas clientes.

Personas empleados.

Personas proveedores.

Personas acreedores.

Personas accionistas.

Cualquier persona que de un modo u otro vaya a recibir un impacto de nuestra empresa.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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¿Por Qué? ¿Por Qué? ¿Por Qué?

¿Por qué tanto por qué?

¿Por qué tenemos que racionalizarlo todo?

¿Por qué tenemos que dar a todo un sentido y una justificación?

Lo hago simplemente porque sí, porque me lo dice mi instinto, porque me lo dicen las entrañas.

¿Por qué todo tiene que tener un por qué?

¿Todo tiene que tener un por qué? Yo creo que no.

Debemos volver a dar rienda suelta a nuestras emociones y dejarnos llevar por nuestra intuición.

Todas esas personas que siempre ponemos de ejemplo, son personas muy intuitivas y se han fiado de su intuición.  Siempre han confiado en sí mismos.

Es también cierto que estas personas de éxito siempre han sabido escuchar a los demás y valorar los consejos que les han dado.

Lógicamente tenemos que asesorarnos, informarnos porque no podemos saber todo de todo. Y tenemos que aceptar cuando estamos equivocados.  Pero aunque todos nos aconsejen lo contrario, si nuestra intuición nos dice algo distinto, mi recomendación es seguir nuestra corazonada.

Yo así lo hago.  Y por supuesto me he equivocado en ocasiones. Pero valorando unas y otras, estoy contento con el resultado final.

No soy de los que dicen que no cambiaría ninguna decisión de mi vida.  Eso es ser demasiado arrogante (algo que se suele curar con los años y, parafraseando a “El Cordobés”, con las cornadas que da el hambre.)

Sí, claro que sí.  Cambiaría cosas.  Empezando por las que me he equivocado.  Y de todas esas las primeras serían las que me he equivocado por no hacer caso a mi instinto.

 

Decisiones Emocionales

Tuve que decidir en menos de 48 horas si quería venir a Malabo (Guinea Ecuatorial) a dar un curso.

Esta decisión no pude meditarla mucho.  Por el momento no me arrepiento en absoluto.

Sí, me he tenido que separar de mi familia durante varios meses.  Pero ante mi se abría una experiencia que, supongo, pocas veces se me volverá a presentar.

También he tenido que rechazar dos ofertas para realizar en Madrid durante esos meses que “me moría por hacer”.  Ya sabes que lo malo de tener que decidir es tener que decir a algo que no.  Al menos temporalmente.

(Obviamente no soy ejemplo de nada ni para nadie.  Únicamente expongo mi caso.)

No me he preguntado ni me preguntaré nunca ¿por qué se me ha presentado esta oportunidad?

Para mi es una oportunidad porque estoy aprendiendo muchas cosas a una velocidad que hacía años no aprendía.

Aunque nunca he dejado de aprender cosas nuevas, es cierto que en Madrid ya estaba ralentizando mi aprendizaje.

Había entrado en una espiral de búsqueda de nuevos conocimientos que, sí, me llenaban, pero le faltaba la chispa de lo novedoso.

Mi intuición me decía que tenía que aceptar.  Y así lo hice.  Por el momento estoy muy contento con mi decisión.  Cuando termine el proyecto ya haré una valoración final.

 

Si te Equivocas, Sigue Adelante

Seguro que alguna vez te equivocarás, como nos pasa a todos.

Es malo equivocarse, claro que sí.  A nadie nos gusta.  Pero es mejor equivocarte que dudar y detenerte.

Seguro que nos equivocamos más por pensar en el por qué de las cosas, que haciendo caso a nuestro instinto.  

¡Fíate de ti!

No seas pesimista.

No sé como será en otras partes del mundo, pero en España hay una corriente de pensamiento que parece que ser pesimista mola.

¡Son unos cenizos!

Todos conocemos cenizos.  Esos que pase lo que pase siempre dicen que ellos van a tener mala suerte.

¡Pues claro! ¿Cómo no vas a tener mala suerte si estás siempre pensando que te van a pasar cosas malas?

El problema de tener un cenizo cerca es que la mala suerte es contagiosa.

Cuesta mucho tener y mantener un talante optimista y alegre cuando las cosas se ponen cuesta arriba como para tener que estar cargando también con un cenizo.

Así que no pienses por qué y di que sí.  ¡Lanzate!  Que como dijo Richard Brandson, ya aprenderás a hacerlo después.

P.D.:  Y ahora empiezan con el ¿para qué?  Vamos a volver a empezar de nuevo…

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Huye de los Estudios de Mercado

Y no lo digo porque los estudios de mercado no sean una buena herramienta para averiguar la viabilidad económica de una empresa o de un producto.

Te recomiendo que huyas de los estudios de mercado porque lo que consiguen es matar tu creatividad y originalidad.  Esa llama que tienes dentro.

Mira este vídeo, realizado en clave de humor representa muy bien uno de los problemas que tienen los estudios de mercado: la falta de visión (lógica) que tenemos los demás sobre las posibilidades de tu producto o servicio.

 

Digo que es lógica la falta de visión porque cada uno tenemos nuestro propio sistema de creencias y nos cuesta salir de ellas.

¿Cuántos productos o servicios maravillosos habrán hundido los focus group…?

Normalmente la gente, que no tenemos esa visión que tiene el empresario o emprendedor, solemos querer algo como lo que ya existe en el mercado pero más bonito, más barato o de mejor calidad.

Recuerda la famosa frase de Henry Ford que si hubiese preguntado lo que querían a sus clientes le hubiesen pedido un caballo más rápido.

Yo creo más en el poder de la originalidad y de la creatividad que en la comparación con la competencia y las preguntas a grupos de personas que normalmente no dan una respuesta válida ni real.

A modo de ejemplo sobre el párrafo anterior, el fracaso de la Coca-cola de cereza después de hacer un estudio de mercado enorme en varios países.

Si lo que hacemos es comparar con la competencia, al final terminamos haciendo un producto igual pero en vez de azul, en rojo.

Huye de los estudios de mercado cuando sea algo sistematizado.

En el mundillo “oficial” del emprendimiento recomiendan los estudios de mercado, profundos estudios de mercado, a cualquiera.  En plan tómese esto cada 8 horas.

La gran mayoría de los emprendedores lo que quieren en abrir un negocio tradicional de lo que saben hacer, ya sea aprendido por oficio o por hobby.

Por ejemplo, una pastelería en el barrio.  Para esto no se necesita desarrollar todos los puntos de un estudio de mercado, con hacer una valoración sincera de si hay mercado suficiente para otra pastelería debe valer (con una previsión realista de tesorería.)

A partir de ahí, tu esfuerzo (inteligente), tu pasión, tus ganas de trabajar y tu creatividad y originalidad.

Escribo este ejemplo pensando en un caso real de mi barrio (como muchos de mis ejemplos 🙂 ) que ha conseguido consolidarse a escasos 200 metros de la pastelería de más éxito del barrio.

 

Agilidad

Con todo esto no quiero decir que no analices el mercado antes de sacar tu producto o servicio.

Muchos emprendedores malinterpretan la famosa frase de Steve Jobs, que los clientes no saben lo que quieren hasta que se lo muestras, para meterse hasta el cuello en su “gran idea que va a cambiar el mundo y con la que me voy a forrar” y luego es un fracaso absoluto.

La capacidad de visión de Steve Jobs pocos más la tienen.  Él tenía siempre presente a sus clientes cuando desarrollaba sus productos, no hacía las cosas únicamente por su gusto personal.

Que es lo que pasa a muchos emprendedores y empresas que fracasan en sus lanzamientos. Que piensan que lo que les gusta a ellos y a dos personas más pueden proyectarlo con éxito al resto del mundo.

Por supuesto que tienes que analizar a tus clientes potenciales, pero hay otras alternativas para hacerlo.

La que más me gusta a mi y que yo utilizo con mis clientes, no de forma pura , sino con mis adaptaciones personales, son las metodologías ágiles.

En este artículo que te enlazo sobre estas metodologías, presentan ocho ventajas respecto a las metodologías tradicionales:

  1. Mejoran la satisfacción del cliente.
  2. Mejoran la motivación e implicación del equipo (si eres tu sol@, pues de ti).
  3. Ahorran tiempo y costes.
  4. Mayor velocidad y eficiencia.
  5. Elimina características innecesarias el producto o servicio.
  6. Mejora la calidad del producto o servicio.
  7. Alerta rápidamente de errores y problemas.
  8. Permiten rentabilizar la inversión más rápidamente.

Hay mucha más información en Internet sobre estas metodologías y cómo utilizarlas.

Aunque estas metodologías se desarrollaron para el software y mucha de la información que encuentres irá en esa línea, el origen real es el Lean Manufacturing, que desarrolló la industria automovilística japonesa.

El problema que yo veo sobre estas metodologías es que se utilizan, hasta donde yo sé, casi exclusivamente en el mundo de las start ups.  Y no todos los emprendedores quieren ser una start up.

Aunque sí que es cierto que poco a poco, algunos vamos extendiendo estas metodologías a otras líneas de emprendimiento y de desarrollo de empresas.

 

Nuestro cliente

¿Cómo lo tenemos que hacer?  En mi opinión, poniéndonos delante del cliente y mostrándole lo que tenemos, pero antes de llegar a este paso hay que dar otros pasos.

Es importante que nos mantengamos firmes en lo que queremos aportar a la sociedad y ser variables en cómo lo vamos a conseguir.

Para saber qué es lo que queremos aportar recomiendo utilizar el Mapa de empatía del cliente para buscar deseos que tienen los posibles clientes o necesidades a solucionar.

El cómo lo conseguimos es otra historia… cada uno tomamos nuestro camino, dictado por nuestro sistema de creencias.  Lo único que puedo recomendarte es que seas valiente y que contrastes tus ideas con el sentido común.

Un elemento fundamental para lograr el éxito es incluir nuestra salsa secreta, que es eso distinto que tenemos cada uno de nosotros y que nos hace únicos.

Nuestra imaginación, nuestra creatividad, nuestra experiencia, nuestras creencias, los paradigmas sobre los que nos movemos.  Todo esto son ingredientes de la salsa secreta.

Una salsa distinta/única que tenemos cada uno de nosotros y que es el origen de nuestra diferenciación. Potencia tu salsa secreta.  No dejes que nadie la quite del plato (que es lo que suelen hacer los estudios de mercado encargados a terceros).

Una vez que ya sepas qué quieres aportar a la sociedad, una vez que ya tengas los ingredientes de tu salsa secreta: habla con tus futuros clientes.

Pregúntales, saca información, confirma tus ideas, plantea la solución que propones, recoge sus opiniones, introdúcelas en tus prototipos… y empieza de nuevo.  Ve paso a paso verificando si estás en lo cierto o equivocado.

Escuchamos a nuestros clientes, por supuesto.  Pero luego tenemos que analizar y cribar toda esa información para separar la paja del grano y modelarlo con nuestra salsa secreta.

¿Hay otras formas de conseguirlo? Sí, claro.  Yo creo que esta es la mejor manera de hacerlo para los que no tenemos la capacidad de visión de Steve Jobs, Bill Gates, Amancio Ortega y otros.

Todo este proceso entendiendo la Calidad como las Cosas Que Salen Bien.

El estudio de mercado es una herramienta creada dentro del modelo racionalista que impera en la gestión y dirección de empresas desde la Revolución Industrial.

Esta herramienta no es válida para los que creemos que la dirección y aportación de valor es algo instintivo y basado en emociones y sensaciones.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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El Mundo es de los Osados

El mundo es de los osados, no de los inteligentes.

Los inteligentes trabajan para los osados.

Esto se lo oí hace varios años a una de las personas más inteligentes que he conocido, Fernando Moreno, y cambiaron de golpe muchos de mis esquemas.

Estuve pensando sobre esto durante varios días y empecé a fijarme en las personas que conocía que habían alcanzado el éxito (ya sabes que el éxito es relativo y para cada persona representa cosas distintas).

Analicé su éxito en base a estas dos variables, si eran osados o si eran inteligentes.  La cualidad principal que constaté que les ha llevado hasta donde están es que eran osados.

Y algunos, además de osados, eran inteligentes.  Fórmula segura para el éxito.

Ejemplos de personas que han conseguido lo que querían hay montones y montones.  Personas mundialmente conocidas o personas que conoces de tu entorno cercano.

En la situación actual hay muchas oportunidades para los osados y las están aprovechando. Son esas personas que pase lo que pase no se desaniman y tiran para adelante.

Siempre salen ganando.

Como decía Andrew Carnegie, que ha sido la segunda persona más rica de la historia (registrada) después de David Rockefeller:

carnegie

 

Y esto es lo que hacen los osados, no ser ellos los que hacen el trabajo y rodearse de personas que sean capaces de hacerlo mejor que ellos mismos.

Un poco más abajo doy una lista de las cualidades que yo creo que tienen las personas osadas.

 

Ejemplos reales

Antes de las cualidades quiero darte dos ejemplos reales, que también me dieron mucho en que pensar, de la antítesis de las personas osadas.

Normalmente se dan ejemplos sobre la temática del artículo, pero ejemplos de personas osadas todos conocemos muchos (y si no conoces lee algunas biografías).

Para este artículo creo que es más práctico dar ejemplos de personas demasiado “prudentes”.

El primer ejemplo es de una chica que conocí en una de las empresas que trabajé.  Hace años que no hablo con ella y no sé como le habrá ido después.

Esta chica, que estaba al comienzo de su carrera profesional en el mundo del marketing, habla siete idiomas. Sí, has leído bien, siete idiomas.

Y decía que a lo único que podía aspirar, en esos momentos, era a puestos laborales de becaria y en prácticas.

Vale que estaba empezando, pero hablando siete idiomas debía estar por aquel entonces comiéndose el mundo.

Ahora el segundo ejemplo.  Una persona hundida porque llevaba dos años sin encontrar trabajo.

(Lamentablemente es una situación en la que se encuentran muchas personas y, por desgracia, serán muchas más.)

Esta persona, de mediada edad, había sido alto directivo en Renault España.  Títulos universitarios, masters y habla tres idiomas.

Cuando me comentaron el caso mi primer pensamiento fue:  -“¿esta persona no tiene los conocimientos y contactos suficientes como para ponerse por su cuenta y hacer consultoría a otras empresas con su experiencia y conocimientos?”.

El problema de las personas que no tienen la valentía suficiente para dar el salto y ponerse por su cuenta es que cada vez se van a encontrar con un entorno más hostil para ellos.

Eso de los contratos fijos y bien remunerados es cosa del pasado.  Borja Prieto lo explicó perfectamente  hace tres años.

Y no hace tanto tiempo, Domingo Gaitero indicaba un camino a seguir para volver a ser productivo en este siglo.

 

Cualidades de los osados

Quiero empezar esta parte del artículo con la definición de osadía del diccionario de la RAE.

Atrevimiento, resolución.

Nada más.  Sencillo y directo.

Además de ser atrevido y tener capacidad de resolución, que más cualidades tienen las personas osadas:

  • Buena actitud.
  • Positivo.
  • Motivado y motivador.
  • Paciente.
  • Constante.
  • Curioso.
  • Audaz.
  • Decidido.
  • Valiente.
  • Visionario.
  • Libre de prejuicios (muchas gracia a la aportación de Susana Suarez).

 

¿Qué otras actitudes crees que tienen las personas osadas que no he puesto en la lista?  ¿Tú tienes estas actitudes?  ¿Eres una persona osada?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Nuestro Cerebro Nunca Pierde Valor con Aprendizaje Constante

Así, a bote pronto, no consigo encontrar ninguna cosa, ningún activo (hablando en términos económicos), que tenga la capacidad de no devaluarse nunca.

Casas, terrenos, acciones, oro… pero también formación, conocimientos, tecnología, modelos de negocio y todo lo que me viene a la cabeza en estos momentos.

Todo tiene posibilidad de perder valor menos una cosa.  Nuestro cerebro.

A no ser que queramos depreciarlo nosotros mismos, claro.

Nuestro cerebro es la única herramienta que nunca nos va a fallar y qué siempre podremos utilizar para salir adelante.

En cualquier situación, por muy mal que nos encontremos, el uso que hagamos de nuestro cerebro es lo que condicionará el éxito o el fracaso de la situación.

Esto lo demuestra perfectamente Viktor Frankl en su maravilloso libro El hombre en busca de sentido.

En este librito el doctor Frankl demuestra claramente lo poderoso que puede ser nuestro cerebro.

También hablan del poder del cerebro los que escriben libros sobre cómo hacerse rico, como Napoleon Hill o T. Harv Eker.

¿Y cómo mantenemos nuestro cerebro en forma?  Una buena alimentación y aprendizaje constante.

 

Aprendizaje constante

Sobre alimentación no te voy a hablar, principalmente porque, además de comer, no sé mucho más.

Pero de lo que si sé algo más es de formación y de aprendizaje.

Los empresarios de éxito nunca han perdido la capacidad de aprender.  Siguen queriendo aprender constantemente.  Este es uno de los secretos que les ha llevado a donde están.

Y por empresario de éxito no me refiero a los que han creado multinacionales, que también, pero no hablo de ellos.

Me refiero a cualquiera que tenga una empresa, aunque sea pequeña o un profesional independiente, y que sea capaz de mantenerla abierta.

Hablando en términos Darwinistas, la capacidad de adaptarnos a los cambios nos la da principalmente los nuevos aprendizajes que obtengamos.

Los que creen que lo saben todo “están muertos”.  Es posible que aún no lo sepan, pero es cuestión de tiempo.  Antes o después cerrarán.

Puedes saberlo todo sobre los productos y servicios que ofreces, cosa que dudo porque siempre salen novedades.

Vale, también estás atento a las novedades, pero ¿hace cuanto que no aprendes nuevas técnicas de venta? ¿sobre las variaciones del mercado (ya no compramos como antes)? ¿sobre tecnología para implantar en tu negocio?

Siempre hay algo nuevo que aprender sobre nuestro negocio.  Por ejemplo, desde hace unos años, con el desarrollo de la Neurociencia, se están haciendo nuevos descubrimientos fascinantes sobre el comportamiento humano.

Si llevamos eso a nuestro negocio, el conocimiento cierto de cómo se comportan los clientes ¿no crees que sería bueno para nuestro negocio?

Y para los que tengan empleados ¿no crees que tener una mayor conciencia de cómo funcionan te ayudará a que sean más productivos?

 

Aprende también de otras cosas

Hace unas semanas escribí que la magia se encuentra fuera de la zona de confort.

Siempre que hablamos sobre salir de la zona de confort es para crear una zona de confort más grande sobre la que poder progresar.

Para dominar este espacio inseguro que está fuera de nuestra zona de confort y hacerla más grande sólo podemos hacerlo aprendiendo cosas nuevas.  Esas que nos permitan dominar este espacio incierto, domarlo y hacerlo nuestro.

Para esto, una de las cosas que mejor me ha funcionado a mi es aprender sobre temas que no conozco.

Créeme, esto me ha hecho crecer mucho más de lo que yo me esperaba, porque me ha permitido ver desde distintas perspectivas el trabajo que realizo y aportarle mucho valor.

Nuevas ideas.  Nuevos puntos de vista fundamentados que me han llevado a adentrarme y conocer otros matices de las empresas en los que hasta entonces no me había percatado.

Como los intangibles que son los que hacen que las empresas sigan funcionando o tengan que cerrar.

¿Has aprendido algo sobre los intangibles que afectan a las empresas en los últimos dos años?

Hace varios meses escribí una serie de artículos en los que hablaba de algunos de estos intangibles.  Hay más, pero yo me centré en los siete que yo considero más importantes.

Mi educación es financiera y durante muchos años he creído y defendido que la gestión económico-administrativa es lo más importante para que los negocios funcionen.

Hace ya varios años me di cuenta que esto no es cierto.  La gestión es necesaria e importante, pero en otro plano.

Lo más importante son las personas.  Las personas a las que sirve la empresa como clientes, empleados, proveedores, colaboradores, …

 

Yo puedo ayudarte

Si tú también quieres progresar sobre los intangibles de tu empresa, yo puedo enseñarte todo lo que he aprendido en estos años, concentrado en 8 semanas, en la nueva edición del workcamp online de Programa para Progresar en lo Intangible.

Un programa formativo avanzado especialmente diseñado para desarrollar, con una metodología de trabajo totalmente novedosa, los siete factores intangibles que, creo, son los que generan el 90 % del éxito de las empresas:

  1. Red de contactos, calidad cualitativa de las personas con las que nos rodeamos.
  2. Comportamiento, interno con nosotros mismos y externo con la red de contactos.
  3. Conocimiento adquirido, cómo y qué información podemos extraer de la red de contactos.
  4. Comunicación, para hacer llegar nuestro mensaje y que se alineen con nosotros.
  5. Emociones, para llegar a lo más profundo y destacar por encima de los demás.
  6. Confianza, para poder delegar con eficacia y establecer puentes.
  7. Imaginación/Creatividad, para encontrar nuevas maneras de sorprender a los componentes de nuestra red de contactos.

Si quieres conocer más información o inscribirte en el workcamp haz clic aquí.

Sólo habrá 10 participantes.  Y cuanto antes te apuntes podrás disfrutar de un mejor precio de inscripción.

Este es el vídeo de presentación donde podrás ver casi toda la información:

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

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Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

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Más Cultura Popular que No nos Deja Progresar

Hace unos meses escribí un artículo sobre la cultura popular que no nos deja progresar. Esos refranes (a mi me gustan mucho los refranes, encierran mucha sabiduría), dichos o mentalidades que a los empresarios y autónomos nos hacen mucho daño.

En este artículo veraniego (en España), quiero traeros otros cinco dichos que no aportan mucho ni a los empresarios ni a los emprendedores.

Así que como en la foto, coge un helicóptero y aléjate de estas mentalidades tóxicas.

 

Trabajar de sol a sol

Este es un concepto muy arraigado sobre todo en autónomos y profesionales independientes.

Hay que trabajar muchas horas, aunque no se tenga vida personal… porque así “me creo y hago creer” a mi círculo cercano de personas que es que estoy muy implicado con mi empresa/negocio/proyecto.

Y es que hay muchos pequeños empresarios y autónomos que así lo piensan.  Que montar un negocio es cuestión de hacer muchas horas de trabajo.

En las fases iniciales de tu negocio es cierto que tienes que echar muchas horas.  Pero no es hacer horas por hacer.  Sino porque hay muchas tareas que realizar y, normalmente, no se tiene dinero para pagar a otros porque hagan esas tareas.

En un negocio hay dos variables: tiempo y dinero.  Si no tienes dinero, tendrás que echarle tiempo.

El problema con esta mentalidad es que no se cambia cuando el negocio empieza a hacer dinero.  Y en lugar de pagar a otro para que haga esas tareas que no nos dejan avanzar, suelen seguir haciéndolo ellos.  Porque claro, como hay que hacer muchas horas para estar implicado con el negocio…

Esto de trabajar de sol a sol viene directamente de esa mentalidad del esfuerzo entendido como sacrificio.  Y trabajar por trabajar sin una dirección correcta no lleva a ningún sitio.  Es andar en círculos que no te lleva a conseguir ningún logro.

Trabajar muchas horas lo único que te va a llevar es a estar mucho más cansado.  A trabajar peor.  A estar mucho más irritable por el cansancio.  Y a deteriorar tu salud (que es lo más importante que tenemos).

Tienes que trabajar mucho, sí, pero aplicando el esfuerzo inteligente.  Meditando sobre lo que estas haciendo, considerando constantemente si estas en el camino correcto o no.  Esto no es trabajar muchas horas sin motivo, sino que es cuestión de ser productivo.

Ir como gallina sin cabeza no te hace ningún bien.

Ya sabes que yo no soy de los que defienden que hay que trabajar mucho.  Yo defiendo que hay que trabajar bien.

Piensa, reflexiona, valora, analiza, toma perspectiva y reduce tus horas de trabajo.  Elimina tareas que no te aportan ningún valor.

 

A quien madruga Dios le ayuda

Este ejemplo de cultura popular que paraliza está muy relacionado con el anterior.  No habla de trabajar muchas horas (aunque lo lleva implícito), pero si habla de que por la mañana se trabaja mejor.

Bueno, gran parte de la población es más productiva por las mañanas.  Pero si tú no lo eres, no pasa nada.  Encuentra el momento del día en que eres más productivo.

Eso sí, oblígate a que unas horas al día coincidas con el resto de la humanidad.  Recuerda que tienes que vender.

Un ejemplo.  Bob Dylan graba sus discos por la noche y no es que le haya ido precisamente mal.

Encuentra tu momento y quítate la mentalidad de madrugar si no va contigo.

 

Es mejor dar que recibir

Tampoco estoy de acuerdo.

Lo mejor es dar y recibir.

El mundo está formado por dualidades.  El día y la noche.  El yin y el yan.  Éxito y fracaso.  Dar y recibir.

No se puede romper esa dualidad.  Sí que es cierto, así lo creo, que para recibir primero tienes que dar.  Pero recibirás en la misma medida que has dado.

Eso de que vas a recibir sólo una parte de lo que das no me lo creo.  Dios, el Universo, o como quieras llamarlo, es justo y te recompensará en la misma medida que tú seas generoso con los demás.

Esto no quiere decir trabajar gratis.

¿Qué es lo que puedes hacer por ayudar a otros desde tu negocio, incluso sin tener beneficio directo (porque seguro que en el futuro te llega ese beneficio)?

 

Más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer

Esta es la escusa, una de ellas, de los que no quieren avanzar.

Avanzar implica tener que conocer cosas nuevas.  Tener que aprender y salir de la zona de confort.

En estos momentos quedarse parado es llamar a la muerte para que se lleve tu negocio.  Eso de pensar que

aún hay gente que le gusta lo que hago/vendo, no voy a renovar mis procesos/tecnología.  Sólo tengo que aguantar hasta que pase esta crisis y volvamos a la situación anterior.

No niego que sigas vendiendo.  Es un hecho.  ¿Pero facturas lo mismo que antes?  Seguro que no.

Actualizarte no significa que tengas que incorporar tecnología súperavanzada que se queda totalmente fuera de tu control.  Pero tampoco es lo contrario, que es seguir con los procedimientos de cuando empezaste.

Por actualizarte me refiero a que salgas a la calle y observes a la gente.  Obsérvanos detenidamente y date cuenta de cómo hemos cambiado nuestros hábitos de selección, elección y compra.  Y adáptate a los nuevos tiempos.

Intenta ser objetivo con lo que ves.  No pongas delante los filtros de tus creencias porque en ese caso distorsionas la realidad y te creas una paralela que será la que a ti te guste y que te sea más confortable.

 

La curiosidad mató al gato

Más zona de confort.

Esta es otra mentalidad de los que no quieren avanzar, como los que tienen la mentalidad anterior.

Pero también es la mentalidad que tienen muchos de los que no quieren emprender o autoemplearse y prefieren la “seguridad” de ser empleados de una empresa.

En el mundo de hoy, trabajar para ti mismo es realmente el camino más seguro, y trabajar para una empresa se ha convertido en una de las propuestas más arriesgadas.

Abre caminos.  Nuevas vías para hacer lo que te gusta.  ¿Hay algo que sabes hacer que te demandan mucho en tu círculo cercano de personas?  Porque si es así, posiblemente puedas ganar dinero con eso.  Aunque a ti te parezca fácil, posiblemente a otros no nos lo parezca.

Si no sabes hacer nada valioso para los demás, abre los ojos y los oídos y estate atento a detectar necesidades que otros quieran cubrir o beneficios que quieran conseguir.  Pregúntales y valora si pagarían dinero por solucionar el problema o conseguir lo que buscan.

En esta fase de búsqueda es importante intentar salir de nosotros y pensar como lo harían “los futuros clientes”.  Es fácil caer en la tentación de crear algo que a mi me gusta y luego aspirar a venderlo, o de adaptar ese posible negocio que he detectado a lo que a mi me es más cómodo, para no tener que trabajar mucho.

Esto suele ser la historia de un fracaso, porque no compramos lo que no queremos.

Empatizar con tus futuros clientes te va a venir muy bien para ofrecerles lo que realmente quieren y desean.

Un producto o servicio creado desde el terreno del cliente hará que estos hagan cola en tu puerta.


 

Hasta aquí este artículo con la cultura popular que nos paraliza.

¿Qué otros refranes, dichos o sentencias conoces tú que no nos dejan avanzar y que ponen trabas en nuestro camino?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Toda la Magia se Encuentra Fuera de la Zona de Confort

Así que sal fuera de tu zona de confort si quieres empezar a sentir y a hacer magia.

Ya no sólo en tu negocio, sino también en general, en tu vida ¿es mágica?

Hace dos años decidí salir de mi zona de confort del pozo donde había caído.  Sí, has leído bien. Estar en un pozo lleno de mierda también puede ser zona de confort, si te conformas y no haces nada por cambiar tu situación.

¡¡¡¡ VAMOS !!!!

¿A qué esperas? ¿Quieres seguir igual que hasta ahora?

Vale.  Nuestro cerebro reptiliano odia el cambio.  Pero también tenemos el cortex que nos permite sobreponernos a nuestros instintos más básicos y salir adelante.

Así que no tienes excusas.  Si estas así es porque quieres.  Tanto si es para bien como si es para mal.

 

Sueña

¿Cómo salí yo de mi zona de confort?  Soñando.

Cuando determiné que el único que podía solucionar mi situación era yo, me puse a soñar en cómo quería estar yo dentro de diez años (me quedan ocho para conseguirlo).

Es más o menos en un sitio así y con un negocio que mantenga el estilo de vida que quiero.

two chairs banner

Y desde que decidí esto, todo lo que he hecho (a nivel profesional) es con el fin de conseguirlo.

Todas mis decisiones y acciones están enfocadas en estar en una de estas dos hamacas dentro de ocho años.

A veces tomo decisiones erróneas y tengo que retroceder.

Otras veces mis decisiones son correctas y avanzo.

Pero tengo la fe de que lo voy a conseguir.  Y esto es mi mayor motivador.

¿Cómo sé si la decisión es correcta o no?  Hasta que no la tomo y lo compruebo no lo sé.  Pero eso no me impide seguir tomando decisiones.  Ante una encrucijada, este es mi método para tomar decisiones.

 

¡Arriésgate!

El que no se arriesga no gana.

Tendrás que tomar decisiones arriesgadas.   Si no arriesgas y sólo tomas decisiones prudentes, no saldrás del agujero.

Esto no quiere decir que te lances a una piscina sin agua.  No me malinterpretes.  Tienes que analizar y tratar de prever las consecuencias de tus decisiones, y obrar (y decidir) en consecuencia.

Hay dos maneras de salir de la zona de confort.

Una es centrándonos en qué es lo que queremos y en por qué lo queremos.  Esto nos lleva directos al éxito (si haces las cosas bien).  Esta manera de salir de la zona de confort es la que nos va a dar la fuerza, la pasión y la fe suficientes para lograrlo.

La otra manera de salir es centrándonos en el cómo lo vamos a hacer.  Esta manera de salir de tu zona de confort te lleva directo al fracaso.  Fuera de nuestra zona de confort no hay nada.  El vacío.  Por lo tanto no puedes saber desde el principio cómo lo vas a hacer.

No te preocupes, en el camino encontrarás la respuesta.

Recuerda lo que dijo Richard Branson:

Si alguien te ofrece una increíble oportunidad y no estas seguro de si lo puedes hacer. dile que si – y entonces aprende cómo hacerlo después. Aprende sobre la marcha.  Las oportunidades son pocas.

 

Estrés

Salir de la zona de confort produce estrés.  Estrés ante lo desconocido.

Pero como te decía antes, tenemos dos maneras de enfrentarnos a lo desconocido:

  1. desde el cómo:
  2. O desde el qué.

Para esto Hans Selye nos da la respuesta en sus estudios sobre el estrés.

Descubrió que hay dos tipos de estrés:

El distrés es el aspecto negativo del estrés, cuando sentimos que no podemos hacerle frente a determinada situación ya que estamos desbordados por sus demandas.  Es decir, enfrentar las situaciones desde el cómo.

Y el eustrés sería el estrés positivo, es decir, aquel que nos permite adaptarnos a los cambios y reaccionar rápidamente y con mayor fuerza ante los problemas y peligros que debemos enfrentar.  Es decir, enfrentar las situaciones desde el qué y el por qué.

(Aunque hay que tener cuidado, porque una situación continuada de eustrés puede dar lugar al distrés.  Así que con moderación.)

Al salir de tu zona de confort lo que haces es crearte otra zona de confort más grande, en la que te podrás mover mejor y con más soltura.  Recorrer otros caminos.

Pero tarde o temprano tendrás que volver a salir de esa nueva zona de confort que has creado.

Este es el proceso que yo he seguido para salir de mi zona de confort, espero que a ti también te sirva.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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