DAFO de Nuestros Intangibles

Uno de los problemas de los intangibles que gobiernan a las empresas y equipos es que, como indica su nombre, no son tangibles.  Es decir, que no se pueden medir.

O, al menos, no se pueden medir con indicadores racionales.

Hay encuestas de nivel de satisfacción de clientes, de clima laboral, Net Promoted Score (este está ahora muy de moda con la experiencia de usuario)…

El problema de estas encuestas es que quien las rellena, que somos nosotros como clientes, trabajadores, proveedores, etc., no solemos ser sinceros y, la mayoría de las veces, respondemos como creemos que somos.

Con esto no quiero decir que no sirvan, únicamente que hay que valorarlas con cuidado.

Como decía un poco más arriba, es difícil medir los intangibles.  Es una labor  de análisis y medición que nos va a tocar hacer a nosotros.

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Teoría de la Evolución de las Empresas

Hoy me he levantado más osado que de costumbre y tengo ganas de escribir un artículo que tengo en el tintero desde hace tiempo.

Después de una semana lloviendo en Madrid (que esto parecía Londres 🙂 ), hoy ha salido el sol.  Quieras que no, eso da energía.

Hace tiempo me atreví utilizar a Albert Einstein y su Teoría de la relatividad para modificar su famosa fórmula E=mC² para llegar a las emociones de nuestros clientes.

En este artículo me voy a servir de la teoría de otro de los grandes para plantear uno de mis conceptos sobre supervivencia de empresas.

Charles Darwin y su Teoría de la evolución de la vida que presento en su libro «El origen de las especies».

En esta teoría nos dice lo que ya sabemos todos y que se utiliza en muchas frases de motivación, procesos de cambio y cosas así.

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Lo que Dices No es lo Mismo que lo que Oyen

Si aún recuerdas lo que nos enseñaron en el colegio sobre la comunicación, básicamente esta se compone de un emisor, un mensaje y un receptor.

En las acciones comerciales de nuestra empresa, nosotros somos el emisor.  La oferta, campaña o la información que quieras transmitir es el mensaje.  Y el cliente es el receptor.

Hasta aquí todo bien.  Nada nuevo bajo el cielo.

Lanzamos nuestro mensaje comercial y el cliente lo recibe, interpreta y entiende lo que queremos transmitirle.  Al menos en teoría…

Porque normalmente los clientes interpretan y entienden algo distinto a la información que nosotros quisimos transmitirles.

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El Mundo Cambia con tu Comportamiento, No con tu Opinión

Seguro que tú también has oído a muchos empresarios y dueños de negocios quejarse de la situación actual de que la gente, los clientes, no se gastan dinero.  Que no compran o que cada vez compran menos.

Claman al cielo para que la gente consuma más de sus productos o servicios.

Incluso firman manifiestos con «las soluciones» a los problemas del pequeño comercio, de las PYMEs, de los emprendedores…

Hablan, hablan y hablan sobre cómo resolver la situación.

Exponen ideas y soluciones «geniales» que enderezarían la coyuntura.

Soluciones que, paradójicamente, pasan por que otros hagan cosas para solucionar el problema del que se quejan.

Pero pasa algo anecdótico y es que estas mismas personas que se quejan de que el mercado está parado, ellos mismos tampoco se mueven.

Cada vez compran menos a sus proveedores, cada vez contratan menos servicios, cada vez… gastan menos.

Quieren tener el dinero parado a buen recaudo en su cuenta del banco (y hacer el negocio a los banqueros).

Si tú eres de los que piensan así, puedo adivinar lo que estás reflexionando y es que si cada vez tienes menos ingresos, tienes que reducir los gastos.   Y sí, estas en lo cierto.

Pero no creo que esa sea la razón principal.

Creo que la razón principal es que se dejan llevar por la inercia de la mentalidad pesimista que domina actualmente la sociedad occidental.

A mi modo de ver, la razón principal de su situación es que no se mueven.

Quieren que las cosas vuelvan a ser como antes, que se generaba mucho dinero con «poco esfuerzo».  Quieren volver a las circunstancias que provocaron la realidad actual.

Mahatma Gandi tiene una frase que sí es una solución a estos problemas.

 

Nuestro Comportamiento

Así que si queremos que la situación cambie, los primeros que tenemos que cambiar somos nosotros.

Tenemos que ser el cambio que queremos ver en el mundo.

Si queremos tener más ingresos en nuestra empresa o pequeño negocio debemos hacer que se mueva el dinero.

Nosotros podemos empezar a mover una parte del nuestro y fomentar la cultura del movimiento del dinero.

Cuando el dinero se mueve todos ganamos, porque con una misma partida de dinero, varias personas pueden adquirir productos y servicios cuando pasa de mano en mano.

Pero si ese dinero se queda paralizado en un bolsillo, no gana nadie.

Así que para lograr algún cambio debemos ser nosotros los primeros que hagamos ese cambio y así servir de ejemplo para todos los demás, sobre todo para nuestra red de contactos.

Debemos ser los primeros en cambiar nuestra filosofía y empezar a dar ejemplo.

Gandi demostró estar en lo cierto.

 

Destripando el Comportamiento

La manera en que nos comportamos es un cúmulo de todas nuestras experiencias, de nuestra mentalidad, de nuestro carácter.

El comportamiento es lo que hacemos, no lo que decimos. ¿Cuánta gente te has encontrado que dice una cosa y hace otra completamente distinta?

Tenemos una concepción desvirtuada de nosotros mismos.  ¿Conoces este refrán?

Dime de lo que presumes y te diré de lo careces.

¿Cuántas veces has oído a personas juzgar el comportamiento de otras ante diversas situaciones?  Yo en tu caso hubiese hecho…

Y cuando les toca a ellos tomar decisiones, deciden cosas muy distintas de las que decían estando en una conversación.

(Sobre lo poco que nos conocemos escribiré un artículo completo, porque es un tema que da para mucho, sobre todo a la hora de crear nuestra propuesta de valor.)

Nuestro comportamiento viene generado directamente por nuestras actitudes.

Si nuestra actitud es negativa, nuestro comportamiento también lo será.

Sin embargo, si nuestra actitud es positiva, podremos comernos el mundo y superar cualquier situación.

Si nuestra actitud es de salir adelante, de solucionar los problemas, de superar los contratiempos, de ser gente que vive; todo esto lo demostraremos con nuestro comportamiento.

Nuestra actitud brota de nuestros valores y creencias.

Parafraseando a José María Cardona Labarga en Liderazgo Personal:

«… los valores y creencias vienen condicionados por muchos factores: cultura, sexo, edad, estado de salud, familia, colegio, universidad, país, ciudad, barrio, etc.  Quizá la educación de niño fue lo más importante. Los valores y creencias son aprendidos, elegidos e influenciables.  Con frecuencia son erróneos, ya que el entorno actual influye poderosamente en la formación de convicciones mediocres, incluso a niveles altos. Pero lo que más los determina es el uso que la persona hace de su libertad.

Los valores y creencias son el cristal con el que cada uno mira todos los aspectos de la vida.  Un manual breve de comportamiento que nos simplifica las respuestas, nos ordena el caos, da sentido a nuestra existencia y nos permite justificar y argumentar nuestra postura.»

Los valores y creencias son modelados por nuestros sentimientos y emociones.

Una situación que veamos por la calle.  Una película que vemos.  Una noticia que oímos…

Cualquier situación que vivimos la recogemos y filtramos a través de nuestros sentimientos y emociones, y esa situación vivida o imaginada nos altera.

Por lo que es lógico que nosotros transmitamos a los que nos rodean sentimientos y emociones positivas para empezar a ser el cambio que queremos ver en el mundo.

Como acabas de leer, cambiar la situación está en nuestras manos, dando el primer paso hacia la realidad en la que queremos vivir.

Un primer paso nuestro, no de los demás.

Comportamiento genera comportamiento.

Si nosotros no nos movemos, los demás no se moverán.

Si nosotros empezamos a andar el camino, otros nos seguirán, sin necesidad de dar nuestra opinión.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!,

Luis


 

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Desmuestra al Mundo lo Bueno que Eres

Tú tomas tus decisiones.  Puedes decidir tener a alguien (tu jefe, tu cliente, tu entrenador personal…) que te diga lo que tienes que hacer o bien decidir tú qué es lo que vas a hacer.

En muchas ocasiones oigo a dueños de negocios y pequeños empresarios quejarse de que sus potenciales clientes no les dejan mostrarles lo buenos que son y lo que les ayudarían sus servicios.

También se lo oigo decir a emprendedores, que se quejan de la falta de oportunidades que da el mercado.

Pero lo que yo me pregunto cuando oigo esto es:  «¿por qué quieren pagar para que les digan lo que hacer?»

Sí, están pagando para que les digan lo que hacer.  Están pagando una prima al supervisor por no coger el toro por los cuernos y dar un paso adelante.

Necesitan a alguien que asuma la responsabilidad de que les digan qué es lo que tienen que hacer a continuación.  Y además pagan dinero.

Sí, pagamos dinero.  Que yo no voy a ser menos que los demás.

Por ejemplo.  Si vamos a un gimnasio (que yo no voy) y trabajamos una hora, el coste de la sesión es cero.  Pero si contratamos un entrenador personal para que nos de instrucciones, el coste de la sesión será de 50 euros.

Otro ejemplo.  Si eres diseñador gráfico puedes aceptar un trabajo como diseñador freelance por 5€/hora.

Que es mucho menos de lo que ganarías si, como otros diseñadores, imaginases cosas asombrosas, las creases y las enseñases al mundo a través de blogs, vídeos… y lo pusieses a la venta.

 

Pasarías de que te Contraten a Autocontratarte

(Qué no es lo mismo que autoemplearse.)

Ya no tendrás que preguntarte si te pagan lo que vales, como te decía en un artículo anterior.

Porque estas demostrando desde el principio lo que vales.

¿Cuánto estás pagando por el privilegio de tener a alguien que te diga lo que tienes que hacer?  Deja de pagar e invierte ese dinero en tu carrera.

Si vendes tu trabajo por horas está bien.  Si realmente es lo que quieres hacer.

Pero eso te llevará siempre a estar a expensas de lo que la persona que decida quiera.

Muchos freelance que venden horas están en un paso intermedio, pero que no se atreven a dar el paso definitivo de crear un gran trabajo, sin cliente a la vista, para demostrar al mundo lo buenos profesionales que son.

Esperan a conseguir algún cliente que les diga lo que tienen que hacer. Alguien, en este caso el cliente, que asuma la responsabilidad de decir qué hacer a continuación.

Y esto no sólo pasa en trabajos creativos.  También pasa mucho en sector de la formación.

Existe gente muy capacitada instruyendo a otros para enseñarles lo que saben.  Pero no se atreven a crear un  curso online y ponerlo a la venta de forma masiva por Internet.

Esto pasa en todos los sectores de servicios y en muchos de productos.

Si realizas servicios es mucho más económico demostrar al mundo lo que vales porque es una cuestión de tiempo.  De horas de trabajo no remuneradas a corto plazo, pero con gran proyección de futuro (si eres bueno realmente).

Si fabricas productos tienes que incurrir en costes de dinero y esa es una barrera que no todos pueden superar.

 

Así que Toca Tomar Decisiones

Y correr el riesgo de equivocarnos.

Ya sabemos la poca tolerancia que tenemos en este país a equivocarnos y que los demás tengan conocimiento de ello.

Esto es uno de los motivos, pequeño, pero motivo que lleva a que unos pocos ganen mucho dinero y que otros muchos no tanto.

Porque han decidido ser ellos los que toman las decisiones, y su primera decisión fue demostrar al mundo lo que valen.  Decidieron ser ellos los que dicen a los demás lo que tienen que hacer.

Para ganar hay que arriesgarse.  Si esperas a que te digan lo que tienes que hacer, no te estas arriesgando.

Lo dicho, hay decisiones que nos cambian la vida.  Y esas decisiones las tomamos nosotros.  ¿Sigues esperando a que te digan lo que tienes que hacer?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!,

Luis


 

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Hay Gente que Vive y Gente que Existe

Júntate a la gente que vive.

Estos son los que buscan soluciones.

Son los que encuentran la manera de dar la vuelta a la situación.

Son los que llegan más lejos.

Son los que no se resignan.

Son los que luchan por alcanzar sus sueños.

Son los que tienen fe, una creencia, y la mantienen pase lo que pase.

Son los que se levantan cuando se caen.

Son los que, a pesar del miedo, salen de la zona de confort.

Son los que siempre tienen una sonrisa en la boca.

Son los que dicen que si no se arriesga no se gana.

Son los que luchan por sus seres queridos.

Son los que se centran en lo bueno.

Son los que buscan la manera de hacer la vida divertida.

 

Júntate a la Gente que Vive

La gente que vive inspira alegría, energía, vitalidad.

Son personas con las que nos sentimos a gusto estando con ellos.  Personas con las que cualquier conversación es interesante, por banal que sea.

En nuestra empresa o negocio, son las personas que sacan el trabajo adelante con iniciativa, capacidad de toma de decisiones y con valor.

Son personas interesantes que hacen que tu empresa sea interesante.  ¿Tú eres interesante?

Andrew Carnegie, la segunda persona más rica registrada de la historia, dice que su éxito es debido que se rodeo de personas más inteligentes que él.

Seguro que esas personas eran gente que vivían, además de ser inteligentes, y no se limitaban a existir.

Puedes ser muy inteligente.  Pero eso no te asegura la vida.  No te asegura un buen puesto de trabajo, ni siquiera te asegura el trabajo.

Una cosa importante.  La gente que vive no tiene por qué ser con nuestros paradigmas y nuestros criterios.

Estoy convencido de que los frikis tienen mucha más vida que muchos de los que existen y se mofan de ellos.

 

Aléjate de la Gente que Existe

La gente que sólo existe es gente que atrae a la mala suerte.  Así que aléjate de ellos.

Son gente que, hoy en día, su máxima aspiración profesional es encontrar un trabajo fijo y remunerado.  Independientemente de la remuneración.

¡Ah!, la seguridad de los trabajos fijos que nos han inculcado desde pequeños.

Creo que ya he hablado en otro artículo de un compañero que tiene 61 años y que lo que busca es un sueldo, no una oportunidad, alegando que ya no tiene tiempo para oportunidades.

Y encima busca el sueldo en un sector en decadencia.

Lo siento compañero.  Eso ya no existe.  Ya no existen esos sueldos.

Lo que existen son las oportunidades, el desempeño y el logro personal.

Ahora todo depende de nosotros.

Tenemos que dejar de existir y volver a vivir de nuevo.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Termino en Guinea y Retomo en España

(Al final de este artículo te pido un favor, así que, por favor, no dejes de leer el articulo hasta el final 🙂 ).

Dentro de tres semanas termino el proyecto formativo que me ha tenido en Malabo – Guinea Ecuatorial durante los últimos cinco meses.

En noviembre vine aquí y parecía mucho tiempo, pero como pasa siempre, todo llega.  Y a mi me llega el momento de volver a España.

Las cosas ocurren.  Sólo tienes que saber qué deseas.  Cuando lo sabes, no sé como, pero las cosas empiezan a suceder.  Te pongo un ejemplo que me está pasando a mi.

Estar aquí en estos momentos no es una casualidad, sino una sincronicidad.  Es parte de una visión que tuve hace tres años (que se me había olvidado y que esta semana he vuelto a recordar).

Mi visión de hace tres años fue que en 2017 estaría en África central.  Algo totalmente impensable para mi hace tres años.  Incluso impensable hace seis meses.  Simplemente no estaba en mis planes ni había nada que hiciese sospecharlo.

Echando la vista atrás me doy cuenta de las cosas que han pasado para que yo esté en el año 2017 en esta parte del mundo.

  1. Hace un año mi mujer volvió a trabajar con una antigua socia, Silvia, con la que tenía poco contacto durante los últimos años.
  2. Silvia, al igual que yo, imparte formación.
  3. A Silvia le ofrecieron este proyecto pero lo rechazó.
  4. La escuela le preguntó si conocía a alguien que pudiese interesarle el proyecto y les habló de mi.
  5. Y aquí estoy.  Escribiendo estas palabras desde mi habitación con vistas al puerto de Malabo.

 

Crecimiento Profesional

He visto cosas que jamás pensaba que iba a ver en persona.

He conocido gente que no tiene nada luchar por alcanzar una vida mejor.

Eso me ha hecho ver la vida de otra manera.  Me ha hecho crecer.

Y me ha hecho poner mi granito de arena.

Poder ayudar a personas sin nada a labrarse un futuro con sus propias manos.  A tomar las riendas de su futuro y que dependan sólo de si mismos.  Y además ayudando a otras personas de su entorno, en sus mismas condiciones, a conseguirlo.

He podido ayudarles a creer en sí mismos.

Toda esta experiencia me sirve para contrastarla con mis creencias anteriores a venir aquí.  Mis creencias personales, pero también las profesionales.

Antes de venir a Guinea estaba convencido de que las personas son la fuente de éxito o de fracaso de una empresa.

Ahora mi convencimiento es mayor aún.

En este siglo XXI lo que hace que una empresa salga adelante es su vocación de servicio a las personas.

Las empresas deben volver a ser humanas, algo que eliminó el método racional.

Para el método racional las personas no eran más que mucha mano de obra y algunos directivos convenientemente adiestrados en sus Universidades y Escuelas de Negocios.

Ahora las personas somos la única fuente de generación de riqueza de las empresas.

(¿Alguna vez no lo hemos sido?)

Durante la segunda mitad del pasado siglo había alternativas de generación de riqueza.  En este siglo XXI esas alternativas se muestran ineficaces.

Mientras las instituciones educativas que enseñan a dirigir empresas no se den cuenta, seguirán lanzando al mercado laboral directivos ineficaces en el siglo XXI.

 

Vuelvo a España para Semana Santa

En tres semanas estoy de nuevo en España para quedarme definitivamente (que como has leído al principio eso es mucho decir).

Retomo mi actividad profesional que había dejado casi paralizada en noviembre al venirme a Guinea.

Por este motivo quiero pedirte un favor.

Es que si conoces a alguien que quiera desarrollar sus Habilidades Sociales Profesionales, nos pongas en contacto.

En esta página puedes conocer los servicios de consultoría que doy.

En esta otra página tienes una infografía de los valores de las Organizaciones Human To Human que ayudo a desarrollar.

¿A quién ayudo en este desarrollo de habilidades?

  • Empresarios
  • Personas directivas
  • Líderes de equipos
  • Responsables de RRHH
  • Responsables de Desarrollo y Formación de Personas

En este nuevo siglo las empresas necesitan tener trabajadores con perfiles mixtos con conocimientos propios del puesto de trabajo y con capacidades humanistas para colaborar con las personas que le rodean.

Ayudo a empresarios, responsables y equipos de trabajo a desarrollar las capacidades Cognitivas, Emocionales y Relacionales que necesitan las organizaciones de mañana (de hoy).

He desarrollado las habilidades sociales profesionales a personas que no tienen nada para que puedan «alcanzar el cielo»…

IMAGINA LO QUE PUEDO HACER EN TU EMPRESA O LA DE ALGÚN CONOCIDO TUYO.

También he abierto el periodo de inscripciones del próximo workcamp online Organizaciones Human To Human.

Y si en estos momentos no te acuerdas de nadie que me puedas recomendar, puedes hacerme también un gran favor compartiendo este artículo por tus redes.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Toma Ya las Riendas de Tu Futuro

Buff…. Prefiero no tener que pensar.  Quejarme es menos cansado.

Esta es la conclusión que saco cuando hablo con dueños de negocios o pequeños empresarios y les pregunto sobre qué otras posibilidades de negocio han sondeado.

La cosa está muy mal … y seguirá igual de mal si no toman medidas.

Estoy esperando a que termine la crisis … su crisis terminará cuando ellos quieran salir de la crisis.

A ver si … excusas, excusas y más excusas.

En vez de ponerse a trabajar.

Hoy en día cualquiera puede tomar las riendas de su futuro y que su éxito (lo que quiera que sea) dependa única y exclusivamente de sí mismo.

(La verdad es que siempre ha sido así y siempre lo será).

Lo que necesitamos para conseguirlo es remangarnos las mangas de nuestra camisa y buscar nuevas cosas importantes con las que aportar valor a la sociedad.

Es posible que nuestro sector esté  punto de desaparecer, si no ha desaparecido ya.  Tendremos que buscar otro sector.  Tendremos que volver a aportar valor de otra manera.

Yo sigo en Guinea Ecuatorial.  Y me están ocurriendo una serie de cosas que jamas hubiese sospechado que me fuesen a pasar.  Estoy aportando valor de una forma que no me imaginaba hace unas pocas semanas.

Es algo que me está haciendo crecer como persona en primer lugar y después como profesional.

(El crecimiento profesional es imposible si antes no hay un crecimiento personal).

Y no es por el curso de formación que estoy impartiendo aquí.  Ya he impartido mucha formación y seguiré impartiendo mucha formación, en España.  Esto ya me hace crecer poco.

 

Aportar Valor a la Sociedad

Este es el secreto (que no es ningún secreto).

Con mi negocio tradicional, la formación y la consultoría, lo que hago es aportar mi conocimiento.  Pero nada más.

Lo que me está haciendo crecer es valorar y profundizar en la idiosincrasia, forma de ser y de vivir de los ecuatoguineanos.

Sus patrones sociales.  Su cultura.  Su forma de plantearse y de vivir la vida.  Son distintas a las que tenemos en España.

Esto me está haciendo abrir mi mente y revisar mis valores y principios, para mantenerlos o para modificarlos.

Incorporar a mi manera de impartir el curso estos valores y principios modificados me está haciendo ser partícipe de un grupo excepcional, ahora que conozco cómo son.

Esto nos lleva a todo el grupo a un crecimiento extraordinario y sorprendente para propios y extraños.

Volviendo al tema del artículo, la única manera de seguir teniendo un negocio o pequeña empresa funcionando durante los próximos años es aportando valor.

Siempre ha sido así y siempre lo será.

El problema es que las vías tradicionales de aportación de valor del siglo XX, dominado por el modelo racional, ya no añaden valor.

Liberémonos del lastre, de la mentalidad que tenemos actualmente.  De esta mentalidad que nos hace no querer volver a pensar.

Tenemos que hacer un ejercicio interior de apertura mental y de revisión de nuestros valores y principios.

Este cambio de paradigmas es el punto inicial para poder volver a aportar valor a la sociedad.

Iniciado este nuevo camino con el remodelado de nuestros paradigmas, podremos salir a la calle a ofrecer nuevas soluciones a nuevos problemas.

Nuevas metas.  Nuevos esfuerzos (inteligentes).  Nuevas oportunidades.

 

No Rechaces nada Sólo Porque No te Apetece.  

Sólo porque no quieres tener que pensar otra vez y empezar de nuevo.

Si te ofrecen algo que no te encaja, recházalo.  Di que parece una gran idea pero que hay algo dentro de ti que te dice que no o que no por ahora.  Que lo tienes que pensar.

No busques respuestas de mercadillo (con todos mis respetos a los mercadillos que me gustan mucho) porque, si han hecho bien su trabajo, tendrán el contraargumento perfecto para cada argumento que des.

No des ninguno.  Están preparados y adiestrados en hacerte quedar como tonto o tonta si no coges inmediatamente lo que te ofrecen.  Es su táctica.  A nadie nos gusta parecer tontos.

En este siglo XXI el cronómetro se ha puesto ha cero y todos estamos empezando de nuevo.  No te quedes atrás.

El siglo XXI es el siglo de las personas.  No de la tecnología como muchos quieren hacernos creer.

La tecnología está a nuestro servicio, no al revés.

Si no sabes qué hacer para aportar valor de nuevo.  Si no se te ocurren ideas de negocio «geniales».   Piensa en las personas.

Busca maneras de que esas personas tengan una vida que deseen vivir.  Busca maneras de que esas personas vuelvan a tener una ilusión por la que vivir.

No me refiero a que des talleres de motivación.

La motivación tiene que ser como la ducha, todos los días, sino no sirve para nada.  Busca y ofrece algo que les sirva para la vida.

(Como tantas cosas es muy fácil de decir pero muy difícil de hacer.  Es una búsqueda constante.)

 

Es que Yo Busco un Sueldo

Para los que buscan sueldo el mensaje es el mismo.

Ya no hay sueldos como los de antes.  Ni contratos como los de antes.  Ahora lo que funciona es la temporalidad.

Eso de trabajos para toda la vida ya no existe.

Las empresas necesitan resolver cosas puntuales.  Puede ser durante 3 meses o durante 20 años.  Pero cuando la empresa lo tenga resuelto, prescindirá de ti.

Escucho a personas de más de 50 años diciendo que ya no tienen tiempo de lanzarse a aventuras.  Que lo que necesitan es un sueldo.

No, lo que necesitas es pararte a pensar y buscar algo con lo que volver a aportar valor a la sociedad.

Si con tus conocimientos y experiencia ya no aportas valor, nunca conseguirás ese sueldo que buscas.

Debes adquirir nuevos conocimientos y mantener una buena actitud.

Busca algo con lo que aportar valor en la empresa del siglo XXI o a las personas del siglo XXI.

Sino, lo vas a pasar mal.

Muy mal.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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¿Me Pagan lo que Vale Mi Trabajo?

Posiblemente ésta sea una de las grandes preguntas que se hacen los profesionales independientes que trabajan por su cuenta.  Estos profesionales que trabajan vendiendo horas de trabajo.

¿Cuánto vale mi trabajo?  ¿A cuánto cobro mi hora de trabajo?  ¿Cómo lo calculo?  Estas son las pregunta más comunes que nos hacemos al principio.  Pero no voy a hablar de esto.

En Internet puedes encontrar calculadoras de tu precio por hora, como esta de Laura López, a quien no conozco pero me ha gustado mucho su herramienta (y la tiene muy bien posicionada, todo hay que decirlo).

De lo que quiero hablarte es de si realmente tus clientes te están pagando por lo que vale tu trabajo

Si no lo hacen es por dos cosas:

  1. La gente no sabe lo que vales,
  2. No vales (actualmente) tanto como crees.

Es decir, o es un problema de comunicación y no sabes hacer percibir a tus posibles clientes todo el valor que les puedes aportar.  O es un problema de que todavía no aportas tanto valor real como debieras.

 

El valor de tu trabajo

El objetivo, independientemente de lo que vendas, es que te vean como irreemplazable, esencial e inestimable.  Si eres las tres cosas tienes el poder de poner el precio. 

Cuando el precio depende de ti, cuando tienes el poder de ponerlo, hay una cola en tu puerta y puedes usar el precio como mecanismo de señalización, no sólo como forma de ganarte la vida.

Desde luego, darse cuenta de lo que supone crear valor puede romperte el corazón, porque significa que tienes que especializarte, correr riesgos, crear arte, dejar un impacto positivo y ser generoso en todo lo que haces. 

Significa que tienes que desarrollar una pericia extraordinaria y que casi siempre vas a estar al borde del abismo, a punto de caer.

Vale, sí.  Todo esto está muy bien, pero…

 

¿Cómo Muestro mi Valor si No me Contratan?

En primer lugar tienes que crear una Propuesta de Valor que capte la atención del cliente y que quiera más.

Esta Propuesta de Valor tiene que estar creada con las Cosas Que Salen Bien para que sea la que destaca por encima de tu competencia.

La que destaca por encima del resto de las propuestas que el cliente tiene encima de la mesa.

Por ejemplo, yo durante una temporada presentaba mis propuestas de proyectos en hojas de color amarillo.

Con esto ganaba una cosa.  Que mi propuesta fuese la que destacaba del resto que estaban presentadas en hojas blancas.  Esto lo copie de los creativos que presentan sus proyectos en soportes muy llamativos.

Me dije: «será un elemento diferenciador del resto de propuestas de consultoría«.

Había gente que lo rechazaba porque no «entraba dentro de los cánones clásicos de una empresa de consultoría» (vamos que, entre tú y yo, eran unos aburridos.  Yo no quería trabajar con ellos, por aburridos).

Así que presentar mis propuestas en hojas amarillas me servía para dos cosas:

  1. Llamar la atención de posibles clientes que les resultaba llamativo y les gustaba.
  2. Filtrar a los posibles clientes aburridos que no están dispuestos a cambiar.

Obviamente sólo con hojas amarillas no conseguía el trabajo.  El contenido también tiene que ser aceptado.

Pero ya había conseguido lo que yo quería, que es que viesen y valorasen mi trabajo (mi propuesta).

Y aquí viene otro de los problemas de los profesionales de servicios:

 

¿Cómo destaco por encima del resto de propuestas/competencia?

Normalmente (el 99,99% de las ocasiones) los profesionales hacen una presentación de servicios que no se diferencia mucho del resto y, en algunos casos, nos muestran algunos clientes o trabajos que ya han hecho.

Realmente esto no te diferencia de los demás.  Un asesor/consultor/gestor ofrece los mismos servicios que otro asesor/consultor/gestor del mismo ramo.

Un diseñador gráfico hace lo mismo que otro diseñador gráfico.  Lo mismo que un fontanero, o un mecánico de coches, o un peluquero.

Ahora está muy de moda enseñar trabajos que se han hecho a otros clientes.  Y eso está muy bien.  Pero yo (como cliente) me sigue siendo indiferente porque no se cómo me va a beneficiar eso a mí.

Que hayas hecho el diseño de marca de otra empresa competencia mía no significa que ya seas un experto en el sector y no puedes pretender que haga el acto de fe para que yo me crea que si haces la mía también me va a gustar.

Pero sí puedes, por iniciativa propia, enviar a un cliente potencial el diseño personalizado de alguna pieza para que vea cómo sería el nuevo diseño de su empresa.

No el manual de identidad corporativa completo, claro.  Pero quizá puedas enviar un boceto de un logo o imagen de la empresa.

Algo que sea lo suficiente como para que el potencial cliente sueñe con esa nueva imagen, pero no tanto como para que pueda implementarla sin ti.

A los mecánicos de coche les digo lo mismo.  Los hombre somos fieles a nuestro mecánico… «mi coche sólo lo puede tocar José, que es mi mecánico de confianza». 

Da a probar algún servicio a nuevos clientes y gánate su confianza.

Lo mismo pasa con los peluqueros.  Las mujeres son fieles a su peluquero… «mi pelo sólo lo puede tocar Ricardo, que es mi peluquero de toda la vida».

Si tu problema es porque no sabes hacer percibir a tu cliente todo lo que vales, esta es una buena manera de conseguirlo.

Y si tu problema es que tu trabajo no vale (actualmente) lo que crees que vale, esta es una buena manera de recibir feedback y crecer profesionalmente.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana,

Luis

 


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

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Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

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En todas las empresas hay clientes así

 

Hace unos días me llegó este vídeo y me hizo pensar

De quién es la culpa de que un cliente no sepa utilizar un producto ¿del cliente o de la empresa?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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