DAFO de Nuestros Intangibles

Uno de los problemas de los intangibles que gobiernan a las empresas y equipos es que, como indica su nombre, no son tangibles.  Es decir, que no se pueden medir.

O, al menos, no se pueden medir con indicadores racionales.

Hay encuestas de nivel de satisfacción de clientes, de clima laboral, Net Promoted Score (este está ahora muy de moda con la experiencia de usuario)…

El problema de estas encuestas es que quien las rellena, que somos nosotros como clientes, trabajadores, proveedores, etc., no solemos ser sinceros y, la mayoría de las veces, respondemos como creemos que somos.

Con esto no quiero decir que no sirvan, únicamente que hay que valorarlas con cuidado.

Como decía un poco más arriba, es difícil medir los intangibles.  Es una labor  de análisis y medición que nos va a tocar hacer a nosotros.

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Teoría de la Evolución de las Empresas

Hoy me he levantado más osado que de costumbre y tengo ganas de escribir un artículo que tengo en el tintero desde hace tiempo.

Después de una semana lloviendo en Madrid (que esto parecía Londres 🙂 ), hoy ha salido el sol.  Quieras que no, eso da energía.

Hace tiempo me atreví utilizar a Albert Einstein y su Teoría de la relatividad para modificar su famosa fórmula E=mC² para llegar a las emociones de nuestros clientes.

En este artículo me voy a servir de la teoría de otro de los grandes para plantear uno de mis conceptos sobre supervivencia de empresas.

Charles Darwin y su Teoría de la evolución de la vida que presento en su libro “El origen de las especies”.

En esta teoría nos dice lo que ya sabemos todos y que se utiliza en muchas frases de motivación, procesos de cambio y cosas así.

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Los Trabajadores También Tienen Clientes: Sus Jefes

Hay muchos trabajadores por cuenta ajena que creen que ellos no tienen clientes.  Que en todo caso los clientes son de la empresa.

Bueno, desde ese punto de vista, tienen razón.  Los clientes que compran sus productos o contratan sus servicios son clientes de la empresa.  Y con sus compras pagan sus nóminas.

Si no hay clientes, no hay dinero para pagar las nóminas.  Esto es algo que a pocos les cuesta entender y que la mayoría de los trabajadores tiene asumido.

Se equivocan.

Esto no significa que ellos no tengan clientes directos.  Sí, los tienen y son…

sus jefes.

También hay trabajadores por cuenta ajena que creen que ellos no tienen que vender.  Que para eso están los comerciales.

Los comerciales son los que tienen que generar los ingresos a la empresa por las ventas a los clientes (de la empresa).

Estos trabajadores piensan que ellos, al no trabajar en la parte preventa o al no tener contacto directo con clientes, no tienen que vender.

También se equivocan.

Tienen que vender a…

sus jefes.

Y es que muchos trabajadores por cuenta ajena no se dan cuenta que sí tienen clientes y que sí tienen que vender.  Todos los días además.

Piensan que con que les hayan contratado es suficiente.  Y más cuando les hacen indefinidos.

Tienen que hacerlo a sus jefes.  Ya sea un jefe de área o ya sea el director de la organización.

Tienen que venderse todos y cada uno de los días que trabajan a sus jefes.

(Los días de descanso y vacaciones también.)

 

¿Por qué Tenemos que Vendernos?

Porque de eso depende que si alguna vez tienen que recortar personal, no estemos nosotros en la lista mala.

Quizá esperabas un porque más elaborado o más metafísico.  Siento haberte defraudado 🙁

Esto es una carrera de fondo hasta que nos podamos jubilar (el que quiera jubilarse).

Tenemos que poder mantenernos productivos hasta entonces y no podemos permitirnos el lujo de hacer el idiota con el trabajo.  Y menos a partir de una edad, que ya sabes lo que cuesta que te vuelvan a contratar después de los 40.

La mayoría de los trabajadores (y más los que han sido contratados desde hace cinco años a este tiempo) piensan que su remuneración y sus condiciones deberían ser mejores.

Seguro que tienes razón.  Pero eso no debe servirte de justificante para no dar tu mejor trabajo.

No sé si trabajar bien tendrá una recompensa en el futuro.  Todos sabemos que la vida es injusta.

Lo que sí sé es que trabajar mal tiene su castigo.  Tarde o temprano los malos trabajadores caen por su propio peso, como la fruta madura.

Creo firmemente en que el tiempo pone a cada uno en su lugar.  Que aunque ahora o antes han estado recompensando a alguien que no lo merecía y a ti no te recompensaban, que sí lo merecías, con el tiempo, todo sale a la luz.

Esto puedo decirlo por experiencia propia.

¿Cómo me Vendo a mis Jefes?

Con venderte a tus jefes no te voy a decir que trabajes horas de más sin cobrarlas, ni que aceptes condiciones indecentes ni cosas así.

Lo que sí puedes hacer es ser más diligente con tu trabajo.  Poner mayor empeño en hacer un trabajo mejor.

Todas las personas de la empresa venden al cliente, aunque pienses que tú no lo haces.

Ser eficaz y eficiente en tus tareas hace que el producto o servicio llegue mejor o más rápido o más … al cliente.  Esto también depende de ti.

Otra cosa que puedes hacer (si es que lo haces) es escaquearte menos.

Esos cinco minutos de más que arañas con el café y el cigarrito.  O a la hora de la comida.  Ese perderte por la empresa.  Ese dejar para mañana porque estoy cansado ya que –“…total al cliente no le importa esperar un día más”.

¿De qué otras maneras, algunas realmente ingeniosas, de escaquearse conoces porque lo hacen los demás 🙂 ?

Y es que he llegado a ver empresas que miden al minuto el tiempo efectivo de trabajo de sus trabajadores para evitar estos pequeños escaqueos, que sumados son mucho tiempo.

(Qué conste que no estoy de acuerdo con esta práctica.  Creo que hay mejores formas de conseguirlo.)

Más cosas que puedes hacer para venderte a tus jefes.  Por supuesto la actitud.

No hay cosa peor que ir a trabajar a un sitio en el que algunos o todos están siempre enfadados, desganados, escaqueándose…

La culpa no la tienes tú, por supuesto, la tiene la empresa o director de ese equipo, pero hay que animarse.

Dar ideas nuevas.  Aportar soluciones creativas.  Buscar siempre el beneficio para el cliente (esto no es dejárselo más barato o regalárselo, que es la solución fácil que tiene muchos para no tener que pensar).

Haz notar a tu jefe constantemente todo el valor que aportas a la empresa.

Esta es la mejor forma de venderte.  Que sepan lo que perderían si tú no estás con ellos.

 

Para Terminar

Vale, vale… todo esto está muy bien pero mi jefe es un ………. y un ………. que nunca aprecia lo que hacemos y que además es un trepa que nos roba todas las ideas y se pone él nuestras medallas.

Sí.  Lo conozco.  Es un problema y una pena tener jefes así.  Pero creo que es mala política y que dice muy poco de nosotros excusarnos en personas así para no ser buenos trabajadores.

¿Qué es lo que haces tu para venderte a tus jefes?  ¿Para que tus jefes sepan siempre el valor que aportas a la empresa?

Y no estoy preguntándote cómo haces la pelota a tus jefes…

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Ron Jake Roque

 


 

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¿Eres Justo con Tus Clientes?

Jesús Delgado es uno de los integrantes de Aunapyme, que es un grupo de networking de acceso libre en Villaviciosa de Odón en el que yo también participo.

En Aunapyme, además de networking con el que conocemos más y mejor nuestras empresas, también creamos debates para mejorarlas.

En uno de estos debates, Jesús, cuyas preguntas hacen reflexionar, planteó la cuestión que da título a este artículo.

Y yo te la traslado a ti, porque me parece un elemento muy importante en el posicionamiento de tu empresa.

¿Somos justos con nuestros clientes?

Antes de responder un rápido sí, creo que es conveniente que cada uno de nosotros valoremos las implicaciones de esta pregunta y que lo analicemos en profundidad.

Obviamente nuestra conciencia nos dirá que sí, al menos debería decírnoslo, porque es lógico que queramos sentirnos a gusto con nosotros mismos y tener la conciencia tranquila.

No queremos ser injustos con nadie de forma deliberada.

Aunque es posible que seamos injustos por omisión, no por acción.  Esto lo trato un poco más abajo.

 

El Precio

Es posible que lo primero que pienses al leer esta pregunta es si el precio que cobras por tus productos y servicios es justo.

Sólo nuestros clientes deciden si es justo o no.  Pagan o no pagan.

Resumiendo, para calcular ese precio valoramos nuestros costes (aunque no todos lo hacen bien), el margen de beneficio, si aplicamos descuentos… y determinamos el precio.

Una vez que tomamos esta decisión, damos por hecho que somos justos.  Y otra cosa, mariposa. Pero tenemos que seguir siendo justos continuamente.

Y es posible que ahora empecemos a ser injustos por omisión.  Espera un poco más 🙂

Además del precio hay otros factores en nuestra empresa por los que tenemos que ser justos. Por decir algunos:

 

Injustos por Omisión

Cuando digo que es posible que seamos injustos por omisión me refiero a no estar constantemente ocupándonos de mejorar los puntos que acabas de leer y otros más que se te ocurran a ti.

Ser justos con nuestros clientes no lo veo yo únicamente como dar el precio más justo, sino como la actualización y mejora (para mi esto es la innovación) de nuestra empresa para aportar más valor al cliente.

Ser injustos por omisión lo veo a no trabajar para mejorar nuestros procesos y reducir costes y así aumentar la aportación de valor aumentando producto/servicio o reduciendo el precio final.

O por no trabajar en mejorar la distribución.  O no formar a los trabajadores.  O por acomodarnos en nuestra zona de confort porque ya tenemos una empresa que funciona…

Para mi, ser injustos por omisión en una empresa, es no intentar mejorar cada día y volcar esa mejora en los clientes.

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Doug Swinson

 


 

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¿Sabes Dar Buenos Consejos?

Te lo pregunto porque es fundamental para nuestra empresa que sepamos dar consejos. Porque normalmente no sabemos dar consejos.

Te pongo un par de ejemplos que seguro identificas y, además, se te ocurrirán otros muchos más.

(En estos ejemplos generalizo, siempre hay alguien que no es así, pero este comportamiento es bastante común, que es de lo que hablo en este artículo.

Ya sabemos todos que generalizar es la mayor de las injusticias.)

Primero ejemplo.  El amigo, cuñado, hermano o lo que sea… informático.  Si te vas a comprar un ordenador ¿a quién preguntas?  Pues a él, claro, es el que sabe.

El problema es que esta persona, con toda su buena fe, te quiere aconsejar bien y busca “tu mayor beneficio” por lo que te suele aconsejar el ordenador más moderno con la última tecnología.

Que también suele ser de los más caros.

Segundo ejemplo.  Vas a comprarte un coche.  Más de lo mismo, ¿a quién preguntas?.  Al amigo, cuñado, hermano o lo que sea la persona que conoces que sabe de coches.

Y esta persona, como es lógico, te querrá dar el mejor consejo posible.  El mejor coche, dentro de tu presupuesto, el más potente, el que más corre, o el que más…

El problema con estos consejos es los dan desde sus gustos y perspectivas.  

Realmente no tienen en cuenta nuestra situación.  No realizan una conexión de empatía con nosotros para hacer una valoración de lo que realmente necesitamos.

En el primer caso, por ejemplo, la gente que necesita pedir consejo para comprar un ordenador utiliza pocas cosas y además sin demasiada potencia.

Suele usarlo para buscar información en Internet, ver películas y entrar en su cuenta de correo web gratuita, almacenar fotos.

Algunos usuarios más avanzados necesitan usar superficialmente un procesador de textos, abrir PDF y quizá algo de hojas de cálculo y presentaciones.

Por esto es que las tablets están desbancando a los ordenadores en los domicilios particulares, porque hacen todo lo que usan más barato y con menos tamaño.

Y además pueden hacer fotos y vídeos con el mismo dispositivo.

 

Dar Consejos Eficaces

Para poder dar buenos consejos tenemos que ponernos en la situación de la otra persona, liberarnos de nuestros gustos y prejuicios e intentar valorar qué es lo que realmente necesita.

Como decía más arriba tenemos que hacer un ejercicio de empatía con la persona y tratar de determinar qué es lo que realmente necesita y a partir de ese análisis dar el consejo.

En el caso del ejemplo del ordenador, al aconsejado le vale perfectamente un ordenador con un precio un 65% más bajo de los ordenadores de gama alta, ahorrándose un buen dinero.

Con lo del coche lo mismo.   Quizá yo necesite un coche para moverme por una gran ciudad y lo que necesito es uno pequeño, muy manejable y que consuma poco.

Hay casos sangrantes en los que la persona que da el consejo trata de cubrir sus propias frustraciones porque no tiene el ordenador o coche que le gustaría, e intenta que la otra persona lo adquiera.

Muchos lo hacen sin darse cuenta, es algo así como -“si yo no puedo tenerlo, por lo menos alguien que aprecio que lo tenga y disfrute“.

Una especie de autosatisfacción, de autocomplacencia emocional.

 

También en Nuestra Empresa

Lo mismo nos pasa en nuestra empresa.  Que no sabemos dar consejos.

Además en nuestra empresa tenemos un componente añadido que no tenemos con familiares y amigos, y es que queremos/tenemos que ganar dinero.

Así que se juntan las dos cosas: que no sabemos dar consejos y que queremos ganar dinero.

Con lo que el problema se agrava.

En muchas ocasiones vienen clientes y les espantamos por intentar venderles algo que no es lo que necesitan.

Nuestro yo experto trata de demostrar todo lo que sabemos, confiando que, con ese alarde de conocimiento, el cliente se de cuenta que llevarse el mejor (y con más margen) producto o servicio es lo mejor para él.

Y para nuestro bolsillo, claro.

Esto confunde a muchos profesionales y empresarios.  No pueden creer que el cliente “sea tan ciego y tan necio de dejar pasar esta oportunidad“.

¿Cuántos empresarios has oído decir que es que los clientes son ignorantes y que por eso su negocio no va bien?

 

Los Mejores Vendedores

Todos los vendedores de éxito que conozco dicen que el secreto de su éxito es uno:

Ir con la intención de ayudar realmente a sus clientes.

Esto es, conectar con el cliente, averiguar sus necesidades reales y darle el mejor consejo para satisfacer esa necesidad.

Ya sabemos que el precio que vamos a pagar por algo es igual al valor que damos al problema o beneficio que queremos cubrir.

Quiero terminar el artículo con un caso real que le ocurrió a mi cuñado.

Cuando mi sobrina iba a cumplir cuatro años, mi cuñado decidió regalarle un telescopio porque estaba empezando a interesarse por las estrellas.

Fue a una tienda especializada y el dependiente o dueño le sacó un telescopio de 150 euros.

Obviamente mi cuñado le dijo que si estaba loco.  ¡Un telescopio de 150 euros para una niña de cuatro años!

Intento aprovecharse de la situación pero lo que hizo fue perder una venta y un cliente.

Esto no sólo le pasa a los empresarios.

También les pasa a muchos empleados, por lo que hay una labor importante por parte de las empresas para enseñar a dar consejos a sus empleados, sobre todo a los vendedores.

Así que si queremos vender más, tenemos que empezar a dar mejores consejos para ayudar realmente a nuestros clientes.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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¿Sabes Qué Hacer Cuando Lo Cierto No Sucede?

Siempre nos dicen que planifiquemos.

Planifica, planifica y planifica.  Si no planificas ¿cómo vas a saber la manera de llegar a donde quieres llegar?

Planifica la evolución de tu emprendimiento, de tu empresa ya consolidada, de tu desarrollo personal…

Primero determina unos objetivos bien definidos a largo plazo y luego traza el plan para alcanzarlos.  Después ve desmenuzándolo en periodos de tiempo más cortos para que no se convierta en algo muy grande y que te desanime a seguir.

Y para terminar, cuando esos periodos vayan llegando, comprueba desviaciones e introduce elementos correctores.

Todo muy lógico y muy racional.  De hecho, yo también daba este mensaje hasta hace unos años.

El problema de este planteamiento es que raramente se consiguen los objetivos.  Y eso desanima mucho.

Porque cuando planificamos tiene que suceder lo que habíamos planificado, que es lo “cierto”, porque así lo determinamos en el pasado, en el momento de la planificación.  Pero ¿qué ocurre cuando no ocurre lo que tiene que ocurrir?

En la mayoría de los casos la realidad no tiene nada que ver con esa ficción planificada pero seguimos trabajando sobre decisiones pasadas que no son válidas en el presente, ni mucho menos en el futuro.  A pesar de las correcciones que introduzcamos.

Además, tener la planificación nos “obliga” a seguirla, independientemente de lo que acontezca en el día a día, – “Si pensamos en su día que ese era el camino correcto debemos seguirlo y no distraernos”.

A mi modo de ver, el problema de tener estas planificaciones detalladas para alcanzar esos objetivos bien definidos es que no sabemos que hacer cuando no ocurre lo que habíamos pensado que iba a suceder.

Son como un corsé que cada vez se aprieta más y más.

 

Perspectivas Sí, Objetivos No

No cumplir los objetivos previstos, que es lo más común, o porque no llegamos o porque nos pasamos, es un lastre emocional muy pesado (sobre todo cuando no llegamos a los objetivos).

No cumplir esos objetivos definidos se toma como un pequeño fracaso, – “no he conseguido llevar mi empresa o negocio hasta donde debería”.

Eso mes a mes, trimestre a trimestre hace mucha mella.  Nos produce mucho desasosiego e incertidumbre.

– “¿Soy capaz de sacar mi empresa o negocio adelante? ¿Podré adaptarme a la nueva situación?”.

La solución que suelen dar cuando ya la planificación realizada se ve totalmente superada es… redefinir objetivos y volver a planificar.

Hace tiempo escuche a Pedro Lalanda algo que me gustó y que desde entonces yo también utilizo para mi y para mis clientes.

Señalar perspectivas, no definir objetivos.

(Pedro habló sólo de establecer perspectivas.  La forma de trabajarlas que detallo más abajo es mía.  Desconozco cómo trabaja las perspectivas Pedro.)

Al establecer perspectivas también marcamos un destino al que llegar, pero con un margen que nos permite no agobiarnos emocionalmente por no llegar a ese objetivo perfectamente definido.

La planificación y la definición de objetivos concretos encaja muy bien con el modelo racional de gestión de negocios.  Todo en una hoja de cálculo y a seguir con fe lo que en ella pone.  Si está ahí puesto es porque así debe ser.

La vida da muchas vueltas todos los días como para poder saber hoy qué va a suceder dentro de un año.

Así que empieza a producirse lo que no estaba planificado.

El problema es que ahora no sabemos que hacer porque sucede algo que “no es cierto”, que no debería ocurrir porque no está planificado.

 

¿Cómo Trabajamos la Perspectiva?  

Tomando decisiones, claro.

La manera en que yo trabajo esta parte con mis clientes es la siguiente:

  1. Definimos SU SUEÑO, que es dónde quiere estar dentro de 5-10-15 años (el periodo de tiempo que decida).
  2. Definimos SU FILOSOFÍA, que son los principios y valores que regirán su comportamiento y el de su empresa o negocio.
  3. Y a partir de este punto vamos tomando decisiones que nos acerquen a conseguir el punto número 1, nuestro sueño.

Cada día que pasa ocurre algo que provoca una pequeña o gran desviación en nuestra empresa o negocio.  Por lo que llega el momento de tener que decidir.

Si esta decisión la tomásemos en base a algo que hemos planificado (decidido) hace unos meses, es probable que la decisión no sea la correcta.

Tenemos que decidir de cara al futuro, no de cara al pasado.

Para tomar esa decisión debemos preguntarnos, ¿lo que decida en este momento hará que me acerque a mi sueño o hará que me aleje de él?

Si piensas que una decisión te aleja de tu sueño, obviamente no debes tomarla, aunque hace unos meses te pareciese lo correcto.

O peor aún, hay empresarios que pagan por estas planificaciones y, al estar realizadas por algún experto (y encima pagando), deben seguirlas a pies juntillas, sino piensa es que algo ha hecho mal el empresario.

Efectivamente.  Lo que han hecho mal es decidir desde el pasado.

Cuando tenemos que tomar una decisión no solemos tener todos los datos y hay un componente de incertidumbre, así que debes trabajar para que esa decisión sea la correcta.

No te preocupes por equivocarte.  Si te equivocas rectifica, toma otra decisión nuevamente. Pase lo que pase sigue adelante en el camino que conduce a tus sueños.

Lo cierto no suele suceder.  El problema que yo veo es que no estamos enseñados a saber qué hacer cuando esto ocurre, que es bastante a menudo.

Trabajando con perspectivas y decidiendo en base al futuro nos liberamos emocionalmente de alcanzar algo que ya no es real.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Yo También Podría Pensar (Pero No Piensas)

Todos conocemos personas que a toro pasado dicen que ellos también podrían haberlo hecho.

En esos casos yo siempre me pregunto ¿y por qué no lo has hecho?

Todos conocemos esas personas que van de víctimas y que dicen que también podrían tener buenas ideas.  ¡Claro que sí!  Todos tenemos buenas ideas, pero ¿por qué no las has presentado?  ¿por qué no se te han ocurrido?

Lo único a lo que se dedican a es a menospreciar y tirar al barro las ideas de los demás.  No porque sean malas, sino porque esa otra persona les va a superar.

Es más fácil destruir que construir.  Y además no se necesita ser excesivamente inteligente.

Hace unas semanas presentaba una estrategia infalible para conseguir resultados: hacer las cosas.

No queremos personas que podrían hacer.  Queremos personas que hacen.

Es su actitud perezosa y de comodidad lo que les lleva a que sean otros los que consiguen ese ascenso, los que logran resultados, los que crecen en el escalafón económico-social.

Luego culpan a lo primero que pasa por delante y ya se creen justificados.

La actitud de querer salir adelante es lo que marca la diferencia.

Esa actitud de querer tener una vida mejor, esa actitud de no estar conforme con el estrato social en el que has nacido, esa actitud de vencedor y no de víctima.

Y los que tenemos esa actitud salimos adelante.  Nos costará más o nos costará menos.  Pero esa actitud es la que nos permite triunfar superando todas las adversidades.

Esta actitud es la que nos ayuda a superar los días malos, que son muchos, y a disfrutar de los días buenos que son menos.

 

Centrarnos en Nuestros Sueños

Saber cómo queremos estar dentro de unos años es ese sueño que nos permite seguir adelante y afrontar las dificultados.

Algunos dicen que hay que tener un sueño definido y muy concreto, muy detallado.  Con todo lujo de detalles.

Yo no estoy tan de acuerdo con que haya que definirlo con tanto detalle.

Normalmente nuestros sueños, ese estado que queremos alcanzar dentro de unos años (aparte de cosas materiales como dinero, casas, lujo, yates, jets y otros) suelen ser algo etéreo que no tienen un marco definido.

Nuestros sueños reales y más profundos suelen ser estados mentales de cómo queremos sentirnos, de qué queremos ser, de cómo queremos transformarnos dentro de unos cuantos años.

Y esto es muy difícil transcribirlo a un papel y poder expresar en palabras escritas nuestros anhelos más profundos.

Es difícil transcribir en palabras ese estado del “ser” en el que nos queremos convertir.

En mi caso, mi sueño lo represento con esta imagen metafórica:

Todos mis cursos y conferencias los empiezo con el sueño.

Si no tenemos un sueño por el que luchar y seguir, nos hundiremos en el fango.

 

¿Qué Significa nuestro Sueño?

Como digo mi sueño es una imagen metafórica de lo que quiero y estoy consiguiendo.

Esta imagen que utilizo para presentar mi sueño significa para mi que ya he conseguido muchas cosas que me permitirán llegar hasta ese punto.

  • Tener negocios y fuentes de ingresos que trabajan para mi sin tener que estar con el ordenador y con el teléfono todo el día.
  • Haber dado a mis hijos la mejor formación posible.
  • Haber devuelto a mi familia todo lo que han hecho por mi, así como ayudar a todo mi entorno familiar.
  • En definitiva, estar satisfecho de mis logros.

No es sólo estar tumbado en esa playa maravillosa.   Sino disfrutar de mi tiempo con dinero y con salud.

Este sueño lleva implícito un estado de mi “ser” que me costaría muchas palabras poder describir.

Como ves no es necesario que sea un sueño súper original que no se le haya ocurrido a nadie, o no tiene por qué ser el más fastuoso del planeta.

Para ti ¿que significa tu sueño?  Ese sueño profundo que es el que realmente te mueve.

Si no tienes un sueño perfectamente definido no te agobies.  No pasa nada.  Pero sí debes tener tu sueño en el corazón, aunque no sepas expresarlo con palabras ni imágenes.

Nuestros sueños más profundos son estados mentales que queremos alcanzar.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Quieres Vender, No Dar una Conferencia

Muchas veces me encuentro con este problema en las propuestas de valor para vender que diseñan las empresas.

Es algo que trabajo en profundidad con mis clientes.

El problema es el siguiente:

Cuando los pequeños empresarios diseñan su propuesta de valor, es decir, lo que le van a transmitir al cliente, no piensan en el cliente, sino en ellos mismos.

Aunque no voy a poner ejemplos para no molestar a nadie, todos los detectamos rápidamente.

Esos carteles de información de productos llenos de características y de nueva tecnología, en el argot del sector, que los que estamos fuera no conocemos.

Esas presentaciones de empresas diciendo lo buenos que son, los años que llevan en el mercado, la capacitación de su personal.

¿A quién están transmitiendo el mensaje, a sus clientes o a su competencia?

A los clientes nos da igual, la mayoría de las veces porque no conocemos en profundidad el sector, las características de tu producto.

Si me compro una lavadora quiero saber que me va a dejar la ropa limpia, que trata bien la ropa para que se estropee menos y que consume poca energía.  Por poner un ejemplo.

Me da igual, en principio, que el tambor tenga la tecnología SuperSmartWash Clean 2 que optimiza las revoluciones del tambor dependiendo de la calidad del jabón utilizado.

Eso me importará cuando ya me intereso por ese modelo de lavadora.  En un segundo momento.  Pero no es algo que capte mi atención inicial.

Tienes que transmitir algo que capte la atención inicial de los clientes, para que lleguen al paso dos, preguntar características.

 

Esto Trata Sobre tus Clientes

No sobre nosotros.  No sobre nuestra empresa.

Para muchos empresarios, grandes, medianos y pequeños, no presentar las nuevas características o nueva tecnología implantada en sus productos o servicios les parece impensable.

¿Qué van a pensar los de la competencia? ¿Nuestros productos o servicios van a parecer inferiores?

Hace tiempo escribía sobre el ego profesional.  En este artículo reflexionaba sobre ¿Qué % de nuestro trabajo es “la arrogancia de sentirnos importantes”?

Muchos piensan que si no ponen todo lo buenos que son, toda la tecnología que llevan sus productos y servicios, todos los años que llevan en el mercado, van a parecer menos que la competencia y que perderán mercado.

Y de ninguna manera puedo parecer yo menos que los demás.

Esta manera de pensar funcionó y mucho durante la segunda mitad del pasado siglo.

La mayoría de las empresas y directivos siguen pensando así.

La mayoría de las universidades y escuelas de negocio siguen enseñando eso.

Pero eso ya no funciona porque no se trata de nosotros, sino de nuestros clientes.

 

Esto No Trata de Nosotros

Sal de tu oficina.  Baja a la calle y habla con tus clientes.

Analiza lo que quieren y/o necesitan y ofréceselo.

No tienes que convencer a tu competencia.  Tienes que convencer a tus clientes, que son los que te van a comprar.

Analiza las propuestas de valor de las empresas que realmente son exitosas.  De las que llevan 60, 80, 100 años.

Hablan de lo que nos ayudan a conseguir como personas (gracias a su nueva tecnología y avances), no de lo chachirulis que son sus avances.

Y si alguna vez tienes que dar una conferencia, entonces sí: habla de ti, de tu empresa, de lo buena que es, de lo avanzada tecnológicamente que está, de la capacitación de tus empleados…

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 


 

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Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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Profesionales Endiosados

Todos conocemos alguno y los hay en todas las profesiones.

Médicos, abogados, docentes, consultores, blogueros, marketeros, diseñadores, fontaneros, arquitectos, actores, escritores, Chefs, mecánicos, comerciales, jefes, responsables, directivos, mandos intermedios…

Y los comerciantes.  ¿A qué te has encontrado alguna vez al dueño de un comercio que trata mal a sus clientes?  Luego se preguntan que por qué no tienen más clientes y le echan la culpa a la crisis.

Seguro que a ti se te ocurren muchas más profesiones que no he puesto.

Son esos profesionales que nunca admiten que nadie que consideren que está por debajo de ellos (profesionalmente) les contradiga.

Por ejemplo esos médicos que no soportan que su paciente ponga en duda su diagnóstico o tratamiento.

Que empiezan a hablar mal e incluso con desprecio por su orgullo profesional herido.

 

Cambios

Pues todos esos profesionales endiosados tienen, en mi opinión, los días contados.

Todos, o casi todos, somos conscientes de los cambios tan grandes que se avecinan en cuanto a temas laborales.

La tecnología y los profesionales asiáticos están irrumpiendo ya en todo el mundo para darle la vuelta como a un calcetín.  En mi opinión las oportunidades profesionales se van a polarizar.

¿Quienes quedarán?  Pues no lo sé, no soy el oráculo de Delfos.  Algunos hacen previsiones, pero realmente nadie sabe cómo evolucionará el tema laboral.

Lo que sí creo y sí me mojo es que los que quedarán serán los que tengan respeto por los demás.  Los que traten con consideración a la persona que tiene enfrente.

La consideración es gratis y nos aporta muchos, qué digo muchos, muchísimos beneficios.  Si quieres saber algo más sobre la consideración lee este artículo.

Estos profesionales creen que con dar un buen servicio, resolver el problema es suficiente.  Y que esto les da “derecho” a no tener por qué ser corteses ni considerados.

Pues NO.  Ser un gran profesional no te da derecho a tratar mal a nadie.

En una valoración entre recibir un buen servicio o recibir un trato amable, las personas mayoritariamente preferimos recibir un trato amable.

Y si no piensa en esto.  Cuando llamamos a algún servicio técnico porque necesitamos arreglar algo, si nos solucionan el problema pero nos atienden mal, nos quedamos indignados, e incluso enfadados, del trato recibido.

Pero si no consiguen arreglarnos el problema en esa llamada y nos dicen que tenemos que volver a llamar más adelante pero nos han tratado de forma amable y considerada, no nos afloran emociones negativas más que una pequeña molestia por el retraso, o incluso ni eso.

Si tenemos que elegir entre un profesional que nos trata mal o un profesional que nos trata bien, tiene más probabilidades el que nos trata bien.  Aunque su capacidad profesional sea inferior.

 

Visión de Futuro

Por ejemplo un fotógrafo de bodas.  Los hay mejores y peores.  Pero la decisión siempre se toma por el feeling que crea con los novios.

Con este ejemplo quiero poner de manifiesto que hoy en día ya hay muchos profesionales que realizan buenos trabajos.  Lo suficientemente buenos para cumplir con las expectativas del cliente.

Así que la diferencia competitiva ya no está en la capacidad profesional del profesional, sino en otros factores.  Y uno primordial es el trato a las personas.

Hace unos meses ya escribí un artículo relacionado con este tema pero más centrado en el tema empresarial, no tan genérico como hoy.  Haz clic aquí por si quieres leerlo.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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La Calidad es Algo Más que una Certificación

Henry Ford decía sobre la calidad:

La calidad es hacer las cosas bien cuando nadie te mira.

Y hacer las cosas bien cuando nadie te mira, llega al cliente.  Esas cosas se notan.  Antes o después te das cuenta si la Calidad es un valor de la empresa o simplemente un certificado pagado anualmente.

En este artículo no voy a hablar sobre las empresas certificadoras ni sobre las normativas de certificación que aplican.  Como cada uno de nosotros, sobre esto tengo mi propia opinión al respecto.

En este artículo voy a hablar sobre la Calidad (con C mayúscula) como actitud.  Una actitud que tenemos que tener y transmitir a todo lo que hacemos.

Nuestro posicionamiento hacia la Calidad lo perciben todos los integrantes de nuestra red de contactos.  Es como un aura que rodea todo lo que hacemos.  Ya sea de alta Calidad como de baja Calidad o de Calidad mediocre.

Podemos tener varios certificados de calidad concedidos por las mejores consultoras del mundo, pero si nuestra actitud sólo se queda en cumplir los artículos de la normativa, eso se termina notando.

Y lo afirmo porque lo he vivido.

Tom Peters (considerado gurú de gurús), en su libro “Nuevas organizaciones en tiempos de caos”, presenta una manera de entender la Calidad que me parece muy interesante.  Es más, la comparto completamente y la he introducido en mis servicios.

Dice que la Calidad se puede entender de dos maneras.  Como reducir las Cosas Que Salen Mal, o por el contrario se puede entender la Calidad como aumentar las Cosas Que Salen Bien.

Reducir las Cosas Que Salen Mal es limitarnos a hacer que nuestros productos y servicios hagan lo que decimos que hacen.   Que un coche arranque, que un ordenador se encienda y se conecte a Internet, organizar tu boda, certificar tus procesos de calidad, etc.,y que ocurra sin errores.

Limitarnos a esto me parece que es tener una actitud muy pobre.  Debemos determinar ciertas líneas maestras que son básicas, fundamentales y que son sobre las que debemos empezar a construir.

¿Reducir las Cosas Que Salen Mal nos aporta alguna ventaja sobre nuestra competencia?

No. Ninguna.  Y menos si nuestra competencia también se dedica a reducir sus Cosas Que Salen Mal.

Reducir las Cosas Que Salen Mal también conlleva dedicar demasiado tiempo a estudiar lo que hace la competencia.  Haciendo esto perdemos nuestra originalidad.  (Seguramente la próxima semana escriba sobre los estudios de mercado.)

En mi opinión las certificaciones de calidad de centran en reducir las Cosas Que Salen Mal.

 

Cosas Que Salen Bien como ventaja competitiva

Y aquí te lanzo mi propuesta, que es la misma que lanzo a mis clientes:  pasa de tu competencia, pasa de las especificaciones de tus productos y servicios, y céntrate en lo que le gusta a tus clientes.

Todos sabemos lo que no gusta a nuestros clientes.  Aunque no nos lo digan directamente, si eres un buen profesional, sabes si algo disgusta a un cliente.  Lo percibimos.

Es más difícil, por lo menos para mi, saber qué es lo que más gusta a mis clientes.  Así que se lo pregunto directamente.

Sólo hago una pregunta en “mi encuesta de satisfacción”: -¿Qué es lo que más te ha gustado?.

¡Céntrate en lo que más gusta a tus clientes!  Ese será el motivo por el que te compren.  Ese será el motivo por el que te vuelvan a comprar.  Y ese será el motivo por el que nuevos clientes (de tu nicho) te empiecen a comprar.

Hay una balanza en la que el juez es el tiempo.  En un lado está lo que gusta a nuestros clientes. En el otro lado está lo que hace la competencia. ¿Cuánto tiempo tenemos para dedicar a uno u otro?

De nuestra decisión a lo que dediquemos nuestro tiempo dependerá el éxito de nuestra empresa.

 

Y para terminar un cuento que explica todo esto

Este cuento japones muestra muy bien la diferencia entre estas dos maneras de afrontar la Calidad.  Este cuento lo utiliza Tom Peters en el libro que he mencionado antes para mostrar esta diferencia.

jardin

Cierto día, un anciano Maestro de Chado (el arte del té japones) pide a su hijo que arregle el jardín, un jardín como el de la foto, por ejemplo.

El hijo, con la intención de agradar al padre, se pone manos a la obra inmediatamente.  Coge una escoba y barre todas las hojas y flores secas caídas en el suelo. Con una manguera riega el jardín.

A la media hora, se presenta ante el padre y le dice: -“Padre, ya he arreglado el jardín”.-  Pero el padre le responde que eso no es arreglar el jardín.

Ahora el hijo, que su intención es agradar al padre, vuelve a ponerse manos a la obra. Coge un cepillo y friega todos los escalones.  Con unas tijeras de podar corta alguna malas hierbas y flores y ramas secas.

Así durante tres horas, limpiando y cortando todo lo que ve que puede ser limpiado y cortado.

Cuando termina se presenta de nuevo ante el padre para decirle que ya ha arreglado el jardín, a lo que el padre le contesta: -“Joven insensato, ¿no te das cuenta que eso no es arreglar el jardín?

Se levanta y agita los arbustos con flores haciendo que diseminen su aroma y que algunas caigan al suelo para embellecerlo.

El padre va hasta el hijo y le dice: -“Esto es arreglar el jardín”.

 

Conclusión

Limpiar el jardín, por muy limpio que lo dejemos es centrarnos en reducir las Cosas Que Salen Mal.

Esparcir las flores por el suelo y que diseminen su aroma es Cosas Que Salen Bien en estado puro.

Espero que a ti, igual que a mi, esta nueva forma de afrontar la Calidad te ayude a ver las Cosas de otra manera y te ayude a dar ese salto de Calidad que te haga destacar por encima de los demás para conseguir más y mejores clientes.

Los únicos que te pueden decir cuales son las Cosas Que Salen Bien son tus clientes, así que pregúntaselo.

En mi opinión la Calidad tomada desde las Cosas Que Salen Bien sí es una ventaja competitiva y un distintivo sobre tu competencia, no un certificado que dice que haces las tareas como dices que las haces.

Recuerda la frase de Henry Ford que he puesto al principio… hacer las cosas bien cuando nadie te mira.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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