La Calidad es Algo Más que una Certificación

Henry Ford decía sobre la calidad:

La calidad es hacer las cosas bien cuando nadie te mira.

Y hacer las cosas bien cuando nadie te mira, llega al cliente.  Esas cosas se notan.  Antes o después te das cuenta si la Calidad es un valor de la empresa o simplemente un certificado pagado anualmente.

En este artículo no voy a hablar sobre las empresas certificadoras ni sobre las normativas de certificación que aplican.  Como cada uno de nosotros, sobre esto tengo mi propia opinión al respecto.

En este artículo voy a hablar sobre la Calidad (con C mayúscula) como actitud.  Una actitud que tenemos que tener y transmitir a todo lo que hacemos.

Nuestro posicionamiento hacia la Calidad lo perciben todos los integrantes de nuestra red de contactos.  Es como un aura que rodea todo lo que hacemos.  Ya sea de alta Calidad como de baja Calidad o de Calidad mediocre.

Podemos tener varios certificados de calidad concedidos por las mejores consultoras del mundo, pero si nuestra actitud sólo se queda en cumplir los artículos de la normativa, eso se termina notando.

Y lo afirmo porque lo he vivido.

Tom Peters (considerado gurú de gurús), en su libro «Nuevas organizaciones en tiempos de caos», presenta una manera de entender la Calidad que me parece muy interesante.  Es más, la comparto completamente y la he introducido en mis servicios.

Dice que la Calidad se puede entender de dos maneras.  Como reducir las Cosas Que Salen Mal, o por el contrario se puede entender la Calidad como aumentar las Cosas Que Salen Bien.

Reducir las Cosas Que Salen Mal es limitarnos a hacer que nuestros productos y servicios hagan lo que decimos que hacen.   Que un coche arranque, que un ordenador se encienda y se conecte a Internet, organizar tu boda, certificar tus procesos de calidad, etc.,y que ocurra sin errores.

Limitarnos a esto me parece que es tener una actitud muy pobre.  Debemos determinar ciertas líneas maestras que son básicas, fundamentales y que son sobre las que debemos empezar a construir.

¿Reducir las Cosas Que Salen Mal nos aporta alguna ventaja sobre nuestra competencia?

No. Ninguna.  Y menos si nuestra competencia también se dedica a reducir sus Cosas Que Salen Mal.

Reducir las Cosas Que Salen Mal también conlleva dedicar demasiado tiempo a estudiar lo que hace la competencia.  Haciendo esto perdemos nuestra originalidad.  (Seguramente la próxima semana escriba sobre los estudios de mercado.)

En mi opinión las certificaciones de calidad de centran en reducir las Cosas Que Salen Mal.

 

Cosas Que Salen Bien como ventaja competitiva

Y aquí te lanzo mi propuesta, que es la misma que lanzo a mis clientes:  pasa de tu competencia, pasa de las especificaciones de tus productos y servicios, y céntrate en lo que le gusta a tus clientes.

Todos sabemos lo que no gusta a nuestros clientes.  Aunque no nos lo digan directamente, si eres un buen profesional, sabes si algo disgusta a un cliente.  Lo percibimos.

Es más difícil, por lo menos para mi, saber qué es lo que más gusta a mis clientes.  Así que se lo pregunto directamente.

Sólo hago una pregunta en «mi encuesta de satisfacción»: -¿Qué es lo que más te ha gustado?.

¡Céntrate en lo que más gusta a tus clientes!  Ese será el motivo por el que te compren.  Ese será el motivo por el que te vuelvan a comprar.  Y ese será el motivo por el que nuevos clientes (de tu nicho) te empiecen a comprar.

Hay una balanza en la que el juez es el tiempo.  En un lado está lo que gusta a nuestros clientes. En el otro lado está lo que hace la competencia. ¿Cuánto tiempo tenemos para dedicar a uno u otro?

De nuestra decisión a lo que dediquemos nuestro tiempo dependerá el éxito de nuestra empresa.

 

Y para terminar un cuento que explica todo esto

Este cuento japones muestra muy bien la diferencia entre estas dos maneras de afrontar la Calidad.  Este cuento lo utiliza Tom Peters en el libro que he mencionado antes para mostrar esta diferencia.

jardin

Cierto día, un anciano Maestro de Chado (el arte del té japones) pide a su hijo que arregle el jardín, un jardín como el de la foto, por ejemplo.

El hijo, con la intención de agradar al padre, se pone manos a la obra inmediatamente.  Coge una escoba y barre todas las hojas y flores secas caídas en el suelo. Con una manguera riega el jardín.

A la media hora, se presenta ante el padre y le dice: -«Padre, ya he arreglado el jardín».-  Pero el padre le responde que eso no es arreglar el jardín.

Ahora el hijo, que su intención es agradar al padre, vuelve a ponerse manos a la obra. Coge un cepillo y friega todos los escalones.  Con unas tijeras de podar corta alguna malas hierbas y flores y ramas secas.

Así durante tres horas, limpiando y cortando todo lo que ve que puede ser limpiado y cortado.

Cuando termina se presenta de nuevo ante el padre para decirle que ya ha arreglado el jardín, a lo que el padre le contesta: -«Joven insensato, ¿no te das cuenta que eso no es arreglar el jardín?

Se levanta y agita los arbustos con flores haciendo que diseminen su aroma y que algunas caigan al suelo para embellecerlo.

El padre va hasta el hijo y le dice: -«Esto es arreglar el jardín».

 

Conclusión

Limpiar el jardín, por muy limpio que lo dejemos es centrarnos en reducir las Cosas Que Salen Mal.

Esparcir las flores por el suelo y que diseminen su aroma es Cosas Que Salen Bien en estado puro.

Espero que a ti, igual que a mi, esta nueva forma de afrontar la Calidad te ayude a ver las Cosas de otra manera y te ayude a dar ese salto de Calidad que te haga destacar por encima de los demás para conseguir más y mejores clientes.

Los únicos que te pueden decir cuales son las Cosas Que Salen Bien son tus clientes, así que pregúntaselo.

En mi opinión la Calidad tomada desde las Cosas Que Salen Bien sí es una ventaja competitiva y un distintivo sobre tu competencia, no un certificado que dice que haces las tareas como dices que las haces.

Recuerda la frase de Henry Ford que he puesto al principio… hacer las cosas bien cuando nadie te mira.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Prefiero la Buena Actitud a la Experiencia

Sí, la experiencia es útil y aporta mucho.  Pero donde esté una buena actitud y ganas por trabajar que se quite todo lo demás.

La actitud es lo que marca la diferencia.  Lo que hace llegar hasta el final con éxito.  Por eso es tan importante que haya un buen líder que mantenga la actitud correcta en el proyecto.

Por eso es tan importante que, aunque no exista ese líder, sí existan personas dentro del grupo con buena actitud para «tirar del carro».

Si trabajas sólo no te queda más remedio que tener buena actitud y ganas por hacer un buen trabajo siempre.

La actitud se demuestra por cómo te ofreces al mundo profesional, que es lo que nos ocupa, pero la actitud es algo que llevas siempre encima y te sirve para cualquier situación de tu vida.

Hace algo más de un año escribí un artículo en el que hablaba sobre trabajar por resultados, que es una manera altamente competitiva de conseguir más clientes y mayores ingresos.

A mi modo de ver esta es la actitud correcta para cualquier profesional independiente o pequeña empresa.

Esto es decirle a tus clientes que confías tanto en tu trabajo que si ellos no ganan tú tampoco ganas.

¿Te meterías en un proyecto que piensas que vas a perder dinero?  Claro que no.

Cuando no creo en el producto/servicio de un cliente potencial soy honesto y se lo digo.  Soy yo el que no lo cree, pero seguro que encontrará otro profesional que sé crea.

Los profesionales y pequeños empresarios que he conocido que trabajan por resultados son los que quieren comerse el mundo y confían plenamente en la calidad de tu trabajo.

Una buena actitud es clave para poder confiar.

 

Procesos de Selección por Actitud

Esto también pasa con los trabajadores por cuenta ajena.

Muchos de ellos son funcionarios (en el sentido peyorativo) privados.  Pido perdón a todos los funcionarios honrados, que son la mayoría, que se dejan la piel en su trabajo todos los días. Es un caso en el que pagan justos por pecadores.

Escucho regularmente quejarse a empresarios por el poco rendimiento de sus trabajadores.

Hace mucho que no leo ofertas de trabajo, pero cuando lo hacía la cualidad más buscada era la experiencia, cosa que está muy bien.

Que yo recuerde, nunca me encontré una oferta que pidieran tener buena actitud y ganas de trabajar.

Creo que esto es lo primer requisito indispensable para los candidatos: buena actitud y ganas de trabajar.

La actitud se siente cuando estas con una persona, si tiene buena actitud o mala actitud.  O si no tiene ninguna actitud.

Cuando trabajaba por cuenta ajena tuve que hacer un proceso de selección para incorporar una persona al equipo.

Hice el primer filtrado con los currículums en papel de los solicitantes con los conocimientos que yo buscada y convoqué a entrevistas personales a los que habían pasado este filtro.

En esta primera entrevista personal mi objetivo de filtrado era la actitud del candidato.  Pasaron el filtro para la selección final los que tenían buena actitud.

Los conocimientos que necesitaban para el puesto me importaban menos porque eso lo podían aprender.  Pero la buena actitud se tiene o no se tiene.

Si alguna vez tengo que hacer otro proceso de selección tengo muy claro que el requisito fundamental para el trabajo es «tener buena actitud».  Ni los idiomas ni la experiencia.  Eso sumará, pero no será determinante.

Ahora trabajo sólo, pero sigo seleccionando mis proveedores y colaboradores por su actitud.  Y también a mis clientes.

 

Caso Real 1

Quiero contarte dos casos reales sobre la actitud.

Mi amigo Eugenio, hace unos años, entro en un proceso de selección para la empresa VMware, multinacional estadounidense de software.

Después de dos entrevistas con distintas personas, llegó a la entrevista final con el que iba a ser su jefe.  En esta entrevista le decían si el puesto era suyo o no.

Como es lógico en estos casos, se preparó la entrevista a conciencia.  Sus carrera académica, la experiencia profesional, y todas esas cosas.

Cuando llegó la entrevista, su futuro jefe no le preguntó por su currículum.  Le dijo que daba por supuesto que todo lo que ponía era cierto.

Durante toda la entrevista estuvieron hablando de un viaje que había realizado mi amigo, del Camino de Santiago en bicicleta, que había grabado en vídeo y subido a Youtube.

Eso es buscar actitud.

 

Caso Real 2

El segundo ejemplo que quiero poner es el que me ha inspirado este artículo.

Es un profesor del colegio de mis hijos.  Un chaval joven, con poca experiencia, claro.  Pero con ganas suficientes para comerse el mundo.

(La experiencia también tiene cosas malas, y es que cuanta más experiencia tienes es porque tienes más años 🙂 .)

Hasta el curso pasado daba únicamente una asignatura.  Pero este año, la directora ha premiado su trabajo de los tres años que lleva en el colegio y le ha nombrado tutor de un curso y profesor de dos asignaturas más.

Yo me he puesto muy contento porque ha llenado a l@s chic@s de alegría, no como la tutora del curso pasado.

En vez de dar la materia con apuntes antiguos y aburridos, ahora tienen apuntes coloridos y divertidos.  Se ha pasado todo el verano preparando el material para que sea más fácil de aprender para ellos.

Se ha metido en la piel de su cliente y ha creado servicios basándose en sus beneficios y necesidades. (Tú también puedes hacerlo leyendo este artículo.)

Y sobre todo, ha llenado a l@s chic@s de responsabilidades (rotativas) acordes a su edad.

  • Ha puesto un mapa de España y tienen que poner una chincheta en las provincias donde han estado de vacaciones.  Hay un responsable de tener actualizado el mapa.
  • Tienen un tablón donde ir poniendo las cosas divertidas que ocurren en clase.  Hay un responsable de tener actualizado el tablón.
  • Otro tablón donde cualquiera puede poner una pregunta que no sepa la respuesta y el resto de compañeros pueden responderla.  O bien porque ya la saben, o bien porque buscan la respuesta.
  • Otro es el abogado, encargado de mediar en los conflictos de los compañeros.

¡Este chaval es un crack!  Porque encima fomenta la colaboración, que es una de las metacompetencias que se necesitarán en el futuro (ya es el futuro).

Pero hay algunos padres que se quejan porque no tiene experiencia.

¿Tú prefieres actitud o prefieres experiencia?  Compártelo con todos nosotros en los comentarios, por favor.

NOTA FINAL:  Sí, antes de que alguien lo diga.  Por preferir, prefiero las dos cosas:  experiencia y actitud.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Nuestro Mayor Competidor es Nuestra Estupidez

La semana pasada te decía que la magia se encuentra fuera de la zona de confort.  En este artículo voy a hablarte de justo lo contrario, que es por lo que más negocios y empresas ha cerrado.  La estupidez, que según la primera acepción de la RAE es:

Torpeza notable en entender las cosas.

Los seres humanos tenemos el cerebro más evolucionado del mundo animal que nos permite ir más allá del mero instinto de supervivencia.  Nos permite pensar, analizar, valorar y tomar decisiones más allá de si algo es peligroso o no.

Esa capacidad de raciocinio también nos lleva a cometer errores.  Algunos errores pueden ser por equivocación, falta de información o de análisis.  Algo que alguna vez nos ha pasado a todos.

Pero otros errores son por necedad, que según la segunda y la tercera acepciones de la RAE, necio es:

Falto de inteligencia o de razón.

Terco y porfiado en lo que hace y dice.

Así que la mayor parte de las veces por las que se cierra un negocio o empresa no es por culpa ni de la crisis, ni de los centros comerciales, ni de las grandes cadenas, ni de la tecnología, ni de la mano de obra barata; sino de la estupidez humana.

¿Cuántas veces has pensado de las estrategias o decisiones de otros dueños de negocios o empresas: pero cómo hace esa tontería, no se da cuenta de que no tiene ni pies ni cabeza?

Y es que muchas personas (¿todas las personas?), a veces nos enrocamos en una postura y no queremos movernos.  Y cuanto más nos intentan decir que estamos equivocados o que volvamos a reflexionar sobre nuestra decisión, más tercos nos ponemos.

Hasta que nos damos de bruces con el muro y, algunos, se dan cuenta de su error.  Aunque hay otros siguen dándose contra el muro una y otra vez convencidos de su estupidez.

 

Estupideces

Seguro que tú también podrías contar muchas anécdotas en negocios que te parecieron una estupidez y que finalmente terminaron siéndolo.  Te invito a que escribas en los comentarios casos que tú conoces y así que aprendamos todos para no cometer esos errores.

Todos los casos que te pongo a continuación los he vivido o escuchado yo.  Ninguno es inventado, por increíble que parezca.

 

Seguir en la zona de confort

Sí, yo sé que cuesta mucho que después de muchos años haciendo lo mismo tengamos que olvidarlo todo o casi todo y empezar de nuevo, pero es que la mayoría de sectores han variado las formas y procedimientos en hacer las cosas.

Por ejemplo, un comerciante de ropa.  Ropa de calidad.  De la que te dura muchos años.  Y por tanto a un precio superior.

Es que el mercado ha cambiado.  Ahora la mayoría de la gente quiere ropa de usar y tirar.  Ropa de menor calidad y menor precio, porque lo que quieren es ir renovando regularmente su fondo de armario y no tener que ponerse durante varios años la misma ropa.

Inditex, H&M, Primark y otras cadenas lo han demostrado.

También hay muchos empleados/desempleados que no quieren salir de su zona de confort y quieren mantener/buscar puestos de trabajos como los de antes que ya no existen.

 

Negar la realidad

«La culpa no es nuestra.  La culpa es de la crisis»

Esta frase siempre me ha llamado la atención porque según la consultora Capgemini, en España han aumentado el número de ricos desde 2008 en un 50%.  Hay 66.000 ricos más que hace 8 años.

¿Es una paradoja?  Yo creo que no.  Simplemente es gente que ha salido de su zona de confort (ver punto anterior) y se ha dado cuenta de nuevas maneras de hacer dinero.

La crisis nos ha dado la oportunidad a todos de cambiar.  Ha sido una bofetada global para que espabilemos y nos demos cuenta que las cosas no podían seguir tal como eran.  Una bofetada para salir de nuestra zona de confort y ponernos a pensar y a mejorar.

Por ejemplo, pedir otro crédito para aguantar un poco más a ver si el negocio/empresa repunta.

Otro ejemplo, en la ultima empresa por cuenta ajena que trabajé, filial española de una multinacional francesa, el director siempre echaba la culpa a la crisis de que la filial fuese mal.  La central también lo notaba, claro, pero no tan acusado como en la filial.

En una reunión que hizo el director con todo el equipo para hablarnos de la situación de la filial, y después de echarle la culpa a la crisis y a algún cliente importante que no pagaba (todo influye, claro), se me ocurrió preguntar que si nosotros no tendríamos algo de culpa en la situación de la filial.

Yo veía a otras empresas del sector del software de gestión (pocas porque la mayoría seguía echando la culpa a la crisis) que estaban creciendo.  Con estrategias adaptadas a la realidad del momento y no a la «realidad imaginaria» del director de la filial.

El director de la filial seguía negando la realidad y terminó pasando lo que tenía que pasar (además de echarme la bronca por «engañar» a mis compañeros por plantear situaciones que no eran reales… en fin).

 

Engañar

Engañar a tus empleados diciéndoles que las cosas van bien cuando no es cierto.  Decir la verdad a tus empleados no es contraproducente.  Al contrario, creo yo.  Si las cosas van mal, díselo.  Tus empleados son los segundos interesados en que el negocio salga adelante.  El primer interesado eres tú.

Engañar a tus clientes.  Por suerte ya se a acabado, o se está acabando, con esa época en la que comprabas una cosa y te daban otra.  Otras calidades, otras funcionalidades, etc.  Ahora tenemos variedad donde elegir.  Y si no nos gusta cómo nos han tratado nos buscamos a otro.

Si ahora estás pensando que tu producto o servicio es único… te comento que si lo que haces aporta valor, no será único por mucho tiempo.  Así que o das un gran producto o servicio siempre, o con el tiempo te quedarás sin mercado.

(Para profundizar en esto te recomiendo el artículo sobre las líneas maestras.)

Engañar a tus proveedores/colaboradores.  Dales confianza al trabajar contigo y vuestra relación se irá sincronizando en el tiempo.  ¿Qué mejor que un proveedor/colaborador que nos conozca tan bien que parezca parte de nuestra empresa?

Si piensas que con una relación así el proveedor se va a aprovechar de ti y que te engañará, nunca progresarás.  Y además como dice el dicho: «piensa el ladrón que todos son de su condición».

Y aquí acaba este pequeño repaso a algunas de las estupideces que se comenten en los negocios y empresas, y que realmente son nuestra mayor competencia.

Como te decía más arriba ¿qué otros ejemplos conoces tú de estupideces en los negocios? Por favor, escríbelos en los comentarios para que podamos aprender todos de ellos.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Palabras, palabras, palabras

¡Qué importantes son las palabras!

Para mi son importantes porque las utilizo todas las semanas en los dos artículos que escribo.  Uno en este blog y otro artículo en el blog de Negocios de Guerrilla.

Y para ti ¿son importantes las palabras?

Las palabras nos sirven para hacer llegar nuestro mensaje a los integrantes de nuestra red de contactos. Con las palabras transmitimos nuestra filosofía.  Las palabras, nuestras palabras, potencian los mensajes que lanzamos con nuestro comportamiento.

Hay muchas maneras de utilizar las palabras y según cómo las utilicemos serán nuestras aliadas o nuestras enemigas.  Por lo que tenemos que «tener siempre a mano» una regla con la que medir nuestras palabras.

Y por supuesto, en el ámbito de los negocios también son importantes.

Con las palabras transmitimos nuestra Propuesta de Valor.  Así que tenemos que saber muy bien cómo utilizarlas y con qué fin.

Normalmente, a los que tenemos un perfil más técnico nos cuesta utilizar bien las palabras para alcanzar nuestros objetivos pero como oí el otro día en algún sitio:

No nos queda más remedio que vender la burra todos los días…

Así que no nos queda más remedio que trabajar nuestra oratoria.

Y como ejemplo un botón (como dice la frase popular), aquí te traigo un ejemplo inventado del poder que tiene utilizar bien las palabras.

 

Palabras mal

Considera el dilema siguiente.

Dos biólogos del mismo departamento, que poseen las mismas aptitudes profesionales, han solicitado cada uno una ayuda de un millón de euros para financiar sus proyectos de investigación en marcha.

El profesor A. quiere estudiar una enfermedad que afecta a las ubres de las vacas, lo que produce una reducción del 10% en su producción de leche.

El profesor B. quiere estudiar si las vacas sufren mentalmente cuando se las separa de sus terneros.

Suponiendo que la cantidad de dinero sea limitada, y que es imposible financiar ambos proyectos de investigación…

¿A quién le darías tú el dinero de la ayuda?

 

Los motivos para asignar la ayuda

Esta pregunta no tiene respuesta científica.  Sólo hay respuestas políticas y económicas.

En el mundo de hoy, es evidente que el profesor A. tiene una mayor probabilidad de obtener el dinero, no porque las enfermedades de las ubres sean científicamente más interesantes que la mentalidad bovina, sino porque la industria lechera, que se beneficiará de la investigación, tiene más influencia política y económica que el grupo de presión de los derechos de los animales.

Quizá en una sociedad estrictamente hindú, en la que las vacas son sagradas, o en una sociedad comprometida con los derechos de los animales, el profesor B. tuviera más probabilidades.

Pero mientras viva en una sociedad que valora el potencial comercial de la leche y la salud de sus habitantes humanos por encima de los sentimientos de las vacas, será mejor que escriba su proyecto de investigación apelando a tales supuestos.

 

Palabras bien

El profesor B. podría escribir:

La depresión lleva a una reducción en la producción de leche.  Si comprendieramos el mundo mental de las vacas lecheras, podríamos desarrollar medicamentos psiquiátricos que mejoran su talante, con lo que la producción de leche podría aumentar hasta el 10%.  Calculo que hay un mercado global de 250 millones de euros anuales para los medicamentos psiquiátricos bovinos.

Y ahora ¿a quién le darías el dinero de la ayuda?

 

Conclusión

¿Le damos a las palabras toda la importancia que tienen?  En base a mi experiencia, muchos no se la dan.  Pero ya has visto cómo cambian las cosas si utilizamos bien o mal las palabras.

Para esto tenemos que conocer nuestra posición, nuestra Propuesta de Valor y la posición de la persona que decide.

Como he escrito más arriba, tenemos que vender la burra todos los días.  A cualquier persona y en cualquier lugar.

Tenemos que utilizar estas palabras para hacer ver lo que nuestro cliente va a conseguir con nuestros productos y servicios, no las características, ni qué vamos a hacer.

Porque a nuestros clientes le da igual lo que nosotros hagamos o vendamos.  Nuestros clientes lo único que quieren saber es qué van a ganar ellos o qué problema se les va a resolver.

¿Cuánta importancia le das en estos momentos a las palabras?  ¿Crees que, independientemente de tu respuesta de la pregunta anterior, puedes aumentar la importancia que tienen para ti las palabras?  (Pista para la segunda pregunta, la respuesta es siempre SI).

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Tu red de contactos es tu salvavidas

La semana pasada escribía sobre la parte de un negocio que es invisible.

En ese artículo preliminar comentaba lo importante de lo invisible y daba un listado de estos componentes fundamentales en cualquier negocio que no aparecen en los libros contables, pero que si repercuten, y mucho, en las ganancias o pérdidas al final de cada año.

En este artículo y los de las próximas semanas voy a tratar de profundizar en estos componentes para que puedas maximizarlos en tu negocio.

A modo de recordatorio rápido esta es la lista  de componentes (que yo di, pero seguro que tú tienes más para aportar.  Compártelo con todos nosotros en los comentarios, por favor):

 

En este artículo toca la red de contactos

Como digo en el título tu red de contactos es tu salvavidas.

Los seres humanos buscamos seguridad.  No hay nada malo en ello, de hecho la necesitamos.

La seguridad que nos ayuda a proyectar nuestra vida futura a nivel personal.  Esta seguridad nos la da nuestro negocio.

O al menos nos la ha dado hasta ahora.

Eres consciente de los cambios que está trayendo la tecnología.

Cambios en muchos aspectos.

Algunos aspectos son muy positivos: cura de enfermedades y lesiones, educación en lugares remotos, interactividad, etc.

Pero en otros aspectos no nos va a gustar mucho.

Porque en unos 10-15 años la tecnología va a cambiar (y eliminar) radicalmente gran parte de los trabajos como los entendemos actualmente.  Si no me crees, que no tienes por qué hacerlo, lee este artículo de

Es decir, en unos años desaparecerán sectores enteros de puestos de trabajo para humanos y serán reemplazados por ordenadores y robots computerizados.

De hecho es que la salida de la crisis pasa porque esto ocurra.

Por lo tanto hoy en día nuestra empresa no nos da esa seguridad que buscamos, porque no sabemos si nuestro sector desaparecerá o si se verá masificado por la reconversión de otros profesionales que se han quedado sin sector de trabajo.

Ahora la protección nos la da nuestra red de contactos.

Porque en caso de quedarnos sin negocio necesitaremos tirar de nuestra red de contactos para reinventarnos y volver a producir, como el ave Fénix, resurgiendo de nuestras cenizas.

Nuestra red de contactos se compone de clientes, proveedores, colaboradores, personas que no tengan nada que ver con tu negocio, personas con las que tienes un trato personal…  Vamos, cualquier persona con la que puedas interactuar.

Por lo tanto nuestra seguridad es proporcional a:

  1. al grosor de la red de contactos;
  2. al ritmo de ampliación de la red de contactos;
  3. a la proporción de anotaciones que correspondan a contactos de más allá de las paredes de la empresa; y
  4. al tiempo dedicado al mantenimiento y actualización de la red de contactos.

 

Además de como red de seguridad, tu red de contactos es lo que te permite sacar tu negocio adelante.

Si estas emprendiendo, tu red de contactos es tu círculo de influencia que es por donde todos empezamos.  O bien para realizar nuestras primeras ventas.  O bien para contactar con esa persona que nos permitirá cruzar algunas puertas.

De hecho la red de contactos que tienes al empezar es el elemento determinante para que tu emprendimiento tenga éxito o no.

Si tu negocio ya está en marcha, tu red de contactos te permitirá conseguir clientes, proveedores o colaboradores necesarios para su buen funcionamiento.

Los negocios se basan en la confianza.  Y no hay mayor confianza que la recomendación de algún integrante en nuestra red de contactos.  Esto es el boca a boca, que empieza con tu red de contactos.

 

Manteniendo la red de contactos

Los componentes de tu red de contactos son todos personas, sin excepción.

Personas como nosotros.  Como tú y como yo.  Y todos sabemos cómo nos gusta ser tratados.

Siempre es una cuestión de relaciones.

El mundo de los negocios es el negocio de las relaciones.

¿Cómo te relacionas con tus contactos?

Y esto no quiere decir que seas el más guay y ni que pretendas ser el mejor amigo de todos tus contactos.   Sólo conecta.  Con esto habrás conseguido mucho.

Tienes que comportarte como te comportas normalmente (excepto si eres un borde y un antipático y te crees muy importante para tratar con según que contactos.  Si eres así piensa muy seriamente en hacertelo mirar).

Haz nuevos amigos.  Constantemente.

Si eres de esos para los que «hacer amigos» no es lo suyo… no es más que una excusa.

No todas las personas son de naturaleza extrovertida.  Pero para los que «no somos extrovertidos de serie», es un talento que podemos aprender .

Además de conectar hay otro principio de las redes de contactos que no debes olvidar.

Lealtad a los integrantes de la red.

Nunca traiciones a tus contactos.

Es posible que vayas a cambiar de proveedor, de colaborador.  Es algo normal.  Estas cosas pasan.  Antes de dar ningún paso habla con el contacto y explícaselo.

La honradez e ir de cara ayuda a que no sangren muchas pequeñas heridas.

Otra ventaja de la red de contactos es que te sirve para realizar la escucha activa que tan bien te viene para ir actualizando tu negocio.

Consúltalo todo con todos.  O al menos con los más que puedas.  De esta manera podrás acceder a muchos más puntos de vista que te permitirá tomar mejores decisiones.

 

Componentes de la red de contactos

Los componentes principales de tu red de contactos son las personas que tienen la capacidad de decidir.

No siempre quien está mas arriba en la jerarquía de una empresa privada o pública es quien decide.

De hecho casi nunca es quien decide.  Si este directivo o mando superior tiene a alguna persona a su cargo especializada en el tema a decidir, seguramente le transfiera la toma de decisión.

Estas personas que están «en la parte de abajo» de la jerarquía son las que pueden abrirte muchas de las puertas que necesitas cruzar.

Hace varios años conocí a un socio minoritario de una empresa de desarrollo de software a medida que conseguía muchos contratos de la administración pública (antes del 2008, claro).

Cuando le pregunté a qué se debía ese éxito me respondió que conocían al conserje que les daba todos los contactos necesarios de las personas que tomaban las decisiones.

La empresa contenta porque conseguía muchos contratos.  El conserje contento porque conseguía todos los años un jamón (de los buenos) y algún sobrecito con cada contrato firmado.

Otro ejemplo.  Si quieres tratar con alguna persona que está muy arriba en la jerarquía, conecta con su ayudante para que te haga un hueco en la agenda de esta persona importante.

Es importante mirar hacia abajo a la hora de establecer contactos.  Para conseguir el éxito es más importante conocer a la gente de abajo que a la gente de arriba, que tienen mucho trabajo y no tienen tiempo para atenderte.

(Esto, muchos hombres y su ego no lo llevan muy bien.  Dicen y piensan cosas como –«Yo tengo mi nivel (jerárquico) que me ha costado mucho conseguir (o no) y no voy a hablar con nadie que esté por debajo de mí»-.

En cambio las mujeres, generalmente, van directas a quien toma las decisiones y crean una red de contactos rentable sin clasificar por el nivel jerárquico de la otra persona.)

Y por supuesto los Clientes Internos.

Que son esos contactos que tenemos en nuestra organización.  Ya sean otros trabajadores, como proveedores y colaboradores.

¿Quién es esa persona del departamento de administración, o del legal, o de la fábrica, o de …, que es fundamental para que tú puedas realizar tu trabajo?

Si realizas labores comerciales en tu negocio (los dueños de pequeños negocios siempre hacemos labores comerciales) ¿quienes son las personas que hacen que se cumplan las fechas de entrega a las que te has comprometido con el cliente?

Se amable con ellos y ellas.  Reconoce públicamente su labor.  Incluso crea algún sistema personal de gratificaciones (que no tienen por qué ser económicas) por ayudarte a hacer tu trabajo.

Por ejemplo notas manuscritas de agradecimiento o una llamada de teléfono.  O mejor aún, agradéceselo públicamente delante de sus compañeros de trabajo.  Pero no envíes un email (y menos con copia a más gente, eso es spam).

La próxima semana escribiré sobre cómo cuidar estas relaciones con las personas.  Escribiré sobre el comportamiento y la consideración.

 

¿Cuánto de grande es tu red de contactos? ¿Qué vas a empezar a hacer para seguir aumentando tu red de contactos? ¿Para qué otras cosas te puede ayudar tu red de contactos?

 

Un saludo,

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

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No existen las preguntas difíciles, existen nuevas oportunidades

Hoy quiero hablarte de una nueva orientación que puedes tomar para dirigir tu negocio.  Un nuevo enfoque que te puede abrir muchas nuevas oportunidades.

Y es que no existen preguntas fáciles o difíciles.  Existen preguntas para las que conoces las respuestas o preguntas para las que no conoces las respuestas.

E igual que te pasa a ti, le pasa al resto de las personas.

Si filtras tu negocio y la estrategia que has diseñado por este planteamiento distinto empezarás a ver rápido esas nuevas oportunidades de las que te hablo.

Es posible que estés pensando que lo que estoy diciendo es de perogrullo.  Y sí, lo es.  Pero normalmente pensamos en preguntas fáciles o difíciles y no en preguntas de las que sabemos las respuestas o no las sabemos.

Ahora voy a hablarte de las dos situaciones que me llevaron a pensar y darme cuenta sobre este nuevo planteamiento.  Si tú ya lo sabías no sigas leyendo y ocupa tu tiempo en algo productivo 🙂

 

La primera vez

La primera vez que me di cuenta de este planteamiento, nuevo para mi, fue en este verano de 2015.

Estábamos con unos amigos jugando al Trivial Pursuit y nos preguntaron quién defendió Tarifa allá por finales del siglo 13.  Yo respondí que si no recordaba mal fué Guzman el bueno.

Los jugadores del equipo contrario, y hasta mi compañera de equipo, se sorprendieron de que supiese esa respuesta porque la consideraban difícil.

No lo sabía porque yo sea un crack en historia, que en absoluto.  Lo sabía porque en un viaje que hice a Tarifa, a la entrada del casco antiguo, hay una placa en honor a Guzman el bueno por defender la ciudad.  Me encanta leer todas las placas que encuentro.

(Creo que se puede hacer otra clasificación de la especie humana entre los que leemos (todas) las placas que nos encontramos y los que no.  Al menos sirve para acertar en el Trivial).

Una pregunta que a mí me pareció fácil responder a las otras tres personas les resultaba difícil.

Pensé un poco sobre esto pero la continuación de la partida me hizo olvidarlo.

 

La segunda vez

La segunda vez que volví a pensar sobre este nuevo planteamiento y que ya no lo he vuelto a dejar de lado fué un día de diario comiendo.

Paula, mi hija mayor que tiene 8 años, nos estaba contando qué tal le había ido un examen que había tenido esa mañana.

A Paula le resultó fácil el examen, porque conocía todas las respuestas.  Pero estaba sorprendida de que a otros compañeros les hubiese resultado difícil el examen.

Su comentario me hizo recodar lo que había «descubierto» en verano.  Y se lo dije a Paula: «No existen las preguntas fáciles o difíciles.  Existen las preguntas para las que conoces las respuestas y las preguntas para las que no conoces las respuestas«.

Me miró con cara como si yo estuviese chiflado y dijese cosas sin sentido.  Bueno ya lo entenderá cuando sea un poco más mayor.

La casualidad quiso que esa misma tarde, en una sesión con un cliente volviese a salir el tema de las preguntas que conoces las respuestas y de las que no conoces las respuestas.  Lo que nos permitió hacer una reorientación de la estrategia hacia esas nuevas oportunidades.

(Aunque ya no creo en las casualidades, sino en las sincronicidades, que también abren más nuevas oportunidades, pero esta es otra historia).

 

Nuevas oportunidades

Esta orientación es la que muchos empresarios de éxito se dieron cuenta en algún momento de su carrera y reorientaron sus estrategias.

Piensa sobre tu negocio y lo que ofreces a tus clientes.  

¿Tus clientes saben lo que tú sabes?  Si es que sí, no te queda más remedio que ser un suministrador de producto.  Un mero intermediario que te verás abocado a competir bajando tus precios porque las grandes superficies o tiendas de chinos te barrerán.

Así que averigua qué puedes ofrecer de valor a tus clientes que ellos no conozcan.

Te pongo un ejemplo de una tienda de bicicletas de San Vicente del Raspeig (Alicante).

La tienda Guijarro Tot Sport están especializados en bicicletas.  Tienen todo tipo de bicicletas.  Y es, según me han dicho, la tienda de bicicletas que más vende. Y con diferencia.

¿Por qué?  Porque no se limita a vender bicicletas.  Todos (los que sabemos) sabemos montar en bicicleta y eso no nos aporta nada.

Lo que diferencia al dueño de esta tienda es que ha probado y conoce perfectamente todos los modelos de bicicletas que vende.  Selecciona y ofrece a cada cliente la bicicleta que mejor se ajusta a lo que busca.  Pasear.  Hacer ejercicio moderado.  Hacer el cabra loca por el campo…

Si se hubiese limitado a vender bicicletas tendría que luchar por precio con el resto de tiendas donde venden bicicletas de San Vicente.

De esta forma se diferencia, y además le permite crear líneas de negocio adicionales, como salidas en grupo organizadas de bicicleteros.  De pago, claro.  Aporta valor.

Si vendes servicios quizá te sea más fácil hacer este ejercicio.  Piensa en qué respuestas de las que tú conoces pueden no conocer tus clientes.

Cuando des con estas respuestas averigua con tus clientes si realmente se hacen esas preguntas y si necesitan responderlas.

Te encontraras muchos casos en que ni siquiera se han planteado que existe esa pregunta, por lo que ni remotamente valorarán la respuesta.

En este caso debes hacer ver a los clientes, con una buena comunicación y un buen análisis de #elterrenodelcliente, esos beneficios o esas frustraciones con las que puedes ayudarles.

Si vendes productos piensa en nuevas maneras que pueden tener tus clientes para aplicar o utilizar tus productos y que tus clientes no sepan utilizar.  También puedes pensar en nuevos usos que a tus clientes no se les ocurrirá.

Si no se te ocurre nada, haz una encuesta entre tus clientes preguntándoles qué usos distintos dan a tus productos.

Para fomentar que respondan regálales una cantidad del producto u ofréceles un descuento por responder a la encuesta.

Así que a partir de ahora no restrinjas tus productos y servicios por si son fáciles o difíciles (para ti), busca estas nuevas oportunidades averiguando que cosas no sabemos los demás y que necesitamos conocer para resolver nuestras frustraciones o conseguir los beneficios que estamos buscando.

Qué tengas una fantástica semana,

Luis

 


 

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La liebre y la tortuga: una fábula sobre consultores de PYMES

Ya tenía yo preparado mi artículo de esta semana sobre la conveniencia de centrarnos en vender mejor en vez de en vender más, cuando ayer por la noche me crucé con esta adaptación de la fábula de la liebre y la tortuga realizada por John Kay.

Me gustó tanto que he decidido compartir contigo esta fábula y dejar para la próxima semana el artículo sobre vender mejor.

La adaptación que ha hecho John Kay de esta fábula está planteada hacia los consultores y ejecutivos senior cuando se tienen que enfrentar a servicios con PYMEs y sobre todo pequeñas y microempresas.

Pone de manifiesto lo alejados que están de la realidad de este tamaño de empresas.

Pero yo te traigo esta fábula porque también creo que es interesante que conozcas cómo trabajan las empresas que hacen consultoría a pequeños negocios como el tuyo.  El problema que tienen es que piensan que nos sirven las mismas soluciones que a las grandes empresas.

No tienen en cuenta que nuestras necesidades y, sobre todo, nuestros medios no son las que tienen las grandes empresas.

Nuestros objetivos no son ganar cuota de mercado, ni liderar sectores, ni ese tipo de cosas.

Lo que queremos es que nuestro pequeño negocio siga adelante.  Que mantenga el estilo de vida que queremos y que nos deje tiempo para disfrutar de lo que nos gusta.

Nuestro negocio es para siempre, al menos eso intentamos.  No es una carrera para ser el mejor ejecutivo.

No te entretengo más, te dejo con la fábula.  Espero que también te guste.

Érase una vez una tortuga que durante muchos años había vivido satisfecha en los manglares aledaños a una gran llanura. Pero ya no estaba contenta. El problema eran las competiciones deportivas; la tortuga quedaba bien en los concursos de baile de contorsiones y en las pruebas de escondite, pero no en las de velocidad. En todas ellas ,desde las de cien metros lisos hasta las de campo a través, la tortuga llegaba detrás de los demás competidores. Especialmente de la liebre.

Igual que todos los que no están seguros de qué hacer, la tortuga acudió a una firma de   consultores. Pronto se vio rodeada de MBAs de las mejores escuelas de negocios. Escuchaban atentamente las preocupaciones de la tortuga; la midieron por arriba y por abajo, analizaron la forma en que se movía. Luego tuvieron varias entrevistas, largas y profundas, con otras tortugas y con liebres.

Finalmente, presentaron a la tortuga sus diagnósticos y recomendaciones; lo hizo un socio senior con la ayuda de equipos audiovisuales que llenaban una furgoneta. La razón de que la tortuga perdiera en las competiciones radicaba en que las tortugas eran más lentas que las liebres. Sin ninguna duda esto se probaba de forma concluyente, tanto en unas presentaciones con Power Point como en un vídeo en el que se veía cómo continuamente las liebres dejaban atrás a las tortugas. La tortuga estaba impresionada: “Ahora comprendo por qué estos jóvenes tienen sueldos tan altos: saben escuchar al cliente e identificar las causas de sus preocupaciones”.

Pero lo mejor estaba por llegar. Los consultores añadieron que la tortuga no podía correr más que la liebre porque sus patas eran cortas y su cuerpo voluminoso. Si se proyectan una al lado de la otra las figuras de una tortuga y de una liebre, no hay duda; la liebre tiene las patas mucho más largas y, además, una complexión más ligera.

Después de esta explicación la tortuga no cabía en si misma de contenta y lo expresaba girando sobre su propio caparazón. Estos profesionales no eran como algunos consultores que lo único que hacen es aconsejarte con la información que uno mismo les ha dado. Un elegante diagrama lo resumía perfectamente; un eje representaba la longitud de las patas; el otro, el peso del cuerpo. La posición más favorable era la que combinaba patas largas y cuerpo ligero; la peor, patas cortas y cuerpo pesado. En un recuadro aparecía una liebre; en otro una tortuga. Una flecha mostraba la dirección en la que debería evolucionar la tortuga; o, en el lenguaje de los consultores, cómo debería hacer su re-ingeniería. “¡Qué relevancia!”, “¡qué profundidad de percepción!” , se regodeaba la tortuga.

Finalmente, se apagaron las luces y los consultores presentaron sus recomendaciones. Enseñaron a la tortuga la foto de un jaguar. La elegancia de sus patas gráciles y de su cuerpo ligero dejaron a la tortuga sin respiración. Lo mismo que el vídeo que mostraba jaguares galopando en la sabana y dejando muy atrás a las liebres. Lo que la tortuga tenía que hacer- explicaron los consultores-era convertirse en un jaguar. La cortedad de las patas sólo era una manifestación superficial del problema de aquélla. El verdadero obstáculo para que triunfara era que estaba confinada a los límites de su imaginación. En el entorno actual, muchos seres vivos, añadieron los consultores, también tenían esta deficiencia; y era muchos también los que habían sido asesoradas por Boston, McBainey y Butterson para superarla.

Al despedirse, los consultores dejaron la factura (más bien gruesa) pero la primera reacción de la tortuga fue que era un dinero bien gastado. Sin embargo, pasados unos días, algunas dudas empezaron a penetrarle cruzando incluso su grueso caparazón. Finalmente, se armó de valor y telefoneó a Boston, McBainey y Butterson: “¿Cómo puedo convertirme en jaguar”?, les preguntó.

Un poco avergonzado por hacer una pregunta tan ingenua, la tortuga sintió alivio cuando los consultores le ofrecieron una respuesta inmediata; claro, recordó ella, los buenos consultores tienen respuestas para todo. Boston, McBainey y Butterson le dijeron que muchos de sus clientes planteaban la misma cuestión; tantos- añadieron- que hemos creado una división para la gestión del cambio con el fin de ayudarles. Los consultores están entrenados para explicar a cada parte del cuerpo la importancia de convertirse en jaguar. De hecho, este programa nuevo les permite trabajar con el cliente todo el tiempo que sea necesario, hasta completar el proceso de cambio.

A la tortuga le atrajo la propuesta, pero antes de enviar la carta de aceptación a Boston, McBainey y Butterson, decidió tener una charla con una vieja y sabia lechuza. Y lo que la vieja y sabia lechuza le dijo fue: las tortugas y las liebres han evolucionado para adaptarse a entornos muy diferentes. Las liebres están más aclimatadas a los espacios abiertos en los que la velocidad les proporciona una ventaja competitiva. Las tortugas viven muchos años en territorios hostiles porque sus caparazones las protegen de los depredadores y de la climatología. Ésta es la razón por la que, aunque la llanura pueda aparecer como más atractiva, lo es para las liebres pero no para las tortugas; esto explica también por qué no es sensato que las liebres vivan en los manglares. Una criatura feliz es aquélla cuyas características se adaptan al entorno en el que vive y eso es lo que ayuda a hacer realidad el proceso de la evolución biológica gradual.

La tortuga pensó que este consejo era sabio y se volvió a sus manglares, decisión que ,como pronto pudo constatar, fue muy sensata: unas semanas más tarde una manada de leones invadió la llanura y devoró todas las liebres. La tortuga siguió viviendo en los manglares, lenta pero felizmente, casi para siempre.

Menos mal que siempre existen lechuzas.  Nuestra labor consiste en conocerlas, escucharlas y hacerlas caso.

NOTA: Sí, ya sé que la foto es de un conejo, pero es que no tengo imágenes de liebres con tortugas 🙂

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis



 

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Presentación del libro 1001 consejos para emprender de Educa2020

Hola,

Hoy quiero hacerte un breve comentario sobre algo que me hace mucha ilusión.

El próximo miércoles 21 de enero Educa 2020 (que pertenece a diariocritico.com de Fernando Jaúregui) va a presentar el libro 1001 consejos para emprender, en el que han recogido los consejos de muchos profesionales, algunos grandes expertos, y los han recopilado en este libro.

Yo también participo en el libro con una modesta aportación en la que comento los beneficios de utilizar software de gestión en un emprendimiento (y cualquier negocio consolidado) para mejorar los procesos, reducir costes y aumentar la competitividad.

Aquí os dejo el cartél informativo de la presentación con todos los datos.

* Van a repartir ejemplares gratuitos del libro 🙂

cartel_presentacion_libro_ucm

 


 

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