Autor: Luis Lorenzo

¿No te pasa que más ocasiones de las que te gustaría te gastas más dinero del límite máximo que habías establecido?

¿Quemas tu dinero como en la imagen de este artículo?

Supongo que tu respuesta es: NO.

Entonces… ¿por qué gastas dinero de más en cosas que no necesitas?

Cuando hacemos una decisión de compra equiparamos lo que estamos comprando, el sueño de lo que vamos a realizar con es producto o servicio, contra un número.  Que es el precio.

Por eso muchas veces cuando vamos a comprar algo solemos gastarnos más de lo que habíamos previsto.

Por ejemplo: vamos a comprar una tablet que ya hemos decidido previamente buscando por Internet, en un acto racional de decisión.  Hemos hecho nuestra valoración en función de nuestras necesidades.

Pero llegamos a la tienda y vemos el mismo modelo de gama superior.

Si el marketing que rodea ese modelo superior es bueno terminaremos llevándonos el modelo superior.

¿Por qué?

Porque nos han hecho ver un sueño.  Nuestro sueño utilizando ese modelo superior que es más veloz, la pantalla más grande o cualquier otra característica.

Es un sueño mejor que el que teníamos con el modelo de gama inferior.

Así que comparamos contra los números. 

Supongamos que, siguiendo con el ejemplo, el modelo inferior cuesta 400 € y el modelo superior 600 €.

Y los números son eso, sólo números.  Algo abstracto.  Que por si solo no dice gran cosa.  Al fin y al cabo, los números son números.  Y hay muchos.

Pero y si en vez de compararlo con un número lo comparásemos con otro sueño.  La cosa cambia:

– “Compro la tablet de gama inferior y con esos 200 € de diferencia compro una bicicleta a mi hijo que está deseando tener una.  Esto le haría muy feliz.”

Ahora la cosa cambia, ¿no te parece?  Al menos a mi sí me lo parece.

Vale.  Hasta aquí el ejemplo.

El Dinero de tu Empresa

Trasládalo a tu negocio.

Si te planteas una inversión comparándola solamente con el dinero que vas a gastar siempre tenderás a gastar un poco más porque la comparación es contra un número, y un número es sólo un número.

De 30.000 a 32.000 sólo cambia un número.

Si comparas los beneficios que te va a traer ese exceso de inversión con el beneficio de poder utilizar ese dinero en otras cosas, la cosa cambia.  Ya no es sólo un número.

¿De verdad necesitas esa oficina en ese sitio tan lujoso o puedes irte a un sitio más económico?

¿De verdad necesitas un iMac o puede valerte un Lenovo?

¿De verdad necesitas realizar tú toda la producción de tus productos o puedes subcontratar a una empresa que te lo puede hacer?

¿De verdad necesitas contratar una agencia reconocida de comunicación o puedes contratar a unos chicos/as que están empezando y tienen muchas ganas y empuje?

De verdad. No compares sólo contra un número.

Antes de gastarte el dinero piensa en otro sueño que puedes hacer con la diferencia y compáralos.

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

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Magia es tener un puesto de comida callejera y conseguir una estrella Michelín.

Algunas de las claves para conseguir este hito (un hito que demuestra que con el trabajo bien hecho se puede alcanzar cualquier meta):

1. Calidad
2. Compromiso
3. Aprendizaje constante
4. Calidad + Precio bajo = Éxito asegurado

Y es que lo que se hace con el corazón y con pasión genera el hechizo de los clientes.

En este blog ya he tratado sobre la generación de valor a través de las emociones de nuestros clientes, sobre cómo encarar la Calidad para destacar sobre nuestra competencia y sobre las interacciones con nuestros clientes.

Todo esto porque creo que la piedra angular de cualquier negocio es el valor que aporta a sus clientes.

Un valor que se compone del producto o servicio y del precio.

Ya sabes que cuando compramos algo siempre “pensamos” que nos llevamos más valor que el dinero que hemos pagado.

Creando Magia

¿Por qué hay marcas o productos/servicios que tienen completamente enamorados a sus clientes (fans)?

La creación de una Propuesta de Valor tiene un alto componente metódico en el que tenemos que ir buscando información e ir aplicándola en el desarrollo de ese valor que damos a nuestros clientes.

Pero hay una parte (no sabría determinar un porcentaje, pero es alto) que depende de la magia que originas.  Una magia que depende única y exclusivamente de ti:

• Los estándares de calidad que establezcas.
• Tu compromiso con el trabajo bien hecho.
• La evaluación y mejora constante.

Incorporar todo esto en nuestros procesos hace que aumente el valor percibido de los clientes, lo que eleva la probabilidad de venta.

El éxito económico (y una empresa con una base firme) viene de prevalecer la rotación de productos/servicios sobre el margen de beneficio.  

Una rotación potenciada con precios asequibles para el mercado.

Esto no significa que seamos el más barato ni que entremos en una guerra de precios, esa guerra no podemos ganarla. Significa que tenemos que orientarnos en aumentar el número de operaciones de venta y no tanto al mayor beneficio posible de cada operación.

Y ahora pensarás:  “¡Qué listo!  No necesito que nadie me diga que tengo que vender más veces, eso ya lo sé yo… pero ¿cómo lo hago?

Efectivamente, la pregunta del millón.

Fuera Trucos

Una de las cosas que más me choca de los empresarios es que, en general, no se permiten ser ellos mismos.

Les dicen lo que tienen que hacer.  Prestan demasiada atención a lo que hace la competencia. Son presa de muchas indecisiones y contradicciones, algo lógico en un mundo tan incierto como es el de las empresas.

Todo esto acaba con lo genuino que tenemos dentro.  Y ese componente genuino es el que nos permite hacer magia.

Determinar nuestros valores y principios y mantenernos fieles a ellos, pase lo que pase.

En el momento de diseñar nuestra estrategia y nuestras acciones pensar si a nosotros como clientes nos gustaría que nos tratasen así.  Para esto es absolutamente imprescindible ser sinceros con nosotros mismos y conocernos en profundidad.

Si algo de tu empresa lo estás haciendo porque te lo han recomendado, porque otros lo hacen, porque has leído en alguna parte la fórmula del éxito de alguien e intentas reproducirla… todo esto son trucos.

¡Quítate las ataduras!

Por supuesto que tienes que buscar inspiración en lo que otros hacen, buscar información constantemente para seguir aprendiendo, escuchar recomendaciones, etc.

Una vez que tienes esa nueva información, pásala por el filtro de tus valores, de tus principios, de tus creencias.  En definitiva, por el filtro de ti mismo y adáptalo a lo que tú eres.

Y preséntalo a tus clientes.

Eso es magia.

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

Imagen de Sergi Viladesau

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Así que no es una ventaja competitiva ni una diferenciación.

¿Te sorprende que las empresas no caigan rendidas a tus pies cuando les presentas tu oferta?

Veo por doquier a empresas y profesionales que venden a otras empresas los beneficios de su gancho comercial, que es que ayudan a aumentar la cuenta de resultados.

Es su propuesta comercial “con nosotros aumentarás tu cuenta de resultados“.  Bien sea por aumentar las ventas o bien sea por reducir los costes.

Es que es lógico.  Somos una empresa o profesional.  Todo lo que hacemos afecta a nuestra cuenta de resultados porque la cuenta de resultados es el resultado de todo lo que hacemos.

El beneficio o la pérdida que tengamos es el resultado de si servimos bien o mal a nuestros clientes.

Por lo tanto, que nuestro gancho comercial sea aumentar el beneficio de nuestros clientes no es una diferenciación con la competencia. 

Todos lo ofrecen, directa o indirectamente.

Así que si ofreces eso a tus clientes, aumentar su cuenta de resultados, seguramente tengas que reducir la tuya porque entrarás en una guerra de precios.

Explora Nuevos Beneficios

¿Cuál es mi consejo?  Buscar otros beneficios para incluir en tu propuesta comercial.

Cualquier empresario va a comprar productos o a contratar servicios que piense que son lo mejor para su  empresa.

Valorará la situación actual de ésta, la estrategia establecida para el futuro, y con este análisis determinará si lo que le ofreces le permitirá alcanzar los objetivos estratégicos o no.

Si piensa que no le vamos a hacer alcanzar los objetivos, nos rechaza de plano.  Pero si piensa que sí podemos ayudarle, es posible, y sólo posible, que nos compre o contrate.

Por lo tanto nuestra propuesta de ventas debe estar enfocada en mostrar este otro beneficio que va a conseguir con nosotros (y que, por proyección, le llevará a mejorar su cuenta de resultados).

Proceso de Búsqueda

Una vez que nos hemos dado cuenta que nuestra propuesta comercial es igual a muchas otras, debemos empezar el proceso de búsqueda para cambiarla.

Podemos empezar definiendo en qué parte de la estructura de la empresa de nuestros clientes vamos a inyectar el proceso de mejora.

En los sistemas de producción, en los de ventas, en la logística, en el equipo administrativo, en los procesos de decisión …

Después podemos seguir con el análisis de las características de nuestros productos o servicios y preguntándonos qué beneficio consiguen con ellos.

Por último, ir con tu nueva propuesta comercial a tus clientes y potenciales para que pase la prueba de fuego.

Que es saber si tus hipótesis sobre los beneficios que les ofreces son los que realmente quieren cubrir.  Porque ya sabes que una cosa es que tengan un problema y otra cosa muy distinta es que quieran solucionarlo.

“Nuevos” Paradigmas en Beneficios

Casi nadie ya pone en duda que los paradigmas empresariales están cambiando desde hace algunos lustros y que seguirán cambiando durante varios lustros más.

Estos cambios están dejando salir a la luz cosas que se habían enterrado con el apogeo del modelo racional de dirección de empresas promovido por escuelas de negocios y universidades.

Un modelo racional que es más fácil enseñar en programas formativos ya que se basan sistemas lógico-matemáticos.

Cuando la realidad es que los humanos no somos, ni de lejos, sistemas lógico-matemáticos que podamos encajar en una hoja de cálculo.

Este es uno de los motivos de que los estudios de mercado sean una herramienta con tan poco éxito.

Según la lógica racional hacemos un análisis exhaustivo de cada producto que vamos a comprar y tomamos la mejor decisión.  Pero la realidad es bien distinta.

Lo que está saliendo a la luz, que decía un poco más arriba, es que lo importante para las empresas son las personas.

Las personas siempre han sido la PRINCIPAL APORTACIÓN DE VALOR EN LAS ORGANIZACIONES.

Cuando leo análisis de empresas de cualquier época, a las exitosas siempre les encuentro un punto en común.  Ponen a las personas en el centro de su organización.

Sí, también desarrollan estrategias racionales exitosas que les llevan a la cima, pero otros copian estas estrategias que deberían funcionar porque las matemáticas son exactas, y no funcionan.

Porque no tienen el ingrediente secreto.  Valorar a las personas.

Proyecta tu Beneficio hacia las Personas

Todos sabemos que si nuestros empleados están contentos y se sienten apreciados por la empresa, son más productivos.

También sabemos que si nuestros clientes están contentos y se sienten valorados por la empresa, es posible que nos compren más.

Lo mismo pasa con los proveedores y colaboradores, que si están contentos nos dan mejor trato y nos hacen más favores, que a veces nos “salvan la vida”.

Tener contentos a estos tres grupos de terceros de la empresa, siempre hará que mejore nuestra cuenta de resultados.

Creo que los beneficios hacia las personas siempre será una de las mejores ventajas competitivas que podemos ofrecer.

Tener a las personas, a todas y cada una de ellas, en el centro de nuestros pensamientos y de nuestra estrategia, es una habilidad.  Y como tal, los que no la tenemos de nacimiento, la podemos desarrollar.

Si quieres tú también puedes desarrollarla.  Y puedes hacerlo conmigo si crees que puedo ayudarte.

En los meses de febrero y marzo de 2018 voy a impartir un curso online en el que los participantes van a trabajar la habilidad de poner a las personas en el centro de su estrategia.

Como te digo es un curso en el que vas a participar por vídeo conferencia, así que puedes estar en cualquier parte del mundo con conexión a Internet.

Las plazas están limitadas a 10 personas y ya hay algunas ocupadas, así que no te quedes sin la tuya.

El plazo con el mejor precio para los Primeros Participantes termina el 31 de octubre.

Más información e inscripciones aquí.

Deseo que seas uno de los participantes que empiecen a poner a las personas en el centro de su organización o dirección.

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,
Luis

Imagen de Mpumelelo Macu

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