No descubro la rueda al decir que cuando ofrecemos al mercado algo novedoso es muy difícil empezar a venderlo.
Lo digo por experiencia. Los planteamientos que yo presento son novedosos para muchos (no nuevos porque siempre han estado ahí como el secreto de las empresas que funcionan bien) y los rechazan.
No quieren arriesgarse. Incluso en centros universitarios, escuelas de negocios, cámaras de comercio, centros de emprendimiento…
Es decir, sitios que hablan constantemente de disrupción e innovación en su publicidad, pero que luego no salen del marketing online, de la transformación digital, de liderazgo, gestión de equipos o productividad.
Todos temas importantes, pero ya no son innovación.
En mi opinión esto pasa porque en general no nos arriesgamos y elegimos lo que conocemos, en base a nuestro sistema de creencias.
(Obviamente no todos, que los innovadores no se me subleven. Unos tienen más aversión al riesgo que otros. Gracias a los que se arriesgaron los homo sapiens estamos como estamos ahora y seguiremos cambiando en el futuro.)
Y para muestra un botón.
No tiene nada que ver con empresas pero sí demuestra lo que quiero transmitir en este artículo.
Una pareja de amigos míos se fueron a pasar tres días a París en su xxx aniversario de boda.
Además de visitar todo lo que les dio tiempo como buenos turistas, también comieron, claro.
A mi mujer y a mi que nos encanta comer, probar cosas nuevas y repetir de las viejas, les preguntamos rápidamente por lo que comieron.
Estaban en París. Una de las ciudades que mejor se puede comer del mundo.
Se pasaron los tres días comiendo y cenando en McDonalds !!!!!!
Porque no se atrevían a equivocarse.
Y esto pasa a la mayoría de las personas (entiéndase mayoría como más del 50%. Que cada uno decida cuánto más).
División del Mercado
Con lo anterior no quiero decir que los que se arriesgan molan y los que no lo hacen, no molan.
Gracias a los que arriesgan avanzamos ya que descubren cosas nuevas. Pero suelen morir sin descendencia.
Es gracias por los “cobardes” que no se arriesgan por los que la especie homo sapiens no nos hemos extinguido, porque dejan descendencia que podemos aprovecharnos de los descubrimientos de otros.
Everett Rogers planteó un modelo del ciclo de aceptación de un producto o servicio.
Según este modelo, sólo el 16% de los consumidores del producto o servicio son los que se arriesgan.
Por la otra parte, hay un 84% del mercado que no se arriesga. Que compra lo que conoce.
No me refiero a que conozca directamente, porque siempre hay una primera vez que probamos algo, sino a que considera que hay suficiente masa social usando ese producto o servicio como para dar el paso “sin riesgo”.
Por ejemplo, mis amigos no conocían a nadie en París que les recomendase un restaurante “de confianza”. Así que fueron a lo que conocían. Tienen mucha aversión a gastar dinero en algo que pueda no gustarles.
Posibilidades de Éxito
Sólo unos pocos tienen posibilidades de éxito vendiendo innovación.
Dos son los motivos:
- Vender algo nuevo cuesta mucho dinero.
- Vender algo nuevo cuesta mucho tiempo.
Sólo algunas grandes empresas tienen capacidad económica y de tiempo para hacerlo
O los emprendedores jóvenes, que no suelen tener dinero pero sí mucho tiempo por delante y menos necesidad de dinero. Aunque la gran mayoría termina quedándose sin tiempo y retirándose antes de conseguirlo.
Además no son los que hacen el descubrimiento los que suelen hacer dinero con él, sino que son otros los que ven la oportunidad comercial.
Por ejemplo Einstein y su descubrimiento del efecto fotoeléctrico, que fue por lo que le dieron el premio Nobel y no por la Teoría de la Relatividad, como pensamos la mayoría.
Sin quererlo (cosas de mi subconsciente) he traído otro ejemplo de que elegimos lo que conocemos.
Cuando presentaron la candidatura de Albert Einstein al premio Nobel por su Teoría de la Relatividad, fue rechazada porque el técnico que tenía que decidir (físico también) no la entendió.
El técnico también escogió lo que “conocía”.
Ofrece Algo que Conozcan
Si no estamos dentro de la clasificación que he hecho un poco más arriba, grandes empresas o emprendedor con mucho tiempo por delante, es mejor que no vendamos grandes innovaciones.
Me refiero al mensaje comercial, no a lo avanzado que sea tu producto o servicio (que, por supuesto, tiene que ser todo lo avanzado que puedas conseguir).
A nuestros clientes les da igual nuestros productos y servicios, ellos lo que quieren es alcanzar las esperanzas que tienen.
Por lo que tenemos que decírselo de forma explícita, evidente, rotunda y sencilla.
Un mensaje que al subconsciente de nuestros clientes le permita hacer una conexión rápida entre su esperanza y la solución que les estamos ofreciendo.
Esto sólo podremos conseguirlo si el mensaje que reciben de nosotros es algo que ya conocen. Algo que ya está dentro de su sistema de creencias y acepten rápidamente sin comprobaciones adicionales.
Algo que ya han validado previamente.
CLACK. Encaja.
Nuestros clientes deben preguntarse: ¿cómo sabían que yo quería esto, si ni siquiera se lo he pedido?.
Una vez que nuestro mensaje comercial hace ese encaje en nuestro cliente, es el momento de hablarle de la revolución de nuestros productos y servicios y de cómo es una mejor solución.
Para poder crear estos mensajes tenemos que conocer a nuestros clientes. Conocer realmente qué es lo que quieren, cuales son sus esperanzas. Y sobre todo, por qué quieren lo que quieren.
No lo que nosotros pensamos que quieren, que suele ser una adaptación a nuestro favor de lo que vendemos. Lógicamente esto no funciona. Y si funciona es como la flauta de Bartolo… por causalidad.
Para saber cómo conocer a tus clientes, haz clic aquí para ver algunos artículos que te ayudarán.
Si no conocen lo que ofrecemos, seguramente no lo compren.
Si no lo conocen puedes educar a tus clientes. Para esto necesitas mucho dinero y mucho tiempo. ¿Tienes las dos cosas?
Un saludo y ¡qué tengas una fantástica semana!
Luis
Photo by Becca Tapert on Unsplash
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