Escogemos lo que Conocemos

No descubro la rueda al decir que cuando ofrecemos al mercado algo novedoso es muy difícil empezar a venderlo.

Lo digo por experiencia.  Los planteamientos que yo presento son novedosos para muchos (no nuevos porque siempre han estado ahí como el secreto de las empresas que funcionan bien) y los rechazan.

No quieren arriesgarse.  Incluso en centros universitarios, escuelas de negocios, cámaras de comercio, centros de emprendimiento…

Es decir, sitios que hablan constantemente de disrupción e innovación en su publicidad, pero que luego no salen del marketing online, de la transformación digital, de liderazgo, gestión de equipos o productividad.

Todos temas importantes, pero ya no son innovación.

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Apalancamiento Operativo

Posiblemente hayas oído algunas, o muchas, veces este término Apalancamiento Operativo y hayas querido enterrar la cabeza en la tierra como un avestruz pensando que a continuación viene otra explicación aburrida del argot económico-financiero.

La verdad es que dicho así, Apalancamiento Operativo, suena a algo hipercomplejo que se necesitan años de estudio (y muchas ganas) para aprender lo que es .

Nada más lejos de la realidad.  Es un concepto muy sencillo y que además, cuando leas a continuación la explicación que voy a darte, le vas a coger mucho cariño.

Voy a empezar con una aproximación a lo que es para después ir desentrañando poco a poco el concepto hasta comprenderlo completamente.

El Apalancamiento Operativo es el beneficio que obtienes de tus ventas después de descontar los gastos variables y los gastos fijos.

Se le llama apalancamiento porque depende de tu estructura de gastos.

Si tienes más gastos variables en la producción de tus productos y servios tu apalancamiento operativo será menor que si tienes más gastos fijos.

Al principio este beneficio (apalancamiento) sirve para llegar hasta el Punto Muerto, que es ese momento en el que has cubierto todos los gastos fijos del mes pero que aún no tienes beneficio.  A partir de este momento ya es beneficio real para tu negocio.

 

Un Ejemplo para Entenderlo

Imagina que tienes un centro de lavado de coches.  Puedes optar por dos tipos de estructuras de gastos:

  1. Gastos variables:  lavas los coches a mano y sólo tienes el gasto del agua y del producto de limpieza (además del gasto de tus horas, pero en este caso sólo hablamos de gastos económicos).
  2. Gastos fijos:  adquieres maquinaria de lavado de coches automática con la inversión en dinero que esto conlleva.

En el primer caso tus gastos dependen directamente de la cantidad de coches que limpies, por lo que si cobras 15 euros por lavar un coche y tus gastos se pueden considerar de 0,15 céntimos, tienes un beneficio de 14,85 euros por lavado.

Si lavas 20 coches al día ganas 297 euros/día.

En el segundo caso tienes unos gastos fijos que tienes que amortizar, que es la máquina de lavado.  Esta máquina te permite lavar 3 veces más de coches y reducir los gastos a 0,05 céntimos por lavado.

Por lo tanto por cada lavado tienes un beneficio de 14,95 euros.  Así que si lavas 60 coches al día el beneficio es de 897 euros/día.

Supongamos que el coste de amortización de la máquina es de 200 euros al día.

El beneficio al final del día es de 697 euros.  400 euros más cada día.  Un 234% más de beneficio cada día.

 

Conclusión

Como has visto en el ejemplo, adquirir una máquina, que es un aumento de gastos fijos, te ha permitido triplicar la producción y ganar un 234% más que manteniéndote con gastos variables.

Por esto se llama apalancamiento.  Porque funciona como una palanca física.  Aplicando un pequeño esfuerzo (inversión en maquina – gastos fijos) puedes producir un gran resultado (aumento de producción  – ingresos).

Otra de las conclusiones es que reduces tus gastos variables, que suelen ser tu tiempo o el de tus empleados.  Así que ahora podréis utilizar ese tiempo en nuevas fuentes de producción y de ingresos.

Con esta descripción del apalancamiento operativo no quiero decirte que te líes la manta a la cabeza y empieces a comprar maquinaria a diestro y siniestro.

Lo primero que tienes que conseguir es un flujo constante de clientes.  Y será en ese momento cuando sea interesante aplicar alguna estrategia para hacer palanca.

Aquí te dejo un esquema de cómo funciona el apalancamiento operativo.  Para que te permita comprender mejor este concepto tan importante para el buen funcionamiento de tu negocio.

 

Corolario

Aunque en este artículo parezca lo contrario, siempre defiendo tener gastos variables antes que fijos.

Como siempre hay excepciones.  Una es el ejemplo que he puesto.

En este caso el gasto fijo, la inversión en maquinaria, es un gasto que paga el cliente con los servicios que presta el centro de lavado.

No es un gasto que sale de su bolsillo.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 

Imagen de Bambi Corro

 


 

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El Más Barato es Relativo

Yo creo que en la situación actual, en los países occidentales, todos los sectores han entrado en guerra de precios.

No quiero decir con esto que todos tengamos que luchar por ser el más barato.  Lo que quiero decir es que tenemos que mantenernos en una banda de precios no mucho más alta de la media.

¿Por qué?

Porque hemos alcanzado unos niveles de calidad de productos y servicios tan alta que la calidad ya no es una ventaja competitiva.  Es algo que los clientes damos por supuesto.

Siempre he creído que una empresa tiene que buscar su aumento de beneficio por la rotación, es decir, por la cantidad de veces que nos compran, y no por el margen de beneficio de cada venta.

(Los profesionales independientes que viven de vender horas de trabajo tienen un problema con esto.  Aquí tienes una posible solución.)

Así que, tenemos que buscar la manera de hacer que nuestros clientes nos compren más que a los otros.

Es muy fácil decirlo, lo sé, y difícil hacerlo, también lo sé porque es a lo que me dedico.  Es una de las áreas que trabajo con mis clientes.  ¿Cómo hacer que les compren más?

Lo que tienes que trabajar es en buscar la manera de hacer que los clientes se gasten el dinero en ti y no en cualquier otra cosa que encuentran en el mercado.

 

Todo es Competencia

Ten en cuenta que nuestra competencia es cualquier cosa en la que el cliente, sea consumidor o empresa, se gaste su dinero y ya no le quede dinero para comprarnos a nosotros.

Este concepto en consumidores finales se ve más claro.  Todos tenemos unos ingresos mensuales y no podemos (debemos) gastar más.  Una vez que nos quedamos sin dinero ya no compramos más.

Si el siguiente de mi lista para comprar eras tú pero me he quedado sin dinero, ya no te compro.

Lo que tenemos que hacer es conseguir que nuestros productos y/o servicios se posicionen más arriba en esa lista de compras del cliente. 

Más adelante verás algunas ideas para subir en la lista.

Lo mismo pasa con las empresas.  Si vendes tus productos o servicios a empresas tienes que tener en cuenta que todos ofrecemos el mismo beneficio final:  Aumentar la cuenta de resultados.

Lo que tenemos que hacer en este caso es mostrar cómo lo vamos a hacer o  por qué lo hacemos.

En el mundo de los negocios hipercompetitivo que vivimos, en el que hay varios proveedores para un mismo servicio, conseguimos nuestros clientes por la afinidad que tengan con nosotros.

Hay veces que, aunque racionalmente todo parezca correcto, algo por dentro nos dice que no es la elección acertada.  Nuestra sensación es que tenemos que rechazarlo.

Al contrario pasa lo mismo.  ¿Cuántas veces te ha ocurrido que has hecho una elección en contra de todas las señales racionales que había?

 

Aumentar la Veces que nos Eligen

Esto es porque somos animales emocionales, no racionales como nos quieren hacer creer.

Por lo tanto tenemos que orientar nuestro mensaje comercial (somos empresas, todos nuestros mensajes están orientados a vender, directa o indirectamente) hacia las emociones de nuestros clientes.

 

Enamora a tus Clientes

Enamorar a tus clientes es una de las ideas que te propongo y para la que puedo ayudarte con uno de mis productos de formación online.

Negocios que Enamoran es una master class con la que podrás conocer mis claves de cómo crear Propuestas de Valor Fascinantes para que consigas más y mejores clientes sin aumentar el gasto en publicidad.

Tan sólo hay que buscar el motivo por el que la gente hace las cosas y los clientes harán cola en tu puerta.

 

Facilita su Trabajo

Otra idea que puedes trabajar para aumentar las veces que te eligen la publiqué hace ya dos años (cómo pasa el tiempo…) y es que tu empresa haga el primer trabajo del cliente.

Te pongo un ejemplo real de esto.  Un centro de educación que necesita nuevas mesas para el aula de informática.

Recibe un presupuesto más barato con unas mesas y sillas de la misma calidad que otro presupuesto algo más caro.

¿Cuál eligieron?  Ya has adivinado que el de mayor precio.  Porque después de instalar las nuevas mesas y sillas necesitaban un electricista que hiciese la instalación del cableado.

El más barato no les dieron solución a esto.  Los de mayor precio contactaron con un electricista para dar un servicio completo al cliente (con el correspondiente aumento de presupuesto, claro).

 

Preocúpate y Ocúpate

Una idea más.  Que tus clientes vean y sepan que tu empresa se preocupa de dar un gran servicio o de tener fantásticos productos.

Cuando te preocupas se nota.  A los clientes nos gusta que se preocupen por nosotros.

Nos gusta sentir que realmente quieren ayudarnos, por supuesto a cambio de dinero.

Porque tenemos distintas esperanzas que queremos cubrir.  Normalmente no podemos hacerlo solos y necesitamos otras empresas para lograrlo.

 

Detalles que Marcan la Diferencia

Como decía más arriba, existen varios proveedores que nos ofrecen una misma solución (independientemente de cómo lo solucionen).

Si el punto de inicio es el mismo, la esperanza que queremos satisfacer, y el punto final es también el mismo, conseguir satisfacer la esperanza, los elementos diferenciadores estarán durante ese «camino» entre el punto de inicio y el final.

Estos son los detalles que tenemos en nuestros procesos y puntos de interacción con los clientes.

Tenemos que trabajar en ser mejores.

Ser mejores es algo que deciden nuestros clientes, no nosotros.  Podemos hacer productos o servicios técnicamente mejores que no gusten a los clientes.  Lo siento, pero así «pierdes la partida».

 

Conclusión

Tenemos que tener claro que el tablero del juego ha cambiado.  Ya hay mucho de todo y que produce el mismo resultado aunque la forma de hacerlo sea distinta.

Por lo que tenemos que centrarnos en poder optimizar nuestros procesos y costes para poder competir por precio (no es obligatorio ser el más barato pero sí ser competitivo).

Y a la vez tenemos que hacer que nuestros clientes nos elijan más veces antes de que se gasten su dinero.

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de freestocks.org

 


 

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¿Crees que No Tengo Nada Mejor que Hacer que Esperarte?

En muchas más ocasiones de las que me gustaría me hacen esperar innecesariamente.

(Una de las cosas que peor llevo yo es tener que esperar.  Cada uno tenemos nuestras manías 🙂 )

No me molesta tener que esperar porque tengan sus plazos de entrega.  Me molesta cuando tengo que esperar porque alguien se siente importante por el mero hecho de hacerme esperar.

(Así que si me hacen esperar sin razón aparente me molesta aún más.  Qué le voy a hacer, soy así.)

Alimentan su ego, se sienten importantes, pero no se dan cuenta del daño que se hacen a ellos y a su empresa (sea empresario o trabajador).

  • Hacerte esperar para ser atendido porque está haciendo cualquier cosa que puede hacer más tarde.
  • Hacerte esperar para que realicen el trabajo que has encargado y que ya ha cumplido el plazo de entrega comprometido.
  • Hacerte esperar para que te den esa información que necesitas.
  • Ser incapaz de tener la empatía suficiente como para dar al botón responder y escribir «Recibido» cuando envías una documentación importante para ti y saber que ha llegado.

En definitiva, hacerte esperar para sentirte importantes, para sentirse superiores a ti y hacer ver que «estas en sus manos».

(Que no se me den los aludidos los que no lo hacen por sentirse importantes, pero antes valora si realmente no lo haces para alimentar tu ego.)

Yo tengo mi manera de comprobar quien me hace esperar por necesidad o por sentirse importante.  No es una fórmula exacta ni comprobada científicamente.  Está basada en mi experiencia.

Si me informan sobre la situación del «caso», retrasos, problemas, imprevistos, etc., yo considero que no es por hacerse los importantes.  Hace tiempo escribí sobre la importancia de informar.

Los que se hacen los importantes tienen la necesidad de que les preguntes.  De saber que dependes de ellos.

 

Informa Rápidamente

Aunque yo no hago apología de la tecnología, creo que una de las ventajas que tiene es que nos permite tener informados a los clientes.

Por poner un ejemplo, las compañías de mensajería (que sufrirán grandes cambios y reducción de personal trabajador, no por la tecnología en sí, sino por el comportamiento de sus trabajadores, que deja mucho que desear.  Se creen muy importantes.)

No sé si en todas, pero ahora las compañías de mensajería te permiten saber la situación de un envío en tiempo real desde su web.

Introduces la referencia de envío y puedes ver si ha salido de la ciudad de envío, si ya está en la ciudad de destino, si está en reparto, incidencias, etc.

Además de ser una, para mi, ventaja competitiva respecto a las que no dan este servicio (si es que queda alguna) les ha quitado una gran carga de trabajo de soporte telefónico de personas que preguntan por la situación de su envío.

En un mundo como el actual en el que tener y mantener ventajas competitivas cada vez cuesta más, las pequeñas y medianas empresas tenemos que centrarnos en otras variables para aportar valor.

Una de ellas, para mi, es la atención por los detalles.  Algo que a medida que la empresa es más grandes es más difícil de hacer.

Un caso-ejemplo sufrido en primera persona.  IKEA.  Una empresa que me encanta (encantaba) por la atención al cliente y los procesos optimizados que tiene.  Hasta que compras una cocina con ellos.

Como tengas un problema con el departamento de cocinas, éste se multiplica hasta el infinito y más allá.  Falta de atención, falta de interés, no recibir las llamadas prometidas, falta de información interna y externa hacia nosotros, malas contestaciones…

 

Te Adelantarán por la Derecha

Coincido con muchos profesionales de la transformación digital en que lo importante de esta transformación son las personas (como en cualquier otra transformación), no la tecnología.

La tecnología no es más que una herramienta más para dar servicio a las personas.

Además de servicios personalizados y otras de las muchas ventajas que nos da la tecnología, una de ellas es mantenernos informados.

Es posible que no tengas dinero suficiente para hacer una inversión en tecnología, pero seguro que sí puedes mantener informados a tus clientes, aunque sea por correo electrónico o teléfono.

La Calidad no es tener un producto o servicio correcto.  La Calidad es una actitud.

Una actitud de Calidad es hacer ver a tu cliente que el importante es él/ella, no tú. 

Sino, cuando quieras darte cuenta, alguna empresa te habrá adelantado por la derecha y ni te habrás enterado.

Este artículo no va dirigido únicamente a empresarios.  También es para esos trabajadores que creen que tienen mucho trabajo y que entorpecen y retardan los procesos para sentirse importantes.

Todos necesitamos sentirnos importantes.

Vamos a conseguir ser importantes porque aportamos valor y no pueden vivir sin nosotros, no porque molestamos y no quieran vivir con nosotros.

¿Aportas valor o molestas?

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Clem Onojeghuo

 


 

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Desmuestra al Mundo lo Bueno que Eres

Tú tomas tus decisiones.  Puedes decidir tener a alguien (tu jefe, tu cliente, tu entrenador personal…) que te diga lo que tienes que hacer o bien decidir tú qué es lo que vas a hacer.

En muchas ocasiones oigo a dueños de negocios y pequeños empresarios quejarse de que sus potenciales clientes no les dejan mostrarles lo buenos que son y lo que les ayudarían sus servicios.

También se lo oigo decir a emprendedores, que se quejan de la falta de oportunidades que da el mercado.

Pero lo que yo me pregunto cuando oigo esto es:  «¿por qué quieren pagar para que les digan lo que hacer?»

Sí, están pagando para que les digan lo que hacer.  Están pagando una prima al supervisor por no coger el toro por los cuernos y dar un paso adelante.

Necesitan a alguien que asuma la responsabilidad de que les digan qué es lo que tienen que hacer a continuación.  Y además pagan dinero.

Sí, pagamos dinero.  Que yo no voy a ser menos que los demás.

Por ejemplo.  Si vamos a un gimnasio (que yo no voy) y trabajamos una hora, el coste de la sesión es cero.  Pero si contratamos un entrenador personal para que nos de instrucciones, el coste de la sesión será de 50 euros.

Otro ejemplo.  Si eres diseñador gráfico puedes aceptar un trabajo como diseñador freelance por 5€/hora.

Que es mucho menos de lo que ganarías si, como otros diseñadores, imaginases cosas asombrosas, las creases y las enseñases al mundo a través de blogs, vídeos… y lo pusieses a la venta.

 

Pasarías de que te Contraten a Autocontratarte

(Qué no es lo mismo que autoemplearse.)

Ya no tendrás que preguntarte si te pagan lo que vales, como te decía en un artículo anterior.

Porque estas demostrando desde el principio lo que vales.

¿Cuánto estás pagando por el privilegio de tener a alguien que te diga lo que tienes que hacer?  Deja de pagar e invierte ese dinero en tu carrera.

Si vendes tu trabajo por horas está bien.  Si realmente es lo que quieres hacer.

Pero eso te llevará siempre a estar a expensas de lo que la persona que decida quiera.

Muchos freelance que venden horas están en un paso intermedio, pero que no se atreven a dar el paso definitivo de crear un gran trabajo, sin cliente a la vista, para demostrar al mundo lo buenos profesionales que son.

Esperan a conseguir algún cliente que les diga lo que tienen que hacer. Alguien, en este caso el cliente, que asuma la responsabilidad de decir qué hacer a continuación.

Y esto no sólo pasa en trabajos creativos.  También pasa mucho en sector de la formación.

Existe gente muy capacitada instruyendo a otros para enseñarles lo que saben.  Pero no se atreven a crear un  curso online y ponerlo a la venta de forma masiva por Internet.

Esto pasa en todos los sectores de servicios y en muchos de productos.

Si realizas servicios es mucho más económico demostrar al mundo lo que vales porque es una cuestión de tiempo.  De horas de trabajo no remuneradas a corto plazo, pero con gran proyección de futuro (si eres bueno realmente).

Si fabricas productos tienes que incurrir en costes de dinero y esa es una barrera que no todos pueden superar.

 

Así que Toca Tomar Decisiones

Y correr el riesgo de equivocarnos.

Ya sabemos la poca tolerancia que tenemos en este país a equivocarnos y que los demás tengan conocimiento de ello.

Esto es uno de los motivos, pequeño, pero motivo que lleva a que unos pocos ganen mucho dinero y que otros muchos no tanto.

Porque han decidido ser ellos los que toman las decisiones, y su primera decisión fue demostrar al mundo lo que valen.  Decidieron ser ellos los que dicen a los demás lo que tienen que hacer.

Para ganar hay que arriesgarse.  Si esperas a que te digan lo que tienes que hacer, no te estas arriesgando.

Lo dicho, hay decisiones que nos cambian la vida.  Y esas decisiones las tomamos nosotros.  ¿Sigues esperando a que te digan lo que tienes que hacer?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!,

Luis


 

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El Lienzo de Propuesta de Valor y las Emociones

En este artículo no te voy a hablar de cómo trabajar en lienzo de propuesta de valor, que de eso ya puedes encontrar mucha información en Internet.  Por ejemplo aquíaquí y aquí.

Lo que vas a leer en este artículo es de cómo podemos utilizar el lienzo de propuesta de valor para orientar nuestro mensaje a las emociones de nuestros clientes.

Hace ya muchos años los neurocientíficos descubrieron que tenemos una parte de nuestro cerebro que es más racional y otra parte de nuestro cerebro que es más emocional.

Y también ten en cuenta esto:

Todas las decisiones que tomamos las hacemos en estado emocional.  Es decir, tomamos nuestras decisiones desde las emociones.  Y nuestros clientes también.

Por lo que resulta imperativo empezar a cambiar nuestros mensajes comerciales y nuestra propuesta de valor para empezar a hacerlos más emocionales ¿no te parece?

Hasta aquí bien, pero ¿cuáles y cuántas son nuestras emociones?

 

Ocho Emociones Básicas

  1. Tristeza
  2. Vergüenza
  3. Asco
  4. Enfado
  5. Miedo
  6. Sorpresa
  7. Alegría
  8. Confianza

Estas son las básicas.  Digamos como los colores primarios.  Y la combinación de estas emociones da lugar a los sentimientos.

De estas ocho emociones, cinco son para protegernos, para escapar.  Producen estrés y hacen liberar el cortisol, que es una hormona que sirve para ponernos en alerta y optimizar nuestro cuerpo para salir del peligro.

Otras dos emociones son para relacionarnos con humanos.  Producen placer, recompensa y hacen liberar dopamina que es un neuro transmisor con muchas funciones en el cerebro: comportamiento, cognición, motivación y recompensa…

Existe otra emoción que sirve como comodín de todas ellas.  Es la sorpresa.  Que hace de potenciador de las otras siete.

Si estas pensando por qué 5 emociones «malas» y sólo dos «buenas» es por una cuestión de biología evolutiva.

Porque nuestro cerebro está creado para ayudarnos a sobrevivir y no para nuestro placer.

Desde hace unos 2,5 millones de años que empezó a evolucionar el género Homo en África, nuestra principal preocupación ha sido sobrevivir, por eso tenemos más mecanismos para escapar que para disfrutar.

(Pongo «buenas» y «malas» entre paréntesis por hacer una diferenciación más rápida de comprender, pero no porque las emociones se puedan clasificar en buenas o malas.

Las emociones «malas» sirven para salvarnos la vida, son las que rigen nuestra supervivencia, por lo tanto tan malas no serán 🙂 )

 

¿Cómo Aplicamos las Emociones al Lienzo?

Como  puedes ver un poco más arriba la emoción se puede descomponer en e-moción, que es la energía para mover (en nuestro caso a los clientes para que nos compren).

Siguiendo este desarrollo las emociones son las que provocan la motivación en las personas.  Así que vamos a motivar a nuestros clientes para que vengan a nosotros.

En el lienzo de propuesta de valor hacemos una clasificación de las ganancias y de los esfuerzos que se producen de las tareas que hemos definido para nuestros clientes.

Una vez precisado esto, determinamos si nuestros productos o servicios pueden crear esas ganancias que busca el cliente o si reducen las frustraciones que les provocan.

Las ganancias provocan las dos emociones «buenas»: alegría y confianza.

Las frustraciones provocan las cinco emociones «malas»: tristeza, vergüenza, asco, enfado y miedo.

Todo esto aderezado por la salsa de la sorpresa, que, como ya he comentado antes, sirve para potenciar el resto de la emociones.

Por lo tanto si las e-mociones son la energía para la acción ¿hacia qué emoción/es vas a dirigir tu propuesta de valor?

Y no te olvides del factor sorpresa…

 

Un saludo,

Luis


 

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Tipos de Gastos y Cómo te Afectan

En las empresas podemos clasificar cuatro tipos de gastos distintos.  Y tenemos que conocer muy bien a qué categoría corresponde cada gasto para poder trabajar correctamente sobre ellos y así poder optimizarlos.

Hace casi un año hablaba en este artículo sobre que sólo hay dos maneras de aumentar el beneficio de una empresa:

  • Aumentar los ingresos, o
  • Disminuir los gastos

Yo te puedo ayudar en algo que depende completamente de ti.  Que es la estructura de gastos de tu negocio o pequeña empresa.

Eres tú el que decide en qué gastos incurrir, cuándo incurrir en ellos y cuántas veces.

Al final de ese artículo de hace un año, hacía referencia a los tres tipos de errores más comunes que yo he visto tanto en empresas como en pequeños negocios.

Después de publicarlo me di cuenta que se había quedado un poco cojo porque debería haber explicado cuales son los tipos de gastos de un negocio y cómo clasificarlos.

Antes de seguir quiero hacer una matización.  Habrá veces que oigas o leas que se habla «costes» en vez de «gastos» y que parecen lo mismo.

Es lo mismo pero no es igual, como decían «Martes y Trece».

Costes son los gastos que incurrimos en la producción de nuestros productos o realización de nuestros servicios.  Es decir, son necesarios para poder fabricar los productos que vendemos u ofrecer nuestros servicios.

Todo lo demás son gastos.  Aunque como digo es posible que oigas entremezclados estos conceptos y en ocasiones mal utilizados.

Y sin más preámbulos vamos a ver los tipos de gastos que tiene cualquier negocio.

 

Tipos de gastos

Gastos directos

Son en los que se incurren directamente en la fabricación y comercialización de tus productos o servicios. (Los gastos incurridos en fabricación también se llaman costes, como comentaba antes).

  • Materia prima,
  • mano de obra,
  • comisiones de vendedores,
  • marketing,
  • alquileres de naves industriales donde se fabrica …

Gastos indirectos

Son los necesarios para el funcionamiento del negocio pero que no son aplicables al proceso de fabricación y venta.

  • Material y personal administrativo,
  • devoluciones de cuotas de préstamos,
  • alquileres de oficinas …

Gastos variables

Son los que varían en función de la cantidad de fabricación de productos o de servicios prestados.

  • Materias primas,
  • procesos de fabricación,
  • transporte,
  • horas de consultoría,
  • acciones comerciales …

Gastos fijos

Son los que pase lo que pase tienes que pagar sí o sí.  Vendas más o vendas menos.

  • Salarios,
  • alquileres,
  • devolución de cuotas de préstamos …

Como has visto algunos gastos pueden entrar en dos categorías distintas.  No pasa nada, no son excluyentes entre si salvo estas correlaciones:

Gastos Directos <–> Gastos Indirectos

Gastos Variables <–> Gastos Fijos

Es importante que cojas una hoja en blanco y clasifiques tus gastos. 

Es el primer paso para empezar a no cometer los tres errores más comunes con los gastos y, a continuación, empezar a reducirlos.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Plan Estratégico: Hacer las Cosas

Esta semana vuelvo a traer al blog a Herb Kelleher, uno de los empresarios de los que más se puede aprender.

Sus consejos destilan conocimiento y sentido común.

Fue quien ideo el modelo de compañía aérea low cost. Southwest Airlines es una de las compañías mejor valoradas por los clientes.

Es un ejemplo de que ser barato no implica inevitablemente ser cutre y malo.

Si tu modelo de negocio es dar un servicio barato es perfecto pero cumple con lo que prometes a tus clientes y lo que hagas hazlo muy bien. No te escudes en que eres barato para dar un mal servicio o entregar un mal producto.

Esto me lleva al plan estratégico de Southwest Airlines, que es el título de este artículo:

 

Haz Las Cosas

Hagamos lo que nos hemos propuesto hacer.

Demos a nuestros clientes el servicio o producto que le hemos prometido.

Sólo cada uno de nosotros tenemos la idea en nuestra cabeza de la empresa que queremos tener. Los demás únicamente podrán hacerse una idea aproximada de lo que buscamos.  Siempre faltan las palabras adecuadas que para hacerles partícipes de nuestra visión.

No es un problema de palabras.  Simplemente cada uno tenemos nuestro punto de vista y es difícil ponernos en la piel del otro.

La única manera de hacerlo ver a los demás es demostrándoselo.

 

Luchemos por Nuestros Sueños

Lucha por esa empresa que tienes en la cabeza. Si crees que tu servicio o producto es bueno sigue adelante.

Pide consejos, sí.  Sopésalos y valóralos antes de aplicarlos.  Pero no los sigas a pies juntillas, por mucho respeto y admiración que tengas por el consejero.  Analiza si ese consejo es bueno para ti… o si es mejor una transformación de esa sugerencia.. o si simplemente piensas que no lo puedes aplicar.

Esta última frase no es una vía abierta al engreimiento y la arrogancia.  Tenemos que ser humildes (siempre) al valorar el consejo.

La mayoría de consejos que recibimos son de los que no nos gustan, porque son para corregir lo que estamos haciendo mal.

Nos han dado el consejo con la mejor intención. Ese consejo es bueno para el emisor, pero no tienen por qué funcionar igual de bien a los demás.

 

Promesas a los Clientes

Y para terminar vuelvo con las promesas a los clientes.

Si no podemos dar al cliente lo que le hemos prometido lo mejor es decírselo.

Cualquier cosa antes de hacerle sentirse engañado.

Los negocios se basan en la confianza. Que cuesta mucho ganar y muy poco perder, por ejemplo haciendo a un cliente sentirse estúpido.

Ya sabes que yo no soy de grandes planificaciones que con el transcurso de los meses cada vez son más difíciles de cumplir.

Sí soy de establecer metas y luchar hasta conseguirlas.

Una meta es ese fantástico servicio o producto que has imaginado.

Ya conoces el plan estratégico: haz las cosas hasta conseguirlo.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Prefiero la Buena Actitud a la Experiencia

Sí, la experiencia es útil y aporta mucho.  Pero donde esté una buena actitud y ganas por trabajar que se quite todo lo demás.

La actitud es lo que marca la diferencia.  Lo que hace llegar hasta el final con éxito.  Por eso es tan importante que haya un buen líder que mantenga la actitud correcta en el proyecto.

Por eso es tan importante que, aunque no exista ese líder, sí existan personas dentro del grupo con buena actitud para «tirar del carro».

Si trabajas sólo no te queda más remedio que tener buena actitud y ganas por hacer un buen trabajo siempre.

La actitud se demuestra por cómo te ofreces al mundo profesional, que es lo que nos ocupa, pero la actitud es algo que llevas siempre encima y te sirve para cualquier situación de tu vida.

Hace algo más de un año escribí un artículo en el que hablaba sobre trabajar por resultados, que es una manera altamente competitiva de conseguir más clientes y mayores ingresos.

A mi modo de ver esta es la actitud correcta para cualquier profesional independiente o pequeña empresa.

Esto es decirle a tus clientes que confías tanto en tu trabajo que si ellos no ganan tú tampoco ganas.

¿Te meterías en un proyecto que piensas que vas a perder dinero?  Claro que no.

Cuando no creo en el producto/servicio de un cliente potencial soy honesto y se lo digo.  Soy yo el que no lo cree, pero seguro que encontrará otro profesional que sé crea.

Los profesionales y pequeños empresarios que he conocido que trabajan por resultados son los que quieren comerse el mundo y confían plenamente en la calidad de tu trabajo.

Una buena actitud es clave para poder confiar.

 

Procesos de Selección por Actitud

Esto también pasa con los trabajadores por cuenta ajena.

Muchos de ellos son funcionarios (en el sentido peyorativo) privados.  Pido perdón a todos los funcionarios honrados, que son la mayoría, que se dejan la piel en su trabajo todos los días. Es un caso en el que pagan justos por pecadores.

Escucho regularmente quejarse a empresarios por el poco rendimiento de sus trabajadores.

Hace mucho que no leo ofertas de trabajo, pero cuando lo hacía la cualidad más buscada era la experiencia, cosa que está muy bien.

Que yo recuerde, nunca me encontré una oferta que pidieran tener buena actitud y ganas de trabajar.

Creo que esto es lo primer requisito indispensable para los candidatos: buena actitud y ganas de trabajar.

La actitud se siente cuando estas con una persona, si tiene buena actitud o mala actitud.  O si no tiene ninguna actitud.

Cuando trabajaba por cuenta ajena tuve que hacer un proceso de selección para incorporar una persona al equipo.

Hice el primer filtrado con los currículums en papel de los solicitantes con los conocimientos que yo buscada y convoqué a entrevistas personales a los que habían pasado este filtro.

En esta primera entrevista personal mi objetivo de filtrado era la actitud del candidato.  Pasaron el filtro para la selección final los que tenían buena actitud.

Los conocimientos que necesitaban para el puesto me importaban menos porque eso lo podían aprender.  Pero la buena actitud se tiene o no se tiene.

Si alguna vez tengo que hacer otro proceso de selección tengo muy claro que el requisito fundamental para el trabajo es «tener buena actitud».  Ni los idiomas ni la experiencia.  Eso sumará, pero no será determinante.

Ahora trabajo sólo, pero sigo seleccionando mis proveedores y colaboradores por su actitud.  Y también a mis clientes.

 

Caso Real 1

Quiero contarte dos casos reales sobre la actitud.

Mi amigo Eugenio, hace unos años, entro en un proceso de selección para la empresa VMware, multinacional estadounidense de software.

Después de dos entrevistas con distintas personas, llegó a la entrevista final con el que iba a ser su jefe.  En esta entrevista le decían si el puesto era suyo o no.

Como es lógico en estos casos, se preparó la entrevista a conciencia.  Sus carrera académica, la experiencia profesional, y todas esas cosas.

Cuando llegó la entrevista, su futuro jefe no le preguntó por su currículum.  Le dijo que daba por supuesto que todo lo que ponía era cierto.

Durante toda la entrevista estuvieron hablando de un viaje que había realizado mi amigo, del Camino de Santiago en bicicleta, que había grabado en vídeo y subido a Youtube.

Eso es buscar actitud.

 

Caso Real 2

El segundo ejemplo que quiero poner es el que me ha inspirado este artículo.

Es un profesor del colegio de mis hijos.  Un chaval joven, con poca experiencia, claro.  Pero con ganas suficientes para comerse el mundo.

(La experiencia también tiene cosas malas, y es que cuanta más experiencia tienes es porque tienes más años 🙂 .)

Hasta el curso pasado daba únicamente una asignatura.  Pero este año, la directora ha premiado su trabajo de los tres años que lleva en el colegio y le ha nombrado tutor de un curso y profesor de dos asignaturas más.

Yo me he puesto muy contento porque ha llenado a l@s chic@s de alegría, no como la tutora del curso pasado.

En vez de dar la materia con apuntes antiguos y aburridos, ahora tienen apuntes coloridos y divertidos.  Se ha pasado todo el verano preparando el material para que sea más fácil de aprender para ellos.

Se ha metido en la piel de su cliente y ha creado servicios basándose en sus beneficios y necesidades. (Tú también puedes hacerlo leyendo este artículo.)

Y sobre todo, ha llenado a l@s chic@s de responsabilidades (rotativas) acordes a su edad.

  • Ha puesto un mapa de España y tienen que poner una chincheta en las provincias donde han estado de vacaciones.  Hay un responsable de tener actualizado el mapa.
  • Tienen un tablón donde ir poniendo las cosas divertidas que ocurren en clase.  Hay un responsable de tener actualizado el tablón.
  • Otro tablón donde cualquiera puede poner una pregunta que no sepa la respuesta y el resto de compañeros pueden responderla.  O bien porque ya la saben, o bien porque buscan la respuesta.
  • Otro es el abogado, encargado de mediar en los conflictos de los compañeros.

¡Este chaval es un crack!  Porque encima fomenta la colaboración, que es una de las metacompetencias que se necesitarán en el futuro (ya es el futuro).

Pero hay algunos padres que se quejan porque no tiene experiencia.

¿Tú prefieres actitud o prefieres experiencia?  Compártelo con todos nosotros en los comentarios, por favor.

NOTA FINAL:  Sí, antes de que alguien lo diga.  Por preferir, prefiero las dos cosas:  experiencia y actitud.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Números (y la magia de medir lo correcto)

El contenido de este artículo es una traducción que he hecho de un artículo de Seth Godin, de este artículo, para ser exacto.

Yo no hablo ni escribo inglés.  Así que la traducción la he hecho con un traductor automático y todo el sentido común que he podido concentrar en esta tarea para que el artículo tenga sentido.

Si lees bien (o regular) en ingles, creo que será mejor que leas el artículo original que he enlazado más arriba.

Traigo directamente el artículo porque sencillamente me ha parecido genial y porque además pienso exactamente igual sobre este tema.

No te entretengo más.  Aquí tienes el artículo.


 

Lo que se mide por lo general llama la atención, y sobre lo que se presta atención, por lo general mejora.

Los números sobrealimentan la medida, porque los números son fáciles de comparar.

Los números hacen que algo sea difícil de ocultar.

Y por lo tanto surge un problema.

Los ingresos son fáciles de medir, por lo que caemos en la trampa de que las personas que ganan más dinero son mejores, o más felices, o de alguna manera más dignos de respeto y dignidad .

Los «Me gusta» son fáciles de medir, por lo que las redes sociales se convierten en una competición hasta el final, donde la pandereta y el exhibicionismo ganan.

Críticas de cinco estrellas son fáciles de medir, por lo que los creadores sienten la presión para conseguir más de ellas.

¡Pero espera!

¿Qué significa «ganar»? ¿Maximizar el número que más nos conviene va a producir en realidad el impacto y el resultado que queremos?

¿Es el trabajo más importante siempre el más popular? ¿La no aceptación generalizada se traduce en un impacto significativo? ¿O incluso en ventas significativas? ¿Es la lista de libros más vendidos también la lista de los mejores libros?

¿Cuáles son tus opiniones sobre esto? ¿Se basan en las expectativas (una función de marketing) o se basan en el cambio que estabas tratando de hacer? Resulta que los grandes libros y las grandes películas obtienen más malos comentarios de lo que sería justo – porque los artículos populares atraen a más usuarios, y estos usuarios puede que no sean las personas que estaban tratando de complacer.

O considera las tasas universitarias. La manera más fácil de hacer que suban es bajar los estándares. O para que los estudiantes problemáticos sean transferidos a otras instituciones o incluso para conseguir que los detuvieran. Cuando perdemos la noción de lo que es importante en nuestra carrera para no perder de vista lo que es medible, fallamos.

Los números de la derecha son importantes. Hace cien años, Henry Ford descubrió la manera de construir un coche mucho más barato que sus competidores. Estaba vendiendo el modelo T por una fracción de lo que costaba a otras empresas hacer incluso uno de sus coches. Por lo que medir el coste de fabricación se hizo urgente y esencial.

Y los agricultores descubrieron que cosechar fue el secreto de su éxito, así que la cantidad de toneladas por hectárea se convirtió en lo más importante para medir. Hasta que la gente comenzó a hacer el seguimiento de sabor, nutrición y los efectos secundarios.

Y a continuación, los generales comenzaron la medición de recuento de cadáveres …

Cuando se mide la cosa incorrecta, se obtiene lo que no debía. Quizá puedes ser preciso en tu medida, pero la precisión no es significativa.

Por otro lado, cuando eres capaz de exponer tu trabajo y tu proceso a lo correcto, a la métrica que importa en realidad, las cosas buenas suceden.

Tenemos que dedicar más tiempo a averiguar qué es lo importante que hay que seguir el rastro, y menos tiempo en obsesionarnos con los números que ya estamos midiendo.


 

Bueno, espero que a ti también te haya parecido un buen artículo y que empieces a medir lo que realmente es el trabajo que de verdad importa y que es el que te hace seguir adelante.

Y después de leer el artículo… ¿cuál es la métrica que mide ese trabajo que de verdad importa para tu negocio?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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