Te lo pregunto porque es fundamental para nuestra empresa que sepamos dar consejos. Porque normalmente no sabemos dar consejos.
Te pongo un par de ejemplos que seguro identificas y, además, se te ocurrirán otros muchos más.
(En estos ejemplos generalizo, siempre hay alguien que no es así, pero este comportamiento es bastante común, que es de lo que hablo en este artículo.
Ya sabemos todos que generalizar es la mayor de las injusticias.)
Primero ejemplo. El amigo, cuñado, hermano o lo que sea… informático. Si te vas a comprar un ordenador ¿a quién preguntas? Pues a él, claro, es el que sabe.
El problema es que esta persona, con toda su buena fe, te quiere aconsejar bien y busca “tu mayor beneficio” por lo que te suele aconsejar el ordenador más moderno con la última tecnología.
Que también suele ser de los más caros.
Segundo ejemplo. Vas a comprarte un coche. Más de lo mismo, ¿a quién preguntas?. Al amigo, cuñado, hermano o lo que sea la persona que conoces que sabe de coches.
Y esta persona, como es lógico, te querrá dar el mejor consejo posible. El mejor coche, dentro de tu presupuesto, el más potente, el que más corre, o el que más…
El problema con estos consejos es los dan desde sus gustos y perspectivas.
Realmente no tienen en cuenta nuestra situación. No realizan una conexión de empatía con nosotros para hacer una valoración de lo que realmente necesitamos.
En el primer caso, por ejemplo, la gente que necesita pedir consejo para comprar un ordenador utiliza pocas cosas y además sin demasiada potencia.
Suele usarlo para buscar información en Internet, ver películas y entrar en su cuenta de correo web gratuita, almacenar fotos.
Algunos usuarios más avanzados necesitan usar superficialmente un procesador de textos, abrir PDF y quizá algo de hojas de cálculo y presentaciones.
Por esto es que las tablets están desbancando a los ordenadores en los domicilios particulares, porque hacen todo lo que usan más barato y con menos tamaño.
Y además pueden hacer fotos y vídeos con el mismo dispositivo.
Dar Consejos Eficaces
Para poder dar buenos consejos tenemos que ponernos en la situación de la otra persona, liberarnos de nuestros gustos y prejuicios e intentar valorar qué es lo que realmente necesita.
Como decía más arriba tenemos que hacer un ejercicio de empatía con la persona y tratar de determinar qué es lo que realmente necesita y a partir de ese análisis dar el consejo.
En el caso del ejemplo del ordenador, al aconsejado le vale perfectamente un ordenador con un precio un 65% más bajo de los ordenadores de gama alta, ahorrándose un buen dinero.
Con lo del coche lo mismo. Quizá yo necesite un coche para moverme por una gran ciudad y lo que necesito es uno pequeño, muy manejable y que consuma poco.
Hay casos sangrantes en los que la persona que da el consejo trata de cubrir sus propias frustraciones porque no tiene el ordenador o coche que le gustaría, e intenta que la otra persona lo adquiera.
Muchos lo hacen sin darse cuenta, es algo así como -“si yo no puedo tenerlo, por lo menos alguien que aprecio que lo tenga y disfrute“.
Una especie de autosatisfacción, de autocomplacencia emocional.
También en Nuestra Empresa
Lo mismo nos pasa en nuestra empresa. Que no sabemos dar consejos.
Además en nuestra empresa tenemos un componente añadido que no tenemos con familiares y amigos, y es que queremos/tenemos que ganar dinero.
Así que se juntan las dos cosas: que no sabemos dar consejos y que queremos ganar dinero.
Con lo que el problema se agrava.
En muchas ocasiones vienen clientes y les espantamos por intentar venderles algo que no es lo que necesitan.
Nuestro yo experto trata de demostrar todo lo que sabemos, confiando que, con ese alarde de conocimiento, el cliente se de cuenta que llevarse el mejor (y con más margen) producto o servicio es lo mejor para él.
Y para nuestro bolsillo, claro.
Esto confunde a muchos profesionales y empresarios. No pueden creer que el cliente “sea tan ciego y tan necio de dejar pasar esta oportunidad“.
¿Cuántos empresarios has oído decir que es que los clientes son ignorantes y que por eso su negocio no va bien?
Los Mejores Vendedores
Todos los vendedores de éxito que conozco dicen que el secreto de su éxito es uno:
Ir con la intención de ayudar realmente a sus clientes.
Esto es, conectar con el cliente, averiguar sus necesidades reales y darle el mejor consejo para satisfacer esa necesidad.
Ya sabemos que el precio que vamos a pagar por algo es igual al valor que damos al problema o beneficio que queremos cubrir.
Quiero terminar el artículo con un caso real que le ocurrió a mi cuñado.
Cuando mi sobrina iba a cumplir cuatro años, mi cuñado decidió regalarle un telescopio porque estaba empezando a interesarse por las estrellas.
Fue a una tienda especializada y el dependiente o dueño le sacó un telescopio de 150 euros.
Obviamente mi cuñado le dijo que si estaba loco. ¡Un telescopio de 150 euros para una niña de cuatro años!
Intento aprovecharse de la situación pero lo que hizo fue perder una venta y un cliente.
Esto no sólo le pasa a los empresarios.
También les pasa a muchos empleados, por lo que hay una labor importante por parte de las empresas para enseñar a dar consejos a sus empleados, sobre todo a los vendedores.
Así que si queremos vender más, tenemos que empezar a dar mejores consejos para ayudar realmente a nuestros clientes.
Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!
Luis
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