Aumentar el Beneficio Vendiendo Menos

Supongo que a estas alturas no te vas a sorprender de que puedes aumentar el beneficio de tu negocio vendiendo lo mismo o menos que antes.

El mercado está difícil.  Lo sabemos todos porque también está difícil para nosotros.  La crisis del 2008 nos ha afectado a todos. Y aunque dicen que ya ha pasado, para muchos aún no.

Pero no podemos sentarnos a echar la culpa a otros y «dejar morir nuestra empresa» sin hacer nada al respecto.

Y por hacer algo al respecto no me refiero a intentar vender más, que sí, que hay que hacerlo.  Siempre hay que intentar vender más.  Pero también puedes gastar menos.

Un negocio es como un tren (utilizándo una metáfora).

Puedes tener una locomotora último modelo y la más potente del mercado, pero como los vagones sean antiguos y estén llenos de peso, el tren no cogerá velocidad.

¿Quieres saber cómo puedes coger más velocidad?

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¿Sabes Dar Buenos Consejos?

Te lo pregunto porque es fundamental para nuestra empresa que sepamos dar consejos. Porque normalmente no sabemos dar consejos.

Te pongo un par de ejemplos que seguro identificas y, además, se te ocurrirán otros muchos más.

(En estos ejemplos generalizo, siempre hay alguien que no es así, pero este comportamiento es bastante común, que es de lo que hablo en este artículo.

Ya sabemos todos que generalizar es la mayor de las injusticias.)

Primero ejemplo.  El amigo, cuñado, hermano o lo que sea… informático.  Si te vas a comprar un ordenador ¿a quién preguntas?  Pues a él, claro, es el que sabe.

El problema es que esta persona, con toda su buena fe, te quiere aconsejar bien y busca «tu mayor beneficio» por lo que te suele aconsejar el ordenador más moderno con la última tecnología.

Que también suele ser de los más caros.

Segundo ejemplo.  Vas a comprarte un coche.  Más de lo mismo, ¿a quién preguntas?.  Al amigo, cuñado, hermano o lo que sea la persona que conoces que sabe de coches.

Y esta persona, como es lógico, te querrá dar el mejor consejo posible.  El mejor coche, dentro de tu presupuesto, el más potente, el que más corre, o el que más…

El problema con estos consejos es los dan desde sus gustos y perspectivas.  

Realmente no tienen en cuenta nuestra situación.  No realizan una conexión de empatía con nosotros para hacer una valoración de lo que realmente necesitamos.

En el primer caso, por ejemplo, la gente que necesita pedir consejo para comprar un ordenador utiliza pocas cosas y además sin demasiada potencia.

Suele usarlo para buscar información en Internet, ver películas y entrar en su cuenta de correo web gratuita, almacenar fotos.

Algunos usuarios más avanzados necesitan usar superficialmente un procesador de textos, abrir PDF y quizá algo de hojas de cálculo y presentaciones.

Por esto es que las tablets están desbancando a los ordenadores en los domicilios particulares, porque hacen todo lo que usan más barato y con menos tamaño.

Y además pueden hacer fotos y vídeos con el mismo dispositivo.

 

Dar Consejos Eficaces

Para poder dar buenos consejos tenemos que ponernos en la situación de la otra persona, liberarnos de nuestros gustos y prejuicios e intentar valorar qué es lo que realmente necesita.

Como decía más arriba tenemos que hacer un ejercicio de empatía con la persona y tratar de determinar qué es lo que realmente necesita y a partir de ese análisis dar el consejo.

En el caso del ejemplo del ordenador, al aconsejado le vale perfectamente un ordenador con un precio un 65% más bajo de los ordenadores de gama alta, ahorrándose un buen dinero.

Con lo del coche lo mismo.   Quizá yo necesite un coche para moverme por una gran ciudad y lo que necesito es uno pequeño, muy manejable y que consuma poco.

Hay casos sangrantes en los que la persona que da el consejo trata de cubrir sus propias frustraciones porque no tiene el ordenador o coche que le gustaría, e intenta que la otra persona lo adquiera.

Muchos lo hacen sin darse cuenta, es algo así como -«si yo no puedo tenerlo, por lo menos alguien que aprecio que lo tenga y disfrute«.

Una especie de autosatisfacción, de autocomplacencia emocional.

 

También en Nuestra Empresa

Lo mismo nos pasa en nuestra empresa.  Que no sabemos dar consejos.

Además en nuestra empresa tenemos un componente añadido que no tenemos con familiares y amigos, y es que queremos/tenemos que ganar dinero.

Así que se juntan las dos cosas: que no sabemos dar consejos y que queremos ganar dinero.

Con lo que el problema se agrava.

En muchas ocasiones vienen clientes y les espantamos por intentar venderles algo que no es lo que necesitan.

Nuestro yo experto trata de demostrar todo lo que sabemos, confiando que, con ese alarde de conocimiento, el cliente se de cuenta que llevarse el mejor (y con más margen) producto o servicio es lo mejor para él.

Y para nuestro bolsillo, claro.

Esto confunde a muchos profesionales y empresarios.  No pueden creer que el cliente «sea tan ciego y tan necio de dejar pasar esta oportunidad«.

¿Cuántos empresarios has oído decir que es que los clientes son ignorantes y que por eso su negocio no va bien?

 

Los Mejores Vendedores

Todos los vendedores de éxito que conozco dicen que el secreto de su éxito es uno:

Ir con la intención de ayudar realmente a sus clientes.

Esto es, conectar con el cliente, averiguar sus necesidades reales y darle el mejor consejo para satisfacer esa necesidad.

Ya sabemos que el precio que vamos a pagar por algo es igual al valor que damos al problema o beneficio que queremos cubrir.

Quiero terminar el artículo con un caso real que le ocurrió a mi cuñado.

Cuando mi sobrina iba a cumplir cuatro años, mi cuñado decidió regalarle un telescopio porque estaba empezando a interesarse por las estrellas.

Fue a una tienda especializada y el dependiente o dueño le sacó un telescopio de 150 euros.

Obviamente mi cuñado le dijo que si estaba loco.  ¡Un telescopio de 150 euros para una niña de cuatro años!

Intento aprovecharse de la situación pero lo que hizo fue perder una venta y un cliente.

Esto no sólo le pasa a los empresarios.

También les pasa a muchos empleados, por lo que hay una labor importante por parte de las empresas para enseñar a dar consejos a sus empleados, sobre todo a los vendedores.

Así que si queremos vender más, tenemos que empezar a dar mejores consejos para ayudar realmente a nuestros clientes.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Las 4 Fases del Beneficio

Cuando abrimos un negocio se puede pasar por cuatro fases en relación con el beneficio que genera el negocio.

Llegar a la fase 4 es lo que hace que tu negocio trabaje para ti y que puedas dejar de trabajar tú para tu negocio.

La gran mayoría de los pequeños empresarios y profesionales se quedan en la fase 3, que es la que convierte nuestro negocio en una jaula de oro.

Pasar de la fase 3 a la fase 4 requiere un cambio psicológico por parte del dueño del negocio.  Es ese cambio de mentalidad lo que le permite convertirse en un pequeño empresario.

Este cambio de mentalidad requiere que salgamos de nuestra zona de confort porque dejamos de tener el control absoluto de nuestro negocio y tenemos que empezar a confiar.  Es por eso que es tan difícil para muchos.

Muchos emprendedores se caen del camino en las fases 1 y 2.  Muchos dueños de negocios están en la fase 3.  Pero sólo unos pocos se atreven a dar el salto a la fase 4.

Utilizo el verbo atreverse porque, como he dicho antes, tenemos que dejar el control directo de áreas del negocio y dejarlo en otras personas en las que debemos confiar.  Repito esto porque es, para mi, el punto de inflexión para pasar a la fase 4.

Y los pequeños empresarios somos mucho de … –es que como yo no lo hace nadie-, tan negativo para poder alcanzar la libertad económica y vital que buscamos con nuestro negocio.

Y sin más presentaciones, estas son las 4 fases que se tienen en relación con el beneficio en los negocios:

 

Fase 1: Pérdidas

Esta es la fase del comienzo del negocio.  Cuando lo abrimos y no tenemos más que gastos y pocos ingresos.

En esta primera fase casi todos los meses hay pérdidas.  Es una fase despiadada que puede terminar con la moral de cualquiera, porque, además, la duración es indeterminada.  Unos negocios están más tiempo en esta fase que otros.

Para superar esta fase necesitamos mucha paciencia y haber hecho una buena provisión de fondos.  Esta es la clave para superar esta fase.

Muchos emprendedores (y también autoempleados) se lanzan abrir el negocio con el capital necesario para la primera inversión de local (si lo necesita), mercancía, marketing…

No saben (o no quieren saber) que después vienen varios meses perdiendo dinero.  Y no son sólo 3 ó 4 meses como piensan algunos.

Cuesta mucho hacer clientes y ganar su confianza para que vuelvan regularmente.

La premisa en esta fase es conseguir vender algo.

 

Fase 2: Cero

En esta fase ya tenemos unos ingresos regulares.  Hay algunos meses que aún perdemos dinero, pero hay otros meses que ganamos dinero.  Los meses con beneficios compensan los meses con pérdidas.

Pero aún no tenemos beneficio como tal.  Sólo compensamos los gastos.

Esta situación también suele durar unos meses, normalmente menos que la fase 1.

Ya ha pasado lo peor pero no tenemos que dormirnos en los laureles.

Nos estamos haciendo nuestra clientela pero aún no tenemos beneficio con el que poder vivir.  Seguimos haciendo uso de esa provisión de fondos que debemos tener, porque todo lo que se ingresa es para pagar las facturas del negocio.

Si quieres más información sobre el Punto Muerto mira este vídeo:

La premisa en esta fase es mantener las ventas, que no se reduzcan.  

 

Fase 3: Beneficio

Ya por fin el negocio funciona.  Todos los meses da beneficio.  Unos meses más que otros, pero ya da beneficios.

Pero esto lleva parejo (normalmente) mucha más carga de trabajo.

Tenemos muchos clientes a los que atender.

Después de tantos meses pasándolo fatal (y seguramente habiendo pedido más dinero para poder sobrevivir) ya estamos consiguiendo dinero suficiente para mantenernos por nosotros mismos.

¡Ya tenemos un negocio consolidado!  Yujuuuuu

Sabemos que no debemos bajar la guardia porque podemos volver a las fases 2 ó 1.  Así que cada vez cogemos más clientes para que no pase esto.

Esos nuevo clientes implican más trabajo, lógicamente, pero haber llegado a la fase 3 nos da mucha fuerza para seguir adelante.

En esta fase nuestro crecimiento es lineal y tiene un tope, que es la cantidad de trabajo que podamos hacer.

No tenemos por qué estar solos.  Algunos contratan personal para hacer algunas labores o contratan los servicios de algún profesional, como un gestor, para algunas tareas.  Pero no mucho más.

Si seguimos durante mucho tiempo en esta fase se puede convertir en una jaula de oro.  Ganas dinero, quizá bastante, pero te quedas sin vida personal.

La premisa en esta fase es vender todo lo que se pueda.

 

Fase 4: del negocio a la pequeña empresa

Aquí es cuando nos damos cuenta que vender más no es suficiente.  Lo que se trata es de vender mejor.

Fijarnos más en los flujos de caja.  Desarrollar procesos para que las ventas y/o ejecución de tareas no dependan únicamente de nosotros.

Confiar en el trabajo de otras personas, ya sean internas o externas.

Dedicarnos más a dirigir el negocio que a gestionarlo.  Establecer las perspectivas que quieres alcanzar, desarrollar los procesos para conseguirlo y crear el equipo que lo logre.

¿Cuánto se tarda en pasar de la fase 3 a la 4?  Un segundo.  Lo que tardas en tomar la decisión de llevar tu negocio a un peldaño más arriba.  El resto del tiempo es trabajar para conseguirlo.

Para llegar a la fase 4 tenemos que cambiar nuestra mentalidad de tener un negocio personal a una mentalidad de empresario correcta.

Y esto es lo más difícil.  Porque tenemos que aprender cosas que no nos gustan.  Para ser empresario debes tener ligeros conocimientos de todas las áreas de la empresa: finanzas, marketing, producción, ventas, laboral…

Sin estos conocimientos no podrás tomar las decisiones acertadas.  No es necesario ser un experto.  Tendrás que contratar los servicios de varios de ellos para que te aconsejen.  Pero tienes que comprender de qué te están hablando.

Es decir, tienes que confiar en otras personas y perder el control en la ejecución de las tareas.

La premisa en esta fase es vender mejor.  Y así tener un negocio escalable para, después, poder vender más.

 

Y tú ¿en qué fase estas?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 


 

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