En mi opinión es otro de los grandes errores que comenten muchos empresarios y profesionales, por cuenta ajena o independientes.
Pensar que lo que hacemos es importante para los demás. Ya no sólo importante, sino fundamental.
Creo que algunos utilizan ese exceso de importancia como “estrategia comercial” y otros lo utilizan únicamente para alimentar su ego.
Es algo inherente al ser humano, creo yo, alimentar nuestro ego pensando que lo que hacemos es importante.
¿Cómo vamos a hacer algo que no tenga valor? ¿Cómo no va a servir para nada lo que hacemos?
Esto lo he vivido recientemente cuando me he acercado a gente que son profesionales en protocolo y organización de eventos.
Alguno de estos profesionales dicen que el protocolo es una ciencia. Otros lo catalogan como un arte.
Lo siento. No es más que una serie de normas basadas en la experiencia, el sentido común y en la necesidad de alimentar otros muchos egos, los de los asistentes e invitados a los eventos.
Otro ejemplo de sentirse importante son los cargos profesionales que algunos se ponen. No tienes más que darte una vuelta por Linked In.
Este sentimiento de importancia nos hace perder el foco de la realidad.
Está claro que todos somos expertos en lo que hacemos.
Conocemos todas las ventajas y beneficios que podemos aportar a nuestros clientes o a la empresa en la que trabajamos.
Todo el dinero que los que no son nuestros clientes podrían ganar (o dejar de gastar) con nuestros productos y servicios.
No nos explicamos que ellos no lo vean. No nos explicamos que no compren nuestros productos o que no contraten nuestros servicios.
¿Por qué puede ser esto?
Muy importante es el mensaje comercial que damos, que suele estar orientado más hacia la competencia que a nuestros clientes, como puedes leer en el enlace que he tienes un poco más arriba.
Aunque en mi opinión, esto no es el principal motivo.
Nuestra Batalla Interior
Requisito imprescindible es crear nuestro mensaje comercial desde el terreno del cliente.
Después de esto tenemos que comprender que todos tenemos nuestra vida y nuestras situaciones. En definitiva, los clientes viven en su realidad que no es la misma que la nuestra.
Para cada uno de nosotros es difícil poder abstraernos de nuestra realidad. Lo mismo le pasa a nuestros clientes.
La comunión de la niña. Un familiar que se pone enfermo. Actividades no confesables que nos hacen quedarnos sin dinero. Hijos preadolescentes que hasta ahora habían sido muy buenos pero empiezan a revelarse…
Contratos de exclusividad. Tener el foco en otras áreas de negocio. Otros paradigmas. Miedo a lo nuevo. Envidia de la competencia. Copiar estrategias que han funcionado a otros. La zona de confort…
Las batallas interiores no las tienen únicamente las personas, también la tienen las empresas (por si estabas pensando que tú vendes a empresas y que esto no te afecta).
El reto para un pequeño empresario o dueño de negocio es encontrar la manera de poder encajar nuestros productos y servicios en la batalla de nuestros clientes.
Por eso todos los expertos en ventas y en marketing nos dicen que busquemos un cliente ideal que tengan todos un mismo problema a solucionar o beneficio a cubrir.
Clientes que tengan una batalla interior similar para que podamos ofrecer la solución a un conjunto de personas o empresas suficientemente grandes como para crear un negocio de éxito y escalable.
El error que se comente muchas veces es crear nuestra propuesta de valor pensando en las características de nuestros productos y servicios y en los beneficios racionales que van a conseguir.
Sí, nos damos cuenta de los beneficios que vamos a tener por las características de tu producto o servicio. Y aún así no lo compramos.
Para Terminar
El “problema” es que somos animales emocionales y que tomamos las decisiones desde las emociones, no desde la razón.
Llegados a este punto debemos darnos cuenta que nuestra vanidad de sentirnos importantes no nos reporta ningún beneficio. Son los árboles que no nos dejan ver el bosque.
Los pequeños empresarios y profesionales independientes tenemos la ventaja de poder hablar directamente con nuestros clientes. Llegamos directamente a la fuente de información.
Toda esta información que recogemos pasa a través del filtro de nuestro sistema de creencias, que moldea la información.
Debemos evitar la tentación de adaptar esa información para “demostrar” nuestros supuestos iniciales y seguir justificándonos y persistiendo en nuestros errores.
Si nuestra empresa o negocio no va mejor es porque no sabemos entrar en la batalla interior de un número suficiente de personas para tener el negocio que mantenga el estilo de vida que queremos tener.
Me da mucha rabia cuando entro en comercios de barrio y únicamente se dedican a despacharme lo que pido.
¿Es legítimo que se quejen de la situación económica?… Cada uno tenemos nuestra opinión al respecto.
Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!
Luis
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