Así que no es una ventaja competitiva ni una diferenciación.
¿Te sorprende que las empresas no caigan rendidas a tus pies cuando les presentas tu oferta?
Veo por doquier a empresas y profesionales que venden a otras empresas los beneficios de su gancho comercial, que es que ayudan a aumentar la cuenta de resultados.
Es su propuesta comercial “con nosotros aumentarás tu cuenta de resultados“. Bien sea por aumentar las ventas o bien sea por reducir los costes.
Es que es lógico. Somos una empresa o profesional. Todo lo que hacemos afecta a nuestra cuenta de resultados porque la cuenta de resultados es el resultado de todo lo que hacemos.
El beneficio o la pérdida que tengamos es el resultado de si servimos bien o mal a nuestros clientes.
Por lo tanto, que nuestro gancho comercial sea aumentar el beneficio de nuestros clientes no es una diferenciación con la competencia.
Todos lo ofrecen, directa o indirectamente.
Así que si ofreces eso a tus clientes, aumentar su cuenta de resultados, seguramente tengas que reducir la tuya porque entrarás en una guerra de precios.
Explora Nuevos Beneficios
¿Cuál es mi consejo? Buscar otros beneficios para incluir en tu propuesta comercial.
Cualquier empresario va a comprar productos o a contratar servicios que piense que son lo mejor para su empresa.
Valorará la situación actual de ésta, la estrategia establecida para el futuro, y con este análisis determinará si lo que le ofreces le permitirá alcanzar los objetivos estratégicos o no.
Si piensa que no le vamos a hacer alcanzar los objetivos, nos rechaza de plano. Pero si piensa que sí podemos ayudarle, es posible, y sólo posible, que nos compre o contrate.
Por lo tanto nuestra propuesta de ventas debe estar enfocada en mostrar este otro beneficio que va a conseguir con nosotros (y que, por proyección, le llevará a mejorar su cuenta de resultados).
Proceso de Búsqueda
Una vez que nos hemos dado cuenta que nuestra propuesta comercial es igual a muchas otras, debemos empezar el proceso de búsqueda para cambiarla.
Podemos empezar definiendo en qué parte de la estructura de la empresa de nuestros clientes vamos a inyectar el proceso de mejora.
En los sistemas de producción, en los de ventas, en la logística, en el equipo administrativo, en los procesos de decisión …
Después podemos seguir con el análisis de las características de nuestros productos o servicios y preguntándonos qué beneficio consiguen con ellos.
Por último, ir con tu nueva propuesta comercial a tus clientes y potenciales para que pase la prueba de fuego.
Que es saber si tus hipótesis sobre los beneficios que les ofreces son los que realmente quieren cubrir. Porque ya sabes que una cosa es que tengan un problema y otra cosa muy distinta es que quieran solucionarlo.
“Nuevos” Paradigmas en Beneficios
Casi nadie ya pone en duda que los paradigmas empresariales están cambiando desde hace algunos lustros y que seguirán cambiando durante varios lustros más.
Estos cambios están dejando salir a la luz cosas que se habían enterrado con el apogeo del modelo racional de dirección de empresas promovido por escuelas de negocios y universidades.
Un modelo racional que es más fácil enseñar en programas formativos ya que se basan sistemas lógico-matemáticos.
Cuando la realidad es que los humanos no somos, ni de lejos, sistemas lógico-matemáticos que podamos encajar en una hoja de cálculo.
Este es uno de los motivos de que los estudios de mercado sean una herramienta con tan poco éxito.
Según la lógica racional hacemos un análisis exhaustivo de cada producto que vamos a comprar y tomamos la mejor decisión. Pero la realidad es bien distinta.
Lo que está saliendo a la luz, que decía un poco más arriba, es que lo importante para las empresas son las personas.
Las personas siempre han sido la PRINCIPAL APORTACIÓN DE VALOR EN LAS ORGANIZACIONES.
Cuando leo análisis de empresas de cualquier época, a las exitosas siempre les encuentro un punto en común. Ponen a las personas en el centro de su organización.
Sí, también desarrollan estrategias racionales exitosas que les llevan a la cima, pero otros copian estas estrategias que deberían funcionar porque las matemáticas son exactas, y no funcionan.
Porque no tienen el ingrediente secreto. Valorar a las personas.
Proyecta tu Beneficio hacia las Personas
Todos sabemos que si nuestros empleados están contentos y se sienten apreciados por la empresa, son más productivos.
También sabemos que si nuestros clientes están contentos y se sienten valorados por la empresa, es posible que nos compren más.
Lo mismo pasa con los proveedores y colaboradores, que si están contentos nos dan mejor trato y nos hacen más favores, que a veces nos “salvan la vida”.
Tener contentos a estos tres grupos de terceros de la empresa, siempre hará que mejore nuestra cuenta de resultados.
Creo que los beneficios hacia las personas siempre será una de las mejores ventajas competitivas que podemos ofrecer.
Tener a las personas, a todas y cada una de ellas, en el centro de nuestros pensamientos y de nuestra estrategia, es una habilidad. Y como tal, los que no la tenemos de nacimiento, la podemos desarrollar.
Si quieres tú también puedes desarrollarla. Y puedes hacerlo conmigo si crees que puedo ayudarte.
En los meses de febrero y marzo de 2018 voy a impartir un curso online en el que los participantes van a trabajar la habilidad de poner a las personas en el centro de su estrategia.
Como te digo es un curso en el que vas a participar por vídeo conferencia, así que puedes estar en cualquier parte del mundo con conexión a Internet.
Las plazas están limitadas a 10 personas y ya hay algunas ocupadas, así que no te quedes sin la tuya.
El plazo con el mejor precio para los Primeros Participantes termina el 31 de octubre.
Más información e inscripciones aquí.
Deseo que seas uno de los participantes que empiecen a poner a las personas en el centro de su organización o dirección.
Un saludo y qué tengas una fantástica semana,
Luis
¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?
Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa. Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.
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