26/01/2017 by Luis Lorenzo

O Aportas Valor o Eres Barato

Empiezo este artículo para fraseando a Guy Kawasaki, uno de los grandes gurús del emprendimiento y del desarrollo de nuevos modelos de negocios.

Estoy totalmente de acuerdo con Mr. Kawasaki.  Pero es posible que no todo el mundo sea capaz de ser diferente o de crear una gran diferencia.  Sobre todo en pequeños negocios.

Es muy posible que un frutero de barrio no tenga la capacidad de hacer cosas diferentes.

Te presento Arte a bocados.  Han evolucionado de una frutería tradicional a hacer verdaderas obras de arte.  Han conseguido diferenciarse y crear productos únicos y con su marca personal.

Pero no todos pueden tener ese salto evolutivo.  De hecho, no es lo normal.  Lo normal es tener la frutería tradicional de barrio durante los años que puedas tener abierto el negocio.

Charles Darwin, en su teoría de la evolución de las especies, demuestra que las especies van cambiando poco a poco para ir adaptándose al medio y luchar por su supervivencia.

Y lo mismo pasa con la mayoría de los negocios.  Tienen que ir cambiando, evolucionando poco a poco para ir adaptándose al medio y luchar por su supervivencia.  En nuestro caso el medio son los clientes (no la competencia ni el mercado).

Siguiendo con esta analogía biológica, lo que han conseguido en Arte a Bocados es una mutación, que es un cambio importante en la evolución de la especie.  Después de este salto la evolución sigue su paso lento pero constante.

(En Arte a Bocados, después de este gran salto, tienen que seguir evolucionando poco a poco. No se pueden despistar y bajar las defensas.  Antes o después aparecerá otro negocio que les haga competencia directa.)

En base a lo que acabas de leer, ¿qué es lo que podemos hacer los pequeños negocios, que no se nos ocurre una gran diferenciación, para ir evolucionando poco a poco y no tener que competir por precios?

 

Dar Valor a Nuestros Clientes

Una de las ventajas, gran ventaja poco explotada, que tenemos los dueños de negocios es que tenemos comunicación diaria y directa con nuestros clientes.

Esto quiere decir que estamos en permanente contacto con la fuente de información que nos da el conocimiento necesario para ir haciendo esa evolución, lenta pero constante, que nos permite seguir teniendo el negocio abierto.

Tenemos seis herramientas para conseguir esta información:

  1. Preguntar.
  2. Preguntar.
  3. Preguntar.
  4. Escucha activa.
  5. Escucha activa.
  6. Escucha activa.

Habla con tus clientes.  Averigua qué es lo que les mueve.  En qué confían.  A qué le tienen miedo.  Qué les gusta. Qué buscan.  Con quién se relacionan. De qué hablan.  En qué creen.

Cada vez son más empresas las que se dan cuenta que, para tener éxito, hay que poner al cliente en el centro de todo lo que hagamos.

Los pequeños negocios también tenemos que poner a nuestros clientes en el centro de nuestra estrategia.  Para nosotros debe ser más fácil porque, como te decía antes, tenemos comunicación directa con ellos.

Y con toda esta información tenemos que trabajar nuestra Propuesta de Valor (que es uno de los módulos de nuestro vídeo curso).  La Propuesta de Valor es ESO que hace que nuestros clientes nos compren a nosotros y no a otros.

Da a tus clientes lo que ellos quieren, no lo que tú quieres.  Para un momento y reflexiona sobre esto: ¿realmente estas aportando valor a tus clientes?  La respuesta es NO si para conservar clientes tienes que bajar los precios.

Quiero ponerte un ejemplo de adaptación lenta pero precisa de un negocio.  La frutería de mi barrio de Kevin.

Cuando abrió su frutería muchos pensamos -“¿otra frutería?”, pero supo aportar valor desde el principio.

Cuando el resto de las fruterías apostaban por reducir la calidad de los productos para poder bajar precios.  Kevin optó por tener productos de calidad.  Y luego ha pasado a la gran calidad.

Y mis vecinos le han dado la razón.  Tiene una gran clientela.  Y lo mejor de todo, fiel.

Apostó y aportó algo que es un gran valor, la calidad.

Cuando los demás pensaban que “todos” los clientes lo que querían eran precios más bajos, Kevin vio que había una cuota de mercado que prefería la calidad al precio.

Ya sólo faltaba aportar sus conocimientos y experiencia del sector.

¿Y tú?  ¿Qué sabes hacer que aporte valor a tus clientes?.  Un valor por el que pagarán más.

Un valor que te permita seguir evolucionando y adoptándose al medio para sobrar tu supervivencia.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 

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Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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