Posiblemente ésta sea una de las grandes preguntas que se hacen los profesionales independientes que trabajan por su cuenta. Estos profesionales que trabajan vendiendo horas de trabajo.
¿Cuánto vale mi trabajo? ¿A cuánto cobro mi hora de trabajo? ¿Cómo lo calculo? Estas son las pregunta más comunes que nos hacemos al principio. Pero no voy a hablar de esto.
En Internet puedes encontrar calculadoras de tu precio por hora, como esta de Laura López, a quien no conozco pero me ha gustado mucho su herramienta (y la tiene muy bien posicionada, todo hay que decirlo).
De lo que quiero hablarte es de si realmente tus clientes te están pagando por lo que vale tu trabajo
Si no lo hacen es por dos cosas:
- La gente no sabe lo que vales,
- No vales (actualmente) tanto como crees.
Es decir, o es un problema de comunicación y no sabes hacer percibir a tus posibles clientes todo el valor que les puedes aportar. O es un problema de que todavía no aportas tanto valor real como debieras.
El valor de tu trabajo
El objetivo, independientemente de lo que vendas, es que te vean como irreemplazable, esencial e inestimable. Si eres las tres cosas tienes el poder de poner el precio.
Cuando el precio depende de ti, cuando tienes el poder de ponerlo, hay una cola en tu puerta y puedes usar el precio como mecanismo de señalización, no sólo como forma de ganarte la vida.
Desde luego, darse cuenta de lo que supone crear valor puede romperte el corazón, porque significa que tienes que especializarte, correr riesgos, crear arte, dejar un impacto positivo y ser generoso en todo lo que haces.
Significa que tienes que desarrollar una pericia extraordinaria y que casi siempre vas a estar al borde del abismo, a punto de caer.
Vale, sí. Todo esto está muy bien, pero…
¿Cómo Muestro mi Valor si No me Contratan?
En primer lugar tienes que crear una Propuesta de Valor que capte la atención del cliente y que quiera más.
Esta Propuesta de Valor tiene que estar creada con las Cosas Que Salen Bien para que sea la que destaca por encima de tu competencia.
La que destaca por encima del resto de las propuestas que el cliente tiene encima de la mesa.
Por ejemplo, yo durante una temporada presentaba mis propuestas de proyectos en hojas de color amarillo.
Con esto ganaba una cosa. Que mi propuesta fuese la que destacaba del resto que estaban presentadas en hojas blancas. Esto lo copie de los creativos que presentan sus proyectos en soportes muy llamativos.
Me dije: “será un elemento diferenciador del resto de propuestas de consultoría“.
Había gente que lo rechazaba porque no “entraba dentro de los cánones clásicos de una empresa de consultoría” (vamos que, entre tú y yo, eran unos aburridos. Yo no quería trabajar con ellos, por aburridos).
Así que presentar mis propuestas en hojas amarillas me servía para dos cosas:
- Llamar la atención de posibles clientes que les resultaba llamativo y les gustaba.
- Filtrar a los posibles clientes aburridos que no están dispuestos a cambiar.
Obviamente sólo con hojas amarillas no conseguía el trabajo. El contenido también tiene que ser aceptado.
Pero ya había conseguido lo que yo quería, que es que viesen y valorasen mi trabajo (mi propuesta).
Y aquí viene otro de los problemas de los profesionales de servicios:
¿Cómo destaco por encima del resto de propuestas/competencia?
Normalmente (el 99,99% de las ocasiones) los profesionales hacen una presentación de servicios que no se diferencia mucho del resto y, en algunos casos, nos muestran algunos clientes o trabajos que ya han hecho.
Realmente esto no te diferencia de los demás. Un asesor/consultor/gestor ofrece los mismos servicios que otro asesor/consultor/gestor del mismo ramo.
Un diseñador gráfico hace lo mismo que otro diseñador gráfico. Lo mismo que un fontanero, o un mecánico de coches, o un peluquero.
Ahora está muy de moda enseñar trabajos que se han hecho a otros clientes. Y eso está muy bien. Pero yo (como cliente) me sigue siendo indiferente porque no se cómo me va a beneficiar eso a mí.
Que hayas hecho el diseño de marca de otra empresa competencia mía no significa que ya seas un experto en el sector y no puedes pretender que haga el acto de fe para que yo me crea que si haces la mía también me va a gustar.
Pero sí puedes, por iniciativa propia, enviar a un cliente potencial el diseño personalizado de alguna pieza para que vea cómo sería el nuevo diseño de su empresa.
No el manual de identidad corporativa completo, claro. Pero quizá puedas enviar un boceto de un logo o imagen de la empresa.
Algo que sea lo suficiente como para que el potencial cliente sueñe con esa nueva imagen, pero no tanto como para que pueda implementarla sin ti.
A los mecánicos de coche les digo lo mismo. Los hombre somos fieles a nuestro mecánico… “mi coche sólo lo puede tocar José, que es mi mecánico de confianza”.
Da a probar algún servicio a nuevos clientes y gánate su confianza.
Lo mismo pasa con los peluqueros. Las mujeres son fieles a su peluquero… “mi pelo sólo lo puede tocar Ricardo, que es mi peluquero de toda la vida”.
Si tu problema es porque no sabes hacer percibir a tu cliente todo lo que vales, esta es una buena manera de conseguirlo.
Y si tu problema es que tu trabajo no vale (actualmente) lo que crees que vale, esta es una buena manera de recibir feedback y crecer profesionalmente.
Un saludo y ¡qué tengas una gran semana,
Luis
¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?
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