En todas las empresas hay clientes así

 

Hace unos días me llegó este vídeo y me hizo pensar

De quién es la culpa de que un cliente no sepa utilizar un producto ¿del cliente o de la empresa?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

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Un Buen Producto es el Mejor Marketing. Mi Método para Crearlo

Por mucho dinero que nos gastemos en publicidad, si no tenemos un buen producto o servicio al final nuestro negocio no llegará muy lejos.

Pero ¿qué es un buen producto o servicio?

¿El que tiene mejores características?

¿O el que compra más gente?

Cada uno tendrá su opinión.  La mía es la segunda:  el que compra más gente.

¿Por qué hay negocios que tienen cola de clientes y otros, al lado, que están vacíos?

En la calle principal de mi barrio hay un bar en el que la gente espera en la calle para poder sentarse en una mesa a consumir.

Como te podrás imaginar en esa calle hay más bares.  Pero están casi vacíos.  Tienen mesas libres donde podría sentarse la gente a consumir.  Al fin y al cabo una cerveza es una cerveza, ¿no?

Por lo tanto debe haber algo más que sea lo que hace que la gente haga cola en la calle habiendo otras alternativas a su disposición.

Esto es porque estos negocios de éxito tienen una Propuesta de Valor que Fascina a sus clientes.

(La Propuesta de Valor es «ESO» que hace que la gente te compre a ti y no a los demás).

¿Tú tienes una Propuesta de Valor Fascinante?  Si tu respuesta es no, sigue leyendo porque te voy a dar los pasos que sigo yo para crear mis Propuestas de Valor Fascinantes.

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

El Buen Producto que Quieren nuestros Clientes

Para los que no tenemos la capacidad de crear productos y servicios maravillosos sólo con ponernos a pensar, lo mejor es seguir una metodología.

En este artículo te voy a contar la metodología que yo sigo para crear mis productos y  servicios.  Una metodología que he ido puliendo durante los 5 años que llevo lanzando proyectos al mercado.

Lógicamente todo de se basa en el conocimiento adquirido, tanto de mi red de contactos, como conocimiento académico, y como, por supuesto, de mi experiencia.

A partir de ahí, me pongo a trabajar:

  1. Realizo un mapa de empatía para ponerme en el terreno del cliente.  Hace unas semanas escribí sobre esta herramienta (te he puesto el enlace), así que no voy a profundizar más.
  2. Desarrollo el producto o servicio en base al conocimiento adquirido:
    1. Fijo unas líneas maestras de calidad de los contenidos  que debo poner de base (de las líneas maestras hablaré en un próximo artículo, cuando termine esta serie de los componentes invisibles para el éxito de tu negocio).  Líneas que nunca deberé traspasar.
    2. Trabajo sobre las Cosas Qué Salen Bien para que este producto o servicio despunte por encima de la competencia.
    3. Le meto mi salsa secreta.  Qué como es secreta no te la puedo decir 🙂  Tú debes averiguar cuál es tu salsa secreta, que es tu personalidad y tu alma, para que tu producto o servicio sea único.
    4. Valoro las expectativas que voy a anunciar para conseguir clientes con las que dar lugar a la sorpresa cuando los adquieren.
  3. Y para terminar realizo un Lienzo de Propuesta de Valor para buscar el encaje entre las esperanzas de los clientes, que pueden ser obtener beneficios o aliviar frustraciones, y el producto o servicio que he diseñado.
  4. Siempre, siempre, siempre estoy atento de otras Propuestas de Valor Fascinantes para coger ideas e inspirarme.  Todas esas ideas las cuelgo en Facebook y puedes verlas aquí.

 

Y así es como creo mis Propuestas de Valor Fascinantes.  Este es mi sistema de trabajo con el que desarrollo mis productos y servicios, explicado en unas pocas líneas.  Obviamente , en la práctica lleva más trabajo.  Como decía Thomas Edison:

El éxito es un 1 % de inspiración y un 99 % de transpiración.

 

Tu Propuesta de Valor Fascinante

Tú también puedes crear tu Propuesta de Valor Fascinante.

Porque lo bueno del método que yo utilizo es que lo puedes utilizar tú para crear tu Propuesta de Valor Fascinante y tener un negocio que enamore a tus clientes.

Es un método que sirve para desarrollar cualquier tipo de producto y cualquier tipo de servicio.  Sirve hasta para la empresa de tratamiento de agua de mi amigo Pachi.

De hecho es el método que utilizo con mis clientes de consultoría para rediseñar la orientación estratégica de sus negocios.

Es un método que te permite conectar con las emociones de tus clientes.

Como verás en ninguno de los puntos hablo de aumento de gasto en publicidad ni en marketing.  Porque como digo en el título de este artículo:  un buen producto es el mejor marketing.

Para que nuestro producto o servicio sea el que más se vende debe ser el que mejor conecta con los clientes.

Debe ser el que les ayuda a satisfacer sus esperanzas, que en definitiva es lo que todos buscamos.

Esta esperanza puede ser obtener un beneficio o aliviar una frustración.

Pero esperanza al fin y al cabo.

Ahora tú también puedes conocer mi fórmula y aprender a utilizarla sin necesidad de trabajar directamente conmigo porque…

He creado una Master Class online con mi método para crear Propuestas de Valor Fascinantes.

Se llama Negocios que Enamoran y en ella he volcado todas mis expertas indicaciones que he ido aprendiendo y actualizando constantemente durante los últimos 5 años que estoy creando mis propios proyectos con total autonomía.

Para ampliar información de Negocios que Enamoran puedes ir a la web www.negociosqueenamoran.com.

En www.negociosqueenamoran.com podrás:

Esta es tu oportunidad para aprender a utilizar mi método de trabajo, aplicando los nuevos paradigmas y las nuevas creencias que te presento y desgrano en mi blog.

Negocios que Enamoran ya lo han visto más de 100 personas entre las pruebas de concepto que realicé en el verano de 2015 y los primeros usuarios de la Máster Class.

Más de 100 personas que ya están modelando sus productos y servicios para enamorar a sus clientes.

¿Quieres ser tú el próximo en enamorar a tus clientes y empezar a conseguirlos más y mejores sin aumentar el gasto en publicidad? 

Todo esto lo puedes conseguir con mi Master Class Negocios que Enamoran.  ¡No dejes pasar esta fantástica oportunidad de hacer avanzar tu negocio por las escaleras del éxito.

Negocios que Enamoran descripción


En el artículo de la próxima semana hablaré de las emociones y de qué relación tienen con Albert Einstein.

 

Un saludo,

Luis

 


 

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El conocimiento adquirido (de la red de contactos)

Hoy toca hablar del conocimiento adquirido.  Toda esa sabiduría que vamos recogiendo en el día a día de las relaciones con nuestra red de contactos.

Obviamente también influye el resto de información, noticias e impactos de lo que ocurre por el mundo.  Pero el conocimiento que recogemos de nuestra red de contactos es fundamental.

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

¿Cuál es la mejor manera de adquirir este conocimiento?  Escuchando.

Por lo tanto escuchar, la escucha activa, es, a partir de ahora, nuestra competencia fundamental básica.

 

La encuesta de satisfacción del cliente

Cada vez hay más pequeños empresarios que realizan una encuesta de satisfacción del cliente cuando ha entregado los productos o ha finalizado el servicio.

Y eso está bien, por supuesto.  ¿Tú lo haces? ¿Preguntas a todos y cada uno de tus clientes por su satisfacción?  Si no lo estas preguntando ya, deja lo que estés haciendo en este momento y crea (AHORA MISMO) tu encuesta de satisfacción.

Sino, ¿cómo vas a saber qué es lo que valoran tus clientes de  tu negocio?

Yo te voy a proponer ahora un modelo de encuesta.

Normalmente las encuestas que nos envían las empresas que nos han servido suelen tener varias preguntas.  Las primeras para seleccionar entre algunas opciones  y luego 2,3 ó 4 preguntas abiertas para dar una opinión más extensa.

Normalmente nos preguntan en qué pueden mejorar, qué es lo que nos ha gustado, que es lo que no nos ha gustado…

Pero yo te propongo que dejes tu encuesta de satisfacción del cliente en una sola pregunta

¿Qué es lo que más te ha gustado de trabajar conmigo/con nuestra empresa?

Repito

¿Qué es lo que más te ha gustado de trabajar conmigo/con nuestra empresa?

¿Necesitas saber algo más?.  NO.

¿Quizá lo que no les ha gustado a tus clientes?  NO.  Normalmente no te lo van a decir por cortesía.  Todos lo hacemos.  Intentamos ser diplomáticos y pensamos que si decimos lo que de verdad no nos ha gustado vamos a molestar.  Así que lo evitamos.

Pero si realmente practicas la escucha activa deberás, cuando termines la entrega de productos o la realización del servicio, tener una idea más o menos realista de lo que no le ha gustado a tu cliente.  Los problemas que ha habido en esa compra de productos o realización del servicio.

Y por supuesto tenemos que trabajar para que no vuelva a suceder.

Por el contrario, centrarnos en preguntar lo que más les ha gustado de trabajar con nosotros, nos sirve para detectar las Cosas Que Salen Bien.

De las Cosas Que Salen Bien hablaré en un próximo artículo (si mantengo mi plan de publicaciones será el 9 de febrero) sobre «Desarrollo de productos y servicios».

Conocer lo que más les ha gustado a nuestros clientes es lo que nos va a hacer avanzar.  Lo que nos va a hacer seguir siendo competitivos y seguir teniendo clientes.

(Una variante de esta pregunta puede ser una encuesta anónima de satisfacción por valoración de 1 a 5 con la siguiente pregunta:  ¿Recomendarías nuestra empresa a tus amigos?

La única puntuación satisfactoria para nosotros es un 5.  Cualquier otra puntuación la debemos considerar como desfavorable y trabajar para mejorar.

Esta variante nos da menos información.  Pero nos dice si realmente ha quedado contento o no.  ¿Tú recomendarías a un amigo algo que no sea bueno?)

 

Curiosidad y escuchar: claves del conocimiento adquirido

Esta encuesta de satisfacción también podemos hacerla a nuestros proveedores.  Y a nuestros colaboradores.  Y a nuestros empleados (los que tengan).

Así nos beneficiamos de una visión completa de las relaciones que tenemos con los contactos directos de nuestro negocio.

Una visión de cómo nuestro negocio se relaciona con la red de contactos.

La encuesta de satisfacción nos sirve para obtener información fundamental para seguir sirviendo a nuestros clientes.

Pero no nos quedemos sólo en la encuesta de satisfacción.

Seamos curiosos.

Fisgoneemos con todas las personas que hablamos.  Tómate un café, cerveza, vino o lo que sea.  Pero que te permita tener un rato de conversación.

Preguntémosle por su negocio, por su sector, por sus hobbys, por su familia (si tienes confianza), por su …

¡Consigamos su historia!

Mostremos respeto.  No interrumpamos.  Hagamos preguntas abiertas.

Y mientras tanto qué es lo que tenemos que hacer nosotros… nuestra competencia fundamental básica:  escuchar.

La escucha activa.

Escuchar es la máxima muestra de respeto.

Escuchar es el alma de la amabilidad.

Escuchar es la base de la verdadera colaboración.

Escuchar es la clave para hacer una venta.

Escuchar es clave para conservar al cliente.

Escuchar es el motor del desarrollo de una red.

Escuchar es el motor del mantenimiento de una red.

Escuchar es el motor de la expansión de una red.

Escuchar es aprender.

Escuchar es estrategia.

Escuchar es provechoso.

Escuchar es una habilidad que se puede desarrollar.

Y tú ¿escuchas o sólo oyes?


En el artículo de la próxima semana hablaré sobre la comunicación.

 

Un saludo,

Luis


 

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Busca necesidades del cliente con el Mapa de empatía

Si queremos que alguien nos dé una parte de su dinero tenemos que detectar las necesidades del cliente.  En concreto las necesidades de ese cliente o segmento de clientes.

Pero esto es cada vez más difícil, porque la oferta con la que se encuentra el cliente aumenta todos los días.

Por lo que tenemos que centrarnos en crear una propuesta tan atractiva para el cliente que nos prefiera a nosotros por encima del resto de ofertas del mercado.

Y ya no sólo eso.  Tenemos que hacer también que este dispuesto a darnos una parte de su dinero a cambio del valor que le devolvemos.

Hoy te traigo una herramienta visual y muy intuitiva que te va a permitir detectar esas necesidades del cliente para que puedas crear tu propuesta de valor fascinante desde #elterrenodelcliente

Al final del artículo he añadido el ejercicio real que yo hice para entender a mi cliente objetivo de Pequeños Negocios Escalables.

 

El Mapa de Empatía del Cliente

Hace unas semanas te hablaba de cómo atraer clientes y de nuevas oportunidades.

Con el Mapa de Empatía vas a poder combinar toda esa información para conocer en profundidad al cliente.

Lo que hacemos al trabajar con el Mapa de Empatía es ponernos en la piel del cliente.  El objetivo es intentar definir su situación, al margen de nuestro negocio.  Eso vendrá después.

Si sabemos qué es lo que pasa en el entorno del cliente podremos aportar soluciones a sus problemas.  Unas soluciones que quizá él o ella no ha valorado hasta el momento porque desconoce esa opción.

Así que lo que vamos a intentar averiguar con esta herramienta es ¿Por qué? necesitan o quieren algo, no quedarnos simplemente en ¿Qué? quieren.

Respondiendo al ¿Por qué? damos respuesta a la parte emocional de la necesidad del cliente.

Esto es importante porque cuando hacemos una compra, antes de la decisión de compra, estamos 100% en fase emocional y cuando ya hemos tomado la decisión pasamos a fase 100% racional para justificar la compra.

Por supuesto esta herramienta también sirve para trabajar con segmentos de clientes.  Pero esta segmentación es necesaria hacerla de forma horizontal, por gustos o necesidades comunes y no una segmentación demográfica.

Cada vez somos más diferentes entre humanos de la misma edad, del mismo sexo, con el mismo poder adquisitivo… Este tipo de segmentación ya no te aporta valor.

 

Cómo averiguo necesidades del cliente

Mapa_Empatia

 

Coge un folio y un lápiz.  Traza el formato de la imagen.  Una cruz en la parte superior y dos rectángulos en la parte inferior.

Lo primero que tienes que hacer es humanizar.  Esto es imaginar una persona imaginaria o real para que nos sea más fácil ponernos en su piel y determinar su entorno.

Es importante que este ejercicio no lo hagamos desde nosotros, desde los productos y servicios que podemos aportar.  Sí, es difícil, sobre todo al principio.  Por eso más abajo verás un ejemplo de lo que es trabajar el Mapa de Empatía.

A esta persona ponle un nombre,  una situación familiar y laboral, edad y situación económica (por que no), los valores y creencias que puede tener, a qué le tiene miedo, en quién confía, quiénes son sus amigos (tipo de amigos), de qué hablan… y cualquier tipo de clasificación que te resulte interesante.

Después de humanizar damos respuesta a las preguntas del Mapa:

  • ¿Qué ve? en su entorno.  Y cómo es este entorno.  Quiénes son sus amistades.  Qué ofertas encuentra en su entorno para cubrir sus necesidades o conseguir sus objetivos…
  • ¿Qué oye? de sus familiares y amistades.  En su entorno profesional. Qué dicen las personas influyentes de su entorno o a las que sigue.  Por qué medios oye a sus influenciadores…
  • ¿Que piensa y siente? lo que le importa de verdad pero que no dice.  Sus miedos y frustraciones. Sus expectativas y aspiraciones.  Sus preocupaciones…
  • ¿Qué dice y hace? cómo se comporta en público. Hace y dice realmente lo que piensa, tiene contradicciones. Influencia a otros.   Su aspecto…

Y con toda esta información vamos a tratar de comprender los cuadrantes que faltan:

  • Esfuerzos y miedos.  Qué le frustra.  Por qué no puede conseguir sus objetivos, con que obstáculos se encuentra y no puede superar.  A qué le tiene miedo.  Qué riesgos no asumirá…
  • Resultados y beneficios. Qué deseos y objetivos tiene realmente.  Qué hace para conseguir esos deseos y objetivos.  Cómo mide el éxito.  Cuáles son sus motivadores.

Como ves el mapa de empatía es una herramienta muy sencilla pero muy potente para detectar las necesidades del cliente y poder elaborar nuevas propuestas de valor para cubrirlas.  Incluso sorprendiendo al cliente.

¿Qué te parece el Mapa de Empatía del cliente?  ¿Ya lo conocías?  ¿Lo vas a utilizar?

Ya sabes que yo te puedo ayudar a crear tu propuesta de valor desde #elterrenodelcliente.

Si quieres trabajar conmigo ponte en contacto y hablamos.

 

Ejemplo real del Mapa de Empatía del cliente

Este es el ejercicio real que yo realicé para definir mi propuesta de valor para Pequeños Negocios Escalables.

Empiezo por definir mi tipo de cliente objetivo:

  • Hombre o mujer con un pequeño negocio propio.
  • El negocio que tiene le funciona. Está establecido pero le consume mucho tiempo porque hace más tareas de las que puede.
  • No le queda casi, o nada, de tiempo para su vida personal. Casi no ve a su familia. Eso del ocio lo conoce por sus amigos y por la prensa 🙂
  • Ya se ha dado cuenta que no quiere seguir así. Que ya no le compensa tener un negocio en esas condiciones. Está perdiendo la ilusión por su negocio.
  • Y además está preocupado por su jubilación, que no tendrá si las cosas siguen así. Porque con la pensión que le va a quedar va ha perder poder adquisitivo, será inferior al actual por lo que no podrá cubrir su estilo de vida.  Estilo de vida por el que a estado luchando siempre.

Porque si él o ella no trabaja no genera ingresos. Todo depende de que vaya a trabajar todos los días. Y así nunca podrá dejar de trabajar.

Continúo analizando la situación de un cliente potencial con el MAPA DE EMPATÍA DEL CLIENTE.

Lo primero es humanizar, crear un perfil real de un cliente potencial.

Pedro tiene un pequeño negocio familiar de productos de higiene doméstica.

Tiene formación en química para los tratamientos de productos pero no tiene formación en gestión de empresas. Así que dirige el negocio por los consejos que ha oído y sus ideas propias.

El negocio lo fundó su padre hace 50 años. Y fue próspero durante varias décadas.

Pero ahora ha aumentado la competencia, que además se han modernizado mucho más que Pedro. Por lo que se ha quedado sin muchos de sus clientes.

En la empresa ofrecen muchos tipos de productos y servicios, por lo que los costes estructurales son muy elevados.

Tiene tres operarios (trabajadores). Por la cantidad de procesos que hay que realizar para atender los pedidos de los clientes actuales necesitaría un cuarto trabajador, pero el poco beneficio que deja su negocio le impide contratarlo.

Así que además de las tareas propias de gestión y administración del negocio, de las tareas de prospección y ventas, de las tareas más complejas de elaboración de productos, tiene que hacer todas las tareas que realizaría este cuarto empleado, pero que no puede permitirse.

Sigue ofreciendo una gran cantidad de productos y servicios para no perder clientes actuales y otros potenciales. ¡Cualquiera se pone a perder clientes con la que está cayendo!.

Pero no analiza la rentabilidad de tener muchos productos y servicios en cartera.

Por lo que no sabe si realmente dan dinero o si provocan pérdidas cada vez que un cliente se lo pide.

QUÉ VE: Ve que cada vez más la competencia le está apretando porque le quitan clientes.

Ve que a amigos y conocidos, que también tienen negocios, les va mejor que a él trabajando mucho menos que él.

Existen en el mercado servicios de consultoría para aumentar ventas, pero cuando ha contratado alguno de ellos, el aumento de las ventas también le ha traído aumento de tareas y aumento de gastos, por lo que al final el resultado económico era el mismo.

Ve ofertas de viajes que él no puede hacer.

QUÉ OYE: Los planes que hace la gente de su entorno y que Pedro no puede hacer por falta de tiempo.

Lee libros y blogs de otros profesionales que dan consejos. Pero nunca sabe cómo ponerlos en práctica en su negocio.

Oye a sus amigos hablar de “actividades de aventura” que han realizado y que Pedro no puede y tiene muchas ganas de hacer.

Le recomiendan que haga un máster en una escuela de negocios. Pero son caros y siente que esa no es la solución.

QUÉ PIENSA: Que no era esto lo que él pensaba al hacerse cargo del negocio familiar. Que él quería un negocio para mantener un estilo de vida que no puede conseguir.

Tiene ingresos suficientes, pero no puede disfrutar de ellos.

Que le gustaría poder estar más con su familia.

Da a sus hijos una buena educación y les puede dar muchos “caprichos”. Pero siente que sus hijos no tienen relación de afecto con él.

Su no formación financiera y la cultura de culto al trabajo le llevan a pensar que aún tiene que trabajar más.

También le empieza a preocupar su jubilación. Aunque tiene plan de pensiones y algunos otros productos financieros, no tiene claro si podrá jubilarse cuando tenía pensado o si tendrá que estar más años trabajando de los previstos.

Ya se ha dado cuenta que esa no es la manera de tener un negocio.

QUE DICE Y HACE: Se queja. Tiene mucho trabajo y no da más de si.

Habla con la gente de su entorno para ver si puede encontrar una solución.

Va a conferencias y eventos a buscar respuestas, pero no las encuentra.

Se lamenta y disculpa con sus amigos por no poder salir a cenar con ellos. Está cansado y mañana tiene otra larga y dura jornada de trabajo.

Responde a los que le recomiendan hacer másters que su negocio es pequeño y que en las escuelas de negocios preparan ejecutivos para grandes empresas.

PROBLEMAS: Está cansado y desilusionado con su negocio.

No puede hacer actividades de ocio que le gustaría: esquiar, fines de semana en casas rurales, viajar, conocer mundo…

Preocupado por su jubilación

No puede estar con su familia.  Lleva años sin ir a las actuaciones del colegio de sus hijos.

Está muy frustrado.

BENEFICIOS: Un nivel de vida que considera aceptable.

Que le permite estar en la escala social que cree apropiada.

Actualmente no valora ni encuentra más beneficios.


Este es el ejercicio que yo realicé para entrar en #elterrenodelcliente, de mis clientes, y así poder preparar propuestas que atienden a sus necesidades interiores.

Espero que te ayude a ti a crear tu propuesta de valor fascinante.

Un saludo,

Luis

 


 

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Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

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Haz tú el primer trabajo de tus clientes

¿En qué condiciones luchas contra tu competencia?

Tienes una pequeña o mediana empresa.  Es posible que compitas con grandes cadenas o con grandes empresas que tienen mucho más músculo financiero que tú para hacer acciones de comercialización.

Los chinos que se están expandiendo por todas partes y entrando en nuevos sectores.

O cualquiera que sea lo que te hace competencia.

Sólo nos queda una alternativa para poder luchar contra ellos y ganarles.  Nuestra imaginación.  Bueno y también nuestra osadía (el mundo es de los osados, no de los inteligentes.)

En el artículo de hoy voy a hacer una sugerencia para aplicar imaginación en la propuesta de valor a nuestros clientes.  Algo que podemos hacer cualquiera de nosotros  por muy pequeña que sea nuestra empresa.

Es una gran ventaja competitiva que podemos incluir en nuestros productos y servicios y diferenciarnos de la competencia.

 

La imaginación al poder

Hacemos productos y servicios para solucionar problemas a nuestros clientes.  Hasta ahí bien. Pero nos quedamos en el terreno de nuestro negocio, no entramos en #elterrenodelcliente.

Algunos incluso intentan averiguar lo que quieren sus clientes y potenciales clientes para adaptar sus productos y servicios a lo que estos ansían.

Pero lo que hacen es introducir esa información que recopilan en los procesos de la empresa, deformando la información y cortando lo que no encaja. Por lo que mucha información crucial se queda por el camino.

Lógicamente ir modificando los procesos de las empresas en función de las variaciones de gustos, necesidades, caprichos, modas que van teniendo los clientes no es posible.

Seguramente ni Inditex pudiese hacerlo.

Así que la idea es trasladar una parte de la propuesta de valor al terreno del cliente.

¿Cómo?

Haciendo el primer trabajo que realiza tu cliente con tu producto o servicio.

 Y la mejor manera de explicarte qué es hacer el primer trabajo de tu cliente creo que es con…

 

Ejemplos reales

El primer ejemplo que te quiero poner son las tabletas de chocolate para hacer repostería.

Si haces repostería sabes que las medidas y cantidades de los ingredientes a utilizar tienen que ser exactas.

(Y si no lo sabes te lo digo yo, que mi mujer está haciendo repostería casera desde hace unos años y así no hay quien adelgace 🙂 )

Seguro que sí sabes que las tabletas de chocolate están «divididas» en onzas para que sea fácil partirlas.

Hay marcas que fabrican estas tabletas de chocolate para repostería en la que las onzas tienen un peso concreto y con toda la intención del mundo.

Por ejemplo, las onzas de una marca de tabletas de chocolate pesan 25 gr cada una.  Por lo que si la receta del pastel indica que tienes que utilizar 100 gr de chocolate, fácilmente sabes que tienes que utilizar 4 onzas.

Y así no tienes que estar con un peso para averiguar cuánta cantidad de chocolate son 100 gr.

Otro ejemplo, también del sector de alimentación, son las bolsas de ensaladas listas para comer.

Sólo tienes que comprarlas, abrirlas y aliñarlas.

¿Qué consumir esas bolsas de ensaladas es más caro que ir a la frutería a comprar los tomates, la lechuga, otros verdes y demás productos que echas en la ensalada?

Si es cierto.  Pero preparar esa ensalada lleva un tiempo: limpiar las hortalizas (pasarlas por agua, quitar las partes y hojas no utilizables, quitar algún gusano y cosas peores que a veces te encuentras) y trocearlas.

En estas bolsas de ensaladas ya está todo hecho.  Las hortalizas lavadas, limpiadas y troceadas.

Otro ejemplo.  Una empresa farmacéutica que suministra los medicamentos necesarios para una operación muy complicada.

Se dieron cuenta que antes de la operación una enfermera tenía que ir al quirófano a colocar los medicamentos en el orden en que se utilizan en la operación, siempre se utilizan en el mismo orden.  Por lo que es un tiempo, poco o mucho, que tenía que utilizar una persona en realizar el trabajo de ordenar los medicamentos.

Lo que hicieron es colocar los medicamentos en la caja para utilizar en el orden en que se utilizan en la operación.

Por lo que el hospital ya no tenía que utilizar una persona en realizar este trabajo y aprovechar ese tiempo para otras tareas.  Todos sabemos que en los hospitales siempre hay tareas que realizar.

Un último ejemplo programas informáticos autoinstalables y con una configuración predeterminada.

Con dar a siguiente, siguiente, siguiente y aceptar el programa ya se instala solo y queda preparado para empezar a utilizar.

Esto ayudó a democratizar el uso de los ordenadores.  Cualquier persona podía utilizar un ordenador.  Antes de esto sólo podían utilizar ordenadores los que tenían conocimientos avanzados de informática.  Que además eran considerados unos frikis.

 

¿Cómo sabían que yo quería eso?

Como ves esto «sólo» consiste en ponernos en la piel del cliente y conocer cuál es el primer trabajo que hace con nuestros productos y servicios.

La idea es facilitar la vida de los clientes realizando el primer paso que dan para usar nuestros productos y servicios.

Muchas veces me he topado con dueños de negocios de productos que me dicen que con productos no se puede hacer.  ¿Seguro que no?  Yo no estoy tan seguro.

¿A quién crees que va a comprar un cliente? ¿A productos iguales o a un producto o servicio que le facilita la vida haciendo el primer trabajo?

Los negocios maravillosos crean clientes apostólicos es debido a que el cliente se pregunta a si mismo ¿cómo sabían que yo quería eso? Nunca lo pedí.

Sólo hace falta imaginación, ganas para hacerlo y dejar de mirarte el ombligo

Además de salir de tu zona de confort.

¿Cuál es el primer trabajo que hacen tus clientes con tus productos o servicios?

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 


 

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Mi cliente ideal

Supongo que ya sabes lo que es el Cliente ideal.  Esos que son los que más dinero te dejan porque tus productos o servicios son la solución perfecta para que resuelvan sus problemas o para que consigan sus beneficios.

Si es la primera vez que lees este término puedes ampliar información.  En la página del enlace hablan del cliente ideal para negocios online, pero sirve igual para cualquier tipo de negocios tradicionales.

Pero hoy quiero explicarte cuál es mi cliente ideal.

Todas las semanas comparto mis modestos conocimientos contigo, a través de este blog, para intentar ayudarte a tener un negocio escalable que te permita conseguir tiempo real y de calidad para volver a disfrutar de tu familia y de tu ocio.

Así que esta semana me vas a permitir que te diga cual es el tipo de cliente ideal con el que yo trabajo con mis servicios directos.

Estas son las personas que si te las encuentras te agradeceré que me pongas en contacto con él/ella por si quiere que yo le ayude también a hacer que su negocio trabaje para ellos haciéndolo escalable.

 

El cliente ideal para Luis Lorenzo.

Después de haber desarrollado una propuesta de valor desde el terreno de mi cliente potencial, tal y como enseño en los talleres «Negocios que enamoran» (todavía estás a tiempo de asistir a alguno en Madrid, más información aquí), he decidido que mi cliente ideal son de dos tipos:

  1. Dueños de negocios que no podrían irse un mes de vacaciones totalmente desconectados porque su negocio se HUNDIRÍA.
  2. Mujeres empresarias que están muy orgullosas de lo que han conseguido, pero que o no saben como seguir haciendo crecer su negocio, o que ya están cómodas con el tamaño de su negocio pero que ahora quieren tener más tiempo para ellas y para disfrutar de lo que han conseguido.
  3. Empresari@s de +50 años que ya tienen un negocio asentado y que quieren empezar a reducir sus tareas ejecutivas para liberar tiempo y empezar a disfrutar del estilo de vida que buscaban al crear su negocio.

Si alguna vez te encuentras con alguien así y nos pones en contacto los dos te estaremos enormemente agradecidos.

Él o ella por ayudarle a conseguir el beneficio en tiempo de calidad que desea, y yo por haberme conseguido un cliente 🙂 .

 gracias cliente ideal

Luis


 

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