Autor: Luis Lorenzo

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Excusas para no aprender lo que necesitas

Hace un par de semanas te hablaba de que Intentas todo lo que sabes (para sacar tu negocio adelante) y que este es el problema por el que no sacas tu negocio adelante.  Que no aprendes cosas que no sabes, nuevos conocimientos que harán que tu negocio siga funcionando durante todo el tiempo que tú quieras.

Esto es enfocarse en el esfuerzo inteligente.  Ese tipo de esfuerzo que nos hace avanzar, crecer (el que quiera) y ser mejores personas y mejores profesionales.  Justificarse en el esfuerzo sacrificio ya no vale.

Entre hoy y la próxima semana os voy a presentar ocho escusas y objeciones que utilizamos constantemente para no aprender cosas nuevas.

Excusa nº 1: No tengo tiempo

¿En serio no tienes tiempo?

¿No tienes 2-3 horas semanales para invertir en el futuro de tu negocio? ¿por cuánto más piensas no poder tener tiempo?

Sino puedes reservar tiempo para esto, ¿cuándo vas a tener tiempo para salir de la ratonera en la que te has metido? ¿Cuándo vas a tener tiempo para investigar qué es lo que han hecho bien gente como tú para hacer que sus negocios funcionen?  ¿Cuándo vas a tener tiempo para implementar cualquier estrategia y así poder hacer llevar tu negocio a la línea de flotación?

Nunca ha habido mejor momento que ahora para invertir en el conocimiento que te ayudará a sacar tu negocio adelante.

Es un círculo vicioso. ¿Lo ves?

Excusa nº 2: No tengo el dinero

Un clásico.  ¿Qué levante la mano aquel que no lo ha utilizado nunca?  Es una escusa fácil.

El dinero es siempre una cuestión de prioridades. Cuando a algo le has dado la importancia debida, has sacado dinero de debajo las piedras aun cuando decías no poder permitírtelo.

El dinero es pues una cuestión de prioridades y no veo mayor prioridad que la de invertir en tu empresa para que vaya mejor y poder vivir tranquilo.

Al aprender cosas nuevas no sólo recuperas el dinero de vuelta sino que inviertes en algo que te aportará aún más dinero. Es un conocimiento que no caduca.

Excusa nº 3: Ya se todo lo que tengo que saber

¿Seguro?  ¡Qué suerte!

Aunque permíteme que sea poco respetuoso contigo, pero yo no te creo.  Si sabes tanto ¿por qué tu negocio va tan mal?  Si sabes más que el de al lado ¿por qué a él le va bien y a ti no?

Además, no se trata sólo de información sino también de implementación y de los resultados que esa información aporta.

Puedes ir a formaciones,  leer todos los libros y blogs del mundo pero si no tienes el plan que te permita implementar y ejecutar lo aprendido, de nada te sirven.

Seguramente estás infoxificado más que informado.

Excusa nº4: No me apetece

Al menos ahora eres sincero y eso se agradece.

El 5% de las personas que tienen éxito son aquellas que están dispuestas a hacer lo que el otro 95% de las personas que no tienen éxito no están dispuestas a hacer.  Es decir, que pasan a la acción.  Y no sólo de aprender cosas nuevas, sino de implementarlas en sus negocios.

Hay cosas y momentos en la vida que determinan el futuro de tu empresa.

Woody Allen ya lo dijo, es mejor hacer que decir lo que vas a hacer, porque haciendo lo dices dos veces. Mi pregunta es, ¿vas a mostrarte tú por tu futuro?

Haz clic aquí para ir a la continuación de este artículo.

 

Un saludo,

P.D.:  Tengo nuevas fechas para el seminario ¿Trabajas por horas o automatizas tu negocio?  Aumenta o mantén tus ingresos trabajando menos”.

  • Viernes 24 de abril en Coworking La Solana de 17 a 21h.  Un centro ESPECTACULAR al borde de la sierra, en Torrelodones.  Y para muestra un botón, la foto que acompaña esta entrada es el Coworking La Solana donde imparto el seminario.  Disfrutaremos del espacio de reflexión que creo en el seminario en un entorno privilegiado de paz y tranquilidad.  Más información del seminario aquí.  Para inscripciones y pago contactar directamente conmigo.
  • Martes 28 de abril en Coworking SeAceptanIdeas de 16 a 20h.  Este es en Madrid, zona Ciudad Líneal (calle Alcalá casi con Arturo Soria).  En un centro mucho más sorprendente de lo que parece a primera vista.  Más información, inscripciones y pago aquí.

 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

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Los negocios son como una macedonia de frutas

Hace unas semanas comentaba que necesitamos una nueva metodología de planes de negocio.

Otro de los grandes problemas que yo creo que existe en relación con pequeños empresarios o emprendedores es el tipo de formación que existe actualmente.

No conozco toda la oferta formativa del mercado y no puedo hablar de forma general.  Pero si conozco toda la oferta que he visto, que es mucha, y sobre ésta voy a hablar.

La  formación para dirigir nuestro negocio que solemos encontrar son cursos en los que dividen los negocios en distintas áreas como si fuesen tareas que se realizan por separado.  Para utilizar una metáfora es como si un negocio fuese una cesta de frutas.  Por un lado tienes las manzanas, por otro las peras, un piña, plátanos, ciruelas, kiwis y todo lo que quieras meter en la cesta.

Así que cuando hacemos un curso sobre gestión y dirección de negocios tenemos un bloque con los temas de ventas, otro bloque con los temas de marketing, otro bloque con los recursos humanos, otro bloque con el tema económico-financiero, el tema de la producción/fabricación, …

Pero es que un negocio no se dirige por bloques.  En tu negocio no dices:  en los próximos 45 minutos me voy a dedicar a marketing; las siguientes 2 horas me dedico a vender; luego un rato fabricar y antes de comer a recursos humanos.

Un negocio es como una macedonia de frutas.  Todo está troceado y mezclado para potenciar todos los sabores.

Cuando te pones con el marketing también se ven afectadas otras áreas al mismo tiempo:

  1. Primero las personas con las que interactúas para realizar o ayudarte en el diseño o ejecución de esas campañas de marketing.
  2. También tocas el área económico-financiero porque esas acciones de marketing tienen un coste económico que debes cubrir, medir y controlar,
  3. para que finalmente termines vendiendo y realizando los ingresos que te servirán
  4. para cubrir los gastos de la campaña de marketing, los gastos de las personas con las que interactúas para al marketing, los costes de fabricación de tus productos o realización de tus servicios,
  5. esto te reporta un beneficio de tu actividad empresarial que debes reinvertir una parte en marketing, personal, ventas, producción… para seguir funcionando,
  6. etc.
  7. etc.

Yo entiendo que para los creadores de este material (yo soy uno de ellos) la división por áreas temáticas es la manera más sencilla de estructurar todo este contenido en las formaciones, pero me resulta poco práctica para los dueños de negocios y emprendedores que no tienen conocimientos previos de gestionar un negocio porque se han tenido que lanzar al emprendimiento por obligación.  Algo que cada vez está pasando con más gente.

En mis conversaciones con ellos detecto que les cuesta poner en práctica lo aprendido porque no les han explicado como encajar todos esos conocimientos.

Y es que no debemos crearlo para que sea más sencillo para nosotros como creadores de material y de formaciones, sino que debemos pensar en cómo es más útil y más práctico para los asistentes a estas formaciones.

Otro problema del que se quejan mucho es que contenido de esas formaciones es para dirigir empresas de un tamaño ya considerable.

En estas formaciones se divide las empresas en direcciones: la dirección comercial, la dirección de marketing, la dirección de producción, la dirección financiera, la dirección de recursos humanos.  Y además ponen cifras millonarias, y tropecientos trabajadores.  Y casos académicos de estudio de grandes empresas.

Todo esto queda muy bien de cara a nuestros colegas para seguir manteniendo nuestro status en el sector que nos movemos.  Pero a un autónomo o pequeño empresarios esto se les queda grande y no les sirve para aplicarlo en su negocio.

Hay que crear contenido adaptado a su realidad y preparado para que puedan empezar a implementarlo en su negocio el mismo día que lo han aprendido.

Igual que con la metodología de desarrollo de negocios estamos trabajando en crear este tipo de contenido y esperamos poder presentároslo dentro de pocas semanas.

 

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Intentas todo lo que sabes (para sacar tu negocio adelante)

Pero no intentas saber más y por eso tienes que cerrar.

La mayoría de los dueños de negocios y emprendedores tienen muy pocos de los conocimientos necesarios para gestionar un negocio.

¿A cuánta gente, dueños de negocios como tú, has oído decir que han hecho todo lo que sabían para sacar su negocio adelante?

Dueños de negocios que tuvieron que cerrar sus negocios porque no funcionaron.

Dueños de negocios que se creían que con lo que sabían era suficiente para hacer funcionar su negocio y vivir de él.  Incluso hacerse rico con el negocio.

Personas normales, como tú y como yo que somos los que creamos más del 75% de las nuevas empresas cada año, que cuando crearon sus negocios buscaban el paraíso y lo que se han encontrado es con el infierno.

Infierno de no conseguir clientes.

Infierno de no llegar a fin de mes.

Infierno de no poder pagar a sus empleados y/o proveedores.

Infierno de no saber qué más hacer.

Infierno de ver como poco a poco sus ilusiones se van desvaneciendo y se quedan en nada.

El problema de la justificación

El problema  es que se justifican con que han hecho todo lo que sabían para defender su gestión y mitigar el cargo de conciencia que pueda tener por no haber podido conseguir lo que quería.  Por no haber podido conseguir tener un negocio rentable del que poder vivir y sentirse orgulloso.

Y es que no vale sólo con intentarlo, hay que hacerlo bien.

Como dicen en la película de Espartaco “El infierno está lleno de buenas intenciones”.   Tener buena intención no justifica hacer las cosas mal y causar problemas a terceros.

Para hacer las cosas bien lo primero que tenemos que utilizar es el sentido común, que es el menos común de los sentidos.

Crean negocios en los que se endeudan desde el principio pidiendo préstamos (no estoy en contra del endeudamiento pero hay que hacerlo bien).  Buscan ayudas de la administración y se quejan cuando no hay (por suerte, pero de esto ya hablaré en otra entrada).  Alquilan locales u oficinas.  Compran maquinaria, ordenadores, mobiliario, etc.  Contratan personal.  Página web.  Campaña de marketing.  Y muchos más gastos.

Y todo esto sin saber si su idea de negocio va a funcionar o no.  Sin haber hecho una prueba previa de si van a tener clientes para lo que venden o no.

Esta prueba es tan sencilla como salir a la calle a entrevistar a potenciales clientes sobre tu idea y ver si muestran interés o no.  Obviamente esto no te asegura el éxito del negocio, hay muchas cosas que vienen detrás que pueden hacerte fracasar.  Pero compruebas SIN COSTE si lo que vas a ofrecer puede captar el interés suficiente de estos clientes potenciales.

¿Cuántos negocios conoces en tu barrio que han cerrado a los pocos meses de abrir?

El motivo por el que cierran estos negocios  es muy sencillo.  No han hecho un cálculo de todos los gastos que van a tener en el primer año.

El cálculo, que hacen las personas que quieren crear un negocio, del dinero que necesitan para empezar se reduce a la inversión inicial que tengan que hacer y quizá a sobrevivir un par de meses, con la esperanza que empezarán a vender mucho en poco tiempo.

Todos sabemos que el primer año vas a vender muy poco, por lo que tendrás que empezar con los recursos económicos suficientes para aguantar ese año casi sin ingresos.  Esto no lo hace casi ningún emprendedor sin conocimientos empresariales (y de los que tienen conocimientos empresariales tampoco lo hacen todos).

Y es que si los gastos que vas a tener durante todo un año son 40.000 € y necesitas una inversión inicial de 15.000 €, el dinero que tienes que tener para empezar tu negocio son 55.000 €.  Para poder pasar este primer año que vas a vender poco y estarás siempre en pérdidas.

Qué es lo que se hace normalmente – “ Pues si necesito 15.000 €  para la inversión inicial pido 20.000 € para ir tirando hasta que empiece a vender”.

Y empiezan a hacer todo lo que saben para sacar su negocio adelante.

Y pasa lo inevitable.  En pocos meses se queda sin dinero y tiene que cerrar.  Todos los negocios cierran porque se quedan sin dinero, sin tesorería.

Y se queda con una deuda que tiene que seguir pagando.  ¿Cuántos casos conoces así?  Algunos llegan a perder hasta su casa.

Error.   Muchos errores.  Pero el primero es hacer mal las previsiones de necesidades de dinero.

Como hemos visto en el ejemplo necesitaba al menos 35.000 € más de los que creía.  Y eso suponiendo que en el segundo año empieza a tener ingresos regulares al menos para cubrir los gastos.

Necesitas más conocimientos

Como decía al principio de la entrada el problema es que sólo ha hecho lo que sabía y no se ha preocupado de aprender y estudiar sobre otras áreas necesarias para gestionar bien un negocio.

Por ejemplo conocimientos mínimos en gestión financiera para calcular cuánto dinero necesitarías para empezar.

Conocimientos en desarrollo de productos o servicios para crear una propuesta de valor increíble que sea totalmente irresistible para tus clientes potenciales.

Conocimientos en Marketing para hacer llegar a tus clientes esa propuesta de valor tan irresistible que te hace único sobre todos los demás.

Por supuesto saber vender, que es uno de los grandes problemas de los emprendedores, autónomos y microemprensarios en España.  ¿Cuántos libros sobre ventas tienes en tu casa?

Conocimientos en estrategia empresarial para saber cómo organizar tu negocio para que trabaje para ti y no seas tú el que trabaja para tu negocio.

También es cierto que la oferta formativa sobre competencias empresariales que hay no se ajusta en absoluto a las necesidades de microempresarios y autónomos.

Casi todo está orientado para crear negocios mucho más grandes del tamaño que tú quieres empezar.

Pero de esto ya hablaré la próxima semana…

 

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Mentalidad de gastos vs Mentalidad de ingresos

La entrada de esta semana tampoco la he publicado en este blog directamente.  Lo he hecho en el blog de Quiero montar una tienda que son unos genios diseñando tiendas bonitas y funcionales.  Muchas gracias a Víctor y Julio.

En esta entrada explico qué son y cómo afectan a nuestro negocio los dos tipos de mentalidades.  Qué implica hacer grandes desembolsos de dinero o ir dosificándolos.

La mentalidad de gastos es la aplicación financiera de la mentalidad a corto plazo, mientras que la mentalidad de ingresos es al revés, es la aplicación financiera de la mentalidad a largo plazo.

Es mejor reducir el margen de beneficio por cada operación, pero que podamos realizar más operaciones a lo largo del tiempo a obtener el mayor margen posible por cada operación, pero quedarnos sin dinero en poco tiempo por hacer pocas operaciones.  Con lo que tendremos que cerrar nuestro negocio.

Y termino planteando un ejemplo de lo que es diseñar tu estrategia con mentalidad de gasto o diseñarla con mentalidad de ingresos.

>>> Para leer la entrada haz clic aquí <<<

Muchas gracias y un saludo,

 

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Necesitamos una nueva metodología de planes de negocio

 La mala noticia:  la metodología actual de desarrollo de planes de negocio que se divide en estudio de mercado, plan de marketing y plan financiero anual, para pequeños negocios y autónomos tradicionales constituidos o en fase de emprendimiento no es de ninguna ayuda para el dueño de negocio/autónomo/emprendedor.

Y lo digo desde la experiencia.

Yo he tenido que “sufrir” la realización de varios planes de negocio para mis presentar mis proyectos.  He utilizado muchas horas (días y a veces semanas) en su redacción para que a los tres meses la realidad ya no tuviese nada que ver con lo que había puesto en el papel.  Así que iba directo al archivador general (la papelera) o desde que tengo hijos se los doy para que utilicen las hojas para pintar y al menos tenga alguna utilidad tanto papel estropeado.

Además, en la última empresa donde trabajé por cuenta ajena  que era una empresa de software de gestión contable, facturación, CRM, TPV;  yo era el responsable de software y servicio técnico, y encargado de una aplicación de Planes de Negocio.  En el desempeño de mi labor he ayudado a muchos emprendedores a crear sus planes de negocio, a descifrar las cifras del plan financiero.  Y todo esto sólo para una cosa.  Conseguir financiación.

Desde que estoy por mi cuenta he podido conversar con algunos técnicos de organismos oficiales de los que aún dan dinero para emprendedores y me comentaban que ellos saben que muchos de los planes de negocios que les entregan los han realizado expertos a los que el emprendedor ha pagado para que escriba una historia creíble sobre algo que luego tiene que ejecutar de lo que no tiene ni idea.  Pero como es lo que los técnicos que van a valorar sus solicitudes es lo que quieren oír, pues ya está.   Pago, me escriben el plan de negocio, consigo financiación (que pagamos todos con nuestros impuestos), meto el plan de negocio en archivador general  y en 12 meses tengo que cerrar porque no he sabido ejecutar lo que iba a hacer.

¡Y luego nos llevamos las manos a la cabeza porque más del 80% de los nuevos negocios que se crear no llegan a los 2 años de vida!

Normal.  Si estos emprendedores no tienen ni idea de lo que es dirigir y gestionar un negocio.

Si no tienen ni los conocimientos básicos en gestión financiera para saber si su negocio va bien o si su negocio va mal.  Además de la ayuda del gestor, que es aparte.

Una vez oí decir a Paloma Cabello que no había que acercar los emprendedores (tecnológicos en su caso) a los inversores.  Hay que hacerlo al revés: acercar los inversores a los emprendedores.

Pues creo que en el caso de los negocios tradicionales pasa lo mismo.  No hay que acercar los emprendedores a las fuentes habituales de financiación/instituciones de información/viveros municipales/etc, etc, que para cualquier cosa te piden un plan de negocio (que no vale para nada).  Hay que acercar todas esas instituciones a los emprendedores.  Ayudarles  a que creen negocios fiables de verdad y no a que escriban una novela para agradar los ojos y oídos de quien lo va a recibir.

En mi opinión la modelo actual de Planes de Negocio está diseñado para quien va a recibir el plan y no para quien “tiene que utilizarlo y aplicarlo”.

Los emprendedores no tenemos ni idea de lo que hace falta, lo único que sabemos es que no sabemos nada y que necesitamos mucha ayuda.

Los emprendedores necesitamos una metodología que nos permita definir y desarrollar visualmente (que es mucho más efectivo) la situación en la que nos encontramos en este momento; trabajar sobre quién es nuestro cliente y sobre qué piensa y siente; definir unas propuestas de valor mucho más originales, creativas e innovadoras; dibujar todas nuestras ideas y pensamientos en un mapa que nos ayude a ordenarlas; una gestión financiera que me permita trabajar en el día a día y no a 3-5 años vista; desarrollar una historia sobre nuestros productos y servicios que sea realmente nuestra, que tenga algo de nosotros que la haga genuina.

Esta nueva metodología debe trabajarse siempre en modo borrador, para poder ir añadiendo, modificando, eliminando lo que sea que se necesite.   El mercado cada vez es más dinámico y necesitamos metodologías y herramientas dinámicas.

Lo bueno de una metodología como esta es que también los negocios tradicionales que ya están en funcionamiento pueden utilizarlo para ayudarles a dirigir mejor sus negocios en esta situación tan difícil y cambiante que tenemos en el mercado.

La buena noticia:  estamos trabajando en ello 🙂

Si estas interesado en más información o colaborar ponte en contacto conmigo.

P.D.:  Yo soy de los que defienden que la mejor manera de financiarte es con tus clientes.  Pero de esto ya hablaremos otro día.

 

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Mensaje que lanzas a tus clientes: que no te importan

– En una estación de servicio (gasolinera).  El local y la atención están bien … pero el baño está sucio y abandonado.

– En un bar … tienes que estar con el abrigo puesto porque hace frío.

– Quieres un presupuesto.  Te atienden con mucha amabilidad y recogen todos tus requisitos … pero el presupuesto tarda días en llegar o a veces ni llega.

– Dejas el coche en el taller. Te atienden correctamente.  Llamas para comentar una cosa que se te ha olvidado … y te cortan de forma grosera la conversación sin que te escuchen lo que querías decir.

– En una cafetería-pastelería, compras una barra de pan y quieres pagar con un billete de 50 € … y te dicen que es que no tienen cambio.  Teniendo que dejar el pan sin comprar.

– En un comercio de productos frescos donde acabas de hacer una compra superior a 30 € y pides que te den cambio en monedas que las vas necesitar … y te contestan que no pueden porque se quedan sin monedas.

– Envías un email … y no recibes confirmación de si ha llegado o no, lo que te obliga a hacer una llamada telefónica para confirmar la recepción del email, que te su pone a ti y al receptor otra pérdida de tiempo.

¿A quién no le ha pasado algo así?

Peor aún ¿Has hecho alguna vez esto a tus clientes? ¿Has dejado que tus empleados hagan esto a tus clientes?

De nada sirve tener una misión declarada en tu empresa de “superar las expectativas del cliente”, “la excelencia lo primero” y cosas así si es todo una fachada.  Una frase que ha dicho tu asesor de marketing que pongas en la misión del negocio, o lo has leído en Internet, porque ahora (realmente desde hace muchos años) hay que tener una misión, una visión y unos valores.

Normalmente suelen ser frases sin contenido, que se nota a distancia que están huecas, y mucho más cuando haces cosas como las que he puesto al principio.

La calidad y la excelencia están en todas y cada una de las interacciones que tenemos con nuestros clientes.  No podemos dejar pasar nada porque la experiencia que nos llevamos como clientes es el conjunto de todo el proceso.  Si algo falla enturbia el resto del proceso.

Tenemos que estar pendientes que todos los detalles sean correctos.  Hay cosas que deben ser perfectas y otras cosas que pueden ser “suficientemente correctas”, pero nunca mal.

Y nosotros como dueños de negocio tenemos que ser los primeros en demostrar a nuestros clientes que nos importan.  Si no lo demostramos nosotros ¿cómo podemos pretender que nuestros empleados lo hagan? Aunque seas autónomo o profesional independiente, si no lo demuestras tú ¿cómo quieres que tus colaboradores lo hagan?.

COMPORTAMIENTO GENERA COMPORTAMIENTO

Con el cambio que se ha producido por la crisis, ahora, como clientes, nos importa incluso más el proceso que en sí el resultado (producto o servicio).  Damos mucha más relevancia a los “añadidos” que tenga el producto o servicio que al producto o servicio en sí.

Estos “añadidos” a la propuesta de valor es lo que realmente te puede diferenciar de tu competencia.  Por el abuso de los estudios de mercado cada vez hay menos productos originales.  Los “nuevos” productos o servicios son más de lo mismo pero en vez de en color rojo, en color azul.

No hay creatividad ni imaginación aplicada en crear nuevas propuestas de valor.  No tomamos la necesaria distancia con el mercado para desarrollar algo que realmente sea novedoso.  Algo que lleve una parte de nosotros que lo haga único respecto a los productos o servicios de la competencia.

Puedes empezar desde hoy por cuidar todos los detalles.  Ese es el camino para alcanzar la excelencia real.

El siguiente paso que puedes dar es EMPRESARIZAR a tus empleados y colaboradores, y así construir entre todos un producto o servicio único.  Más adelante escribiré qué es esto de empresarizar.

¿Te importan tus clientes?  Pues entonces demuéstraselo.

 

 

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6 palancas para que hagas tu negocio escalable

La entrada de esta semana no la publico en este blog sino en una colaboración a la que me han invitado Oscar y Paloma desde Busining.

En este artículo desarrollo una de las opciones que tienes por las que puedes sistematizar tu negocio.  Y es utilizar palancas con las que realizar las tareas necesarias para el buen funcionamiento de tu negocio.  Utilizar palancas tiene dos grandes ventajas: 1) que no realizas tú las tareas; y 2) que se pueden multiplicar simultáneamente para hacer más en el mismo periodo de tiempo por lo que puedes conseguir más beneficio.

Estas palancas son:

  1. El tiempo de otros
  2. El dinero de otros
  3. El talento de otros
  4. Céntrate en los flujos de caja
  5. Colaboradores-proveedores y colaboradores-clientes
  6. Formación y conocimiento

>>> Haz clic aquí si quieres ver cómo desarrollar cada palanca <<<

 

 

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Contrata mis servicios pero no te aseguro resultados. ¿Comorrr???

Hace unos días conocí a Javier, copywritter y blogger, y tuvimos una conversación muy interesante sobre el objetivo al contratar servicios que me llevó a la siguiente reflexión.

A mi parecer cuando contratas servicios pueden ser de dos clases:  de opinión o de ejecución.

Los servicios de opinión es cuando quieres que un profesional o empresa te de su dictamen, consejos, recomendaciones sobre algo de lo que quieres conocer la opinión de un experto.  En este caso te presentan una tarifa y si quieres y puedes lo aceptas y recibirás el informe correspondiente.

El resultado es el informe.

Ejemplos de este caso: asesoramiento, consultoría, el diseño de un plan de formación o de marketing, una valoración del contenido de tu web, etc.

En la otra parte están los servicios de ejecución. 

Son el caso en que contratas los servicios de un profesional o empresa “especialista” en un mercado concreto para que ejecuten por ti una acción determinada.

Si contratas alguien externo es porque consideras que van a conseguir un resultado mejor del que tú puedes lograr porque no es un área que domines.

Mi postura en este caso es que al contratar los servicios de un profesional o empresa “especialista” tienes que pedirle (exigirle) que se comprometa a obtener unos resultados concretos.  No es aceptable que se excuse en que hay variables que no puede controlar, o que si los planetas no están alineados con gaminides, u otros argumentos con los que se justifican.  Ya se que hay variables.  Por eso contrato sus servicios como “experto”.   Porque debe conocer bien esas variables para saber utilizarlas y beneficiarse de ellas.

Si no lo hago yo, que tampoco puedo asegurarme a mi mismo si voy a tener éxito o no.

Si me haces una página web quiero que convierta un X%.  Si me desarrollas un software a medida quiero que haga lo que hemos acordado (y si los requisitos están mal tomados es problema del consultor y no del cliente).  Si me haces una reforma en mi casa quiero que esté en plazo y con las calidades acordadas.

Para justificar el no asegurarte resultados alegan que sus horas valen dinero.  Y no lo niego, estoy de acuerdo.  Pero es que mi dinero vale resultados.  Yo no quiero sus horas, yo quiero mis resultados.

Yo voy a ti, “especialista”, y te informo del resultado que quiero conseguir y tú dame un precio por conseguirlo.  No me importa las horas ni los recursos que tengas que utilizar.  Eso es tu problema y deberías haberlo previsto en la valoración que me has presentado para conseguir este resultado.

Luchemos por conseguir que nuestros proveedores nos permitan ser más productivos.

Aquí en España estamos demasiado mal acostumbrados a no asegurar resultados.  Te acuerdas de esas obras publicas que se han licitado por una cantidad y luego tiene un sobre coste brutal.  Las clausulas de los costes ocultos donde cabe todo son una indecencia.

Esto es totalmente inaceptable, y somos nosotros los que tenemos que empezar a trabajar únicamente con profesionales o empresas que nos aseguren resultados en servicios de ejecución.  Porque es así como realmente seremos más productivos.  Y no sólo nosotros, también lo serán nuestros proveedores.

La única opción para salir de la crisis es que tenemos que ser más productivos, lo que nos hará ser más competitivos.  Tenemos que hacer contratos centrados en la productividad, y no en pagar a algún mediocre sus  horas de trabajo.

Si eres de los que cobran por sus horas en vez de por los resultados que consigues a tus clientes debes replantearte tu estrategia.  Cada vez conseguirás menos clientes y tendrás que cerrar … culpando a la crisis de tu fracaso.

 

 

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Recuperar valores introducirá nuestro negocio en el siglo XXI

(Antes de empezar quiero dar las gracias a los más de 80 asistentes a los talleres que he impartido en las últimas semanas “¿Trabajas por horas o automatizas tu negocio?  Aumenta o mantén tus ingresos trabajando menos”.

Muchas gracia a todos.  Ha sido un verdadero placer compartir mis ideas y que hayan tenido tan buena acogida.)

La semana pasada tuve la suerte de conocer a Guillermo Garrón, representante del Instituto Empresa y Humanismo de la Universidad de Navarra.

Durante la agradable conversación que tuvimos me regaló amablemente algunos números del boletín en papel que  publica el Instituto.  En este boletín publican artículos y escritos de distintas personas que consideran son provechosos.

En concreto voy a comentar dos artículos incluidos en estos boletines, uno escrito por Mario C. Marí y otro escrito por María Julieta Balart, en los que tratan sobre los valores humanos que deben imperar en cualquier negocio.  Y ponen de manifiesto que estos valores deben estar promovidos y defendidos desde la dirección de estos negocios.

Muchos coincidimos que estos valores se han perdido de forma mayoritaria durante la segunda parte del siglo XX.

Mario C. Marí habla de una evolución (natural) que ha habido en un perfil que hay en todas las organizaciones:  el del tiburón.  Ese que sólo trabajaba en pro de si mismo a costa de lo que fuese y de quien fuese.  Este tiburón se ha visto acorralado por la crisis porque ahora se da mucha más importancia a los resultados de cada miembro de la organización, ya no vale sólo la fachada que se esmeraba tanto en crear.

Muchos tiburones han desaparecido, pero algunos han “evolucionado” y se han adaptado al cambio (Teoría de la Evolución de Darwin).

Los tiburones supervivientes a la sacudida que ha traído la crisis han visto la necesidad de tener que juntarse y organizarse para poder sobrevivir.  Mario C. Marí los llama caníbales empresariales.  Tienen los mismos valores que cuando eran tiburones solitarios pero ahora son más peligrosos porque trabajan en grupo, lo que les hace ser más efectivos.

Cuando detectan a una víctima la acorralan y la separan de su manada protectora (un área o departamento determinado) y la que exprimen hasta la última gota de savia (tiempo, esfuerzo, contactos, etc.) hasta que la dejan inservible.

Mario C. Marí plantea una estrategia en tres capas para que estas nuevas manadas de caníbales empresariales no se asienten y ni se conviertan en algo habitual para las organizaciones.  Es peligroso que este perfil-especie sea visto como el nuevo secreto del éxito.

  1. Capa empresarial:  en la que propone elevar los valores éticos como paradigma para obtener buenos resultados empresariales.  Además de medir el desempeño profesional de los trabajadores/colaboradores por sus resultados cuantitativos; también hay que medir el desempeño profesional por el cumplimiento de los valores éticos en 1) el entorno del trabajo, 2) en la relación con el cliente, 3) en la relación con otras organizaciones aliadas, y 4) con la competencia.
  2. Capa educativa: que divide en sub-capa post-universitaria y sub-capa de educación escolar (desconozco porque no introduce aquí una sub-capa universitaria que también tiene lo suyo…).  En la educación escolar  hace una observación que me ha parecido muy acertada.  Y es que si el sistema educativo está enfocado en preparar trabajadores (y no emprendedores/empresarios), con una tasa de paro entre los jovenes de más del 50%, entonces es normal que haya tanto abandono escolar.  Porque les están preparando para ir al paro.
  3. Capa familiar:  esencial para que las futuras generaciones no vean al caníbal empresarial como la única opción válida.  Esta capa es la piedra angular de este análisis.  Comportamiento genera comportamiento.  Y como nuestros hijos nos vean a nosotros, sus padres, así serán ellos cuando sean mayores.

Y termino con la reflexión que hace María Julieta Balart en su artículo.

“El ser humano está sumido en la superficialidad, sintiendo el vacío interior que le provoca la despersonalización y el vivir de cara al exterior, aturdido por las prisas, sin saber a donde va y quién es en realidad.  Pero como en el fondo no podemos sofocar esa llamada interna a ser coherentes en nuestro proceso de búsqueda de la felicidad, demos gracias a la crisis que nos sacude y nos demanda recuperar los valores como los únicos caminos para dar sentido a nuestra vida individual y colectiva.  Los valores configuran nuestra esencia, nuestro ser, lo que nos hace únicos como personas y lo que nos une en torno a una misma cultura empresarial. .  Nos hacen pasar de la teoría a los hechos, de lo especulativo a los positivo, de lo abstracto a lo concreto, de lo frío y nebuloso a lo inmediato, vivo y candente”

Yo, al igual que María, espero haber contribuido con este artículo a esa transformación.

Muchas gracias Guillermo.

 

 

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7 maneras de reducir el ciclo de caja

Hoy te voy a presentar 7 maneras de reducir tú ciclo de caja

¡¡¡¡ CÓMO !!!!

¿¿¿¿ QUE NO SABES QUÉ ES EL CICLO DE CAJA ????

¿¿¿¿ QUE NO SABES CUÁNTO DURA EL CICLO DE CAJA DE TU NEGOCIO ????

Pues es algo que tienes que saber mejor que tú nombre.

Posiblemente es la razón por la que tienes problemas de liquidez (de dinero) en tu negocio.

Al ciclo de caja también se le llama ciclo Dinero-Mercancías/Servicios-Dinero.  ¿Significativo, no?

Pero tienes suerte porque esto se puede solucionar fácilmente.  Son dos herramientas que enseño el vídeo curso CFLNQFB con un lenguaje sencillo y accesible para que te sea fácil hacerte con ello.  Puedes conseguir el vídeo curso aquí y guardar este artículo para cuando completes los capítulos 5 y 6 en los que enseño el ciclo de maduración y el ciclo de caja.

Lo primero que te va a sorprender del vídeo curso es su precio, lo realmente bajo que es en relación con todo lo que te vas a llevar.

Para los que si sabéis que es este ciclo y cuanto dura en vuestro negocio ahí van unas cuantas maneras de reducirlo.

Como verás son acciones que puedes hacer tú sin ayuda externa.  No he caído en lo fácil de decirte que vayas a un banco a pedir una póliza de crédito, financiarte en el MAB, inversores privados, ni otras cosas totalmente inviables que algunos recomiendan por ahí.

Tampoco te recomiendo una economía de escala (comprar más cantidad porque te sale más barato por cada unidad) porque eso va a ahogar tu liquidez.  Cuando reduzcas tu ciclo de caja y consigas tener excedentes de tesorería (si, de verdad… tu puedes lograrlo… tener dinero disponible de sobra) ya tendrás tiempo de hacer economía de escala, que será lo apropiado.  Más adelante te daré ideas de qué hacer con la tesorería positiva que consigas.  En cada situación tienes que aplicar la estrategia adecuada.

  1. Reducir los periodos de conversión de las existencias o materias primas y productos terminados.  Si fabricas o produces revisa los tiempos de los procesos para hacerlos más rápidos y más productivos, es decir, que puedas fabricar más cantidad de productos en el mismo tiempo.  Si eres un negocio comercial debes reducir el tiempo en que los productos están en tu almacén; realizando los pedidos cuando se agote el stock virtual (el stock virtual es igual a la suma del stock real + pedidos pendientes de recibir de proveedores – pedidos pendientes de servir a clientes) que como ves depende de la demanda de productos.  Para hacer esto te va a facilitar mucho la vida utilizar una aplicación de gestión con control de almacén.  Si quieres que te aconseje una aplicación buena, bonita y barata haz clic aquí y hablamos.  Recuerda que he estado 15 años trabajando en empresas de software de gestión y las conozco perfectamente.
  2. Si tienes existencias que no puedes dar salida piensa otras alternativas a quien poder venderlas: a tu competencia, a los que les gusta el háztelo tu mismo … seguro que se te ocurre algo
  3. O quizá puedas dar otra propuesta de valor a esa mercancía y llegar a otro tipo de público.
  4. Desarrollar un sistema Justo a tiempo, es una de las bases del milagro económico japones.  Replantéate tus sistemas de distribución.  Una definición del Justo a tiempo sería:   «producir los elementos que se necesitan, en las cantidades que se necesitan, en el momento en que se necesitan», y se basa en la eliminación del desperdicio de la cadena de valor.  Desperdicio entendido como cualquier cosa distinta de la cantidad mínima de equipamiento, materiales, partes, espacio y tiempo, que sea absolutamente esencial para añadir valor a producto.
  5. Vender más rápido (que parece fácil decirlo).  Hay mucha formación sobre ventas gratuita y de pago.  ¿Qué tal una campaña de ofertas o descuentos?  ¿O un concurso?  Debes formarte en vender.  También te ayudará un buen asesoramiento en marketing.
  6. Aumentar el periodo de días a pagar o negociar mejores condiciones de pago.  Explica a tus proveedores tu situación (hablando se entiende la gente), habla sobre todo con los estratégicos y declárales tu situación y cómo lo estas solucionando.  Propón otras opciones de pago, nuevos plazos.  Acepta soluciones que ellos te presenten, es una negociación y posiblemente tengas que ceder en algo.  Ten en cuenta que ellos no quieren que les devuelvan sus cargos, por lo que también deberán tener una actitud conciliadora.  Ten en cuenta si tienes trabajadores que el dinero de las nóminas y seguros sociales también cuentan como salida de dinero que afecta al ciclo de caja.
  7. Reducir el periodo de días a cobrar.  Explica también a tus clientes tu situación.  Es muy probable que lo entiendan y quieran ayudarte: proponles descuentos por pronto pago si pagan al contado; regalos o aumento de mercancía si te pagan anticipos.  Es posible que creas que cobrar a tus clientes a plazo sale gratis, pero no.  Si quieres saber cuánto te afecta dar crédito a tus clientes lee este artículo de Sherpafinanciero.  Si alguna vez tienes necesidades de financiación contacta con José María Casero, te va a dar la mejor solución para tu caso.

Como ves todas estas medidas están dirigidas a aumentar la rotación.

Para concluir: el ciclo de caja es la cantidad de días que pasan desde que sueltas dinero a tus proveedores/acreedores/gastos por el desarrollo normal de tu actividad hasta que lo recuperas cobrando a tus  clientes.  Así que no hace falta que te diga que cuánto menos días pasen, mejor.

En el capítulo 7 del vídeo curso CFLNQFB explico cómo calcular el ciclo de caja en el podrás aplicar todo lo que has aprendido en este artículo.  Puedes conseguir el vídeo curso aquí.

 

Un saludo y ¡qué tengas una fantástica semana!

Luis

 

 

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