Para vender nuestros productos o servicios a clientes, ya sean finales o empresas, tenemos que comprender sus elementos de toma de decisiones.
Un elemento importante, muy importante, el más importante, para la toma de decisiones de cualquier persona es su Statu Quo.
En este artículo quiero presentar el resultado, a día de hoy, de algo que llevo reflexionando durante los últimos meses.
Este texto es más una indagación abierta que un catálogo de hechos aceptados.
Este algo lo tenía latente dentro de mi pero que el año pasado cuando estuve en Guinea Ecuatorial empezó a crecer en mi inconsciente y a aflorar en mi consciente.
Desde hace varios años que llevo estudiando por qué hay empresas que tienen éxito y otras no, hay una parte en la que he profundizado más. ¿Cómo y por qué tomamos las decisiones que tomamos?
Creo que es esencial saber la respuesta a esta pregunta para poder realizar buenas campañas de marketing y ventas.
No existe una respuesta única a esta pregunta pero sí elementos a tener en cuenta. Y uno de estos elementos es nuestro Statu Quo.
Empezemos por el principio, que es el mejor sitio para empezar siempre 🙂 y veamos qué definición da la RAE de Statu Quo:
1. m. Estado de cosas en un determinado momento.
Como nuestra situación a lo largo de nuestra vida va cambiando, nuestro Statu Quo también. Para mejor o para peor.
Obviamente siempre queremos cambiar a mejor. Si ofrecemos a nuestros clientes como mejorar su Statu Quo tendremos mucho terreno ganado.
El problema surge cuando el cambio del Statu Quo de las personas es a peor.
En ese momento lucharán como un gato panza arriba.
Por ejemplo, los taxistas en España contra UBER. Es una amenaza directa a su Statu Quo ya que al quedarse sin fuente de ingresos, esto produce un cambio hacia peor.
Algo que es lógico y hasta aquí no creo que haya controversia.
Dos Tipos de Statu Quo
A partir de aquí planteo el resultado de mis reflexiones basadas en mi experiencia empírica de convivir con personas durante mis años de vida.
Siempre me ha llamado la atención las decisiones que toman muchas personas que van en contra de cualquier decisión racional.
Casos en los que se trata de aparentar un mayor Statu Quo del que realmente se tiene.
Un ejemplo de esto lo tenemos en el comienzo de la canción de Joaquín Díaz:
Mucho vestido blanco
mucha parola,
y el puchero en la lumbre
con agua sola.
Por contra hay casos, muchos menos, de personas que tienen mucho dinero pero que llevan un nivel de vida “normal”.
Esto me ha llevado a determinar que todos tenemos dos tipos de Statu Quo conviviendo en nosotros.
El Statu Quo real y el Statu Quo aparente.
El real es el que tenemos de puertas para dentro de nuestra casa. Con nuestras alegrías y nuestras miserias.
Mientras que el aparente es el que mostramos de puertas para afuera al resto del mundo.
Hasta aquí nada que quizá te sorprenda. Si no habías pensado hasta ahora en este planteamiento seguramente te estés diciendo que estás de acuerdo.
Esto lo he visto siempre. Hasta en aquellos que se conocen tan poco que dicen que sus dos Status Quo son iguales.
Lo realmente sorprendente es que los dos Status Quo son igual de importantes para nosotros.
No queremos perder ninguno de los dos.
Quiero Mantener Mis Dos Status Quo
Esta conclusión es lo realmente importante de este planteamiento.
Aunque visto desde fuera pueda parecer absurdo, las personas hacemos cualquier cosa para mantener y mejorar los dos Status Quo.
En caso de tener que decidir sacrificar, temporalmente, uno de ellos ¿cuál sacrificamos?
Pues no tengo una respuesta para esto.
He visto de todo. Supongo que tú también.
Depende de muchos factores internos de cada uno de nosotros. Sobre todo de esa batalla interior que tenemos, por eso tenemos que ser amables. Más amables de lo necesario.
Las personas nos lo agradecerán.
¿Cuál es la mejor estrategia que podemos tener de cara a nuestros clientes?
No hacerles elegir.
Mostramos alegremente nuestro Statu Quo aparente y guardamos celósamente nuestro Statu Quo real.
Por lo tanto, acompañemosles en el aparente y seamos respetuosos con el real.
Si le vendemos al real tenemos que hacerlo con mucho tacto. Leyendo entre líneas, captando la situación pero sin expresarla abiertamente porque pueden sentirse asaltados en su intimidad.
Vender al aparente es mucho más directo.
Ayuda a Mantener sus Status Quo
A la hora de plantear nuestras acciones de venta, marketing o cualquier tipo de comunicación a clientes (y ha trabajadores, que también tienen dos Status Quo) tengamos esto en cuenta.
Lo que más nos importa es mantener nuestros dos Status Quo.
Siempre uno es más importante que el otro a la hora de tomar una decisión. Pero no siempre el más importante es el mismo de los dos. Depende de nuestra situación en ese momento.
No les hagamos entrar en conflictos morales internos ya que es probable que decidan irse a otro sitio a comprar.
Si puedes, vende algo que les ayude a mantener o mejorar sus Status Quo.
Y si lo que vendes los va a empeorar (como por ejemplo imposiciones legales que no se valoran), hazlo con cariño, tacto y delicadeza.
Repito. Esto es igual si vendes a cliente final como si vendes a empresas.
Un saludo y ¡qué tengas una fantástica semana!
Luis
Photo by Andre Hunter on Unsplash
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