Malas Decisiones que Llevan al Cierre de tu Negocio

Hay ocasiones en las que tomar una decisión para nuestro negocio basándonos en datos económicos nos lleva a hacer una elección que no es la mejor.  Y ya no sólo que no sea la mejor, sino que puede ser desastrosa.

Es posible que el párrafo anterior te parezca contradictorio.  – ¿Si es un negocio, habrá que tener en cuenta la cuestión del dinero para tomar decisiones?.  En principio puede parecer así.  Y no niego que haya que tenerlo en cuenta.  Pero no como elemento principal de decisión.

Voy a poner algún ejemplo de malas decisiones.

 

Elección de un Local

Seguro que casos como este conoces muchos, por desgracia.  ¿Cuanta gente que va a abrir un comercio, elige el local que va a alquilar en función del precio del local?

Es decir, si en la calle principal el valor de un local es 3X y en una calle poco transitada es X, mucha gente decide alquilar el local de la calle poco transitada porque llegar a X cada mes cuesta 3 veces menos que llegar a 3X.

Como decía antes, este planteamiento puede parecer lógico, porque las decisiones de compra casi siempre las hacemos por el dinero que cuesta, si no nos aportan un valor emocional que haga cambiar el motivo de decisión.

Y ahí está el problema.  Estamos acostumbrados a que no nos aporten valor emocional y a tomar decisiones por precio.  «Si dos productos/servicios tienen las mismas características y no me aportan nada emocionante, elijo el más barato.»  (Lógico).

Tenemos que darnos cuenta que la elección, en este caso de un local, tiene que hacerse en función de las posibilidades de negocio que tiene, y no del precio del alquiler.

Amancio Ortega utilizaba una frase que ilustra muy bien esto:

No existen locales caros o baratos.  Existen locales buenos o malos.

Y parece que el tiempo ha dado la razón al Señor Ortega.

Alquilar un local para abrir un negocio en una calle poco transitada es una mala elección.  El esfuerzo económico de estar en la calle principal es mucho mayor, claro.  Porque el resultado también es mucho mayor.

Un resultado que nos puede llevar al éxito o al fracaso.

(Para el éxito del negocio también influye nuestra capacidad de sacarlo adelante, pero ese es otro tema que no corresponde a este artículo 🙂 .)

Estar en una calle sin clientes nos lleva a ir muriendo poco a poco.  Con menos gasto cada mes, pero muriendo al fin y al cabo.  Porque no alcanzarás los ingresos suficientes.

 

No Cambiamos de Hábitos

Las personas no cambiamos de hábitos, ni de rutas, para ir a una tienda en una calle por la que nunca paso.  A no ser que lo que ofrezca esa tienda sea tan sumamente espectacular que me merezca la pena el esfuerzo de ir hasta allí.

Ciertamente, si ya existe un negocio como el que queremos abrir en la calle principal, los clientes seguirán adquiriendo el producto o servicio en el comercio de la calle principal porque les es más cómodo.

Aunque ofrezcamos el producto o servicio más barato, entre en juego un valor emocional que da ventaja al comercio que esta en la calle principal.  Que es el desplazamiento.

«Si ya estoy en la calle principal aprovecho y lo compro, y así no tengo que perder el tiempo en ir hasta otra calle para ahorrarme algo de dinero.  No me merece la pena».

Si el alquiler en la calle principal es más elevado es por algo.  Es porque en esa calle están los clientes.

– ¿Si ya existe una frutería en la calle principal, puedo tener éxito si abro otra frutería?

Seguro que tendremos más posibilidades de éxito que abriéndola en una calle por la que no pasa nadie.

Abre en la calle principal y compite.  Ofrece otra propuesta de valor y hazte con tu clientela.

Las calles principales de barrios residenciales tampoco suelen ser una muy buena elección.  Sin embargo, un local en un buen centro comercial si suele ser una buena elección.

 

Gastar Mucho Dinero al Principio

Otro ejemplo de mala elección es ¿cuándo gastamos el dinero?.

¿Conoces algún comercio que se haya gastado mucho dinero en reformar el local y luego los productos o servicios no están a la altura?

Yo sí.  Si ir más lejos una panadería-bollería de mi barrio.  Este último verano ha cambiado de dueños por un traspaso.  Los nuevos dueños se han pasado todo el verano y parte de septiembre (con los colegios ya empezados) haciendo una reforma grande.

Han dejado el local muy bonito, todo hay que decirlo.  Pero se han dejado casi todo el dinero en la reforma, y cuando entras a la panadería casi no tienen género, porque no pueden (o no quieren) asumir el gasto inicial de tener que tirar género porque no se vende hasta conocer a tus clientes.

Si entras en un comercio de este tipo y ves el mostrador con pocos productos para elegir o sin género porque ya han vendido todo lo que han fabricado, al final se van quedando sin clientes.  Porque se irán a otros comercios con mayor variedad para elegir, o con género que vender.

Yo siempre compraba el pan en esa panadería porque era la que más cerca estaba de mi casa y porque el pan, y otros productos, era (y sigue siendo) bueno.  Pero si me retraso un poco ya no tienen pan que vender y me tengo que ir a otro comercio.

Así que directamente me voy a otro comercio que está un poco más lejos, pero me aseguro comprar el pan y no tener que darme dos paseos.

Otro problema de esta panadería-bollería es que reabrieron cuando los colegios ya habían empezado.  La reforma era grande y se pasaron de plazo (un mal endémico de las empresas de reformas de este país).

¿Qué problema es que los colegios ya estuviesen empezados?  Pues que la gente ya ha tomado sus rutas de desplazamiento y ha hecho la elección de los comercios en los que comprar la merienda para los niños o un almuerzo.

Si no estamos disponibles en el momento de hacer esa elección, hemos perdido ese cliente.  Y recuperarlo cuesta mucho dinero en publicidad.  Un dinero que ya no tenemos porque nos lo hemos gastado en la súper reforma.

He puesto ejemplos de comercios porque son en los que más fácil se pueden ver estas malas decisiones.

Pero también pasa con empresas B2B.

¿Cuántas empresas han caído por tener unos gastos fijos muy elevados?

¿Cuántas empresas han caído por dar unos plazos de pago muy grandes a sus clientes y tener que vivir de pólizas de crédito?

Como ves malas decisiones hay en todas partes.  Tomar una decisión con el dinero como elemento principal de esa decisión no suele tener buen resultado (en los negocios).

Y para las medianas y grandes empresas tampoco es una buena decisión.  ¿Cómo queda la moral de los trabajadores si se despide a personal o se recortan prestaciones por no haber conseguido el objetivo de beneficio previsto?

Y tú ¿qué malas decisiones conoces que se toman en los negocios?

 

Un saludo,

Luis


 

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Si al perro no le gusta la comida para perros…

… es que es mala comida para perros.

No le des más vueltas.

Tus clientes (los perros) no quieren tu producto (la comida para perros).

Es posible que antes vendieses mucha comida para perros. Pero si ahora no vendes tienes que empezar a averiguar, de hecho lo tenías que haber hecho hace mucho tiempo, por qué ya no vendes tu comida para perros.

No te autoengañes con justificaciones peregrinas como que los dueños de perros no saben lo que es comida buena para sus perros.

O con que es que ahora van a comprar al hipermercado que han abierto cerca.

O con cualquier otra excusa que sólo sirven para justificar tu actitud.

 

Y tu actitud es que ya no quieres esforzarte en reinventar tu negocio.

Y por reinventar tu negocio no me refiero a que cambies completamente de sector. Obviamente la gente sigue teniendo perros y otras mascotas a las que tienen que alimentar.

Tú llevas muchos años en el sector y sabes que tu producto es de gran calidad.

O no es de gran calidad pero tienes unos precios muy competitivos (que es la palabra guay y de moda para decir que tienes precios bajos, que es una estrategia de negocio totalmente válida y digna como cualquier otra estrategia que funcione).

Así que con esa base, lo que yo te recomiendo que hagas es salir a la calle a preguntar a los dueños de perros con los que te encuentres para saber qué hábitos de compra tienen ahora para la comida de sus perros.

Y así confirmar tus teorías (la palabra guay y de moda es hipótesis).

Es posible que ahora en tu zona haya más perros pequeños, o más perros grandes.

O que los tamaños en los que vendes la comida no son los que les va bien. Si tienes un perro pequeño no compras un saco de 25 kilos. Y si tienes un perro grande no compras un saco de 3 kilos.

También es posible que en el hipermercado que han abierto cerca sea más barata.

En este caso tendrás que adaptar la comunicación de tu negocio y explicar a los dueños de perros que tu comida es de mayor calidad por X, Y y Z y que con tu comida vivirán más o que tendrán mejor calidad de vida, o …

 

Casos reales

Ahora quiero darte dos casos reales que conozco personalmente de gente que le ha pasado esto.

Primero la dueña de una mercería.   Llamémosle Antonia.

Durante muchos años regentaba un negocio próspero. Pero de buenas a primeras un día empezó a vender menos.

Al principio pensaba que sería algo circunstancial y espero a ver si mejoraba. Pero cada vez iba a peor.

Optó por renovar y actualizar el escaparate. El escaparate daba gusto verlo de bonito que lo tenía Antonia. Más bonito que un San Luis.

Pero seguía sin vender.

Hasta que decidió salir a la calle a ver qué pasaba.

Y lo que se encontró fue que la gente que vivía en el barrio había cambiado. Ahora la mayoría de gente del barrio eran musulmanes con otra cultura y otras costumbres de compra.

Los productos que tenía Antonia en su negocio no son los que usaban sus nuevos vecinos del barrio.

Ahora Antonia tiene que decidir si cierra o si se adapta a los gustos de sus nuevos potenciales clientes.

Otro caso (recuerda que son reales) es el de el dueño de una tienda de fotografía. Llamémosle Antonio.

Cuando las cámaras de fotos todavía usaban carrete, el negocio era próspero.

Además estaban al lado de una comisaría de policía donde expedían carnets de identidad y pasaportes, por lo que las fotos para carnet también era una línea de negocio bastante rentable, aunque no lo suficiente como para mantener el negocio.

Llegó el momento en que ya (casi) nadie iba a revelar carretes de fotos porque ahora las cámaras son digitales.

Por lo que la parte principal de su negocio se esfumó en pocos años.

Para colmo, la comisaría de policía se cambió a otra ubicación.

En vez de asumir que se había quedado sin mercado Antonio se encabezonó en seguir con el negocio de fotografía y se mudó a otro local al lado de la nueva comisaría.

Hasta que tuvo que cerrar.

Y es que si realmente te has quedado sin mercado tendrás que dedicarte a otra cosa, lo siento 🙁

Pero seguir con un saco roto es peor aún que volver a empezar.

Aunque sea volver a empezar desde cero.

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Luis


 

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12+1 causas no económicas que generan beneficios económicos

En esta entrada voy a hablarte de áreas del negocio que trabajo con mis clientes para hacer sus negocios escalables.

Para conseguir resultados económicos debes aplicar una serie de causas económicas, está claro.  Pero también hay causas no económicas que hacen posibles esos resultados económicos.

Es más, sin aplicar estas causas no económicas no tendrás resultados económicos positivos.  ¡Vamos, que no ganarás dinero!.  Dinero a largo plazo.

Puede ser que en el corto plazo parece que funciona y te da resultados económicos positivos.  Pero esto no se aguanta.  Y lo digo por experiencia propia de una de las empresas por cuenta ajena en las que he estado trabajando.  Si sólo te centras en causas económicas te caerás con todo el equipo.

Además de las causas no económicas que voy a presentarte hoy hay otras variables (no económicas) que tienes que tener en cuenta como 6 palancas para que hagas tu negocio escalable, Excusas para no aprender lo que necesitas y Más excusas para no aprender o que necesitas.

Ya sabes, y si no lo sabes te lo cuento ahora, un negocio escalable lo que te permite es volver a ingresar sin necesidad de volver a realizar el trabajo o teniendo que realizar una parte muy pequeña del trabajo.

Un negocio escalable se basa en tres principios fundamentales:

  1. Sistematizar los procesos que se realizan en tu negocio, para se que puedan
  2. Multiplicar y repetir constantemente y así
  3. Globalizar el negocio pudiendo llegar a más clientes sin aumentar los gastos.

Para poder seguir estos principios fundamentales te vamos varias ideas y patrones que debes tener presentes al reorganizar tu negocio.

 

Causas no económicas que provocan resultados económicos

Crea una Propuesta de valor fascinante.

La propuesta de valor es ESO que hace que los clientes te compren a ti en vez de dejarse su dinero en cualquier otro lado.

Tus productos o servicios ¿van a transformar la vida a tus clientes?  ¿Son interesantes?  ¿O simplemente es uno más?.

En estos momentos tu competencia (directa e indirecta) es cualquier otra oferta que exista en el mercado en la que tus clientes potenciales se dejen su dinero.

Por lo que para captar la atención de tus clientes tienes que crear una propuesta de valor FASCINANTE para que se fijen en ti y no en otros.

Esfuerzo inteligente

Para este punto te recomiendo que vayas a este otro artículo que escribí Intentas todo lo que sabes (para sacar tu negocio adelante).

Es un tema algo complejo y ponerlo en unas pocas líneas puede que no me explique bien.

Concéntrate en lo que no cambiará

Productos sencillos que cubren necesidades básicas, una buena atención al cliente, velocidad en los servicios, … ¿cuáles son las cualidades permanentes de tu sector que siempre han gustado y siempre gustarán?  Tienes que centrarte en esto a la hora de desarrollar tu estrategia de productos o de servicios.

En cosas que gustaban hace 10 años, que siguen gustando ahora y que gustarán dentro de 10 años.  A todos nos gustaba, nos sigue gustando y nos gustará siempre que nos traten bien, que el producto o servicio cumpla con lo que dice que va a hacer.

Si te centras en tendencias o modas pasajeras puedes tener mercado ahora, pero dentro de un tiempo te habrás quedado sin mercado y tendrás que desarrollar nuevos productos o servicios, o hacer una gran readaptación a los que ya tienes.

Averigua lo que te hace único y multiplicalo

Lo que te hace único es tu mayor ventaja competitiva respecto a la competencia.  Es por lo que te compran a ti y no al de al lado teniendo los mismos productos.  Es por lo que tu negocio sigue adelante.

Pero eso que te hace único también limita tu capacidad de crecimiento.  Lo que tienes que hacer es multiplicarte y para esto tienes que crear clones de ti mismo.  Coger a una o varias personas y transmitirles todos tus conocimientos.

Esto hace que puedan trabajar igual que tu, sin necesidad de que lo hagas tú.

(Y por favor, no pienses eso de que si les formas se podrán ir y hacerte la competencia y cosas así.  Porque si no les formas es peor porque se quedan en tu negocio sin ser productivos.  Es un riesgo que tienes que tomar.

Si no quieres que se vayan se un buen líder y tenlos motivados para seguir contigo, y aún así también se irán, pero mientras estén contigo que saquen todo su jugo).

Por ejemplo, la señora Paquita, la pastelera del barrio.  Hace las mejores tartas del mundo y la gente hace cola en la calle para comprar sus productos.  Vienen desde otros barrios a comprar sus productos.  Hace 10 meses abrió otra pastelería en el barrio de al lado y ha tenido que cerrarla.

¿Por qué ha ocurrido esto?  Porque es la señora Paquita quien sabe hacer las tartas, en la nueva tienda ha puesto a alguien que sabe hacer tartas pero no son como las que hace la señora Paquita.

Lo que debería haber hecho la señora Paquita es tener a su lado durante el tiempo necesario a la persona que iba a llevar la otra tienda para enseñarle todos sus secretos y que pueda hacer las tartas igual que la señora Paquita

¿Qué % de tu trabajo es “la arrogancia de sentirnos importantes”?

Esta idea tiene relación con la anterior.  Si nos creemos que sólo nosotros somos capaces de hacer las cosas bien nunca podremos dejar de trabajar por horas.

Constantemente queremos hacerlo todo y o bien haremos pocas cosas, o bien no las haremos con la calidad suficiente.  Te sorprenderá la capacidad que tiene la gente de hacer las cosas bien, ¡incluso mejor que tú!.

Una vez pregunté a una persona que prestaba servicios externos de RRHH qué podía escalar de su negocio.  Me dijo que todo menos su forma de trabajar.  Ahí es donde se equivoca.  Si su forma de trabajar es su diferencia competitiva es lo que tiene que escalar (ver punto anterior).

Motiva a tus trabajadores y dales confianza (atento a la próxima idea)

Un líder debe regalar confianza en el contrato

Cuando contratas a alguien debes confiar en su buen criterio para hacer las tareas, ¿sino por qué le has contratado?

Los dos mayores inductores de motivación de los empleados son 1) que sientan que tienen el control de su trabajo y 2) que vean que su trabajo sirve para conseguir el objetivo del negocio.

Normalmente los dueños de negocios piensan que sus nuevos trabajadores se tienen que ganar su confianza, así que además del estrés de empezar en un nuevo trabajo se suma estrés de tener que ganarse la confianza del jefe, lo que hace que el nuevo trabajador esté más pendiente de otras cosas que de realizar bien su trabajo.

Si desde el principio le das tu confianza este nuevo trabajador se adaptará más rápidamente a tu negocio y será más productivo en menos tiempo.

Y te recuerdo que igualmente se va a ir de tu empresa si quiere hacerlo.  El personal no productivo serán los que se quieran quedar en tu negocio, y eso es malo para ti.

Contrata/trabaja con directivos de sí mismos

No te gustaría tener trabajadores que sólo les tuvieses que decir el objetivo que tienen que conseguir, facilitarles las herramientas para hacerlo y que ellos solos realicen su trabajo sin mayor implicación por tu parte.

¿Cuántas horas de trabajo te liberaría trabajar con gente así?  Pues para hacerlo tienes que desarrollar/contratar personas que tomen sus propias decisiones de cómo realizar su trabajo, que se autocontrolen, que establezcan los hitos y la velocidad para realizar el trabajo.

Te sorprenderá lo que pueden llegar a conseguir sin mucho apoyo ni control.  Pero para esto es fundamental que les regales confianza con el contrato.

Busca y fomenta los ingresos pasivos

De esto hable la semana pasada en este artículo.  Si quieres profundizar no dejes de leer el artículo.

Lo que se trata de hacer en esta idea es establecer una forma de trabajar con tus clientes por resultados para que puedas ir teniendo ingresos en el futuro por un trabajo que ya has finalizado.

Algunas cosas que vale la pena hacer, vale la pena no hacerlas particularmente bien

En una escala del 1 al 10 en la realización de las tareas ¿todas las tareas tienes que hacerlas de 10?  Seguro que no.  Seguro que hay tareas (nunca de relación directa con tu cliente) que con un 5 sea suficiente.

Optimiza la utilización del tiempo y enfócalo en las tareas que realmente sí son importantes.

Diseño: con el mismo dinero puedes hacerlo bonito o feo

Pues eso, creo que no hay mucho más que decir.  Se que el diseño no es lo tuyo, tampoco es lo mío.  Pero es importante.  El 83% de las decisiones las hacemos por los ojos ¿cómo quieres ser percibido?

Busca ideas en Internet, de tu competencia, de los que no son tu competencia.  Estate atento cuando andes por la calle.  Cualquier cosa puede darte ideas.

Pues ya sabes, ponte las pilas con el diseño de tu imagen corporativa, con tu imagen y la de tus trabajadores frente a tus clientes, con la imagen de tus productos y servicios, con la imagen de todo lo que sea hacia el exterior.

Y además también con la imagen hacia el interior porque a todos nos gusta trabajar en un sitio bonito.

Cuida los detalles, sirven para decir a tus clientes que te importan

La calidad y la excelencia están en todas y cada una de las interacciones que tenemos con nuestros clientes.  No podemos dejar pasar nada porque la experiencia que nos llevamos como clientes es el conjunto de todo el proceso.  Si algo falla enturbia el resto del proceso.

Tenemos que estar pendientes que todos los detalles sean correctos.  Hay cosas que deben ser perfectas y otras cosas que pueden ser «suficientemente correctas», pero nunca mal.  (Repasa la causa dos puntos más arriba).

Y nosotros como dueños de negocio tenemos que ser los primeros en demostrar a nuestros clientes que nos importan.

Si no lo demostramos nosotros ¿cómo podemos pretender que nuestros empleados lo hagan? Aunque seas autónomo o profesional independiente, si no lo demuestras tú ¿cómo quieres que tus colaboradores lo hagan?.

Deshazte de los residuos que tienes en tu negocio

Deja en tu negocio tareas sólo productivas.  Esto, que a priori parece que debería ir en el área de productividad lo he incluido aquí porque cuantas más tareas residuales, que no aportan valor, tengas en tu negocio menos escalable lo vas a poder hacer.

Los residuos a la basura.

Analiza bien tu negocio y seguro que tienes muchas tareas que no te aportan nada y que lo que hacen es de lastre de tu negocio.

Como te he dicho antes ¡a la basura!.

Escuchar es tu competencia fundamental básica

Quizá te resulte raro encontrarte esta idea aquí.  Pero si no escuchas ¿cómo vas a saber lo que funciona o lo que no funciona? ¿Cómo vas a saber lo que quieren tus clientes?  Visualiza el módulo Escuchar para aprender mucho más sobre esto.

 

Si conoces el libro Reinicia verás que algunas de estas causas las he cogido de ahí.  Si no conoces el libro ¡no puedes dejar pasar el verano sin leerlo!

Un saludo,

Luis

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 ¡Muchas gracias!

 

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