Palabras, palabras, palabras

¡Qué importantes son las palabras!

Para mi son importantes porque las utilizo todas las semanas en los dos artículos que escribo.  Uno en este blog y otro artículo en el blog de Negocios de Guerrilla.

Y para ti ¿son importantes las palabras?

Las palabras nos sirven para hacer llegar nuestro mensaje a los integrantes de nuestra red de contactos. Con las palabras transmitimos nuestra filosofía.  Las palabras, nuestras palabras, potencian los mensajes que lanzamos con nuestro comportamiento.

Hay muchas maneras de utilizar las palabras y según cómo las utilicemos serán nuestras aliadas o nuestras enemigas.  Por lo que tenemos que “tener siempre a mano” una regla con la que medir nuestras palabras.

Y por supuesto, en el ámbito de los negocios también son importantes.

Con las palabras transmitimos nuestra Propuesta de Valor.  Así que tenemos que saber muy bien cómo utilizarlas y con qué fin.

Normalmente, a los que tenemos un perfil más técnico nos cuesta utilizar bien las palabras para alcanzar nuestros objetivos pero como oí el otro día en algún sitio:

No nos queda más remedio que vender la burra todos los días…

Así que no nos queda más remedio que trabajar nuestra oratoria.

Y como ejemplo un botón (como dice la frase popular), aquí te traigo un ejemplo inventado del poder que tiene utilizar bien las palabras.

 

Palabras mal

Considera el dilema siguiente.

Dos biólogos del mismo departamento, que poseen las mismas aptitudes profesionales, han solicitado cada uno una ayuda de un millón de euros para financiar sus proyectos de investigación en marcha.

El profesor A. quiere estudiar una enfermedad que afecta a las ubres de las vacas, lo que produce una reducción del 10% en su producción de leche.

El profesor B. quiere estudiar si las vacas sufren mentalmente cuando se las separa de sus terneros.

Suponiendo que la cantidad de dinero sea limitada, y que es imposible financiar ambos proyectos de investigación…

¿A quién le darías tú el dinero de la ayuda?

 

Los motivos para asignar la ayuda

Esta pregunta no tiene respuesta científica.  Sólo hay respuestas políticas y económicas.

En el mundo de hoy, es evidente que el profesor A. tiene una mayor probabilidad de obtener el dinero, no porque las enfermedades de las ubres sean científicamente más interesantes que la mentalidad bovina, sino porque la industria lechera, que se beneficiará de la investigación, tiene más influencia política y económica que el grupo de presión de los derechos de los animales.

Quizá en una sociedad estrictamente hindú, en la que las vacas son sagradas, o en una sociedad comprometida con los derechos de los animales, el profesor B. tuviera más probabilidades.

Pero mientras viva en una sociedad que valora el potencial comercial de la leche y la salud de sus habitantes humanos por encima de los sentimientos de las vacas, será mejor que escriba su proyecto de investigación apelando a tales supuestos.

 

Palabras bien

El profesor B. podría escribir:

La depresión lleva a una reducción en la producción de leche.  Si comprendieramos el mundo mental de las vacas lecheras, podríamos desarrollar medicamentos psiquiátricos que mejoran su talante, con lo que la producción de leche podría aumentar hasta el 10%.  Calculo que hay un mercado global de 250 millones de euros anuales para los medicamentos psiquiátricos bovinos.

Y ahora ¿a quién le darías el dinero de la ayuda?

 

Conclusión

¿Le damos a las palabras toda la importancia que tienen?  En base a mi experiencia, muchos no se la dan.  Pero ya has visto cómo cambian las cosas si utilizamos bien o mal las palabras.

Para esto tenemos que conocer nuestra posición, nuestra Propuesta de Valor y la posición de la persona que decide.

Como he escrito más arriba, tenemos que vender la burra todos los días.  A cualquier persona y en cualquier lugar.

Tenemos que utilizar estas palabras para hacer ver lo que nuestro cliente va a conseguir con nuestros productos y servicios, no las características, ni qué vamos a hacer.

Porque a nuestros clientes le da igual lo que nosotros hagamos o vendamos.  Nuestros clientes lo único que quieren saber es qué van a ganar ellos o qué problema se les va a resolver.

¿Cuánta importancia le das en estos momentos a las palabras?  ¿Crees que, independientemente de tu respuesta de la pregunta anterior, puedes aumentar la importancia que tienen para ti las palabras?  (Pista para la segunda pregunta, la respuesta es siempre SI).

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Números (y la magia de medir lo correcto)

El contenido de este artículo es una traducción que he hecho de un artículo de Seth Godin, de este artículo, para ser exacto.

Yo no hablo ni escribo inglés.  Así que la traducción la he hecho con un traductor automático y todo el sentido común que he podido concentrar en esta tarea para que el artículo tenga sentido.

Si lees bien (o regular) en ingles, creo que será mejor que leas el artículo original que he enlazado más arriba.

Traigo directamente el artículo porque sencillamente me ha parecido genial y porque además pienso exactamente igual sobre este tema.

No te entretengo más.  Aquí tienes el artículo.


 

Lo que se mide por lo general llama la atención, y sobre lo que se presta atención, por lo general mejora.

Los números sobrealimentan la medida, porque los números son fáciles de comparar.

Los números hacen que algo sea difícil de ocultar.

Y por lo tanto surge un problema.

Los ingresos son fáciles de medir, por lo que caemos en la trampa de que las personas que ganan más dinero son mejores, o más felices, o de alguna manera más dignos de respeto y dignidad .

Los “Me gusta” son fáciles de medir, por lo que las redes sociales se convierten en una competición hasta el final, donde la pandereta y el exhibicionismo ganan.

Críticas de cinco estrellas son fáciles de medir, por lo que los creadores sienten la presión para conseguir más de ellas.

¡Pero espera!

¿Qué significa “ganar”? ¿Maximizar el número que más nos conviene va a producir en realidad el impacto y el resultado que queremos?

¿Es el trabajo más importante siempre el más popular? ¿La no aceptación generalizada se traduce en un impacto significativo? ¿O incluso en ventas significativas? ¿Es la lista de libros más vendidos también la lista de los mejores libros?

¿Cuáles son tus opiniones sobre esto? ¿Se basan en las expectativas (una función de marketing) o se basan en el cambio que estabas tratando de hacer? Resulta que los grandes libros y las grandes películas obtienen más malos comentarios de lo que sería justo – porque los artículos populares atraen a más usuarios, y estos usuarios puede que no sean las personas que estaban tratando de complacer.

O considera las tasas universitarias. La manera más fácil de hacer que suban es bajar los estándares. O para que los estudiantes problemáticos sean transferidos a otras instituciones o incluso para conseguir que los detuvieran. Cuando perdemos la noción de lo que es importante en nuestra carrera para no perder de vista lo que es medible, fallamos.

Los números de la derecha son importantes. Hace cien años, Henry Ford descubrió la manera de construir un coche mucho más barato que sus competidores. Estaba vendiendo el modelo T por una fracción de lo que costaba a otras empresas hacer incluso uno de sus coches. Por lo que medir el coste de fabricación se hizo urgente y esencial.

Y los agricultores descubrieron que cosechar fue el secreto de su éxito, así que la cantidad de toneladas por hectárea se convirtió en lo más importante para medir. Hasta que la gente comenzó a hacer el seguimiento de sabor, nutrición y los efectos secundarios.

Y a continuación, los generales comenzaron la medición de recuento de cadáveres …

Cuando se mide la cosa incorrecta, se obtiene lo que no debía. Quizá puedes ser preciso en tu medida, pero la precisión no es significativa.

Por otro lado, cuando eres capaz de exponer tu trabajo y tu proceso a lo correcto, a la métrica que importa en realidad, las cosas buenas suceden.

Tenemos que dedicar más tiempo a averiguar qué es lo importante que hay que seguir el rastro, y menos tiempo en obsesionarnos con los números que ya estamos midiendo.


 

Bueno, espero que a ti también te haya parecido un buen artículo y que empieces a medir lo que realmente es el trabajo que de verdad importa y que es el que te hace seguir adelante.

Y después de leer el artículo… ¿cuál es la métrica que mide ese trabajo que de verdad importa para tu negocio?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Las Estadísticas son Como un Bikini

Decía Winston Churchill que las estadísticas son como un bikini, muestran datos interesantes pero esconden lo realmente importante.

Y le tengo que dar la razón al señor Churchill… en lo que se refiere a las estadísticas.

Pasa lo mismo con los negocios.  Que las estadísticas muestran datos interesantes pero esconden lo realmente importante.

Según escribo esto me estoy dando cuenta que este artículo puede servir de continuación del que escribí hace un par de semanas en el que me preguntaba ¿por qué tenemos tanto miedo a decir nuestras cifras?.

Así que lo que hacemos es esconder las cifras tras unas estadísticas o porcentajes.

“He mejorado un XX % mi facturación respecto del año pasado”

Vale.  Eso está muy bien, pero ¿cuánto facturaste el año pasado?  De  1 a 2, el incremento es del 100%

Sí, claro que hay que calcular los porcentajes para comparar un año con otro.  O para conocer nuestros márgenes y el porcentaje total de nuestros gastos sobre nuestros ingresos.  Por supuesto que hay que conocerlo.  Esos y otros porcentajes.

Pero no nos dejemos engañar por los porcentajes vanidosos.

“He aumentado mi facturación un 150% por ciento en los últimos 6 meses”.  Eso está muy bien pero en euros ¿cuántos son?.

“Esta es la evolución porcentual de mi empresa en los últimos años”.  Me alegro mucho :-), pero en euros ¿cuántos son?

 

La Trampa de las Estadísticas

Y, a mi modo de ver, las estadísticas son uno de los mayores culpables que han causado y siguen causando los problemas económicos actuales.  Ya no sólo a nivel de empresas privadas.  También para organismos públicos.

Y ya no digamos de los mercados de valores.

Esto se debe al modelo racional y matemático que campa a sus anchas en la dirección de las empresas.  Ya sean grandes o pequeñas.

Un modelo racional y matemático que también está en mercados y en la toma de decisiones de los organismos públicos.

Un modelo que provoca que se diga que una empresa que ha ganado un 15% menos, en términos absolutos, que el año anterior es que ha tenido un mal resultado del ejercicio.  Y que para compensarlo hay que reducir gastos (que suele significar reducir personal).

Pues quizá no sea así.  Quizá ha sido un año terrible en el sector y ganar “sólo” un 15% menos, en términos relativos, es un resultado buenísimo.

 Trabajar sólo con porcentajes puede ser peligroso.

Las estadísticas es como dar a un mono dos pistolas.  En las manos equivocadas pueden ser muy peligrosas.

Los humanos nos autoengañamos con facilidad.  No hay nada más fácil como creernos lo que queremos creernos.  Y utilizando porcentajes es muy fácil que desvirtuemos la realidad.  Y que adaptemos esa “realidad” a nuestra conveniencia.

Las estadísticas tienen que estar acompañadas de un informe que indique de donde han salido esos datos y porcentajes.

Igual que para la evolución de las empresas.  Los porcentajes tienen que estar acompañados con los datos reales que nos permitan poner en situación la realidad de valores porcentuales.

(Y además, las estadísticas son la mayor de las injusticias.)

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 


 

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La Energía de un Negocio Viene de la Calidad de sus Relaciones

Durante unas semanas he estado escribiendo sobre elementos intangibles que generan el 90% del éxito de una empresa.  Estos elementos son:

  • Las redes de contactos: clientes, proveedores, colaboradores y cualquier persona que puedas conocer, aunque no tenga vínculo directo con tu negocio.  Nuestra relación con ellos.  El trato que les damos y que recibimos.  El fomento del boca a boca.
  • Por supuesto la gestión de esas personas.
  • El conocimiento adquirido y la divulgación de esa información.
  • La comunicación interna y externa, que sea circular, es decir, ascendente, descendente y horizontal.  Esto permite la integración de los clientes y proveedores en la vida natural del negocio, para conformar un continuo orgánico.
  • La confianza total y absoluta en las personas.  Con la necesaria aceptación del fracaso.
  • El desarrollo de productos y servicios aplicando el conocimiento adquirido en las redes de personas.
  • Las emociones que transmitimos y que hacemos aflorar a través de la empatía.  Sin emociones no hay negocio que pueda germinar.
  • La imaginación.  La creatividad.  La osadía para hacer cosas diferentes.

Han sido una serie de artículos que han tenido muy buena acogida, mejor de lo que me había imaginado cuando empecé con ellos.  Y esto me ha llevado a seguir profundizando sobre la calidad de las relaciones en las empresas y cómo mejorarla.

Durante estos años que llevo estudiando empresas excelentes, para averiguar por qué han llegado a conseguir ese éxito arrollador que tienen, me doy cuenta que es porque se basan principalmente en la calidad de las relaciones con las personas.

Y que dejan en otro plano toda la parte del modelo racional y matemático como el análisis económico, previsiones, planificaciones, etc.  Que sí, que son importantes.  Pero no están por encima de las personas.

 

Programa para Progresar en lo Intangible

Así que decidí seguir profundizando en este área de las relaciones con las personas.

Porque por fin ya nos estamos dando cuenta, en el mundo de las empresas, que lo importante de las empresas son las personas.  Las personas que las integran y las personas a las que sirven.

He estado buscando herramientas y metodologías para poder desarrollar todos estos intangibles dentro de las empresas.

Y, esta búsqueda, ha dado como resultado el Programa para Progresar en lo Intangible (PPI).  Un programa diseñado para empresarios, directivos y mandos intermedios de PYMEs.

Es un programa sobre la gente y sus relaciones en el ámbito de negocios.

La dirección no consiste en controlar a la gente. Más bien consiste en permitirles que colaboren.

PPI es un programa formativo avanzado que utiliza una metodología deductiva basada en el pensamiento crítico, para  generar las capacidades cognitivas, emocionales y relacionales avanzadas que necesitan las organizaciones de mañana.

Y lo primero que voy a hacer con este programa es una formación online.

En concreto un workcamp, ya que, utilizando esta metodología deductiva, los participantes van a trabajar directamente sobre sus propia realidad y no sobre casos de uso ficticios con un resultado definido de antemano por el profesor.

Cada uno de nosotros tenemos nuestra realidad y tenemos que aprender y desarrollarnos sobre ella, no sobre la realidad de otros.

Aquí tienes el vídeo en el que te explico más sobre el workcamp.  Mejor un vídeo que muchos párrafos de texto ¿no? 🙂

 

¿Es lo que estabas buscando para tu empresa?  Si es que sí, ¡genial!  completa este formulario para hacer una preinscripción y conseguir más información.  También cogerás tu posición en el listado de participantes.  Esta preinscripción no te compromete a nada.

Este workcamp tiene un límite de 10 participantes y serán elegidos por estricto orden de preinscripción.  Por esto te recomiendo que te preinscribas cuanto antes.  Si finalmente decides no seguir te sales de la lista y ya está.  Sin preguntas por mi parte.

Si todavía tienes dudas y quieres informarte más, ve a la página de información del workcamp donde te lo explico todo con pelos y señales.  (El vídeo que hay en esta página es el mismo que ya has visto, así que no hace falta que lo veas de nuevo 🙂 .)

 

Workcamp

  • Inscripciones abiertas hasta el 29 de abril.
  • El workcamp de PPI es un programa formativo avanzado de ocho semanas de duración, con sesiones semanales de 2 horas de duración cada una.  La primera sesión es el 4 de mayo y la última es el 22 de junio de 2016.
  • Más una hora de consultoria privada conmigo para profundizar en las necesidades del participante.
  • Las sesiones se realizan por webinar (online).  Es decir, puedes estar en cualquier parte del mundo y participar en el programa.  Lo único que necesitas es un ordenador o dispositivo con conexión a Internet.
  • El horario de las sesiones es de 20:00 a 22:00 horas horario de Madrid (España).
  • En cada una de las sesiones se tratan los distintos pasos del programa, que puedes leer en la página de información del workcamp (el paso del comportamiento es tan extenso que lo he tenido que dividir en dos sesiones, por eso hay siete pasos pero ocho semanas.)
  • Cada sesión se divide en dos partes.  Una parte en la que se expone el concepto teórico de la sesión y se presenta una herramienta para trabajar y desarrollar ese concepto durante la semana por cada uno de los participantes.
  • La otra parte de la sesión es un debate entre los participantes y el instructor para poner en común reflexiones sobre experiencias en el uso de la herramienta para el desarrollo del concepto.
  • Hay un entorno virtual de acceso exclusivo y privado para los participantes de PPI, en el que estos publicarán los resultados de los ejercicios semanales para que entre todos podamos aportar feedback y contribuir con nuestra experiencia para ayudarnos entre todos.
  • Los participantes tendrán que crear un Documento Final valorando su evolución durante el programa y cómo lo van a aplicar en sus empresas y puestos de mando.
  • Sería de interés para el director del programa que los participantes pudiesen trasladar lo aprendido a su empresa y así expandir el valor de los factores invisibles por su organización.

 

Instructores

En este workcamp tengo la suerte de contar con la colaboración de grandes colaboradores:

Carlos Herreros 

Instructor.

Master of Science in Management( London Business School)
Accredited Professional Executive Coach ( Association for Professional Executive Coach and Supervision, UK)
Honorary Dean, Santander Business School
Coach Ejecutivo Senior ( AECOP-EMCC)
Miembro de “The Neuroleadership Institute”

(Linked In)

 

Alberto Barranco

Instructor.

Mis funciones como Business Manager en las diferentes empresas que he estado me han dado un prisma claro y conciso de las necesidades reales del mercado actual y por ello me desenvuelvo impartiendo formaciones y sesiones globales en empresas.

(Linked In)

 

David Rubiato

Instructor.

Director y Creador del programa MEJORA TU VIDA TU PUEDES.

Personal Coach Humanista, Facilitador de talleres de alto impacto, conferenciante, mentor de emprendedores y empresarios del nuevo paradigma Ser-Hacer-Tener.

(Linked In)

 

Me gustará mucho verte

Pues eso.  Me hará mucha ilusión verte por el primer workcamp online del Programa para Progresar en lo Intangible y que entre todos podamos ayudarnos a potenciar estos factores para mejorar ese 90% del éxito de tú empresa.

Para cualquier pregunta que quieras hacerme puedes utilizar cualquiera de las vías de contacto que tengo, o bien también desde este formulario exclusivo que tengo para el workcamp.

Y si no puedo verte en el workcamp porque en estos momentos no es lo que estás buscando, te pido el favor de enviar esta información a otros empresarios, directivos o mandos intermedios que consideres que lo pueden necesitar.

 

Un saludo y muchas gracias por tu colaboración,

Luis


 

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¿Por qué Tanto Miedo a Decir Nuestras Cifras?

Estaba yo el martes pasado en la reunión quincenal de AunaPYME, junto que el resto de compañeros que allí nos reunimos, y surgió un tema que siempre crea mucha controversia.

(Por si no te lo he dicho todavía, AunaPYME es una reunión quincenal de empresarios, libre y gratuita, que se organiza en Villaviciosa de Odón (Madrid) a la que estáis todos invitados.  Puedes ver más información y apuntarte a la próxima reunión en la página de Facebook.)

El tema que salió es la cuestión de decir abiertamente las cifras de nuestros negocios.  Tema siempre polémico y que genera debate.

Muchos estaban totalmente en contra de dar a conocer sus cifras, pero me pareció que alguno no estaba tan en desacuerdo.  Cosa que me alegró.

Vaya por delante que esto de mostrar abiertamente las cifras de mi negocio es un paradigma y cambio de mentalidad que aún no me he aplicado.  Quiero hacerlo, pero aún no lo he conseguido.

Ya sabemos todos que en este país está muy mal visto hablar de dinero.  Es una mentalidad que nos inculcan desde pequeños.

Y mantenemos esa mentalidad firmemente durante toda la vida:  ¿por qué voy a decir cuál es mi sueldo?  ¿Y tú por qué quieres saberlo?… Y cosas así

Si lo llevamos al terreno de los negocios: ¿por qué voy a decir cuánto facturo?  ¿Cuanto he tenido de beneficio, o de pérdida?  ¿Cuáles son mis costes?…  Ni a mis empleados ni a mis proveedores.

Supongo que una de las razones es porque, seamos sinceros, no nos va tan bien como nos gustaría o como queremos hacer ver.

 

Política de Libros Abiertos

Pues creo que es un error.  Considero que tener una política de libros abiertos no puede traernos más que ventajas.

Hablado abiertamente de nuestras cifras facilitaremos a la otra persona para que pueda ayudarnos mejor a conseguir nuestros objetivos.

Por supuesto esto aplica a empleados y a proveedores. 

Si tus empleados (si los tienes, yo no tengo) conocen el dinero que se mueve en tu empresa, cuánto se ingresa, cuanto se gasta, cuanto queda y cómo se reparte ese beneficio, podrán implicarse más con tu negocio:

  1. Gestionar mejor los gastos en los que incurren.
  2. Comprometerse más en la generación de ingresos.
  3. Proponer alternativas innovadoras para mejorar tu negocio.
  4. Tomar mejores decisiones operativas alineadas con el foco de tu negocio.

 

Aquí sólo he puesto 4 ventajas.  Seguro que si lo piensas un poco se te ocurren más.

Y además así te podrás evitar eso que se piensa mucho de:  -“fíjate cuánto tiene que estar ganando mi jefe (dueño de negocio) y a mi sólo me paga X euros”.  Con los libros abiertos podrás explicarle y comprenderá por qué las cosas son como son.

Si escondemos lo que pasa en nuestro negocio, es normal crear suspicacias y que se empiece a pensar mal, como en el ejemplo que ponen en el artículo que he enlazado sobre los libros abiertos.

Si no tienes nada que esconder, no lo escondas.

 

Respecto a los proveedores

Claro ¿por qué no?

Ten en cuenta que somos su cliente.  Y que si nos va bien a nosotros, mantendrán el cliente durante mucho tiempo y puede que con mayor facturación.

Todos queremos agradar a nuestros clientes ¿tú no?

Con una política de libros abiertos hacia nuestros proveedores podremos conseguir los mismos frutos que con nuestros empleados.

Que nos ayuden a alcanzar nuestro objetivo.

No pensemos que no lo van a hacer por envidia o rencor.  En nuestra naturaleza llevamos ayudar a los demás.

 

¿Y a los Clientes También?

Claro ¿por qué no?

¿Alguién va a dejar de ser cliente nuestro porque nos vayan bien las cosas?  No lo creo.

Es más, creo que es al revés.  Siempre y cuando el cliente vea que él también se beneficia de que nos vayan bien las cosas, con un incremento de la calidad o del servicio.

Como he tratado de exponer en este artículo, considero que, poniendo en una balanza los beneficios que nos puede aportar una política de libros abiertos son superiores a los problemas.

Y además, si tu empresa es una sociedad, tus cuentas están en el Registro Mercantil y son de libre acceso, pagando, pero libre acceso.  Por lo tanto quien quiera conocer tus cuentas puede hacerlo cuando quiera.  (Yo por ahora soy autónomo).

Así que no te preocupes por tu competencia, que si quieren pueden saber cómo te va.

Y sí.  Si estas pensando que escribo esto pero no lo hago, te doy la razón.  No lo hago aún.  Pero algún día terminaré consiguiéndolo.  Y todo lo que conseguiré serán beneficios.

Y tú ¿te has decidido ya a abrir los libros de tu negocio?  No hagas como yo y da el paso cuanto antes.

 

Un saludo,

Luis


 

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Malas Decisiones que Llevan al Cierre de tu Negocio

Hay ocasiones en las que tomar una decisión para nuestro negocio basándonos en datos económicos nos lleva a hacer una elección que no es la mejor.  Y ya no sólo que no sea la mejor, sino que puede ser desastrosa.

Es posible que el párrafo anterior te parezca contradictorio.  – ¿Si es un negocio, habrá que tener en cuenta la cuestión del dinero para tomar decisiones?.  En principio puede parecer así.  Y no niego que haya que tenerlo en cuenta.  Pero no como elemento principal de decisión.

Voy a poner algún ejemplo de malas decisiones.

 

Elección de un Local

Seguro que casos como este conoces muchos, por desgracia.  ¿Cuanta gente que va a abrir un comercio, elige el local que va a alquilar en función del precio del local?

Es decir, si en la calle principal el valor de un local es 3X y en una calle poco transitada es X, mucha gente decide alquilar el local de la calle poco transitada porque llegar a X cada mes cuesta 3 veces menos que llegar a 3X.

Como decía antes, este planteamiento puede parecer lógico, porque las decisiones de compra casi siempre las hacemos por el dinero que cuesta, si no nos aportan un valor emocional que haga cambiar el motivo de decisión.

Y ahí está el problema.  Estamos acostumbrados a que no nos aporten valor emocional y a tomar decisiones por precio.  “Si dos productos/servicios tienen las mismas características y no me aportan nada emocionante, elijo el más barato.”  (Lógico).

Tenemos que darnos cuenta que la elección, en este caso de un local, tiene que hacerse en función de las posibilidades de negocio que tiene, y no del precio del alquiler.

Amancio Ortega utilizaba una frase que ilustra muy bien esto:

No existen locales caros o baratos.  Existen locales buenos o malos.

Y parece que el tiempo ha dado la razón al Señor Ortega.

Alquilar un local para abrir un negocio en una calle poco transitada es una mala elección.  El esfuerzo económico de estar en la calle principal es mucho mayor, claro.  Porque el resultado también es mucho mayor.

Un resultado que nos puede llevar al éxito o al fracaso.

(Para el éxito del negocio también influye nuestra capacidad de sacarlo adelante, pero ese es otro tema que no corresponde a este artículo 🙂 .)

Estar en una calle sin clientes nos lleva a ir muriendo poco a poco.  Con menos gasto cada mes, pero muriendo al fin y al cabo.  Porque no alcanzarás los ingresos suficientes.

 

No Cambiamos de Hábitos

Las personas no cambiamos de hábitos, ni de rutas, para ir a una tienda en una calle por la que nunca paso.  A no ser que lo que ofrezca esa tienda sea tan sumamente espectacular que me merezca la pena el esfuerzo de ir hasta allí.

Ciertamente, si ya existe un negocio como el que queremos abrir en la calle principal, los clientes seguirán adquiriendo el producto o servicio en el comercio de la calle principal porque les es más cómodo.

Aunque ofrezcamos el producto o servicio más barato, entre en juego un valor emocional que da ventaja al comercio que esta en la calle principal.  Que es el desplazamiento.

“Si ya estoy en la calle principal aprovecho y lo compro, y así no tengo que perder el tiempo en ir hasta otra calle para ahorrarme algo de dinero.  No me merece la pena”.

Si el alquiler en la calle principal es más elevado es por algo.  Es porque en esa calle están los clientes.

– ¿Si ya existe una frutería en la calle principal, puedo tener éxito si abro otra frutería?

Seguro que tendremos más posibilidades de éxito que abriéndola en una calle por la que no pasa nadie.

Abre en la calle principal y compite.  Ofrece otra propuesta de valor y hazte con tu clientela.

Las calles principales de barrios residenciales tampoco suelen ser una muy buena elección.  Sin embargo, un local en un buen centro comercial si suele ser una buena elección.

 

Gastar Mucho Dinero al Principio

Otro ejemplo de mala elección es ¿cuándo gastamos el dinero?.

¿Conoces algún comercio que se haya gastado mucho dinero en reformar el local y luego los productos o servicios no están a la altura?

Yo sí.  Si ir más lejos una panadería-bollería de mi barrio.  Este último verano ha cambiado de dueños por un traspaso.  Los nuevos dueños se han pasado todo el verano y parte de septiembre (con los colegios ya empezados) haciendo una reforma grande.

Han dejado el local muy bonito, todo hay que decirlo.  Pero se han dejado casi todo el dinero en la reforma, y cuando entras a la panadería casi no tienen género, porque no pueden (o no quieren) asumir el gasto inicial de tener que tirar género porque no se vende hasta conocer a tus clientes.

Si entras en un comercio de este tipo y ves el mostrador con pocos productos para elegir o sin género porque ya han vendido todo lo que han fabricado, al final se van quedando sin clientes.  Porque se irán a otros comercios con mayor variedad para elegir, o con género que vender.

Yo siempre compraba el pan en esa panadería porque era la que más cerca estaba de mi casa y porque el pan, y otros productos, era (y sigue siendo) bueno.  Pero si me retraso un poco ya no tienen pan que vender y me tengo que ir a otro comercio.

Así que directamente me voy a otro comercio que está un poco más lejos, pero me aseguro comprar el pan y no tener que darme dos paseos.

Otro problema de esta panadería-bollería es que reabrieron cuando los colegios ya habían empezado.  La reforma era grande y se pasaron de plazo (un mal endémico de las empresas de reformas de este país).

¿Qué problema es que los colegios ya estuviesen empezados?  Pues que la gente ya ha tomado sus rutas de desplazamiento y ha hecho la elección de los comercios en los que comprar la merienda para los niños o un almuerzo.

Si no estamos disponibles en el momento de hacer esa elección, hemos perdido ese cliente.  Y recuperarlo cuesta mucho dinero en publicidad.  Un dinero que ya no tenemos porque nos lo hemos gastado en la súper reforma.

He puesto ejemplos de comercios porque son en los que más fácil se pueden ver estas malas decisiones.

Pero también pasa con empresas B2B.

¿Cuántas empresas han caído por tener unos gastos fijos muy elevados?

¿Cuántas empresas han caído por dar unos plazos de pago muy grandes a sus clientes y tener que vivir de pólizas de crédito?

Como ves malas decisiones hay en todas partes.  Tomar una decisión con el dinero como elemento principal de esa decisión no suele tener buen resultado (en los negocios).

Y para las medianas y grandes empresas tampoco es una buena decisión.  ¿Cómo queda la moral de los trabajadores si se despide a personal o se recortan prestaciones por no haber conseguido el objetivo de beneficio previsto?

Y tú ¿qué malas decisiones conoces que se toman en los negocios?

 

Un saludo,

Luis


 

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Una Ventaja Competitiva: Preocúpate

Siempre nos dicen que tenemos que buscar una ventaja competitiva: en los foros para emprendedores; las consultoras de negocio; etc.

Y sí, es cierto.  Claro que es cierto.  Necesitamos una ventaja competitiva que sea la que nos haga despuntar, o al menos ser distintos, sobre el resto de nuestra competencia y de otras ofertas que hay en el mercado que captan el dinero de nuestros clientes.

Y nos hablan de buscar una ventaja tecnológica, o de modelo de negocio, entre otras cosas, pero sobre todo se centran en estas dos ventajas competitivas.

Esas ventajas competitivas están bien, pero son temporales.  Cuando funcionan suelen ser fácilmente copiables.  Sobre todo las ventajas tecnológicas (que, para mi, tienen un mérito increíble esos avances tecnológicos que desarrollan).

Por lo que tienes que seguir invirtiendo mucho esfuerzo, humano y de capital, para mantener e ir descubriendo nuevas tecnologías para mantener la ventaja competitiva.

Estos esfuerzos de muchas personas son muy de agradecer porque nos hace avanzar a la humanidad.  Pero sólo son posibles para grandes empresas o jóvenes emprendedores sin cargas de las que ocuparse.

Los modelos de negocios también los copian, aunque hay algunos que aún no lo han conseguido, como el de Inditex, lo que le ha llevado a estar donde está.

La mayor parte de estas ventajas competitivas son temporales.  Como decía más arriba, antes o después serán copiadas.

Así que nosotros, los pequeños negocios, tenemos que buscar una ventaja competitiva que podamos utilizar toda la vida, porque no tenemos la capacidad de estar en constante investigación y desarrollo de nuevas tecnologías o modelos de negocio.

 

Preocuparte es una ventaja competitiva para toda la vida

Preocúpate.

Más de lo necesario.

Preocúpate con más frecuencia y más que el otro.

Según la Real Academia Española preocuparse es:

Ocupar antes o anticipadamente algo.

Ricardo Lop ha llegado hasta donde está porque se preocupa.

Se preocupa de que su sitio web sea fácilmente usable por clientes que no se manejan bien en Internet.

Se preocupa de que sus clientes reciban el producto en buenas condiciones.  Y si no es así se lo cambiaban por otro y son ellos los que se pegan con el proveedor.

Todos conocemos esos comercios, online o físicos, que para devolver productos ponen todas las pegas del mundo y lo complican tanto que al final desistes.

Pero Ricardo Lop no se preocupa de manera general, amorfa y quejumbrosa; se preocupa y después cumple realmente.

Yo he tenido la suerte de verle en una de sus conferencias (busca alguna en Youtube) y realmente te das cuenta que se preocupa por sus clientes.

Y se preocupa de otras muchas cosas que es lo que los clientes queremos.  Y queremos que nos faciliten la vida.

 

Se preocupa y después se ocupa

Durante muchos años, los vendedores han utilizado la versión superficial de la preocupación como técnica de venta y marketing para incrementar sus comisiones.  Pero después, una vez vendido, si te he visto no me acuerdo.

¿Por qué?  Porque ya no hay dinero de por medio.  Sólo la posibilidad de recibir quejas.

Pero todos sabemos que una queja es una bendición, un favor que nos hace nuestro cliente para poder fidelizarlo a nuestra marca.

Una queja es el principio para la preocupación.  Para saber qué es lo que no gusta a alguno de nuestros clientes y poder trabajar sobre ello para mejorarlo.  Y así tener una mejora continua de nuestro negocio.

Si vemos una queja como una molestia estamos abocados al fracaso.  Si queremos que todo sea fácil y sencillo, seremos fácilmente reemplazables.  Puedes profundizar sobre esto en este artículo.

Preocuparte te permite estar a la vanguardia… de lo que quieren y necesitan tus clientes para poder ofrecérselo.  Preocuparte te da ese conocimiento que es fundamental para el desarrollo y mantenimiento de tu negocio.

Preocuparte es algo que te sale de dentro.  Por lo tanto, la respuesta que das a esa preocupación es algo único que nadie te podrá copiar, porque está inoculado por tu salsa secreta.

Preocuparte te proporciona una brújula, una dirección hacia la que ir.  Que es conocer lo que están buscando tus clientes para poder dárselo.  Y no tiene porque ser una nueva tecnología o un nuevo modelo de negocio.

Como dice Seth Godin, normalmente los clientes queremos:

  • Lo mismo que tienen todos los demás, pero diferente.
  • Un menú en el que los precios no sean iguales.
  • Más atención que la persona sentada a su lado.
  • Un precio un poquito más bajo que el resto de la gente.
  • Un modelo nuevo, momentos antes que el resto de la gente, pero sólo si al resto de la gente le va a gustar de verdad.
  • Un asiento para ver una película para la que se han agotado las entradas.
  • Acceso a la mejor persona encargada del servicio al cliente de toda la tienda, preferentemente el jefe.
  • Un trato mejor, pero no mucho mejor.
  • Atención, pero no demasiada.
  • Tener razón.

 

(Espero que esta lista te sirva como punto de inicio para empezar a preocuparte.)

 

¿Estas de acuerdo con esta lista? ¿Qué elementos incluirías a la lista? ¿Cuáles quitarías?

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 


 

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Cultura Popular que No nos Deja Progresar

La cultura popular está muy bien y es muy entretenida.  Nos enseña muchas cosas basadas en la experiencia de nuestros antepasados.

Como nos indican desde wikipedia la cultura popular:

…hace referencia al conjunto de patrones culturales y manifestaciones artísticas y literarias creadas o consumidas preferentemente por las clases populares (clase baja o media sin instrucción académica, o en la antigüedad “la plebe”) por contraposición con una cultura académica, alta u oficial centrada en medios de expresión tradicionalmente valorados como superiores y generalmente más elitista y excluyente.

Con el tiempo y los cambios de clases que han ocurrido en los últimos 150-200 años, la cultura popular se ha extendido y cada vez llega a más gente.

Existe cultura popular que nos ayuda a casi cualquier cosa.  Pero, la hay también que nos limita, que nos asusta para que no “nos pongamos en riesgo”.

Esto es normal porque nuestro cerebro está diseñado para sobrevivir.  Por lo tanto, ante cualquier acción que vayamos a realizar que “pone en riesgo nuestra supervivencia”, la parte irracional de nuestro cerebro se pone a funcionar para que no lo hagamos.

También tenemos una parte racional y curiosa que nos impulsa a “explorar” esa acción y conocer qué es lo que ocurre.  Gracias a esto y a que hay humanos que tienen más fuerte esa necesidad de exploración hemos salido de las cuevas hace algunos miles de años.

Hoy voy a dar algunos ejemplos de esa cultura popular que está diseñada para ir directamente a nuestro cerebro irracional para que nos pongamos a la defensiva y no tomemos acción.  Es decir, para que no progresemos.

(Sí, es cierto que muchos han tomado acción y se han estrellado, han fracasado.  Hay que agradecérselo porque sus experiencias erróneas han servido de base a otros para conseguir el éxito.  Y gracias a todos ellos ya no vivimos en las cuevas.)

 

Cuatro ejemplos de cultura popular paralizante

El tema está enfocado a que no nos dejan avanzar en nuestro negocio.  Aunque sirven para cualquier situación de la vida.

Ahí van mis cuatro ejemplos de cultura popular que no nos dejan progresar.  Si te sientes identificado con alguno de ellos, el mensaje es para ti.

 

Virgencita, Virgencita que me quede como estoy

¡Pero si estás hecho una porquería!  ¡Si cada vez vendes menos!

El mercado ha cambiado completamente y tú sigues con la misma forma de trabajar y gestionar tu negocio desde hace 20 años o más.

Al revés, lo que tienes que pedirle a la Virgen  no es que sigas igual.  Lo que tienes que pedirle a la Virgen es que te ayude a cambiar y a adaptarte al nuevo mercado del siglo XXI.

Tienes que pedirle a la Virgen que te de fuerzas y ánimo para darte la vuelta como un calcetín y empezar de nuevo a crear tu negocio.

Sí, ya se que es difícil.  Tantos años para conseguir un Statu Quo y ahora ha desaparecido.

Tantos años luchando por lo que tienes ahora… y ahora no vale nada.

Vivimos en momentos de cambios.  De muchos cambios que a la mayoría no gustan.  Pero es una corriente que no podemos parar.

Así que tendrás que cambiar tu esfuerzo sacrificio por esfuerzo inteligente.  Si quieres saber cómo cambiar esto para mejorar puedes empezar a hacerlo leyendo este artículo.

 

Más vale pájaro en mano que ciento volando

Eso, eso.  No vaya a ser que queramos progresar y tener una vida mejor.  Quédate contento con un pájaro y hala, vete a casa a ver la tele…

Con estos ejemplos de cultura popular yo no estoy tan seguro que, como indican en wikipedia (cita al inicio de este artículo), se haya desarrollado desde las capas bajas y medias de la sociedad.

Este es un claro ejemplo de lo que parece el intento de las clases sociales superiores de tener contenta a “la plebe” para que no se subleven.

Un par de variantes de en lo que se traduce esta frase:

  1. “Hala, ya tienes un puesto de trabajo que te permite llegar a fin de mes, irte de vacaciones y pagar tus impuestos.   Tu pájaro en mano.  Así que no quieras progresar no vaya a ser que lo vayas a perder todo (mensaje directo a nuestro cerebro primario irracional).”
  2. “Ya tienes tu negocio pero no quieras más…  pero hombre/mujer (tachar lo que no proceda) tu trabaja muchas horas, incluso enfermo si es necesario, fines de semana, ver a tus hijos y a tu mujer/marido (tachar lo que no proceda) lo justito…  eso, eso si que es cumplir sueños…”

El problema es que muchas personas, la mayoría, lo aceptan.  Incluso lo ven como la meta a conseguir.  Llegar a esos parámetros establecidos.  Mantener ese pájaro en la mano, no vaya a ser que abra la mano y lo pierda.

Que intentar cazar esos pájaros volando cuesta más y hay que aplicar esfuerzo inteligente.

 

El ojo del amo engorda al caballo

Esto es un torpedo en plena línea de flotación para la delegación.  Ya hice referencia a este refrán en un artículo anterior.

Esto es una cuestión de utilización del tiempo.  Como el tiempo es limitado, tenemos limitadas la cantidad de tareas a realizar.  Aunque hagamos cursos de productividad y gestión del tiempo (que siempre está bien hacerlos) la cantidad de tareas es limitada, aunque hagamos más cosas.

Pero gestionar mejor el tiempo no que quita de tu problema principal, que es que tienes que hacer tareas que sirvan para progresar, no para controlar ni ejecutar.

Recientes descubrimientos neurocientíficos han descubierto que nuestro cerebro funciona en mono tarea, es decir, que sólo podemos hacer una cosa a la vez.

(Si, las mujeres también son mono tarea, pero tienen mayor capacidad de saltar entre una tarea y otra.  A los hombre nos cuesta mas 🙂 .)

Así que si sólo podemos hacer una cosa a la vez y el tiempo es limitado, si utilizamos el tiempo en controlar a nuestros empleados, colaboradores, proveedores, no podremos utilizar ese tiempo en buscar maneras de progresar.

No podemos estar controlando lo que hacen las personas.  Tenemos que confiar en las personas.  La confianza es la base de la delegación, como te digo en el artículo que te he enlazado al principio de este punto.

Te recomiendo que lo leas e intentes poner en marcha las recomendaciones que doy para realizar una delegación eficaz.

 

El cuento de la lechera

He dejado este para el final porque le tengo un cariño especial.

Este cuento fué con el que empecé a notar cosas raras en la cultura popular.  Estas cosas que lo que hacen es no dejarnos avanzar.

Llevo haciendo referencia a este cuento desde que daba educación financiera y todavía me acompaña.  Si quieres leer un artículo más extenso sobre este cuento y cómo neutralizarlo, lee este artículo que escribí en el blog de Negocios de Guerrilla.

En este cuento lo que nos dicen es que no soñemos con tener una vida mejor.  Que ya estamos bien como estamos.

Que si sueñas no verás las piedras del camino, te tropezarás y perderás todo lo que tienes ahora (joder… es que visto así acojona…)

Pero no es así.  Existen herramientas que nos permiten ver las piedras del camino y sortearlas.  En el artículo de Negocios de Guerrilla las explico.

Lo que quiero decirte aquí es que SUEÑES.  QUE SUEÑES CON TENER UNA VIDA MEJOR.  QUE SUEÑES CON HACERTE RICO O ASQUEROSAMENTE RICO.

Que no te dejes engañar y que si quieres, puedes.

Eso sí, tienes que cambiar y empezar a hacer cosas nuevas o de una manera novedosa si quieres introducir tu negocio en el siglo XXI

NOTA:  Si, ya se que también hay mucha cultura popular que ayuda a progresar.  Pero hoy quería hablar de la que no ayuda 🙂

¿Y tú, qué otros ejemplos de cultura popular conoces que no nos dejan progresar?  Ponlo en los comentarios y compártelos con todos nosotros.

 

Un saludo,

Luis


 

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¿La Diferenciación está Sobrevalorada?

A mi abuela Berna, que nos acaba de dejar a punto de cumplir 101.

Una mujer llena de fuerza, energía y capacidad de superación.

 

En mi opinión, en muchos foros de emprendimiento sí se está sobrevalorando la diferenciación.  O al menos se la está desvirtuando.

Sí, es cierto que hay que diferenciarse.  Pero tomemos la cuestión con calma.

Yo he llegado a escuchar verdaderas mamarrachadas esgrimiendo el argumento de la diferenciación.  Como poner el siguiente ejemplo de “mercado por explorar”:

Chupa-chups de gintonic, ¿alguien sabe si se fabrican chupa-chups de gintonic?  Por lo tanto si no se fabrican es un mercado potencial, ¿no?.

Pues no.  Si no se ha hecho, lo más seguro es porque no tenga mercado.  (Aquí no incluyo la creación seria de nuevos mercados).

En este punto creo que es necesario hablar de dos tipos de diferenciación.  Habrá más tipos, pero creo que estos son los más comunes.

  1. Diferenciación por producto; o
  2. Diferenciación por persona.

Depende del tipo de negocio que quieras crear. Puedes decidir crear una startup con la que comerte el mundo, o un negocio que mantenga el estilo de vida que quieres.

Pero, independientemente del tipo de negocio, el primer paso a dar no es buscar la diferenciación.

 

Primero busca un mercado

Si estas empezando tu negocio, o ya lo tienes hace algunos años pero quieres buscar nuevas líneas de negocio, lo mejor no es empezar buscando algo diferente, sino un mercado al que servir.

Creo que esto es mejor plantearlo con ejemplos.  Veras que estos ejemplos son de negocios normales y corrientes como el tuyo y el mío.  Sabes que yo no hablo de “empresas supersofísticadas”.

En tu barrio ¿cuántas peluquerías hay?  Todas tienen el mismo producto:  cortar y peinar, con todos los cientos de variedades que esto conlleva.

En general todas las peluquerías lavan, cortan, peinan, hacen mechas, cardados, moños, etc., etc.

Es posible que haya una diferenciación en peluquerías exclusivamente para mujeres, o exclusivamente para hombres, o unisex.  Pero dentro de esta diferenciación ¿qué peluquería elegimos?

Posiblemente ahora estés haciendo un repaso por las peluquerías de tu barrio (o de otros barrios, porque hay gente que recorre kilómetros para ir a “su peluquero de confianza”) y pensando por qué has elegido la que has elegido.

En general todos los peluqueros cortan bien el pelo y peinan de forma correcta.  Te pueden hacer un corte de pelo más atrevido o más clásico, en función de lo que tú quieras.

Por lo tanto llegamos a un contexto en el que el “producto (o servicio) es igual”.  Pero hay peluquerías que están llenas y otras que no tanto.

Hay peluquerías que tienes que llamar 2 semanas antes para coger cita y otras te atienden al día siguiente.  ¿Puede ser que sean mejores peluqueros?  Puede ser…

Lo mismo pasa con los bares.  ¿Por qué hay un bar en cada barrio que siempre está lleno, con gente esperando para sentarse, y otros bares del mismo barrio con mesas libres?

En teoría la cerveza es cerveza en todas partes (dejando de lado las marcas).  Así como los refrescos, que son refrescos en todas partes.  ¿Pueden ser que pongan mejores tapas?  Puede ser…

 

Y después busca tu diferenciación

Lo que quiero decir con el punto anterior es que no tienes por qué buscar la diferenciación desde el principio.

Tenemos que diferenciarnos dentro de nuestro mercado.  No del resto del mundo de los negocios.

Si crear un negocio ya es suficientemente inestable, no metamos más variables que lo hagan más inseguro aún.

Aprendemos por imitación.  Estudios sobre neurociencia ha confirmado algo que ya se “sabía”, que es que aprendemos por imitación.

Es menos inseguro crear tu negocio en un entorno que ya se sabe que funciona, aprender de los que ya han conseguido el éxito. Copiar, al principio, su modelo de negocio, hasta entender por qué funciona y a partir de ahí buscar la diferenciación.

Yo creo que la diferenciación real y duradera está en cómo trates a tus clientes y la relación, de persona a persona, que establezcas con ellos y no en que tu producto sea “único” en el mundo.

Cuando, como clientes, nos decidimos por una peluquería o por un bar es por la relación que establecemos con alguna persona que atiende el negocio, y no tanto porque sea el mejor producto o servicio, o el más diferenciado.

Las emociones que nos despiertan en la primera impresión, es la imagen que tenemos de esa persona para (casi) siempre.  Esta primera impresión es muy difícil cambiarla, sobre todo si ha sido negativa.

Por lo tanto, yo te recomiendo que no utilices el poco tiempo productivo que tenemos en buscar un producto o servicio diferente.

Utiliza un modelo de negocio que ya está contrastado y diferénciate como persona.

Si quieres saber cómo diferenciarte como persona te recomiendo leer la serie de artículos el 90% del éxito de tu negocio es invisible.

 

En conclusión

La diferenciación sólo se puede conseguir desde un profundo conocimiento de tu negocio, del sector y de lo que buscamos los clientes.

Primero busca mercado.  No es necesario que montes algo completamente distinto a lo que hay.  Simplemente comprueba si hay mercado suficiente para uno más.  ¿Se aceptará una nueva peluquería en el barrio? ¿Y un nuevo bar?

Es posible que ya tengas ese conocimiento del modelo de negocio porque has trabajando antes por cuenta ajena en el sector o porque has tenido experiencias fallidas que te han hecho aprender.

En estos casos, sí podrás empezar con una diferenciación que marque distancias con la competencia.

Pero si no es así, empieza copiando algo que sí funciona y cuando lo tengas bien asimilado, busca la diferenciación que te llevará al éxito.

(Se aprende más del éxito, aunque sea de otros, que de los fracasos, aunque sean propios.)

 

Un saludo,

Luis


 

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Las Líneas Maestras Nos Sirven de Base para Destacar

Este es el primer artículo que escribo después de terminar la serie del 90% del éxito de tu negocio es invisible.  Y quiero hablarte de algo que comenté brevemente en uno de los artículos de esta serie:  las líneas maestras.

Las líneas maestras yo las defino como ese compromiso mínimo de calidad y excelencia que tenemos que tener en todo lo que rodea a nuestro negocio y que depende directa o indirectamente de nosotros.

Desarrollo de productos y servicios, interacciones con los clientes, calidad de los proveedores y/o colaboradores…

Por ejemplo: si yo fabrico un producto, este producto tienen que tener el nivel de calidad que yo determino y que todas las personas que tienen alguna intervención en la producción de este artículo deben conocer y respetar.

Supongamos que fabrico muebles.  Mis sillas y mis mesas no se desarman solas a los dos meses de comprarlas.  Por lo tanto, mis clientes saben que las sillas aguantarán varios años.

(Yo acabo de tirar unas sillas que compré hace doce años.  Eran de polipiel y con el tiempo se han pelado, pero la estructura estaba perfecta.)

Lo mismo ocurre con los servicios.  Con mi servicio vas a obtener lo que te informo que vas a conseguir.

Si soy formador, te aseguro que vas a terminar el curso con nuevas habilidades o conocimientos que vas a poder aplicar en lo que quiera que sea para lo que has recibido la formación.

Es decir…

 

Tus productos y servicios hacen lo que dices que hacen.

Esto nos permite posicionarnos en la mente de nuestros clientes con un nivel de calidad de productos y servicios.

Y no sólo en clientes, también en proveedores, colaboradores, empleados… es decir, tu red de contactos.

Pero estas líneas maestras no son sólo para el desarrollo de nuestros productos y de nuestros servicios.  También debemos trazar estas líneas maestras en todas las tareas y en todos los procesos que se efectúan en nuestro negocio.

En las interacciones con nuestros clientes (SOBRE TODO EN LAS INTERACCIONES CON NUESTROS CLIENTES) el trato tiene que ser excelente.  Porque la satisfacción final es la suma de las satisfacciones de todas las etapas del proceso.

Es más, valoramos mejor la satisfacción de la suma de las etapas el proceso que la satisfacción del resultado obtenido.

Otro ejemplo:  cuando vamos al médico la valoración que hacemos de la consulta es por el trato y el feeling que hemos tenido con el médico y no tanto por el resultado de la consulta.

Si nos ha solucionado el problema pero el médico es un grosero y/o antipático, salimos de la consulta con una mala valoración.  Y viceversa.

Por lo tanto no vale escudarse en “mi producto o servicio es muy bueno y hace lo que digo que hace” para dar una mala experiencia a nuestros clientes.  Porque terminarán comprando a otro que les trate bien y con respeto, aunque el producto o servicio sea peor.

Todo cuenta, y, como hemos visto, unas cosas más que otras… y no en la escala que muchos creen (yo lo creía así hace tiempo, por suerte me di cuenta de mi error y trabajé para solucionarlo… y espero haberlo conseguido).

 

¿Qué conseguimos trazando líneas maestras?

Tenemos que trabajar y mucho en crear y diseñar nuestros productos y servicios para posicionarlos en esas líneas maestras que nos sirvan de posicionamiento en la mente de nuestros clientes.

Pero llevar nuestros productos y servicios hasta las líneas maestras no es la meta.  No es el fin de la carrera.

Llevar nuestros productos y servicios hasta las líneas maestras es posicionarnos en la salida de nuestra carrera, que es tener un negocio que funciona y nos permita conseguir nuestros sueños.  A partir de este momento empieza la carrera, no antes.

Las líneas maestras son la base sobre las que tenemos que comenzar nuestro trabajo de verdad.  El que nos hace despuntar y destacar por encima de los demás.

A partir de aquí empieza nuestro trabajo de verdad, que es ocuparnos en hacer despuntar nuestros productos y servicios.  Productos y servicios que saquen el UAU de nuestros clientes.

Los negocios maravillosos crean clientes que predican y propagan sus productos y servicios debido a que el cliente se pregunta a si mismo:

¿cómo sabían que yo quería eso? Nunca lo pedí, pero… ¡ahí me lo están ofreciendo!

¿Cómo podemos conseguir esto?  Trabajando sobre las Cosas Que Salen Bien.

Las Cosas Que Salen Bien es lo que hace que nuestros clientes se queden impactados con nuestros productos y servicios (¿cómo sabían que yo quería eso…?.)

Para conocer qué es lo que más les gusta a nuestros clientes, que son las Cosas Que Salen Bien, en el artículo sobre el conocimiento adquirido  presento un modelo de encuesta de satisfacción al cliente que nos puede ayudar a obtener esta información (es la encuesta que yo utilizo).

Partir desde nuestras líneas maestras también nos permite trabajar sobre una buena Gestión de Expectativas, que es nuestra capacidad para sorprender a los clientes.

Concretar tus líneas maestras es una labor que te corresponde a ti porque es tu negocio y eres tú quién mejor lo conoce.  En lo que yo puedo ayudarte, y lo intento cada semana con mis consejos e ideas en este blog, es en definir dónde deben estar tus líneas maestras.

Si quieres también puedo ayudarte de una forma más individualizada a hacer esa búsqueda con mi servicio de consultoría.

Además puedo ayudarte a trabajar y desarrollar tus productos y servicios partiendo de esas líneas maestras mínimas que son la base de tu negocio.

Si quieres saber cómo trabajar partiendo de tus líneas maestras y hacer crecer tus productos y servicios hasta que FASCINEN a tus clientes puedes hacerlo con mi Master Class Negocios que Enamoran donde he sintetizado mis claves para lograrlo.

 

En conclusión

Tenemos que decidir en qué utilizamos nuestro tiempo, que como ya sabes es limitado.  Si en llevar nuestros productos o servicios hasta la línea de salida, o llevarlos hasta la línea de meta.

Si sólo quieres ir hasta la línea de salida crearas productos o servicios y experiencias a tus clientes corrientes y anodinos.  En ese caso no queda más remedio que competir por precio.

En cambio, si trabajas duro (con esfuerzo inteligente) llevarás tu negocio a la línea de meta y podrás dar  a tus clientes productos o servicios y experiencias realmente alucinantes por los que estarán dispuestos a pagar el precio que les pidas.

¿Y tú? ¿Cuáles son tus líneas maestras? ¿Tienes ya tus productos o servicios y la experiencia a tus clientes sobre tus líneas maestras?

 

Un saludo,

Luis


 

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