Autor: Luis Lorenzo

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¿Por qué Tanto Miedo a Decir Nuestras Cifras?

Estaba yo el martes pasado en la reunión quincenal de AunaPYME, junto que el resto de compañeros que allí nos reunimos, y surgió un tema que siempre crea mucha controversia.

(Por si no te lo he dicho todavía, AunaPYME es una reunión quincenal de empresarios, libre y gratuita, que se organiza en Villaviciosa de Odón (Madrid) a la que estáis todos invitados.  Puedes ver más información y apuntarte a la próxima reunión en la página de Facebook.)

El tema que salió es la cuestión de decir abiertamente las cifras de nuestros negocios.  Tema siempre polémico y que genera debate.

Muchos estaban totalmente en contra de dar a conocer sus cifras, pero me pareció que alguno no estaba tan en desacuerdo.  Cosa que me alegró.

Vaya por delante que esto de mostrar abiertamente las cifras de mi negocio es un paradigma y cambio de mentalidad que aún no me he aplicado.  Quiero hacerlo, pero aún no lo he conseguido.

Ya sabemos todos que en este país está muy mal visto hablar de dinero.  Es una mentalidad que nos inculcan desde pequeños.

Y mantenemos esa mentalidad firmemente durante toda la vida:  ¿por qué voy a decir cuál es mi sueldo?  ¿Y tú por qué quieres saberlo?… Y cosas así

Si lo llevamos al terreno de los negocios: ¿por qué voy a decir cuánto facturo?  ¿Cuanto he tenido de beneficio, o de pérdida?  ¿Cuáles son mis costes?…  Ni a mis empleados ni a mis proveedores.

Supongo que una de las razones es porque, seamos sinceros, no nos va tan bien como nos gustaría o como queremos hacer ver.

 

Política de Libros Abiertos

Pues creo que es un error.  Considero que tener una política de libros abiertos no puede traernos más que ventajas.

Hablado abiertamente de nuestras cifras facilitaremos a la otra persona para que pueda ayudarnos mejor a conseguir nuestros objetivos.

Por supuesto esto aplica a empleados y a proveedores. 

Si tus empleados (si los tienes, yo no tengo) conocen el dinero que se mueve en tu empresa, cuánto se ingresa, cuanto se gasta, cuanto queda y cómo se reparte ese beneficio, podrán implicarse más con tu negocio:

  1. Gestionar mejor los gastos en los que incurren.
  2. Comprometerse más en la generación de ingresos.
  3. Proponer alternativas innovadoras para mejorar tu negocio.
  4. Tomar mejores decisiones operativas alineadas con el foco de tu negocio.

 

Aquí sólo he puesto 4 ventajas.  Seguro que si lo piensas un poco se te ocurren más.

Y además así te podrás evitar eso que se piensa mucho de:  -“fíjate cuánto tiene que estar ganando mi jefe (dueño de negocio) y a mi sólo me paga X euros”.  Con los libros abiertos podrás explicarle y comprenderá por qué las cosas son como son.

Si escondemos lo que pasa en nuestro negocio, es normal crear suspicacias y que se empiece a pensar mal, como en el ejemplo que ponen en el artículo que he enlazado sobre los libros abiertos.

Si no tienes nada que esconder, no lo escondas.

 

Respecto a los proveedores

Claro ¿por qué no?

Ten en cuenta que somos su cliente.  Y que si nos va bien a nosotros, mantendrán el cliente durante mucho tiempo y puede que con mayor facturación.

Todos queremos agradar a nuestros clientes ¿tú no?

Con una política de libros abiertos hacia nuestros proveedores podremos conseguir los mismos frutos que con nuestros empleados.

Que nos ayuden a alcanzar nuestro objetivo.

No pensemos que no lo van a hacer por envidia o rencor.  En nuestra naturaleza llevamos ayudar a los demás.

 

¿Y a los Clientes También?

Claro ¿por qué no?

¿Alguién va a dejar de ser cliente nuestro porque nos vayan bien las cosas?  No lo creo.

Es más, creo que es al revés.  Siempre y cuando el cliente vea que él también se beneficia de que nos vayan bien las cosas, con un incremento de la calidad o del servicio.

Como he tratado de exponer en este artículo, considero que, poniendo en una balanza los beneficios que nos puede aportar una política de libros abiertos son superiores a los problemas.

Y además, si tu empresa es una sociedad, tus cuentas están en el Registro Mercantil y son de libre acceso, pagando, pero libre acceso.  Por lo tanto quien quiera conocer tus cuentas puede hacerlo cuando quiera.  (Yo por ahora soy autónomo).

Así que no te preocupes por tu competencia, que si quieren pueden saber cómo te va.

Y sí.  Si estas pensando que escribo esto pero no lo hago, te doy la razón.  No lo hago aún.  Pero algún día terminaré consiguiéndolo.  Y todo lo que conseguiré serán beneficios.

Y tú ¿te has decidido ya a abrir los libros de tu negocio?  No hagas como yo y da el paso cuanto antes.

 

Un saludo,

Luis

 

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Malas Decisiones que Llevan al Cierre de tu Negocio

Hay ocasiones en las que tomar una decisión para nuestro negocio basándonos en datos económicos nos lleva a hacer una elección que no es la mejor.  Y ya no sólo que no sea la mejor, sino que puede ser desastrosa.

Es posible que el párrafo anterior te parezca contradictorio.  – ¿Si es un negocio, habrá que tener en cuenta la cuestión del dinero para tomar decisiones?.  En principio puede parecer así.  Y no niego que haya que tenerlo en cuenta.  Pero no como elemento principal de decisión.

Voy a poner algún ejemplo de malas decisiones.

 

Elección de un Local

Seguro que casos como este conoces muchos, por desgracia.  ¿Cuanta gente que va a abrir un comercio, elige el local que va a alquilar en función del precio del local?

Es decir, si en la calle principal el valor de un local es 3X y en una calle poco transitada es X, mucha gente decide alquilar el local de la calle poco transitada porque llegar a X cada mes cuesta 3 veces menos que llegar a 3X.

Como decía antes, este planteamiento puede parecer lógico, porque las decisiones de compra casi siempre las hacemos por el dinero que cuesta, si no nos aportan un valor emocional que haga cambiar el motivo de decisión.

Y ahí está el problema.  Estamos acostumbrados a que no nos aporten valor emocional y a tomar decisiones por precio.  “Si dos productos/servicios tienen las mismas características y no me aportan nada emocionante, elijo el más barato.”  (Lógico).

Tenemos que darnos cuenta que la elección, en este caso de un local, tiene que hacerse en función de las posibilidades de negocio que tiene, y no del precio del alquiler.

Amancio Ortega utilizaba una frase que ilustra muy bien esto:

No existen locales caros o baratos.  Existen locales buenos o malos.

Y parece que el tiempo ha dado la razón al Señor Ortega.

Alquilar un local para abrir un negocio en una calle poco transitada es una mala elección.  El esfuerzo económico de estar en la calle principal es mucho mayor, claro.  Porque el resultado también es mucho mayor.

Un resultado que nos puede llevar al éxito o al fracaso.

(Para el éxito del negocio también influye nuestra capacidad de sacarlo adelante, pero ese es otro tema que no corresponde a este artículo 🙂 .)

Estar en una calle sin clientes nos lleva a ir muriendo poco a poco.  Con menos gasto cada mes, pero muriendo al fin y al cabo.  Porque no alcanzarás los ingresos suficientes.

 

No Cambiamos de Hábitos

Las personas no cambiamos de hábitos, ni de rutas, para ir a una tienda en una calle por la que nunca paso.  A no ser que lo que ofrezca esa tienda sea tan sumamente espectacular que me merezca la pena el esfuerzo de ir hasta allí.

Ciertamente, si ya existe un negocio como el que queremos abrir en la calle principal, los clientes seguirán adquiriendo el producto o servicio en el comercio de la calle principal porque les es más cómodo.

Aunque ofrezcamos el producto o servicio más barato, entre en juego un valor emocional que da ventaja al comercio que esta en la calle principal.  Que es el desplazamiento.

“Si ya estoy en la calle principal aprovecho y lo compro, y así no tengo que perder el tiempo en ir hasta otra calle para ahorrarme algo de dinero.  No me merece la pena”.

Si el alquiler en la calle principal es más elevado es por algo.  Es porque en esa calle están los clientes.

– ¿Si ya existe una frutería en la calle principal, puedo tener éxito si abro otra frutería?

Seguro que tendremos más posibilidades de éxito que abriéndola en una calle por la que no pasa nadie.

Abre en la calle principal y compite.  Ofrece otra propuesta de valor y hazte con tu clientela.

Las calles principales de barrios residenciales tampoco suelen ser una muy buena elección.  Sin embargo, un local en un buen centro comercial si suele ser una buena elección.

 

Gastar Mucho Dinero al Principio

Otro ejemplo de mala elección es ¿cuándo gastamos el dinero?.

¿Conoces algún comercio que se haya gastado mucho dinero en reformar el local y luego los productos o servicios no están a la altura?

Yo sí.  Si ir más lejos una panadería-bollería de mi barrio.  Este último verano ha cambiado de dueños por un traspaso.  Los nuevos dueños se han pasado todo el verano y parte de septiembre (con los colegios ya empezados) haciendo una reforma grande.

Han dejado el local muy bonito, todo hay que decirlo.  Pero se han dejado casi todo el dinero en la reforma, y cuando entras a la panadería casi no tienen género, porque no pueden (o no quieren) asumir el gasto inicial de tener que tirar género porque no se vende hasta conocer a tus clientes.

Si entras en un comercio de este tipo y ves el mostrador con pocos productos para elegir o sin género porque ya han vendido todo lo que han fabricado, al final se van quedando sin clientes.  Porque se irán a otros comercios con mayor variedad para elegir, o con género que vender.

Yo siempre compraba el pan en esa panadería porque era la que más cerca estaba de mi casa y porque el pan, y otros productos, era (y sigue siendo) bueno.  Pero si me retraso un poco ya no tienen pan que vender y me tengo que ir a otro comercio.

Así que directamente me voy a otro comercio que está un poco más lejos, pero me aseguro comprar el pan y no tener que darme dos paseos.

Otro problema de esta panadería-bollería es que reabrieron cuando los colegios ya habían empezado.  La reforma era grande y se pasaron de plazo (un mal endémico de las empresas de reformas de este país).

¿Qué problema es que los colegios ya estuviesen empezados?  Pues que la gente ya ha tomado sus rutas de desplazamiento y ha hecho la elección de los comercios en los que comprar la merienda para los niños o un almuerzo.

Si no estamos disponibles en el momento de hacer esa elección, hemos perdido ese cliente.  Y recuperarlo cuesta mucho dinero en publicidad.  Un dinero que ya no tenemos porque nos lo hemos gastado en la súper reforma.

He puesto ejemplos de comercios porque son en los que más fácil se pueden ver estas malas decisiones.

Pero también pasa con empresas B2B.

¿Cuántas empresas han caído por tener unos gastos fijos muy elevados?

¿Cuántas empresas han caído por dar unos plazos de pago muy grandes a sus clientes y tener que vivir de pólizas de crédito?

Como ves malas decisiones hay en todas partes.  Tomar una decisión con el dinero como elemento principal de esa decisión no suele tener buen resultado (en los negocios).

Y para las medianas y grandes empresas tampoco es una buena decisión.  ¿Cómo queda la moral de los trabajadores si se despide a personal o se recortan prestaciones por no haber conseguido el objetivo de beneficio previsto?

Y tú ¿qué malas decisiones conoces que se toman en los negocios?

 

Un saludo,

Luis

 

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Una Ventaja Competitiva: Preocúpate

Siempre nos dicen que tenemos que buscar una ventaja competitiva: en los foros para emprendedores; las consultoras de negocio; etc.

Y sí, es cierto.  Claro que es cierto.  Necesitamos una ventaja competitiva que sea la que nos haga despuntar, o al menos ser distintos, sobre el resto de nuestra competencia y de otras ofertas que hay en el mercado que captan el dinero de nuestros clientes.

Y nos hablan de buscar una ventaja tecnológica, o de modelo de negocio, entre otras cosas, pero sobre todo se centran en estas dos ventajas competitivas.

Esas ventajas competitivas están bien, pero son temporales.  Cuando funcionan suelen ser fácilmente copiables.  Sobre todo las ventajas tecnológicas (que, para mi, tienen un mérito increíble esos avances tecnológicos que desarrollan).

Por lo que tienes que seguir invirtiendo mucho esfuerzo, humano y de capital, para mantener e ir descubriendo nuevas tecnologías para mantener la ventaja competitiva.

Estos esfuerzos de muchas personas son muy de agradecer porque nos hace avanzar a la humanidad.  Pero sólo son posibles para grandes empresas o jóvenes emprendedores sin cargas de las que ocuparse.

Los modelos de negocios también los copian, aunque hay algunos que aún no lo han conseguido, como el de Inditex, lo que le ha llevado a estar donde está.

La mayor parte de estas ventajas competitivas son temporales.  Como decía más arriba, antes o después serán copiadas.

Así que nosotros, los pequeños negocios, tenemos que buscar una ventaja competitiva que podamos utilizar toda la vida, porque no tenemos la capacidad de estar en constante investigación y desarrollo de nuevas tecnologías o modelos de negocio.

 

Preocuparte es una ventaja competitiva para toda la vida

Preocúpate.

Más de lo necesario.

Preocúpate con más frecuencia y más que el otro.

Según la Real Academia Española preocuparse es:

Ocupar antes o anticipadamente algo.

Ricardo Lop ha llegado hasta donde está porque se preocupa.

Se preocupa de que su sitio web sea fácilmente usable por clientes que no se manejan bien en Internet.

Se preocupa de que sus clientes reciban el producto en buenas condiciones.  Y si no es así se lo cambiaban por otro y son ellos los que se pegan con el proveedor.

Todos conocemos esos comercios, online o físicos, que para devolver productos ponen todas las pegas del mundo y lo complican tanto que al final desistes.

Pero Ricardo Lop no se preocupa de manera general, amorfa y quejumbrosa; se preocupa y después cumple realmente.

Yo he tenido la suerte de verle en una de sus conferencias (busca alguna en Youtube) y realmente te das cuenta que se preocupa por sus clientes.

Y se preocupa de otras muchas cosas que es lo que los clientes queremos.  Y queremos que nos faciliten la vida.

 

Se preocupa y después se ocupa

Durante muchos años, los vendedores han utilizado la versión superficial de la preocupación como técnica de venta y marketing para incrementar sus comisiones.  Pero después, una vez vendido, si te he visto no me acuerdo.

¿Por qué?  Porque ya no hay dinero de por medio.  Sólo la posibilidad de recibir quejas.

Pero todos sabemos que una queja es una bendición, un favor que nos hace nuestro cliente para poder fidelizarlo a nuestra marca.

Una queja es el principio para la preocupación.  Para saber qué es lo que no gusta a alguno de nuestros clientes y poder trabajar sobre ello para mejorarlo.  Y así tener una mejora continua de nuestro negocio.

Si vemos una queja como una molestia estamos abocados al fracaso.  Si queremos que todo sea fácil y sencillo, seremos fácilmente reemplazables.  Puedes profundizar sobre esto en este artículo.

Preocuparte te permite estar a la vanguardia… de lo que quieren y necesitan tus clientes para poder ofrecérselo.  Preocuparte te da ese conocimiento que es fundamental para el desarrollo y mantenimiento de tu negocio.

Preocuparte es algo que te sale de dentro.  Por lo tanto, la respuesta que das a esa preocupación es algo único que nadie te podrá copiar, porque está inoculado por tu salsa secreta.

Preocuparte te proporciona una brújula, una dirección hacia la que ir.  Que es conocer lo que están buscando tus clientes para poder dárselo.  Y no tiene porque ser una nueva tecnología o un nuevo modelo de negocio.

Como dice Seth Godin, normalmente los clientes queremos:

  • Lo mismo que tienen todos los demás, pero diferente.
  • Un menú en el que los precios no sean iguales.
  • Más atención que la persona sentada a su lado.
  • Un precio un poquito más bajo que el resto de la gente.
  • Un modelo nuevo, momentos antes que el resto de la gente, pero sólo si al resto de la gente le va a gustar de verdad.
  • Un asiento para ver una película para la que se han agotado las entradas.
  • Acceso a la mejor persona encargada del servicio al cliente de toda la tienda, preferentemente el jefe.
  • Un trato mejor, pero no mucho mejor.
  • Atención, pero no demasiada.
  • Tener razón.

 

(Espero que esta lista te sirva como punto de inicio para empezar a preocuparte.)

 

¿Estas de acuerdo con esta lista? ¿Qué elementos incluirías a la lista? ¿Cuáles quitarías?

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

 

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Cultura Popular que No nos Deja Progresar

La cultura popular está muy bien y es muy entretenida.  Nos enseña muchas cosas basadas en la experiencia de nuestros antepasados.

Como nos indican desde wikipedia la cultura popular:

…hace referencia al conjunto de patrones culturales y manifestaciones artísticas y literarias creadas o consumidas preferentemente por las clases populares (clase baja o media sin instrucción académica, o en la antigüedad “la plebe”) por contraposición con una cultura académica, alta u oficial centrada en medios de expresión tradicionalmente valorados como superiores y generalmente más elitista y excluyente.

Con el tiempo y los cambios de clases que han ocurrido en los últimos 150-200 años, la cultura popular se ha extendido y cada vez llega a más gente.

Existe cultura popular que nos ayuda a casi cualquier cosa.  Pero, la hay también que nos limita, que nos asusta para que no “nos pongamos en riesgo”.

Esto es normal porque nuestro cerebro está diseñado para sobrevivir.  Por lo tanto, ante cualquier acción que vayamos a realizar que “pone en riesgo nuestra supervivencia”, la parte irracional de nuestro cerebro se pone a funcionar para que no lo hagamos.

También tenemos una parte racional y curiosa que nos impulsa a “explorar” esa acción y conocer qué es lo que ocurre.  Gracias a esto y a que hay humanos que tienen más fuerte esa necesidad de exploración hemos salido de las cuevas hace algunos miles de años.

Hoy voy a dar algunos ejemplos de esa cultura popular que está diseñada para ir directamente a nuestro cerebro irracional para que nos pongamos a la defensiva y no tomemos acción.  Es decir, para que no progresemos.

(Sí, es cierto que muchos han tomado acción y se han estrellado, han fracasado.  Hay que agradecérselo porque sus experiencias erróneas han servido de base a otros para conseguir el éxito.  Y gracias a todos ellos ya no vivimos en las cuevas.)

 

Cuatro ejemplos de cultura popular paralizante

El tema está enfocado a que no nos dejan avanzar en nuestro negocio.  Aunque sirven para cualquier situación de la vida.

Ahí van mis cuatro ejemplos de cultura popular que no nos dejan progresar.  Si te sientes identificado con alguno de ellos, el mensaje es para ti.

 

Virgencita, Virgencita que me quede como estoy

¡Pero si estás hecho una porquería!  ¡Si cada vez vendes menos!

El mercado ha cambiado completamente y tú sigues con la misma forma de trabajar y gestionar tu negocio desde hace 20 años o más.

Al revés, lo que tienes que pedirle a la Virgen  no es que sigas igual.  Lo que tienes que pedirle a la Virgen es que te ayude a cambiar y a adaptarte al nuevo mercado del siglo XXI.

Tienes que pedirle a la Virgen que te de fuerzas y ánimo para darte la vuelta como un calcetín y empezar de nuevo a crear tu negocio.

Sí, ya se que es difícil.  Tantos años para conseguir un Statu Quo y ahora ha desaparecido.

Tantos años luchando por lo que tienes ahora… y ahora no vale nada.

Vivimos en momentos de cambios.  De muchos cambios que a la mayoría no gustan.  Pero es una corriente que no podemos parar.

Así que tendrás que cambiar tu esfuerzo sacrificio por esfuerzo inteligente.  Si quieres saber cómo cambiar esto para mejorar puedes empezar a hacerlo leyendo este artículo.

 

Más vale pájaro en mano que ciento volando

Eso, eso.  No vaya a ser que queramos progresar y tener una vida mejor.  Quédate contento con un pájaro y hala, vete a casa a ver la tele…

Con estos ejemplos de cultura popular yo no estoy tan seguro que, como indican en wikipedia (cita al inicio de este artículo), se haya desarrollado desde las capas bajas y medias de la sociedad.

Este es un claro ejemplo de lo que parece el intento de las clases sociales superiores de tener contenta a “la plebe” para que no se subleven.

Un par de variantes de en lo que se traduce esta frase:

  1. “Hala, ya tienes un puesto de trabajo que te permite llegar a fin de mes, irte de vacaciones y pagar tus impuestos.   Tu pájaro en mano.  Así que no quieras progresar no vaya a ser que lo vayas a perder todo (mensaje directo a nuestro cerebro primario irracional).”
  2. “Ya tienes tu negocio pero no quieras más…  pero hombre/mujer (tachar lo que no proceda) tu trabaja muchas horas, incluso enfermo si es necesario, fines de semana, ver a tus hijos y a tu mujer/marido (tachar lo que no proceda) lo justito…  eso, eso si que es cumplir sueños…”

El problema es que muchas personas, la mayoría, lo aceptan.  Incluso lo ven como la meta a conseguir.  Llegar a esos parámetros establecidos.  Mantener ese pájaro en la mano, no vaya a ser que abra la mano y lo pierda.

Que intentar cazar esos pájaros volando cuesta más y hay que aplicar esfuerzo inteligente.

 

El ojo del amo engorda al caballo

Esto es un torpedo en plena línea de flotación para la delegación.  Ya hice referencia a este refrán en un artículo anterior.

Esto es una cuestión de utilización del tiempo.  Como el tiempo es limitado, tenemos limitadas la cantidad de tareas a realizar.  Aunque hagamos cursos de productividad y gestión del tiempo (que siempre está bien hacerlos) la cantidad de tareas es limitada, aunque hagamos más cosas.

Pero gestionar mejor el tiempo no que quita de tu problema principal, que es que tienes que hacer tareas que sirvan para progresar, no para controlar ni ejecutar.

Recientes descubrimientos neurocientíficos han descubierto que nuestro cerebro funciona en mono tarea, es decir, que sólo podemos hacer una cosa a la vez.

(Si, las mujeres también son mono tarea, pero tienen mayor capacidad de saltar entre una tarea y otra.  A los hombre nos cuesta mas 🙂 .)

Así que si sólo podemos hacer una cosa a la vez y el tiempo es limitado, si utilizamos el tiempo en controlar a nuestros empleados, colaboradores, proveedores, no podremos utilizar ese tiempo en buscar maneras de progresar.

No podemos estar controlando lo que hacen las personas.  Tenemos que confiar en las personas.  La confianza es la base de la delegación, como te digo en el artículo que te he enlazado al principio de este punto.

Te recomiendo que lo leas e intentes poner en marcha las recomendaciones que doy para realizar una delegación eficaz.

 

El cuento de la lechera

He dejado este para el final porque le tengo un cariño especial.

Este cuento fué con el que empecé a notar cosas raras en la cultura popular.  Estas cosas que lo que hacen es no dejarnos avanzar.

Llevo haciendo referencia a este cuento desde que daba educación financiera y todavía me acompaña.  Si quieres leer un artículo más extenso sobre este cuento y cómo neutralizarlo, lee este artículo que escribí en el blog de Negocios de Guerrilla.

En este cuento lo que nos dicen es que no soñemos con tener una vida mejor.  Que ya estamos bien como estamos.

Que si sueñas no verás las piedras del camino, te tropezarás y perderás todo lo que tienes ahora (joder… es que visto así acojona…)

Pero no es así.  Existen herramientas que nos permiten ver las piedras del camino y sortearlas.  En el artículo de Negocios de Guerrilla las explico.

Lo que quiero decirte aquí es que SUEÑES.  QUE SUEÑES CON TENER UNA VIDA MEJOR.  QUE SUEÑES CON HACERTE RICO O ASQUEROSAMENTE RICO.

Que no te dejes engañar y que si quieres, puedes.

Eso sí, tienes que cambiar y empezar a hacer cosas nuevas o de una manera novedosa si quieres introducir tu negocio en el siglo XXI

NOTA:  Si, ya se que también hay mucha cultura popular que ayuda a progresar.  Pero hoy quería hablar de la que no ayuda 🙂

¿Y tú, qué otros ejemplos de cultura popular conoces que no nos dejan progresar?  Ponlo en los comentarios y compártelos con todos nosotros.

 

Un saludo,

Luis

 

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¿La Diferenciación está Sobrevalorada?

A mi abuela Berna, que nos acaba de dejar a punto de cumplir 101.

Una mujer llena de fuerza, energía y capacidad de superación.

 

En mi opinión, en muchos foros de emprendimiento sí se está sobrevalorando la diferenciación.  O al menos se la está desvirtuando.

Sí, es cierto que hay que diferenciarse.  Pero tomemos la cuestión con calma.

Yo he llegado a escuchar verdaderas mamarrachadas esgrimiendo el argumento de la diferenciación.  Como poner el siguiente ejemplo de “mercado por explorar”:

Chupa-chups de gintonic, ¿alguien sabe si se fabrican chupa-chups de gintonic?  Por lo tanto si no se fabrican es un mercado potencial, ¿no?.

Pues no.  Si no se ha hecho, lo más seguro es porque no tenga mercado.  (Aquí no incluyo la creación seria de nuevos mercados).

En este punto creo que es necesario hablar de dos tipos de diferenciación.  Habrá más tipos, pero creo que estos son los más comunes.

  1. Diferenciación por producto; o
  2. Diferenciación por persona.

Depende del tipo de negocio que quieras crear. Puedes decidir crear una startup con la que comerte el mundo, o un negocio que mantenga el estilo de vida que quieres.

Pero, independientemente del tipo de negocio, el primer paso a dar no es buscar la diferenciación.

 

Primero busca un mercado

Si estas empezando tu negocio, o ya lo tienes hace algunos años pero quieres buscar nuevas líneas de negocio, lo mejor no es empezar buscando algo diferente, sino un mercado al que servir.

Creo que esto es mejor plantearlo con ejemplos.  Veras que estos ejemplos son de negocios normales y corrientes como el tuyo y el mío.  Sabes que yo no hablo de “empresas supersofísticadas”.

En tu barrio ¿cuántas peluquerías hay?  Todas tienen el mismo producto:  cortar y peinar, con todos los cientos de variedades que esto conlleva.

En general todas las peluquerías lavan, cortan, peinan, hacen mechas, cardados, moños, etc., etc.

Es posible que haya una diferenciación en peluquerías exclusivamente para mujeres, o exclusivamente para hombres, o unisex.  Pero dentro de esta diferenciación ¿qué peluquería elegimos?

Posiblemente ahora estés haciendo un repaso por las peluquerías de tu barrio (o de otros barrios, porque hay gente que recorre kilómetros para ir a “su peluquero de confianza”) y pensando por qué has elegido la que has elegido.

En general todos los peluqueros cortan bien el pelo y peinan de forma correcta.  Te pueden hacer un corte de pelo más atrevido o más clásico, en función de lo que tú quieras.

Por lo tanto llegamos a un contexto en el que el “producto (o servicio) es igual”.  Pero hay peluquerías que están llenas y otras que no tanto.

Hay peluquerías que tienes que llamar 2 semanas antes para coger cita y otras te atienden al día siguiente.  ¿Puede ser que sean mejores peluqueros?  Puede ser…

Lo mismo pasa con los bares.  ¿Por qué hay un bar en cada barrio que siempre está lleno, con gente esperando para sentarse, y otros bares del mismo barrio con mesas libres?

En teoría la cerveza es cerveza en todas partes (dejando de lado las marcas).  Así como los refrescos, que son refrescos en todas partes.  ¿Pueden ser que pongan mejores tapas?  Puede ser…

 

Y después busca tu diferenciación

Lo que quiero decir con el punto anterior es que no tienes por qué buscar la diferenciación desde el principio.

Tenemos que diferenciarnos dentro de nuestro mercado.  No del resto del mundo de los negocios.

Si crear un negocio ya es suficientemente inestable, no metamos más variables que lo hagan más inseguro aún.

Aprendemos por imitación.  Estudios sobre neurociencia ha confirmado algo que ya se “sabía”, que es que aprendemos por imitación.

Es menos inseguro crear tu negocio en un entorno que ya se sabe que funciona, aprender de los que ya han conseguido el éxito. Copiar, al principio, su modelo de negocio, hasta entender por qué funciona y a partir de ahí buscar la diferenciación.

Yo creo que la diferenciación real y duradera está en cómo trates a tus clientes y la relación, de persona a persona, que establezcas con ellos y no en que tu producto sea “único” en el mundo.

Cuando, como clientes, nos decidimos por una peluquería o por un bar es por la relación que establecemos con alguna persona que atiende el negocio, y no tanto porque sea el mejor producto o servicio, o el más diferenciado.

Las emociones que nos despiertan en la primera impresión, es la imagen que tenemos de esa persona para (casi) siempre.  Esta primera impresión es muy difícil cambiarla, sobre todo si ha sido negativa.

Por lo tanto, yo te recomiendo que no utilices el poco tiempo productivo que tenemos en buscar un producto o servicio diferente.

Utiliza un modelo de negocio que ya está contrastado y diferénciate como persona.

Si quieres saber cómo diferenciarte como persona te recomiendo leer la serie de artículos el 90% del éxito de tu negocio es invisible.

 

En conclusión

La diferenciación sólo se puede conseguir desde un profundo conocimiento de tu negocio, del sector y de lo que buscamos los clientes.

Primero busca mercado.  No es necesario que montes algo completamente distinto a lo que hay.  Simplemente comprueba si hay mercado suficiente para uno más.  ¿Se aceptará una nueva peluquería en el barrio? ¿Y un nuevo bar?

Es posible que ya tengas ese conocimiento del modelo de negocio porque has trabajando antes por cuenta ajena en el sector o porque has tenido experiencias fallidas que te han hecho aprender.

En estos casos, sí podrás empezar con una diferenciación que marque distancias con la competencia.

Pero si no es así, empieza copiando algo que sí funciona y cuando lo tengas bien asimilado, busca la diferenciación que te llevará al éxito.

(Se aprende más del éxito, aunque sea de otros, que de los fracasos, aunque sean propios.)

 

Un saludo,

Luis

 

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Las Líneas Maestras Nos Sirven de Base para Destacar

Este es el primer artículo que escribo después de terminar la serie del 90% del éxito de tu negocio es invisible.  Y quiero hablarte de algo que comenté brevemente en uno de los artículos de esta serie:  las líneas maestras.

Las líneas maestras yo las defino como ese compromiso mínimo de calidad y excelencia que tenemos que tener en todo lo que rodea a nuestro negocio y que depende directa o indirectamente de nosotros.

Desarrollo de productos y servicios, interacciones con los clientes, calidad de los proveedores y/o colaboradores…

Por ejemplo: si yo fabrico un producto, este producto tienen que tener el nivel de calidad que yo determino y que todas las personas que tienen alguna intervención en la producción de este artículo deben conocer y respetar.

Supongamos que fabrico muebles.  Mis sillas y mis mesas no se desarman solas a los dos meses de comprarlas.  Por lo tanto, mis clientes saben que las sillas aguantarán varios años.

(Yo acabo de tirar unas sillas que compré hace doce años.  Eran de polipiel y con el tiempo se han pelado, pero la estructura estaba perfecta.)

Lo mismo ocurre con los servicios.  Con mi servicio vas a obtener lo que te informo que vas a conseguir.

Si soy formador, te aseguro que vas a terminar el curso con nuevas habilidades o conocimientos que vas a poder aplicar en lo que quiera que sea para lo que has recibido la formación.

Es decir…

 

Tus productos y servicios hacen lo que dices que hacen.

Esto nos permite posicionarnos en la mente de nuestros clientes con un nivel de calidad de productos y servicios.

Y no sólo en clientes, también en proveedores, colaboradores, empleados… es decir, tu red de contactos.

Pero estas líneas maestras no son sólo para el desarrollo de nuestros productos y de nuestros servicios.  También debemos trazar estas líneas maestras en todas las tareas y en todos los procesos que se efectúan en nuestro negocio.

En las interacciones con nuestros clientes (SOBRE TODO EN LAS INTERACCIONES CON NUESTROS CLIENTES) el trato tiene que ser excelente.  Porque la satisfacción final es la suma de las satisfacciones de todas las etapas del proceso.

Es más, valoramos mejor la satisfacción de la suma de las etapas el proceso que la satisfacción del resultado obtenido.

Otro ejemplo:  cuando vamos al médico la valoración que hacemos de la consulta es por el trato y el feeling que hemos tenido con el médico y no tanto por el resultado de la consulta.

Si nos ha solucionado el problema pero el médico es un grosero y/o antipático, salimos de la consulta con una mala valoración.  Y viceversa.

Por lo tanto no vale escudarse en “mi producto o servicio es muy bueno y hace lo que digo que hace” para dar una mala experiencia a nuestros clientes.  Porque terminarán comprando a otro que les trate bien y con respeto, aunque el producto o servicio sea peor.

Todo cuenta, y, como hemos visto, unas cosas más que otras… y no en la escala que muchos creen (yo lo creía así hace tiempo, por suerte me di cuenta de mi error y trabajé para solucionarlo… y espero haberlo conseguido).

 

¿Qué conseguimos trazando líneas maestras?

Tenemos que trabajar y mucho en crear y diseñar nuestros productos y servicios para posicionarlos en esas líneas maestras que nos sirvan de posicionamiento en la mente de nuestros clientes.

Pero llevar nuestros productos y servicios hasta las líneas maestras no es la meta.  No es el fin de la carrera.

Llevar nuestros productos y servicios hasta las líneas maestras es posicionarnos en la salida de nuestra carrera, que es tener un negocio que funciona y nos permita conseguir nuestros sueños.  A partir de este momento empieza la carrera, no antes.

Las líneas maestras son la base sobre las que tenemos que comenzar nuestro trabajo de verdad.  El que nos hace despuntar y destacar por encima de los demás.

A partir de aquí empieza nuestro trabajo de verdad, que es ocuparnos en hacer despuntar nuestros productos y servicios.  Productos y servicios que saquen el UAU de nuestros clientes.

Los negocios maravillosos crean clientes que predican y propagan sus productos y servicios debido a que el cliente se pregunta a si mismo:

¿cómo sabían que yo quería eso? Nunca lo pedí, pero… ¡ahí me lo están ofreciendo!

¿Cómo podemos conseguir esto?  Trabajando sobre las Cosas Que Salen Bien.

Las Cosas Que Salen Bien es lo que hace que nuestros clientes se queden impactados con nuestros productos y servicios (¿cómo sabían que yo quería eso…?.)

Para conocer qué es lo que más les gusta a nuestros clientes, que son las Cosas Que Salen Bien, en el artículo sobre el conocimiento adquirido  presento un modelo de encuesta de satisfacción al cliente que nos puede ayudar a obtener esta información (es la encuesta que yo utilizo).

Partir desde nuestras líneas maestras también nos permite trabajar sobre una buena Gestión de Expectativas, que es nuestra capacidad para sorprender a los clientes.

Concretar tus líneas maestras es una labor que te corresponde a ti porque es tu negocio y eres tú quién mejor lo conoce.  En lo que yo puedo ayudarte, y lo intento cada semana con mis consejos e ideas en este blog, es en definir dónde deben estar tus líneas maestras.

Si quieres también puedo ayudarte de una forma más individualizada a hacer esa búsqueda con mi servicio de consultoría.

Además puedo ayudarte a trabajar y desarrollar tus productos y servicios partiendo de esas líneas maestras mínimas que son la base de tu negocio.

Si quieres saber cómo trabajar partiendo de tus líneas maestras y hacer crecer tus productos y servicios hasta que FASCINEN a tus clientes puedes hacerlo con mi Master Class Negocios que Enamoran donde he sintetizado mis claves para lograrlo.

 

En conclusión

Tenemos que decidir en qué utilizamos nuestro tiempo, que como ya sabes es limitado.  Si en llevar nuestros productos o servicios hasta la línea de salida, o llevarlos hasta la línea de meta.

Si sólo quieres ir hasta la línea de salida crearas productos o servicios y experiencias a tus clientes corrientes y anodinos.  En ese caso no queda más remedio que competir por precio.

En cambio, si trabajas duro (con esfuerzo inteligente) llevarás tu negocio a la línea de meta y podrás dar  a tus clientes productos o servicios y experiencias realmente alucinantes por los que estarán dispuestos a pagar el precio que les pidas.

¿Y tú? ¿Cuáles son tus líneas maestras? ¿Tienes ya tus productos o servicios y la experiencia a tus clientes sobre tus líneas maestras?

 

Un saludo,

Luis

 

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Progresar con las Personas

El trato que tengas con las personas que te rodean es lo que te hace progresar… o no.

Durante los últimos dos meses he estado escribiendo sobre lo que yo considero que es la manera de progresar en nuestro pequeño negocio, en nuestra empresa o en nuestro puesto de responsabilidad.  Que es a través de las personas.

Y este progreso a través de las personas queda fuera del modelo racional.  Ese modelo que nos enseñan en Universidades y Escuelas de negocios.  La variabilidad de las personas son “cosas” que no se prestan al análisis numérico ni a la planificación.

Para progresar con personas hay que hacerlo desde los sentimientos, a través de nuestras emociones, de nuestros valores y de nuestros principios.  De cómo nos comportamos con nosotros mismos y con los demás.

De cómo comunicamos y transmitimos todo eso a través de nuestro mensaje y de los productos o servicios que desarrollamos.

Porque esas personas son nuestra red de contactos, que, como decía al principio de la serie, es nuestro salvavidas.   Ya que de ellas es de donde podemos extraer todo el conocimiento necesario para seguir adelante.

Me considero seguidor de Peter Drucker y comparto muchas de las enseñanzas que nos dejo, incluso también comparto esta:

Lo que no se puede medir, no se puede gestionar.

(Frase que se atribuye a Drucker su aplicación en la gestión de empresas, pero que parece que su origen es de un físico, Lord Kelvin.)

Comparto esta afirmación hasta cierto punto.  Considero cierto que lo que se puede traducir a números es menos difícil mejorarlo.

Pero es que hay cosas que no se pueden medir, o al menos trasladarlas a una escala numérica estandarizada.  Por lo que si no se puede medir ni gestionar, no se presta a los modelos de conferencias o de casos de uso que enseñan en los centros de formación de negocios tradicionales.

Como hemos visto en todos los artículos de la serie, hay cosas que no se pueden medir y traducir a números.

Este es el último artículo de la serie que empezó con El 90% del éxito de un negocio es invisible.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

Corolario para progresar

Estoy muy contento con la acogida que han tenido estos artículos.

Muchas personas han participado, compartido, comentado en alguno o varios de ellos.  Algunos han tenido mucha aceptación y otros no tanta.  Pero en general, estos 10 artículos que componen la serie, creo que han gustado.

A medida que iba escribiendo cada uno de estos artículos he tenido que profundizar y buscar herramientas con las que poder llevar a la práctica los consejos que iba dando (más abajo verás por qué), con los que hacer progresar nuestra empresa o puesto de responsabilidad.

Digo también puesto de responsabilidad porque estos componentes invisibles también sirven para directivos y mandos intermedios.

Tratar bien a las personas que nos rodean nos sirve para progresar a todos.

Así que, después de recopilar y ordenar todo este conocimiento y estas herramientas de trabajo he decidido organizar un WORKCAMP exclusivo sólo para 10 personas que quieran realmente progresar adecuadamente.

Serán 8 sesiones semanales mediante webinar durante dos meses.  Más información.

Los participantes podrán desarrollar los componentes invisibles necesarios para el éxito de su empresa o de su desempeño profesional trabajando por cuenta ajena.

(Los componentes que se puede desarrollar con trabajo y herramientas externas, claro.  Hay otros componentes como el trato a las personas, ser agradecido y considerado, valorar a las otras personas y decir lo siento, son cosas que puedes empezar a cambiar ya, incluso antes de terminar de leer este artículo.)

Para poder participar en el workcamp es necesario que tu empresa tenga al menos 4 años en funcionamiento o que tú lleves 4 años trabajando en puestos de media o alta responsabilidad, si trabajas por cuenta ajena.

¿Por qué esta condición?  Porque es la experiencia mínima que considero necesaria para poder aprovechar el workcamp al 100%.

La metodología de trabajo que voy a utilizar es deductiva.  Esto quiere decir que la metodología de trabajo que vas a utilizar es de tu propia exploración que se convertiran en resultados reales y concretos para empezar a aplicar en tu empresa.

Los participantes van a buscar cómo obtener y aplicar los componentes invisibles a través de ejercicios guiados y planteamientos abiertos.  Como dice Henry Mintzberg:

El cambio real se produce cuando el proceso de formación pasa de la enseñanza del instructor al aprendizaje del alumno.

Esto es lo que van a tener los participantes del workcamp.  Es lo que considero mejor para obtener el resultado previsto. No se trata de que yo siga transmitiendo mis ideas y conocimientos de una forma unidireccional.

Se trata, como decía más arriba, de explorar en los valores y principios de cada uno de nosotros para tener un progreso basado en lo invisible.  Que, paradójicamente, es lo más seguro.

Creo que puedo seguir compartiendo mis conocimientos y aportando valor a otros profesionales para ayudarles a progresar.

Eso sí, será un workcamp exigente en el que los participantes van a trabajar duro para conseguir subir varios peldaños por su escalera del éxito.

Este workcamp es algo que he decidido en los últimos días, analizando el resultado de esta serie de artículos.  Por eso no puedo decirte nada más por ahora.

Durante los próximos días/semanas voy a ir perfilando el workcamp y lo daré a conocer mediante campañas de publicidad.

La aceptación de participantes se hará por estricto orden de inscripción.

Así que si crees que puedes estar interesado, apúntate ya y déjame aquí tus datos de contacto y te iré informando a medida que vaya concretando el contenido y el formato del workcamp.

Si crees que puedes estar interesado yo te recomiendo que te apuntes ya y te coloques en una buena posición en la lista de interesados.  Si luego decides que no quieres participar no pasa nada, te borro de la lista.

Pero recuerda que sólo hay 10 plazas y que se completan por estricto orden de inscripción/información.

 

Un saludo,

Luis

 

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Imaginación, Creatividad y Osadía para Hacer Cosas Diferentes

Imaginación, creatividad y osadía para pensar de otra manera que no sea la establecida y que esta manera de pensar sea la que lleve tu negocio al éxito.

En este artículo voy a hablar de cambios necesarios que vas a tener que hacer en tu negocio para que siga funcionando dentro de 15 años.

Se avecinan cambios.  Todos lo sabemos (aunque algunos no quieran reconocerlo abiertamente). Cambios provocados por la robotización y computerización.  Muchos trabajos considerados hasta ahora seguros están condenados a desaparecer.

Aquí tienes una predicción realizada por Michael Osborne, profesor asociado de Oxford.

¿En qué lugar queda tú negocio dentro del resultado de este estudio?

O si trabajas por cuenta ajena para una empresa ¿en qué lugar queda tú empresa o tú puesto de trabajo dentro del resultado de este estudio.

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

Imaginación, Mucha Imaginación

Si continúas leyendo supongo que es porque has visto el estudio de Michael Osborne y, al menos, te ha causado cierta preocupación.

Vas a tener que utilizar mucha imaginación y poder dar un salto cualitativo importante para seguir teniendo un negocio abierto dentro de unos pocos lustros.

Con negocio abierto no quiero decir que sigas haciendo lo que estás haciendo ahora, porque como has visto es muy probable que te quedes sin mercado porque tu sector desaparezca.

O quizá sigas en el mismo sector, pero tendrás que hacer las cosas de otra manera totalmente distinta a como lo estas haciendo actualmente.  Y posiblemente sea una manera de hacer las cosas que actualmente ni siquiera existe.

Así que lo que yo te recomiendo hacer es pensar en nuevas alternativas para gestionar tu negocio.  Nuevos modos de dar servicio a las personas.  A los seres humanos.

Mis propuestas que creo pueden tener continuidad son algunas de estas (en mi más modesta opinión, porque esto puede cambiar en un par de semanas.  Además tampoco me gusta hacer “predicciones” porque no soy quien para predecir el futuro):

Mientras los seres humanos sigamos siendo como somos, el hedonismo siempre será una fuente de negocio.

En mi opinión, a medida que vaya avanzando la “profesionalización” de las máquinas, también evolucionarán las interacciones no laborales con las personas.

¿Tenderemos a relacionarnos más entre nosotros?  Todo apunta a que habrá una dicotomía.  Por un lado los humanos que se orienten más a relaciones “dentro de la tecnología” y otros humanos que se orienten más a relaciones “fuera de la tecnología”.

(Lógicamente estas no son orientaciones absolutas.  Blanco o negro.  Pero cada uno tendremos un sistema preferido de relacionarnos con otros seres humanos.)

 

Imaginación aplicada en ideas de negocios

Aquí tienes algunas de mis ideas que pueden mantener negocios en el futuro.  (Si ya me vas conociendo sabrás que no te voy a dar ideas exactas de negocios, sino una ayuda para que puedas buscar qué es lo tú quieres hacer):

  • Tienes actualmente algún hobby en el que interactúes con personas.  Si es que sí ¿puedes utilizar ese hobby para desarrollar a otros seres humanos?  Por ejemplo, para que ayudarles a fomentar su creatividad.
    • Una creatividad que les sirva para reinventar su puesto de trabajo o su negocio.
    • Libera tu mente y expulsa tus prejuicios.  En este artículo te hablaba de que conceptos básicos para ti pueden ser novedosos para otras personas y quizá una fuente de ingresos.
  • Todo el mundo tiene un sueño.  Si eres tú quien le ayuda a conseguirlo seguirá contigo para siempre… hasta que encuentre a otro que le ayude a conseguirlo mejor o más barato.  Así que preocúpate de ser siempre el mejor posibilitador de sueños.
  • Por suerte el café, la cerveza y las patatas bravas siempre serán analógicos.  Sí, ya se que estás pensando que alguien creará algún “cacharro tecnológico” que nos hará sentir esos sabores, olores y experiencias sin necesidad de realizarlo físicamente.
    • Yo también estoy convencido de ello.  Pero una buena reunión física de personas, con las interacciones que ocurren en ella y ese clímax hasta el que muchas veces se llega en la reunión, nunca (creo yo) podrá crearse a través de máquinas.
  • Nuevos planos de las personas.  El plano sensorial de los humanos creo que estamos todos de acuerdo en que existe y que, del plano emocional el consenso es casi total (los nuevos descubrimientos de la neurociencia están aportando mucho).
    • Pero hay otros planos que se están empezando a “explotar” y a experimentar.  El plano mental y el plano espiritual.
    • Terapias naturales como el Reiki, Mindfulness, Kinesiología,  Osteopatía, etc., etc. están avanzando mucho.  Poco a poco se van encontrando evidencias científicas que avalan estas “otras” terapias.
  • Nuestro cerebro no está hecho para que seamos felices, sino para que sobrevivamos.  Pero con el desarrollo de la corteza cerebral hemos adquirido la capacidad de raciocinio (al menos algunos) que es usar la razón para conocer y juzgar.
    • Así que si el cerebro está hecho para que sobrevivamos, tendremos que ser nosotros los que nos ocupemos de nuestra felicidad.  ¿Cómo puedes hacer felices a otras personas?  Descúbrelo y siempre tendrás un negocio del que vivir.
    • Es así, tan fácil decirlo como difícil conseguirlo.  Lo sé.  Busca mentores que te puedan ayudar a realizar esta exploración a través de nuevos paradigmas y de nuevas creencias.

 

Como ves, aquí el coste de oportunidad es una ventaja operativa que tenemos que aprovechar mejor que, al menos, todos los que tengan que cerrar sus negocios porque se han quedado sin mercado.

Esto es como si nos persiguiese un león.  ¿Tienes que ser el más rápido corriendo?  No.  Es suficiente con ser más rápido que el último al que cacen.

La victoria será de los más imaginativos y de aquellos que menos se dejen entorpecer por las nociones convencionales (mentalidad) de lo que ha de ser una organización.

Convierte tu negocio en una catedral de servir efectivamente a tus clientes externos, ya no sólo para sobrevivir, sino también para prosperar.

Y a ti ¿qué otros negocios se te ocurren para poder desarrollar cuando las máquinas nos hayan dejado sin los nuestros?  Compártelos en los comentarios para poder enriquecernos todos.

 

Un saludo,

Luis

 

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Proceso de Compra ¿100% Emocional?

La semana pasada decía que para que nuestra Propuesta de Valor sea Fascinante tiene que conectar con las EMOCIONES de nuestros clientes, pero ¿cómo llegamos a esas emociones?

Albert Einstein nos dio la respuesta:

E=mc²

Emoción es igual al mensaje por Conocimiento al cuadrado

Fernando Moreno, una de las personas más inteligentes que yo he conocido, decía:  “cuando tomamos la decisión de comprar, estamos en estado 100% emocional.  Una vez que ya hemos tomado la decisión de compra pasamos a estado 100% racional, para justificar la decisión tomada“.

En base a esto se posiciona como objetivo número 1 detectar las emociones de nuestros clientes y conectar con ellas.  ¿Te acuerdas el anuncio de BMW de “¿Te gusta conducir?” ?.

Mi método para crear Propuestas de Valor Fascinantes sigue los principios de la teoría de Einstein para llegar a las emociones de mis clientes.

  1. Empiezo buscando y obteniendo el Conocimiento necesario entrando en #elterrenodelcliente con el Mapa de Empatía.  El Conocimiento vale su peso en oro, por eso este valor es al cuadrado.
  2. Luego trabajo el Mensaje con el Lienzo de Propuesta de Valor.
  3. Y con todo esto consigo llegar al estado emocional de mis clientes potenciales.  Que son los que necesitan organizar su negocio para que siga generando ingresos cuando ellos o ellas no están presentes.

(Si conoces a alguien que pueda necesitarme haznos un favor a los dos y ponnos en contacto, por favor 🙂 ).

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

El Proceso de Compra es Emocional

Partiendo de esta base, creo que se hace necesario enumerar las emociones humanas.

Carlos Herreros, Investigador sobre la reinvención de las organizaciones, habla de las emociones en algunas de sus conferencias (este viernes 19/2 imparte una conferencia gratuita en Busining City.  Amplia información e inscríbete aquí).

Nos enuncia 8 emociones principales, que son las que aparecen en la imagen de este artículo:

  1. Tristeza
  2. Vergüenza
  3. Asco
  4. Enfado
  5. Miedo
  6. Sorpresa
  7. Alegría
  8. Confianza

Si te preguntas por qué he resaltado la alegría es porque para mí es la emoción más emocionante.  ALEGRÍA.  ALEGRÍA.  ALEGRÍA.  ALEGRÍA.  ALEGRÍA.

De estas 8 emociones principales, 5 de ellas son negativas.  Originan estrés.

Y sólo 3 son positivas.  Desencadenan placer.  Así que hay que cuidarlas (como oro en paño) y POTENCIARLAS.

¿Hacia qué emociones diriges tu mensaje?  Como decía la semana pasada, lo que todos buscamos en realidad es satisfacer una esperanza.  ¿Qué esperanza satisfaces a tus clientes?

Si conseguimos “apoderarnos” de las emociones de nuestros clientes, el proceso de compra será mucho más sencillo  y rápido.

¿Por qué?  Porque  logramos el Apego (fidelidad) de nuestros clientes.

Según la Real Academia Española, apego es:

Afición o inclinación hacia alguien o algo.

Wikipedia nos da una descripción más detallada de apego:

El apego hacia alguien se define como una vinculación afectiva intensa, duradera, de carácter singular, que se desarrolla y consolida entre dos personas, por medio de su interacción recíproca, y cuyo objetivo más inmediato es la búsqueda y mantenimiento de proximidad en momentos de amenaza ya que esto proporciona seguridad, consuelo y protección.

No se trata de un sentimiento inmaterial, sino de conductas observables que comienzan de manera refleja.

Desde el punto de vista emocional, el apego surge cuando se está seguro de que la otra persona estará ahí incondicionalmente, lo que facilita que aparezcan la empatía, la comunicación emocional y hasta el amor entre estas personas.

UAU, ¡Esto es lo que yo busco para mi negocio!  ¿Y tú?

Queda claro que tenemos que conseguir el apego de nuestros clientes, pero ¿cómo?

 

El apego lo contagias con tu filosofía

En un principio había pensado utilizar una palabra menos fuerte que contagiar.  Había pensado en utilizar “transmitir”.

Pero es que quiero resaltar la importancia de este nexo.  Por eso hablo de contagio.  ¡La necesidad que tenemos de contagiar a las personas de nuestro alrededor!

Desde nuestra filosofía generamos nuestro mensaje.  Nuestro mensaje es la historia que contamos.  Y esa historia es la que provoca el apego de nuestra Red de Contactos.

(Recuerda que en nuestra historia se reflejan muchas cosas, entre ellas nuestra actitud y nuestra pasión.  Aunque hoy no voy a entrar en esto.)

El apego es el adhesivo que nos une con nuestra Red de Contactos, a través de nuestra filosofía.

Por lo tanto para generar ese apego  indispensablemente necesitamos desatar las emociones de nuestros clientes, a través de un mensaje gestado desde el conocimiento que hemos adquirido entrando #elterrenodelcliente.

Es en este momento cuando nos hemos “apoderado” de las emociones de nuestros clientes.   Ya estamos dentro de su estado 100% emocional.

A continuación es cuando podemos aplicar todas esas técnicas de ventas que hemos aprendido.

(Como ves todos los componentes invisibles del éxito de tu negocio se interrelacionan constantemente entre ellos.  No son bloques individuales.  No se pueden estudiar ni desarrollar por separado.

Funcionan en simbiosis entre ellos mismos y al alterar uno de ellos se alteran todos los demás.  Tu misión:  mantener el equilibrio mientras creces (si quieres crecer) o mientras te mantienes (si estás cómodo con el tamaño actual de tu negocio).)

 

Con el artículo de la próxima semana terminaré (creo) esta serie sobre los componentes invisibles que generan el éxito de tu negocio.

¡NO TE LO PIERDAS!

 

Un saludo,

Luis

 

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Un Buen Producto es el Mejor Marketing. Mi Método para Crearlo

Por mucho dinero que nos gastemos en publicidad, si no tenemos un buen producto o servicio al final nuestro negocio no llegará muy lejos.

Pero ¿qué es un buen producto o servicio?

¿El que tiene mejores características?

¿O el que compra más gente?

Cada uno tendrá su opinión.  La mía es la segunda:  el que compra más gente.

¿Por qué hay negocios que tienen cola de clientes y otros, al lado, que están vacíos?

En la calle principal de mi barrio hay un bar en el que la gente espera en la calle para poder sentarse en una mesa a consumir.

Como te podrás imaginar en esa calle hay más bares.  Pero están casi vacíos.  Tienen mesas libres donde podría sentarse la gente a consumir.  Al fin y al cabo una cerveza es una cerveza, ¿no?

Por lo tanto debe haber algo más que sea lo que hace que la gente haga cola en la calle habiendo otras alternativas a su disposición.

Esto es porque estos negocios de éxito tienen una Propuesta de Valor que Fascina a sus clientes.

(La Propuesta de Valor es “ESO” que hace que la gente te compre a ti y no a los demás).

¿Tú tienes una Propuesta de Valor Fascinante?  Si tu respuesta es no, sigue leyendo porque te voy a dar los pasos que sigo yo para crear mis Propuestas de Valor Fascinantes.

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

El Buen Producto que Quieren nuestros Clientes

Para los que no tenemos la capacidad de crear productos y servicios maravillosos sólo con ponernos a pensar, lo mejor es seguir una metodología.

En este artículo te voy a contar la metodología que yo sigo para crear mis productos y  servicios.  Una metodología que he ido puliendo durante los 5 años que llevo lanzando proyectos al mercado.

Lógicamente todo de se basa en el conocimiento adquirido, tanto de mi red de contactos, como conocimiento académico, y como, por supuesto, de mi experiencia.

A partir de ahí, me pongo a trabajar:

  1. Realizo un mapa de empatía para ponerme en el terreno del cliente.  Hace unas semanas escribí sobre esta herramienta (te he puesto el enlace), así que no voy a profundizar más.
  2. Desarrollo el producto o servicio en base al conocimiento adquirido:
    1. Fijo unas líneas maestras de calidad de los contenidos  que debo poner de base (de las líneas maestras hablaré en un próximo artículo, cuando termine esta serie de los componentes invisibles para el éxito de tu negocio).  Líneas que nunca deberé traspasar.
    2. Trabajo sobre las Cosas Qué Salen Bien para que este producto o servicio despunte por encima de la competencia.
    3. Le meto mi salsa secreta.  Qué como es secreta no te la puedo decir 🙂  Tú debes averiguar cuál es tu salsa secreta, que es tu personalidad y tu alma, para que tu producto o servicio sea único.
    4. Valoro las expectativas que voy a anunciar para conseguir clientes con las que dar lugar a la sorpresa cuando los adquieren.
  3. Y para terminar realizo un Lienzo de Propuesta de Valor para buscar el encaje entre las esperanzas de los clientes, que pueden ser obtener beneficios o aliviar frustraciones, y el producto o servicio que he diseñado.
  4. Siempre, siempre, siempre estoy atento de otras Propuestas de Valor Fascinantes para coger ideas e inspirarme.  Todas esas ideas las cuelgo en Facebook y puedes verlas aquí.

 

Y así es como creo mis Propuestas de Valor Fascinantes.  Este es mi sistema de trabajo con el que desarrollo mis productos y servicios, explicado en unas pocas líneas.  Obviamente , en la práctica lleva más trabajo.  Como decía Thomas Edison:

El éxito es un 1 % de inspiración y un 99 % de transpiración.

 

Tu Propuesta de Valor Fascinante

Tú también puedes crear tu Propuesta de Valor Fascinante.

Porque lo bueno del método que yo utilizo es que lo puedes utilizar tú para crear tu Propuesta de Valor Fascinante y tener un negocio que enamore a tus clientes.

Es un método que sirve para desarrollar cualquier tipo de producto y cualquier tipo de servicio.  Sirve hasta para la empresa de tratamiento de agua de mi amigo Pachi.

De hecho es el método que utilizo con mis clientes de consultoría para rediseñar la orientación estratégica de sus negocios.

Es un método que te permite conectar con las emociones de tus clientes.

Como verás en ninguno de los puntos hablo de aumento de gasto en publicidad ni en marketing.  Porque como digo en el título de este artículo:  un buen producto es el mejor marketing.

Para que nuestro producto o servicio sea el que más se vende debe ser el que mejor conecta con los clientes.

Debe ser el que les ayuda a satisfacer sus esperanzas, que en definitiva es lo que todos buscamos.

Esta esperanza puede ser obtener un beneficio o aliviar una frustración.

Pero esperanza al fin y al cabo.

Ahora tú también puedes conocer mi fórmula y aprender a utilizarla sin necesidad de trabajar directamente conmigo porque…

He creado una Master Class online con mi método para crear Propuestas de Valor Fascinantes.

Se llama Negocios que Enamoran y en ella he volcado todas mis expertas indicaciones que he ido aprendiendo y actualizando constantemente durante los últimos 5 años que estoy creando mis propios proyectos con total autonomía.

Para ampliar información de Negocios que Enamoran puedes ir a la web www.negociosqueenamoran.com.

En www.negociosqueenamoran.com podrás:

Esta es tu oportunidad para aprender a utilizar mi método de trabajo, aplicando los nuevos paradigmas y las nuevas creencias que te presento y desgrano en mi blog.

Negocios que Enamoran ya lo han visto más de 100 personas entre las pruebas de concepto que realicé en el verano de 2015 y los primeros usuarios de la Máster Class.

Más de 100 personas que ya están modelando sus productos y servicios para enamorar a sus clientes.

¿Quieres ser tú el próximo en enamorar a tus clientes y empezar a conseguirlos más y mejores sin aumentar el gasto en publicidad? 

Todo esto lo puedes conseguir con mi Master Class Negocios que Enamoran.  ¡No dejes pasar esta fantástica oportunidad de hacer avanzar tu negocio por las escaleras del éxito.

Negocios que Enamoran descripción

En el artículo de la próxima semana hablaré de las emociones y de qué relación tienen con Albert Einstein.

 

Un saludo,

Luis

 

 

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