Quieres Vender, No Dar una Conferencia

Muchas veces me encuentro con este problema en las propuestas de valor para vender que diseñan las empresas.

Es algo que trabajo en profundidad con mis clientes.

El problema es el siguiente:

Cuando los pequeños empresarios diseñan su propuesta de valor, es decir, lo que le van a transmitir al cliente, no piensan en el cliente, sino en ellos mismos.

Aunque no voy a poner ejemplos para no molestar a nadie, todos los detectamos rápidamente.

Esos carteles de información de productos llenos de características y de nueva tecnología, en el argot del sector, que los que estamos fuera no conocemos.

Esas presentaciones de empresas diciendo lo buenos que son, los años que llevan en el mercado, la capacitación de su personal.

¿A quién están transmitiendo el mensaje, a sus clientes o a su competencia?

A los clientes nos da igual, la mayoría de las veces porque no conocemos en profundidad el sector, las características de tu producto.

Si me compro una lavadora quiero saber que me va a dejar la ropa limpia, que trata bien la ropa para que se estropee menos y que consume poca energía.  Por poner un ejemplo.

Me da igual, en principio, que el tambor tenga la tecnología SuperSmartWash Clean 2 que optimiza las revoluciones del tambor dependiendo de la calidad del jabón utilizado.

Eso me importará cuando ya me intereso por ese modelo de lavadora.  En un segundo momento.  Pero no es algo que capte mi atención inicial.

Tienes que transmitir algo que capte la atención inicial de los clientes, para que lleguen al paso dos, preguntar características.

 

Esto Trata Sobre tus Clientes

No sobre nosotros.  No sobre nuestra empresa.

Para muchos empresarios, grandes, medianos y pequeños, no presentar las nuevas características o nueva tecnología implantada en sus productos o servicios les parece impensable.

¿Qué van a pensar los de la competencia? ¿Nuestros productos o servicios van a parecer inferiores?

Hace tiempo escribía sobre el ego profesional.  En este artículo reflexionaba sobre ¿Qué % de nuestro trabajo es “la arrogancia de sentirnos importantes”?

Muchos piensan que si no ponen todo lo buenos que son, toda la tecnología que llevan sus productos y servicios, todos los años que llevan en el mercado, van a parecer menos que la competencia y que perderán mercado.

Y de ninguna manera puedo parecer yo menos que los demás.

Esta manera de pensar funcionó y mucho durante la segunda mitad del pasado siglo.

La mayoría de las empresas y directivos siguen pensando así.

La mayoría de las universidades y escuelas de negocio siguen enseñando eso.

Pero eso ya no funciona porque no se trata de nosotros, sino de nuestros clientes.

 

Esto No Trata de Nosotros

Sal de tu oficina.  Baja a la calle y habla con tus clientes.

Analiza lo que quieren y/o necesitan y ofréceselo.

No tienes que convencer a tu competencia.  Tienes que convencer a tus clientes, que son los que te van a comprar.

Analiza las propuestas de valor de las empresas que realmente son exitosas.  De las que llevan 60, 80, 100 años.

Hablan de lo que nos ayudan a conseguir como personas (gracias a su nueva tecnología y avances), no de lo chachirulis que son sus avances.

Y si alguna vez tienes que dar una conferencia, entonces sí: habla de ti, de tu empresa, de lo buena que es, de lo avanzada tecnológicamente que está, de la capacitación de tus empleados…

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 

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