¿Qué Sobre Quieres?

Hace unos días fui al médico, en el sistema público de salud.  El resultado fue que me tenían que hacer una prueba (que, por cierto, me han dado cita para dentro de siete meses).

El caso es que el médico me dijo que la persona de administración me indicaría lo que tengo que hacer para prepararme para esa prueba.

Voy con el volante a administración, se lo doy a la mujer que allí estaba, teclea unas cosas en su ordenador y me pregunta a bocajarro:

¿Qué sobres quieres?

Y no me dijo nada más.

¿Sobres de qué? pregunté yo.  No sabía de qué me estaba hablando.  Además, como es habitual en mi, estaba distraído y fue lo único que pude decir.  Me pilló fuera de juego.

Sin más, se levantó, murmuró el nombre de una marca que decía era los que más se están consumiendo ahora y me dio una caja.

Esto me hizo pensar sobre la cantidad de veces que pasa esto, dar por sentado que nuestro cliente debe saber de lo que hablamos.

Grave error en que incurren muchos negocios y empresas.

Incluso en algunos casos hasta llegan a reprender al cliente porque les «hace perder tiempo» o les «interrumpen» sus quehaceres diarios.

 

Sugerencias de Mejora

Luego se quejan que su negocio no funciona.

Que los clientes no vuelven.

Que no saben lo que es bueno.

Que son unos ignorantes.

Pues sí, es cierto.  Los clientes son unos ignorantes de lo nosotros hacemos.

Por eso son clientes.  Si supiesen hacerlo ellos mismos no vendrían a comprarnos.  Por lo que no tendríamos mercado, ni negocio, ni empresa, ni nada de nada.

Así que en vez de quejarnos porque los clientes no saben, debemos dar saltos de alegría porque el cliente no sabe lo que nosotros sabemos.

Utiliza esto para detectar mejoras a hacer en tu negocio y deja las encuestas.

Muchas empresas dejan verdaderos dinerales en hacer encuestas de satisfacción de clientes para que les digan qué cosas mejorarían, que les ha gustado más o menos y otras muchas cosas.

El problema con las encuestas es que la gente no solemos ser sinceros.  Se sabe que respondemos lo que creemos que gustará a quien nos pregunta.

Así que tenemos que hacer un acto de fe para creer que las respuestas son válidas y que nos darán la información que necesitamos.

En cambio, escuchar al cliente en nuestras interacciones diarias es gratis y podemos tener feedback real y sincero.

 

El Cliente es Nuestro Mejor Colaborador

… si le dejamos serlo.

¿Por qué digo esto?  POR EL EGO.

El maldito ego que nos hace ser soberbios y engreídos.

Escuchar de forma activa y con actitud de mejora constante nos permite saber qué es lo que el cliente quiere, qué es lo que el cliente busca.

Si queremos tener un negocio que funciona, tenemos que dar al cliente lo que quiere.

Independientemente de lo que nosotros pensemos.  Independientemente de que se nos hiele la sangre sólo de oírlo.

Si no te gusta lo que piden tus clientes, cambia de clientes.  Busca el tipo de clientes que deseas y diseña algo que quieran comprarte.  Pero no te quejes a/de los clientes por ser como son.

Conseguir tener un negocio o empresa interesante depende de nosotros, únicamente de nosotros y de nadie más.

Tener un negocio interesante hace que nuestros clientes repitan y que nos recomienden.

Para conseguir esto tenemos que diseñar un producto o servicio que les guste tanto que decidan repetir y recomendarnos.

¿Cómo se logra esto?  Aportando valor al cliente.

No somos una gran empresa que podamos desarrollar productos o servicios hipersofisticados con una aportación de valor brutal inherente en ellos.

Lo que sí somos es una empresa pequeña o profesional que podemos ir agregando valor en cada una de nuestras acciones.  Sólo es querer hacerlo.  Como en este ejemplo.

Y ser humildes para «aceptar al cliente tal y como es», tal y como somos, porque no debemos olvidar que nosotros también somos clientes y que no sabemos de todo.

Otro caso que he leído recientemente es un panadero que hacía pan como se hacía antiguamente.

Tendrá mucho mérito, pero, según cuenta el escritor, ya no estamos acostumbrados al pan hecho como antiguamente.

No podemos recriminar a nuestros clientes porque no sepan apreciar el esfuerzo que nos supone hacer nuestro trabajo.

Ni sabemos cuánto trabajo tiene tu trabajo ni nos importa.  Lo que nos importa es conseguir nuestro beneficio o solucionar nuestra frustración.

No es justo, lo sé, pero la vida tampoco lo es.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!,

Luis


 

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¿Me Pagan lo que Vale Mi Trabajo?

Posiblemente ésta sea una de las grandes preguntas que se hacen los profesionales independientes que trabajan por su cuenta.  Estos profesionales que trabajan vendiendo horas de trabajo.

¿Cuánto vale mi trabajo?  ¿A cuánto cobro mi hora de trabajo?  ¿Cómo lo calculo?  Estas son las pregunta más comunes que nos hacemos al principio.  Pero no voy a hablar de esto.

En Internet puedes encontrar calculadoras de tu precio por hora, como esta de Laura López, a quien no conozco pero me ha gustado mucho su herramienta (y la tiene muy bien posicionada, todo hay que decirlo).

De lo que quiero hablarte es de si realmente tus clientes te están pagando por lo que vale tu trabajo

Si no lo hacen es por dos cosas:

  1. La gente no sabe lo que vales,
  2. No vales (actualmente) tanto como crees.

Es decir, o es un problema de comunicación y no sabes hacer percibir a tus posibles clientes todo el valor que les puedes aportar.  O es un problema de que todavía no aportas tanto valor real como debieras.

 

El valor de tu trabajo

El objetivo, independientemente de lo que vendas, es que te vean como irreemplazable, esencial e inestimable.  Si eres las tres cosas tienes el poder de poner el precio. 

Cuando el precio depende de ti, cuando tienes el poder de ponerlo, hay una cola en tu puerta y puedes usar el precio como mecanismo de señalización, no sólo como forma de ganarte la vida.

Desde luego, darse cuenta de lo que supone crear valor puede romperte el corazón, porque significa que tienes que especializarte, correr riesgos, crear arte, dejar un impacto positivo y ser generoso en todo lo que haces. 

Significa que tienes que desarrollar una pericia extraordinaria y que casi siempre vas a estar al borde del abismo, a punto de caer.

Vale, sí.  Todo esto está muy bien, pero…

 

¿Cómo Muestro mi Valor si No me Contratan?

En primer lugar tienes que crear una Propuesta de Valor que capte la atención del cliente y que quiera más.

Esta Propuesta de Valor tiene que estar creada con las Cosas Que Salen Bien para que sea la que destaca por encima de tu competencia.

La que destaca por encima del resto de las propuestas que el cliente tiene encima de la mesa.

Por ejemplo, yo durante una temporada presentaba mis propuestas de proyectos en hojas de color amarillo.

Con esto ganaba una cosa.  Que mi propuesta fuese la que destacaba del resto que estaban presentadas en hojas blancas.  Esto lo copie de los creativos que presentan sus proyectos en soportes muy llamativos.

Me dije: «será un elemento diferenciador del resto de propuestas de consultoría«.

Había gente que lo rechazaba porque no «entraba dentro de los cánones clásicos de una empresa de consultoría» (vamos que, entre tú y yo, eran unos aburridos.  Yo no quería trabajar con ellos, por aburridos).

Así que presentar mis propuestas en hojas amarillas me servía para dos cosas:

  1. Llamar la atención de posibles clientes que les resultaba llamativo y les gustaba.
  2. Filtrar a los posibles clientes aburridos que no están dispuestos a cambiar.

Obviamente sólo con hojas amarillas no conseguía el trabajo.  El contenido también tiene que ser aceptado.

Pero ya había conseguido lo que yo quería, que es que viesen y valorasen mi trabajo (mi propuesta).

Y aquí viene otro de los problemas de los profesionales de servicios:

 

¿Cómo destaco por encima del resto de propuestas/competencia?

Normalmente (el 99,99% de las ocasiones) los profesionales hacen una presentación de servicios que no se diferencia mucho del resto y, en algunos casos, nos muestran algunos clientes o trabajos que ya han hecho.

Realmente esto no te diferencia de los demás.  Un asesor/consultor/gestor ofrece los mismos servicios que otro asesor/consultor/gestor del mismo ramo.

Un diseñador gráfico hace lo mismo que otro diseñador gráfico.  Lo mismo que un fontanero, o un mecánico de coches, o un peluquero.

Ahora está muy de moda enseñar trabajos que se han hecho a otros clientes.  Y eso está muy bien.  Pero yo (como cliente) me sigue siendo indiferente porque no se cómo me va a beneficiar eso a mí.

Que hayas hecho el diseño de marca de otra empresa competencia mía no significa que ya seas un experto en el sector y no puedes pretender que haga el acto de fe para que yo me crea que si haces la mía también me va a gustar.

Pero sí puedes, por iniciativa propia, enviar a un cliente potencial el diseño personalizado de alguna pieza para que vea cómo sería el nuevo diseño de su empresa.

No el manual de identidad corporativa completo, claro.  Pero quizá puedas enviar un boceto de un logo o imagen de la empresa.

Algo que sea lo suficiente como para que el potencial cliente sueñe con esa nueva imagen, pero no tanto como para que pueda implementarla sin ti.

A los mecánicos de coche les digo lo mismo.  Los hombre somos fieles a nuestro mecánico… «mi coche sólo lo puede tocar José, que es mi mecánico de confianza». 

Da a probar algún servicio a nuevos clientes y gánate su confianza.

Lo mismo pasa con los peluqueros.  Las mujeres son fieles a su peluquero… «mi pelo sólo lo puede tocar Ricardo, que es mi peluquero de toda la vida».

Si tu problema es porque no sabes hacer percibir a tu cliente todo lo que vales, esta es una buena manera de conseguirlo.

Y si tu problema es que tu trabajo no vale (actualmente) lo que crees que vale, esta es una buena manera de recibir feedback y crecer profesionalmente.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana,

Luis

 


 

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Me autoempleo y a mucha honra

Hola,

Este es un artículo protesta 🙂

Protesta contra todos aquellos para los que el autoempleo les parece algo poco cool.

Cuando oyes a organismos de fomento del emprendimiento, públicos y privados, sólo hablan del emprendimiento molón.  Del emprendimiento que queda bien en la foto.

De ese emprendimiento de gente que quiere facturar millones, que nace global, que monta equipos y si además estos emprendedores son gente joven mejor, porque destacan más en la foto.

A los autoempleados les ponen al final de la escala del emprendimiento.

Es más, a veces hablan de los autoempleados casi con desprecio. Dicen cosas como que para emprender no vale todo el mundo, que busquen un trabajo por cuenta ajena, que hay que formarse, que es un salto voluntario y demás coletillas.

Si lo que quieres es tener un negocio que te ayude a pagar las facturas cada mes sin tener muchas más pretensiones, no cuentas para ellos. No estas en sus estadísticas.

El mayor porcentaje de emprendedores de este país son autoempleados o con negocios locales, pero no aparecen en las estadísticas. Y ya se sabe que si no estás en una estadística no existes.

Gente que lo que quiere es llegar a fin de mes todos los meses.

Gente que lo que NO quiere es tener una mediana empresa, ni mucho menos una grande.

Gente que no quiere liderar mercados ni estar en la vanguardia de la innovación (tecnológica, porque para los detractores del autoempleo sólo cuenta la innovación tecnológica, que queda mejor en la foto).

Señores y señoras que fomentan el emprendimiento:

existen muchas personas que se ven forzadas al autoempleo porque no les queda más remedio. Se quedaron en paro y no encuentran otro empleo. Algunos hasta se han quedado ya sin prestación. ¿Qué van a hacer? ¿Seguir esperando a ver si les contratan?.

Si nos autoempleamos es porque queremos o porque no nos queda más remedio.

¡Ánimo al autoempleo valiente!

Es un acto muy valiente salir a intentar «ganarse los garbanzos» sin tener conocimientos de lo que es un negocio.

En vez de ocultarlos y despreciarlos lo que deberían hacer es ayudarlos con mentores y apoyo en gestión y dirección de pequeñas empresas.

Pero como mucho te ayudan con el plan de negocio.  Te hacen escribir durante varias semanas una novela en la que tienes que incluir un estudio de mercado, un plan de marketing y un plan financiero a 3 ó 5 años.  ¡¡Indicando cuánto vas a vender!!

Y todo esto lo mismo para poner una frutería en tu barrio como para dar servicios de gestoría.

Luego pasa lo que pasa.  El flamante plan de negocio no aguanta el primer choque con la realidad, es decir, con los clientes.

El autoempleado se ha dado cuenta a la tercera semana que esa novela que ha estado escribiendo durante mucho tiempo no vale para nada y la mete en el archivador general (la papelera).

Todo esto basado en el modelo racional que viene desde la Revolución Industrial, claro.

Pero esto no es así.  Como decía la semana pasada esto trata de personas.

 

Ayuda

Yo también soy autoempleado.  Pero eso no significa que tenga que estar trabajando de sol a sol y casi no llegar a fin de mes.  Que es como pintan al autoempleo en general.

Pero no te creas que por tener un par o tres de trabajadores por cuenta ajena ya no eres autoempleado.  Mientras no tengas un negocio escalado y que funciona cuando tú no estás presente, seras un autoempleado.

Lo que necesitan los autoempleados es ayuda real y en el día a día.

Como decía antes, la mayoría de los autoempleados lo hacen por la fuerza.  Invirtiendo los pocos recursos que tienen, o peor aún, que piden prestado.

Necesitan saber cómo atraer clientes.

Cómo gestionar el negocio.  Control de ingresos y de gastos.  Sobre todo de gastos.

Necesitan tener un conocimiento básico de las obligaciones fiscales y de la legislación de su sector.

Y conocimientos de otras muchas cosas…

Necesitan conocer a otras personas que están en su misma situación para darse ánimos.

Yo aporto mi granito de arena.  Con ideas y consejos novedosos pero con los pies en la tierra, resultado de mi experiencia profesional y de mi crisis de los 40 que me hizo cuestionar todas las «doctrinas económicas» que había aprendido.

Si quieres dejarme ayudarte a tener un negocio que trabaje para ti y te permita tener el estilo de vida que quieres, puedes empezar con mi artículo 12+1 causas no económicas que generan beneficios económicos.

O también puedes venir a la conferencia sobre cómo hacer tu pequeño negocio escalable que imparto el 16/12 de 10:30 a 13:30 h en el Vivero de empresas de Carabanchel.

Si quieres venir al taller no te olvides de registrarte aquí para que puedan organizar correctamente la conferencia.  No te olvides de indicar nombre y apellidos, empresa (si tienes), email y teléfono de contacto.

¡¡¡VIVA EL AUTOEMPLEO!!!

Si tú también te indignas del trato que nos dan a los autoempleados, comparte este artículo.

Un saludo,

Luis


 

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Quien mucho abarca poco aprieta

Utilizando este refrán quiero hablar a los pequeños empresarios que tienen una cartera de productos o servicios muy grande.

Demasiado extensa como para poder rentabilizar alguno.

Está bien que sepas y puedas hacer muchas cosas o tener muchos productos.

En un primer momento parece lógico que a cuanto más mercado llegues es mejor porque ganarás más dinero.

Pero resulta que suele ser al revés.

Si no te centras en algunos de los servicios o productos que puedes hacer no te especializarás en nada. Por lo que te será mucho más difícil (y costoso) conseguir clientes.

Tus potenciales clientes no te identificarán con nada claro que puedan recordar cuando tengan una necesidad que tú les puedas cubrir.

Otro caso puede ser que sí consigas clientes con facilidad pero que tu estructura de costes sea demasiado alta para poder producir tantos productos distintos o realizar tantos servicios distintos.

O puede ser peor. Puede ser que te pasen las dos cosas a la vez. Que no consigas clientes con facilidad y que tengas una estructura de costes muy alta.

 

Céntrate en tus productos o servicios más rentables

Podría seguir más líneas dándote argumentos de por qué no es una buena estrategia ofrecer muchos productos y servicios. Pero espero que ya te hayas dado cuenta.

Así que lo que voy a hacer es darte unos pasos de cómo seleccionar los productos y servicios que mantener en tu cartera.

  1. Haz una tabla con 4 columnas.
  2. En la primera columna pon en cada fila una lista de tus productos o servicios que tienes. (Si tienes muchos productos clasifícalos por familias).
  3. Luego busca en tu información de gestión cuánto has facturado por cada uno de ellos y pon la cantidad en la casilla de la derecha.
  4. A continuación pon, en la casilla de la derecha, los costes que tiene ese producto o servicio.
    • Si trabajas con productos no te olvides de los costes de almacenamiento, distribución… NO INTENTES HACERTE TRAMPAS
    • Si trabajas con servicios valora el tiempo, las horas que necesitas para realizar ese servicio. Si un servicio lo cobras a 50 euros, no tiene costes asociados y te lleva una semana hacerlo la rentabilidad económica del servicio es del 100%, que está muy bien. Pero trabajar una semana por 50 euros (en España) no es rentable.
  5. En la última columna calcula la diferencia por cada producto o servicio.

Como ves este ejercicio es muy sencillo, pero que tienes que ser absolutamente sincero contigo mismo cuando lo realices.

El fin que busco al realizar este ejercicio con mis clientes es detectar los productos o servicios más rentables porque serán sobre los que establecemos la estrategia de escalabilidad.

Como sabes el éxito de los negocios está en vender mucho con el menor coste posible.

O como ya te he comentado en alguna ocasión: más rotación y menos margen.

Centrándote en unos “pocos” productos o servicios te especializarás en ellos y conseguirás:

  • bajar los costes de producción o de ejecución,
  • especializarte con lo que lo harás más eficientemente y
  • posicionarte en la mente de tus potenciales clientes como el experto más experto de todos los expertos.

De esta manera pasarás de vender horas de trabajo a vender conocimiento. Que es mucho más rentable.

Y además el conocimiento lo puedes vender desde cualquier parte del mundo, no como tus horas de trabajo que tienes que estar en tu localidad.

 

Y también en los que más te gustan

Es posible que esto sea incluso más importante que la rentabilidad.

¿Qué productos o servicios de tu cartera son los que más te gustan?             

¿Con cuáles te sientes más a gusto trabajando?

¿Cuáles te satisfacen más?

Es necesario que estés a gusto trabajando en tu negocio. Y esto sólo lo consigues si trabajas con productos o servicios que te gustan. Esto hará que cada día te levantes con la misma ilusión como el primer día.

Antes hemos buscado los productos y servicios más rentables (por supuesto tenemos que ser rentables), pero pregúntate ¿con éstos productos o servicios me siento a gusto? ¿me satisface a nivel personal cuando los vendo?

Si te centras en los productos o servicios más rentables sin atender a su componente emocional podrás ganar dinero y escalar tu negocio. Pero terminarás teniendo un negocio sin alma, al que irás cada día sin ganas.

Y eso no tiene un final feliz.

Puede parecer contradictorio o incluso ridículo. ¿Si gano dinero porque no voy a ser feliz?

Ya sabes lo que dicen: “Que el dinero no da la felicidad (aunque ayuda a conseguirla)” 🙂

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

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¿Es tu negocio interesante?

De lo que hoy voy a hablar en esta entrada es de una idea que lanza Tom Peters en su libro «Nuevas organizaciones en tiempos de CAOS», y es la de tener una EMPRESA INTERESANTE (aunque en la horrible traducción a español de la edición que tengo ahora lo hayan traducido como Empresa Curiosa).

Vuelvo a preguntarte ¿es tu negocio interesante?

Con esta pregunta lo que quiero es que te pares a pensar si los productos que fabricas/servicios que prestas son interesantes PARA TU CLIENTE, o si son más de lo mismo que hay en el mercado.  Y aquí no entro a valorar el precio.

Piensa también si la forma de trabajar dentro de tu negocio es interesante.  ¿Tus trabajadores están encantados de ir cada mañana a trabajar?  Es más ¿están deseando que llegue el lunes para volver al trabajo?  (Doy fe que existen negocios así, por suerte.  Lo malo es que son muy pocos negocios).

¿Y las relaciones con tus colaboradores externos?  Proveedores, clientes, …  ¿Son interesantes para ti?  ¿Y para ellos?

La gran mayoría de los negocios de hoy en día son más insípidos que el agua.  Estos negocios no pueden resistir en la economía loca del siglo XXI.  El problema es que aún dependemos de estos negocios para sobrevivir.  Tienen estratégias que hasta un niño diría que están abocadas al fracaso.  El problema es que no hay un niño que «asesore» a estos dueños de negocios.

Ya no sólo si tu negocio es interesante, voy más allá… ¿tu negocio es apasionante?

Tom Peters propone esta lista de ideas para tener un negocio interesante.  No es necesario cumplirlas todas ni hacerlas todas a la vez, pero puedes ir empezado por la que menos trabajo te cueste.

1. Contrata a personas curiosas.
– Tu política de contratación de personal es clave.  Busca pasión, flexibilidad y entusiasmo.
2. Contrata a unos cuantos excéntricos.
– La clave es buscar chiflados que tengan un insaciable «hambre de aventuras».  No importa que sepa hacer lo que necesitas.  Ya le enseñarás.
– Guy Kawasaki nos pide que convitamos a todo el mundo en exaltados, infatigables, arrolladores y locuaces predicadores.
3. Prescinda de zoquetes, anime a los chiflados.
– Hay jefes con los que todo el mundo se calla cuando entra en la habitación, y otros que todo el mundo se siente mejor cuando entra en la habitación.
4. Busca juventud.
– Los jóvenes son mucho más irresponsables y tienen mayor predisposición a hacer cosas arriesgadas
– Poner en un equipo con gente mayor, para contrastar las cosas arriesgadas con la experiencia.  «Mas sabe el diablo por viejo que por diablo»
5. Insiste en que todo el mundo coja vacaciones.
6. Implanta periodos sabáticos de varios meses para transformarnos y renovarnos.
7. Promueve nuevos modelos de relación.
– El objetivo de la empresa es crear conocimiento.  Es un proceso intelectual, no un proceso de producción.
– Favorece que se relacionen personal de distintas áreas y trafiquen con el conocimiento.
8. Organiza clubes, trae gente de fuera, fomenta programas de formación que se salgan fuera de lo corriente.
– Invita a alguien de fuera del mundo empresarial y de tu sector que esté haciendo algo llamativo.
9. Mide la curiosidad.
– En las evaluaciones anuales-semestrales:
· La cosa más rara que has echo este año fuera del trabajo;
· la idea más insensata que has intentado llevar a cabo en el trabajo;
· la metedura de pata más original que has tenido en el trabajo y fuera de él este año;
· las 5 reglas más estúpidas que se aplican en la oficina.
10. Busca trabajos raros, que te resulten emocionantes.
11. Mírate al espejo.  Si tu no eres curioso tus trabajadores/colaboradores tampoco lo serán.
12. Enseña a ser curioso.
13. Haz divertido el trabajo.  Que a la gente le resulte difícil irse cada tarde de la oficina.
14. Cambia de ritmo.  Haz cosas que no se esperan.  Lleva palomitas de maiz en la próxima presentación de lo que sea.

Esta es una de las maneras de tener clientes interesantes (que compran nuestros productos y servicios interesantes) en el siglo XXI.  Pero por supuesto hace falta más…

 


 

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