Quieres Vender, No Dar una Conferencia

Muchas veces me encuentro con este problema en las propuestas de valor para vender que diseñan las empresas.

Es algo que trabajo en profundidad con mis clientes.

El problema es el siguiente:

Cuando los pequeños empresarios diseñan su propuesta de valor, es decir, lo que le van a transmitir al cliente, no piensan en el cliente, sino en ellos mismos.

Aunque no voy a poner ejemplos para no molestar a nadie, todos los detectamos rápidamente.

Esos carteles de información de productos llenos de características y de nueva tecnología, en el argot del sector, que los que estamos fuera no conocemos.

Esas presentaciones de empresas diciendo lo buenos que son, los años que llevan en el mercado, la capacitación de su personal.

¿A quién están transmitiendo el mensaje, a sus clientes o a su competencia?

A los clientes nos da igual, la mayoría de las veces porque no conocemos en profundidad el sector, las características de tu producto.

Si me compro una lavadora quiero saber que me va a dejar la ropa limpia, que trata bien la ropa para que se estropee menos y que consume poca energía.  Por poner un ejemplo.

Me da igual, en principio, que el tambor tenga la tecnología SuperSmartWash Clean 2 que optimiza las revoluciones del tambor dependiendo de la calidad del jabón utilizado.

Eso me importará cuando ya me intereso por ese modelo de lavadora.  En un segundo momento.  Pero no es algo que capte mi atención inicial.

Tienes que transmitir algo que capte la atención inicial de los clientes, para que lleguen al paso dos, preguntar características.

 

Esto Trata Sobre tus Clientes

No sobre nosotros.  No sobre nuestra empresa.

Para muchos empresarios, grandes, medianos y pequeños, no presentar las nuevas características o nueva tecnología implantada en sus productos o servicios les parece impensable.

¿Qué van a pensar los de la competencia? ¿Nuestros productos o servicios van a parecer inferiores?

Hace tiempo escribía sobre el ego profesional.  En este artículo reflexionaba sobre ¿Qué % de nuestro trabajo es “la arrogancia de sentirnos importantes”?

Muchos piensan que si no ponen todo lo buenos que son, toda la tecnología que llevan sus productos y servicios, todos los años que llevan en el mercado, van a parecer menos que la competencia y que perderán mercado.

Y de ninguna manera puedo parecer yo menos que los demás.

Esta manera de pensar funcionó y mucho durante la segunda mitad del pasado siglo.

La mayoría de las empresas y directivos siguen pensando así.

La mayoría de las universidades y escuelas de negocio siguen enseñando eso.

Pero eso ya no funciona porque no se trata de nosotros, sino de nuestros clientes.

 

Esto No Trata de Nosotros

Sal de tu oficina.  Baja a la calle y habla con tus clientes.

Analiza lo que quieren y/o necesitan y ofréceselo.

No tienes que convencer a tu competencia.  Tienes que convencer a tus clientes, que son los que te van a comprar.

Analiza las propuestas de valor de las empresas que realmente son exitosas.  De las que llevan 60, 80, 100 años.

Hablan de lo que nos ayudan a conseguir como personas (gracias a su nueva tecnología y avances), no de lo chachirulis que son sus avances.

Y si alguna vez tienes que dar una conferencia, entonces sí: habla de ti, de tu empresa, de lo buena que es, de lo avanzada tecnológicamente que está, de la capacitación de tus empleados…

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 


 

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Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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Huye de los Estudios de Mercado

Y no lo digo porque los estudios de mercado no sean una buena herramienta para averiguar la viabilidad económica de una empresa o de un producto.

Te recomiendo que huyas de los estudios de mercado porque lo que consiguen es matar tu creatividad y originalidad.  Esa llama que tienes dentro.

Mira este vídeo, realizado en clave de humor representa muy bien uno de los problemas que tienen los estudios de mercado: la falta de visión (lógica) que tenemos los demás sobre las posibilidades de tu producto o servicio.

 

Digo que es lógica la falta de visión porque cada uno tenemos nuestro propio sistema de creencias y nos cuesta salir de ellas.

¿Cuántos productos o servicios maravillosos habrán hundido los focus group…?

Normalmente la gente, que no tenemos esa visión que tiene el empresario o emprendedor, solemos querer algo como lo que ya existe en el mercado pero más bonito, más barato o de mejor calidad.

Recuerda la famosa frase de Henry Ford que si hubiese preguntado lo que querían a sus clientes le hubiesen pedido un caballo más rápido.

Yo creo más en el poder de la originalidad y de la creatividad que en la comparación con la competencia y las preguntas a grupos de personas que normalmente no dan una respuesta válida ni real.

A modo de ejemplo sobre el párrafo anterior, el fracaso de la Coca-cola de cereza después de hacer un estudio de mercado enorme en varios países.

Si lo que hacemos es comparar con la competencia, al final terminamos haciendo un producto igual pero en vez de azul, en rojo.

Huye de los estudios de mercado cuando sea algo sistematizado.

En el mundillo “oficial” del emprendimiento recomiendan los estudios de mercado, profundos estudios de mercado, a cualquiera.  En plan tómese esto cada 8 horas.

La gran mayoría de los emprendedores lo que quieren en abrir un negocio tradicional de lo que saben hacer, ya sea aprendido por oficio o por hobby.

Por ejemplo, una pastelería en el barrio.  Para esto no se necesita desarrollar todos los puntos de un estudio de mercado, con hacer una valoración sincera de si hay mercado suficiente para otra pastelería debe valer (con una previsión realista de tesorería.)

A partir de ahí, tu esfuerzo (inteligente), tu pasión, tus ganas de trabajar y tu creatividad y originalidad.

Escribo este ejemplo pensando en un caso real de mi barrio (como muchos de mis ejemplos 🙂 ) que ha conseguido consolidarse a escasos 200 metros de la pastelería de más éxito del barrio.

 

Agilidad

Con todo esto no quiero decir que no analices el mercado antes de sacar tu producto o servicio.

Muchos emprendedores malinterpretan la famosa frase de Steve Jobs, que los clientes no saben lo que quieren hasta que se lo muestras, para meterse hasta el cuello en su “gran idea que va a cambiar el mundo y con la que me voy a forrar” y luego es un fracaso absoluto.

La capacidad de visión de Steve Jobs pocos más la tienen.  Él tenía siempre presente a sus clientes cuando desarrollaba sus productos, no hacía las cosas únicamente por su gusto personal.

Que es lo que pasa a muchos emprendedores y empresas que fracasan en sus lanzamientos. Que piensan que lo que les gusta a ellos y a dos personas más pueden proyectarlo con éxito al resto del mundo.

Por supuesto que tienes que analizar a tus clientes potenciales, pero hay otras alternativas para hacerlo.

La que más me gusta a mi y que yo utilizo con mis clientes, no de forma pura , sino con mis adaptaciones personales, son las metodologías ágiles.

En este artículo que te enlazo sobre estas metodologías, presentan ocho ventajas respecto a las metodologías tradicionales:

  1. Mejoran la satisfacción del cliente.
  2. Mejoran la motivación e implicación del equipo (si eres tu sol@, pues de ti).
  3. Ahorran tiempo y costes.
  4. Mayor velocidad y eficiencia.
  5. Elimina características innecesarias el producto o servicio.
  6. Mejora la calidad del producto o servicio.
  7. Alerta rápidamente de errores y problemas.
  8. Permiten rentabilizar la inversión más rápidamente.

Hay mucha más información en Internet sobre estas metodologías y cómo utilizarlas.

Aunque estas metodologías se desarrollaron para el software y mucha de la información que encuentres irá en esa línea, el origen real es el Lean Manufacturing, que desarrolló la industria automovilística japonesa.

El problema que yo veo sobre estas metodologías es que se utilizan, hasta donde yo sé, casi exclusivamente en el mundo de las start ups.  Y no todos los emprendedores quieren ser una start up.

Aunque sí que es cierto que poco a poco, algunos vamos extendiendo estas metodologías a otras líneas de emprendimiento y de desarrollo de empresas.

 

Nuestro cliente

¿Cómo lo tenemos que hacer?  En mi opinión, poniéndonos delante del cliente y mostrándole lo que tenemos, pero antes de llegar a este paso hay que dar otros pasos.

Es importante que nos mantengamos firmes en lo que queremos aportar a la sociedad y ser variables en cómo lo vamos a conseguir.

Para saber qué es lo que queremos aportar recomiendo utilizar el Mapa de empatía del cliente para buscar deseos que tienen los posibles clientes o necesidades a solucionar.

El cómo lo conseguimos es otra historia… cada uno tomamos nuestro camino, dictado por nuestro sistema de creencias.  Lo único que puedo recomendarte es que seas valiente y que contrastes tus ideas con el sentido común.

Un elemento fundamental para lograr el éxito es incluir nuestra salsa secreta, que es eso distinto que tenemos cada uno de nosotros y que nos hace únicos.

Nuestra imaginación, nuestra creatividad, nuestra experiencia, nuestras creencias, los paradigmas sobre los que nos movemos.  Todo esto son ingredientes de la salsa secreta.

Una salsa distinta/única que tenemos cada uno de nosotros y que es el origen de nuestra diferenciación. Potencia tu salsa secreta.  No dejes que nadie la quite del plato (que es lo que suelen hacer los estudios de mercado encargados a terceros).

Una vez que ya sepas qué quieres aportar a la sociedad, una vez que ya tengas los ingredientes de tu salsa secreta: habla con tus futuros clientes.

Pregúntales, saca información, confirma tus ideas, plantea la solución que propones, recoge sus opiniones, introdúcelas en tus prototipos… y empieza de nuevo.  Ve paso a paso verificando si estás en lo cierto o equivocado.

Escuchamos a nuestros clientes, por supuesto.  Pero luego tenemos que analizar y cribar toda esa información para separar la paja del grano y modelarlo con nuestra salsa secreta.

¿Hay otras formas de conseguirlo? Sí, claro.  Yo creo que esta es la mejor manera de hacerlo para los que no tenemos la capacidad de visión de Steve Jobs, Bill Gates, Amancio Ortega y otros.

Todo este proceso entendiendo la Calidad como las Cosas Que Salen Bien.

El estudio de mercado es una herramienta creada dentro del modelo racionalista que impera en la gestión y dirección de empresas desde la Revolución Industrial.

Esta herramienta no es válida para los que creemos que la dirección y aportación de valor es algo instintivo y basado en emociones y sensaciones.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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La Investigación es la Clave (mis Nuevos Servicios)

Últimamente se habla mucho de innovación.  Y eso está bien, hay que innovar.  Por supuesto siempre se lo digo a todas las personas con las que me relaciono.  Hay que ser innovador.

¡Pero ojo!  que ser innovador no está reservado sólo para las grandes compañías tecnológicas como Google, Apple o Microsoft; ni para las startups de chavales brillantes.  Todos podemos ser innovadores en nuestros negocios, por pequeño o grande que seamos.

Creo que fue en la web de la Agencia Española de Investigación e Innovación, donde recogí está definición de lo que es la innovación, que me encantó.

INNOVACIÓN

TODO CAMBIO no sólo tecnológico

BASADO EN EL CONOCIMIENTO no sólo científico

QUE APORTE VALOR no sólo económico

Por lo tanto cualquier cosa que mejores en tu negocio y que te aporte valor, ya sea aumento de beneficios, como reducción de tiempo en ejecución de tareas o cualquier otra aportación de valor, es una innovación.

Vale muy bien hasta aquí.  Puedes encontrar mucha información sobre innovación por poco que busques en Internet.

Esta definición recoge un aspecto que para mi es fundamental para que la innovación sea exitosa y que, creo, es algo que casi siempre se olvida.

Solemos innovar fundamentándonos en lo que “creemos” que pueden querer nuestros clientes (y para esto algunos esgrimen el comentario de Steve Jobs de que la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas u otros por el estilo.)

Esto no es así, el cliente sabe perfectamente lo que quiere, o al menos lo que le duele, otra cosa es que no sepa expresarlo correctamente.  Y ahí tenemos que estar nosotros para saber “descubrir” que es lo que realmente quiere (sobre esto escribiré más adelante).

Así que para que la innovación sea exitosa…

 

El elemento fundamental es la investigación

Puedes investigar sobre muchas materias.  Aquí te presento tres de esas materias.

 

Investigación sobre cómo es nuestro cliente.

¿Nuestro mercado es difuso?  ¿Nuestro cliente puede ser cualquier persona o empresa? ¿Tienes identificadas cinco cualidades específicas de tu cliente ideal?  Y no me refiero a una segmentación socio-demográfica.

¿Comprendes qué es en lo que realmente creen y a qué le tienen miedo tus clientes?

La típica segmentación socio-demográfica de los clientes ya no vale.  Tenemos que descubrir cuál es el motivo por el que la gente hace las cosas.  Descubrir esa emoción primaria que le lleva a tomar decisiones.

Una vez que sepamos por qué toman decisiones, podemos hacer palanca sobre esa emoción y dirigir ese movimiento hacia nuestro negocio o empresa.

 

Investigación sobre qué es lo que quiere el cliente.

¿Sigue queriendo lo mismo que le ofrecemos desde hace varios años? ¿Quiere algo distinto (y no se va por pereza, pero terminará yéndose a la competencia)? ¿Sigue queriendo lo que tenemos pero habría que actualizarlo?

¿Tus clientes recomiendan enfervorecidamente tus productos o servicios? ¿Tus productos o servicios son fascinantes?  ¿O sólo son uno más?

El mejor marketing es un producto bien diseñado y notable.  Esto es lo que permite que se pueda iniciar el boca a boca, que hasta el momento es el mejor tipo de marketing que existe.  LA RECOMENDACIÓN.

Que tus productos o servicios hagan lo que dices que hacen, sin errores, eso no reseñable (lo siento 🙁 ).  Pero lo que sí que es reseñable es que tu cliente diga: –“UAU, ¿cómo saben que yo quería eso, si nunca se lo pedí?

Tenemos que trabajar desde la base, que es que nuestros productos y servicios funcionen correctamente, e investigar para saber qué es lo que sorprenderá a nuestros clientes.

 

Investigación sobre quién se relaciona con el cliente.

El 90% del éxito de tu negocio o empresa es intangible.  Se produce en la red de contactos. Así que es fundamental pulir nuestro comportamiento con ell@s, saber cómo recopilar información valiosa para crear nuestros productos y servicios.  Dominar cómo nos comunicamos.

La dirección no consiste en controlar a la gente.  Más bien consiste en permitirles que colaboren.

Y la colaboración se ha postulado como una de las más grandes metacompetencias actuales y de cara al futuro próximo en entornos de empresas y de negocios.

La colaboración con todos los integrantes de nuestra red de contactos: empleados, clientes, proveedores, colaboradores y otras personas que conozcas que no se puedan catalogar en los anteriores.

El nuevo paradigma de negocios es que éstos se basan en personas, no en los números de una hoja de cálculo.

 

Yo puedo ayudarte

Como ves, antes de ponerte a innovar, tienes una primera labor por delante que es investigar.

Como toda investigación tiene que ser meticulosa y tener su metodología.

Es posible que esto no sea lo tuyo y que no te veas capaz tú sol@ de empezar a investigar.  Sí, las cosas han cambiado desde que abriste tu negocio o empresa, pero ese no puede ser un pretexto para  no sacar adelante tu negocio.

Si tú no te ves con las fuerzas para hacerlo, yo puedo ayudarte.

Puedo ayudarte a investigar y descubrir esos nichos de clientes para saber qué es lo que buscan y que puedas ofrecérselo.

También puedo ayudarte a investigar cómo renovar tus productos y servicios para adaptarlos a los nuevos gustos y necesidades de tus clientes.

Y por último, igualmente puedo ayudarte a investigar en el desarrollo profesional de tu equipo para fomentar la excelencia en tu negocio o empresa y, por extensión, la satisfacción de tus clientes.

En mis diecisiete años de experiencia he ayudado a muchos otros dueños de negocios, empresarios o profesionales como tú a investigar en sus problemas para que luego la innovación y mejora salga de forma natural.

Utilizo metodologías y herramientas novedosas para ayudarte con la investigación necesaria para que puedas desarrollar esas innovaciones inevitables e incorpores tu negocio o empresa al nuevo modelo económico de este siglo.

Si quieres saber más de en qué y cómo te puedo ayudar puedes ir a mi página de Servicios directos o bien contactar conmigo y hablamos.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Ego o la Arrogancia de Sentirnos Importantes

La semana pasada decía que para crear las necesarias estructuras en red dentro de cualquier negocio, sea cual sea su tamaño, muchos deberán dejar aparte su EGO.  Si quieres una definición más extensa del ego haz clic aquí.

Hay, el ego.  Eso que sólo tenemos los humanos (como especie animal) y que nos ha dado tantos quebraderos de cabeza al meternos en tantos líos.

Y es que en nuestro negocio también tenemos el ego muy subido.

¿Qué % de nuestro trabajo es “la arrogancia de sentirnos importantes”?

Seamos sinceros.  No nos autoengañemos.

Ese tener todo el día el teléfono encima de la mesa por si nos llaman.

Ese coger el teléfono en mitad de una reunión, o curso, o con la familia o donde quiera que estemos.

O también, esa creencia de que sólo nosotros podemos hacer “bien” el trabajo.

Hasta hace pocos meses yo creía que el ego había que reducirlo.  Pero David Rubiato me enseñó que lo que hay que hacer con el ego es saber canalizarlo (yo no voy a profundizar sobre esta canalización porque soy un profano en la materia.  Zapatero a tus zapatos.)

Analicemos nuestro día a día y busquemos esos puntos de ego que nos impiden tener un negocio trabajando para nosotros.

Pero esta arrogancia de sentirnos importantes, este ego desmedido va mucho más allá.  Y nos puede meter en más problemas de los que creemos.

A mi me gusta diferenciar entre ego interno y ego externo.

 

Ego interno

Es el ego de los ejemplos que he puesto un poco más arriba y que nos hace creer que sólo nosotros somos capaces de hacer las cosas bien.  Es el ego, la arrogancia del Doctor House que le hace competir con Dios.

Estar todo el día enganchado al teléfono, con el ordenador, la tablet o, peor aún, las todas las cosas todo el día encima.  ¿No has ido alguna a vez a un curso y alguien está todo el rato con el teléfono, la tablet y el ordenador como un hombre orquesta?

Con esta manera de pensar nunca podremos dejar de trabajar por horas.

Constantemente queremos hacerlo todo y, o bien haremos pocas cosas, o bien no las haremos con la calidad suficiente.

¡Vamos a dejar que nuestros empleados (los que tengan) y que nuestros colaboradores saquen todo el potencial que tienen dentro y vamos a dejarles hacer lo que mejor saben hacer!

Nos sorprenderá la capacidad que tiene la gente de hacer las cosas bien, ¡incluso mejor que nosotros!.

Una vez pregunté a una persona que prestaba servicios externos de RRHH qué podía escalar de su negocio.  Me dijo que todo menos su forma de trabajar.  Ahí es donde se equivoca.  Si su forma de trabajar es su diferencia competitiva, es lo que tiene que escalar.

Así que motiva a tus trabajadores/colaboradores y dales confianza.

Y si realmente piensas así (ahora te hablo a ti directamente), si piensas que eres imprescindible, pregúntate ¿qué tanto por ciento de eso es arrogancia?

 

Ego externo

Pero hay un tipo de ego que es peor aún para tu negocio.  El ego externo.

Si una imagen vale más que mil palabras, no te quiero ni contar lo que vale de más un vídeo.  El vídeo que verás a continuación es un extracto de un capítulo de dibujos animados que ven mis hijos.

Muestra perfectamente y en clave de humor, algo que ocurre mucho más de lo que parece (desgraciadamente para quien se comporta así) porque luego se pregunta que por qué no le duran los clientes.

¿Eres como el Viejo duende sabio?

 

¿Escuchas a tus clientes?  Vale que tú eres el profesional, pero… ¿te percatas de todo el daño que te estas haciendo?  ¿Cuántas veces nos sentimos molestos por que nos traten así?

Yo ya me he cansado.  No sé por qué será pero ya no lo tolero más.

Sí, no tengo conocimientos de su sector profesional, por eso quiero contratar sus servicios.  Pero también quiero que me traten con respeto.  Pregunto y opino todo lo que quiero, que para eso soy el cliente.

Y no digo esto último porque el cliente tenga siempre la razón, porque no estoy de acuerdo con esta frase, sino porque como cliente que soy, soy el que paga.  Y si me siento molesto me buscaré otro profesional que me resuelva el problema.  Y que será al que pague.

Como cliente no quiero que me den la razón porque sí.  Pero tampoco quiero que me menosprecien porque no sé de lo suyo.

Como ya decimos cada vez más gente, la situación ha cambiado.  Los clientes cada vez tenemos más alternativas para solucionar nuestros problemas o para lograr los beneficios que buscamos.

Cada vez tenemos más información a nuestro alcance para tomar decisiones y para contrastar esa misma información.

Personalmente creo que quien trata a sus clientes como el Viejo duende sabio es porque se sienten fastidiados.  Creo que piensan cosas así: –“…ya me está haciendo perder el tiempo, con la de cosas que tengo que hacer…”“…y este/a qué sabrá si aquí el profesional soy yo…”

Esa época ya ha pasado y el que siga pensando así se seguirá quedando atrás.

Y además las cosas que no saben nuestros clientes pueden ser otra fuente de ingresos.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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El conocimiento adquirido (de la red de contactos)

Hoy toca hablar del conocimiento adquirido.  Toda esa sabiduría que vamos recogiendo en el día a día de las relaciones con nuestra red de contactos.

Obviamente también influye el resto de información, noticias e impactos de lo que ocurre por el mundo.  Pero el conocimiento que recogemos de nuestra red de contactos es fundamental.

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

¿Cuál es la mejor manera de adquirir este conocimiento?  Escuchando.

Por lo tanto escuchar, la escucha activa, es, a partir de ahora, nuestra competencia fundamental básica.

 

La encuesta de satisfacción del cliente

Cada vez hay más pequeños empresarios que realizan una encuesta de satisfacción del cliente cuando ha entregado los productos o ha finalizado el servicio.

Y eso está bien, por supuesto.  ¿Tú lo haces? ¿Preguntas a todos y cada uno de tus clientes por su satisfacción?  Si no lo estas preguntando ya, deja lo que estés haciendo en este momento y crea (AHORA MISMO) tu encuesta de satisfacción.

Sino, ¿cómo vas a saber qué es lo que valoran tus clientes de  tu negocio?

Yo te voy a proponer ahora un modelo de encuesta.

Normalmente las encuestas que nos envían las empresas que nos han servido suelen tener varias preguntas.  Las primeras para seleccionar entre algunas opciones  y luego 2,3 ó 4 preguntas abiertas para dar una opinión más extensa.

Normalmente nos preguntan en qué pueden mejorar, qué es lo que nos ha gustado, que es lo que no nos ha gustado…

Pero yo te propongo que dejes tu encuesta de satisfacción del cliente en una sola pregunta

¿Qué es lo que más te ha gustado de trabajar conmigo/con nuestra empresa?

Repito

¿Qué es lo que más te ha gustado de trabajar conmigo/con nuestra empresa?

¿Necesitas saber algo más?.  NO.

¿Quizá lo que no les ha gustado a tus clientes?  NO.  Normalmente no te lo van a decir por cortesía.  Todos lo hacemos.  Intentamos ser diplomáticos y pensamos que si decimos lo que de verdad no nos ha gustado vamos a molestar.  Así que lo evitamos.

Pero si realmente practicas la escucha activa deberás, cuando termines la entrega de productos o la realización del servicio, tener una idea más o menos realista de lo que no le ha gustado a tu cliente.  Los problemas que ha habido en esa compra de productos o realización del servicio.

Y por supuesto tenemos que trabajar para que no vuelva a suceder.

Por el contrario, centrarnos en preguntar lo que más les ha gustado de trabajar con nosotros, nos sirve para detectar las Cosas Que Salen Bien.

De las Cosas Que Salen Bien hablaré en un próximo artículo (si mantengo mi plan de publicaciones será el 9 de febrero) sobre “Desarrollo de productos y servicios”.

Conocer lo que más les ha gustado a nuestros clientes es lo que nos va a hacer avanzar.  Lo que nos va a hacer seguir siendo competitivos y seguir teniendo clientes.

(Una variante de esta pregunta puede ser una encuesta anónima de satisfacción por valoración de 1 a 5 con la siguiente pregunta:  ¿Recomendarías nuestra empresa a tus amigos?

La única puntuación satisfactoria para nosotros es un 5.  Cualquier otra puntuación la debemos considerar como desfavorable y trabajar para mejorar.

Esta variante nos da menos información.  Pero nos dice si realmente ha quedado contento o no.  ¿Tú recomendarías a un amigo algo que no sea bueno?)

 

Curiosidad y escuchar: claves del conocimiento adquirido

Esta encuesta de satisfacción también podemos hacerla a nuestros proveedores.  Y a nuestros colaboradores.  Y a nuestros empleados (los que tengan).

Así nos beneficiamos de una visión completa de las relaciones que tenemos con los contactos directos de nuestro negocio.

Una visión de cómo nuestro negocio se relaciona con la red de contactos.

La encuesta de satisfacción nos sirve para obtener información fundamental para seguir sirviendo a nuestros clientes.

Pero no nos quedemos sólo en la encuesta de satisfacción.

Seamos curiosos.

Fisgoneemos con todas las personas que hablamos.  Tómate un café, cerveza, vino o lo que sea.  Pero que te permita tener un rato de conversación.

Preguntémosle por su negocio, por su sector, por sus hobbys, por su familia (si tienes confianza), por su …

¡Consigamos su historia!

Mostremos respeto.  No interrumpamos.  Hagamos preguntas abiertas.

Y mientras tanto qué es lo que tenemos que hacer nosotros… nuestra competencia fundamental básica:  escuchar.

La escucha activa.

Escuchar es la máxima muestra de respeto.

Escuchar es el alma de la amabilidad.

Escuchar es la base de la verdadera colaboración.

Escuchar es la clave para hacer una venta.

Escuchar es clave para conservar al cliente.

Escuchar es el motor del desarrollo de una red.

Escuchar es el motor del mantenimiento de una red.

Escuchar es el motor de la expansión de una red.

Escuchar es aprender.

Escuchar es estrategia.

Escuchar es provechoso.

Escuchar es una habilidad que se puede desarrollar.

Y tú ¿escuchas o sólo oyes?


En el artículo de la próxima semana hablaré sobre la comunicación.

 

Un saludo,

Luis


 

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No existen las preguntas difíciles, existen nuevas oportunidades

Hoy quiero hablarte de una nueva orientación que puedes tomar para dirigir tu negocio.  Un nuevo enfoque que te puede abrir muchas nuevas oportunidades.

Y es que no existen preguntas fáciles o difíciles.  Existen preguntas para las que conoces las respuestas o preguntas para las que no conoces las respuestas.

E igual que te pasa a ti, le pasa al resto de las personas.

Si filtras tu negocio y la estrategia que has diseñado por este planteamiento distinto empezarás a ver rápido esas nuevas oportunidades de las que te hablo.

Es posible que estés pensando que lo que estoy diciendo es de perogrullo.  Y sí, lo es.  Pero normalmente pensamos en preguntas fáciles o difíciles y no en preguntas de las que sabemos las respuestas o no las sabemos.

Ahora voy a hablarte de las dos situaciones que me llevaron a pensar y darme cuenta sobre este nuevo planteamiento.  Si tú ya lo sabías no sigas leyendo y ocupa tu tiempo en algo productivo 🙂

 

La primera vez

La primera vez que me di cuenta de este planteamiento, nuevo para mi, fue en este verano de 2015.

Estábamos con unos amigos jugando al Trivial Pursuit y nos preguntaron quién defendió Tarifa allá por finales del siglo 13.  Yo respondí que si no recordaba mal fué Guzman el bueno.

Los jugadores del equipo contrario, y hasta mi compañera de equipo, se sorprendieron de que supiese esa respuesta porque la consideraban difícil.

No lo sabía porque yo sea un crack en historia, que en absoluto.  Lo sabía porque en un viaje que hice a Tarifa, a la entrada del casco antiguo, hay una placa en honor a Guzman el bueno por defender la ciudad.  Me encanta leer todas las placas que encuentro.

(Creo que se puede hacer otra clasificación de la especie humana entre los que leemos (todas) las placas que nos encontramos y los que no.  Al menos sirve para acertar en el Trivial).

Una pregunta que a mí me pareció fácil responder a las otras tres personas les resultaba difícil.

Pensé un poco sobre esto pero la continuación de la partida me hizo olvidarlo.

 

La segunda vez

La segunda vez que volví a pensar sobre este nuevo planteamiento y que ya no lo he vuelto a dejar de lado fué un día de diario comiendo.

Paula, mi hija mayor que tiene 8 años, nos estaba contando qué tal le había ido un examen que había tenido esa mañana.

A Paula le resultó fácil el examen, porque conocía todas las respuestas.  Pero estaba sorprendida de que a otros compañeros les hubiese resultado difícil el examen.

Su comentario me hizo recodar lo que había “descubierto” en verano.  Y se lo dije a Paula: No existen las preguntas fáciles o difíciles.  Existen las preguntas para las que conoces las respuestas y las preguntas para las que no conoces las respuestas.

Me miró con cara como si yo estuviese chiflado y dijese cosas sin sentido.  Bueno ya lo entenderá cuando sea un poco más mayor.

La casualidad quiso que esa misma tarde, en una sesión con un cliente volviese a salir el tema de las preguntas que conoces las respuestas y de las que no conoces las respuestas.  Lo que nos permitió hacer una reorientación de la estrategia hacia esas nuevas oportunidades.

(Aunque ya no creo en las casualidades, sino en las sincronicidades, que también abren más nuevas oportunidades, pero esta es otra historia).

 

Nuevas oportunidades

Esta orientación es la que muchos empresarios de éxito se dieron cuenta en algún momento de su carrera y reorientaron sus estrategias.

Piensa sobre tu negocio y lo que ofreces a tus clientes.  

¿Tus clientes saben lo que tú sabes?  Si es que sí, no te queda más remedio que ser un suministrador de producto.  Un mero intermediario que te verás abocado a competir bajando tus precios porque las grandes superficies o tiendas de chinos te barrerán.

Así que averigua qué puedes ofrecer de valor a tus clientes que ellos no conozcan.

Te pongo un ejemplo de una tienda de bicicletas de San Vicente del Raspeig (Alicante).

La tienda Guijarro Tot Sport están especializados en bicicletas.  Tienen todo tipo de bicicletas.  Y es, según me han dicho, la tienda de bicicletas que más vende. Y con diferencia.

¿Por qué?  Porque no se limita a vender bicicletas.  Todos (los que sabemos) sabemos montar en bicicleta y eso no nos aporta nada.

Lo que diferencia al dueño de esta tienda es que ha probado y conoce perfectamente todos los modelos de bicicletas que vende.  Selecciona y ofrece a cada cliente la bicicleta que mejor se ajusta a lo que busca.  Pasear.  Hacer ejercicio moderado.  Hacer el cabra loca por el campo…

Si se hubiese limitado a vender bicicletas tendría que luchar por precio con el resto de tiendas donde venden bicicletas de San Vicente.

De esta forma se diferencia, y además le permite crear líneas de negocio adicionales, como salidas en grupo organizadas de bicicleteros.  De pago, claro.  Aporta valor.

Si vendes servicios quizá te sea más fácil hacer este ejercicio.  Piensa en qué respuestas de las que tú conoces pueden no conocer tus clientes.

Cuando des con estas respuestas averigua con tus clientes si realmente se hacen esas preguntas y si necesitan responderlas.

Te encontraras muchos casos en que ni siquiera se han planteado que existe esa pregunta, por lo que ni remotamente valorarán la respuesta.

En este caso debes hacer ver a los clientes, con una buena comunicación y un buen análisis de #elterrenodelcliente, esos beneficios o esas frustraciones con las que puedes ayudarles.

Si vendes productos piensa en nuevas maneras que pueden tener tus clientes para aplicar o utilizar tus productos y que tus clientes no sepan utilizar.  También puedes pensar en nuevos usos que a tus clientes no se les ocurrirá.

Si no se te ocurre nada, haz una encuesta entre tus clientes preguntándoles qué usos distintos dan a tus productos.

Para fomentar que respondan regálales una cantidad del producto u ofréceles un descuento por responder a la encuesta.

Así que a partir de ahora no restrinjas tus productos y servicios por si son fáciles o difíciles (para ti), busca estas nuevas oportunidades averiguando que cosas no sabemos los demás y que necesitamos conocer para resolver nuestras frustraciones o conseguir los beneficios que estamos buscando.

Qué tengas una fantástica semana,

Luis

 


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

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6 maneras de innovar a partir del perfil del cliente

Hoy quiero explicarte de un ejercicio muy interesante que te va a ayudar a ampliar la facturación a tus clientes actuales.

Ya sabes que volver a “captar” un cliente antiguo es 5 veces menos caro que captar un cliente nuevo.

Por lo que creo que resulta muy interesante conocer maneras de innovar con los clientes para poder facturar más a los clientes con los que ya trabajas o con los que has trabajado anteriormente.

Este ejercicio lo presentan los creadores de Diseñando la propuesta de valor, que es uno de los cuatro libros que te he recomendado para leer en verano.  Los otros tres son este, este y este.

Para realizar este ejercicio tienes que partir de la situación actual del valor que ofreces a tus clientes actualmente y vamos a ver cómo desencadenar un aumento de valor ofrecido.

No vas a poder utilizar todas las maneras para ampliar tu propuesta de valor.  Céntrate en las que si puedes utilizar

 

Solucionar más trabajos para el cliente

Habla con tus clientes y averigua cuál es el siguiente paso (o incluso el paso anterior) que realizan tus clientes después de utilizar tu producto o servicio.

También puedes averiguar si simultáneamente con el uso de tu producto o servicio realiza otras tareas.

Una vez que tengas esta información valora si tú puedes cubrir esas otras tareas que van a continuación o en paralelo de tu propuesta de valor.

Puedes desarrollar un poco más tus productos un poco más para cubrir esas tareas.  Normalmente preferimos utilizar un producto que dos para realizar una tarea global.

Puedes buscar alguna empresa con la que poder asociaros y trabajar juntos para resolver esas tareas globales al cliente.  Normalmente preferimos utilizar un proveedor que dos para realizar una tarea global.

 

Cambia hacia un trabajo más importante

Puedes ofrecer a tu cliente una manera distinta de realizar la tarea que cubres con tu propuesta de valor para que se amplíe el valor real y percibido del cliente.

Por ejemplo:  una empresa que realiza el diseño y montaje de tiendas comerciales.  Pasaron de vender mobiliario a medida a alquilar mobiliario estándar.

La mejora de propuesta de valor es que sus clientes que montan un nuevo comercio tienen que hacer un desembolso menor de dinero, reducir su inversión inicial y mejorar su tesorería.  Por lo que ayuda a su cliente emprendedor a aumentar sus posibilidades de éxito reduciendo la carga financiera.

 

Ir más allá de los trabajos funcionales

¿Puedes crear valor para trabajos sociales o emocionales importantes?

Existen situaciones que pueden ser muy traumáticas para los clientes.  Como por ejemplo un divorcio.

Un divorcio es una de las situaciones más estresantes por las que pasamos.  Requiere mucho trato del profesional abogado con el cliente, que necesita sentirse arropado y comprendido.

Quizá puedas tener a alguien (no abogado) en tu equipo que se encargue de atender y arropar a tus clientes mientras optimizas tu tiempo de trabajo en tareas productivas.

Pero también puede pasar con productos.  En la gasolinera de mi barrio han puesto una cabina de vending (como las máquinas de bebidas) para comprar artículos eróticos, en plena calle.  Lo han solucionado poniendo paredes y cortinas para que la compra sea más íntima y no sea una objeción.

Si no te lo crees tienes la prueba en mi perfil de Facebook.

 

Ayudar a un número más amplio de clientes

Gracias al avance de la tecnología que permite una economía más global puedes aumentar el alcance a tus clientes.

Puedes crear infoproductos para vender por Internet.

Puedes trabajar con personas que están a cientos o miles de kilómetros a través de vídeo conferencia y entornos virtuales.  Sin tener que desplazarte.

Puedes utilizar plataformas de comercio electrónico para vender a clientes a los que antes no podías llegar por limitaciones geográficas.

 

Ayudar a hacer mejor un trabajo

La nueva situación que ha dejado esta crisis ha promovido la superespecialización.

Esto permite que el resultado que obtiene tu cliente sea excelente y a ti posicionarte como la mejor opción para quién quiera obtener estos resultados.

Lo que te permitirá aumentar el precio que cobras por tus servicios o productos.

¡Qué no todo es bajar precios!

Si eres coach o formador puedes especializarte en alguna temática específica de tu sector que tenga demanda suficiente como para vivir sólo de esa temática.

Si tienes un catálogo de productos puedes centrarte en evolucionar y mejorar alguno de ellos para que su calidad sea superior a la mayoría de los productos que resuelven la tarea del cliente.

 

Ayuda a tu cliente a hacer un trabajo radicalmente mejor

Esta manera es la menos accesible para los pequeños negocios.

Lo que proponen es inventar una nueva manera de hacer las cosas.

Pero inventar no está al alcance de todos.  Normalmente se necesita tener una cantidad ingente de recursos.

O mucho ingenio, pasión y tiempo.

Como ejemplo Emilio Bellvis Montesano inventor de la fregona.

 

Espero que con estas 6 maneras de innovar con tus clientes y las tareas que le ayudas a realizar puedas aumentar tu facturación.

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Luis


 

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¿Sabes cómo conseguir más y mejores clientes?

Esta puede ser la pregunta del millón ¿verdad?

Bien, pues Silvia Mazzoli y yo te ayudamos a responderla.

Hace unas semanas ya te hablé en esta entrada de un proyecto en el que estamos trabajando:  Negocios de Guerrilla.

Ya hemos terminado el vídeo curso y está disponible a la venta para que puedas conseguir más y mejores clientes Invirtiendo los menores recursos posibles.  Puede ser incluso 0 euros de inversión.

Cuando decidimos desarrollar una nueva metodología de desarrollo de pequeños negocios tanto Silvia como yo teníamos muy claro que tiene que ser algo que permita hacer pruebas rápidas e ir testando la aceptación del mercado.

Por eso optamos tomar como base las metodologías ágiles.

 

Nuestra experiencia primero

Otra cosa que teníamos claro es que nosotros mismos teníamos que ir aplicando la metodología para ser los primeros en comprobar lo que funciona y lo que no.

Y lo primero fue hablar directamente con nuestros potenciales clientes, a los que preguntamos cuáles eran los principales problemas que tenían en sus negocios.

Después de entrevistar a casi una veintena de pequeños empresarios recopilamos todas las respuestas para profundizar sobre ellas.

Como imaginarás obtuvimos respuestas de todo tipo, algunas incluso sorprendentes e inesperadas.

Pero había un tipo de respuestas que destacaban por cantidad respecto a las demás.

Los problemas para conseguir clientes.  O para facturar más a los actuales.

Estas son algunas de las respuestas TEXTUALES que recogimos:

Yo diría que terminar de despegar. Conseguir una estabilidad y no los altibajos que tengo ahora.

Que es difícil conseguir clientes y trabajar al mismo tiempo. Cuando tienes clientes no te puedes dedicar a captar más por falta de tiempo.

Los márgenes comerciales se han reducido de tal manera que cualquier error presupuestario o de ejecución nos impide tener beneficios en muchas actuaciones y por tanto resulta difícil mantener las estructuras internas creadas para cubrir nuestras necesidades.

Me preocupa también el avance de la competencia y la reducción de los márgenes comerciales, que se han reducido mucho en los últimos años con la crisis, aunque no sólo por la crisis.

No tener un fondo de dinero para imprevistos.

Menor margen de beneficio.

Conseguir nuevos clientes. Tenemos poca fidelización porque la calidad de los tratamientos hace que la gente no vuelva en mucho tiempo.

El mercado ha bajado y la competencia ha bajado precios. Nosotros apostamos por dar más calidad del servicio y tenemos problemas para demostrar a los potenciales el por qué de esa diferencia de precio.

El problema principal es la inestabilidad en el flujo del trabajo, demasiados altibajos.

La preocupación principal es la búsqueda de clientes.

Lo que más preocupa a las PYMEs es la falta de clientes o ventas.

Si estas no escasean, lo cual es mucho decir, la ausencia de dinero:
-porque el margen sea demasiado ajustado.
-porque la ecuación cobros/pagos se conjuga mal
-porque se tenga morosidad.

Consolidar y fidelizar a mis clientes.

Encontrar nuevos clientes, clientes que repitan a corto plazo y que puedan ser a la vez colaboradores nuestros.

Elegir nicho.  Cómo/dónde dirigirnos/Enfoque.  Venta

Fidelización clientes.  Captación.

 

Analizar la información

Con la información que recogimos, Silvia, tan acertada como siempre, la sintetizó en tres tipos de perfiles con distintas situaciones.

Antonio

Llevo veinte años con mi negocio y no me ha ido mal. Pero desde hace algún tiempo, las cosas han empeorado: hay menos clientes, los que hay pagan tarde y mal, me regatean mucho y algunos se va a la competencia.
¡Parece que han cambiado!
Me dicen que hay que modernizarse, aunque quizás sea la crisis, porque a mucha gente que conozco le pasa lo mismo.

MODERNÍZATE – REINVENTATE – CAMBIA EL CHIP

María

No sé si estoy haciendo lo correcto con mi negocio. No estoy segura de tener un objetivo claro y ante las distintas posibilidades que se me presentan en el día a día, a menudo cambio de dirección. Pero ¿Hacia dónde tirar? ¿Qué es más rentable? ¿Cómo escoger el rumbo adecuado? ¡Cómo me gustaría encontrar el nicho de clientes correcto  y centrarme en ello!  A veces me siento algo desorientada. Hay quién me dice que tengo un problema de enfoque en mi  negocio…

ENCUENTRA TU “NORTE”- ENFOCATE- PLANIFICA

Pedro

Creo que somos buenos en lo nuestro pero que no aprovechamos todo nuestro potencial. He hecho todo lo que se me ha ocurrido para darnos a conocer, pero no ha servido para mucho. Quisiera captar nuevos clientes y estar seguro de que el dinero que invierto en publicidad y similares sirve para algo. También me han dicho que hay que salir a vender y a veces lo hago pero ¡hasta el momento en que tengo un pico de trabajo!

DATE A CONOCER SIN MIEDO – GESTIONA CON EFICIENCIA

 

¿Tienes un negocio en marcha y te reconoces en algunas de estas situaciones?

Si tu respuesta es sí, no lo dudes… el vídeo curso es para ti.

Ahora toca que te haga una presentación de lo que vas a conseguir con el vídeo curso.  Pero para esto voy a dejarte con el vídeo promocional que hemos creado.

 

Si te has convencido o si quieres ampliar información visita la página del vídeo curso.

En esta página tienes acceso a una tabla con el contenido para que veas los temas que abordamos en el vídeo curso y evalúes si es lo que necesitas para sacar tu negocio adelante.

Que es el fin con el que lo hemos creado.  Para ayudarte a sacar tu negocio adelante.

Además del contenido teórico multimedia, si te apuntas al vídeo curso, en cada módulo dispones de un Cuaderno de trabajo para que lleves a la práctica todo lo que vas aprendiendo.

Como te comentaba más arriba nosotros somos los primeros en probar la metodología.

Y siguiendo su filosofía hemos creado y producido este vídeo curso por sólo 62,23 euros.

Tienes el desglose de gastos visitando el primer módulo titulado Nuevos paradigmas.  Nuevas creencias que es de acceso libre.

El resto lo hemos creado con nuestros recursos intelectuales y nuestro esfuerzo (inteligente).

Este vídeo curso es una prueba de que si se quiere, se puede hacer.

 

Oferta de lanzamiento

Tenemos una oferta de lanzamiento con la que puedes conseguir el vídeo curso por la mitad de su precio hasta el 30 de septiembre.

Accediendo por este enlace podrás apuntarte al vídeo curso con un descuento del 25%.

Puedes apuntarte y realizar el vídeo curso por 36,75 euros en vez de los 49 que cuesta el vídeo curso.

Nada más (por ahora).

Espero que Negocios de Guerrilla sea la solución que estabas buscando y verte dentro del vídeo curso para que te ayudemos a conseguir más y mejores clientes.

 

 

Si conoces a alguien que puede necesitar Negocios de Guerrilla no te olvides de compartirlo … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Un saludo,

Luis


 

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Las pequeñas GRANDES COSAS (libros para el verano 4)

Hola,

Ya está terminando julio.  No se a ti, pero a mi se me ha pasado volando.

Trabajando en un nuevo proyecto del que te hablaré la próxima semana.

Y para colmo, con nuevas oportunidades profesionales interesantísimas para la vuelta de las vacaciones.

Yo no me puedo quejar.  Deseo de corazón que para ti también haya sido un buen mes de julio.

Tanto si has tenido un buen mes como si no el libro que te recomiendo hoy te va a ayudar a mejorarlo mucho.

Las pequeñas GRANDES COSAS es el último libro de Tom Peters en el que nos da 163 trucos para conseguir la EXCELENCIA.

(Realmente son más de 163 porque además incluye 7 secciones especiales en las que desarrolla más ideas para conseguir la Excelencia.  Lo escribo con mayúscula porque Tom Peters también lo hace, y estoy comentando su libro).

Tom Peters ha escrito varios libros.  El primero de ellos fué En busca de la excelencia que está considerado un libro de empresa que cambió el mundo.

Desde entonces se le considera gurú de gurús del management.  Siempre ha estado relacionado, escribiendo y hablando sobre la Excelencia.

Excelencia como la mejor vía (¿única vía?) para alcanzar el corazón de tus clientes.

 

Las pequeñas GRANDES COSAS

En Las pequeñas grandes cosas: 163 trucos para conseguir la excelencia Tom Peters hace una recopilación de esas pequeñas cosas, vividas en primera persona, que son con las que realmente llegamos a nuestros clientes.

Esos detalles, o como él lo llama “cosas que me parecen sencillamente importantes, pero que los demás ignoran”.

A sus seminarios y conferencias han asistido más de 3 millones de personas en todo el mundo.  En una ocasión uno de los asistentes describió el contenido como el “absolutamente necesario impacto de lo evidente“.

Y este libro es una selección de impactos de lo evidente.  Recogidos durante más de 44 años.

Conocí la obra de Tom Peters como pasan muchas de las mejores cosas en la vida, por casualidad.

En plena (maldita) crisis de los 40, que me está haciendo constantemente replantearme todo en la vida (excepto mi familia y mi club de fútbol), andaba yo dándole vueltas a que las teorías empresariales cada vez eran menos eficientes para ayudar a las empresas y pequeños negocios a salir adelante.

En un paseo sin rumbo por la biblioteca municipal de mi barrio tope con un libro de Tom Peters.  En este caso “Nuevas organizaciones en tiempos de caos” que me abrió los ojos a otra manera de gestionar empresas.

Un libro altamente recomendable.  Es el contenido de sus seminarios de un fin de semana pasados a un libro.

– Eh… Luis, no te desvíes.

 

Destripando el libro

El libro empieza con esta cita de Henry Clay, estadista norteamericano (1777-1852) que define perfectamente lo que  nos quiere transmitir en el libro:

Los gestos más pequeños y triviales son los que llegan más al fondo de un amable y agradecido corazón.

Como he dicho antes en Las pequeñas GRANDES COSAS nos encontramos con 163 trucos definidos y explicados con el estilo directo y contundente que caracteriza a Tom Peters.  Eso sí, siempre con buenos modales, por supuesto.

Algunos trucos tienen unas pocas líneas.  Otros varias páginas.  Pero todos están sintetizados al máximo.

Los trucos están agrupados en  41 clasificaciones como estas: Pequeño, Excelente, Oportunidad, Otros, Actitud, Iniciativa, Palabras, Red de contactos, Clientes, Cambio, Pasión, Innovación, Residuos, Diseño, UAU, Reimaginar, Éxito, Grande…

Y además nos “regala” 7 Secciones especiales para seguir profundizando y desarrollando la Excelencia en nuestros negocios.

 

Profundizando en el libro

En este artículo quiero profundizar en una de las secciones especiales del libro.

Pero antes quiero comentarte dos de Las pequeñas GRANDES COSAS que aparecen en el libro.

En concreto el truco 1 con el que empieza el libro: Lo importante es el ¡WC!

¿Se puede empezar mejor un libro de recomendaciones de gestión empresarial?

Si empezamos por el WC ¿cómo vamos a terminar?  Esto no te lo voy a decir.  Tendrás que leer el libro para averiguarlo.

También quiero reseñar el Criterio de contratación para el 100% de las personas: ¿Le gustaría ir a comer con esta persona?.

Y es que para cualquier puesto siempre hay que tener en cuenta la vertiente personal de cualquier candidato.

El ambiente laboral es fundamental para el éxito del proyecto.  No es necesario que estés “enamorado” de trabajador.  Son llevaros bien es suficiente.

Y esto no quiere decir que piense igual que tú (porque ya sabes que “donde todos piensan igual nadie piensa demasiado”, José María Cardona Labarga).  Puede pensar distinto, pero si la relación está basada en el respeto mutuo, todos saldréis ganando.

 Y ahora la sección especial en la que quiero profundizar.

Los 50 primeros “¿Ha hecho usted…?”

En esta sección presenta 50 pequeñas primeras acciones que recomienda realizar antes de preocuparte por tu posición competitiva, buscar océanos azules y otras cosas abstractas que  las escuelas de negocio y los consultores estratégicos preferirían que hiciéramos.

Son cosas prácticas que mejorarán nuestra salud estratégica a corto y largo plazo.

Poniendo en práctica estos ¿Ha hecho usted…? mejorará directamente nuestra posición competitiva y será innecesario perder el tiempo en gráficos y otras tablas.

Estos son algunos de los ¿Ha hecho usted…?

  1. ¿Ha llamado a un cliente… hoy?
  2. ¿Ha visitado algún cliente… en los últimos 10 días?
  3. ¿Ha agradecido a algún empleado de cara al público su magnífica actitud… HOY?
  4. En la última semana-mes ¿ha visitado/llamado algún cliente interno o externo para preguntar, solucionar o disculparse por alguna pequeña o gran cosa que salió mal? (¿No tiene motivos? De ser cierto – en su cabeza – está más alejado de la realidad de lo que me atrevo a imaginar.  Lástima)
  5. En las dos últimas semanas ¿se ha reunido informalmente con algún empleado o colaborador para hablar acerca de “lo que hacemos bien” o “mal” y acerca de “¿cómo hacer que este trabajo sea lo más parecido <<al trabajo de sus sueños>>?”.
  6. ¿Se sabe los nombre de los hijos de todos los que responden ante usted? (Si la respuesta es no, tiene treinta días para lograrlo.  No, espere, borre los 30 días: mejor quince.)
  7. En el último año, ¿ha dedicado un día entero fuera de la oficina a hablar de las aspiraciones individuales (y de grupo)?

Y termina la lista con:

50. Ha llamado a un cliente… HOY

Y aquí termino mis recomendaciones de libros para este verano.

Se que a algunos sí os he inspirado algunas lecturas.  Espero que os sean tan provechosas como a mi.

Como te he comentado al principio, la próxima semana te presentaré un nuevo proyecto en el que estoy trabajando con más personas y que, creemos, puede ayudar a muchos pequeños dueños de negocios como tú para salir adelante.

NOTA: El enlace que he puesto al libro es un enlace de afiliado a Amazon.  Esto quiere decir que si compras el libro accediendo desde mi enlace me llevaré unas perrillas.  Ya que les doy publicidad al menos me llevo algo ¿no?.  Si quieres comprar el libro desde otro enlace porque te molesta mi enlace de afiliación, eres totalmente libre.  Y además yo no me iba a enterar.

El libro te va a costar lo mismo desde cualquier sitio, sólo que con mi enlace Amazon me da una comisión sobre el importe del libro.

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Luis


 

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