La liebre y la tortuga: una fábula sobre consultores de PYMES

Ya tenía yo preparado mi artículo de esta semana sobre la conveniencia de centrarnos en vender mejor en vez de en vender más, cuando ayer por la noche me crucé con esta adaptación de la fábula de la liebre y la tortuga realizada por John Kay.

Me gustó tanto que he decidido compartir contigo esta fábula y dejar para la próxima semana el artículo sobre vender mejor.

La adaptación que ha hecho John Kay de esta fábula está planteada hacia los consultores y ejecutivos senior cuando se tienen que enfrentar a servicios con PYMEs y sobre todo pequeñas y microempresas.

Pone de manifiesto lo alejados que están de la realidad de este tamaño de empresas.

Pero yo te traigo esta fábula porque también creo que es interesante que conozcas cómo trabajan las empresas que hacen consultoría a pequeños negocios como el tuyo.  El problema que tienen es que piensan que nos sirven las mismas soluciones que a las grandes empresas.

No tienen en cuenta que nuestras necesidades y, sobre todo, nuestros medios no son las que tienen las grandes empresas.

Nuestros objetivos no son ganar cuota de mercado, ni liderar sectores, ni ese tipo de cosas.

Lo que queremos es que nuestro pequeño negocio siga adelante.  Que mantenga el estilo de vida que queremos y que nos deje tiempo para disfrutar de lo que nos gusta.

Nuestro negocio es para siempre, al menos eso intentamos.  No es una carrera para ser el mejor ejecutivo.

No te entretengo más, te dejo con la fábula.  Espero que también te guste.

Érase una vez una tortuga que durante muchos años había vivido satisfecha en los manglares aledaños a una gran llanura. Pero ya no estaba contenta. El problema eran las competiciones deportivas; la tortuga quedaba bien en los concursos de baile de contorsiones y en las pruebas de escondite, pero no en las de velocidad. En todas ellas ,desde las de cien metros lisos hasta las de campo a través, la tortuga llegaba detrás de los demás competidores. Especialmente de la liebre.

Igual que todos los que no están seguros de qué hacer, la tortuga acudió a una firma de   consultores. Pronto se vio rodeada de MBAs de las mejores escuelas de negocios. Escuchaban atentamente las preocupaciones de la tortuga; la midieron por arriba y por abajo, analizaron la forma en que se movía. Luego tuvieron varias entrevistas, largas y profundas, con otras tortugas y con liebres.

Finalmente, presentaron a la tortuga sus diagnósticos y recomendaciones; lo hizo un socio senior con la ayuda de equipos audiovisuales que llenaban una furgoneta. La razón de que la tortuga perdiera en las competiciones radicaba en que las tortugas eran más lentas que las liebres. Sin ninguna duda esto se probaba de forma concluyente, tanto en unas presentaciones con Power Point como en un vídeo en el que se veía cómo continuamente las liebres dejaban atrás a las tortugas. La tortuga estaba impresionada: “Ahora comprendo por qué estos jóvenes tienen sueldos tan altos: saben escuchar al cliente e identificar las causas de sus preocupaciones”.

Pero lo mejor estaba por llegar. Los consultores añadieron que la tortuga no podía correr más que la liebre porque sus patas eran cortas y su cuerpo voluminoso. Si se proyectan una al lado de la otra las figuras de una tortuga y de una liebre, no hay duda; la liebre tiene las patas mucho más largas y, además, una complexión más ligera.

Después de esta explicación la tortuga no cabía en si misma de contenta y lo expresaba girando sobre su propio caparazón. Estos profesionales no eran como algunos consultores que lo único que hacen es aconsejarte con la información que uno mismo les ha dado. Un elegante diagrama lo resumía perfectamente; un eje representaba la longitud de las patas; el otro, el peso del cuerpo. La posición más favorable era la que combinaba patas largas y cuerpo ligero; la peor, patas cortas y cuerpo pesado. En un recuadro aparecía una liebre; en otro una tortuga. Una flecha mostraba la dirección en la que debería evolucionar la tortuga; o, en el lenguaje de los consultores, cómo debería hacer su re-ingeniería. “¡Qué relevancia!”, “¡qué profundidad de percepción!” , se regodeaba la tortuga.

Finalmente, se apagaron las luces y los consultores presentaron sus recomendaciones. Enseñaron a la tortuga la foto de un jaguar. La elegancia de sus patas gráciles y de su cuerpo ligero dejaron a la tortuga sin respiración. Lo mismo que el vídeo que mostraba jaguares galopando en la sabana y dejando muy atrás a las liebres. Lo que la tortuga tenía que hacer- explicaron los consultores-era convertirse en un jaguar. La cortedad de las patas sólo era una manifestación superficial del problema de aquélla. El verdadero obstáculo para que triunfara era que estaba confinada a los límites de su imaginación. En el entorno actual, muchos seres vivos, añadieron los consultores, también tenían esta deficiencia; y era muchos también los que habían sido asesoradas por Boston, McBainey y Butterson para superarla.

Al despedirse, los consultores dejaron la factura (más bien gruesa) pero la primera reacción de la tortuga fue que era un dinero bien gastado. Sin embargo, pasados unos días, algunas dudas empezaron a penetrarle cruzando incluso su grueso caparazón. Finalmente, se armó de valor y telefoneó a Boston, McBainey y Butterson: “¿Cómo puedo convertirme en jaguar”?, les preguntó.

Un poco avergonzado por hacer una pregunta tan ingenua, la tortuga sintió alivio cuando los consultores le ofrecieron una respuesta inmediata; claro, recordó ella, los buenos consultores tienen respuestas para todo. Boston, McBainey y Butterson le dijeron que muchos de sus clientes planteaban la misma cuestión; tantos- añadieron- que hemos creado una división para la gestión del cambio con el fin de ayudarles. Los consultores están entrenados para explicar a cada parte del cuerpo la importancia de convertirse en jaguar. De hecho, este programa nuevo les permite trabajar con el cliente todo el tiempo que sea necesario, hasta completar el proceso de cambio.

A la tortuga le atrajo la propuesta, pero antes de enviar la carta de aceptación a Boston, McBainey y Butterson, decidió tener una charla con una vieja y sabia lechuza. Y lo que la vieja y sabia lechuza le dijo fue: las tortugas y las liebres han evolucionado para adaptarse a entornos muy diferentes. Las liebres están más aclimatadas a los espacios abiertos en los que la velocidad les proporciona una ventaja competitiva. Las tortugas viven muchos años en territorios hostiles porque sus caparazones las protegen de los depredadores y de la climatología. Ésta es la razón por la que, aunque la llanura pueda aparecer como más atractiva, lo es para las liebres pero no para las tortugas; esto explica también por qué no es sensato que las liebres vivan en los manglares. Una criatura feliz es aquélla cuyas características se adaptan al entorno en el que vive y eso es lo que ayuda a hacer realidad el proceso de la evolución biológica gradual.

La tortuga pensó que este consejo era sabio y se volvió a sus manglares, decisión que ,como pronto pudo constatar, fue muy sensata: unas semanas más tarde una manada de leones invadió la llanura y devoró todas las liebres. La tortuga siguió viviendo en los manglares, lenta pero felizmente, casi para siempre.

Menos mal que siempre existen lechuzas.  Nuestra labor consiste en conocerlas, escucharlas y hacerlas caso.

NOTA: Sí, ya sé que la foto es de un conejo, pero es que no tengo imágenes de liebres con tortugas 🙂

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis



 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Si te ha gustado, suscríbete a mi boletín para recibir todas las semanas más consejos e ideas directamente en tu bandeja de entrada.

Suscríbete ahora

Es difícil cortarse el pelo uno mismo

¿Quién mejor que tú va a conocer tu negocio?

¿Quién mejor que tú va a tener buenas ideas para desarrollar y hacer avanzar tu negocio?

¿Quién mejor que tú va a percibir lo mejor para tu negocio?

¿Cómo alguien va a saber darte ideas que a ti no se te ocurran que te ayuden con tu negocio?

A todas estas preguntas te doy la razón.  Sí, nadie conoce tu negocio mejor que tú.

Pero hay veces que es necesario coger perspectiva para evaluar y valorar, objetivamente y con la mano en el corazón, cómo ha ido el negocio últimamente.

Normalmente esta perspectiva puedes hacerla tú.  De hecho te recomiendo que hagas esta perspectiva sobre tu negocio todos los meses.

Pero hay veces que con esto no es suficiente.  Hay veces que aún haciendo esta perspectiva no terminas de salirte del todo de la espiral de tu negocio para verlo de forma objetiva.

¿Ofreces a tus clientes todo el valor del que eres capaz?

¿Puedes hacerlo de otra forma que sea más rentable para ti?  Bien sea aumentado el valor (que no el precio) de la oferta o bien reduciendo costes.

Y es que … Es difícil cortarse el pelo uno mismo.

 

Hay gente que puede ayudarte

La mayor parte de las preguntas sobre tu negocio ya están respondidas.  Fiscales, contables, recursos humanos, marketing, ventas, distribución…

Puedes ponerte en contacto con profesionales expertos en estas áreas y dar respuesta a tus preguntas.

Todas estas tareas puedes incluso llegar a externalizarlas en mayor o menor medida.

Tareas de gestión a una gestoría.  Que si además te da asesoramiento fiscal, laboral y contable ya lo tienes todo en uno.  Ni siquiera es necesario que tengas conocimientos de este área, aunque si es recomendable.

Para la planificación y ejecución de marketing y ventas existen muchas empresas que pueden hacerlo.  Tampoco es necesario tener conocimiento sobre esto pero también es recomendable para poder determinar si funciona bien o no.

Pero existe una sola pregunta que no está respondida y que sólo tú puedes responder, ¿cómo creo y aporto más o nuevo valor a mis clientes y potenciales clientes para que me compren más o conseguir nuevos clientes?

 

La propuesta de valor

La propuesta de valor es ESO que hace que los clientes te compren a ti en vez de dejarse su dinero en cualquier otro lado.

Tus productos o servicios ¿van a transformar la vida a tus clientes?  ¿Son interesantes?  ¿O simplemente son uno más?

En estos momentos tu competencia (directa e indirecta) es cualquier otra oferta que exista en el mercado en la que tus clientes potenciales se dejen su dinero.

La única manera que tienes de captar la atención de esos clientes es crear una propuesta de valor FASCINANTE para que dejen su dinero en ti y no en otros.

Para crear una propuesta de valor fascinante de tus productos o servicios tienes meter tu personalidad y tu alma, eso que te hace diferente de los demás.  Ese alma que te hace a ti diferente será lo que haga diferente tu oferta.  TU INGREDIENTE SECRETO.

Esto puedes hacerlo tú sol@ sin necesidad de nadie más, buscando información por Internet u otros medios.

De hecho este verano te he recomendado el libro Diseñando la Propuesta de Valor donde tienes una metodología para hacerlo.

Pero como dice el título de esta entrada es difícil cortarse el pelo uno mismo… y hacerlo bien.

Cuando haces las cosas sol@ el proceso es mucho más lento.  Tardas mucho más en validar si tus hipótesis de negocio son ciertas o no.

¿No sería mejor poder testar tus hipótesis en una sola mañana con 10 potenciales clientes y recibir muchas más ideas generadas desde #elterrenodelcliente?

 

Taller para crear tu Propuesta de Valor

Nosotros podemos ayudarte.

Ven al taller de profundización de Negocios que enamoran.  Deja que los clientes vengan a ti.

En el taller vas a desarrollar y crear una propuesta de valor tan sumamente fascinante que haga que los clientes se gasten su dinero en ti y no en cualquier otra oferta que se puedan encontrar.

Entre todos los participantes vamos a ayudarte a crear esas buenas ideas para que hagas avanzar tu negocio.

Este taller es para ti:

  • Si tienes un buen producto pero no terminas de enganchar con tu cliente objetivo.
  • Si eres un profesional de servicios y ves que no consigues llegar al mercado o que te estás quedando sin él.
  • Si eres un comercio y ves que las grandes superficies y las cadenas te están ganando terreno.
  • Si eres un emprendedor que está empezando o que está desarrollando su idea.

Vas a aprender a diseñar una propuesta de valor desde el principio, centrándote en las Cosas Que Salen Bien y utilizando herramientas gráficas que te ayudarán a dar ese salto exponencial.

El taller tiene un aforo máximo de 10 participantes.

Limitamos el aforo para que pueda ser lo más productivo posible.  Con más participantes el trabajo no es efectivo.

Precio por participante 50 €. 

(Puede venir más de una persona por empresa pero consideramos que no es necesario)

El taller lo realizaremos el martes 3 de noviembre de 10 a 14 h en Busining Torre Europa, Paseo de la Castellana 95, Madrid.

Para participar en el taller escríbeme a llorenzorodrigo@gmail.com y te indico los pasos para realizar el pago.

RECUERDA QUE ESTÁ LIMITADO A 10 PARTICIPANTES.  ¡NO TE QUEDES SIN TU PLAZA!

Nota:  Este es el sitio donde vamos a realizar el taller

busining_torreeuropa

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis



 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Si te ha gustado, suscríbete a mi boletín para recibir todas las semanas más consejos e ideas directamente en tu bandeja de entrada.

Suscríbete ahora

Haz tú el primer trabajo de tus clientes

¿En qué condiciones luchas contra tu competencia?

Tienes una pequeña o mediana empresa.  Es posible que compitas con grandes cadenas o con grandes empresas que tienen mucho más músculo financiero que tú para hacer acciones de comercialización.

Los chinos que se están expandiendo por todas partes y entrando en nuevos sectores.

O cualquiera que sea lo que te hace competencia.

Sólo nos queda una alternativa para poder luchar contra ellos y ganarles.  Nuestra imaginación.  Bueno y también nuestra osadía (el mundo es de los osados, no de los inteligentes.)

En el artículo de hoy voy a hacer una sugerencia para aplicar imaginación en la propuesta de valor a nuestros clientes.  Algo que podemos hacer cualquiera de nosotros  por muy pequeña que sea nuestra empresa.

Es una gran ventaja competitiva que podemos incluir en nuestros productos y servicios y diferenciarnos de la competencia.

 

La imaginación al poder

Hacemos productos y servicios para solucionar problemas a nuestros clientes.  Hasta ahí bien. Pero nos quedamos en el terreno de nuestro negocio, no entramos en #elterrenodelcliente.

Algunos incluso intentan averiguar lo que quieren sus clientes y potenciales clientes para adaptar sus productos y servicios a lo que estos ansían.

Pero lo que hacen es introducir esa información que recopilan en los procesos de la empresa, deformando la información y cortando lo que no encaja. Por lo que mucha información crucial se queda por el camino.

Lógicamente ir modificando los procesos de las empresas en función de las variaciones de gustos, necesidades, caprichos, modas que van teniendo los clientes no es posible.

Seguramente ni Inditex pudiese hacerlo.

Así que la idea es trasladar una parte de la propuesta de valor al terreno del cliente.

¿Cómo?

Haciendo el primer trabajo que realiza tu cliente con tu producto o servicio.

 Y la mejor manera de explicarte qué es hacer el primer trabajo de tu cliente creo que es con…

 

Ejemplos reales

El primer ejemplo que te quiero poner son las tabletas de chocolate para hacer repostería.

Si haces repostería sabes que las medidas y cantidades de los ingredientes a utilizar tienen que ser exactas.

(Y si no lo sabes te lo digo yo, que mi mujer está haciendo repostería casera desde hace unos años y así no hay quien adelgace 🙂 )

Seguro que sí sabes que las tabletas de chocolate están “divididas” en onzas para que sea fácil partirlas.

Hay marcas que fabrican estas tabletas de chocolate para repostería en la que las onzas tienen un peso concreto y con toda la intención del mundo.

Por ejemplo, las onzas de una marca de tabletas de chocolate pesan 25 gr cada una.  Por lo que si la receta del pastel indica que tienes que utilizar 100 gr de chocolate, fácilmente sabes que tienes que utilizar 4 onzas.

Y así no tienes que estar con un peso para averiguar cuánta cantidad de chocolate son 100 gr.

Otro ejemplo, también del sector de alimentación, son las bolsas de ensaladas listas para comer.

Sólo tienes que comprarlas, abrirlas y aliñarlas.

¿Qué consumir esas bolsas de ensaladas es más caro que ir a la frutería a comprar los tomates, la lechuga, otros verdes y demás productos que echas en la ensalada?

Si es cierto.  Pero preparar esa ensalada lleva un tiempo: limpiar las hortalizas (pasarlas por agua, quitar las partes y hojas no utilizables, quitar algún gusano y cosas peores que a veces te encuentras) y trocearlas.

En estas bolsas de ensaladas ya está todo hecho.  Las hortalizas lavadas, limpiadas y troceadas.

Otro ejemplo.  Una empresa farmacéutica que suministra los medicamentos necesarios para una operación muy complicada.

Se dieron cuenta que antes de la operación una enfermera tenía que ir al quirófano a colocar los medicamentos en el orden en que se utilizan en la operación, siempre se utilizan en el mismo orden.  Por lo que es un tiempo, poco o mucho, que tenía que utilizar una persona en realizar el trabajo de ordenar los medicamentos.

Lo que hicieron es colocar los medicamentos en la caja para utilizar en el orden en que se utilizan en la operación.

Por lo que el hospital ya no tenía que utilizar una persona en realizar este trabajo y aprovechar ese tiempo para otras tareas.  Todos sabemos que en los hospitales siempre hay tareas que realizar.

Un último ejemplo programas informáticos autoinstalables y con una configuración predeterminada.

Con dar a siguiente, siguiente, siguiente y aceptar el programa ya se instala solo y queda preparado para empezar a utilizar.

Esto ayudó a democratizar el uso de los ordenadores.  Cualquier persona podía utilizar un ordenador.  Antes de esto sólo podían utilizar ordenadores los que tenían conocimientos avanzados de informática.  Que además eran considerados unos frikis.

 

¿Cómo sabían que yo quería eso?

Como ves esto “sólo” consiste en ponernos en la piel del cliente y conocer cuál es el primer trabajo que hace con nuestros productos y servicios.

La idea es facilitar la vida de los clientes realizando el primer paso que dan para usar nuestros productos y servicios.

Muchas veces me he topado con dueños de negocios de productos que me dicen que con productos no se puede hacer.  ¿Seguro que no?  Yo no estoy tan seguro.

¿A quién crees que va a comprar un cliente? ¿A productos iguales o a un producto o servicio que le facilita la vida haciendo el primer trabajo?

Los negocios maravillosos crean clientes apostólicos es debido a que el cliente se pregunta a si mismo ¿cómo sabían que yo quería eso? Nunca lo pedí.

Sólo hace falta imaginación, ganas para hacerlo y dejar de mirarte el ombligo

Además de salir de tu zona de confort.

¿Cuál es el primer trabajo que hacen tus clientes con tus productos o servicios?

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Si te ha gustado, suscríbete a mi boletín para recibir todas las semanas más consejos e ideas directamente en tu bandeja de entrada.

Suscríbete ahora

La prueba de “curricularizar”

¿Tus tareas/trabajos/proyectos actuales pasarían la prueba de “curricularizar“?

¿Y las tareas/trabajos/proyectos que acabas de finalizar pasarían la prueba?

¿Y las que has finalizado hace 3 meses? ¿Y hace 6 meses?

Si ahora te estás preguntando qué es eso de curricularizar no te preocupes, no eres el único.  La palabra como tal no existe.

Es un concepto que propone Tom Peters en sus seminarios y Nuevas organizaciones en tiempos de caos. (Como te he comentado otras veces es un enlace afiliado y si compras el libro a través de él me llevo unas perrillas 🙂 )

 

¿Qué es curricularizar?

Curricularizar es ir actualizando tu currículum de trabajo con tareas/trabajos/proyectos que has realizado a tus clientes y de los que realmente puedas presumir.  Que tu cliente haya quedado tan satisfecho del valor que le has aportado que esté dispuesto a certificarlo allá por donde vaya.

(Y por supuesto más allá de un testimonio para tu web, o en Linked In.)

Curricularizar también es ir adquiriendo nuevas competencias.  ¿Qué has aprendido nuevo en los últimos meses?  Ha salido una nueva herramienta o metodología para realizar una tarea que haces, ¿conoces esa herramienta o metodología? ¿Has hecho algo por incorporarla o aprenderla?

Al curricularizar tienes que revisar tu currículum de trabajo cada 3 meses e incluir las últimas tareas y actualizaciones de tu competencia profesional que has realizado.

No se trata de una lista de tus últimos trabajos sin más.  Se trata de que con cada trabajo te sientas mejor que con el anterior.  Que te digas a ti mismo: –Vaya pedazo de trabajo que he hecho.  Mejor no se puede hacer.  ¡Qué orgullóso estoy de mi!  Me pongo un 10.  Que digo un 10, me pongo un 15.

¿Tienes algo que incorporar a tu currículum en los últimos 3 meses?  Si no es así deja inmediatamente de hacer lo que estés haciendo y busca algo que te haga crecer profesionalmente, de verdad. 

No te limites a cubrir el expediente.

(Si el cliente te paga poco es porque tú has aceptado ese precio, pero esa es otra historia.)

No seas uno más.

Piensa en tu currículum.  Tú, dueño de un pequeño negocio o profesional independiente, saldrás ganando si tienes clientes tan satisfechos que te defenderían hasta en el mismísimo infierno.

Si todos pensáramos en ir por la vida acumulando trabajos sobre los que poder presumir (y que tuvieran valor en el mercado), sospecho que nuestros negocios irían mejor.

Y además… Curricularizar es la clave para disparar el boca a boca.

No por el hecho de revisar tu currículum cada 3 meses.  Si no porque al ir actualizando tu currículum con tu cada nuevo mejor trabajo, lo que te obligas siempre es a realizar un trabajo mejor que el anterior.  Y así cada vez serás mejor profesional.

 

¿Dónde está la pelota?

Tienes que ver con claridad que la pelota está en un sólo campo: el nuestro.

Quedarse quieto significa el beso de la muerte.

Si tu currículum va mejorando considerablemente cada 90 días (nuevas técnicas, clientes satisfechos dispuestos a aportar testimonios favorables, proyectos bien realizados de aportación de servicios profesionales) ten la seguridad de tu negocio actual habrá aumentado.

Durante mucho tiempo los profesionales independientes  hemos creído, no maliciosamente, que somos los únicos seres vivos capacitados para hacer un determinado trabajo.

Pero resulta que la mayor parte de lo que hacemos no requiere “ciencia espacial” y está perfectamente al alcance de mucha otra gente.  Algo que llamamos intrusismo y de lo que habría que debatir un día.

Para curricularizar hazte estas preguntas en cada una de las revisiones trimestrales:

  1. ¿Qué estoy haciendo ahora?
  2. ¿Qué he hecho realmente?
  3. ¿Quiénes de mis clientes lo confirmarían?
  4. ¿Qué pruebas hay de que estoy a la última?
  5. ¿Qué conocidos nuevos he hecho, fuera de las paredes de la empresa, que me puedan ayudar a relacionarme con un mundo cada vez más frío?
  6. ¿Tendrá mi currículum de final de año un contenido diferente del currículum del año anterior?

 

¿Sólo yo o también mis empleados?

Tus empleados también, claro.

Incítales a curricularizar.  Estimúlales para que cada día sean mejores profesionales.

¿Preludio del despido? ¿Invitación a la deslealtad?  En absoluto.

Motivación.   Motivación.  Y motivación.

Tus trabajadores saldrán ganando.  Tú saldrás ganando.  Tu negocio saldrá ganando.  No está mal, ¿verdad?.

Es más.  Puedes utilizar la curricularización de tus trabajadores como sistema de “control de gestión”, en vez de los sistemas actuales de evaluación del personal o de la dirección por objetivos.

Con esto todos acabáis en el círculo de los ganadores.

Predispón a tus trabajadores a buscar herramientas y tareas que aumenten sus probabilidades de supervivencia profesional. Trabajadores que no se limiten a informar respecto a un defecto que ha encontrado, sino que arregle él mismo el defecto.

¿Qué te parece la idea de curricularizar? ¿Puedes actualizar ahora mismo tu currículum con  tareas/trabajos/proyectos de los últimos 3 meses que sean realmente reseñables y destacables?

Si no puedes hacerlo replantéate tu situación profesional.

(Ya me estoy imaginado verte dentro de tres meses visitando a clientes potenciales con tu nuevo currículum de trabajos extraordinarios, con clientes que lo corroboren y con las nuevas habilidades que has desarrollado o actualizado, para ofrecer a ese cliente potencial el mejor trabajo que pueda encontrar en el mercado.)


NOTA

Los chicos de Busining (que son geniales Paloma y Óscar) me han invitado a inaugurar las sesiones para emprendedores en el estupendo centro de coworking Busining City que han abierto en Maria de Molina, 54.

El próximo día 22 de octubre a las 10:00 voy a realizar una versión reducida de “Negocios que enamoran”.  Y después nos invitan a café y un rato de networking. ¿Qué más se puede pedir? 🙂

Inscríbete aquí al primer taller de emprendedores de Busining City.

Aunque ya hayas venido a este taller sobre propuesta de valor, vente el día 22, así nos saludamos y recuerdas conceptos que seguro que ya se te han olvidado.

¡¡¡NO TE LO PUEDES PERDER!!!

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Si te ha gustado, suscríbete a mi boletín para recibir todas las semanas más consejos e ideas directamente en tu bandeja de entrada.

Suscríbete ahora

6 maneras de innovar a partir del perfil del cliente

Hoy quiero explicarte de un ejercicio muy interesante que te va a ayudar a ampliar la facturación a tus clientes actuales.

Ya sabes que volver a “captar” un cliente antiguo es 5 veces menos caro que captar un cliente nuevo.

Por lo que creo que resulta muy interesante conocer maneras de innovar con los clientes para poder facturar más a los clientes con los que ya trabajas o con los que has trabajado anteriormente.

Este ejercicio lo presentan los creadores de Diseñando la propuesta de valor, que es uno de los cuatro libros que te he recomendado para leer en verano.  Los otros tres son este, este y este.

Para realizar este ejercicio tienes que partir de la situación actual del valor que ofreces a tus clientes actualmente y vamos a ver cómo desencadenar un aumento de valor ofrecido.

No vas a poder utilizar todas las maneras para ampliar tu propuesta de valor.  Céntrate en las que si puedes utilizar

 

Solucionar más trabajos para el cliente

Habla con tus clientes y averigua cuál es el siguiente paso (o incluso el paso anterior) que realizan tus clientes después de utilizar tu producto o servicio.

También puedes averiguar si simultáneamente con el uso de tu producto o servicio realiza otras tareas.

Una vez que tengas esta información valora si tú puedes cubrir esas otras tareas que van a continuación o en paralelo de tu propuesta de valor.

Puedes desarrollar un poco más tus productos un poco más para cubrir esas tareas.  Normalmente preferimos utilizar un producto que dos para realizar una tarea global.

Puedes buscar alguna empresa con la que poder asociaros y trabajar juntos para resolver esas tareas globales al cliente.  Normalmente preferimos utilizar un proveedor que dos para realizar una tarea global.

 

Cambia hacia un trabajo más importante

Puedes ofrecer a tu cliente una manera distinta de realizar la tarea que cubres con tu propuesta de valor para que se amplíe el valor real y percibido del cliente.

Por ejemplo:  una empresa que realiza el diseño y montaje de tiendas comerciales.  Pasaron de vender mobiliario a medida a alquilar mobiliario estándar.

La mejora de propuesta de valor es que sus clientes que montan un nuevo comercio tienen que hacer un desembolso menor de dinero, reducir su inversión inicial y mejorar su tesorería.  Por lo que ayuda a su cliente emprendedor a aumentar sus posibilidades de éxito reduciendo la carga financiera.

 

Ir más allá de los trabajos funcionales

¿Puedes crear valor para trabajos sociales o emocionales importantes?

Existen situaciones que pueden ser muy traumáticas para los clientes.  Como por ejemplo un divorcio.

Un divorcio es una de las situaciones más estresantes por las que pasamos.  Requiere mucho trato del profesional abogado con el cliente, que necesita sentirse arropado y comprendido.

Quizá puedas tener a alguien (no abogado) en tu equipo que se encargue de atender y arropar a tus clientes mientras optimizas tu tiempo de trabajo en tareas productivas.

Pero también puede pasar con productos.  En la gasolinera de mi barrio han puesto una cabina de vending (como las máquinas de bebidas) para comprar artículos eróticos, en plena calle.  Lo han solucionado poniendo paredes y cortinas para que la compra sea más íntima y no sea una objeción.

Si no te lo crees tienes la prueba en mi perfil de Facebook.

 

Ayudar a un número más amplio de clientes

Gracias al avance de la tecnología que permite una economía más global puedes aumentar el alcance a tus clientes.

Puedes crear infoproductos para vender por Internet.

Puedes trabajar con personas que están a cientos o miles de kilómetros a través de vídeo conferencia y entornos virtuales.  Sin tener que desplazarte.

Puedes utilizar plataformas de comercio electrónico para vender a clientes a los que antes no podías llegar por limitaciones geográficas.

 

Ayudar a hacer mejor un trabajo

La nueva situación que ha dejado esta crisis ha promovido la superespecialización.

Esto permite que el resultado que obtiene tu cliente sea excelente y a ti posicionarte como la mejor opción para quién quiera obtener estos resultados.

Lo que te permitirá aumentar el precio que cobras por tus servicios o productos.

¡Qué no todo es bajar precios!

Si eres coach o formador puedes especializarte en alguna temática específica de tu sector que tenga demanda suficiente como para vivir sólo de esa temática.

Si tienes un catálogo de productos puedes centrarte en evolucionar y mejorar alguno de ellos para que su calidad sea superior a la mayoría de los productos que resuelven la tarea del cliente.

 

Ayuda a tu cliente a hacer un trabajo radicalmente mejor

Esta manera es la menos accesible para los pequeños negocios.

Lo que proponen es inventar una nueva manera de hacer las cosas.

Pero inventar no está al alcance de todos.  Normalmente se necesita tener una cantidad ingente de recursos.

O mucho ingenio, pasión y tiempo.

Como ejemplo Emilio Bellvis Montesano inventor de la fregona.

 

Espero que con estas 6 maneras de innovar con tus clientes y las tareas que le ayudas a realizar puedas aumentar tu facturación.

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Si te ha gustado, suscríbete a mi boletín para recibir todas las semanas más consejos e ideas directamente en tu bandeja de entrada.

Suscríbete ahora

Toma una decisión y trabaja para que sea la correcta

Seguramente te hayas encontrado alguna vez en esta situación:

Te encuentras en una encrucijada.

Después de descartar varias opciones te has quedado sólo con dos que son las que te parecen más acertadas.

Pero no consigues decidirte por una.

Has reflexionado detenidamente sobre los pros y los contras de cada una de estas dos opciones.

Has pedido opinión a otras personas.

Has buscado en Internet.

Pero no tienes claro cuál puede ser la mejor.

Cualquiera de las dos opciones es tan buena como la otra.

En este caso sólo puedes hacer una cosa.

Decídete por una.  Toma una decisión y trabaja con todo tu esfuerzo (inteligente), con toda tu dedicación, con todo tu corazón y tu alma en que esta decisión sea la correcta.

Aunque la decisión tengas que tomarla a cara o cruz.

Y no mires atrás.

No pienses si habrás tomado la decisión correcta.

No intentes comparar los resultados que estás teniendo con lo que hubiese podido pasar si te hubieses decidido por la opta opción.

Sólo céntrate, sin distracciones, en HACER que la decisión que has tomado sea la correcta.

Sólo de esta manera realmente será la decisión correcta.

Qué tengas una fantástica semana,

Luis

 


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Si te ha gustado, suscríbete a mi boletín para recibir todas las semanas más consejos e ideas directamente en tu bandeja de entrada.

Suscríbete ahora

¿Sabes cómo conseguir más y mejores clientes?

Esta puede ser la pregunta del millón ¿verdad?

Bien, pues Silvia Mazzoli y yo te ayudamos a responderla.

Hace unas semanas ya te hablé en esta entrada de un proyecto en el que estamos trabajando:  Negocios de Guerrilla.

Ya hemos terminado el vídeo curso y está disponible a la venta para que puedas conseguir más y mejores clientes Invirtiendo los menores recursos posibles.  Puede ser incluso 0 euros de inversión.

Cuando decidimos desarrollar una nueva metodología de desarrollo de pequeños negocios tanto Silvia como yo teníamos muy claro que tiene que ser algo que permita hacer pruebas rápidas e ir testando la aceptación del mercado.

Por eso optamos tomar como base las metodologías ágiles.

 

Nuestra experiencia primero

Otra cosa que teníamos claro es que nosotros mismos teníamos que ir aplicando la metodología para ser los primeros en comprobar lo que funciona y lo que no.

Y lo primero fue hablar directamente con nuestros potenciales clientes, a los que preguntamos cuáles eran los principales problemas que tenían en sus negocios.

Después de entrevistar a casi una veintena de pequeños empresarios recopilamos todas las respuestas para profundizar sobre ellas.

Como imaginarás obtuvimos respuestas de todo tipo, algunas incluso sorprendentes e inesperadas.

Pero había un tipo de respuestas que destacaban por cantidad respecto a las demás.

Los problemas para conseguir clientes.  O para facturar más a los actuales.

Estas son algunas de las respuestas TEXTUALES que recogimos:

Yo diría que terminar de despegar. Conseguir una estabilidad y no los altibajos que tengo ahora.

Que es difícil conseguir clientes y trabajar al mismo tiempo. Cuando tienes clientes no te puedes dedicar a captar más por falta de tiempo.

Los márgenes comerciales se han reducido de tal manera que cualquier error presupuestario o de ejecución nos impide tener beneficios en muchas actuaciones y por tanto resulta difícil mantener las estructuras internas creadas para cubrir nuestras necesidades.

Me preocupa también el avance de la competencia y la reducción de los márgenes comerciales, que se han reducido mucho en los últimos años con la crisis, aunque no sólo por la crisis.

No tener un fondo de dinero para imprevistos.

Menor margen de beneficio.

Conseguir nuevos clientes. Tenemos poca fidelización porque la calidad de los tratamientos hace que la gente no vuelva en mucho tiempo.

El mercado ha bajado y la competencia ha bajado precios. Nosotros apostamos por dar más calidad del servicio y tenemos problemas para demostrar a los potenciales el por qué de esa diferencia de precio.

El problema principal es la inestabilidad en el flujo del trabajo, demasiados altibajos.

La preocupación principal es la búsqueda de clientes.

Lo que más preocupa a las PYMEs es la falta de clientes o ventas.

Si estas no escasean, lo cual es mucho decir, la ausencia de dinero:
-porque el margen sea demasiado ajustado.
-porque la ecuación cobros/pagos se conjuga mal
-porque se tenga morosidad.

Consolidar y fidelizar a mis clientes.

Encontrar nuevos clientes, clientes que repitan a corto plazo y que puedan ser a la vez colaboradores nuestros.

Elegir nicho.  Cómo/dónde dirigirnos/Enfoque.  Venta

Fidelización clientes.  Captación.

 

Analizar la información

Con la información que recogimos, Silvia, tan acertada como siempre, la sintetizó en tres tipos de perfiles con distintas situaciones.

Antonio

Llevo veinte años con mi negocio y no me ha ido mal. Pero desde hace algún tiempo, las cosas han empeorado: hay menos clientes, los que hay pagan tarde y mal, me regatean mucho y algunos se va a la competencia.
¡Parece que han cambiado!
Me dicen que hay que modernizarse, aunque quizás sea la crisis, porque a mucha gente que conozco le pasa lo mismo.

MODERNÍZATE – REINVENTATE – CAMBIA EL CHIP

María

No sé si estoy haciendo lo correcto con mi negocio. No estoy segura de tener un objetivo claro y ante las distintas posibilidades que se me presentan en el día a día, a menudo cambio de dirección. Pero ¿Hacia dónde tirar? ¿Qué es más rentable? ¿Cómo escoger el rumbo adecuado? ¡Cómo me gustaría encontrar el nicho de clientes correcto  y centrarme en ello!  A veces me siento algo desorientada. Hay quién me dice que tengo un problema de enfoque en mi  negocio…

ENCUENTRA TU “NORTE”- ENFOCATE- PLANIFICA

Pedro

Creo que somos buenos en lo nuestro pero que no aprovechamos todo nuestro potencial. He hecho todo lo que se me ha ocurrido para darnos a conocer, pero no ha servido para mucho. Quisiera captar nuevos clientes y estar seguro de que el dinero que invierto en publicidad y similares sirve para algo. También me han dicho que hay que salir a vender y a veces lo hago pero ¡hasta el momento en que tengo un pico de trabajo!

DATE A CONOCER SIN MIEDO – GESTIONA CON EFICIENCIA

 

¿Tienes un negocio en marcha y te reconoces en algunas de estas situaciones?

Si tu respuesta es sí, no lo dudes… el vídeo curso es para ti.

Ahora toca que te haga una presentación de lo que vas a conseguir con el vídeo curso.  Pero para esto voy a dejarte con el vídeo promocional que hemos creado.

 

Si te has convencido o si quieres ampliar información visita la página del vídeo curso.

En esta página tienes acceso a una tabla con el contenido para que veas los temas que abordamos en el vídeo curso y evalúes si es lo que necesitas para sacar tu negocio adelante.

Que es el fin con el que lo hemos creado.  Para ayudarte a sacar tu negocio adelante.

Además del contenido teórico multimedia, si te apuntas al vídeo curso, en cada módulo dispones de un Cuaderno de trabajo para que lleves a la práctica todo lo que vas aprendiendo.

Como te comentaba más arriba nosotros somos los primeros en probar la metodología.

Y siguiendo su filosofía hemos creado y producido este vídeo curso por sólo 62,23 euros.

Tienes el desglose de gastos visitando el primer módulo titulado Nuevos paradigmas.  Nuevas creencias que es de acceso libre.

El resto lo hemos creado con nuestros recursos intelectuales y nuestro esfuerzo (inteligente).

Este vídeo curso es una prueba de que si se quiere, se puede hacer.

 

Oferta de lanzamiento

Tenemos una oferta de lanzamiento con la que puedes conseguir el vídeo curso por la mitad de su precio hasta el 30 de septiembre.

Accediendo por este enlace podrás apuntarte al vídeo curso con un descuento del 25%.

Puedes apuntarte y realizar el vídeo curso por 36,75 euros en vez de los 49 que cuesta el vídeo curso.

Nada más (por ahora).

Espero que Negocios de Guerrilla sea la solución que estabas buscando y verte dentro del vídeo curso para que te ayudemos a conseguir más y mejores clientes.

 

 

Si conoces a alguien que puede necesitar Negocios de Guerrilla no te olvides de compartirlo … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Un saludo,

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Si te ha gustado, suscríbete a mi boletín para recibir todas las semanas más consejos e ideas directamente en tu bandeja de entrada.

Suscríbete ahora

8 Claves prácticas (habilidades) para escalar tu negocio

Todos tenemos habilidades.  Unas innatas y otras aprendidas.

Estas habilidades nos ayudan a avanzar en nuestra vida personal y profesional.

Pero como habilidades, todas se pueden entrenar para mejorarlas.

En este artículo te hablo de 8 habilidades que son necesarias para dirigir un negocio con los nuevos paradigmas y creencias que están surgiendo.

Como ya te he comentado en varias ocasiones, seguir dirigiendo y organizando un negocio con las teorías y paradigmas que salieron de la Revolución Industrial te aproxima al cierre del negocio.

Ahora “hay que ser del mercado” y no quedarnos sólo en “hacer algo para el mercado”.

Estas ¿nuevas? habilidades que te recomiendo desarrollar son habilidades centradas en personas.  En todas y cada una de las personas con las que interactuas.

Porque son personas las que forman los negocios.  Personas dueños de negocio.  Personas trabajadores por cuenta ajena.  Personas colaboradores.  Personas socios.  Personas proveedores.  Personas clientes.

 

Habilidades

Confianza

Es la base de todo.

La base de la pirámide.  Los cimientos.  Si no confías todo lo demás no tiene sentido.

Confianza plena.  Sin remisión y desde el primer día.  No sirve eso de que los demás se tienen que ganar tu confianza.  Si empiezas así vas mal.

Sí.  Confiar implica que te abandonas en los brazos de la otra persona y te haces vulnerable.

Además tienes que aceptar el fracaso.  Aprender a digerirlo.  Y ya no sólo el fracaso de la otra persona, si no tu fracaso personal de haberte equivocado.

Pero aún así debes seguir confiando en las personas.   Todos tenemos derecho a que se confíe en nosotros, ¿no crees?

Sin confianza no podrás delegar.

No existe la delegación a medias.  O delegas toda la tarea o no la delegas.

Delegar es la virtud de pedir que hagan cosas por ti.

Así que para desarrollar esta habilidad puedes empezar por hacer un análisis de las tareas que realizas y preparar una lista de las tareas que no te gustan o que no sabes hacer muy bien.

Busca a otro profesional o empresa que se pueda encargar de hacer esas tareas… y pídele que la haga (previo acuerdo mercantil, claro).

 

Comportamiento

Comportamiento genera Comportamiento.

Yo creo que ya no queda nada más que decir.  ¿Cómo quieres que se comporten tus clientes contigo?  ¿Y tus proveedores?  ¿Y tus colaboradores?

Nuestro comportamiento está configurado por nuestra mentalidad.  Por nuestras creencias.  Por nuestras vivencias y experiencias.  Por nuestra actitud ante la vida.  Por nuestra educación.  Por nuestro entorno.  Y por supuesto por esa mutación genética que nos hace a cada uno de nosotros único en la especie.

El cambio de mentalidad es difícil.  Y sobre todo si has tenido éxitos con el esquema anterior.

Es posible que te preguntes “Si hasta ahora me ha funcionado ¿por qué ahora no va a funcionar?”.  La respuesta es sencilla.  Porque ha cambiado el entorno en el que nos movemos.

¿Cómo puedes cambiar tu comportamiento?.

Haz una selección de personas que admiras y que son un referente para ti.  Analiza su comportamiento.  Intenta descifrar su comportamiento y coge lo que más te gusta para adaptarlo a ti.

 

Calidad

Quizá te sorprendas porque hablo de la Calidad (si con C mayúscula) como una habilidad.

A mi modo de ver (y de muchas otras personas que han alcanzado sus deseos) la Calidad es una actitud ante la vida.

Pero la Calidad entendida como las Cosas Que Salen Bien.

No una mera reducción de los fallos de nuestros productos y servicios.  Si no como la búsqueda de la fascinación del cliente.  Crear productos y servicios que arranquen el UAU de la boca del cliente.

Que sus productos o servicios no sean uno más entre el resto de la oferta.

La habilidad es que están constantemente examinando su propuesta de valor.  Desarrollando su competencia fundamental básica.  Que es escuchar de manera activa para mejorar constantemente su propuesta de valor.

Para ver ideas de a qué me refiero con las Cosas Que Salen Bien puedes ir a mi perfil de Facebook donde periódicamente pongo ejemplos reales de ideas de negocio que han entendido bien al cliente.

 

Comunicación

Tus capacidades oratorias.  ¿Eres un buen transmisor de tu mensaje?

Y no me estoy refiriendo a si conectas bien con tus clientes.  Es decir, si eres buen vendedor.

Me refiero a cualquier persona que sea con la que hablas de tu negocio.

En eventos de networking.  Con proveedores.  Con colaboradores.

Incluso a tus amigos y otras personas que no tienen nada que ver contigo, ni con tu sector.

¿Sabrías hacer comprender a una persona de la otra punta del mundo (con una cultura completamente distinta a la tuya) a qué se dedica tu negocio?  Dando por hecho que no hay problemas de comprensión del idioma.

Busca en Youtube por la palabra oratoria.  Encontrarás muchos vídeos con los que podrás mejorar tu oratoria.

 

Imaginación

Hoy en día, nuestro mayor bien de producción es la imaginación.

¡Deja volar tu imaginación!

¿Cómo imaginas tus productos y servicios?  ¿Qué cosas introducirías pero que no te atreves porque nadie más lo hace?

Los estudios de mercado son una herramienta que anula la imaginación  (buf, ya lo he dicho.  Se me estaba atragantando desde hace tiempo).

Y lo que necesitas es establecer conceptos locos que se salgan de lo establecido.

Atrévete a hacer eso que nunca te has atrevido por el qué dirán.  O porque nadie lo hace (volvemos a los estudios de mercado).  Atrévete a hacer destacar tu negocio con imaginación, atrevimiento y calidad (ver un poco más arriba).

Sorprende a tus clientes.

Apúntate a talleres, eventos, o cualquier cosa de la que puedas aprender algo.  Cada vez hay mas gratuitos.

Ve con las orejas bien abiertas.  Desactiva tu consciente y deja aflorar tu subconsciente para que se creen las conexiones de las buenas ideas.

 

Redes

Y no me refiero al programa de televisión de Eduardo Punset, que también.

Me refiero a tu red de contactos.

Tu red de contactos es tu única tabla de salvación.

Con los cambios que están ocurriendo por el estallido de la tecnología, los mercados están cambiando casi de un día para otro.

¿Qué harás si te quedas sin mercado?

Una red de contactos (no sólo de tu sector, sino de cualquier sector y de cualquier parte del mundo que puedas) bien trabajada y cuidada te puede ayudar a salir de muchos apuros.

Te pongo un ejemplo.  El marido de la prima de mi mujer.  Tiene amigos por todas partes.  Siempre que tiene un problema me habla de un amigo que le ha ayudado a resolverlo más rápido y/o más barato.

El único consejo que puedo darte para desarrollar esta habilidad es que te abras a las personas, de corazón.

Esta es la habilidad que más me cuesta desarrollar a mi 🙁

 

Productividad

En todas tus tareas.

Y cuándo te des cuenta que la tarea que estás realizando no es productiva abandónala en ese preciso momento.  No merece la pena trabajar en algo que sabes que no merece la pena.  Es la peor forma de perder el tiempo.

No es necesario ser un héroe.  No es necesario que digas:  “Ya he echado en esto X horas o días y ahora no puedo dejarlo.  Tengo que terminarlo”.

No merece la pena.  Ya sabes que a veces una retirada a tiempo también es una victoria.

Una variante de esto es que algunas tareas no es necesario hacer todas las tareas de 10 sobre 10.  Algunas tareas con que sean de 5 sobre 10 son suficientes para seguir.

Y aprovecha esos recursos que ahorras para seguir avanzando.

Trabaja tu productividad interna como te hablé en Soluciones para librarte del síndrome del Día a Día Me Come.

Trabaja también tu productividad externa.

Ah… y vete a dormir.  Si no estás descansado te vuelves obstinado, te falta la creatividad, tienes el ánimo bajo y mal genio. 

 

Rentabilidad

Pon el Filtro Rentabilidad en todas tus decisiones.

La rentabilidad es la obligación de cualquier empresa y negocio.

Rentabilidad es ingresar más que gastas.  Pero no vale sólo un poco.  Tiene que ser al menos el % de rentabilidad que tú has decidido.

¿Y si el pedido/propuesta que estás analizando te da beneficio pero no el que has estipulado?  Mi opinión es que no lo hagas (aunque también puedes subcontratar otra empresa que haga el trabajo y tu “sólo” percibir una comisión).

Pero… ¿si dejo pasar oportunidades de negocio terminaré cerrando?.  Mientras estas utilizando tu tiempo en un pedido/propuesta que no es rentable, o no muy rentable, estas desperdiciándo ese tiempo en buscar otras oportunidades de negocio que si sean rentables.

A esto se le llama “Coste de oportunidad”.

(NOTA: Si dejas pasar muchos pedidos/propuestas porque no llegan a la rentabilidad que has determinado, empieza a plantearte que es posible que estés por encima de los precios de mercado de tu sector.

Si no ofreces una propuesta de valor totalmente diferencial y realmente novedosa a tus clientes, no tienen ningún motivo para pagar más.

En este caso trabaja sobre tu estructura de costes para reducirlos.  Fué lo que hizo Amancio Ortega.)

Si has llegado hasta aquí, cosa que te agradezco enormemente, seguro que ya has llegado a la conclusión de que todas estas habilidades tienen puntos de unión entre ellas.

Y estás en lo cierto.  El punto de unión son las personas.  El resto de personas con las que interactuas.

Personas a las que respetas.  Igual que te respetas a ti mismo desarrollando estas 8 habilidades que te he comentado y otras muchas más para ser mejor persona que ayer pero menos que mañana.

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Si te ha gustado, suscríbete a mi boletín para recibir todas las semanas más consejos e ideas directamente en tu bandeja de entrada.

Suscríbete ahora

Quien mucho abarca poco aprieta

Utilizando este refrán quiero hablar a los pequeños empresarios que tienen una cartera de productos o servicios muy grande.

Demasiado extensa como para poder rentabilizar alguno.

Está bien que sepas y puedas hacer muchas cosas o tener muchos productos.

En un primer momento parece lógico que a cuanto más mercado llegues es mejor porque ganarás más dinero.

Pero resulta que suele ser al revés.

Si no te centras en algunos de los servicios o productos que puedes hacer no te especializarás en nada. Por lo que te será mucho más difícil (y costoso) conseguir clientes.

Tus potenciales clientes no te identificarán con nada claro que puedan recordar cuando tengan una necesidad que tú les puedas cubrir.

Otro caso puede ser que sí consigas clientes con facilidad pero que tu estructura de costes sea demasiado alta para poder producir tantos productos distintos o realizar tantos servicios distintos.

O puede ser peor. Puede ser que te pasen las dos cosas a la vez. Que no consigas clientes con facilidad y que tengas una estructura de costes muy alta.

 

Céntrate en tus productos o servicios más rentables

Podría seguir más líneas dándote argumentos de por qué no es una buena estrategia ofrecer muchos productos y servicios. Pero espero que ya te hayas dado cuenta.

Así que lo que voy a hacer es darte unos pasos de cómo seleccionar los productos y servicios que mantener en tu cartera.

  1. Haz una tabla con 4 columnas.
  2. En la primera columna pon en cada fila una lista de tus productos o servicios que tienes. (Si tienes muchos productos clasifícalos por familias).
  3. Luego busca en tu información de gestión cuánto has facturado por cada uno de ellos y pon la cantidad en la casilla de la derecha.
  4. A continuación pon, en la casilla de la derecha, los costes que tiene ese producto o servicio.
    • Si trabajas con productos no te olvides de los costes de almacenamiento, distribución… NO INTENTES HACERTE TRAMPAS
    • Si trabajas con servicios valora el tiempo, las horas que necesitas para realizar ese servicio. Si un servicio lo cobras a 50 euros, no tiene costes asociados y te lleva una semana hacerlo la rentabilidad económica del servicio es del 100%, que está muy bien. Pero trabajar una semana por 50 euros (en España) no es rentable.
  5. En la última columna calcula la diferencia por cada producto o servicio.

Como ves este ejercicio es muy sencillo, pero que tienes que ser absolutamente sincero contigo mismo cuando lo realices.

El fin que busco al realizar este ejercicio con mis clientes es detectar los productos o servicios más rentables porque serán sobre los que establecemos la estrategia de escalabilidad.

Como sabes el éxito de los negocios está en vender mucho con el menor coste posible.

O como ya te he comentado en alguna ocasión: más rotación y menos margen.

Centrándote en unos “pocos” productos o servicios te especializarás en ellos y conseguirás:

  • bajar los costes de producción o de ejecución,
  • especializarte con lo que lo harás más eficientemente y
  • posicionarte en la mente de tus potenciales clientes como el experto más experto de todos los expertos.

De esta manera pasarás de vender horas de trabajo a vender conocimiento. Que es mucho más rentable.

Y además el conocimiento lo puedes vender desde cualquier parte del mundo, no como tus horas de trabajo que tienes que estar en tu localidad.

 

Y también en los que más te gustan

Es posible que esto sea incluso más importante que la rentabilidad.

¿Qué productos o servicios de tu cartera son los que más te gustan?             

¿Con cuáles te sientes más a gusto trabajando?

¿Cuáles te satisfacen más?

Es necesario que estés a gusto trabajando en tu negocio. Y esto sólo lo consigues si trabajas con productos o servicios que te gustan. Esto hará que cada día te levantes con la misma ilusión como el primer día.

Antes hemos buscado los productos y servicios más rentables (por supuesto tenemos que ser rentables), pero pregúntate ¿con éstos productos o servicios me siento a gusto? ¿me satisface a nivel personal cuando los vendo?

Si te centras en los productos o servicios más rentables sin atender a su componente emocional podrás ganar dinero y escalar tu negocio. Pero terminarás teniendo un negocio sin alma, al que irás cada día sin ganas.

Y eso no tiene un final feliz.

Puede parecer contradictorio o incluso ridículo. ¿Si gano dinero porque no voy a ser feliz?

Ya sabes lo que dicen: “Que el dinero no da la felicidad (aunque ayuda a conseguirla)” 🙂

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Si te ha gustado, suscríbete a mi boletín para recibir todas las semanas más consejos e ideas directamente en tu bandeja de entrada.

Suscríbete ahora

No enseño a nadie por si luego se va… (pues así no llegarás muy lejos)

¿Lo dices en serio?

¿DE VERDAD QUE LO ESTÁS DICIENDO EN SERIO?

¿Prefieres pasar tu vida trabajando en tu negocio de sol a sol, e incluso más, a tener una persona que te ayude a alcanzar la rentabilidad?

Es la rentabilidad de tu negocio lo que te permitirá alcanzar los sueños que tenías cuando lo creaste.

Esta manera de pensar, junto con el síndrome del Día a Día Me Come del que te hable la semana pasada, son dos de los mayores lastres para la rentabilidad de tu negocio.

Espero que con este artículo pueda hacerte cambiar de opinión.

 

Libera tu tiempo

Con una persona formada, que sepa realizar todas las tareas de tu pequeño negocio, lo primero que vas a conseguir es tiempo.

Tiempo para ti, para que lo utilices en lo que quieras.

Para uso profesional y/o personal.

Para uso personal no voy a ser yo quien te diga cómo utilizarlo.

Pero para uso profesional puedes usarlo para trabajar en tu modelo de negocio y en seguir desarrollándolo para sacarlo adelante, hacerlo crecer o lo que sea que quieras hacer con él.

Ese curso para adquirir una nueva capacitación. Desarrollar esa nueva habilidad. Realizar una colaboración estratégica que antes no podías atender.

¿Qué es lo quieres hacer pero que no tienes tiempo para hacerlo?

Teniendo más tiempo vas a poder establecer ese hábito del que te hablaba la semana pasada que es trabajar durante 2 horas cada día en el desarrollo de tu negocio.

Con una o más personas que sepan realizar las tareas de tu negocio podrás irte de vacaciones tranquilamente. Podrás ponerte enfermo. Y aún así tu negocio seguirá funcionando.

Mientras estas personas están contigo aprovecha para sacarles el máximo jugo. Que se sientan motivados para rendir al máximo e implicarse con tu negocio como si fuese el suyo propio.

Si sienten tu negocio como suyo propio (y el retorno económico que tienen está acorde con el trabajo desarrollado y con la rentabilidad del negocio), las posibilidades de que se vayan se reducen.

Porque todos sabemos que crear un negocio tiene mucha incertidumbre.   Ellos también lo saben. Y trabajar por cuenta ajena siempre te da una “seguridad” que no tienes con tu propio negocio.

Yo no soy experto en liderazgo, pero dar a las personas capacidad de decisión y que puedan conseguir resultados valorando su trabajo son dos de las mayores fuentes de motivación laboral.

 

Se un buen líder.

Si crees que no lo eres busca ayuda con alguno de los muchos profesionales que hay actualmente para aprender a desarrollar esta habilidad.

No estoy diciendo que tengas a una (o varias) personas haciendo las tareas que no quieres o no puedes hacer. Esto también.

Estoy diciendo que tengas, al menos, un clon tuyo que sepa hacer todas las tareas que tú haces e incluso tenga capacidad de decisión como si fueses tú mismo.

Obviamente tiene que ser una persona en la que confíes plenamente, tanto en su capacidad de trabajo como en su capacidad de decisión.

Establece tus estándares de trabajo y de calidad y no aceptes menos.

Tiene que ser una persona que piense como tú. Que entienda el negocio y los negocios como tú. De nada te sirve confiar en una persona que no va a hacer las cosas como tú las harías.

Por lo que una de tus labores es moldear a la/s personas que elijas para ser tus clones.

Tienes que abrirte a ellos y contarles todos tus secretos profesionales y dejarles conocer cómo eres como persona.

Si no saben cómo eres como persona no podrán saber qué decisión tomarías tú en cada situación.

Porque las decisiones las tomamos con el corazón, con las emociones.

Y las emociones son algo muy personal.

Y para poder hacer esto tienes que CONFIAR.

Si no confías en las personas nunca podrás delegar tus funciones y seguirás haciendo tú todas las tareas, lo que te impedirá tener un negocio rentable que te permita alcanzar los sueños que tenías al crear tu negocio.

¿Tú crees que si Martín Berasategui no hiciese esto tendría 7 estrellas Michelín en 3 de sus 10 restaurantes?

¿Crees siquiera que hubiese podido abrir más de un restaurante?

Martín Berasategui enseña a sus trabajadores todo lo que sabe.  Es la única manera de poder estar seguro de que harán las cosas como él quiere que se hagan.

Está claro que siempre cabe la posibilidad de que gente a la que has formado y sepa hacer las cosas tan bien como tú, o incluso mejor que tú, decida ponerse por su cuenta y crear su propio negocio.

(Pero es que si no lo formas puede ocurrir algo peor y es que se queda siempre en tu negocio. Una persona que cada día que pasa será menos productiva porque sus conocimientos se van quedando más anticuados.)

Un negocio que puede ser de lo mismo que el tuyo o no. Puede ser tu competencia. Pero… ¿y si en vez de competencia buscas la COOPETENCIA?

COOPETENCIA es llegar a acuerdos de colaboración que os favorezcan a los dos. Aquí puedes aplicar las ideas sobre productividad externa que te di en este otro artículo.

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Si te ha gustado, suscríbete a mi boletín para recibir todas las semanas más consejos e ideas directamente en tu bandeja de entrada.

Suscríbete ahora