Busca necesidades del cliente con el Mapa de empatía

Si queremos que alguien nos dé una parte de su dinero tenemos que detectar las necesidades del cliente.  En concreto las necesidades de ese cliente o segmento de clientes.

Pero esto es cada vez más difícil, porque la oferta con la que se encuentra el cliente aumenta todos los días.

Por lo que tenemos que centrarnos en crear una propuesta tan atractiva para el cliente que nos prefiera a nosotros por encima del resto de ofertas del mercado.

Y ya no sólo eso.  Tenemos que hacer también que este dispuesto a darnos una parte de su dinero a cambio del valor que le devolvemos.

Hoy te traigo una herramienta visual y muy intuitiva que te va a permitir detectar esas necesidades del cliente para que puedas crear tu propuesta de valor fascinante desde #elterrenodelcliente

Al final del artículo he añadido el ejercicio real que yo hice para entender a mi cliente objetivo de Pequeños Negocios Escalables.

 

El Mapa de Empatía del Cliente

Hace unas semanas te hablaba de cómo atraer clientes y de nuevas oportunidades.

Con el Mapa de Empatía vas a poder combinar toda esa información para conocer en profundidad al cliente.

Lo que hacemos al trabajar con el Mapa de Empatía es ponernos en la piel del cliente.  El objetivo es intentar definir su situación, al margen de nuestro negocio.  Eso vendrá después.

Si sabemos qué es lo que pasa en el entorno del cliente podremos aportar soluciones a sus problemas.  Unas soluciones que quizá él o ella no ha valorado hasta el momento porque desconoce esa opción.

Así que lo que vamos a intentar averiguar con esta herramienta es ¿Por qué? necesitan o quieren algo, no quedarnos simplemente en ¿Qué? quieren.

Respondiendo al ¿Por qué? damos respuesta a la parte emocional de la necesidad del cliente.

Esto es importante porque cuando hacemos una compra, antes de la decisión de compra, estamos 100% en fase emocional y cuando ya hemos tomado la decisión pasamos a fase 100% racional para justificar la compra.

Por supuesto esta herramienta también sirve para trabajar con segmentos de clientes.  Pero esta segmentación es necesaria hacerla de forma horizontal, por gustos o necesidades comunes y no una segmentación demográfica.

Cada vez somos más diferentes entre humanos de la misma edad, del mismo sexo, con el mismo poder adquisitivo… Este tipo de segmentación ya no te aporta valor.

 

Cómo averiguo necesidades del cliente

Mapa_Empatia

 

Coge un folio y un lápiz.  Traza el formato de la imagen.  Una cruz en la parte superior y dos rectángulos en la parte inferior.

Lo primero que tienes que hacer es humanizar.  Esto es imaginar una persona imaginaria o real para que nos sea más fácil ponernos en su piel y determinar su entorno.

Es importante que este ejercicio no lo hagamos desde nosotros, desde los productos y servicios que podemos aportar.  Sí, es difícil, sobre todo al principio.  Por eso más abajo verás un ejemplo de lo que es trabajar el Mapa de Empatía.

A esta persona ponle un nombre,  una situación familiar y laboral, edad y situación económica (por que no), los valores y creencias que puede tener, a qué le tiene miedo, en quién confía, quiénes son sus amigos (tipo de amigos), de qué hablan… y cualquier tipo de clasificación que te resulte interesante.

Después de humanizar damos respuesta a las preguntas del Mapa:

  • ¿Qué ve? en su entorno.  Y cómo es este entorno.  Quiénes son sus amistades.  Qué ofertas encuentra en su entorno para cubrir sus necesidades o conseguir sus objetivos…
  • ¿Qué oye? de sus familiares y amistades.  En su entorno profesional. Qué dicen las personas influyentes de su entorno o a las que sigue.  Por qué medios oye a sus influenciadores…
  • ¿Que piensa y siente? lo que le importa de verdad pero que no dice.  Sus miedos y frustraciones. Sus expectativas y aspiraciones.  Sus preocupaciones…
  • ¿Qué dice y hace? cómo se comporta en público. Hace y dice realmente lo que piensa, tiene contradicciones. Influencia a otros.   Su aspecto…

Y con toda esta información vamos a tratar de comprender los cuadrantes que faltan:

  • Esfuerzos y miedos.  Qué le frustra.  Por qué no puede conseguir sus objetivos, con que obstáculos se encuentra y no puede superar.  A qué le tiene miedo.  Qué riesgos no asumirá…
  • Resultados y beneficios. Qué deseos y objetivos tiene realmente.  Qué hace para conseguir esos deseos y objetivos.  Cómo mide el éxito.  Cuáles son sus motivadores.

Como ves el mapa de empatía es una herramienta muy sencilla pero muy potente para detectar las necesidades del cliente y poder elaborar nuevas propuestas de valor para cubrirlas.  Incluso sorprendiendo al cliente.

¿Qué te parece el Mapa de Empatía del cliente?  ¿Ya lo conocías?  ¿Lo vas a utilizar?

Ya sabes que yo te puedo ayudar a crear tu propuesta de valor desde #elterrenodelcliente.

Si quieres trabajar conmigo ponte en contacto y hablamos.

 

Ejemplo real del Mapa de Empatía del cliente

Este es el ejercicio real que yo realicé para definir mi propuesta de valor para Pequeños Negocios Escalables.

Empiezo por definir mi tipo de cliente objetivo:

  • Hombre o mujer con un pequeño negocio propio.
  • El negocio que tiene le funciona. Está establecido pero le consume mucho tiempo porque hace más tareas de las que puede.
  • No le queda casi, o nada, de tiempo para su vida personal. Casi no ve a su familia. Eso del ocio lo conoce por sus amigos y por la prensa 🙂
  • Ya se ha dado cuenta que no quiere seguir así. Que ya no le compensa tener un negocio en esas condiciones. Está perdiendo la ilusión por su negocio.
  • Y además está preocupado por su jubilación, que no tendrá si las cosas siguen así. Porque con la pensión que le va a quedar va ha perder poder adquisitivo, será inferior al actual por lo que no podrá cubrir su estilo de vida.  Estilo de vida por el que a estado luchando siempre.

Porque si él o ella no trabaja no genera ingresos. Todo depende de que vaya a trabajar todos los días. Y así nunca podrá dejar de trabajar.

Continúo analizando la situación de un cliente potencial con el MAPA DE EMPATÍA DEL CLIENTE.

Lo primero es humanizar, crear un perfil real de un cliente potencial.

Pedro tiene un pequeño negocio familiar de productos de higiene doméstica.

Tiene formación en química para los tratamientos de productos pero no tiene formación en gestión de empresas. Así que dirige el negocio por los consejos que ha oído y sus ideas propias.

El negocio lo fundó su padre hace 50 años. Y fue próspero durante varias décadas.

Pero ahora ha aumentado la competencia, que además se han modernizado mucho más que Pedro. Por lo que se ha quedado sin muchos de sus clientes.

En la empresa ofrecen muchos tipos de productos y servicios, por lo que los costes estructurales son muy elevados.

Tiene tres operarios (trabajadores). Por la cantidad de procesos que hay que realizar para atender los pedidos de los clientes actuales necesitaría un cuarto trabajador, pero el poco beneficio que deja su negocio le impide contratarlo.

Así que además de las tareas propias de gestión y administración del negocio, de las tareas de prospección y ventas, de las tareas más complejas de elaboración de productos, tiene que hacer todas las tareas que realizaría este cuarto empleado, pero que no puede permitirse.

Sigue ofreciendo una gran cantidad de productos y servicios para no perder clientes actuales y otros potenciales. ¡Cualquiera se pone a perder clientes con la que está cayendo!.

Pero no analiza la rentabilidad de tener muchos productos y servicios en cartera.

Por lo que no sabe si realmente dan dinero o si provocan pérdidas cada vez que un cliente se lo pide.

QUÉ VE: Ve que cada vez más la competencia le está apretando porque le quitan clientes.

Ve que a amigos y conocidos, que también tienen negocios, les va mejor que a él trabajando mucho menos que él.

Existen en el mercado servicios de consultoría para aumentar ventas, pero cuando ha contratado alguno de ellos, el aumento de las ventas también le ha traído aumento de tareas y aumento de gastos, por lo que al final el resultado económico era el mismo.

Ve ofertas de viajes que él no puede hacer.

QUÉ OYE: Los planes que hace la gente de su entorno y que Pedro no puede hacer por falta de tiempo.

Lee libros y blogs de otros profesionales que dan consejos. Pero nunca sabe cómo ponerlos en práctica en su negocio.

Oye a sus amigos hablar de “actividades de aventura” que han realizado y que Pedro no puede y tiene muchas ganas de hacer.

Le recomiendan que haga un máster en una escuela de negocios. Pero son caros y siente que esa no es la solución.

QUÉ PIENSA: Que no era esto lo que él pensaba al hacerse cargo del negocio familiar. Que él quería un negocio para mantener un estilo de vida que no puede conseguir.

Tiene ingresos suficientes, pero no puede disfrutar de ellos.

Que le gustaría poder estar más con su familia.

Da a sus hijos una buena educación y les puede dar muchos “caprichos”. Pero siente que sus hijos no tienen relación de afecto con él.

Su no formación financiera y la cultura de culto al trabajo le llevan a pensar que aún tiene que trabajar más.

También le empieza a preocupar su jubilación. Aunque tiene plan de pensiones y algunos otros productos financieros, no tiene claro si podrá jubilarse cuando tenía pensado o si tendrá que estar más años trabajando de los previstos.

Ya se ha dado cuenta que esa no es la manera de tener un negocio.

QUE DICE Y HACE: Se queja. Tiene mucho trabajo y no da más de si.

Habla con la gente de su entorno para ver si puede encontrar una solución.

Va a conferencias y eventos a buscar respuestas, pero no las encuentra.

Se lamenta y disculpa con sus amigos por no poder salir a cenar con ellos. Está cansado y mañana tiene otra larga y dura jornada de trabajo.

Responde a los que le recomiendan hacer másters que su negocio es pequeño y que en las escuelas de negocios preparan ejecutivos para grandes empresas.

PROBLEMAS: Está cansado y desilusionado con su negocio.

No puede hacer actividades de ocio que le gustaría: esquiar, fines de semana en casas rurales, viajar, conocer mundo…

Preocupado por su jubilación

No puede estar con su familia.  Lleva años sin ir a las actuaciones del colegio de sus hijos.

Está muy frustrado.

BENEFICIOS: Un nivel de vida que considera aceptable.

Que le permite estar en la escala social que cree apropiada.

Actualmente no valora ni encuentra más beneficios.


Este es el ejercicio que yo realicé para entrar en #elterrenodelcliente, de mis clientes, y así poder preparar propuestas que atienden a sus necesidades interiores.

Espero que te ayude a ti a crear tu propuesta de valor fascinante.

Un saludo,

Luis

 


 

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Me autoempleo y a mucha honra

Hola,

Este es un artículo protesta 🙂

Protesta contra todos aquellos para los que el autoempleo les parece algo poco cool.

Cuando oyes a organismos de fomento del emprendimiento, públicos y privados, sólo hablan del emprendimiento molón.  Del emprendimiento que queda bien en la foto.

De ese emprendimiento de gente que quiere facturar millones, que nace global, que monta equipos y si además estos emprendedores son gente joven mejor, porque destacan más en la foto.

A los autoempleados les ponen al final de la escala del emprendimiento.

Es más, a veces hablan de los autoempleados casi con desprecio. Dicen cosas como que para emprender no vale todo el mundo, que busquen un trabajo por cuenta ajena, que hay que formarse, que es un salto voluntario y demás coletillas.

Si lo que quieres es tener un negocio que te ayude a pagar las facturas cada mes sin tener muchas más pretensiones, no cuentas para ellos. No estas en sus estadísticas.

El mayor porcentaje de emprendedores de este país son autoempleados o con negocios locales, pero no aparecen en las estadísticas. Y ya se sabe que si no estás en una estadística no existes.

Gente que lo que quiere es llegar a fin de mes todos los meses.

Gente que lo que NO quiere es tener una mediana empresa, ni mucho menos una grande.

Gente que no quiere liderar mercados ni estar en la vanguardia de la innovación (tecnológica, porque para los detractores del autoempleo sólo cuenta la innovación tecnológica, que queda mejor en la foto).

Señores y señoras que fomentan el emprendimiento:

existen muchas personas que se ven forzadas al autoempleo porque no les queda más remedio. Se quedaron en paro y no encuentran otro empleo. Algunos hasta se han quedado ya sin prestación. ¿Qué van a hacer? ¿Seguir esperando a ver si les contratan?.

Si nos autoempleamos es porque queremos o porque no nos queda más remedio.

¡Ánimo al autoempleo valiente!

Es un acto muy valiente salir a intentar “ganarse los garbanzos” sin tener conocimientos de lo que es un negocio.

En vez de ocultarlos y despreciarlos lo que deberían hacer es ayudarlos con mentores y apoyo en gestión y dirección de pequeñas empresas.

Pero como mucho te ayudan con el plan de negocio.  Te hacen escribir durante varias semanas una novela en la que tienes que incluir un estudio de mercado, un plan de marketing y un plan financiero a 3 ó 5 años.  ¡¡Indicando cuánto vas a vender!!

Y todo esto lo mismo para poner una frutería en tu barrio como para dar servicios de gestoría.

Luego pasa lo que pasa.  El flamante plan de negocio no aguanta el primer choque con la realidad, es decir, con los clientes.

El autoempleado se ha dado cuenta a la tercera semana que esa novela que ha estado escribiendo durante mucho tiempo no vale para nada y la mete en el archivador general (la papelera).

Todo esto basado en el modelo racional que viene desde la Revolución Industrial, claro.

Pero esto no es así.  Como decía la semana pasada esto trata de personas.

 

Ayuda

Yo también soy autoempleado.  Pero eso no significa que tenga que estar trabajando de sol a sol y casi no llegar a fin de mes.  Que es como pintan al autoempleo en general.

Pero no te creas que por tener un par o tres de trabajadores por cuenta ajena ya no eres autoempleado.  Mientras no tengas un negocio escalado y que funciona cuando tú no estás presente, seras un autoempleado.

Lo que necesitan los autoempleados es ayuda real y en el día a día.

Como decía antes, la mayoría de los autoempleados lo hacen por la fuerza.  Invirtiendo los pocos recursos que tienen, o peor aún, que piden prestado.

Necesitan saber cómo atraer clientes.

Cómo gestionar el negocio.  Control de ingresos y de gastos.  Sobre todo de gastos.

Necesitan tener un conocimiento básico de las obligaciones fiscales y de la legislación de su sector.

Y conocimientos de otras muchas cosas…

Necesitan conocer a otras personas que están en su misma situación para darse ánimos.

Yo aporto mi granito de arena.  Con ideas y consejos novedosos pero con los pies en la tierra, resultado de mi experiencia profesional y de mi crisis de los 40 que me hizo cuestionar todas las “doctrinas económicas” que había aprendido.

Si quieres dejarme ayudarte a tener un negocio que trabaje para ti y te permita tener el estilo de vida que quieres, puedes empezar con mi artículo 12+1 causas no económicas que generan beneficios económicos.

O también puedes venir a la conferencia sobre cómo hacer tu pequeño negocio escalable que imparto el 16/12 de 10:30 a 13:30 h en el Vivero de empresas de Carabanchel.

Si quieres venir al taller no te olvides de registrarte aquí para que puedan organizar correctamente la conferencia.  No te olvides de indicar nombre y apellidos, empresa (si tienes), email y teléfono de contacto.

¡¡¡VIVA EL AUTOEMPLEO!!!

Si tú también te indignas del trato que nos dan a los autoempleados, comparte este artículo.

Un saludo,

Luis


 

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Cuando tienes un martillo en la mano sólo ves clavos

Necesitamos una nueva cultura empresarial que nos permita evolucionar.

El modelo racional sobre el que se basa la gestión de empresas ya no es operativo.  O al menos no funciona tan bien como antes.  Durante el siglo XX.

Es un modelo “matemático” que deja a las personas fuera de la ecuación.

El modelo racional lo que busca es maximizar el beneficio de las empresas a toda costa.

Incluso en el Lean Start up (voy más allá de la mera detección de necesidades de clientes).

Algunos han intentado incluir a las personas en la ecuación con mayor o menor aceptación.

Y las personas hemos empezado a ser recursos, como las materias primas o la electricidad.  Pero somos considerados humanos: recursos humanos.  ¡Qué considerados!

También hemos sido un activo, junto con los edificios, los muebles y los ordenadores, entre otros.  Para justificarlo nos dicen que somos el mayor activo de la empresa.

Las personas no somos ni recursos ni activos.  No somos clavos y las cúpulas directivas no son un martillo.

Esto pasa en grandes empresas.  Pero es que el modelo racional de gestión de empresas no distingue en la manera de gestionar una gran empresa de una pequeña empresa.

Repito por enésima vez y no me cansaré de decirlo:  un pequeño negocio no se gestiona ni tiene las mismas necesidades que una mediana o gran empresa.  Y por mucho que desde las universidades y escuelas de negocios se empeñen en decirnos que sí son iguales, no cuela.

Los que quieren aplicar el modelo racional en pequeñas empresas quieren que los dueños de los negocios sean martillos para clavar clavos.

Pero es que los negocios son de personas y para personas.

Y las personas no somos clavos.

 

Nuevos paradigmas

El modelo racional de maximización del beneficio hace que tengamos una visión a corto plazo.

Esta visión a corto plazo es lo que nos hace trabajar por horas.  Buscando maximizar el beneficio por cada operación.

Esta forma de trabajar nos obliga a estar siempre presentes para poder generar ingresos.  Porque cuando no trabajamos no ingresamos.  ¿Y quién puede permitirse eso durante un largo periodo de tiempo de más de 15 días?

El problema es que creemos que esa es la forma correcta de trabajar.  Es la cultura de culto al trabajo que nos hace convertir el esfuerzo en sacrificio para así pensar que estamos más involucrados en nuestro negocio.

Esta forma de trabajar sólo nos permite crecer de modo lineal.  Porque cada día tiene un límite de horas, que son 24.

Pero no tiene por qué ser así.  Para que tu negocio de soporte a los deseos que tenías al crearlo éste debe tener un crecimiento escalado.

Y para esto necesitamos nuevos paradigmas sobre los que asentar nuestros negocios.

Un paradigma que nos permita gestionar conocimiento y no vender horas.

De esa forma podremos tener ese crecimiento escalado basado en tres principios fundamentales:

  1. Sistematizar los procesos que se realizan en tu negocio, para se que puedan
  2. Multiplicar y repetir constantemente y así
  3. Globalizar el negocio pudiendo llegar a más clientes sin aumentar los gastos.

Esta sistematización de los procesos te permite crear un modelo de ingresos que fomenta los flujos de caja.

Que es lo que permitirá que sigas ingresando aún cuando tú no estés presente.

Es más.  La idea es que tú no estés presente y tu negocio siga funcionando como un reloj suizo.

Y eso no se consigue sólo con cambiar.  Cambiar es hacer las cosas distintas pero sobre los mismos paradigmas.  Como por ejemplo aplicar metodologías de gestión del tiempo.  Que sí.  Que son necesarias.  Pero necesitas seguir estando presente para generar ingresos.

Lo que yo propongo es abandonarlo todo.  Todos esos paradigmas y buscar nuevos paradigmas que nos permitan introducir nuestro negocio en el siglo XXI.

Un siglo que empieza con un objetivo central: las personas y no los beneficios económicos.

 

Nueva cultura empresarial

¿Quieres dejar de ver clavos (horas de trabajo) por todas partes?

¿Quieres soltar el martillo y empezar a utilizar otras herramientas (nuevos paradigmas)?

¿Quieres empezar a dominar tu negocio y que no sea él el que te domina a ti?

Creo que otra cultura empresarial y otra manera de hacer las cosas es posible en los pequeños negocios.

Una cultura empresarial basada en el respeto, las diferencias y el valor de las personas.

Confianza, conocimiento, comportamiento, calidad, comunicación, creatividad y productividad son los pilares que deben tener los negocios del siglo XXI.

Ven a conocer esta nueva cultura empresarial en la conferencia gratuita que voy a impartir el día 16 de diciembre  de 10:30 a 13:30 en el Vivero de Empresas de Carabanchel.

Título de la conferencia:  ¿Vives o trabajas?  Pon tu negocio a trabajar para ti.

En esta conferencia te voy a dar las claves para tener un pequeño negocio escalable:

  • los principios básicos del negocio del siglo XXI,
  • te voy a detallar las causas no económicas que generan beneficios económicos,
  • y a enumerar las palancas de escalabilidad con las que podrás llevar tú negocio hasta donde tu quieras.

Una conferencia que el año pasado ya vieron más de 80 pequeños empresarios y emprendedores (al final te dejo un par de fotos), que les provocó ver y entender su negocio de otra manera.

Una luz al final del túnel de todas esas horas trabajadas por el modelo racional.

Y una conferencia que va a ser la última vez que imparta en abierto (al menos de manera gratuita).

Así que si el año pasado no pudiste asistir o si quieres volver a recordar el contenido y conocer materia nueva que he incorporado, no te lo puedes perder.

Si quieres venir al taller no te olvides de registrarte aquí para que puedan organizar correctamente la conferencia.  No te olvides de indicar nombre y apellidos, empresa (si tienes), email y teléfono de contacto.

Si no eres de Madrid y te interesa el tema, puedes empezar a dominar las claves suscribiéndote a mi boletín semanal.  Tienes la opción al final del artículo.

Al suscribirte podrá acceder a un vídeo GRATIS de 50 minutos con las primeras claves para empezar a gestionar el conocimiento y tener un pequeño negocio escalable.

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En Vivero de Vallecas

 

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En Madrid On Rails

 

 

 

 

 

 

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis



 

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Cómo atraer Clientes con tu Propuesta De Valor

negocios que enamoran

¿Atraes a tus clientes o sales a buscarlos? Qué bonito sería saber cómo atraer clientes ¿Verdad?

Es posible que ahora estés pensando… otro artículo de ventas o de marketing como otros muchos que hay en Internet.

Sí.  No te voy a decir que no.  Pero este artículo y el anuncio que te hago al final está basado en mi propia experiencia buscando mi mercado durante los últimos dos años.

No soy experto en ventas ni en marketing.  Esto es fruto de mis pruebas, ensayos y errores.

Yo, al igual que tú, he leído muchos artículos, visto vídeo tutoriales gratuitos y de pago en los que daban los secretos de como atraer clientes.

¡Triplica las ventas en un mes y cosas así!  Cuando ya llevas una temporada intentando aprender te das cuentas que todos cuentan lo mismo, que dan los mismos consejos y que ponen los mismos ejemplos.

Has puesto en práctica esos secretos infalibles, pero a ti no te da resultado como a mi tampoco me daban.  Quizá te preguntes como yo hacía -¿será que lo estoy haciendo mal?-

Y sí, seguía los pasos lo más exactamente que podía, pero lo estaba haciendo mal.

Y todo porque no me contaban el mayor secreto de todos.  Algo para lo que no existe ninguna respuesta preestablecida.

Y ese algo era mi PROPUESTA DE VALOR.

Algunos tratan unas líneas indicándote que busques tu propuesta de valor.  Pero nada más.  A partir de ahí se ponen a contarte sus metodologías, trucos y consejos.  Y lo bien que les va a ellos usándolos.

Pero ninguna metodología sirve si no ofreces algo que interese a la gente.  Algo que tu cliente sienta de suficiente valor como para darte a ti una parte de su dinero en vez de irse a cenar o al cine con su familia.

Eso es tu propuesta de valor.

Para crear la tuya “sólo” tienes que averiguar qué es lo que quieren tus clientes.  Más importante aún… por qué lo quieren.

Así.  Tan fácil decirlo como difícil hacerlo.

 

Como atraer clientes según yo 🙂

Para crear una propuesta de valor que fascine a tus clientes no existen respuestas a preguntas preconcebidas.

Se trata de una búsqueda que tienes que hacer tú.

Y esta es mi experiencia haciendo la mía.  ¡Espero que te sirva de inspiración!

Lo primero que tienes que explorar es a ti mismo.  ¿Qué es lo que realmente quieres hacer?.  ¿Con qué te sientes cómodo/a?.  Esto es lo que te permitirá tener pasión por tu negocio.  Y transmitirla a los demás.

Como nos dice Silvia Leal en su último libro la pasión asegura el 35% del éxito de cualquier proyecto.

EL 35% ES UNA PASADA.

Además tu negocio tiene que estar apuntalado con tus valores y principios.  Si no crees que lo que haces es correcto, antes o después lo terminarás odiando.  Sentirás que estas en una cárcel.

Porque recuerda que tu negocio sólo es una herramienta para conseguir el estilo de vida que quieres.   Y al igual que todas las herramientas, si su uso no es natural termina haciendo callo.

Esta investigación no es fácil ni de corta duración.  Y seguramente, a medida que vas profundizando, vaya cambiando, evolucionando.  Y descubrirás cosas buenas que no conoces de ti mismo/a y también destaparás cosas malas que no reconoces en ti.

Tienes que ser sincero/a.  Ya somos mayorcitos como para saber encajar las cosas que no nos gustan de nosotros.

Es un viaje a tu interior para mostrar a las personas quién eres realmente.  Lo que pueden esperar de ti y lo que no.

Date cuenta que esto de los negocios trata sobre personas.  Personas que somos nosotros, que son nuestros clientes, proveedores y colaboradores.  No de números ni de estadísticas.

Quien me conoce sabe que mi formación es financiera.  Fui educado en el modelo racional de gestión de empresas.  Pero me he dado cuentas que las empresas que se basan en ese modelo racional ya no funcionan.

Porque como te decía antes esto va de nuestro trato con las personas.  Con los clientes que queremos que nos den una parte de su dinero.

Para cubrir gastos o para hacerte asqueroramente rico.  Eso depende de ti.  Y las dos opciones, e incluso todas las opciones intermedias, son totalmente aceptables y admirables.

Recuerda ahora mi artículo de la semana pasada en la que te planteaba una nueva visión de tu negocio.  Casi un nuevo paradigma porque no existen las preguntas difíciles, existen nuevas oportunidades.

El paso siguiente es profundizar en las necesidades de tus clientes.

 

¿Por qué quieren lo que quieren?

No es sólo saber qué quieren.  Si consigues saber por qué lo quieren podrás aportar soluciones que ellos ni se plantean inicialmente.

Esos negocios maravillosos que hacen de sus clientes apóstoles de su marca es debido a que el cliente se pregunta a si mismo -¿Cómo saben que yo quería eso? Nunca lo pedí-.

Y para poder saber lo que quieren antes incluso que el propio cliente tienes que entrar en lo que yo llamo el terreno del cliente.

Como ya has deducido el siguiente paso es averiguar las necesidades del cliente para aportar nuestra solución.

Una solución lo suficientemente relevante como para que nos dé una parte de su dinero.

Todo ese conocimiento que he ido recogiendo durante estos cinco últimos años para encontrar soluciones, aderezados con mi experiencia vital y profesional, lo he exprimido y sintetizado en mi master class online Negocios que enamoran.

En Negocios que enamoran te cuento en 60 minutos claves para que los clientes vengan ti.

 

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Aprovecha que ya viene el mes de diciembre y la navidad en los que tienes poco trabajo para estudiar las necesidades reales e interiores de tus clientes y así renovar tu propuesta de valor con el cambio de año para que empieces a atraer a más clientes y no tener que salir a buscarlos.

Si conoces a alguien que necesite actualizar su propuesta de valor comparte esta información con él o ella y hazle el mejor regalo de estas navidades 🙂

Luis



 

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No existen las preguntas difíciles, existen nuevas oportunidades

Hoy quiero hablarte de una nueva orientación que puedes tomar para dirigir tu negocio.  Un nuevo enfoque que te puede abrir muchas nuevas oportunidades.

Y es que no existen preguntas fáciles o difíciles.  Existen preguntas para las que conoces las respuestas o preguntas para las que no conoces las respuestas.

E igual que te pasa a ti, le pasa al resto de las personas.

Si filtras tu negocio y la estrategia que has diseñado por este planteamiento distinto empezarás a ver rápido esas nuevas oportunidades de las que te hablo.

Es posible que estés pensando que lo que estoy diciendo es de perogrullo.  Y sí, lo es.  Pero normalmente pensamos en preguntas fáciles o difíciles y no en preguntas de las que sabemos las respuestas o no las sabemos.

Ahora voy a hablarte de las dos situaciones que me llevaron a pensar y darme cuenta sobre este nuevo planteamiento.  Si tú ya lo sabías no sigas leyendo y ocupa tu tiempo en algo productivo 🙂

 

La primera vez

La primera vez que me di cuenta de este planteamiento, nuevo para mi, fue en este verano de 2015.

Estábamos con unos amigos jugando al Trivial Pursuit y nos preguntaron quién defendió Tarifa allá por finales del siglo 13.  Yo respondí que si no recordaba mal fué Guzman el bueno.

Los jugadores del equipo contrario, y hasta mi compañera de equipo, se sorprendieron de que supiese esa respuesta porque la consideraban difícil.

No lo sabía porque yo sea un crack en historia, que en absoluto.  Lo sabía porque en un viaje que hice a Tarifa, a la entrada del casco antiguo, hay una placa en honor a Guzman el bueno por defender la ciudad.  Me encanta leer todas las placas que encuentro.

(Creo que se puede hacer otra clasificación de la especie humana entre los que leemos (todas) las placas que nos encontramos y los que no.  Al menos sirve para acertar en el Trivial).

Una pregunta que a mí me pareció fácil responder a las otras tres personas les resultaba difícil.

Pensé un poco sobre esto pero la continuación de la partida me hizo olvidarlo.

 

La segunda vez

La segunda vez que volví a pensar sobre este nuevo planteamiento y que ya no lo he vuelto a dejar de lado fué un día de diario comiendo.

Paula, mi hija mayor que tiene 8 años, nos estaba contando qué tal le había ido un examen que había tenido esa mañana.

A Paula le resultó fácil el examen, porque conocía todas las respuestas.  Pero estaba sorprendida de que a otros compañeros les hubiese resultado difícil el examen.

Su comentario me hizo recodar lo que había “descubierto” en verano.  Y se lo dije a Paula: No existen las preguntas fáciles o difíciles.  Existen las preguntas para las que conoces las respuestas y las preguntas para las que no conoces las respuestas.

Me miró con cara como si yo estuviese chiflado y dijese cosas sin sentido.  Bueno ya lo entenderá cuando sea un poco más mayor.

La casualidad quiso que esa misma tarde, en una sesión con un cliente volviese a salir el tema de las preguntas que conoces las respuestas y de las que no conoces las respuestas.  Lo que nos permitió hacer una reorientación de la estrategia hacia esas nuevas oportunidades.

(Aunque ya no creo en las casualidades, sino en las sincronicidades, que también abren más nuevas oportunidades, pero esta es otra historia).

 

Nuevas oportunidades

Esta orientación es la que muchos empresarios de éxito se dieron cuenta en algún momento de su carrera y reorientaron sus estrategias.

Piensa sobre tu negocio y lo que ofreces a tus clientes.  

¿Tus clientes saben lo que tú sabes?  Si es que sí, no te queda más remedio que ser un suministrador de producto.  Un mero intermediario que te verás abocado a competir bajando tus precios porque las grandes superficies o tiendas de chinos te barrerán.

Así que averigua qué puedes ofrecer de valor a tus clientes que ellos no conozcan.

Te pongo un ejemplo de una tienda de bicicletas de San Vicente del Raspeig (Alicante).

La tienda Guijarro Tot Sport están especializados en bicicletas.  Tienen todo tipo de bicicletas.  Y es, según me han dicho, la tienda de bicicletas que más vende. Y con diferencia.

¿Por qué?  Porque no se limita a vender bicicletas.  Todos (los que sabemos) sabemos montar en bicicleta y eso no nos aporta nada.

Lo que diferencia al dueño de esta tienda es que ha probado y conoce perfectamente todos los modelos de bicicletas que vende.  Selecciona y ofrece a cada cliente la bicicleta que mejor se ajusta a lo que busca.  Pasear.  Hacer ejercicio moderado.  Hacer el cabra loca por el campo…

Si se hubiese limitado a vender bicicletas tendría que luchar por precio con el resto de tiendas donde venden bicicletas de San Vicente.

De esta forma se diferencia, y además le permite crear líneas de negocio adicionales, como salidas en grupo organizadas de bicicleteros.  De pago, claro.  Aporta valor.

Si vendes servicios quizá te sea más fácil hacer este ejercicio.  Piensa en qué respuestas de las que tú conoces pueden no conocer tus clientes.

Cuando des con estas respuestas averigua con tus clientes si realmente se hacen esas preguntas y si necesitan responderlas.

Te encontraras muchos casos en que ni siquiera se han planteado que existe esa pregunta, por lo que ni remotamente valorarán la respuesta.

En este caso debes hacer ver a los clientes, con una buena comunicación y un buen análisis de #elterrenodelcliente, esos beneficios o esas frustraciones con las que puedes ayudarles.

Si vendes productos piensa en nuevas maneras que pueden tener tus clientes para aplicar o utilizar tus productos y que tus clientes no sepan utilizar.  También puedes pensar en nuevos usos que a tus clientes no se les ocurrirá.

Si no se te ocurre nada, haz una encuesta entre tus clientes preguntándoles qué usos distintos dan a tus productos.

Para fomentar que respondan regálales una cantidad del producto u ofréceles un descuento por responder a la encuesta.

Así que a partir de ahora no restrinjas tus productos y servicios por si son fáciles o difíciles (para ti), busca estas nuevas oportunidades averiguando que cosas no sabemos los demás y que necesitamos conocer para resolver nuestras frustraciones o conseguir los beneficios que estamos buscando.

Qué tengas una fantástica semana,

Luis

 


 

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Céntrate en vender mejor, no en vender más

No me llega el dinero a fin de mes.

Me mato a trabajar.  Trabajo de sol a sol.  Pero no veo resultados.

Y vendo.  Vendo mucho. Yo creo que debería tener mucho más dinero a final de mes.

Es que hay meses que no puedo cobrarme toda mi nómina.

¿Tendré que vender más…?

¿Te suena esta situación? ¿Alguna vez has estado así?  O aún peor, ¿estás ahora en esta situación?

¿Cuánto tiempo llevas así?

¡Para ya!  Así no puedes seguir.  Te va a dar algo.

Cuando eres joven te lo echas todo a la espalda y tiras para delante.  Todos lo hemos hecho.

Creemos, porque así nos han enseñado, que esa es la forma de sacar un negocio adelante.  Y nos ponemos la banda de honor de trabajar muchas horas.

Pero van llegando los años y ya no tienes tanta fuerza.  Y para colmo empiezas a cuestionarte si esa es la mejor manera de llevar un negocio.

Y es que …

 

No se trata de vender más

sino de vender mejor.

Y con esto de vender mejor no me refiero a depurar las técnicas de venta.  Porque si vendes mucho es que ya las tienes depuradas (aunque todo es susceptible de mejora).

Lo que me refiero es a analizar, redefinir, sistematizar y reducir (gastos) los flujos de dinero en tu negocio.

Si estás en la situación que he descrito al principio, tu problema no es de vender más.  Tu problema es gastar menos.

Tienes que buscar la rentabilidad, no (sólo) los ingresos.

Rentabilidad no es igual a ingresos.  Rentabilidad es lo que queda de restar los gastos a los ingresos.  El beneficio neto.

Si optimizas los procesos internos de tu negocio el margen de beneficio por cada venta será mayor.  Por lo que tus beneficios pueden crecer a mayor ritmo.

Diciéndolo de forma metafórica matemática tus beneficios dejarán de crecer en progresión aritmética y empezarán a crecer en progresión geométrica.

La progresión aritmética crece por sumas: 2+2=4 +2=6 +2=8 …

La progresión geométrica crece por multiplicación: 2×2=4 x2=8 x2=16 …

¿Ves la diferencia en la metáfora?

Así que aquí van mis recomendaciones para que mejores el beneficio y la rentabilidad de tu negocio.

 

Analizar

En el principio todo era oscuridad… que es lo que pasa con tu negocio si no analizas lo que pasa por él.

Todo empieza por aquí.  Por el análisis.  Analiza todo el proceso desde que sales tú o tu equipo comercial a vender hasta que finalmente cobras a esos clientes que hayas podido hacer.

Salir a buscar clientes tiene unos costes implícitos: publicidad, marketing, desplazamientos, muestras, reuniones, descuentos, quizá comidas, cafés …

Una vez que consigues un pedido empiezan los gastos de fabricación, o si lo que vendes son servicios, los gastos en horas para realizar el servicio.

Materias primas, personal, degradación de la maquinaria, productos defectuosos, almacenamiento, distribución y transporte, administración.

Y una vez que sirves tus productos o realizas tus servicios tienes que cobrar.

Si tienes el pago aplazado tendrás que asumir un coste financiero por el dinero que tú tengas que poner antes de cobrar.  José María Casero (Sherpafinanciero) te lo explica aquí de forma magistral.

Seguro que me he dejado muchos otros gastos en el tintero.  Dímelos en los comentarios y así ayudar a otros lectores.

 

Redefinir

Después de analizar en profundidad y total sinceridad los procesos y los gastos en los que incurren, toca el momento de corregir lo que ven que está mal.  Esos pasos en los que has detectado que se escapa más dinero del que deberías.

Es posible que la publicidad y marketing lo tengas contratado con varias agencias distintas.  Trata de unificar el proveedor, pero nunca, nunca, nunca reduzcas las acciones de marketing. Como dijo Peter Drucker: “Lo único que genera ingresos en una empresa son el marketing y el I+D”.

Ya lo habrás leído en más sitios.  Las comidas, regalos y esas cosas fuera.  Eso ya no funciona a no ser que tus clientes sean grandes empresas.

Gracias a las tecnologías podemos evitarnos muchos desplazamientos utilizando las vídeo conferencias y presentaciones online.

Tus procesos de fabricación los puedes reorientar a trabajar bajo pedido (no en todos los casos se podrá hacer).  El “justo a tiempo” fué el milagro de la economía japonesa que lo llevó a ser la segunda potencia económica mundial.

Quizá también puedes cambiar tus procesos de distribución y almacenamiento.  Por ejemplo, si tienes una gran almacén con mucho espacio puedes juntar todas las entregas en una semana cada mes, en vez de entregar todos los días.

Si tienes clientes regulares puedes dirigirles hacia un sistema de pedidos online desde tu web para reducir pasos y personal en gestión de pedidos y poder reubicarlos en otras tareas más productivas.

Igual que para el punto anterior seguro que me he dejado muchas ideas en el tintero.  Comparte en los comentarios tus ideas o cambios que ya has hecho en tu negocio.

 

Sistematizar

Este es el secreto de los negocios escalables que trabajan para sus dueños sin necesidad de que este el dueño siempre presente.

La sistematización de los procesos.

Y sistematizar no sólo significa meter máquinas y ordenadores para que hagan los procesos.

Sistematizar significa que cada eslabón de la cadena sepa lo que tiene que hacer y que este en disposición de utilizar recursos, incluso de dinero, para resolver pequeños problemas que puedan ocurrir.

Y que tú, como dueño del negocio, tengas la confianza suficiente en tu personal para que realicen las tareas sin tu supervisión.

Siguiendo con el ejemplo del registro de pedidos online puedes readaptar el  personal de gestión de pedidos a la gestión de incidencias y cobro.

Una vez que hacen un pedido online llega un correo interno al encargado de la producción para que fabrique los productos del pedido.  O si te dedicas a la distribución , que empaquete el pedido para servirlo, junto con el albarán de entrega.

También llegará un correo al encargado de administración para que prepare la factura y organice el cobro.

Crear este sistema no tiene un coste excesivo.

Invirtiendo más dinero puedes implementar software de gestión que hace estos pasos de forma casi automática.  Te hará ganar mucho tiempo.

Si tienes un pequeño negocio no pongas un ERP, que sería la recomendación que te harían los consultores de los que hablábamos la semana pasada.

En el mercado tienes soluciones más sencillas y mucho más económicas que te resolverán la papeleta igual de bien.

 

Reducir

En mi opinión esta es la que tiene un efecto más positivo para un pequeño negocio.

Aplica la Ley de Pareto, que dice que el 20% genera el 80%.

  • Un 20% de clientes genera el 80% de los ingresos.
  • El 20% de productos/servicios genera el 80% de ingresos.
  • Un 20% de clientes genera el 80% de problemas.
  • Etc.

Así que lo que tienes que hacer es REDUCIR, ELIMINAR, TIRAR A LA BASURA ese 20% de clientes, de productos/servicios, de procesos, de proveedores … que no sólo no te dan rentabilidad, sino que te la quitan.

Quitan rentabilidad y fuerzas.

Cogiendo el análisis de tus procesos que hiciste al principio, señala esos que sabes que no aportan nada al negocio y elimínalos.

Sí, elimínalos.

Si no aportan nada lo único que hacen es de lastre para tu negocio. Quitan rentabilidad. Quitan productividad.

Cuanto menos pese tu negocio antes podrá empezar a crecer en “progresión geométrica”.

Un saludo,

Luis


 

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La liebre y la tortuga: una fábula sobre consultores de PYMES

Ya tenía yo preparado mi artículo de esta semana sobre la conveniencia de centrarnos en vender mejor en vez de en vender más, cuando ayer por la noche me crucé con esta adaptación de la fábula de la liebre y la tortuga realizada por John Kay.

Me gustó tanto que he decidido compartir contigo esta fábula y dejar para la próxima semana el artículo sobre vender mejor.

La adaptación que ha hecho John Kay de esta fábula está planteada hacia los consultores y ejecutivos senior cuando se tienen que enfrentar a servicios con PYMEs y sobre todo pequeñas y microempresas.

Pone de manifiesto lo alejados que están de la realidad de este tamaño de empresas.

Pero yo te traigo esta fábula porque también creo que es interesante que conozcas cómo trabajan las empresas que hacen consultoría a pequeños negocios como el tuyo.  El problema que tienen es que piensan que nos sirven las mismas soluciones que a las grandes empresas.

No tienen en cuenta que nuestras necesidades y, sobre todo, nuestros medios no son las que tienen las grandes empresas.

Nuestros objetivos no son ganar cuota de mercado, ni liderar sectores, ni ese tipo de cosas.

Lo que queremos es que nuestro pequeño negocio siga adelante.  Que mantenga el estilo de vida que queremos y que nos deje tiempo para disfrutar de lo que nos gusta.

Nuestro negocio es para siempre, al menos eso intentamos.  No es una carrera para ser el mejor ejecutivo.

No te entretengo más, te dejo con la fábula.  Espero que también te guste.

Érase una vez una tortuga que durante muchos años había vivido satisfecha en los manglares aledaños a una gran llanura. Pero ya no estaba contenta. El problema eran las competiciones deportivas; la tortuga quedaba bien en los concursos de baile de contorsiones y en las pruebas de escondite, pero no en las de velocidad. En todas ellas ,desde las de cien metros lisos hasta las de campo a través, la tortuga llegaba detrás de los demás competidores. Especialmente de la liebre.

Igual que todos los que no están seguros de qué hacer, la tortuga acudió a una firma de   consultores. Pronto se vio rodeada de MBAs de las mejores escuelas de negocios. Escuchaban atentamente las preocupaciones de la tortuga; la midieron por arriba y por abajo, analizaron la forma en que se movía. Luego tuvieron varias entrevistas, largas y profundas, con otras tortugas y con liebres.

Finalmente, presentaron a la tortuga sus diagnósticos y recomendaciones; lo hizo un socio senior con la ayuda de equipos audiovisuales que llenaban una furgoneta. La razón de que la tortuga perdiera en las competiciones radicaba en que las tortugas eran más lentas que las liebres. Sin ninguna duda esto se probaba de forma concluyente, tanto en unas presentaciones con Power Point como en un vídeo en el que se veía cómo continuamente las liebres dejaban atrás a las tortugas. La tortuga estaba impresionada: “Ahora comprendo por qué estos jóvenes tienen sueldos tan altos: saben escuchar al cliente e identificar las causas de sus preocupaciones”.

Pero lo mejor estaba por llegar. Los consultores añadieron que la tortuga no podía correr más que la liebre porque sus patas eran cortas y su cuerpo voluminoso. Si se proyectan una al lado de la otra las figuras de una tortuga y de una liebre, no hay duda; la liebre tiene las patas mucho más largas y, además, una complexión más ligera.

Después de esta explicación la tortuga no cabía en si misma de contenta y lo expresaba girando sobre su propio caparazón. Estos profesionales no eran como algunos consultores que lo único que hacen es aconsejarte con la información que uno mismo les ha dado. Un elegante diagrama lo resumía perfectamente; un eje representaba la longitud de las patas; el otro, el peso del cuerpo. La posición más favorable era la que combinaba patas largas y cuerpo ligero; la peor, patas cortas y cuerpo pesado. En un recuadro aparecía una liebre; en otro una tortuga. Una flecha mostraba la dirección en la que debería evolucionar la tortuga; o, en el lenguaje de los consultores, cómo debería hacer su re-ingeniería. “¡Qué relevancia!”, “¡qué profundidad de percepción!” , se regodeaba la tortuga.

Finalmente, se apagaron las luces y los consultores presentaron sus recomendaciones. Enseñaron a la tortuga la foto de un jaguar. La elegancia de sus patas gráciles y de su cuerpo ligero dejaron a la tortuga sin respiración. Lo mismo que el vídeo que mostraba jaguares galopando en la sabana y dejando muy atrás a las liebres. Lo que la tortuga tenía que hacer- explicaron los consultores-era convertirse en un jaguar. La cortedad de las patas sólo era una manifestación superficial del problema de aquélla. El verdadero obstáculo para que triunfara era que estaba confinada a los límites de su imaginación. En el entorno actual, muchos seres vivos, añadieron los consultores, también tenían esta deficiencia; y era muchos también los que habían sido asesoradas por Boston, McBainey y Butterson para superarla.

Al despedirse, los consultores dejaron la factura (más bien gruesa) pero la primera reacción de la tortuga fue que era un dinero bien gastado. Sin embargo, pasados unos días, algunas dudas empezaron a penetrarle cruzando incluso su grueso caparazón. Finalmente, se armó de valor y telefoneó a Boston, McBainey y Butterson: “¿Cómo puedo convertirme en jaguar”?, les preguntó.

Un poco avergonzado por hacer una pregunta tan ingenua, la tortuga sintió alivio cuando los consultores le ofrecieron una respuesta inmediata; claro, recordó ella, los buenos consultores tienen respuestas para todo. Boston, McBainey y Butterson le dijeron que muchos de sus clientes planteaban la misma cuestión; tantos- añadieron- que hemos creado una división para la gestión del cambio con el fin de ayudarles. Los consultores están entrenados para explicar a cada parte del cuerpo la importancia de convertirse en jaguar. De hecho, este programa nuevo les permite trabajar con el cliente todo el tiempo que sea necesario, hasta completar el proceso de cambio.

A la tortuga le atrajo la propuesta, pero antes de enviar la carta de aceptación a Boston, McBainey y Butterson, decidió tener una charla con una vieja y sabia lechuza. Y lo que la vieja y sabia lechuza le dijo fue: las tortugas y las liebres han evolucionado para adaptarse a entornos muy diferentes. Las liebres están más aclimatadas a los espacios abiertos en los que la velocidad les proporciona una ventaja competitiva. Las tortugas viven muchos años en territorios hostiles porque sus caparazones las protegen de los depredadores y de la climatología. Ésta es la razón por la que, aunque la llanura pueda aparecer como más atractiva, lo es para las liebres pero no para las tortugas; esto explica también por qué no es sensato que las liebres vivan en los manglares. Una criatura feliz es aquélla cuyas características se adaptan al entorno en el que vive y eso es lo que ayuda a hacer realidad el proceso de la evolución biológica gradual.

La tortuga pensó que este consejo era sabio y se volvió a sus manglares, decisión que ,como pronto pudo constatar, fue muy sensata: unas semanas más tarde una manada de leones invadió la llanura y devoró todas las liebres. La tortuga siguió viviendo en los manglares, lenta pero felizmente, casi para siempre.

Menos mal que siempre existen lechuzas.  Nuestra labor consiste en conocerlas, escucharlas y hacerlas caso.

NOTA: Sí, ya sé que la foto es de un conejo, pero es que no tengo imágenes de liebres con tortugas 🙂

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Luis



 

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Es difícil cortarse el pelo uno mismo

¿Quién mejor que tú va a conocer tu negocio?

¿Quién mejor que tú va a tener buenas ideas para desarrollar y hacer avanzar tu negocio?

¿Quién mejor que tú va a percibir lo mejor para tu negocio?

¿Cómo alguien va a saber darte ideas que a ti no se te ocurran que te ayuden con tu negocio?

A todas estas preguntas te doy la razón.  Sí, nadie conoce tu negocio mejor que tú.

Pero hay veces que es necesario coger perspectiva para evaluar y valorar, objetivamente y con la mano en el corazón, cómo ha ido el negocio últimamente.

Normalmente esta perspectiva puedes hacerla tú.  De hecho te recomiendo que hagas esta perspectiva sobre tu negocio todos los meses.

Pero hay veces que con esto no es suficiente.  Hay veces que aún haciendo esta perspectiva no terminas de salirte del todo de la espiral de tu negocio para verlo de forma objetiva.

¿Ofreces a tus clientes todo el valor del que eres capaz?

¿Puedes hacerlo de otra forma que sea más rentable para ti?  Bien sea aumentado el valor (que no el precio) de la oferta o bien reduciendo costes.

Y es que … Es difícil cortarse el pelo uno mismo.

 

Hay gente que puede ayudarte

La mayor parte de las preguntas sobre tu negocio ya están respondidas.  Fiscales, contables, recursos humanos, marketing, ventas, distribución…

Puedes ponerte en contacto con profesionales expertos en estas áreas y dar respuesta a tus preguntas.

Todas estas tareas puedes incluso llegar a externalizarlas en mayor o menor medida.

Tareas de gestión a una gestoría.  Que si además te da asesoramiento fiscal, laboral y contable ya lo tienes todo en uno.  Ni siquiera es necesario que tengas conocimientos de este área, aunque si es recomendable.

Para la planificación y ejecución de marketing y ventas existen muchas empresas que pueden hacerlo.  Tampoco es necesario tener conocimiento sobre esto pero también es recomendable para poder determinar si funciona bien o no.

Pero existe una sola pregunta que no está respondida y que sólo tú puedes responder, ¿cómo creo y aporto más o nuevo valor a mis clientes y potenciales clientes para que me compren más o conseguir nuevos clientes?

 

La propuesta de valor

La propuesta de valor es ESO que hace que los clientes te compren a ti en vez de dejarse su dinero en cualquier otro lado.

Tus productos o servicios ¿van a transformar la vida a tus clientes?  ¿Son interesantes?  ¿O simplemente son uno más?

En estos momentos tu competencia (directa e indirecta) es cualquier otra oferta que exista en el mercado en la que tus clientes potenciales se dejen su dinero.

La única manera que tienes de captar la atención de esos clientes es crear una propuesta de valor FASCINANTE para que dejen su dinero en ti y no en otros.

Para crear una propuesta de valor fascinante de tus productos o servicios tienes meter tu personalidad y tu alma, eso que te hace diferente de los demás.  Ese alma que te hace a ti diferente será lo que haga diferente tu oferta.  TU INGREDIENTE SECRETO.

Esto puedes hacerlo tú sol@ sin necesidad de nadie más, buscando información por Internet u otros medios.

De hecho este verano te he recomendado el libro Diseñando la Propuesta de Valor donde tienes una metodología para hacerlo.

Pero como dice el título de esta entrada es difícil cortarse el pelo uno mismo… y hacerlo bien.

Cuando haces las cosas sol@ el proceso es mucho más lento.  Tardas mucho más en validar si tus hipótesis de negocio son ciertas o no.

¿No sería mejor poder testar tus hipótesis en una sola mañana con 10 potenciales clientes y recibir muchas más ideas generadas desde #elterrenodelcliente?

 

Taller para crear tu Propuesta de Valor

Nosotros podemos ayudarte.

Ven al taller de profundización de Negocios que enamoran.  Deja que los clientes vengan a ti.

En el taller vas a desarrollar y crear una propuesta de valor tan sumamente fascinante que haga que los clientes se gasten su dinero en ti y no en cualquier otra oferta que se puedan encontrar.

Entre todos los participantes vamos a ayudarte a crear esas buenas ideas para que hagas avanzar tu negocio.

Este taller es para ti:

  • Si tienes un buen producto pero no terminas de enganchar con tu cliente objetivo.
  • Si eres un profesional de servicios y ves que no consigues llegar al mercado o que te estás quedando sin él.
  • Si eres un comercio y ves que las grandes superficies y las cadenas te están ganando terreno.
  • Si eres un emprendedor que está empezando o que está desarrollando su idea.

Vas a aprender a diseñar una propuesta de valor desde el principio, centrándote en las Cosas Que Salen Bien y utilizando herramientas gráficas que te ayudarán a dar ese salto exponencial.

El taller tiene un aforo máximo de 10 participantes.

Limitamos el aforo para que pueda ser lo más productivo posible.  Con más participantes el trabajo no es efectivo.

Precio por participante 50 €. 

(Puede venir más de una persona por empresa pero consideramos que no es necesario)

El taller lo realizaremos el martes 3 de noviembre de 10 a 14 h en Busining Torre Europa, Paseo de la Castellana 95, Madrid.

Para participar en el taller escríbeme a llorenzorodrigo@gmail.com y te indico los pasos para realizar el pago.

RECUERDA QUE ESTÁ LIMITADO A 10 PARTICIPANTES.  ¡NO TE QUEDES SIN TU PLAZA!

Nota:  Este es el sitio donde vamos a realizar el taller

busining_torreeuropa

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Luis



 

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Haz tú el primer trabajo de tus clientes

¿En qué condiciones luchas contra tu competencia?

Tienes una pequeña o mediana empresa.  Es posible que compitas con grandes cadenas o con grandes empresas que tienen mucho más músculo financiero que tú para hacer acciones de comercialización.

Los chinos que se están expandiendo por todas partes y entrando en nuevos sectores.

O cualquiera que sea lo que te hace competencia.

Sólo nos queda una alternativa para poder luchar contra ellos y ganarles.  Nuestra imaginación.  Bueno y también nuestra osadía (el mundo es de los osados, no de los inteligentes.)

En el artículo de hoy voy a hacer una sugerencia para aplicar imaginación en la propuesta de valor a nuestros clientes.  Algo que podemos hacer cualquiera de nosotros  por muy pequeña que sea nuestra empresa.

Es una gran ventaja competitiva que podemos incluir en nuestros productos y servicios y diferenciarnos de la competencia.

 

La imaginación al poder

Hacemos productos y servicios para solucionar problemas a nuestros clientes.  Hasta ahí bien. Pero nos quedamos en el terreno de nuestro negocio, no entramos en #elterrenodelcliente.

Algunos incluso intentan averiguar lo que quieren sus clientes y potenciales clientes para adaptar sus productos y servicios a lo que estos ansían.

Pero lo que hacen es introducir esa información que recopilan en los procesos de la empresa, deformando la información y cortando lo que no encaja. Por lo que mucha información crucial se queda por el camino.

Lógicamente ir modificando los procesos de las empresas en función de las variaciones de gustos, necesidades, caprichos, modas que van teniendo los clientes no es posible.

Seguramente ni Inditex pudiese hacerlo.

Así que la idea es trasladar una parte de la propuesta de valor al terreno del cliente.

¿Cómo?

Haciendo el primer trabajo que realiza tu cliente con tu producto o servicio.

 Y la mejor manera de explicarte qué es hacer el primer trabajo de tu cliente creo que es con…

 

Ejemplos reales

El primer ejemplo que te quiero poner son las tabletas de chocolate para hacer repostería.

Si haces repostería sabes que las medidas y cantidades de los ingredientes a utilizar tienen que ser exactas.

(Y si no lo sabes te lo digo yo, que mi mujer está haciendo repostería casera desde hace unos años y así no hay quien adelgace 🙂 )

Seguro que sí sabes que las tabletas de chocolate están “divididas” en onzas para que sea fácil partirlas.

Hay marcas que fabrican estas tabletas de chocolate para repostería en la que las onzas tienen un peso concreto y con toda la intención del mundo.

Por ejemplo, las onzas de una marca de tabletas de chocolate pesan 25 gr cada una.  Por lo que si la receta del pastel indica que tienes que utilizar 100 gr de chocolate, fácilmente sabes que tienes que utilizar 4 onzas.

Y así no tienes que estar con un peso para averiguar cuánta cantidad de chocolate son 100 gr.

Otro ejemplo, también del sector de alimentación, son las bolsas de ensaladas listas para comer.

Sólo tienes que comprarlas, abrirlas y aliñarlas.

¿Qué consumir esas bolsas de ensaladas es más caro que ir a la frutería a comprar los tomates, la lechuga, otros verdes y demás productos que echas en la ensalada?

Si es cierto.  Pero preparar esa ensalada lleva un tiempo: limpiar las hortalizas (pasarlas por agua, quitar las partes y hojas no utilizables, quitar algún gusano y cosas peores que a veces te encuentras) y trocearlas.

En estas bolsas de ensaladas ya está todo hecho.  Las hortalizas lavadas, limpiadas y troceadas.

Otro ejemplo.  Una empresa farmacéutica que suministra los medicamentos necesarios para una operación muy complicada.

Se dieron cuenta que antes de la operación una enfermera tenía que ir al quirófano a colocar los medicamentos en el orden en que se utilizan en la operación, siempre se utilizan en el mismo orden.  Por lo que es un tiempo, poco o mucho, que tenía que utilizar una persona en realizar el trabajo de ordenar los medicamentos.

Lo que hicieron es colocar los medicamentos en la caja para utilizar en el orden en que se utilizan en la operación.

Por lo que el hospital ya no tenía que utilizar una persona en realizar este trabajo y aprovechar ese tiempo para otras tareas.  Todos sabemos que en los hospitales siempre hay tareas que realizar.

Un último ejemplo programas informáticos autoinstalables y con una configuración predeterminada.

Con dar a siguiente, siguiente, siguiente y aceptar el programa ya se instala solo y queda preparado para empezar a utilizar.

Esto ayudó a democratizar el uso de los ordenadores.  Cualquier persona podía utilizar un ordenador.  Antes de esto sólo podían utilizar ordenadores los que tenían conocimientos avanzados de informática.  Que además eran considerados unos frikis.

 

¿Cómo sabían que yo quería eso?

Como ves esto “sólo” consiste en ponernos en la piel del cliente y conocer cuál es el primer trabajo que hace con nuestros productos y servicios.

La idea es facilitar la vida de los clientes realizando el primer paso que dan para usar nuestros productos y servicios.

Muchas veces me he topado con dueños de negocios de productos que me dicen que con productos no se puede hacer.  ¿Seguro que no?  Yo no estoy tan seguro.

¿A quién crees que va a comprar un cliente? ¿A productos iguales o a un producto o servicio que le facilita la vida haciendo el primer trabajo?

Los negocios maravillosos crean clientes apostólicos es debido a que el cliente se pregunta a si mismo ¿cómo sabían que yo quería eso? Nunca lo pedí.

Sólo hace falta imaginación, ganas para hacerlo y dejar de mirarte el ombligo

Además de salir de tu zona de confort.

¿Cuál es el primer trabajo que hacen tus clientes con tus productos o servicios?

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 


 

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La prueba de “curricularizar”

¿Tus tareas/trabajos/proyectos actuales pasarían la prueba de “curricularizar“?

¿Y las tareas/trabajos/proyectos que acabas de finalizar pasarían la prueba?

¿Y las que has finalizado hace 3 meses? ¿Y hace 6 meses?

Si ahora te estás preguntando qué es eso de curricularizar no te preocupes, no eres el único.  La palabra como tal no existe.

Es un concepto que propone Tom Peters en sus seminarios y Nuevas organizaciones en tiempos de caos. (Como te he comentado otras veces es un enlace afiliado y si compras el libro a través de él me llevo unas perrillas 🙂 )

 

¿Qué es curricularizar?

Curricularizar es ir actualizando tu currículum de trabajo con tareas/trabajos/proyectos que has realizado a tus clientes y de los que realmente puedas presumir.  Que tu cliente haya quedado tan satisfecho del valor que le has aportado que esté dispuesto a certificarlo allá por donde vaya.

(Y por supuesto más allá de un testimonio para tu web, o en Linked In.)

Curricularizar también es ir adquiriendo nuevas competencias.  ¿Qué has aprendido nuevo en los últimos meses?  Ha salido una nueva herramienta o metodología para realizar una tarea que haces, ¿conoces esa herramienta o metodología? ¿Has hecho algo por incorporarla o aprenderla?

Al curricularizar tienes que revisar tu currículum de trabajo cada 3 meses e incluir las últimas tareas y actualizaciones de tu competencia profesional que has realizado.

No se trata de una lista de tus últimos trabajos sin más.  Se trata de que con cada trabajo te sientas mejor que con el anterior.  Que te digas a ti mismo: –Vaya pedazo de trabajo que he hecho.  Mejor no se puede hacer.  ¡Qué orgullóso estoy de mi!  Me pongo un 10.  Que digo un 10, me pongo un 15.

¿Tienes algo que incorporar a tu currículum en los últimos 3 meses?  Si no es así deja inmediatamente de hacer lo que estés haciendo y busca algo que te haga crecer profesionalmente, de verdad. 

No te limites a cubrir el expediente.

(Si el cliente te paga poco es porque tú has aceptado ese precio, pero esa es otra historia.)

No seas uno más.

Piensa en tu currículum.  Tú, dueño de un pequeño negocio o profesional independiente, saldrás ganando si tienes clientes tan satisfechos que te defenderían hasta en el mismísimo infierno.

Si todos pensáramos en ir por la vida acumulando trabajos sobre los que poder presumir (y que tuvieran valor en el mercado), sospecho que nuestros negocios irían mejor.

Y además… Curricularizar es la clave para disparar el boca a boca.

No por el hecho de revisar tu currículum cada 3 meses.  Si no porque al ir actualizando tu currículum con tu cada nuevo mejor trabajo, lo que te obligas siempre es a realizar un trabajo mejor que el anterior.  Y así cada vez serás mejor profesional.

 

¿Dónde está la pelota?

Tienes que ver con claridad que la pelota está en un sólo campo: el nuestro.

Quedarse quieto significa el beso de la muerte.

Si tu currículum va mejorando considerablemente cada 90 días (nuevas técnicas, clientes satisfechos dispuestos a aportar testimonios favorables, proyectos bien realizados de aportación de servicios profesionales) ten la seguridad de tu negocio actual habrá aumentado.

Durante mucho tiempo los profesionales independientes  hemos creído, no maliciosamente, que somos los únicos seres vivos capacitados para hacer un determinado trabajo.

Pero resulta que la mayor parte de lo que hacemos no requiere “ciencia espacial” y está perfectamente al alcance de mucha otra gente.  Algo que llamamos intrusismo y de lo que habría que debatir un día.

Para curricularizar hazte estas preguntas en cada una de las revisiones trimestrales:

  1. ¿Qué estoy haciendo ahora?
  2. ¿Qué he hecho realmente?
  3. ¿Quiénes de mis clientes lo confirmarían?
  4. ¿Qué pruebas hay de que estoy a la última?
  5. ¿Qué conocidos nuevos he hecho, fuera de las paredes de la empresa, que me puedan ayudar a relacionarme con un mundo cada vez más frío?
  6. ¿Tendrá mi currículum de final de año un contenido diferente del currículum del año anterior?

 

¿Sólo yo o también mis empleados?

Tus empleados también, claro.

Incítales a curricularizar.  Estimúlales para que cada día sean mejores profesionales.

¿Preludio del despido? ¿Invitación a la deslealtad?  En absoluto.

Motivación.   Motivación.  Y motivación.

Tus trabajadores saldrán ganando.  Tú saldrás ganando.  Tu negocio saldrá ganando.  No está mal, ¿verdad?.

Es más.  Puedes utilizar la curricularización de tus trabajadores como sistema de “control de gestión”, en vez de los sistemas actuales de evaluación del personal o de la dirección por objetivos.

Con esto todos acabáis en el círculo de los ganadores.

Predispón a tus trabajadores a buscar herramientas y tareas que aumenten sus probabilidades de supervivencia profesional. Trabajadores que no se limiten a informar respecto a un defecto que ha encontrado, sino que arregle él mismo el defecto.

¿Qué te parece la idea de curricularizar? ¿Puedes actualizar ahora mismo tu currículum con  tareas/trabajos/proyectos de los últimos 3 meses que sean realmente reseñables y destacables?

Si no puedes hacerlo replantéate tu situación profesional.

(Ya me estoy imaginado verte dentro de tres meses visitando a clientes potenciales con tu nuevo currículum de trabajos extraordinarios, con clientes que lo corroboren y con las nuevas habilidades que has desarrollado o actualizado, para ofrecer a ese cliente potencial el mejor trabajo que pueda encontrar en el mercado.)


NOTA

Los chicos de Busining (que son geniales Paloma y Óscar) me han invitado a inaugurar las sesiones para emprendedores en el estupendo centro de coworking Busining City que han abierto en Maria de Molina, 54.

El próximo día 22 de octubre a las 10:00 voy a realizar una versión reducida de “Negocios que enamoran”.  Y después nos invitan a café y un rato de networking. ¿Qué más se puede pedir? 🙂

Inscríbete aquí al primer taller de emprendedores de Busining City.

Aunque ya hayas venido a este taller sobre propuesta de valor, vente el día 22, así nos saludamos y recuerdas conceptos que seguro que ya se te han olvidado.

¡¡¡NO TE LO PUEDES PERDER!!!

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Luis


 

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