Hay ocasiones en las que tomar una decisión para nuestro negocio basándonos en datos económicos nos lleva a hacer una elección que no es la mejor. Y ya no sólo que no sea la mejor, sino que puede ser desastrosa.
Es posible que el párrafo anterior te parezca contradictorio. – ¿Si es un negocio, habrá que tener en cuenta la cuestión del dinero para tomar decisiones?. En principio puede parecer así. Y no niego que haya que tenerlo en cuenta. Pero no como elemento principal de decisión.
Voy a poner algún ejemplo de malas decisiones.
Elección de un Local
Seguro que casos como este conoces muchos, por desgracia. ¿Cuanta gente que va a abrir un comercio, elige el local que va a alquilar en función del precio del local?
Es decir, si en la calle principal el valor de un local es 3X y en una calle poco transitada es X, mucha gente decide alquilar el local de la calle poco transitada porque llegar a X cada mes cuesta 3 veces menos que llegar a 3X.
Como decía antes, este planteamiento puede parecer lógico, porque las decisiones de compra casi siempre las hacemos por el dinero que cuesta, si no nos aportan un valor emocional que haga cambiar el motivo de decisión.
Y ahí está el problema. Estamos acostumbrados a que no nos aporten valor emocional y a tomar decisiones por precio. “Si dos productos/servicios tienen las mismas características y no me aportan nada emocionante, elijo el más barato.” (Lógico).
Tenemos que darnos cuenta que la elección, en este caso de un local, tiene que hacerse en función de las posibilidades de negocio que tiene, y no del precio del alquiler.
Amancio Ortega utilizaba una frase que ilustra muy bien esto:
No existen locales caros o baratos. Existen locales buenos o malos.
Y parece que el tiempo ha dado la razón al Señor Ortega.
Alquilar un local para abrir un negocio en una calle poco transitada es una mala elección. El esfuerzo económico de estar en la calle principal es mucho mayor, claro. Porque el resultado también es mucho mayor.
Un resultado que nos puede llevar al éxito o al fracaso.
(Para el éxito del negocio también influye nuestra capacidad de sacarlo adelante, pero ese es otro tema que no corresponde a este artículo 🙂 .)
Estar en una calle sin clientes nos lleva a ir muriendo poco a poco. Con menos gasto cada mes, pero muriendo al fin y al cabo. Porque no alcanzarás los ingresos suficientes.
No Cambiamos de Hábitos
Las personas no cambiamos de hábitos, ni de rutas, para ir a una tienda en una calle por la que nunca paso. A no ser que lo que ofrezca esa tienda sea tan sumamente espectacular que me merezca la pena el esfuerzo de ir hasta allí.
Ciertamente, si ya existe un negocio como el que queremos abrir en la calle principal, los clientes seguirán adquiriendo el producto o servicio en el comercio de la calle principal porque les es más cómodo.
Aunque ofrezcamos el producto o servicio más barato, entre en juego un valor emocional que da ventaja al comercio que esta en la calle principal. Que es el desplazamiento.
“Si ya estoy en la calle principal aprovecho y lo compro, y así no tengo que perder el tiempo en ir hasta otra calle para ahorrarme algo de dinero. No me merece la pena”.
Si el alquiler en la calle principal es más elevado es por algo. Es porque en esa calle están los clientes.
– ¿Si ya existe una frutería en la calle principal, puedo tener éxito si abro otra frutería?
Seguro que tendremos más posibilidades de éxito que abriéndola en una calle por la que no pasa nadie.
Abre en la calle principal y compite. Ofrece otra propuesta de valor y hazte con tu clientela.
Las calles principales de barrios residenciales tampoco suelen ser una muy buena elección. Sin embargo, un local en un buen centro comercial si suele ser una buena elección.
Gastar Mucho Dinero al Principio
Otro ejemplo de mala elección es ¿cuándo gastamos el dinero?.
¿Conoces algún comercio que se haya gastado mucho dinero en reformar el local y luego los productos o servicios no están a la altura?
Yo sí. Si ir más lejos una panadería-bollería de mi barrio. Este último verano ha cambiado de dueños por un traspaso. Los nuevos dueños se han pasado todo el verano y parte de septiembre (con los colegios ya empezados) haciendo una reforma grande.
Han dejado el local muy bonito, todo hay que decirlo. Pero se han dejado casi todo el dinero en la reforma, y cuando entras a la panadería casi no tienen género, porque no pueden (o no quieren) asumir el gasto inicial de tener que tirar género porque no se vende hasta conocer a tus clientes.
Si entras en un comercio de este tipo y ves el mostrador con pocos productos para elegir o sin género porque ya han vendido todo lo que han fabricado, al final se van quedando sin clientes. Porque se irán a otros comercios con mayor variedad para elegir, o con género que vender.
Yo siempre compraba el pan en esa panadería porque era la que más cerca estaba de mi casa y porque el pan, y otros productos, era (y sigue siendo) bueno. Pero si me retraso un poco ya no tienen pan que vender y me tengo que ir a otro comercio.
Así que directamente me voy a otro comercio que está un poco más lejos, pero me aseguro comprar el pan y no tener que darme dos paseos.
Otro problema de esta panadería-bollería es que reabrieron cuando los colegios ya habían empezado. La reforma era grande y se pasaron de plazo (un mal endémico de las empresas de reformas de este país).
¿Qué problema es que los colegios ya estuviesen empezados? Pues que la gente ya ha tomado sus rutas de desplazamiento y ha hecho la elección de los comercios en los que comprar la merienda para los niños o un almuerzo.
Si no estamos disponibles en el momento de hacer esa elección, hemos perdido ese cliente. Y recuperarlo cuesta mucho dinero en publicidad. Un dinero que ya no tenemos porque nos lo hemos gastado en la súper reforma.
He puesto ejemplos de comercios porque son en los que más fácil se pueden ver estas malas decisiones.
Pero también pasa con empresas B2B.
¿Cuántas empresas han caído por tener unos gastos fijos muy elevados?
¿Cuántas empresas han caído por dar unos plazos de pago muy grandes a sus clientes y tener que vivir de pólizas de crédito?
Como ves malas decisiones hay en todas partes. Tomar una decisión con el dinero como elemento principal de esa decisión no suele tener buen resultado (en los negocios).
Y para las medianas y grandes empresas tampoco es una buena decisión. ¿Cómo queda la moral de los trabajadores si se despide a personal o se recortan prestaciones por no haber conseguido el objetivo de beneficio previsto?
Y tú ¿qué malas decisiones conoces que se toman en los negocios?
Un saludo,
Luis
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