La semana pasada escribía sobre la parte de un negocio que es invisible.
En ese artículo preliminar comentaba lo importante de lo invisible y daba un listado de estos componentes fundamentales en cualquier negocio que no aparecen en los libros contables, pero que si repercuten, y mucho, en las ganancias o pérdidas al final de cada año.
En este artículo y los de las próximas semanas voy a tratar de profundizar en estos componentes para que puedas maximizarlos en tu negocio.
A modo de recordatorio rápido esta es la lista de componentes (que yo di, pero seguro que tú tienes más para aportar. Compártelo con todos nosotros en los comentarios, por favor):
En este artículo toca la red de contactos
Como digo en el título tu red de contactos es tu salvavidas.
Los seres humanos buscamos seguridad. No hay nada malo en ello, de hecho la necesitamos.
La seguridad que nos ayuda a proyectar nuestra vida futura a nivel personal. Esta seguridad nos la da nuestro negocio.
O al menos nos la ha dado hasta ahora.
Eres consciente de los cambios que está trayendo la tecnología.
Cambios en muchos aspectos.
Algunos aspectos son muy positivos: cura de enfermedades y lesiones, educación en lugares remotos, interactividad, etc.
Pero en otros aspectos no nos va a gustar mucho.
Porque en unos 10-15 años la tecnología va a cambiar (y eliminar) radicalmente gran parte de los trabajos como los entendemos actualmente. Si no me crees, que no tienes por qué hacerlo, lee este artículo de Vivek Wadhwa en The Washington Post (está en ingles).
Es decir, en unos años desaparecerán sectores enteros de puestos de trabajo para humanos y serán reemplazados por ordenadores y robots computerizados.
De hecho es que la salida de la crisis pasa porque esto ocurra.
Por lo tanto hoy en día nuestra empresa no nos da esa seguridad que buscamos, porque no sabemos si nuestro sector desaparecerá o si se verá masificado por la reconversión de otros profesionales que se han quedado sin sector de trabajo.
Ahora la protección nos la da nuestra red de contactos.
Porque en caso de quedarnos sin negocio necesitaremos tirar de nuestra red de contactos para reinventarnos y volver a producir, como el ave Fénix, resurgiendo de nuestras cenizas.
Nuestra red de contactos se compone de clientes, proveedores, colaboradores, personas que no tengan nada que ver con tu negocio, personas con las que tienes un trato personal… Vamos, cualquier persona con la que puedas interactuar.
Por lo tanto nuestra seguridad es proporcional a:
- al grosor de la red de contactos;
- al ritmo de ampliación de la red de contactos;
- a la proporción de anotaciones que correspondan a contactos de más allá de las paredes de la empresa; y
- al tiempo dedicado al mantenimiento y actualización de la red de contactos.
Además de como red de seguridad, tu red de contactos es lo que te permite sacar tu negocio adelante.
Si estas emprendiendo, tu red de contactos es tu círculo de influencia que es por donde todos empezamos. O bien para realizar nuestras primeras ventas. O bien para contactar con esa persona que nos permitirá cruzar algunas puertas.
De hecho la red de contactos que tienes al empezar es el elemento determinante para que tu emprendimiento tenga éxito o no.
Si tu negocio ya está en marcha, tu red de contactos te permitirá conseguir clientes, proveedores o colaboradores necesarios para su buen funcionamiento.
Los negocios se basan en la confianza. Y no hay mayor confianza que la recomendación de algún integrante en nuestra red de contactos. Esto es el boca a boca, que empieza con tu red de contactos.
Manteniendo la red de contactos
Los componentes de tu red de contactos son todos personas, sin excepción.
Personas como nosotros. Como tú y como yo. Y todos sabemos cómo nos gusta ser tratados.
Siempre es una cuestión de relaciones.
El mundo de los negocios es el negocio de las relaciones.
¿Cómo te relacionas con tus contactos?
Y esto no quiere decir que seas el más guay y ni que pretendas ser el mejor amigo de todos tus contactos. Sólo conecta. Con esto habrás conseguido mucho.
Tienes que comportarte como te comportas normalmente (excepto si eres un borde y un antipático y te crees muy importante para tratar con según que contactos. Si eres así piensa muy seriamente en hacertelo mirar).
Haz nuevos amigos. Constantemente.
Si eres de esos para los que “hacer amigos” no es lo suyo… no es más que una excusa.
No todas las personas son de naturaleza extrovertida. Pero para los que “no somos extrovertidos de serie”, es un talento que podemos aprender .
Además de conectar hay otro principio de las redes de contactos que no debes olvidar.
Lealtad a los integrantes de la red.
Nunca traiciones a tus contactos.
Es posible que vayas a cambiar de proveedor, de colaborador. Es algo normal. Estas cosas pasan. Antes de dar ningún paso habla con el contacto y explícaselo.
La honradez e ir de cara ayuda a que no sangren muchas pequeñas heridas.
Otra ventaja de la red de contactos es que te sirve para realizar la escucha activa que tan bien te viene para ir actualizando tu negocio.
Consúltalo todo con todos. O al menos con los más que puedas. De esta manera podrás acceder a muchos más puntos de vista que te permitirá tomar mejores decisiones.
Componentes de la red de contactos
Los componentes principales de tu red de contactos son las personas que tienen la capacidad de decidir.
No siempre quien está mas arriba en la jerarquía de una empresa privada o pública es quien decide.
De hecho casi nunca es quien decide. Si este directivo o mando superior tiene a alguna persona a su cargo especializada en el tema a decidir, seguramente le transfiera la toma de decisión.
Estas personas que están “en la parte de abajo” de la jerarquía son las que pueden abrirte muchas de las puertas que necesitas cruzar.
Hace varios años conocí a un socio minoritario de una empresa de desarrollo de software a medida que conseguía muchos contratos de la administración pública (antes del 2008, claro).
Cuando le pregunté a qué se debía ese éxito me respondió que conocían al conserje que les daba todos los contactos necesarios de las personas que tomaban las decisiones.
La empresa contenta porque conseguía muchos contratos. El conserje contento porque conseguía todos los años un jamón (de los buenos) y algún sobrecito con cada contrato firmado.
Otro ejemplo. Si quieres tratar con alguna persona que está muy arriba en la jerarquía, conecta con su ayudante para que te haga un hueco en la agenda de esta persona importante.
Es importante mirar hacia abajo a la hora de establecer contactos. Para conseguir el éxito es más importante conocer a la gente de abajo que a la gente de arriba, que tienen mucho trabajo y no tienen tiempo para atenderte.
(Esto, muchos hombres y su ego no lo llevan muy bien. Dicen y piensan cosas como –“Yo tengo mi nivel (jerárquico) que me ha costado mucho conseguir (o no) y no voy a hablar con nadie que esté por debajo de mí”-.
En cambio las mujeres, generalmente, van directas a quien toma las decisiones y crean una red de contactos rentable sin clasificar por el nivel jerárquico de la otra persona.)
Y por supuesto los Clientes Internos.
Que son esos contactos que tenemos en nuestra organización. Ya sean otros trabajadores, como proveedores y colaboradores.
¿Quién es esa persona del departamento de administración, o del legal, o de la fábrica, o de …, que es fundamental para que tú puedas realizar tu trabajo?
Si realizas labores comerciales en tu negocio (los dueños de pequeños negocios siempre hacemos labores comerciales) ¿quienes son las personas que hacen que se cumplan las fechas de entrega a las que te has comprometido con el cliente?
Se amable con ellos y ellas. Reconoce públicamente su labor. Incluso crea algún sistema personal de gratificaciones (que no tienen por qué ser económicas) por ayudarte a hacer tu trabajo.
Por ejemplo notas manuscritas de agradecimiento o una llamada de teléfono. O mejor aún, agradéceselo públicamente delante de sus compañeros de trabajo. Pero no envíes un email (y menos con copia a más gente, eso es spam).
La próxima semana escribiré sobre cómo cuidar estas relaciones con las personas. Escribiré sobre el comportamiento y la consideración.
¿Cuánto de grande es tu red de contactos? ¿Qué vas a empezar a hacer para seguir aumentando tu red de contactos? ¿Para qué otras cosas te puede ayudar tu red de contactos?
Un saludo,
Luis
¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?
Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa. Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.
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