Etiqueta: propuesta de valor

Hace unos días conocí a Javier, copywritter y blogger, y tuvimos una conversación muy interesante sobre el objetivo al contratar servicios que me llevó a la siguiente reflexión.

A mi parecer cuando contratas servicios pueden ser de dos clases:  de opinión o de ejecución.

Los servicios de opinión es cuando quieres que un profesional o empresa te de su dictamen, consejos, recomendaciones sobre algo de lo que quieres conocer la opinión de un experto.  En este caso te presentan una tarifa y si quieres y puedes lo aceptas y recibirás el informe correspondiente.

El resultado es el informe.

Ejemplos de este caso: asesoramiento, consultoría, el diseño de un plan de formación o de marketing, una valoración del contenido de tu web, etc.

En la otra parte están los servicios de ejecución. 

Son el caso en que contratas los servicios de un profesional o empresa “especialista” en un mercado concreto para que ejecuten por ti una acción determinada.

Si contratas alguien externo es porque consideras que van a conseguir un resultado mejor del que tú puedes lograr porque no es un área que domines.

Mi postura en este caso es que al contratar los servicios de un profesional o empresa “especialista” tienes que pedirle (exigirle) que se comprometa a obtener unos resultados concretos.  No es aceptable que se excuse en que hay variables que no puede controlar, o que si los planetas no están alineados con gaminides, u otros argumentos con los que se justifican.  Ya se que hay variables.  Por eso contrato sus servicios como “experto”.   Porque debe conocer bien esas variables para saber utilizarlas y beneficiarse de ellas.

Si no lo hago yo, que tampoco puedo asegurarme a mi mismo si voy a tener éxito o no.

Si me haces una página web quiero que convierta un X%.  Si me desarrollas un software a medida quiero que haga lo que hemos acordado (y si los requisitos están mal tomados es problema del consultor y no del cliente).  Si me haces una reforma en mi casa quiero que esté en plazo y con las calidades acordadas.

Para justificar el no asegurarte resultados alegan que sus horas valen dinero.  Y no lo niego, estoy de acuerdo.  Pero es que mi dinero vale resultados.  Yo no quiero sus horas, yo quiero mis resultados.

Yo voy a ti, “especialista”, y te informo del resultado que quiero conseguir y tú dame un precio por conseguirlo.  No me importa las horas ni los recursos que tengas que utilizar.  Eso es tu problema y deberías haberlo previsto en la valoración que me has presentado para conseguir este resultado.

Luchemos por conseguir que nuestros proveedores nos permitan ser más productivos.

Aquí en España estamos demasiado mal acostumbrados a no asegurar resultados.  Te acuerdas de esas obras publicas que se han licitado por una cantidad y luego tiene un sobre coste brutal.  Las clausulas de los costes ocultos donde cabe todo son una indecencia.

Esto es totalmente inaceptable, y somos nosotros los que tenemos que empezar a trabajar únicamente con profesionales o empresas que nos aseguren resultados en servicios de ejecución.  Porque es así como realmente seremos más productivos.  Y no sólo nosotros, también lo serán nuestros proveedores.

La única opción para salir de la crisis es que tenemos que ser más productivos, lo que nos hará ser más competitivos.  Tenemos que hacer contratos centrados en la productividad, y no en pagar a algún mediocre sus  horas de trabajo.

Si eres de los que cobran por sus horas en vez de por los resultados que consigues a tus clientes debes replantearte tu estrategia.  Cada vez conseguirás menos clientes y tendrás que cerrar … culpando a la crisis de tu fracaso.

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