Los Humanos somos Máquinas de Búsqueda de Patrones

Eso de que buscamos constantemente patrones, métodos, normas, guías, orden, pautas, reglas, instrucciones, indicaciones, criterios, o como quieras llamarlo y  es algo que me di cuenta trabajando en Sage, hace ya unos cuantos años.

Nos gusta que nos digan los pasos exactos que tenemos que dar, uno detrás de otro, para conseguir lo que estamos buscando.

Hay ocasiones que esto puede funcionar, pero en otras ocasiones no funciona.   Y este concepto es algo que quiero dejar patente con este blog y que siempre revolotea entre las líneas de mis artículos.

La vida no es una secuencia de pasos preestablecidos.  Y por extensión los negocios tampoco.

Conocer cual es (o debería ser) el siguiente paso a dar nos aporta seguridad.  Pero es una seguridad efímera.  ¿Qué ocurre cuando no podemos dar ese siguiente paso de la lista?  Que nos caemos con todo el equipo.

Y como después de caerse hay que levantarse, nos ponemos a buscar qué es lo que ha fallado para seguir adelante. Por qué no ha funcionado lo que, nos aseguraron, debería haber funcionado.

La experiencia de este artículo la tengo grabada a fuego, sobre todo en estos últimos años, aunque ya he aprendido la lección.

Al ponerme por mi cuenta he tenido que aprender y profundizar en  áreas que no conocía, como el marketing online, la marca personal o tácticas de venta.  Como otros muchos buscaba y aplicada muchas de esas listas tipo «X pasos para hacer que tu XXXXX sea un éxito».

Seguía los pasos y tenía resultados de toda índole: buenos, regulares y (sobre todo) malos.

Con esto me di cuenta que la realidad de cada uno de nosotros es distinta de la realidad de los demás y que, por lo tanto, no podemos seguir esas guías a rajatabla sino como meras referencias.

Yo pensaba –«¿Qué he hecho mal que no tengo el resultado que debería esperar?»  Y lo que hacía mal es esperar ese resultado y no uno adaptado a mi realidad.

Así que empecé a mezclar listas de pasos a seguir y hago lo que siento en cada momento. Puedo estar equivocado no, pero voy creando mis propios patrones con lo que me funciona a mi.

Creando mis propios patrones también me he dado cuenta que no siguen una secuencia, sino que son pasos a dar que viven en simbiosis entre ellos y que cada ocasión debo elegir el adecuado.

 

Ejemplos reales

Siempre que puedo me gusta dar ejemplos de lo que comento.  Reflexionando sobre estas cosas que ocurren en el día a día llego a mis propias conclusiones, validadas por mi experiencia, y las que son profesionales las escribo en el blog.

Al principio de esta etapa profesional también elaboraba patrones de pasos a seguir, pero pronto lo dejé porque no creo en ese tipo de enseñanza, en la que si no ocurre lo que el instructor ha previsto como resultado, el que el alumno ha hecho algo mal.

En las matemáticas y en las ciencias exactas (temas que me apasionan) esto es así.  Pero en lo relacionado con personas esto no funciona.

Así que decidí que mi método de enseñanza fuese deductivo y no inductivo.

(Ahora me pongo como el abuelo cebolleta 🙂 , recuerdo que en mi época de estudiante, cuando ayudaba a algún compañero con alguna materia (exacta), sin darme cuenta ya utilizaba una metodología deductiva.  Y debo decir con cierto orgullo que todos a los que ayudé, por obtusos que fueran, terminaron aprobando.)

Cuando rememoré esto me hizo afianzar mi creencia en la metodología deductiva.  Porque yo no busco enseñar, lo que yo busco es que la otra persona aprenda.

Así que mis aventuras ayudando a compañeros de estudios puede servir como un ejemplo.

Otro ejemplo es en una charla que dí sobre escalabilidad de pequeños negocios, cuando ya llevaba media exposición (de cuatro horas), me interrumpió una asistente para decirme que ella había ido allí para que le diese las indicaciones ordenadas de cómo escalar un negocio.

Le expliqué que para escalar un negocio no hay pautas ordenadas ni clasificadas, sino criterios, paradigmas y acciones de las que hay que elegir la que mejor convenga en cada momento.  Que es lo que yo creo.  Pero a ella no le gustó mucho mi respuesta…

Así que si la gente quiere patrones, podemos darles patrones y beneficiarnos de ello.

 

Patrones como ventaja competitiva

Hace un tiempo, Seth Godin escribió en su blog diario un artículo sobre los patrones humanos y la seguridad que nos proporcionan.  De ese artículo cogí unas cuantas notas que te pongo a continuación (una de estas notas es el título de este artículo).

La mayoría de las veces, buscamos patrones que coinciden con nuestros hábitos.

Cuando encontramos una coincidencia de patrón, podemos abrazarla sin volver a evaluar nuestras creencias.

Así que es más fácil presentar a nuestros clientes una variación de algo que ya conocen, que presentarles algo completamente nuevo.

Esto lo aprendí a fuego con mi proyecto fallido UP Soluciones.  En mis primeros pasos de emprendedor pretendía que la gente utilizase una herramienta novedosa que no estaba dentro de sus «patrones habituales».

Bueno… como yo siempre digo «Todo lo que ocurre conviene».

¿Qué te parece incluir otra tarea más entre las muchas que ya tienes todas las semanas?

Como ves, los humanos adoramos los patrones.  Párate a observar los hábitos de tus clientes e intenta establecer un patrón, si es que existe.

Si lo consigues, el siguiente paso es meter tus productos o servicios dentro de «la rueda de los hábitos» de tus clientes y que para ellos sea algo natural consumirlos.

Es fácil de decir, sólo dos frases me ha costado.

Hacerlo es mucho más difícil.  Yo llevo tres años en el intento.  Poco a poco voy avanzando, pero aún no lo he conseguido del todo.  Aunque me pregunto si alguna vez tendrá un fin…

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 


 

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El Control Tiene que Dar Paso a la Colaboración

En el artículo de la semana pasada hablaba sobre la importancia de las colaboraciones que, como dueños de negocios, tenemos que realizar para que nuestro negocio no dependa totalmente de nuestra disponibilidad.

La colaboración únicamente no debe ser con terceros, personas o empresas, que están en el exterior de nuestro negocio.

Si tienes empleados te recomiendo crear una estructura basada en la colaboración y no en el control, que es lo que se ha venido haciendo asiduamente durante las últimas décadas.

Más adelante te comento tres tipos de estructuras que normalmente se dan en los pequeños negocios.

(Normalmente suelo escribir mis artículos en primera persona del plural, porque yo me aplico todo lo que escribo.  No tendría sentido ponerme a hablar desde un «púlpito» a decir a otros dueños de negocios lo que tienen que hacer y yo hacer otras cosas.

Creo firmemente en todo lo que escribo y publico.

Pero este artículo lo tengo que escribir en segunda persona del singular porque yo no tengo empleados, pero sí quiero darte mis ideas cómo tiene que estructurarse un pequeño negocio para que se mantenga en el mercado.)

 

El Fin del Control

Los dueños y jefes tienen que dar paso a nuevas estructuras más planas y horizontales.  Estructuras en red en los que cada uno tiene su función, que no es ni más ni menos importante que la de los demás, simplemente son un eslabón más de la cadena.

(Para conseguir esto, algunas personas deberán trabajar mucho con el control de su ego, pero esto no es el tema de este artículo.  Lo trataré más adelante porque esto del ego da para escribir muchas palabras.)

Y como cadena (en sentido metafórico) que debe ser tu negocio, ésta siempre se romperá por el eslabón más débil.

Así que tu misión como dueño de la empresa debe pasar de mandar y controlar a conectar y contribuir. 

Tienes que pasar de ser el jefe a ser el líder de la red (interna) en la que se tiene que convertir tu negocio.   Y como líder tienes que estar dentro de esa red.  En el mismo plano que los demás, no en un plano superior.

Tienes que pasar de una jerarquía a un movimiento entre «colegas» dentro del negocio, que no tiene por qué trasladarse fuera  del negocio (si no se quiere).

Es decir, tienes que dejar de ser el jefe (y sobre todo si eres un jefe tóxico) y pasar a ser el líder, el guía que lleve el negocio a buen puerto.  Un líder designado formalmente, sí.  Pero un líder al fin y al cabo.

Es posible que, ante este planteamiento, haya personas que piensen que un trabajo en red, plano y horizontal carece de estructura.  Pero no es así.  Claro que tiene estructura, una estructura generada desde una lógica distinta.

La lógica de la colaboración.  Una lógica que actúa entre iguales, cada uno de los integrantes de la red que tiene que ser tu negocio.

Es por esto, ser iguales, por lo que ya no funciona mandar y controlar.  Tienes la confianza suficiente en cada uno de los integrantes de la red de que se autodirigen para alcanzar los objetivos de tu negocio.

Una estructura que se adapta a los movimientos y nuevas estructuras sociales que están generándose en lo que llevamos de siglo.

 

Estructuras Actuales (Antiguas)

En muchos casos, en las pequeñas empresas, la estructura de trabajo está compuesta por trabajadores industrializados.  Trabajadores que están a la espera de que les digan lo que tienen que hacer.

El problema de esta estructura es que el dueño del negocio tiene que utilizar tiempo en buscar nuevas oportunidades de negocios, desarrollando nuevos productos o servicios, o estar fuera de la ubicación física del negocio.  No siempre puede estar diciendo a todos lo que tienen que hacer.

En un escalón superior de la escalera de los tipos de organizaciones, están los compañeros de viaje.  En este modelo de organización, las personas que lo integran tienen objetivos, enfoques y percepciones similares.

El jefe puede decir a sus trabajadores: -«Utilizar vuestro mejor juicio».  De esta forma no necesita estar siempre encima de sus trabajadores.  Es un grupo dirigido que puede ser entrenado para que cuiden de si mismos.

El problema es que desarrollar este equipo cuesta mucho tiempo y dinero en reclutamiento, contratación y formación.

El equipo de iguales está en un escalón superior de la escalera.  Está formado por profesionales que son, cada uno, indispensables para la organización.  Se trata de artesanos con unas habilidades únicas que no tienen otros.

Para que este tipo de organización funcione, primero los artesanos tienen que están constantemente actualizándose para seguir siendo los mejores en su campo; y segundo que el jefe tiene que centrarse más en la colaboración que en el control.

Este tipo de organización está a punto de conseguir lo que yo propongo en este artículo.  Pero estas organizaciones tienen un problema, o varios para ser más exacto.  Un problema por cada uno de estos grandes artesanos… y es su ego.  El ego de cada uno de ellos.  Buffff

La base de esta organización es la coordinación y dejar que, a veces, sea otro el que lleva la voz cantante… y eso es mucho pedir en un grupo de «prima donnas»

¿Cuál de estas estructuras tienes en tu negocio actualmente? ¿Trabajadores industrializados? ¿Compañeros de viaje? ¿O un equipo de iguales?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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La Energía de un Negocio Viene de la Calidad de sus Relaciones

Durante unas semanas he estado escribiendo sobre elementos intangibles que generan el 90% del éxito de una empresa.  Estos elementos son:

  • Las redes de contactos: clientes, proveedores, colaboradores y cualquier persona que puedas conocer, aunque no tenga vínculo directo con tu negocio.  Nuestra relación con ellos.  El trato que les damos y que recibimos.  El fomento del boca a boca.
  • Por supuesto la gestión de esas personas.
  • El conocimiento adquirido y la divulgación de esa información.
  • La comunicación interna y externa, que sea circular, es decir, ascendente, descendente y horizontal.  Esto permite la integración de los clientes y proveedores en la vida natural del negocio, para conformar un continuo orgánico.
  • La confianza total y absoluta en las personas.  Con la necesaria aceptación del fracaso.
  • El desarrollo de productos y servicios aplicando el conocimiento adquirido en las redes de personas.
  • Las emociones que transmitimos y que hacemos aflorar a través de la empatía.  Sin emociones no hay negocio que pueda germinar.
  • La imaginación.  La creatividad.  La osadía para hacer cosas diferentes.

Han sido una serie de artículos que han tenido muy buena acogida, mejor de lo que me había imaginado cuando empecé con ellos.  Y esto me ha llevado a seguir profundizando sobre la calidad de las relaciones en las empresas y cómo mejorarla.

Durante estos años que llevo estudiando empresas excelentes, para averiguar por qué han llegado a conseguir ese éxito arrollador que tienen, me doy cuenta que es porque se basan principalmente en la calidad de las relaciones con las personas.

Y que dejan en otro plano toda la parte del modelo racional y matemático como el análisis económico, previsiones, planificaciones, etc.  Que sí, que son importantes.  Pero no están por encima de las personas.

 

Programa para Progresar en lo Intangible

Así que decidí seguir profundizando en este área de las relaciones con las personas.

Porque por fin ya nos estamos dando cuenta, en el mundo de las empresas, que lo importante de las empresas son las personas.  Las personas que las integran y las personas a las que sirven.

He estado buscando herramientas y metodologías para poder desarrollar todos estos intangibles dentro de las empresas.

Y, esta búsqueda, ha dado como resultado el Programa para Progresar en lo Intangible (PPI).  Un programa diseñado para empresarios, directivos y mandos intermedios de PYMEs.

Es un programa sobre la gente y sus relaciones en el ámbito de negocios.

La dirección no consiste en controlar a la gente. Más bien consiste en permitirles que colaboren.

PPI es un programa formativo avanzado que utiliza una metodología deductiva basada en el pensamiento crítico, para  generar las capacidades cognitivas, emocionales y relacionales avanzadas que necesitan las organizaciones de mañana.

Y lo primero que voy a hacer con este programa es una formación online.

En concreto un workcamp, ya que, utilizando esta metodología deductiva, los participantes van a trabajar directamente sobre sus propia realidad y no sobre casos de uso ficticios con un resultado definido de antemano por el profesor.

Cada uno de nosotros tenemos nuestra realidad y tenemos que aprender y desarrollarnos sobre ella, no sobre la realidad de otros.

Aquí tienes el vídeo en el que te explico más sobre el workcamp.  Mejor un vídeo que muchos párrafos de texto ¿no? 🙂

 

¿Es lo que estabas buscando para tu empresa?  Si es que sí, ¡genial!  completa este formulario para hacer una preinscripción y conseguir más información.  También cogerás tu posición en el listado de participantes.  Esta preinscripción no te compromete a nada.

Este workcamp tiene un límite de 10 participantes y serán elegidos por estricto orden de preinscripción.  Por esto te recomiendo que te preinscribas cuanto antes.  Si finalmente decides no seguir te sales de la lista y ya está.  Sin preguntas por mi parte.

Si todavía tienes dudas y quieres informarte más, ve a la página de información del workcamp donde te lo explico todo con pelos y señales.  (El vídeo que hay en esta página es el mismo que ya has visto, así que no hace falta que lo veas de nuevo 🙂 .)

 

Workcamp

  • Inscripciones abiertas hasta el 29 de abril.
  • El workcamp de PPI es un programa formativo avanzado de ocho semanas de duración, con sesiones semanales de 2 horas de duración cada una.  La primera sesión es el 4 de mayo y la última es el 22 de junio de 2016.
  • Más una hora de consultoria privada conmigo para profundizar en las necesidades del participante.
  • Las sesiones se realizan por webinar (online).  Es decir, puedes estar en cualquier parte del mundo y participar en el programa.  Lo único que necesitas es un ordenador o dispositivo con conexión a Internet.
  • El horario de las sesiones es de 20:00 a 22:00 horas horario de Madrid (España).
  • En cada una de las sesiones se tratan los distintos pasos del programa, que puedes leer en la página de información del workcamp (el paso del comportamiento es tan extenso que lo he tenido que dividir en dos sesiones, por eso hay siete pasos pero ocho semanas.)
  • Cada sesión se divide en dos partes.  Una parte en la que se expone el concepto teórico de la sesión y se presenta una herramienta para trabajar y desarrollar ese concepto durante la semana por cada uno de los participantes.
  • La otra parte de la sesión es un debate entre los participantes y el instructor para poner en común reflexiones sobre experiencias en el uso de la herramienta para el desarrollo del concepto.
  • Hay un entorno virtual de acceso exclusivo y privado para los participantes de PPI, en el que estos publicarán los resultados de los ejercicios semanales para que entre todos podamos aportar feedback y contribuir con nuestra experiencia para ayudarnos entre todos.
  • Los participantes tendrán que crear un Documento Final valorando su evolución durante el programa y cómo lo van a aplicar en sus empresas y puestos de mando.
  • Sería de interés para el director del programa que los participantes pudiesen trasladar lo aprendido a su empresa y así expandir el valor de los factores invisibles por su organización.

 

Instructores

En este workcamp tengo la suerte de contar con la colaboración de grandes colaboradores:

Carlos Herreros 

Instructor.

Master of Science in Management( London Business School)
Accredited Professional Executive Coach ( Association for Professional Executive Coach and Supervision, UK)
Honorary Dean, Santander Business School
Coach Ejecutivo Senior ( AECOP-EMCC)
Miembro de “The Neuroleadership Institute”

(Linked In)

 

Alberto Barranco

Instructor.

Mis funciones como Business Manager en las diferentes empresas que he estado me han dado un prisma claro y conciso de las necesidades reales del mercado actual y por ello me desenvuelvo impartiendo formaciones y sesiones globales en empresas.

(Linked In)

 

David Rubiato

Instructor.

Director y Creador del programa MEJORA TU VIDA TU PUEDES.

Personal Coach Humanista, Facilitador de talleres de alto impacto, conferenciante, mentor de emprendedores y empresarios del nuevo paradigma Ser-Hacer-Tener.

(Linked In)

 

Me gustará mucho verte

Pues eso.  Me hará mucha ilusión verte por el primer workcamp online del Programa para Progresar en lo Intangible y que entre todos podamos ayudarnos a potenciar estos factores para mejorar ese 90% del éxito de tú empresa.

Para cualquier pregunta que quieras hacerme puedes utilizar cualquiera de las vías de contacto que tengo, o bien también desde este formulario exclusivo que tengo para el workcamp.

Y si no puedo verte en el workcamp porque en estos momentos no es lo que estás buscando, te pido el favor de enviar esta información a otros empresarios, directivos o mandos intermedios que consideres que lo pueden necesitar.

 

Un saludo y muchas gracias por tu colaboración,

Luis


 

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Progresar con las Personas

El trato que tengas con las personas que te rodean es lo que te hace progresar… o no.

Durante los últimos dos meses he estado escribiendo sobre lo que yo considero que es la manera de progresar en nuestro pequeño negocio, en nuestra empresa o en nuestro puesto de responsabilidad.  Que es a través de las personas.

Y este progreso a través de las personas queda fuera del modelo racional.  Ese modelo que nos enseñan en Universidades y Escuelas de negocios.  La variabilidad de las personas son «cosas» que no se prestan al análisis numérico ni a la planificación.

Para progresar con personas hay que hacerlo desde los sentimientos, a través de nuestras emociones, de nuestros valores y de nuestros principios.  De cómo nos comportamos con nosotros mismos y con los demás.

De cómo comunicamos y transmitimos todo eso a través de nuestro mensaje y de los productos o servicios que desarrollamos.

Porque esas personas son nuestra red de contactos, que, como decía al principio de la serie, es nuestro salvavidas.   Ya que de ellas es de donde podemos extraer todo el conocimiento necesario para seguir adelante.

Me considero seguidor de Peter Drucker y comparto muchas de las enseñanzas que nos dejo, incluso también comparto esta:

Lo que no se puede medir, no se puede gestionar.

(Frase que se atribuye a Drucker su aplicación en la gestión de empresas, pero que parece que su origen es de un físico, Lord Kelvin.)

Comparto esta afirmación hasta cierto punto.  Considero cierto que lo que se puede traducir a números es menos difícil mejorarlo.

Pero es que hay cosas que no se pueden medir, o al menos trasladarlas a una escala numérica estandarizada.  Por lo que si no se puede medir ni gestionar, no se presta a los modelos de conferencias o de casos de uso que enseñan en los centros de formación de negocios tradicionales.

Como hemos visto en todos los artículos de la serie, hay cosas que no se pueden medir y traducir a números.

Este es el último artículo de la serie que empezó con El 90% del éxito de un negocio es invisible.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

Corolario para progresar

Estoy muy contento con la acogida que han tenido estos artículos.

Muchas personas han participado, compartido, comentado en alguno o varios de ellos.  Algunos han tenido mucha aceptación y otros no tanta.  Pero en general, estos 10 artículos que componen la serie, creo que han gustado.

A medida que iba escribiendo cada uno de estos artículos he tenido que profundizar y buscar herramientas con las que poder llevar a la práctica los consejos que iba dando (más abajo verás por qué), con los que hacer progresar nuestra empresa o puesto de responsabilidad.

Digo también puesto de responsabilidad porque estos componentes invisibles también sirven para directivos y mandos intermedios.

Tratar bien a las personas que nos rodean nos sirve para progresar a todos.

Así que, después de recopilar y ordenar todo este conocimiento y estas herramientas de trabajo he decidido organizar un WORKCAMP exclusivo sólo para 10 personas que quieran realmente progresar adecuadamente.

Serán 8 sesiones semanales mediante webinar durante dos meses.  Más información.

Los participantes podrán desarrollar los componentes invisibles necesarios para el éxito de su empresa o de su desempeño profesional trabajando por cuenta ajena.

(Los componentes que se puede desarrollar con trabajo y herramientas externas, claro.  Hay otros componentes como el trato a las personas, ser agradecido y considerado, valorar a las otras personas y decir lo siento, son cosas que puedes empezar a cambiar ya, incluso antes de terminar de leer este artículo.)

Para poder participar en el workcamp es necesario que tu empresa tenga al menos 4 años en funcionamiento o que tú lleves 4 años trabajando en puestos de media o alta responsabilidad, si trabajas por cuenta ajena.

¿Por qué esta condición?  Porque es la experiencia mínima que considero necesaria para poder aprovechar el workcamp al 100%.

La metodología de trabajo que voy a utilizar es deductiva.  Esto quiere decir que la metodología de trabajo que vas a utilizar es de tu propia exploración que se convertiran en resultados reales y concretos para empezar a aplicar en tu empresa.

Los participantes van a buscar cómo obtener y aplicar los componentes invisibles a través de ejercicios guiados y planteamientos abiertos.  Como dice Henry Mintzberg:

El cambio real se produce cuando el proceso de formación pasa de la enseñanza del instructor al aprendizaje del alumno.

Esto es lo que van a tener los participantes del workcamp.  Es lo que considero mejor para obtener el resultado previsto. No se trata de que yo siga transmitiendo mis ideas y conocimientos de una forma unidireccional.

Se trata, como decía más arriba, de explorar en los valores y principios de cada uno de nosotros para tener un progreso basado en lo invisible.  Que, paradójicamente, es lo más seguro.

Creo que puedo seguir compartiendo mis conocimientos y aportando valor a otros profesionales para ayudarles a progresar.

Eso sí, será un workcamp exigente en el que los participantes van a trabajar duro para conseguir subir varios peldaños por su escalera del éxito.

Este workcamp es algo que he decidido en los últimos días, analizando el resultado de esta serie de artículos.  Por eso no puedo decirte nada más por ahora.

Durante los próximos días/semanas voy a ir perfilando el workcamp y lo daré a conocer mediante campañas de publicidad.

La aceptación de participantes se hará por estricto orden de inscripción.

Así que si crees que puedes estar interesado, apúntate ya y déjame aquí tus datos de contacto y te iré informando a medida que vaya concretando el contenido y el formato del workcamp.

Si crees que puedes estar interesado yo te recomiendo que te apuntes ya y te coloques en una buena posición en la lista de interesados.  Si luego decides que no quieres participar no pasa nada, te borro de la lista.

Pero recuerda que sólo hay 10 plazas y que se completan por estricto orden de inscripción/información.

 

Un saludo,

Luis


 

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Para Delegar Bien Tienes que Confiar Más

Aumento mi apuesta.  Si queremos delegar tenemos que confiar.

Son términos absolutos.  No existe la delegación a medias o semidelegación.  O la persona es «propietaria» de la tarea o no lo es.  Si el trabajador/colaborador no siente en lo más profundo de su ser que su trabajo le pertenece, no da resultado.

Sin confianza no podemos esperar que las personas se movilicen en busca de valor añadido.  El valor añadido que necesitamos para hacer destacar nuestro negocio por encima del resto de ofertas que hay en el mercado.

Delegar no tiene que ser controlar el trabajo de una persona.  Si hacemos eso no delegamos la tarea, lo que hacemos es tener un auxiliar que realiza tareas que no nos gustan.  Pero tenemos que seguir pendientes de la correcta finalización de las tareas.

Delegar tiene que ser establecer un resultado (algunos (muchos) lo llaman objetivo) y dar responsabilidad, libertad y las herramientas necesarias a la persona para conseguirlo.

Por lo tanto, nuestro trabajo no debe ser controlar el trabajo de otros, si no desarrollarlos y formarlos, hasta que nos quedemos sin aliento, para que puedan lograr ese resultado que les pedimos.

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

Delegar

A mi me gustan mucho los refranes.  Sintetizan una gran cantidad de sabiduría en unas pocas palabras.  Y además, el paso del tiempo demuestra que son ciertos, por eso se mantienen y se convierten en refranes.

Quiero hablar sobre este refrán:

El ojo del amo engorda el caballo.

¿El refrán es cierto?.  Sí.

Y no.

Con el paradigma de negocios actual que proviene de la Revolución Industrial, que considera a las personas como meros ejecutores de tareas, sí es cierto.  Si las personas no tienen un interés real en su trabajo tenderán a reducir el trabajo al mínimo.  Es lógico.

Pero si cambiamos de paradigma y damos a las personas la autoridad para realizar el trabajo según sus criterios, el «amo» podrá desligarse del día a día del negocio y podrá centrarse en desarrollarlo y mejorarlo.

Es decir, tenemos que pasar de controlar a desarrollar.

Si trabajamos con personas a las que tenemos que controlar, vamos a preguntarnos por qué.

¿Es por qué no nos fiamos de esas personas?  Pero…

  • ¿Es que son gente de poco fiar?
  • ¿O es su actitud una respuesta a nuestra actitud?

Si nosotros no nos fiamos de ellos es normal que ellos no se fíen de nosotros.

(Ser el jefe no nos otorga ni aceptación ni confiabilidad.)

Si es culpa de ellos, los tenemos que reemplazar por otras personas cuanto antes.  No podemos tener un Pequeño Negocio Escalable con personas que no son de fiar.

Si es culpa nuestra, tenemos que cambiar cuanto antes.  No podemos tener un Pequeño Negocio Escalable si no confiamos en las personas.

Si tienes que estar siempre controlando, nunca podrás jubilarte.

Para poder hacer una delegación eficaz en las personas, empleados o colaboradores, (y poder aplicar todas las enseñanzas de los expertos en delegación) tenemos que fomentar en ellos:

  • su autocontrol, su autogestión, su autoestablecimiento de objetivos (metas difíciles, claras y coherentes);
  • su propio sistema de recompensas (dentro de los parámetros de nuestro negocio);
  • su propio reglamento de penalizaciones, si no consiguen los resultados propuestos;
  • formación completa para que puedan desarrollarse y puedan alcanzar los objetivos;
  • su propio control de calidad, con los procesos de medición, supervisión y mejora.  No hay nada más satisfactorio que el trabajo bien hecho.

Fomentando los puntos anteriores impulsamos la capacidad de liderazgo en las personas que componen nuestro equipo.

Sino, terminarán teniendo mentalidad de subordinado y no se responsabilizarán de la calidad del producto o servicio.

Como leerás en el artículo de la próxima semana:  el mejor marketing no es publicidad, es un producto bien diseñado y notable.  Y un producto o servicio así lo consigues con las personas que interactúan directamente con él.

 

Confiar

Todos tenemos derecho a que se confíe en nosotros.

¿Cómo podemos transmitir esa confianza?  Por ejemplo, preguntando ¿Y a ti que te parece?

CONFIANZA es la capacidad de hacerse vulnerable, abandonándose deliberadamente en las manos de otra persona.

Por lo tanto, para confiar tienes que aceptar el fracaso.  Esto es básico, elemental.  Cuando confiamos en otra persona nos ponemos en una situación de inferioridad con respecto a él o ella.

Confiar no significa no ser exigente.  Al revés, cuando confías en alguien debe subir tu nivel de exigencia para poder seguir confiando en esa persona.

Friedrich Nietzsche dijo:

Lo que me preocupa no es que me hayas mentido, sino que, de ahora en adelante, ya no podré confiar en ti.

Confiar significa responsabilidad.  Y esa responsabilidad es obligatoria para respetar a la persona y su dignidad personal.  Por lo que es necesario transferir esa exigencia a la otra persona para que sea exigente consigo mismo.

La confianza consolida la comunicación circular, de la que puedes leer en el artículo de la semana pasada, cuando describo la Cultura C.

Si asumimos que comportamiento genera comportamiento, entonces Confianza genera Confianza.

De lo que se deduce que Confianza = Actitud.

NUESTRA ACTITUD.

 

Un líder debe regalar confianza en el contrato

Cuando contratas a alguien (empleado o colaborador) debes confiar en su buen criterio para hacer las tareas, ¿sino por qué le has contratado?

Los dos mayores estimulantes de motivación de los empleados/colaboradores son:

  1.  que sientan que tienen el control de su trabajo; y
  2. que vean que su trabajo sirve para conseguir el objetivo del negocio.

Existen muchos dueños de negocios piensan que sus nuevos trabajadores/colaboradores se tienen que ganar su confianza.

Así que, además del estrés de empezar en un nuevo trabajo se suma estrés de tener que ganarse la confianza del jefe, lo que hace que el nuevo trabajador/colaborador esté más pendiente de otras cosas que de realizar bien su trabajo.

Si desde el principio le regalas tu confianza, este nuevo trabajador se adaptará más rápidamente a tu negocio y será más productivo en menos tiempo.

(Y te recuerdo que igualmente se va a ir de tu negocio si quiere hacerlo.  Son las personas no productivas las que se quieran quedar en tu negocio, y eso es malo para ti.)

¿Qué actitud tienes frente a los demás?  ¿Confías en ellos de primeras?  ¿Los demás podemos confiar en ti?

 

Un saludo,

Luis


 

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Comportamiento genera comportamiento 2: personas

La semana pasada hablaba sobre nuestra filosofía, que es nuestro comportamiento interior.

Hoy toca hablar de cómo transmitimos esa filosofía, ese comportamiento interior, a nuestra red de contactos y cómo conseguimos CONECTAR con los integrantes de nuestra red, actuales y futuros.

Este artículo es la segunda parte de la gestión de personas de nuestra red de contactos.

Esta gestión de personas es uno de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

Para poder comportarnos bien y con respeto con los integrantes de nuestra red de contactos primero debemos comportarnos bien y con respeto con quien sirve a esa red, es decir, nosotros mismos.

Debemos ponernos a nosotros en primer lugar.  Pasión y automotivación antes que nada.  Servicio después.

Sino lo hacemos así, ¿cómo pretendemos comportarnos bien y con respeto con los demás?

Una vez que nos comportamos bien con nosotros mismos podremos contar nuestra historia a los demás.

Una historia que creamos desde nuestra filosofía.  El mensaje (posicionamiento) que lanzamos al exterior.  A las personas con las que interactuamos.

Las historias son pura emoción.  Y le emoción mueve montañas.  Si las personas de nuestro alrededor se emocionan con nuestra historia, nos va a costar poco que se incluyan en nuestra red de contactos.

(Porque no creas que somos nosotros los que ampliamos la red de contactos, son los demás, las personas, las que deciden incluirse y participar de nuestra red).

¿Podemos contar una historia de generosidad, talento y proyectos extraordinarios?

¿Somos unos apasionados de nuestro trabajo cuando nadie nos ve?  Pasión = emoción (relee tres párrafos más arriba).

Preparemos una buena historia (que es un arte saber hacerlo) de nuestro negocio/proyecto y difundámosla a los 4 vientos.

Pero hay más cosas sobre nuestro comportamiento exterior, nuestro comportamiento con las personas.

 

La amabilidad es gratis

Y, además, desata las emociones(Vuelve a leer el párrafo de las emociones.)

(¿Necesitas que siga profundizando?  Yo creo que no sería necesario, pero lo voy a hacer.)

La amabilidad nos permite tener un comportamiento de calidad.  Por lo tanto, la calidad también es gratis (o casi).

Durante el proceso de compra de nuestros clientes, tenemos con ellos una serie de interacciones.  La valoración del cliente de estas interacciones (totalmente influenciada con la cantidad de nuestra amabilidad volcada en cada interacción) durante el procedimiento es más importante que el resultado final.

Todos libramos en nuestro interior una batalla con nuestros problemas propios.  Esta batalla interior solemos ocultarla a los demás.  ¿Cuánto estamos ocultando a los demás de nosotros mismos?  ¿El 95%?  Seguro que más.

Y al igual que nosotros, las personas de nuestra red de contactos también están librando esta batalla, su batalla.  Tengamos empatía con ellos.

Todos podemos tener un mal día.  Por supuesto.  Todos tenemos esos «problemillas» que nos inundan y no nos dejan funcionar con normalidad.

Algún pariente cercano enfermo.  Problemas con los hijos (sobre todo si son adolescentes).  El vecino de arriba que está sordo, pone la televisión altísima y no te deja dormir…

Vamos a asumir por defecto ese +95% oculto que tienen las personas integrantes de nuestra red.

Antes de interactuar con alguna persona de nuestra red de contactos vamos a pensar: -Luis, sé amable porque está librando una gran batalla interior-.

Vamos a interesarnos por ellos.  Como dijo Dale Carnegie en su libro «Cómo ganar amigos e influir en las personas»:

Harás más amigos (contactos) en dos meses si te interesas por sus asuntos que en dos años intentando que se interesen por ti.

La amabilidad es una herramienta especialmente potente cuando las cosas se ponen feas.

Seamos amables a todas horas, incluso a las 6 de la mañana o a las 12 de la noche.  (A la gente no nos gusta estar con esos que son inaguantables «hasta que se toman su café de media mañana»).

Por lo tanto, seamos amables.  Seamos corteses.

Y considerados.

 

La consideración también es gratis

Según el diccionario de la Real Academia Española, considerar es, en su segunda acepción:  Tratar a alguien con urbanidad y respeto.

Y a todos nos gusta que nos traten con consideración y respeto.

A todos nos gusta tratar con gente considerada.

¿Qué tal añadir la consideración en tu filosofía?

Somos considerados en todo lo que hacemos.

La consideración es clave para aumentar la clientela.

La consideración es clave para la contratación y satisfacción laboral.

La consideración es clave para nuestra marca.

La consideración es clave para acelerar las cosas, pues reduce la fricción.

¿Para qué más cosas consideras que es clave la consideración?  Compartelo con todos nosotros en los comentarios.

 

¿Cómo transmitimos ese comportamiento hacia el exterior?

Con las palabras.

Quizá estés pensando ahora que hay una paradoja entre esto y lo que dije la semana pasada de que «influyes más con lo que haces que con lo que dices».

No, siempre que tus palabras coincidan con tus acciones.  Si las palabras son acordes a tus acciones la influencia es doble.

Palabras como estas:

 

¿Y A TI QUE TE PARECE?

Preguntando a todas las personas (sobre todo si están directamente implicadas) su opinión al respecto vamos a demostrarles que nos interesa su criterio.  Que valoramos lo que nos dice.

(Esto no significa que tengamos que aceptarlo.  Si no damos por válida su opinión se lo transmitimos con sinceridad y le detallamos los motivos).

Busquemos también el parecer de otras personas que no están implicadas directamente, para recibir opiniones externas, desde otra perspectiva.

Preguntando la opinión a nuestra red (sobre todo si son trabajadores/colaboradores, pero también a proveedores y, ¿por qué no? a clientes) les estamos diciendo:

  • Tienes un gran valor para mí.  Te valoro y respeto.
  • Le demostramos que no podemos hacerlo todo solo.  Que necesitamos su ayuda (y nos la prestarán si realmente nuestro comportamiento es de respeto hacia ellos).
  • Esto es un esfuerzo de equipo y todos juntos lo sacaremos adelante.

Preguntando la opinión de cualquier persona de nuestra red nos permite aplicar nuestra competencia fundamental básica:  la escucha activa.

(Hay algunos expertos que defienden que esta pregunta, ¿y a ti qué te parece? es la más importante de para la gestión de una empresa.  Yo no sé si será la más importante, pero si sé que esta entre las 5 primeras.)

 

GRACIAS

Mostrar agradecimiento a los demás, y sobre todo si es en público, es uno de los grandes catalizadores de emociones.  (Creo que ya no hace falta que vuelva a decirte que leas el párrafo de las emociones 🙂 ).

«Nuestra necesidad más profunda como seres humanos es ser apreciados».  No lo digo yo, que lo suscribo.  La cita es de William James, primer psicólogo americano.

¿Por qué no incorporar la gratitud a nuestra filosofía?  «Mostramos gratitud por el esfuerzo (inteligente) diario de cada uno que nos ayuda a mejorar constantemente».

La gratitud tiene un efecto multiplicador de la actitud positiva de las personas.  Esta actitud es 100% voluntaria y merece nuestro reconocimiento.  Nos la tenemos que ganar.  Cuesta mucho ganarla, con gratitud constante, y muy poco perderla, por ejemplo cualquier día que esa batalla interior nos está ganando 🙁 .

 

LO SIENTO

Posiblemente la herramienta más poderosa que podamos tener.

Pedir perdón con sinceridad es de una importancia personal máxima.

Es incluso estratégico.

Una disculpa efectiva, incluso antes de que la otra persona se de cuenta del problema/error/metedura de pata es la forma de aclararlo y refuerza la relación y la impulsa hacia delante.

En este caso te pongo un ejemplo personal.

Hace unos años, cuando trabajaba por cuenta ajena como responsable de software, tuve una discusión telefónica con el responsable del departamento comercial.

La discusión la terminé colgándole el teléfono, cosa que le molestó muchísimo, evidentemente.

Ese día yo me fui a casa molesto conmigo mismo por haber tenido esa actitud con un compañero. Así que decidí que al día siguiente, a primera hora le pediría perdón.

Y así lo hice.

De camino al trabajo a la mañana siguiente, estaba planteándome como iba a pedir la disculpa a mi compañero.  Yo daba por sentado que seguiría enfadado y me reprendería mi acción.

Pero mi sorpresa fué mayúscula cuando después de disculparme me dio un abrazo y me reconoció el esfuerzo y valor de disculparme.

Yo no me lo podía creer.  Necesité toda la mañana para asimilarlo.

Y además mi relación con Fernando, el responsable comercial, mejoró enormemente mientras seguimos trabajando en la misma empresa.

Continuamos teniendo nuestras diferencias pero ahora las resolvíamos en un ambiente sano, saludable y con actitud positiva.

(Yo todavía no conocía el gran efecto que una disculpa puede tener, es posible que en mi subconsciente se removiese algo ese día.)

 

Y para terminar… simplemente di siempre la verdad.

 


El artículo de la próxima semana será sobre el componente invisible:  el conocimiento adquirido.  Cómo utilizarlo y cómo aplicarlo.

 

Un saludo,

Luis


 

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Comportamiento genera comportamiento 1: tu filosofía

En este artículo hablo de otro de los componentes, también invisible, fundamentales para un negocio.  El comportamiento, que es la clave para la gestión de las personas que integran tu red de contactos.

Esta es la lista de componentes invisibles para el éxito de tu negocio:

 

Esta semana toca hablar de la gestión de esas personas que forman tu red.

En el artículo de la semana pasada te comentaba que debes conectar con las personas para ampliar y mantener tu red.

Pero… ¿cómo conectamos?.

Pues cada uno a su manera.  Depende de nosotros mismos: de nuestra personalidad, de nuestras actitudes, de nuestra mentalidad, de nuestras experiencias… todo esto unido y mezclado forma lo que yo llamo: filosofía.

Nuestra filosofía.  Tú filosofía.

Y esa filosofía define tu comportamiento.  Y según como tú te comportes con los demás, los demás se comportarán contigo.

(El comportamiento, nuestro comportamiento, es tan importante, tan personal y da tanto de si, que he tenido que dividir el artículo en dos para que no sea tan extenso).

 

Tú filosofía es la herramienta con la que conectas con otras personas.

Tu filosofía es lo que te define.

Es la cultura de tu negocio.

Y es lo que vas a conseguir de los demás.  Porque como dice el título de este artículo comportamiento genera comportamiento.

Influyes más con lo que haces que con lo que dices.

Parafraseando a Gustavo Adolfo Bécquer, las palabras son aire y van al aire.

Tu comportamiento es lo que recordarán los demás de ti.  Las actitudes que has tenido en cada momento.

Y esos comportamientos que tenemos nos generan un resultado.  En el caso de nuestro negocio nos dará el resultado económico.  Beneficio o Pérdida.

El resultado económico es el resultado de tu comportamiento con tu red de contactos.  El resultado económico es siempre una consecuencia.

La clave está en desarrollar tu comportamiento con otras personas para desarrollar tu negocio.  Cuidado que no son dos desarrollos distintos.

(Como ves, el problema no viene por la crisis económica.  Antes hubo una crisis de valores que es lo que ha provocado la crisis económica).

Si lo que dices no está en sintonía con lo que haces no vas a engañar a nadie.  Quizá en el corto plazo sí.  Pero a la larga el tiempo pone a cada uno en su sitio.

Y no hay nada peor que perder la confianza de los demás.  Porque nunca la recuperarás.  Y la confianza es otro de los componentes invisibles para el éxito de tu negocio.  Hablaré sobre esto en las próximas semanas.

 

Define tu filosofía y así será tu comportamiento

Define la filosofía de tu negocio.  Que debe estar alineada con tu filosofía personal.

Es la misma filosofía.

Porque nuestro pequeño negocio es algo personal.  Nuestra faceta profesional y personal van unidas inexorablemente.

Y esa filosofía será «el pegamento» para conectar con los demás.  Con clientes, con proveedores, con colaboradores.  A nivel personal con tus amigos.

¿Tú conectas con personas con las que no eres afín?  Puedes tener un trato cortes, como es lógico, pero la conexión no es muy profunda.

Como en tantas cosas, existen niveles de conexión.  Con unas personas la conexión es más profunda que con otras.

Se aplica el principio de Pareto.  Con el 20% de tus contactos consigues el 80% de … (pon lo que quieras).  En nuestro caso consigues el 80% de tu resultado económico.  Beneficio o Pérdida.

De hecho las grandes empresas actuales, esas empresas con miles de trabajadores y que facturan miles de millones al año, también empezaron siendo pequeñas.  Lo que las ha llevado a estar donde están es que el fundador instauró una filosofía bien definida.

Con esto no quiero decir que si defines tu filosofía vas a llevar tu negocio a ser una gran multinacional.  No.  Se necesitan muchas más cosas además de la filosofía.

Lo que quiero decir con esto es que creando y divulgando tu filosofía lo que conseguirás es CONECTAR con esas personas que forman tu red de contactos.

Tu filosofía es la manera de afiliar a otras personas con filosofías compatibles.

Y digo compatibles porque cada uno somos distintos en función de nuestra mentalidad (más abajo hablo de la mentalidad).

Así que… define tu filosofía.

Tu filosofía debe estar basada en tus valores y tus principios.  Y estos determinan tu misión.

Aunque no me gusta el uso que se da a la palabra misión.

Yo prefiero llamarlo posicionamiento.

Tu filosofía determina tu posicionamiento.

El posicionamiento de tu negocio.

Este posicionamiento (filosofía/cultura) es un subproducto de un comportamiento consistente.

No es algo enlatado y vacío como es la misión que vemos en muchas webs de muchos negocios.

«Superar las expectativas de los clientes… conquistar su fidelidad dando más de lo que prometemos… desarrollar a los trabajadores para cumplir estas cosas…»

Y luego te tiras varios minutos luchando con una máquina que responde al teléfono cuando llamas a una empresa y quieres hablar con una persona normal.  Por poner sólo un ejemplo.

Al igual que un buen vino, tu filosofía necesita tiempo.

Y esta filosofía la transmites con tu comportamiento.  Tú no creas (artificialmente) esta filosofía.  Como he comentado más arriba influyes más con el ejemplo que con lo que dices.

Detalla un listado de entre 3 y 5 puntos con tu filosofía.

Y publícala.  Enséñala por todas partes.  Que los demás sepan desde el principio cómo eres.  Qué se van a encontrar al tratar contigo.

Esto te permitirá conectar de una forma mucho más rápida con las personas, ya que se evitan la fase de tener que conocerte para saber cómo eres.  Se lo estas diciendo desde el principio.

Los demás sabremos al instante lo que va a ser «unirnos» a ti.

Si quieres ver un ejemplo de filosofía puedes ver la mía.

 

La mentalidad

Como nos dice José María Cardona Labarga en su libro Liderazgo Personal, todos tenemos en la cabeza una cadena formada por cuatro eslabones:

  1.   La Mentalidad, que determina
  2.   la Visión o forma de ver las cosas, de la que depende
  3.   el Comportamiento, que sea cual sea
  4.   siempre se Justifica de acuerdo a la mentalidad.

La mentalidad está formada en cada uno de nosotros por nuestra actitud sobre la vida, el conjunto de aspectos antropológicos que tenemos cada persona.

La mentalidad es el cristal con el que uno mira los aspectos de la vida. Un manual breve de comportamiento que nos simplifica las respuestas, nos ordena el caos, da sentido a nuestra existencia y nos permite justificar y argumentar nuestra postura.

Como ves, tu comportamiento viene determinado por tu mentalidad.  Si quieres profundizar sobre esto no dejes de leer el libro Liderazgo Personal.


En este artículo te he hablado sobre tu comportamiento interior.  La próxima semana te hablaré sobre tu comportamiento exterior.  Que es como transmites a los demás tu filosofía.

¿Cuál es tu filosofía?  ¿Cómo conectas con las personas de tu red de contactos?

 

Ir a la segunda parte de este artículo.

 

Un saludo,

Luis

 


 

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El 90% del éxito de un negocio es invisible

Porque no se refleja en la información contable ni financiera.

Ni en los planes de negocio.

Los astrofísicos admiten que más del 70% del universo está compuesto por energía oscura y que un 21% del universo es materia oscura.

Es decir, más del 90% del universo se sabe que está pero no se puede medir.

Un 95% de los organismos vivos en la tierra son invisibles (para el ojo humano) porque corresponde a microorganismos.

Y lo mismo pasa con los negocios.

Lo que realmente hace que un negocio tenga éxito es invisible.

No aparece en los balances, ni en las cuentas anuales, ni en los inventarios, ni en las tablas de tesorería.

Tampoco aparece en las declaraciones de impuestos, que no todo iba a ser malo 🙂

 

La importancia de lo invisible

El objetivo de la contabilidad (y de todo el análisis que se desarrolla posteriormente), según los principios contables recogidos en el Plan General de Contabilidad es:

conducir a que las cuentas anuales, formuladas con claridad, expresen la imagen fiel del patrimonio, de la situación financiera y de los resultados de la empresa.

Pero todos sabemos que no es cierto.

El patrimonio de una empresa son el conjunto de bienes, derechos y obligaciones que tiene.

Pero existen otros valores en las empresas que no se cuantifican (porque es imposible, claro).

Por ejemplo la marca.  (Sí, ya se que algunos racionalistas empedernidos hacen cálculos valorando las marcas.  Es que hay gente que sin números no puede vivir).

Se estima que la marca de Nike representa un 77% de su valor en bolsa.  En Coca-cola la estimación de lo que la marca representa del valor bursátil es del 60%.

Esto no aparece en los libros contables.

Entonces, ¿qué es lo que hace que un negocio tenga éxito?

Pues lo que seguramente ya estés pensando.

 

El éxito de un negocio se consigue por…

  • Las redes de contactos: clientes, proveedores, colaboradores y cualquier persona que puedas conocer, aunque no tenga vínculo directo con tu negocio.  Nuestra relación con ellos.  El trato que les damos y que recibimos.  El fomento del boca a boca. Lee el artículo.
  • Por supuesto la gestión de esas personas.  Lee los artículos: parte 1 (Tu filosofía) y parte 2 (Personas).
  • El conocimiento adquirido y la divulgación de esa información.  Lee el artículo.
  • La comunicación interna y externa, que sea circular, es decir, ascendente, descendente y horizontal.  Esto permite la integración de los clientes y proveedores en la vida natural del negocio, para conformar un continuo orgánico.  Lee el artículo.
  • La confianza total y absoluta en las personas.  Con la necesaria aceptación del fracaso.    Lee el artículo.
  • El desarrollo de productos y servicios aplicando el conocimiento adquirido en las redes de personas. Lee el artículo.
  • Las emociones que transmitimos y que hacemos aflorar a través de la empatía.  Sin emociones no hay negocio que pueda germinar.   Lee el artículo.
  • La imaginación.  La creatividad.  La osadía para hacer cosas diferentes.  Lee el artículo.
  • Resultado de esta serie de artículos: Programa avanzado de Gestión de lo Invisible.

¿Estas de acuerdo con esta lista?  ¿Crees que me he dejado algo?  Compártelo con todos en los comentarios, por favor.

 

Estos elementos… ¿dónde se cuantifican? 

¿En los libros contables?  ¿Con el análisis financiero?

El modelo racional de gestión de negocios, que es el que se enseña en universidades y escuelas de negocios, se basa en los números.  En traducir todo a números.

Su finalidad es el crecimiento continuo y la obtención de beneficios.

Se empeñan en que planifiquemos haciendo proyecciones hacia el futuro con los resultados de pasado.

No estoy en contra de la planificación, pero cada vez creo menos en ella como hoja de ruta.

Planifica.  Sí.  Pero no te obsesiones con conseguir lo planificado.  Como decía el Maestro Yoda: «Siempre en movimiento el futuro está».

Aferrarte a lo planificado te lleva a gestionar tu negocio desde el pasado y no hacia el futuro.  Así que la planificación debes utilizarla para, dentro de un año, comprobar si tus hipótesis eran ciertas o no y evaluar cuánto te has equivocado.

Cuando te enfrentes a una nueva decisión tómala mirando al futuro y no desde un dictamen que hiciste en el pasado.  Pregúntate ¿la decisión que estoy tomando ahora me va a permitir conseguir los deseos que yo tenía al crear mi negocio?.

Para obtener beneficios, para ser rentable, tenemos que centrarnos en otras áreas del negocio que tienen relación directa con las personas.  No con los números.

Por supuesto que los números de tu negocio son importantes, pero como medición del logro obtenido.  No como proyección de objetivos futuros.

Por todo esto, en mi opinión, el enfoque de grados universitarios y másters de escuelas de negocios es inválido.  Se basan en el modelo racional que quieren traducir todo a números para poder «determinar la imagen fiel del patrimonio de una empresa».

Los puntos de arriba, y más que me habré dejado, son la base para que un negocio tenga éxito.

Todos esos puntos suman el 90% de tu negocio.  Y este 90% es invisible para el modelo racional porque no se puede cuantificar.

Ya lo ves.  O no lo ves, porque es invisible 🙂

NOTA: para quien se sienta tentado a decir que lo invisible se contabiliza en el fondo de comercio, le quiero decir desde aquí que no.  Que el fondo de comercio sólo se contabiliza cuando se ha comprado una empresa y refleja la diferencia entre el valor en libros de la empresa y el precio pagado por la compra.

Un saludo,

Luis


 

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8 Claves prácticas (habilidades) para escalar tu negocio

Todos tenemos habilidades.  Unas innatas y otras aprendidas.

Estas habilidades nos ayudan a avanzar en nuestra vida personal y profesional.

Pero como habilidades, todas se pueden entrenar para mejorarlas.

En este artículo te hablo de 8 habilidades que son necesarias para dirigir un negocio con los nuevos paradigmas y creencias que están surgiendo.

Como ya te he comentado en varias ocasiones, seguir dirigiendo y organizando un negocio con las teorías y paradigmas que salieron de la Revolución Industrial te aproxima al cierre del negocio.

Ahora «hay que ser del mercado» y no quedarnos sólo en «hacer algo para el mercado».

Estas ¿nuevas? habilidades que te recomiendo desarrollar son habilidades centradas en personas.  En todas y cada una de las personas con las que interactuas.

Porque son personas las que forman los negocios.  Personas dueños de negocio.  Personas trabajadores por cuenta ajena.  Personas colaboradores.  Personas socios.  Personas proveedores.  Personas clientes.

 

Habilidades

Confianza

Es la base de todo.

La base de la pirámide.  Los cimientos.  Si no confías todo lo demás no tiene sentido.

Confianza plena.  Sin remisión y desde el primer día.  No sirve eso de que los demás se tienen que ganar tu confianza.  Si empiezas así vas mal.

Sí.  Confiar implica que te abandonas en los brazos de la otra persona y te haces vulnerable.

Además tienes que aceptar el fracaso.  Aprender a digerirlo.  Y ya no sólo el fracaso de la otra persona, si no tu fracaso personal de haberte equivocado.

Pero aún así debes seguir confiando en las personas.   Todos tenemos derecho a que se confíe en nosotros, ¿no crees?

Sin confianza no podrás delegar.

No existe la delegación a medias.  O delegas toda la tarea o no la delegas.

Delegar es la virtud de pedir que hagan cosas por ti.

Así que para desarrollar esta habilidad puedes empezar por hacer un análisis de las tareas que realizas y preparar una lista de las tareas que no te gustan o que no sabes hacer muy bien.

Busca a otro profesional o empresa que se pueda encargar de hacer esas tareas… y pídele que la haga (previo acuerdo mercantil, claro).

 

Comportamiento

Comportamiento genera Comportamiento.

Yo creo que ya no queda nada más que decir.  ¿Cómo quieres que se comporten tus clientes contigo?  ¿Y tus proveedores?  ¿Y tus colaboradores?

Nuestro comportamiento está configurado por nuestra mentalidad.  Por nuestras creencias.  Por nuestras vivencias y experiencias.  Por nuestra actitud ante la vida.  Por nuestra educación.  Por nuestro entorno.  Y por supuesto por esa mutación genética que nos hace a cada uno de nosotros único en la especie.

El cambio de mentalidad es difícil.  Y sobre todo si has tenido éxitos con el esquema anterior.

Es posible que te preguntes «Si hasta ahora me ha funcionado ¿por qué ahora no va a funcionar?».  La respuesta es sencilla.  Porque ha cambiado el entorno en el que nos movemos.

¿Cómo puedes cambiar tu comportamiento?.

Haz una selección de personas que admiras y que son un referente para ti.  Analiza su comportamiento.  Intenta descifrar su comportamiento y coge lo que más te gusta para adaptarlo a ti.

 

Calidad

Quizá te sorprendas porque hablo de la Calidad (si con C mayúscula) como una habilidad.

A mi modo de ver (y de muchas otras personas que han alcanzado sus deseos) la Calidad es una actitud ante la vida.

Pero la Calidad entendida como las Cosas Que Salen Bien.

No una mera reducción de los fallos de nuestros productos y servicios.  Si no como la búsqueda de la fascinación del cliente.  Crear productos y servicios que arranquen el UAU de la boca del cliente.

Que sus productos o servicios no sean uno más entre el resto de la oferta.

La habilidad es que están constantemente examinando su propuesta de valor.  Desarrollando su competencia fundamental básica.  Que es escuchar de manera activa para mejorar constantemente su propuesta de valor.

Para ver ideas de a qué me refiero con las Cosas Que Salen Bien puedes ir a mi perfil de Facebook donde periódicamente pongo ejemplos reales de ideas de negocio que han entendido bien al cliente.

 

Comunicación

Tus capacidades oratorias.  ¿Eres un buen transmisor de tu mensaje?

Y no me estoy refiriendo a si conectas bien con tus clientes.  Es decir, si eres buen vendedor.

Me refiero a cualquier persona que sea con la que hablas de tu negocio.

En eventos de networking.  Con proveedores.  Con colaboradores.

Incluso a tus amigos y otras personas que no tienen nada que ver contigo, ni con tu sector.

¿Sabrías hacer comprender a una persona de la otra punta del mundo (con una cultura completamente distinta a la tuya) a qué se dedica tu negocio?  Dando por hecho que no hay problemas de comprensión del idioma.

Busca en Youtube por la palabra oratoria.  Encontrarás muchos vídeos con los que podrás mejorar tu oratoria.

 

Imaginación

Hoy en día, nuestro mayor bien de producción es la imaginación.

¡Deja volar tu imaginación!

¿Cómo imaginas tus productos y servicios?  ¿Qué cosas introducirías pero que no te atreves porque nadie más lo hace?

Los estudios de mercado son una herramienta que anula la imaginación  (buf, ya lo he dicho.  Se me estaba atragantando desde hace tiempo).

Y lo que necesitas es establecer conceptos locos que se salgan de lo establecido.

Atrévete a hacer eso que nunca te has atrevido por el qué dirán.  O porque nadie lo hace (volvemos a los estudios de mercado).  Atrévete a hacer destacar tu negocio con imaginación, atrevimiento y calidad (ver un poco más arriba).

Sorprende a tus clientes.

Apúntate a talleres, eventos, o cualquier cosa de la que puedas aprender algo.  Cada vez hay mas gratuitos.

Ve con las orejas bien abiertas.  Desactiva tu consciente y deja aflorar tu subconsciente para que se creen las conexiones de las buenas ideas.

 

Redes

Y no me refiero al programa de televisión de Eduardo Punset, que también.

Me refiero a tu red de contactos.

Tu red de contactos es tu única tabla de salvación.

Con los cambios que están ocurriendo por el estallido de la tecnología, los mercados están cambiando casi de un día para otro.

¿Qué harás si te quedas sin mercado?

Una red de contactos (no sólo de tu sector, sino de cualquier sector y de cualquier parte del mundo que puedas) bien trabajada y cuidada te puede ayudar a salir de muchos apuros.

Te pongo un ejemplo.  El marido de la prima de mi mujer.  Tiene amigos por todas partes.  Siempre que tiene un problema me habla de un amigo que le ha ayudado a resolverlo más rápido y/o más barato.

El único consejo que puedo darte para desarrollar esta habilidad es que te abras a las personas, de corazón.

Esta es la habilidad que más me cuesta desarrollar a mi 🙁

 

Productividad

En todas tus tareas.

Y cuándo te des cuenta que la tarea que estás realizando no es productiva abandónala en ese preciso momento.  No merece la pena trabajar en algo que sabes que no merece la pena.  Es la peor forma de perder el tiempo.

No es necesario ser un héroe.  No es necesario que digas:  «Ya he echado en esto X horas o días y ahora no puedo dejarlo.  Tengo que terminarlo».

No merece la pena.  Ya sabes que a veces una retirada a tiempo también es una victoria.

Una variante de esto es que algunas tareas no es necesario hacer todas las tareas de 10 sobre 10.  Algunas tareas con que sean de 5 sobre 10 son suficientes para seguir.

Y aprovecha esos recursos que ahorras para seguir avanzando.

Trabaja tu productividad interna como te hablé en Soluciones para librarte del síndrome del Día a Día Me Come.

Trabaja también tu productividad externa.

Ah… y vete a dormir.  Si no estás descansado te vuelves obstinado, te falta la creatividad, tienes el ánimo bajo y mal genio. 

 

Rentabilidad

Pon el Filtro Rentabilidad en todas tus decisiones.

La rentabilidad es la obligación de cualquier empresa y negocio.

Rentabilidad es ingresar más que gastas.  Pero no vale sólo un poco.  Tiene que ser al menos el % de rentabilidad que tú has decidido.

¿Y si el pedido/propuesta que estás analizando te da beneficio pero no el que has estipulado?  Mi opinión es que no lo hagas (aunque también puedes subcontratar otra empresa que haga el trabajo y tu «sólo» percibir una comisión).

Pero… ¿si dejo pasar oportunidades de negocio terminaré cerrando?.  Mientras estas utilizando tu tiempo en un pedido/propuesta que no es rentable, o no muy rentable, estas desperdiciándo ese tiempo en buscar otras oportunidades de negocio que si sean rentables.

A esto se le llama «Coste de oportunidad».

(NOTA: Si dejas pasar muchos pedidos/propuestas porque no llegan a la rentabilidad que has determinado, empieza a plantearte que es posible que estés por encima de los precios de mercado de tu sector.

Si no ofreces una propuesta de valor totalmente diferencial y realmente novedosa a tus clientes, no tienen ningún motivo para pagar más.

En este caso trabaja sobre tu estructura de costes para reducirlos.  Fué lo que hizo Amancio Ortega.)

Si has llegado hasta aquí, cosa que te agradezco enormemente, seguro que ya has llegado a la conclusión de que todas estas habilidades tienen puntos de unión entre ellas.

Y estás en lo cierto.  El punto de unión son las personas.  El resto de personas con las que interactuas.

Personas a las que respetas.  Igual que te respetas a ti mismo desarrollando estas 8 habilidades que te he comentado y otras muchas más para ser mejor persona que ayer pero menos que mañana.

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

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