«Causamos Furor Después de 30 Años»

Esto es lo que le dijo Mac McDonald a Ray Kroc cuando se conocieron.

Para situarnos, Mac McDonald fundó junto a su hermano Dick un autoservicio de comida rápida que llamaron McDonald’s.

Ray Kroc fue el que amplió un sólo restaurante en San Bernardino (California) a lo que es hoy en día la mayor cadena de restaurantes del mundo.

Hace unos días he visto la película El fundador que cuenta la historia de como se forjó este imperio.  Te recomiendo que la veas.

Voy a comentar las que para mi fueron las claves que llevaron Ray Kroc a conseguirlo.

No voy a juzgar su actuación, ni si engaño y se aprovechó de los hermanos McDonald o no.  Este juicio lo dejo a los valores y creencias de cada uno de nosotros.  Yo, obviamente, también tengo mi opinión.

Como todas las películas de este tipo estará lo suficientemente edulcorada y adaptada para que tenga éxito comercial y habrá cosas que no serían exactamente como reflejan, pero en lo principal es suficiente con lo que vemos.

Tampoco voy a analizar su éxito desde el punto de vista empresarial.  Seguro que podrás encontrar algo de esto en Internet.

Lo que voy a hacer es hablar de las tres características que se juntaron para el éxito.

Yo creo que para crear algo tan grande se tienen que alinear los planetas, tienen que coincidir la persona adecuada, en la situación adecuada y en el momento adecuado.

Por poner unos pocos antecedentes, los hermanos McDonald desde muy jóvenes crearon varias empresas porque querían hacerse millonarios antes de los 50 años.

Probaron suerte en varios campos hasta que encontraron su encaje en los autoservicios de comida, que revolucionaron creando un sistema de producción en cadena para reducir el tiempo de espera de los clientes.

Esto fue lo que se encontró Ray Kroc 30 años después de que los hermanos abriesen su primera empresa, un autoservicio en el que tenías la comida disponible en 30 segundos, con gran calidad y mucho éxito (según los hermanos).

Y ahora vamos a ello.  Cuáles son las claves que, para mi, llevaron al éxito a Ray Kroc:  persistencia, experiencia e intuición.

 

Persistencia

Esto no lo digo yo.  Lo dice él mismo y yo estoy de acuerdo.

La clave del éxito es la persistencia.

(Santiago Ramón y Cajal, único nobel de medicina por España, decía que paciencia y constancia son las mejores cualidades de un científico.  Ray Kroc un ejemplo que también son las mejores cualidades para un empresario.)

El señor Kroc tenía 52 años cuando conoció McDonald’s y como él dice:

Cuando cualquier hombre estaría pensando en la jubilación yo seguía buscando el éxito.

Ray Kroc había probado con varios productos para alcanzar el éxito, pero con todos había fracasado.

Su último experimento antes de McDonald’s eran unas batidoras de cinco brazos para hacer cinco batidos a la vez en lugar de uno a uno, con lo que aumentaban la producción.

Como con el resto de productos que vendía, no tenía los resultados que buscaba.  Su intuición había errado.  Pero, curiosamente, este fracaso fue el que le llevó al éxito.  Fue el que llevó a conocer McDonald’s.

 

 

Experiencia

Como he comentado antes Ray Kroc tenía 52 años cuando se cruzó con los hermanos McDonald.

Lo había intentado con otros productos pero con ninguno lo había conseguido.

Si con alguno de estos productos anteriores hubiese tenido un éxito relativo, seguramente no lo hubiese intentado con los restaurantes de comida rápida.

Sabía lo que funcionaba y lo que no funcionaba gracias a todos esos fracasos del pasado.

(Ya sabes que yo no soy apologísta del fracaso, pero tampoco niego que esa experiencia te lleva a saber detectar cosas que no funcionan y a evitarlas cuando se vuelven a presentar.)

También había sufrido en primera persona las cosas negativas que tenían los auto servicios y que los hermanos McDonald habían sabido corregir:

  • Mal servicio,
  • lentitud,
  • equivocaciones…

Esta experiencia fue la que le llevó a darse cuenta del potencial del «producto» que tenía delante.  Los autoservicios de comida rápida automatizados.

Llegar, recoger y salir.  El secreto de los negocios:  un poco de dinero a muchas personas muchas veces.

Y la experiencia más importante que tenía es que era vendedor.  Sabía vender.  Llevaba muchos años vendiendo y sabía cómo se hacía.

 

Intuición

Una intuición que anteriormente le había fallado en varios proyectos pero que le había dado la experiencia necesaria para detectar oportunidades que unido con la persistencia le llevó hasta la cima.

Son muchas intuiciones las que se ven en la película.  La mayor de todas, según palabras de Ray Kroc, fue el nombre.  Se enamoró inmediatamente del nombre del restaurante.

McDonanld’s.  Para él tenía magia.

También tuvo la intuición de ver las posibilidades del producto.  Un restaurante de comida rápida totalmente automatizado.

La intuición de ver el modelo de negocio, que posteriormente con sus colaboradores mejoraría.  (Raro es el negocio de éxito que no ha pivotado alguna vez.)

Las franquicias.  Los hermanos McDonald ya probaron con las franquicias, pero fracasaron.  No eran las personas adecuadas en el momento adecuado.  Ray Kroc sí lo fue.

La intuición de ver el potencial de las personas.

Encontró a Fred Turner, su discípulo y sucesor al frente de la compañía que la expandió por más de 100 países, haciendo hamburguesas en su primer restaurante.

Prestó atención a Harry J. Sonneborn cuando le dijo que se estaba equivocando con el modelo de negocio y no se le subió el ego cuando le presentó una idea mejor para ganar más dinero.

La intuición de descubrir su nicho de clientes.

Los clientes de Ray Kroc no eran los consumidores de comida rápida.  Estos eran los clientes de sus clientes.

Los clientes de Ray Kroc eran los franquiciados.

Al principio lo intentó con amigos ricos, pero fracasó porque no mantenían los estándares de calidad de la cadena.  Preferían jugar al golf y no preocuparse por una inversión.

Descubrió que sus buenos clientes eran personas jóvenes con mucha vida por delante que tenían que llenarla y que el restaurante sería su fuente de ingresos del trabajo, no una inversión.

 

Conclusión

Él tenía claro lo que quería.  Alcanzar el éxito (según su criterio de lo que creía que era el éxito).

Tuvo la «suerte» de seguir su intuición que le llevó a conocer McDonald’s y a sus fundadores.  La persistencia suficiente para seguir adelante y salvar todos los contratiempos que le aparecieron por el camino.  Y la experiencia para «saber» cómo iba a funcionar.

Otra cosa importante.  Trabajaba por resultados.  Quería una parte del beneficio.  No un sueldo fijo más comisiones.

Como decía al principio del artículo, independientemente de nuestra valoración personal sobre las decisiones y «daño» que hizo, creo que tiene cosas buenas de las que sí podemos aprender.

Para los hermanos McDonald, en 1954 habían causado furor después de 30 años.  Ray Kroc puso su cuentakilómetros a cero y empezó a causar furor de nuevo.

Cada uno tenemos nuestro sueño.

Para los hermanos McDonald era tener un restaurante de éxito y de alta calidad.

Para Ray Kroc era hacerse millonario.  Le daba igual con qué producto fuese.

¿Cuál es tu sueño?

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Elli O.

 


 

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La Personalización de las Masas

Antiguamente, si queríamos tener algo personalizado, teníamos que ir a un artesano o profesional y que nos lo fabricase.  Sólo para nosotros.

Lógicamente el precio de tener artículos personalizados era muy elevado.

Si no disponíamos del dinero suficiente para poder adquirir artículos personalizados, debíamos conformarnos con los artículos producidos en serie.

Que eran iguales a los de todos los demás.  No permitían diferenciarnos.

Por ejemplo, yo recuerdo que me abuelo contaba como anécdota del paso del tiempo que cuando él se compró su primer coche no pudo elegir ni el color.  Entonces elegías el modelo y ya te lo entregarían del color que te tocase.

(Y el que conseguía que le regalasen en el concesionario unas alfombrillas para el coche era recibido a hombros en el barrio y considerado un gran negociador.)

Las cosas han ido cambiando mucho.

En la actualidad, Cuando entramos en un concesionario de coches podemos elegir prácticamente cualquier modificación en el coche.  Las posibilidades de configuración son muy elevadas.  Lo único que falta es que fabriquen el coche en el mismo concesionario 🙂

 Es más… las cosas siguen cambiando mucho.

Ahora se ha dado un paso más hacia delante.

 

La fábrica 4.0

Henry Ford construía todos sus coches en negro porque ese color se secaba antes y así tardaba menos tiempo en producir sus coches, con lo que reducía costes.

Pero, en mi opinión, eso era porque no conocía la fábrica 4.0.  Una fábrica en la que se puede conocer en un periodo muy corto de tiempo los gustos del mercado.

Tal como Alvin Toffler indicó hace 36 años en su libro (altamente recomendable) La tercera ola, ahora, los consumidores, ya no aceptamos lo que hay en el mercado. Ahora ya todos sabemos lo que queremos.  Y si no existe, lo construimos.

Precisamente, esto que comento en el párrafo anterior, lo están aprovechando muchos emprendedores para abrir sus empresas.

Ven las nuevas necesidades del mercado y aprovechan que se pueden mover rápido para explotar el mercado.

Pero las fábricas actuales también pueden aprovecharlo.

Tienen a su disposición las mismas herramientas y los mismos métodos que esos emprendedores que les están comiendo el mercado poco a poco (o mucho a mucho).

Tienen a su disposición Internet y toda la información que se mueve en la red.

 

El Cliente en el Centro

¡Por fin cada vez más empresas se están dando cuenta que el secreto del éxito siempre ha sido tener al cliente en el centro de toda la estrategia!

Ahora las fábricas también pueden hacerlo.

Gracias a Internet los clientes ya pueden elegir en tiempo real qué producto quieren y cómo lo quieren.  

Ya no es necesario tenerlo fabricado (en algunos casos).

Se puede fabricar bajo demanda.

Pueden tener unos productos base y sobre esos productos aplicar distintas personalizaciones, por poner sólo un ejemplo sencillo de todo lo que se puede hacer.

Gracias al Big data se puede saber, casi en tiempo real, los cambios en las tendencias y modas que están ocurriendo y así poder ofrecer productos y servicios que serán demandados.

El periodo de tiempo en conocer la demanda del mercado se ha reducido casi a cero.

Extraer esta información de la Red nos permitirá reducir los costes de diseño de artículos de prueba a ver si gustan en el mercado.  Entre otras reducciones de costes.

Y conocer esta información nos permitirá huir de los estudios de mercado.

Sí, hay que invertir.  Sí, hay que renovar los sistemas.  La Revolución industrial 4.0 ya está aquí y si quieres seguir produciendo y no quedarte atrás es recomendable que te subas al tren de la tecnología.

Precisamente de esto hable, hace unos meses, en una vídeoentrevista en la plataforma HablemosD.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Cuando tienes un martillo en la mano sólo ves clavos

Necesitamos una nueva cultura empresarial que nos permita evolucionar.

El modelo racional sobre el que se basa la gestión de empresas ya no es operativo.  O al menos no funciona tan bien como antes.  Durante el siglo XX.

Es un modelo «matemático» que deja a las personas fuera de la ecuación.

El modelo racional lo que busca es maximizar el beneficio de las empresas a toda costa.

Incluso en el Lean Start up (voy más allá de la mera detección de necesidades de clientes).

Algunos han intentado incluir a las personas en la ecuación con mayor o menor aceptación.

Y las personas hemos empezado a ser recursos, como las materias primas o la electricidad.  Pero somos considerados humanos: recursos humanos.  ¡Qué considerados!

También hemos sido un activo, junto con los edificios, los muebles y los ordenadores, entre otros.  Para justificarlo nos dicen que somos el mayor activo de la empresa.

Las personas no somos ni recursos ni activos.  No somos clavos y las cúpulas directivas no son un martillo.

Esto pasa en grandes empresas.  Pero es que el modelo racional de gestión de empresas no distingue en la manera de gestionar una gran empresa de una pequeña empresa.

Repito por enésima vez y no me cansaré de decirlo:  un pequeño negocio no se gestiona ni tiene las mismas necesidades que una mediana o gran empresa.  Y por mucho que desde las universidades y escuelas de negocios se empeñen en decirnos que sí son iguales, no cuela.

Los que quieren aplicar el modelo racional en pequeñas empresas quieren que los dueños de los negocios sean martillos para clavar clavos.

Pero es que los negocios son de personas y para personas.

Y las personas no somos clavos.

 

Nuevos paradigmas

El modelo racional de maximización del beneficio hace que tengamos una visión a corto plazo.

Esta visión a corto plazo es lo que nos hace trabajar por horas.  Buscando maximizar el beneficio por cada operación.

Esta forma de trabajar nos obliga a estar siempre presentes para poder generar ingresos.  Porque cuando no trabajamos no ingresamos.  ¿Y quién puede permitirse eso durante un largo periodo de tiempo de más de 15 días?

El problema es que creemos que esa es la forma correcta de trabajar.  Es la cultura de culto al trabajo que nos hace convertir el esfuerzo en sacrificio para así pensar que estamos más involucrados en nuestro negocio.

Esta forma de trabajar sólo nos permite crecer de modo lineal.  Porque cada día tiene un límite de horas, que son 24.

Pero no tiene por qué ser así.  Para que tu negocio de soporte a los deseos que tenías al crearlo éste debe tener un crecimiento escalado.

Y para esto necesitamos nuevos paradigmas sobre los que asentar nuestros negocios.

Un paradigma que nos permita gestionar conocimiento y no vender horas.

De esa forma podremos tener ese crecimiento escalado basado en tres principios fundamentales:

  1. Sistematizar los procesos que se realizan en tu negocio, para se que puedan
  2. Multiplicar y repetir constantemente y así
  3. Globalizar el negocio pudiendo llegar a más clientes sin aumentar los gastos.

Esta sistematización de los procesos te permite crear un modelo de ingresos que fomenta los flujos de caja.

Que es lo que permitirá que sigas ingresando aún cuando tú no estés presente.

Es más.  La idea es que tú no estés presente y tu negocio siga funcionando como un reloj suizo.

Y eso no se consigue sólo con cambiar.  Cambiar es hacer las cosas distintas pero sobre los mismos paradigmas.  Como por ejemplo aplicar metodologías de gestión del tiempo.  Que sí.  Que son necesarias.  Pero necesitas seguir estando presente para generar ingresos.

Lo que yo propongo es abandonarlo todo.  Todos esos paradigmas y buscar nuevos paradigmas que nos permitan introducir nuestro negocio en el siglo XXI.

Un siglo que empieza con un objetivo central: las personas y no los beneficios económicos.

 

Nueva cultura empresarial

¿Quieres dejar de ver clavos (horas de trabajo) por todas partes?

¿Quieres soltar el martillo y empezar a utilizar otras herramientas (nuevos paradigmas)?

¿Quieres empezar a dominar tu negocio y que no sea él el que te domina a ti?

Creo que otra cultura empresarial y otra manera de hacer las cosas es posible en los pequeños negocios.

Una cultura empresarial basada en el respeto, las diferencias y el valor de las personas.

Confianza, conocimiento, comportamiento, calidad, comunicación, creatividad y productividad son los pilares que deben tener los negocios del siglo XXI.

Ven a conocer esta nueva cultura empresarial en la conferencia gratuita que voy a impartir el día 16 de diciembre  de 10:30 a 13:30 en el Vivero de Empresas de Carabanchel.

Título de la conferencia:  ¿Vives o trabajas?  Pon tu negocio a trabajar para ti.

En esta conferencia te voy a dar las claves para tener un pequeño negocio escalable:

  • los principios básicos del negocio del siglo XXI,
  • te voy a detallar las causas no económicas que generan beneficios económicos,
  • y a enumerar las palancas de escalabilidad con las que podrás llevar tú negocio hasta donde tu quieras.

Una conferencia que el año pasado ya vieron más de 80 pequeños empresarios y emprendedores (al final te dejo un par de fotos), que les provocó ver y entender su negocio de otra manera.

Una luz al final del túnel de todas esas horas trabajadas por el modelo racional.

Y una conferencia que va a ser la última vez que imparta en abierto (al menos de manera gratuita).

Así que si el año pasado no pudiste asistir o si quieres volver a recordar el contenido y conocer materia nueva que he incorporado, no te lo puedes perder.

Si quieres venir al taller no te olvides de registrarte aquí para que puedan organizar correctamente la conferencia.  No te olvides de indicar nombre y apellidos, empresa (si tienes), email y teléfono de contacto.

Si no eres de Madrid y te interesa el tema, puedes empezar a dominar las claves suscribiéndote a mi boletín semanal.  Tienes la opción al final del artículo.

Al suscribirte podrá acceder a un vídeo GRATIS de 50 minutos con las primeras claves para empezar a gestionar el conocimiento y tener un pequeño negocio escalable.

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En Vivero de Vallecas

 

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En Madrid On Rails

 

 

 

 

 

 

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Luis



 

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¿Sabes cómo conseguir más y mejores clientes?

Esta puede ser la pregunta del millón ¿verdad?

Bien, pues Silvia Mazzoli y yo te ayudamos a responderla.

Hace unas semanas ya te hablé en esta entrada de un proyecto en el que estamos trabajando:  Negocios de Guerrilla.

Ya hemos terminado el vídeo curso y está disponible a la venta para que puedas conseguir más y mejores clientes Invirtiendo los menores recursos posibles.  Puede ser incluso 0 euros de inversión.

Cuando decidimos desarrollar una nueva metodología de desarrollo de pequeños negocios tanto Silvia como yo teníamos muy claro que tiene que ser algo que permita hacer pruebas rápidas e ir testando la aceptación del mercado.

Por eso optamos tomar como base las metodologías ágiles.

 

Nuestra experiencia primero

Otra cosa que teníamos claro es que nosotros mismos teníamos que ir aplicando la metodología para ser los primeros en comprobar lo que funciona y lo que no.

Y lo primero fue hablar directamente con nuestros potenciales clientes, a los que preguntamos cuáles eran los principales problemas que tenían en sus negocios.

Después de entrevistar a casi una veintena de pequeños empresarios recopilamos todas las respuestas para profundizar sobre ellas.

Como imaginarás obtuvimos respuestas de todo tipo, algunas incluso sorprendentes e inesperadas.

Pero había un tipo de respuestas que destacaban por cantidad respecto a las demás.

Los problemas para conseguir clientes.  O para facturar más a los actuales.

Estas son algunas de las respuestas TEXTUALES que recogimos:

Yo diría que terminar de despegar. Conseguir una estabilidad y no los altibajos que tengo ahora.

Que es difícil conseguir clientes y trabajar al mismo tiempo. Cuando tienes clientes no te puedes dedicar a captar más por falta de tiempo.

Los márgenes comerciales se han reducido de tal manera que cualquier error presupuestario o de ejecución nos impide tener beneficios en muchas actuaciones y por tanto resulta difícil mantener las estructuras internas creadas para cubrir nuestras necesidades.

Me preocupa también el avance de la competencia y la reducción de los márgenes comerciales, que se han reducido mucho en los últimos años con la crisis, aunque no sólo por la crisis.

No tener un fondo de dinero para imprevistos.

Menor margen de beneficio.

Conseguir nuevos clientes. Tenemos poca fidelización porque la calidad de los tratamientos hace que la gente no vuelva en mucho tiempo.

El mercado ha bajado y la competencia ha bajado precios. Nosotros apostamos por dar más calidad del servicio y tenemos problemas para demostrar a los potenciales el por qué de esa diferencia de precio.

El problema principal es la inestabilidad en el flujo del trabajo, demasiados altibajos.

La preocupación principal es la búsqueda de clientes.

Lo que más preocupa a las PYMEs es la falta de clientes o ventas.

Si estas no escasean, lo cual es mucho decir, la ausencia de dinero:
-porque el margen sea demasiado ajustado.
-porque la ecuación cobros/pagos se conjuga mal
-porque se tenga morosidad.

Consolidar y fidelizar a mis clientes.

Encontrar nuevos clientes, clientes que repitan a corto plazo y que puedan ser a la vez colaboradores nuestros.

Elegir nicho.  Cómo/dónde dirigirnos/Enfoque.  Venta

Fidelización clientes.  Captación.

 

Analizar la información

Con la información que recogimos, Silvia, tan acertada como siempre, la sintetizó en tres tipos de perfiles con distintas situaciones.

Antonio

Llevo veinte años con mi negocio y no me ha ido mal. Pero desde hace algún tiempo, las cosas han empeorado: hay menos clientes, los que hay pagan tarde y mal, me regatean mucho y algunos se va a la competencia.
¡Parece que han cambiado!
Me dicen que hay que modernizarse, aunque quizás sea la crisis, porque a mucha gente que conozco le pasa lo mismo.

MODERNÍZATE – REINVENTATE – CAMBIA EL CHIP

María

No sé si estoy haciendo lo correcto con mi negocio. No estoy segura de tener un objetivo claro y ante las distintas posibilidades que se me presentan en el día a día, a menudo cambio de dirección. Pero ¿Hacia dónde tirar? ¿Qué es más rentable? ¿Cómo escoger el rumbo adecuado? ¡Cómo me gustaría encontrar el nicho de clientes correcto  y centrarme en ello!  A veces me siento algo desorientada. Hay quién me dice que tengo un problema de enfoque en mi  negocio…

ENCUENTRA TU “NORTE”- ENFOCATE- PLANIFICA

Pedro

Creo que somos buenos en lo nuestro pero que no aprovechamos todo nuestro potencial. He hecho todo lo que se me ha ocurrido para darnos a conocer, pero no ha servido para mucho. Quisiera captar nuevos clientes y estar seguro de que el dinero que invierto en publicidad y similares sirve para algo. También me han dicho que hay que salir a vender y a veces lo hago pero ¡hasta el momento en que tengo un pico de trabajo!

DATE A CONOCER SIN MIEDO – GESTIONA CON EFICIENCIA

 

¿Tienes un negocio en marcha y te reconoces en algunas de estas situaciones?

Si tu respuesta es sí, no lo dudes… el vídeo curso es para ti.

Ahora toca que te haga una presentación de lo que vas a conseguir con el vídeo curso.  Pero para esto voy a dejarte con el vídeo promocional que hemos creado.

 

Si te has convencido o si quieres ampliar información visita la página del vídeo curso.

En esta página tienes acceso a una tabla con el contenido para que veas los temas que abordamos en el vídeo curso y evalúes si es lo que necesitas para sacar tu negocio adelante.

Que es el fin con el que lo hemos creado.  Para ayudarte a sacar tu negocio adelante.

Además del contenido teórico multimedia, si te apuntas al vídeo curso, en cada módulo dispones de un Cuaderno de trabajo para que lleves a la práctica todo lo que vas aprendiendo.

Como te comentaba más arriba nosotros somos los primeros en probar la metodología.

Y siguiendo su filosofía hemos creado y producido este vídeo curso por sólo 62,23 euros.

Tienes el desglose de gastos visitando el primer módulo titulado Nuevos paradigmas.  Nuevas creencias que es de acceso libre.

El resto lo hemos creado con nuestros recursos intelectuales y nuestro esfuerzo (inteligente).

Este vídeo curso es una prueba de que si se quiere, se puede hacer.

 

Oferta de lanzamiento

Tenemos una oferta de lanzamiento con la que puedes conseguir el vídeo curso por la mitad de su precio hasta el 30 de septiembre.

Accediendo por este enlace podrás apuntarte al vídeo curso con un descuento del 25%.

Puedes apuntarte y realizar el vídeo curso por 36,75 euros en vez de los 49 que cuesta el vídeo curso.

Nada más (por ahora).

Espero que Negocios de Guerrilla sea la solución que estabas buscando y verte dentro del vídeo curso para que te ayudemos a conseguir más y mejores clientes.

 

 

Si conoces a alguien que puede necesitar Negocios de Guerrilla no te olvides de compartirlo … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Un saludo,

Luis


 

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Quien mucho abarca poco aprieta

Utilizando este refrán quiero hablar a los pequeños empresarios que tienen una cartera de productos o servicios muy grande.

Demasiado extensa como para poder rentabilizar alguno.

Está bien que sepas y puedas hacer muchas cosas o tener muchos productos.

En un primer momento parece lógico que a cuanto más mercado llegues es mejor porque ganarás más dinero.

Pero resulta que suele ser al revés.

Si no te centras en algunos de los servicios o productos que puedes hacer no te especializarás en nada. Por lo que te será mucho más difícil (y costoso) conseguir clientes.

Tus potenciales clientes no te identificarán con nada claro que puedan recordar cuando tengan una necesidad que tú les puedas cubrir.

Otro caso puede ser que sí consigas clientes con facilidad pero que tu estructura de costes sea demasiado alta para poder producir tantos productos distintos o realizar tantos servicios distintos.

O puede ser peor. Puede ser que te pasen las dos cosas a la vez. Que no consigas clientes con facilidad y que tengas una estructura de costes muy alta.

 

Céntrate en tus productos o servicios más rentables

Podría seguir más líneas dándote argumentos de por qué no es una buena estrategia ofrecer muchos productos y servicios. Pero espero que ya te hayas dado cuenta.

Así que lo que voy a hacer es darte unos pasos de cómo seleccionar los productos y servicios que mantener en tu cartera.

  1. Haz una tabla con 4 columnas.
  2. En la primera columna pon en cada fila una lista de tus productos o servicios que tienes. (Si tienes muchos productos clasifícalos por familias).
  3. Luego busca en tu información de gestión cuánto has facturado por cada uno de ellos y pon la cantidad en la casilla de la derecha.
  4. A continuación pon, en la casilla de la derecha, los costes que tiene ese producto o servicio.
    • Si trabajas con productos no te olvides de los costes de almacenamiento, distribución… NO INTENTES HACERTE TRAMPAS
    • Si trabajas con servicios valora el tiempo, las horas que necesitas para realizar ese servicio. Si un servicio lo cobras a 50 euros, no tiene costes asociados y te lleva una semana hacerlo la rentabilidad económica del servicio es del 100%, que está muy bien. Pero trabajar una semana por 50 euros (en España) no es rentable.
  5. En la última columna calcula la diferencia por cada producto o servicio.

Como ves este ejercicio es muy sencillo, pero que tienes que ser absolutamente sincero contigo mismo cuando lo realices.

El fin que busco al realizar este ejercicio con mis clientes es detectar los productos o servicios más rentables porque serán sobre los que establecemos la estrategia de escalabilidad.

Como sabes el éxito de los negocios está en vender mucho con el menor coste posible.

O como ya te he comentado en alguna ocasión: más rotación y menos margen.

Centrándote en unos “pocos” productos o servicios te especializarás en ellos y conseguirás:

  • bajar los costes de producción o de ejecución,
  • especializarte con lo que lo harás más eficientemente y
  • posicionarte en la mente de tus potenciales clientes como el experto más experto de todos los expertos.

De esta manera pasarás de vender horas de trabajo a vender conocimiento. Que es mucho más rentable.

Y además el conocimiento lo puedes vender desde cualquier parte del mundo, no como tus horas de trabajo que tienes que estar en tu localidad.

 

Y también en los que más te gustan

Es posible que esto sea incluso más importante que la rentabilidad.

¿Qué productos o servicios de tu cartera son los que más te gustan?             

¿Con cuáles te sientes más a gusto trabajando?

¿Cuáles te satisfacen más?

Es necesario que estés a gusto trabajando en tu negocio. Y esto sólo lo consigues si trabajas con productos o servicios que te gustan. Esto hará que cada día te levantes con la misma ilusión como el primer día.

Antes hemos buscado los productos y servicios más rentables (por supuesto tenemos que ser rentables), pero pregúntate ¿con éstos productos o servicios me siento a gusto? ¿me satisface a nivel personal cuando los vendo?

Si te centras en los productos o servicios más rentables sin atender a su componente emocional podrás ganar dinero y escalar tu negocio. Pero terminarás teniendo un negocio sin alma, al que irás cada día sin ganas.

Y eso no tiene un final feliz.

Puede parecer contradictorio o incluso ridículo. ¿Si gano dinero porque no voy a ser feliz?

Ya sabes lo que dicen: “Que el dinero no da la felicidad (aunque ayuda a conseguirla)” 🙂

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Luis


 

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No enseño a nadie por si luego se va… (pues así no llegarás muy lejos)

¿Lo dices en serio?

¿DE VERDAD QUE LO ESTÁS DICIENDO EN SERIO?

¿Prefieres pasar tu vida trabajando en tu negocio de sol a sol, e incluso más, a tener una persona que te ayude a alcanzar la rentabilidad?

Es la rentabilidad de tu negocio lo que te permitirá alcanzar los sueños que tenías cuando lo creaste.

Esta manera de pensar, junto con el síndrome del Día a Día Me Come del que te hable la semana pasada, son dos de los mayores lastres para la rentabilidad de tu negocio.

Espero que con este artículo pueda hacerte cambiar de opinión.

 

Libera tu tiempo

Con una persona formada, que sepa realizar todas las tareas de tu pequeño negocio, lo primero que vas a conseguir es tiempo.

Tiempo para ti, para que lo utilices en lo que quieras.

Para uso profesional y/o personal.

Para uso personal no voy a ser yo quien te diga cómo utilizarlo.

Pero para uso profesional puedes usarlo para trabajar en tu modelo de negocio y en seguir desarrollándolo para sacarlo adelante, hacerlo crecer o lo que sea que quieras hacer con él.

Ese curso para adquirir una nueva capacitación. Desarrollar esa nueva habilidad. Realizar una colaboración estratégica que antes no podías atender.

¿Qué es lo quieres hacer pero que no tienes tiempo para hacerlo?

Teniendo más tiempo vas a poder establecer ese hábito del que te hablaba la semana pasada que es trabajar durante 2 horas cada día en el desarrollo de tu negocio.

Con una o más personas que sepan realizar las tareas de tu negocio podrás irte de vacaciones tranquilamente. Podrás ponerte enfermo. Y aún así tu negocio seguirá funcionando.

Mientras estas personas están contigo aprovecha para sacarles el máximo jugo. Que se sientan motivados para rendir al máximo e implicarse con tu negocio como si fuese el suyo propio.

Si sienten tu negocio como suyo propio (y el retorno económico que tienen está acorde con el trabajo desarrollado y con la rentabilidad del negocio), las posibilidades de que se vayan se reducen.

Porque todos sabemos que crear un negocio tiene mucha incertidumbre.   Ellos también lo saben. Y trabajar por cuenta ajena siempre te da una “seguridad” que no tienes con tu propio negocio.

Yo no soy experto en liderazgo, pero dar a las personas capacidad de decisión y que puedan conseguir resultados valorando su trabajo son dos de las mayores fuentes de motivación laboral.

 

Se un buen líder.

Si crees que no lo eres busca ayuda con alguno de los muchos profesionales que hay actualmente para aprender a desarrollar esta habilidad.

No estoy diciendo que tengas a una (o varias) personas haciendo las tareas que no quieres o no puedes hacer. Esto también.

Estoy diciendo que tengas, al menos, un clon tuyo que sepa hacer todas las tareas que tú haces e incluso tenga capacidad de decisión como si fueses tú mismo.

Obviamente tiene que ser una persona en la que confíes plenamente, tanto en su capacidad de trabajo como en su capacidad de decisión.

Establece tus estándares de trabajo y de calidad y no aceptes menos.

Tiene que ser una persona que piense como tú. Que entienda el negocio y los negocios como tú. De nada te sirve confiar en una persona que no va a hacer las cosas como tú las harías.

Por lo que una de tus labores es moldear a la/s personas que elijas para ser tus clones.

Tienes que abrirte a ellos y contarles todos tus secretos profesionales y dejarles conocer cómo eres como persona.

Si no saben cómo eres como persona no podrán saber qué decisión tomarías tú en cada situación.

Porque las decisiones las tomamos con el corazón, con las emociones.

Y las emociones son algo muy personal.

Y para poder hacer esto tienes que CONFIAR.

Si no confías en las personas nunca podrás delegar tus funciones y seguirás haciendo tú todas las tareas, lo que te impedirá tener un negocio rentable que te permita alcanzar los sueños que tenías al crear tu negocio.

¿Tú crees que si Martín Berasategui no hiciese esto tendría 7 estrellas Michelín en 3 de sus 10 restaurantes?

¿Crees siquiera que hubiese podido abrir más de un restaurante?

Martín Berasategui enseña a sus trabajadores todo lo que sabe.  Es la única manera de poder estar seguro de que harán las cosas como él quiere que se hagan.

Está claro que siempre cabe la posibilidad de que gente a la que has formado y sepa hacer las cosas tan bien como tú, o incluso mejor que tú, decida ponerse por su cuenta y crear su propio negocio.

(Pero es que si no lo formas puede ocurrir algo peor y es que se queda siempre en tu negocio. Una persona que cada día que pasa será menos productiva porque sus conocimientos se van quedando más anticuados.)

Un negocio que puede ser de lo mismo que el tuyo o no. Puede ser tu competencia. Pero… ¿y si en vez de competencia buscas la COOPETENCIA?

COOPETENCIA es llegar a acuerdos de colaboración que os favorezcan a los dos. Aquí puedes aplicar las ideas sobre productividad externa que te di en este otro artículo.

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

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Negocios de Guerrilla

Os presento un nuevo proyecto en el que llevo trabajando varios meses:  Negocios de Guerrilla.

Sobre este proyecto ya os he hecho algún adelanto semanas atrás en Necesitamos una nueva metodología de planes de negocio y en Los negocios son como una macedonia de frutas.

En este proyecto tengo la suerte de colaborar con una gran profesional Silvia Mazzoli.  Reconocida experta en marketing 2.0, ventas, emprendimiento, comunicación.  Es directora y profesora en cursos de creación y consolidación de empresas.

Cuando nos conocimos Silvia y yo a primeros de este año estuvimos de acuerdo sobre la necesidad de crear algo dirigido a mejorar la situación de pequeños negocios y autónomos.

Se habla mucho de emprendimiento, startups… pero se habla poco de los que ya tenemos un negocio en marcha y muchos problemas para sacarlo adelante.

No hay financiación.  Cada vez es más difícil vender.  La competencia nos viene desde todas las partes.  En fin… ¡qué te voy a contar!

Por estos motivos decidimos desarrollar una metodología de trabajo para ayudar a pequeños empresarios y autónomos a salir adelante.

 

¿Por qué Negocios de Guerrilla?

Porque así es como los pequeños empresarios y autónomos tenemos que sentirnos para sacar nuestro negocio adelante.

Nadie nos ayuda.

No encontramos formación adaptada a nuestra realidad.

No encontramos metodologías de trabajo adaptadas a nuestra realidad.

Todo es para emprendedores y startups o para medianas y grandes empresas.

Nos encontramos solos en el campo de batalla «contra el enemigo» :-).

Pero «el enemigo» es muy superior en número y está mejor equipado que nosotros.  Así que nos toca hacer guerra de guerrillas.

Con Negocios de Guerrilla, Silvia y yo, lo que estamos haciendo es adaptar las metodologías ágiles hacia los pequeños empresarios, profesionales independientes y emprendedores que quieran tener un crecimiento del negocio basado en los clientes y la rentabilidad.

Esta metodología Negocios de Guerrilla se basa en el uso de herramientas de trabajo que deben acompañarnos constantemente, trabajándolas en modo borrador.

Una nueva metodología orientada al desarrollo ágil de pequeños negocios en función de sus mercados.

 

Vídeo curso online

Por algún sitio había que empezar.  Así que decidimos crear algo que los dos conocemos muy bien.  La formación.

Y debía ser algo 2.0, claro.

Así que blanco y en botella … tenía que ser un vídeo curso.

Un vídeo curso en el que hemos sintetizado todo lo que necesita saber quién tenga un Negocio de Guerrilla.

Como te he comentado más arriba Silvia es experta en marketing y ventas y lo mío son las finanzas y la estrategia.  Así que nos hemos complementado a la perfección para hacer un vídeo curso que aporte verdadero valor a quien lo realice.

Es un vídeo curso alejado de lo académico y centrado en lo que de verdad necesitamos para sacar nuestro negocio adelante en la situación actual.

Nosotros hemos sido los primeros en aplicar la metodología y herramientas que explicamos en el vídeo curso.

Lo primero y más importante: entrevistamos a decenas de dueños de negocios para detectar cuales son los mayores problemas que tienen en sus negocios.

De las respuestas que recogimos creamos 3 perfiles principales de necesidades, que son a los que aportamos respuestas concretas en este vídeo curso.   Puedes ver conocer los perfiles por si estás en uno de ellos en nuestro vídeo de presentación.

Con el vídeo curso vas a conseguir:

  1. Analizar la situación actual de tu negocio en profundidad.
  2. Entender y enamorar más a tus clientes.
  3. Saber aprovechar las oportunidades que se te presentan.
  4. Conocer el momento en el que empiezas a ganar dinero cada mes.
  5. Ser mucho más productivo y escalar tu negocio.
  6. Promocionar tu negocio como nunca antes lo habías hecho.

 

Todas las herramientas que te proponemos utilizar en este vídeo curso son gratuitas o lowcost, porque sabemos que en tu situación actual no puedes hacer inversiones de dinero para reactivar tu negocio.

El vídeo curso se divide en módulos de trabajo cada uno con una temática distinta pero interelacionados entre si.  Cada módulo se compone de:

  • Material teórico en vídeo, en audio y en texto con el contenido de la materia del módulo.  Lo damos en tres formatos distintos para que utilices el que prefieras.
  • Cuaderno de trabajo para que pongas en práctica todo lo que has aprendido con el material teórico.

Adicionalmente tienes la posibilidad de enviarnos los cuadernos de trabajo para que los revisemos y te devolvamos nuestras recomendaciones sobre tu negocio.

Si sientes que no sabes hacia dónde dirigir tu negocio prueba con esta nueva metodología… una metodología que te ayuda a afrontar los nuevos retos del mercado.

 

¿Quieres más información?

En estas semanas estamos terminando de realizar el vídeo curso.  El lanzamiento oficial será en septiembre.

Si quieres ser el primero en saber cuándo estará el vídeo curso disponible haz clic en el botón QUIERO RECIBIR MÁS INFORMACIÓN de más abajo y déjanos tu nombre y una dirección de email.

Y además conseguirás GRATIS el Cuaderno de Diagnóstico con el que podrás conocer cuál es la situación actual de tu negocio y decidir si necesitas unirte a nuestro comando.

Benchmark Email

Hemos puesto toda la carne en el asador y volcado en este vídeo curso todo el conocimiento y experiencia que tanto Silvia como yo hemos acumulado durante nuestros años como profesionales para ofrecerte una ayuda real para que salgas de la situación en la que te encuentras en este momento.

Si te ha gustado el artículo, si conoces a alguien que creas que le puede venir bien el vídeo curso, por favor, no te olvides de compartirlo en tus redes … y además recuerda que ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

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Diseñando la propuesta de valor (libros para el verano 1)

Hola,

Ya estamos en julio, ya ha llegado el verano. Descanso. Tiempo libre. Disfrutar de las pequeñas cosas de la vida. Playita (para el que quiera). Montaña (para otros). Viajar por el mundo… ¡tantas cosas se puede hacer en verano!

Y otra de las cosas para las que tenemos más tiempo en verano y que podemos hacer es leer (más).

Tenemos tiempo para poder leer esos libros que llevamos posponiendo todo el año.

Así que yo he decido que durante este mes de julio voy a proponerte 4 libros para ocupar tu tiempo durante este verano.

Obviamente los libros son sobre la temática de mi blog. Si quieres que te recomiende algún libro a título personal escríbeme y lo hago 🙂

Hay gente que utiliza el tiempo libre del verano para reciclarse, para actualizarse y aprender cosas nuevas para mejorar su negocio o profundizar en áreas que ya conoce.

Si tu eres de estas personas para ti serán mis recomendaciones.

 

Diseñando la propuesta de valor

El primer libro que te voy a recomendar es “Diseñando La Propuesta De Valor” de Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda, Alan Smith y Trish Papadakos.

He decidido recomendar este libro el primero de los 4 que voy a recomendarte para que puedas profundizar en los últimos talleres que he estado haciendo.

Si has asistido al taller Negocios que enamoran. La propuesta de valor este libro te va a venir muy bien para trabajar la herramienta Lienzo de propuesta de valor que vimos en el taller.

Este es libro que han escrito los creadores de la herramienta para presentar el Lienzo de propuesta de valor y desarrollar vías e ideas de uso del lienzo.

No voy a describir el uso del lienzo en este artículo porque no es el adecuado. Esto lo dejo para septiembre.

 

Destripando el libro

El libro lo dividen 4 bloques de aprendizaje:

  1. Lienzo: donde describen la estructura del lienzo y cómo utilizarlo.
  2. Diseñar: para realizar un análisis de qué es lo que crees que van a querer tus clientes, las tareas que quieren realizar, con los beneficios y frustraciones que esto les conlleva.   Así como el análisis de tus productos y servicios y de cómo, en teoría, crearan esos beneficios o aliviarán esas frustraciones que buscan tus clientes.
  3. Probar: en el que nos presentan distintas maneras de hacer llegar nuestras nuevas ideas a nuestros clientes o posibles clientes.
  4. Ajustar: y el último bloque lo dejan para darte ideas de cómo mejorar la propuesta de valor que lanzas a tus clientes en base a los resultados que has tenido de las pruebas.

Aunque el libro está muy enfocado a startups que quieren montar una gran empresa a nivel planetario (la semana pasada di mi opinión sobre estos tipos de emprendimiento), también lanzan ideas para empresas que ya están constituidas y que necesitan o quieren actualizar sus propuestas de valor.

Así que sabiendo esto, cuando leas el libro, si lo lees, tendrás que ir adaptando el mensaje que dan a las necesidades de tu negocio. Y como es normal y nos pasa a todos, no todas las ideas que dan y propuestas que hacen no valen.

Céntrate en las que pueden ayudarte a mejorar tu negocio.

De los 4 bloques el que yo te recomiendo que te centres más es en Diseñar.

 

Profundizando en el libro

En este bloque explican bastantes maneras de cómo hacer un estudio de tus clientes.

Un estudio para averiguar qué es lo que quieren tus clientes. Las tareas que quieren hacer. Los beneficios que buscan obtener con estas tareas. Las frustraciones que les conlleva realizar estas tareas.

Este es el primer paso, y fundamental, para crear una propuesta de valor que realmente enamore a tus clientes.

También nos enseñan cómo valorar e interpretar el contexto en el que se mueve tu cliente. Dependiendo del contexto la propuesta de valor cambia. No es lo mismo una situación de necesidad que una situación de placer.

Quizá tus productos o servicios sirvan para resolver las dos situaciones, pero la propuesta de valor que tienes que presentar a tus clientes es distinta.

Proponen maneras de presentar tus nuevas ideas a tus clientes para valorar si les interesan o no de forma rápida y barata, porque tampoco es cuestión de gastarse mucho dinero el algo que no sabemos si va a funcionar ¿no?.

Y tienen un capítulo que me llamó especialmente la atención porque normalmente no es algo que aparezca en los libros. Por donde empezar.

Dan una serie de ideas, consejos y situaciones para empezar a desarrollar la propuesta de valor.

Dan alternativas de lo que podrías hacer para empezar con tu propuesta de valor, presentando casos reales.

De dónde sacar ideas.

Qué tipo de estrategia escoger:

  • Esto es si vas a buscar un problema, impulso a la tecnología (que es lo que hacen muchas de las startups tecnológicas), a través de un invento o innovación;
  • o si vas a encontrar una solución, demanda del mercado, detectando una necesidad ya existente y proponiendo una solución.

Para este último tipo de estrategia, que es la que tienen los clientes con los que yo trabajo, es decir, negocios como el tuyo, nos dan varias maneras identificar trabajos de gran valor para los clientes y cómo seleccionar los más importantes.

También nos presentan un ejercicio que me ha parecido interesantísimo. Seis maneras de innovar a partir del perfil del cliente. Este ejercicio merece un artículo a parte que seguramente escriba en septiembre.

También abordan cómo recoger opiniones de manera productiva que luego podamos incorporar a nuestro proceso de desarrollo de la propuesta de valor para mejorarla e ir centrando mejor el objetivo.

¡Conseguir más y mejores clientes!

Porque la única manera de crear valor para tu negocio es creando valor para tus clientes de forma sostenible en el tiempo.

Y hasta aquí el artículo de esta semana.

La próxima semana te presentaré el libro Reinicia. Un libro que me hizo cambiar radicalmente la manera de ver las empresas.

P.D.: El enlace que he puesto al libro es un enlace de afiliado a Amazon.  Esto quiere decir que si compras el libro accediendo desde mi enlace me llevaré unas perrillas.  Ya que les doy publicidad al menos me llevo algo ¿no?.  Si quieres comprar el libro desde otro enlace porque te molesta mi enlace de afiliación, eres totalmente libre.  Y además yo no me iba a enterar.

El libro te va a costar lo mismo desde cualquier sitio, sólo que con mi enlace Amazon me da una comisión sobre el importe del libro.

Un saludo y ¡qué tengas una fantástica semana!

Luis

 


 

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Productividad externa o la otra cara de la moneda

Cuando buscas información sobre productividad para profesionales, o para autónomos, o para pequeños empresarios; hablan de gestión de tiempo, listas de tareas, dividir las tareas, ladrones de tiempo, etc.

Todas estas metodologías, fundamentales para que nuestro pequeño negocio sea rentable, yo las incluyo en lo que denomino Productividad interna.

Pero la Productividad interna no te permite escalar tu negocio.  La productividad interna te sirve para hacer las cosas mejor y en menos tiempo. ¡Qué no es poco!.

Pero hay otro tipo de productividad que es de la que yo te voy a hablar: la Productividad externa.

¿Qué es la Productividad externa?

Para que tu negocio sea escalable tienes que tener en cuenta la Productividad externa ¿qué es  esto?  La productividad que consigues de las relaciones con terceros.  Con tus clientes.  Con tus proveedores.  Con tus colaboradores.

Esta es una de las Palancas de escalabilidad que se utilizan en mi metodología de trabajo para convertir en escalables los pequeños negocios.

Hace unos meses empecé a escribir sobre este tema en Contrata mis servicios pero no te aseguro resultados. ¿Comorrr???

Esta productividad externa está referida a que estas relaciones siempre sean lo más beneficiosas posibles para ti y para la otra persona.

Quizá estés acostumbrado a facturar por tus horas de trabajo.  Haces tantas horas a X precio y das el presupuesto.  Así lo que consigues es luchar en igualdad de condiciones con otros presupuestos que tiene tu cliente.

Normalmente elegirá el que tiene el precio más bajo (a no ser que alguien sea muy buen vendedor y le convenza para que se decida por el suyo, algo que tú no puedes controlar), porque realmente no sabe si con ninguna de las propuestas que tiene sobre la mesa va a conseguir el resultado que espera o no, así que prefiere invertir (gastar) la menor cantidad posible de dinero.

Además de esta manera tienes que tener mucho cuidado con las desviaciones porque puedes terminar perdiendo dinero.

Una oferta enfocada en la productividad factura por resultados.  Es acordar con el cliente que cobras un % sobre las ventas realizadas, sobre los procesos realizados o sobre … lo que quiera que sea que necesita el cliente.

Esto te va a dar, en primer lugar, una ventaja competitiva enorme respecto a las otras propuestas que tenga tu cliente.  Es decirle a tu cliente.  Yo creo tanto en la calidad y efectividad de mi trabajo que te aseguro que vas a conseguir, al menos, el resultado que tú quieres o incluso más.  Y te lo aseguro porque si tú no ganas yo no gano.

En segundo lugar te puede crear un sistema de ingresos  pasivos que siga funcionando durante mucho tiempo por un trabajo que has hecho en el pasado y que está cerrado.

Te lloverán los clientes

No tengas miedo por trabajar con este nuevo paradigma.  Como te he dicho antes te va a dar una ventaja competitiva enorme respecto a tu competencia.

Y además te va a hacer cambiar completamente tu forma de trabajo y aplicar todas las recomendaciones de productividad interna que encuentras en Internet.  Todas esas recomendaciones y muchas más.

Como ahora realmente vas a empezar a cobrar cuando tu trabajo produzca resultados te vas a dar mucha más prisa en que produzca resultados reales.   Lo que te genera otra ventaja competitiva frente a tu competencia, que es la velocidad en ejecutar bien (porque sino no cobras) tu trabajo.

No hace falta decir que en cuanto empieces a dar a conocer esta nueva forma de trabajo-productivo te van a llover los clientes porque todos queremos asegurarnos que hacemos una inversión y que no es un gasto con resultado incierto.

Esto mismo con tus proveedores, aunque es cierto que te va a costar encontrar proveedores que trabajen con este nuevo paradigma.  Pero no desistas.  Lo que se trata es que igual que tú te vas a volcar en la productividad de tus clientes para asegurarles la inversión, que te asegures la inversión con tus proveedores.

Y sí, igual que vas a cobrar más de tus clientes, vas a tener que pagar más tus proveedores.  Pero si no ganamos todos al final no ganamos ninguno.

¿A que no te imaginas qué te voy a decir sobre la manera de trabajar con colaborares…? 🙂

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Luis


 

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Mensaje que lanzas a tus clientes: que no te importan

– En una estación de servicio (gasolinera).  El local y la atención están bien … pero el baño está sucio y abandonado.

– En un bar … tienes que estar con el abrigo puesto porque hace frío.

– Quieres un presupuesto.  Te atienden con mucha amabilidad y recogen todos tus requisitos … pero el presupuesto tarda días en llegar o a veces ni llega.

– Dejas el coche en el taller. Te atienden correctamente.  Llamas para comentar una cosa que se te ha olvidado … y te cortan de forma grosera la conversación sin que te escuchen lo que querías decir.

– En una cafetería-pastelería, compras una barra de pan y quieres pagar con un billete de 50 € … y te dicen que es que no tienen cambio.  Teniendo que dejar el pan sin comprar.

– En un comercio de productos frescos donde acabas de hacer una compra superior a 30 € y pides que te den cambio en monedas que las vas necesitar … y te contestan que no pueden porque se quedan sin monedas.

– Envías un email … y no recibes confirmación de si ha llegado o no, lo que te obliga a hacer una llamada telefónica para confirmar la recepción del email, que te su pone a ti y al receptor otra pérdida de tiempo.

¿A quién no le ha pasado algo así?

Peor aún ¿Has hecho alguna vez esto a tus clientes? ¿Has dejado que tus empleados hagan esto a tus clientes?

De nada sirve tener una misión declarada en tu empresa de «superar las expectativas del cliente», «la excelencia lo primero» y cosas así si es todo una fachada.  Una frase que ha dicho tu asesor de marketing que pongas en la misión del negocio, o lo has leído en Internet, porque ahora (realmente desde hace muchos años) hay que tener una misión, una visión y unos valores.

Normalmente suelen ser frases sin contenido, que se nota a distancia que están huecas, y mucho más cuando haces cosas como las que he puesto al principio.

La calidad y la excelencia están en todas y cada una de las interacciones que tenemos con nuestros clientes.  No podemos dejar pasar nada porque la experiencia que nos llevamos como clientes es el conjunto de todo el proceso.  Si algo falla enturbia el resto del proceso.

Tenemos que estar pendientes que todos los detalles sean correctos.  Hay cosas que deben ser perfectas y otras cosas que pueden ser «suficientemente correctas», pero nunca mal.

Y nosotros como dueños de negocio tenemos que ser los primeros en demostrar a nuestros clientes que nos importan.  Si no lo demostramos nosotros ¿cómo podemos pretender que nuestros empleados lo hagan? Aunque seas autónomo o profesional independiente, si no lo demuestras tú ¿cómo quieres que tus colaboradores lo hagan?.

COMPORTAMIENTO GENERA COMPORTAMIENTO

Con el cambio que se ha producido por la crisis, ahora, como clientes, nos importa incluso más el proceso que en sí el resultado (producto o servicio).  Damos mucha más relevancia a los «añadidos» que tenga el producto o servicio que al producto o servicio en sí.

Estos «añadidos» a la propuesta de valor es lo que realmente te puede diferenciar de tu competencia.  Por el abuso de los estudios de mercado cada vez hay menos productos originales.  Los «nuevos» productos o servicios son más de lo mismo pero en vez de en color rojo, en color azul.

No hay creatividad ni imaginación aplicada en crear nuevas propuestas de valor.  No tomamos la necesaria distancia con el mercado para desarrollar algo que realmente sea novedoso.  Algo que lleve una parte de nosotros que lo haga único respecto a los productos o servicios de la competencia.

Puedes empezar desde hoy por cuidar todos los detalles.  Ese es el camino para alcanzar la excelencia real.

El siguiente paso que puedes dar es EMPRESARIZAR a tus empleados y colaboradores, y así construir entre todos un producto o servicio único.  Más adelante escribiré qué es esto de empresarizar.

¿Te importan tus clientes?  Pues entonces demuéstraselo.

 


 

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