¿Sabes cómo conseguir más y mejores clientes?

Esta puede ser la pregunta del millón ¿verdad?

Bien, pues Silvia Mazzoli y yo te ayudamos a responderla.

Hace unas semanas ya te hablé en esta entrada de un proyecto en el que estamos trabajando:  Negocios de Guerrilla.

Ya hemos terminado el vídeo curso y está disponible a la venta para que puedas conseguir más y mejores clientes Invirtiendo los menores recursos posibles.  Puede ser incluso 0 euros de inversión.

Cuando decidimos desarrollar una nueva metodología de desarrollo de pequeños negocios tanto Silvia como yo teníamos muy claro que tiene que ser algo que permita hacer pruebas rápidas e ir testando la aceptación del mercado.

Por eso optamos tomar como base las metodologías ágiles.

 

Nuestra experiencia primero

Otra cosa que teníamos claro es que nosotros mismos teníamos que ir aplicando la metodología para ser los primeros en comprobar lo que funciona y lo que no.

Y lo primero fue hablar directamente con nuestros potenciales clientes, a los que preguntamos cuáles eran los principales problemas que tenían en sus negocios.

Después de entrevistar a casi una veintena de pequeños empresarios recopilamos todas las respuestas para profundizar sobre ellas.

Como imaginarás obtuvimos respuestas de todo tipo, algunas incluso sorprendentes e inesperadas.

Pero había un tipo de respuestas que destacaban por cantidad respecto a las demás.

Los problemas para conseguir clientes.  O para facturar más a los actuales.

Estas son algunas de las respuestas TEXTUALES que recogimos:

Yo diría que terminar de despegar. Conseguir una estabilidad y no los altibajos que tengo ahora.

Que es difícil conseguir clientes y trabajar al mismo tiempo. Cuando tienes clientes no te puedes dedicar a captar más por falta de tiempo.

Los márgenes comerciales se han reducido de tal manera que cualquier error presupuestario o de ejecución nos impide tener beneficios en muchas actuaciones y por tanto resulta difícil mantener las estructuras internas creadas para cubrir nuestras necesidades.

Me preocupa también el avance de la competencia y la reducción de los márgenes comerciales, que se han reducido mucho en los últimos años con la crisis, aunque no sólo por la crisis.

No tener un fondo de dinero para imprevistos.

Menor margen de beneficio.

Conseguir nuevos clientes. Tenemos poca fidelización porque la calidad de los tratamientos hace que la gente no vuelva en mucho tiempo.

El mercado ha bajado y la competencia ha bajado precios. Nosotros apostamos por dar más calidad del servicio y tenemos problemas para demostrar a los potenciales el por qué de esa diferencia de precio.

El problema principal es la inestabilidad en el flujo del trabajo, demasiados altibajos.

La preocupación principal es la búsqueda de clientes.

Lo que más preocupa a las PYMEs es la falta de clientes o ventas.

Si estas no escasean, lo cual es mucho decir, la ausencia de dinero:
-porque el margen sea demasiado ajustado.
-porque la ecuación cobros/pagos se conjuga mal
-porque se tenga morosidad.

Consolidar y fidelizar a mis clientes.

Encontrar nuevos clientes, clientes que repitan a corto plazo y que puedan ser a la vez colaboradores nuestros.

Elegir nicho.  Cómo/dónde dirigirnos/Enfoque.  Venta

Fidelización clientes.  Captación.

 

Analizar la información

Con la información que recogimos, Silvia, tan acertada como siempre, la sintetizó en tres tipos de perfiles con distintas situaciones.

Antonio

Llevo veinte años con mi negocio y no me ha ido mal. Pero desde hace algún tiempo, las cosas han empeorado: hay menos clientes, los que hay pagan tarde y mal, me regatean mucho y algunos se va a la competencia.
¡Parece que han cambiado!
Me dicen que hay que modernizarse, aunque quizás sea la crisis, porque a mucha gente que conozco le pasa lo mismo.

MODERNÍZATE – REINVENTATE – CAMBIA EL CHIP

María

No sé si estoy haciendo lo correcto con mi negocio. No estoy segura de tener un objetivo claro y ante las distintas posibilidades que se me presentan en el día a día, a menudo cambio de dirección. Pero ¿Hacia dónde tirar? ¿Qué es más rentable? ¿Cómo escoger el rumbo adecuado? ¡Cómo me gustaría encontrar el nicho de clientes correcto  y centrarme en ello!  A veces me siento algo desorientada. Hay quién me dice que tengo un problema de enfoque en mi  negocio…

ENCUENTRA TU “NORTE”- ENFOCATE- PLANIFICA

Pedro

Creo que somos buenos en lo nuestro pero que no aprovechamos todo nuestro potencial. He hecho todo lo que se me ha ocurrido para darnos a conocer, pero no ha servido para mucho. Quisiera captar nuevos clientes y estar seguro de que el dinero que invierto en publicidad y similares sirve para algo. También me han dicho que hay que salir a vender y a veces lo hago pero ¡hasta el momento en que tengo un pico de trabajo!

DATE A CONOCER SIN MIEDO – GESTIONA CON EFICIENCIA

 

¿Tienes un negocio en marcha y te reconoces en algunas de estas situaciones?

Si tu respuesta es sí, no lo dudes… el vídeo curso es para ti.

Ahora toca que te haga una presentación de lo que vas a conseguir con el vídeo curso.  Pero para esto voy a dejarte con el vídeo promocional que hemos creado.

 

Si te has convencido o si quieres ampliar información visita la página del vídeo curso.

En esta página tienes acceso a una tabla con el contenido para que veas los temas que abordamos en el vídeo curso y evalúes si es lo que necesitas para sacar tu negocio adelante.

Que es el fin con el que lo hemos creado.  Para ayudarte a sacar tu negocio adelante.

Además del contenido teórico multimedia, si te apuntas al vídeo curso, en cada módulo dispones de un Cuaderno de trabajo para que lleves a la práctica todo lo que vas aprendiendo.

Como te comentaba más arriba nosotros somos los primeros en probar la metodología.

Y siguiendo su filosofía hemos creado y producido este vídeo curso por sólo 62,23 euros.

Tienes el desglose de gastos visitando el primer módulo titulado Nuevos paradigmas.  Nuevas creencias que es de acceso libre.

El resto lo hemos creado con nuestros recursos intelectuales y nuestro esfuerzo (inteligente).

Este vídeo curso es una prueba de que si se quiere, se puede hacer.

 

Oferta de lanzamiento

Tenemos una oferta de lanzamiento con la que puedes conseguir el vídeo curso por la mitad de su precio hasta el 30 de septiembre.

Accediendo por este enlace podrás apuntarte al vídeo curso con un descuento del 25%.

Puedes apuntarte y realizar el vídeo curso por 36,75 euros en vez de los 49 que cuesta el vídeo curso.

Nada más (por ahora).

Espero que Negocios de Guerrilla sea la solución que estabas buscando y verte dentro del vídeo curso para que te ayudemos a conseguir más y mejores clientes.

 

 

Si conoces a alguien que puede necesitar Negocios de Guerrilla no te olvides de compartirlo … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Un saludo,

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

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Si al perro no le gusta la comida para perros…

… es que es mala comida para perros.

No le des más vueltas.

Tus clientes (los perros) no quieren tu producto (la comida para perros).

Es posible que antes vendieses mucha comida para perros. Pero si ahora no vendes tienes que empezar a averiguar, de hecho lo tenías que haber hecho hace mucho tiempo, por qué ya no vendes tu comida para perros.

No te autoengañes con justificaciones peregrinas como que los dueños de perros no saben lo que es comida buena para sus perros.

O con que es que ahora van a comprar al hipermercado que han abierto cerca.

O con cualquier otra excusa que sólo sirven para justificar tu actitud.

 

Y tu actitud es que ya no quieres esforzarte en reinventar tu negocio.

Y por reinventar tu negocio no me refiero a que cambies completamente de sector. Obviamente la gente sigue teniendo perros y otras mascotas a las que tienen que alimentar.

Tú llevas muchos años en el sector y sabes que tu producto es de gran calidad.

O no es de gran calidad pero tienes unos precios muy competitivos (que es la palabra guay y de moda para decir que tienes precios bajos, que es una estrategia de negocio totalmente válida y digna como cualquier otra estrategia que funcione).

Así que con esa base, lo que yo te recomiendo que hagas es salir a la calle a preguntar a los dueños de perros con los que te encuentres para saber qué hábitos de compra tienen ahora para la comida de sus perros.

Y así confirmar tus teorías (la palabra guay y de moda es hipótesis).

Es posible que ahora en tu zona haya más perros pequeños, o más perros grandes.

O que los tamaños en los que vendes la comida no son los que les va bien. Si tienes un perro pequeño no compras un saco de 25 kilos. Y si tienes un perro grande no compras un saco de 3 kilos.

También es posible que en el hipermercado que han abierto cerca sea más barata.

En este caso tendrás que adaptar la comunicación de tu negocio y explicar a los dueños de perros que tu comida es de mayor calidad por X, Y y Z y que con tu comida vivirán más o que tendrán mejor calidad de vida, o …

 

Casos reales

Ahora quiero darte dos casos reales que conozco personalmente de gente que le ha pasado esto.

Primero la dueña de una mercería.   Llamémosle Antonia.

Durante muchos años regentaba un negocio próspero. Pero de buenas a primeras un día empezó a vender menos.

Al principio pensaba que sería algo circunstancial y espero a ver si mejoraba. Pero cada vez iba a peor.

Optó por renovar y actualizar el escaparate. El escaparate daba gusto verlo de bonito que lo tenía Antonia. Más bonito que un San Luis.

Pero seguía sin vender.

Hasta que decidió salir a la calle a ver qué pasaba.

Y lo que se encontró fue que la gente que vivía en el barrio había cambiado. Ahora la mayoría de gente del barrio eran musulmanes con otra cultura y otras costumbres de compra.

Los productos que tenía Antonia en su negocio no son los que usaban sus nuevos vecinos del barrio.

Ahora Antonia tiene que decidir si cierra o si se adapta a los gustos de sus nuevos potenciales clientes.

Otro caso (recuerda que son reales) es el de el dueño de una tienda de fotografía. Llamémosle Antonio.

Cuando las cámaras de fotos todavía usaban carrete, el negocio era próspero.

Además estaban al lado de una comisaría de policía donde expedían carnets de identidad y pasaportes, por lo que las fotos para carnet también era una línea de negocio bastante rentable, aunque no lo suficiente como para mantener el negocio.

Llegó el momento en que ya (casi) nadie iba a revelar carretes de fotos porque ahora las cámaras son digitales.

Por lo que la parte principal de su negocio se esfumó en pocos años.

Para colmo, la comisaría de policía se cambió a otra ubicación.

En vez de asumir que se había quedado sin mercado Antonio se encabezonó en seguir con el negocio de fotografía y se mudó a otro local al lado de la nueva comisaría.

Hasta que tuvo que cerrar.

Y es que si realmente te has quedado sin mercado tendrás que dedicarte a otra cosa, lo siento 🙁

Pero seguir con un saco roto es peor aún que volver a empezar.

Aunque sea volver a empezar desde cero.

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Luis


 

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Las pequeñas GRANDES COSAS (libros para el verano 4)

Hola,

Ya está terminando julio.  No se a ti, pero a mi se me ha pasado volando.

Trabajando en un nuevo proyecto del que te hablaré la próxima semana.

Y para colmo, con nuevas oportunidades profesionales interesantísimas para la vuelta de las vacaciones.

Yo no me puedo quejar.  Deseo de corazón que para ti también haya sido un buen mes de julio.

Tanto si has tenido un buen mes como si no el libro que te recomiendo hoy te va a ayudar a mejorarlo mucho.

Las pequeñas GRANDES COSAS es el último libro de Tom Peters en el que nos da 163 trucos para conseguir la EXCELENCIA.

(Realmente son más de 163 porque además incluye 7 secciones especiales en las que desarrolla más ideas para conseguir la Excelencia.  Lo escribo con mayúscula porque Tom Peters también lo hace, y estoy comentando su libro).

Tom Peters ha escrito varios libros.  El primero de ellos fué En busca de la excelencia que está considerado un libro de empresa que cambió el mundo.

Desde entonces se le considera gurú de gurús del management.  Siempre ha estado relacionado, escribiendo y hablando sobre la Excelencia.

Excelencia como la mejor vía (¿única vía?) para alcanzar el corazón de tus clientes.

 

Las pequeñas GRANDES COSAS

En Las pequeñas grandes cosas: 163 trucos para conseguir la excelencia Tom Peters hace una recopilación de esas pequeñas cosas, vividas en primera persona, que son con las que realmente llegamos a nuestros clientes.

Esos detalles, o como él lo llama «cosas que me parecen sencillamente importantes, pero que los demás ignoran».

A sus seminarios y conferencias han asistido más de 3 millones de personas en todo el mundo.  En una ocasión uno de los asistentes describió el contenido como el «absolutamente necesario impacto de lo evidente«.

Y este libro es una selección de impactos de lo evidente.  Recogidos durante más de 44 años.

Conocí la obra de Tom Peters como pasan muchas de las mejores cosas en la vida, por casualidad.

En plena (maldita) crisis de los 40, que me está haciendo constantemente replantearme todo en la vida (excepto mi familia y mi club de fútbol), andaba yo dándole vueltas a que las teorías empresariales cada vez eran menos eficientes para ayudar a las empresas y pequeños negocios a salir adelante.

En un paseo sin rumbo por la biblioteca municipal de mi barrio tope con un libro de Tom Peters.  En este caso «Nuevas organizaciones en tiempos de caos» que me abrió los ojos a otra manera de gestionar empresas.

Un libro altamente recomendable.  Es el contenido de sus seminarios de un fin de semana pasados a un libro.

– Eh… Luis, no te desvíes.

 

Destripando el libro

El libro empieza con esta cita de Henry Clay, estadista norteamericano (1777-1852) que define perfectamente lo que  nos quiere transmitir en el libro:

Los gestos más pequeños y triviales son los que llegan más al fondo de un amable y agradecido corazón.

Como he dicho antes en Las pequeñas GRANDES COSAS nos encontramos con 163 trucos definidos y explicados con el estilo directo y contundente que caracteriza a Tom Peters.  Eso sí, siempre con buenos modales, por supuesto.

Algunos trucos tienen unas pocas líneas.  Otros varias páginas.  Pero todos están sintetizados al máximo.

Los trucos están agrupados en  41 clasificaciones como estas: Pequeño, Excelente, Oportunidad, Otros, Actitud, Iniciativa, Palabras, Red de contactos, Clientes, Cambio, Pasión, Innovación, Residuos, Diseño, UAU, Reimaginar, Éxito, Grande…

Y además nos «regala» 7 Secciones especiales para seguir profundizando y desarrollando la Excelencia en nuestros negocios.

 

Profundizando en el libro

En este artículo quiero profundizar en una de las secciones especiales del libro.

Pero antes quiero comentarte dos de Las pequeñas GRANDES COSAS que aparecen en el libro.

En concreto el truco 1 con el que empieza el libro: Lo importante es el ¡WC!

¿Se puede empezar mejor un libro de recomendaciones de gestión empresarial?

Si empezamos por el WC ¿cómo vamos a terminar?  Esto no te lo voy a decir.  Tendrás que leer el libro para averiguarlo.

También quiero reseñar el Criterio de contratación para el 100% de las personas: ¿Le gustaría ir a comer con esta persona?.

Y es que para cualquier puesto siempre hay que tener en cuenta la vertiente personal de cualquier candidato.

El ambiente laboral es fundamental para el éxito del proyecto.  No es necesario que estés «enamorado» de trabajador.  Son llevaros bien es suficiente.

Y esto no quiere decir que piense igual que tú (porque ya sabes que «donde todos piensan igual nadie piensa demasiado», José María Cardona Labarga).  Puede pensar distinto, pero si la relación está basada en el respeto mutuo, todos saldréis ganando.

 Y ahora la sección especial en la que quiero profundizar.

Los 50 primeros «¿Ha hecho usted…?»

En esta sección presenta 50 pequeñas primeras acciones que recomienda realizar antes de preocuparte por tu posición competitiva, buscar océanos azules y otras cosas abstractas que  las escuelas de negocio y los consultores estratégicos preferirían que hiciéramos.

Son cosas prácticas que mejorarán nuestra salud estratégica a corto y largo plazo.

Poniendo en práctica estos ¿Ha hecho usted…? mejorará directamente nuestra posición competitiva y será innecesario perder el tiempo en gráficos y otras tablas.

Estos son algunos de los ¿Ha hecho usted…?

  1. ¿Ha llamado a un cliente… hoy?
  2. ¿Ha visitado algún cliente… en los últimos 10 días?
  3. ¿Ha agradecido a algún empleado de cara al público su magnífica actitud… HOY?
  4. En la última semana-mes ¿ha visitado/llamado algún cliente interno o externo para preguntar, solucionar o disculparse por alguna pequeña o gran cosa que salió mal? (¿No tiene motivos? De ser cierto – en su cabeza – está más alejado de la realidad de lo que me atrevo a imaginar.  Lástima)
  5. En las dos últimas semanas ¿se ha reunido informalmente con algún empleado o colaborador para hablar acerca de «lo que hacemos bien» o «mal» y acerca de «¿cómo hacer que este trabajo sea lo más parecido <<al trabajo de sus sueños>>?».
  6. ¿Se sabe los nombre de los hijos de todos los que responden ante usted? (Si la respuesta es no, tiene treinta días para lograrlo.  No, espere, borre los 30 días: mejor quince.)
  7. En el último año, ¿ha dedicado un día entero fuera de la oficina a hablar de las aspiraciones individuales (y de grupo)?

Y termina la lista con:

50. Ha llamado a un cliente… HOY

Y aquí termino mis recomendaciones de libros para este verano.

Se que a algunos sí os he inspirado algunas lecturas.  Espero que os sean tan provechosas como a mi.

Como te he comentado al principio, la próxima semana te presentaré un nuevo proyecto en el que estoy trabajando con más personas y que, creemos, puede ayudar a muchos pequeños dueños de negocios como tú para salir adelante.

NOTA: El enlace que he puesto al libro es un enlace de afiliado a Amazon.  Esto quiere decir que si compras el libro accediendo desde mi enlace me llevaré unas perrillas.  Ya que les doy publicidad al menos me llevo algo ¿no?.  Si quieres comprar el libro desde otro enlace porque te molesta mi enlace de afiliación, eres totalmente libre.  Y además yo no me iba a enterar.

El libro te va a costar lo mismo desde cualquier sitio, sólo que con mi enlace Amazon me da una comisión sobre el importe del libro.

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Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

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Reinicia (libros para el verano 3)

Hola,

Esta semana quiero hablaros de un libro que  mi, y a muchas otras personas, me ha cambiado la forma de entender y desarrollar las empresas.

Se trata de Reinicia: Borra lo aprendido y piensa la empresa de otra forma de Jason Fried y David H. Hansson.

Jason y David son los fundadores de 37signals, una empresa de desarrollo de software en la que producen aplicaciones utilizadas por millones de personas en el mundo.

Sus productos están dirigidos a hacer más fácil la vida de las personas que trabajan juntos.  Han desarrollado un gestor de proyectos, un gestor de contactos, un gestor de información, un gestor documental…

Reinicia

En Reinicia nos muestran su manera de entender las empresas lejos de los convencionalismos académicos que oímos en casi todos los sitios:  haz un plan de negocios, un estudio de mercado, estudia a la competencia, financiación externa…

Jason y David hablan de una manera sencilla y directa de lo que ellos piensan, y han puesto en funcionamiento con éxito, sobre cómo gestionar y sacar adelante primero su pequeño negocio y ahora su empresa.

Reinicia me lo habían recomendado leer en varias ocasiones, pero por unas cosas y otras lo iba posponiendo.  Cosa de la que me arrepentí desde el principio que empecé a leerlo.

Es un libro directo, corto, rápido e incisivo.  Transmiten el mensaje de cada uno de los conceptos en pocas palabras.   El mensaje de su experiencia.

En este libro demuestran que la mejor (quizá la única) manera de salir adelante es centrándose en lo que quiere realmente el cliente y dárselo.

Todo lo demás es secundario: el crecimiento, las reuniones, los presupuestos, la publicidad, los vendedores…

Si realmente entiendes a tus clientes y les das lo que quieren todo es mucho más fácil.

Pero para poder hacer esto tienes que entrar en el terreno del cliente.

Destripando el libro

Reinicia está dividido en 12 capítulos principales sobre los que luego profundizan con sus ideas y consejos.

Cada una de estas ideas no dura más de 2 hojas, lo que hace que el libro sea muy cómodo de leer.  Aunque leas 1 minuto no vas a perder el hilo porque te da tiempo a leer una idea individual.

Los capítulos del libro son:

  1. Primero
  2. Deshechos
  3. Arranca
  4. Avanza
  5. Productividad
  6. Competidores
  7. Evolución
  8. Promoción
  9. Contratar
  10. Control de daños
  11. Cultura
  12. Conclusión

Profundizando en el libro

La verdad es que me está costando mucho decidirme sobre qué profundizar.

El libro no tiene ningún desperdicio.

Quizá por esto voy a hablarte de Desechos.

¿Por qué?  Porque es el punto de inicio al que deberíamos volver todos.

Cuesta volver al inicio, lo sé … por experiencia propia.

Tener que reiniciar de nuevo y replantearnos muchas cosas que hasta ahora dábamos por correctas.

Te dicen que te equivoques para aprender de tus fracasos.  Han cubierto con una capa de glamour el hecho de fracasar.  Ahora es cool.

Bueno, pues fracasar no mola.  Y además sólo aprendes una cosa de cada fracaso.  Y es que eso no se hace así.  Pero no te da ninguna indicación de cómo es la manera correcta de seguir adelante.

Algo que si te da aprender de los éxitos.  Eso es lo que debes buscar.  Qué es lo que ha funcionado para poder repetirlo y mejorarlo para seguir teniendo éxito.

También te piden para cualquier cosa un plan de negocios.  -«Oiga, pero si yo sólo quiero resolver una duda que tengo sobre una acción de marketing, o sobre un aspecto lega». -«Nada, nada, traiga usted un plan de negocio y vuelva dentro de tres semanas»

Obviamente esta situación está exagerada, pero no el concepto.  Siempre están pidiendo que planifiques y que lo sigas, o intentes seguir, a pies juntillas.  Pero así es el pasado el que guía el futuro.  Algo que no tiene sentido.

Está claro que tienes que tener definido el objetivo, o al menos unas perspectivas, de lo que quieres conseguir.  Pero trazar un camino definido de cómo lo vas a conseguir te hará creer que puedes decidir sobre cosas que están más allá de tu control.

Trabajar sobre conjeturas es ir sobre arenas movedizas.  Y cuando andas sobre arenas movedizas tienes que poder improvisar.

Las oportunidades vienen cuando vienen y no puedes dejarlas pasar porque no lo habías previsto en tu planificación.  Tomas una nueva decisión y un nuevo camino porque piensas que es lo correcto hoy y no hace X semanas o meses que hiciste la planificación.

Otra idea.  Crecer, ¿por qué?

La teoría económica que viene desde la Revolución Industrial y principios del siglo XX siempre hablan de la necesidad de crecimiento.

«Las empresas deben crecer para sobrevivir»

Bueno, pues somos muchos los que no creemos que sea así.  ¿Qué hace que crecer sea tan atractivo, más allá del propio ego?

Las empresas no tienen que buscar el crecimiento, sino la rentabilidad.

Yo añado… y satisfacer las necesidades del fundador de la empresa.  Es decir, del dueño del negocio.  De ti.

Y todo esto viene de la cultura que venera el culto al trabajo.

Todos conocemos a gente que trabaja de sol a sol.  Consideran un honor echar hasta el último aliento en su negocio.  Nunca es suficiente.

Pero a mi no me parecen héroes.  Lo que hacen es malgastar su tiempo.

Para mi un héroe es el que ha encontrado una manera más eficiente de hacer su trabajo y se ha ido pronto a casa o a donde prefiera, pero a hacer algo que no sea trabajar.

Los adictos al trabajo se equivocan en su planteamiento.  Lo único que consiguen es estar más cansados, sin ideas, malhumorados.  Intentan compensar el escaso esfuerzo intelectual con fuerza bruta.  Y esto lleva al empleo de métodos poco sofisticados.

También, si no quieres llamarte empresario, sino te consideras empresario, no pasa nada.  No tienes porque serlo.  Si lo que tienes es un pequeño negocio, levanta la cabeza y siéntete orgulloso de ello.

Sacar adelante un pequeño negocio sin recursos requiere más esfuerzo (inteligente) que una gran empresa con millones de financiación.

En Reinicia siguen profundizando sobre muchas otras ideas y conceptos preconcebidos que nos han ido añadiendo lastre a lo que debería ser un pequeño negocio sano y rentable.

Sin duda Reinicia es un libro fundamental en tu biblioteca y que no deberías dejar pasar este verano sin leerlo.

Y hasta aquí el artículo de esta semana.

La próxima semana te presentaré el libro Las pequeñas GRANDES COSAS. 163 trucos para conseguir la excelencia.  El ultimo libro publicado de Tom Peters, gurú de gurús y experto en excelencia.

P.D.: El enlace que he puesto al libro es un enlace de afiliado a Amazon.  Esto quiere decir que si compras el libro accediendo desde mi enlace me llevaré unas perrillas.  Ya que les doy publicidad al menos me llevo algo ¿no?.  Si quieres comprar el libro desde otro enlace porque te molesta mi enlace de afiliación, eres totalmente libre.  Y además yo no me iba a enterar.

El libro te va a costar lo mismo desde cualquier sitio, sólo que con mi enlace Amazon me da una comisión sobre el importe del libro.

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Luis


 

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Diseñando la propuesta de valor (libros para el verano 1)

Hola,

Ya estamos en julio, ya ha llegado el verano. Descanso. Tiempo libre. Disfrutar de las pequeñas cosas de la vida. Playita (para el que quiera). Montaña (para otros). Viajar por el mundo… ¡tantas cosas se puede hacer en verano!

Y otra de las cosas para las que tenemos más tiempo en verano y que podemos hacer es leer (más).

Tenemos tiempo para poder leer esos libros que llevamos posponiendo todo el año.

Así que yo he decido que durante este mes de julio voy a proponerte 4 libros para ocupar tu tiempo durante este verano.

Obviamente los libros son sobre la temática de mi blog. Si quieres que te recomiende algún libro a título personal escríbeme y lo hago 🙂

Hay gente que utiliza el tiempo libre del verano para reciclarse, para actualizarse y aprender cosas nuevas para mejorar su negocio o profundizar en áreas que ya conoce.

Si tu eres de estas personas para ti serán mis recomendaciones.

 

Diseñando la propuesta de valor

El primer libro que te voy a recomendar es “Diseñando La Propuesta De Valor” de Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda, Alan Smith y Trish Papadakos.

He decidido recomendar este libro el primero de los 4 que voy a recomendarte para que puedas profundizar en los últimos talleres que he estado haciendo.

Si has asistido al taller Negocios que enamoran. La propuesta de valor este libro te va a venir muy bien para trabajar la herramienta Lienzo de propuesta de valor que vimos en el taller.

Este es libro que han escrito los creadores de la herramienta para presentar el Lienzo de propuesta de valor y desarrollar vías e ideas de uso del lienzo.

No voy a describir el uso del lienzo en este artículo porque no es el adecuado. Esto lo dejo para septiembre.

 

Destripando el libro

El libro lo dividen 4 bloques de aprendizaje:

  1. Lienzo: donde describen la estructura del lienzo y cómo utilizarlo.
  2. Diseñar: para realizar un análisis de qué es lo que crees que van a querer tus clientes, las tareas que quieren realizar, con los beneficios y frustraciones que esto les conlleva.   Así como el análisis de tus productos y servicios y de cómo, en teoría, crearan esos beneficios o aliviarán esas frustraciones que buscan tus clientes.
  3. Probar: en el que nos presentan distintas maneras de hacer llegar nuestras nuevas ideas a nuestros clientes o posibles clientes.
  4. Ajustar: y el último bloque lo dejan para darte ideas de cómo mejorar la propuesta de valor que lanzas a tus clientes en base a los resultados que has tenido de las pruebas.

Aunque el libro está muy enfocado a startups que quieren montar una gran empresa a nivel planetario (la semana pasada di mi opinión sobre estos tipos de emprendimiento), también lanzan ideas para empresas que ya están constituidas y que necesitan o quieren actualizar sus propuestas de valor.

Así que sabiendo esto, cuando leas el libro, si lo lees, tendrás que ir adaptando el mensaje que dan a las necesidades de tu negocio. Y como es normal y nos pasa a todos, no todas las ideas que dan y propuestas que hacen no valen.

Céntrate en las que pueden ayudarte a mejorar tu negocio.

De los 4 bloques el que yo te recomiendo que te centres más es en Diseñar.

 

Profundizando en el libro

En este bloque explican bastantes maneras de cómo hacer un estudio de tus clientes.

Un estudio para averiguar qué es lo que quieren tus clientes. Las tareas que quieren hacer. Los beneficios que buscan obtener con estas tareas. Las frustraciones que les conlleva realizar estas tareas.

Este es el primer paso, y fundamental, para crear una propuesta de valor que realmente enamore a tus clientes.

También nos enseñan cómo valorar e interpretar el contexto en el que se mueve tu cliente. Dependiendo del contexto la propuesta de valor cambia. No es lo mismo una situación de necesidad que una situación de placer.

Quizá tus productos o servicios sirvan para resolver las dos situaciones, pero la propuesta de valor que tienes que presentar a tus clientes es distinta.

Proponen maneras de presentar tus nuevas ideas a tus clientes para valorar si les interesan o no de forma rápida y barata, porque tampoco es cuestión de gastarse mucho dinero el algo que no sabemos si va a funcionar ¿no?.

Y tienen un capítulo que me llamó especialmente la atención porque normalmente no es algo que aparezca en los libros. Por donde empezar.

Dan una serie de ideas, consejos y situaciones para empezar a desarrollar la propuesta de valor.

Dan alternativas de lo que podrías hacer para empezar con tu propuesta de valor, presentando casos reales.

De dónde sacar ideas.

Qué tipo de estrategia escoger:

  • Esto es si vas a buscar un problema, impulso a la tecnología (que es lo que hacen muchas de las startups tecnológicas), a través de un invento o innovación;
  • o si vas a encontrar una solución, demanda del mercado, detectando una necesidad ya existente y proponiendo una solución.

Para este último tipo de estrategia, que es la que tienen los clientes con los que yo trabajo, es decir, negocios como el tuyo, nos dan varias maneras identificar trabajos de gran valor para los clientes y cómo seleccionar los más importantes.

También nos presentan un ejercicio que me ha parecido interesantísimo. Seis maneras de innovar a partir del perfil del cliente. Este ejercicio merece un artículo a parte que seguramente escriba en septiembre.

También abordan cómo recoger opiniones de manera productiva que luego podamos incorporar a nuestro proceso de desarrollo de la propuesta de valor para mejorarla e ir centrando mejor el objetivo.

¡Conseguir más y mejores clientes!

Porque la única manera de crear valor para tu negocio es creando valor para tus clientes de forma sostenible en el tiempo.

Y hasta aquí el artículo de esta semana.

La próxima semana te presentaré el libro Reinicia. Un libro que me hizo cambiar radicalmente la manera de ver las empresas.

P.D.: El enlace que he puesto al libro es un enlace de afiliado a Amazon.  Esto quiere decir que si compras el libro accediendo desde mi enlace me llevaré unas perrillas.  Ya que les doy publicidad al menos me llevo algo ¿no?.  Si quieres comprar el libro desde otro enlace porque te molesta mi enlace de afiliación, eres totalmente libre.  Y además yo no me iba a enterar.

El libro te va a costar lo mismo desde cualquier sitio, sólo que con mi enlace Amazon me da una comisión sobre el importe del libro.

Un saludo y ¡qué tengas una fantástica semana!

Luis

 


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

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12+1 causas no económicas que generan beneficios económicos

En esta entrada voy a hablarte de áreas del negocio que trabajo con mis clientes para hacer sus negocios escalables.

Para conseguir resultados económicos debes aplicar una serie de causas económicas, está claro.  Pero también hay causas no económicas que hacen posibles esos resultados económicos.

Es más, sin aplicar estas causas no económicas no tendrás resultados económicos positivos.  ¡Vamos, que no ganarás dinero!.  Dinero a largo plazo.

Puede ser que en el corto plazo parece que funciona y te da resultados económicos positivos.  Pero esto no se aguanta.  Y lo digo por experiencia propia de una de las empresas por cuenta ajena en las que he estado trabajando.  Si sólo te centras en causas económicas te caerás con todo el equipo.

Además de las causas no económicas que voy a presentarte hoy hay otras variables (no económicas) que tienes que tener en cuenta como 6 palancas para que hagas tu negocio escalable, Excusas para no aprender lo que necesitas y Más excusas para no aprender o que necesitas.

Ya sabes, y si no lo sabes te lo cuento ahora, un negocio escalable lo que te permite es volver a ingresar sin necesidad de volver a realizar el trabajo o teniendo que realizar una parte muy pequeña del trabajo.

Un negocio escalable se basa en tres principios fundamentales:

  1. Sistematizar los procesos que se realizan en tu negocio, para se que puedan
  2. Multiplicar y repetir constantemente y así
  3. Globalizar el negocio pudiendo llegar a más clientes sin aumentar los gastos.

Para poder seguir estos principios fundamentales te vamos varias ideas y patrones que debes tener presentes al reorganizar tu negocio.

 

Causas no económicas que provocan resultados económicos

Crea una Propuesta de valor fascinante.

La propuesta de valor es ESO que hace que los clientes te compren a ti en vez de dejarse su dinero en cualquier otro lado.

Tus productos o servicios ¿van a transformar la vida a tus clientes?  ¿Son interesantes?  ¿O simplemente es uno más?.

En estos momentos tu competencia (directa e indirecta) es cualquier otra oferta que exista en el mercado en la que tus clientes potenciales se dejen su dinero.

Por lo que para captar la atención de tus clientes tienes que crear una propuesta de valor FASCINANTE para que se fijen en ti y no en otros.

Esfuerzo inteligente

Para este punto te recomiendo que vayas a este otro artículo que escribí Intentas todo lo que sabes (para sacar tu negocio adelante).

Es un tema algo complejo y ponerlo en unas pocas líneas puede que no me explique bien.

Concéntrate en lo que no cambiará

Productos sencillos que cubren necesidades básicas, una buena atención al cliente, velocidad en los servicios, … ¿cuáles son las cualidades permanentes de tu sector que siempre han gustado y siempre gustarán?  Tienes que centrarte en esto a la hora de desarrollar tu estrategia de productos o de servicios.

En cosas que gustaban hace 10 años, que siguen gustando ahora y que gustarán dentro de 10 años.  A todos nos gustaba, nos sigue gustando y nos gustará siempre que nos traten bien, que el producto o servicio cumpla con lo que dice que va a hacer.

Si te centras en tendencias o modas pasajeras puedes tener mercado ahora, pero dentro de un tiempo te habrás quedado sin mercado y tendrás que desarrollar nuevos productos o servicios, o hacer una gran readaptación a los que ya tienes.

Averigua lo que te hace único y multiplicalo

Lo que te hace único es tu mayor ventaja competitiva respecto a la competencia.  Es por lo que te compran a ti y no al de al lado teniendo los mismos productos.  Es por lo que tu negocio sigue adelante.

Pero eso que te hace único también limita tu capacidad de crecimiento.  Lo que tienes que hacer es multiplicarte y para esto tienes que crear clones de ti mismo.  Coger a una o varias personas y transmitirles todos tus conocimientos.

Esto hace que puedan trabajar igual que tu, sin necesidad de que lo hagas tú.

(Y por favor, no pienses eso de que si les formas se podrán ir y hacerte la competencia y cosas así.  Porque si no les formas es peor porque se quedan en tu negocio sin ser productivos.  Es un riesgo que tienes que tomar.

Si no quieres que se vayan se un buen líder y tenlos motivados para seguir contigo, y aún así también se irán, pero mientras estén contigo que saquen todo su jugo).

Por ejemplo, la señora Paquita, la pastelera del barrio.  Hace las mejores tartas del mundo y la gente hace cola en la calle para comprar sus productos.  Vienen desde otros barrios a comprar sus productos.  Hace 10 meses abrió otra pastelería en el barrio de al lado y ha tenido que cerrarla.

¿Por qué ha ocurrido esto?  Porque es la señora Paquita quien sabe hacer las tartas, en la nueva tienda ha puesto a alguien que sabe hacer tartas pero no son como las que hace la señora Paquita.

Lo que debería haber hecho la señora Paquita es tener a su lado durante el tiempo necesario a la persona que iba a llevar la otra tienda para enseñarle todos sus secretos y que pueda hacer las tartas igual que la señora Paquita

¿Qué % de tu trabajo es “la arrogancia de sentirnos importantes”?

Esta idea tiene relación con la anterior.  Si nos creemos que sólo nosotros somos capaces de hacer las cosas bien nunca podremos dejar de trabajar por horas.

Constantemente queremos hacerlo todo y o bien haremos pocas cosas, o bien no las haremos con la calidad suficiente.  Te sorprenderá la capacidad que tiene la gente de hacer las cosas bien, ¡incluso mejor que tú!.

Una vez pregunté a una persona que prestaba servicios externos de RRHH qué podía escalar de su negocio.  Me dijo que todo menos su forma de trabajar.  Ahí es donde se equivoca.  Si su forma de trabajar es su diferencia competitiva es lo que tiene que escalar (ver punto anterior).

Motiva a tus trabajadores y dales confianza (atento a la próxima idea)

Un líder debe regalar confianza en el contrato

Cuando contratas a alguien debes confiar en su buen criterio para hacer las tareas, ¿sino por qué le has contratado?

Los dos mayores inductores de motivación de los empleados son 1) que sientan que tienen el control de su trabajo y 2) que vean que su trabajo sirve para conseguir el objetivo del negocio.

Normalmente los dueños de negocios piensan que sus nuevos trabajadores se tienen que ganar su confianza, así que además del estrés de empezar en un nuevo trabajo se suma estrés de tener que ganarse la confianza del jefe, lo que hace que el nuevo trabajador esté más pendiente de otras cosas que de realizar bien su trabajo.

Si desde el principio le das tu confianza este nuevo trabajador se adaptará más rápidamente a tu negocio y será más productivo en menos tiempo.

Y te recuerdo que igualmente se va a ir de tu empresa si quiere hacerlo.  El personal no productivo serán los que se quieran quedar en tu negocio, y eso es malo para ti.

Contrata/trabaja con directivos de sí mismos

No te gustaría tener trabajadores que sólo les tuvieses que decir el objetivo que tienen que conseguir, facilitarles las herramientas para hacerlo y que ellos solos realicen su trabajo sin mayor implicación por tu parte.

¿Cuántas horas de trabajo te liberaría trabajar con gente así?  Pues para hacerlo tienes que desarrollar/contratar personas que tomen sus propias decisiones de cómo realizar su trabajo, que se autocontrolen, que establezcan los hitos y la velocidad para realizar el trabajo.

Te sorprenderá lo que pueden llegar a conseguir sin mucho apoyo ni control.  Pero para esto es fundamental que les regales confianza con el contrato.

Busca y fomenta los ingresos pasivos

De esto hable la semana pasada en este artículo.  Si quieres profundizar no dejes de leer el artículo.

Lo que se trata de hacer en esta idea es establecer una forma de trabajar con tus clientes por resultados para que puedas ir teniendo ingresos en el futuro por un trabajo que ya has finalizado.

Algunas cosas que vale la pena hacer, vale la pena no hacerlas particularmente bien

En una escala del 1 al 10 en la realización de las tareas ¿todas las tareas tienes que hacerlas de 10?  Seguro que no.  Seguro que hay tareas (nunca de relación directa con tu cliente) que con un 5 sea suficiente.

Optimiza la utilización del tiempo y enfócalo en las tareas que realmente sí son importantes.

Diseño: con el mismo dinero puedes hacerlo bonito o feo

Pues eso, creo que no hay mucho más que decir.  Se que el diseño no es lo tuyo, tampoco es lo mío.  Pero es importante.  El 83% de las decisiones las hacemos por los ojos ¿cómo quieres ser percibido?

Busca ideas en Internet, de tu competencia, de los que no son tu competencia.  Estate atento cuando andes por la calle.  Cualquier cosa puede darte ideas.

Pues ya sabes, ponte las pilas con el diseño de tu imagen corporativa, con tu imagen y la de tus trabajadores frente a tus clientes, con la imagen de tus productos y servicios, con la imagen de todo lo que sea hacia el exterior.

Y además también con la imagen hacia el interior porque a todos nos gusta trabajar en un sitio bonito.

Cuida los detalles, sirven para decir a tus clientes que te importan

La calidad y la excelencia están en todas y cada una de las interacciones que tenemos con nuestros clientes.  No podemos dejar pasar nada porque la experiencia que nos llevamos como clientes es el conjunto de todo el proceso.  Si algo falla enturbia el resto del proceso.

Tenemos que estar pendientes que todos los detalles sean correctos.  Hay cosas que deben ser perfectas y otras cosas que pueden ser «suficientemente correctas», pero nunca mal.  (Repasa la causa dos puntos más arriba).

Y nosotros como dueños de negocio tenemos que ser los primeros en demostrar a nuestros clientes que nos importan.

Si no lo demostramos nosotros ¿cómo podemos pretender que nuestros empleados lo hagan? Aunque seas autónomo o profesional independiente, si no lo demuestras tú ¿cómo quieres que tus colaboradores lo hagan?.

Deshazte de los residuos que tienes en tu negocio

Deja en tu negocio tareas sólo productivas.  Esto, que a priori parece que debería ir en el área de productividad lo he incluido aquí porque cuantas más tareas residuales, que no aportan valor, tengas en tu negocio menos escalable lo vas a poder hacer.

Los residuos a la basura.

Analiza bien tu negocio y seguro que tienes muchas tareas que no te aportan nada y que lo que hacen es de lastre de tu negocio.

Como te he dicho antes ¡a la basura!.

Escuchar es tu competencia fundamental básica

Quizá te resulte raro encontrarte esta idea aquí.  Pero si no escuchas ¿cómo vas a saber lo que funciona o lo que no funciona? ¿Cómo vas a saber lo que quieren tus clientes?  Visualiza el módulo Escuchar para aprender mucho más sobre esto.

 

Si conoces el libro Reinicia verás que algunas de estas causas las he cogido de ahí.  Si no conoces el libro ¡no puedes dejar pasar el verano sin leerlo!

Un saludo,

Luis

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 ¡Muchas gracias!

 

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Productividad externa o la otra cara de la moneda

Cuando buscas información sobre productividad para profesionales, o para autónomos, o para pequeños empresarios; hablan de gestión de tiempo, listas de tareas, dividir las tareas, ladrones de tiempo, etc.

Todas estas metodologías, fundamentales para que nuestro pequeño negocio sea rentable, yo las incluyo en lo que denomino Productividad interna.

Pero la Productividad interna no te permite escalar tu negocio.  La productividad interna te sirve para hacer las cosas mejor y en menos tiempo. ¡Qué no es poco!.

Pero hay otro tipo de productividad que es de la que yo te voy a hablar: la Productividad externa.

¿Qué es la Productividad externa?

Para que tu negocio sea escalable tienes que tener en cuenta la Productividad externa ¿qué es  esto?  La productividad que consigues de las relaciones con terceros.  Con tus clientes.  Con tus proveedores.  Con tus colaboradores.

Esta es una de las Palancas de escalabilidad que se utilizan en mi metodología de trabajo para convertir en escalables los pequeños negocios.

Hace unos meses empecé a escribir sobre este tema en Contrata mis servicios pero no te aseguro resultados. ¿Comorrr???

Esta productividad externa está referida a que estas relaciones siempre sean lo más beneficiosas posibles para ti y para la otra persona.

Quizá estés acostumbrado a facturar por tus horas de trabajo.  Haces tantas horas a X precio y das el presupuesto.  Así lo que consigues es luchar en igualdad de condiciones con otros presupuestos que tiene tu cliente.

Normalmente elegirá el que tiene el precio más bajo (a no ser que alguien sea muy buen vendedor y le convenza para que se decida por el suyo, algo que tú no puedes controlar), porque realmente no sabe si con ninguna de las propuestas que tiene sobre la mesa va a conseguir el resultado que espera o no, así que prefiere invertir (gastar) la menor cantidad posible de dinero.

Además de esta manera tienes que tener mucho cuidado con las desviaciones porque puedes terminar perdiendo dinero.

Una oferta enfocada en la productividad factura por resultados.  Es acordar con el cliente que cobras un % sobre las ventas realizadas, sobre los procesos realizados o sobre … lo que quiera que sea que necesita el cliente.

Esto te va a dar, en primer lugar, una ventaja competitiva enorme respecto a las otras propuestas que tenga tu cliente.  Es decirle a tu cliente.  Yo creo tanto en la calidad y efectividad de mi trabajo que te aseguro que vas a conseguir, al menos, el resultado que tú quieres o incluso más.  Y te lo aseguro porque si tú no ganas yo no gano.

En segundo lugar te puede crear un sistema de ingresos  pasivos que siga funcionando durante mucho tiempo por un trabajo que has hecho en el pasado y que está cerrado.

Te lloverán los clientes

No tengas miedo por trabajar con este nuevo paradigma.  Como te he dicho antes te va a dar una ventaja competitiva enorme respecto a tu competencia.

Y además te va a hacer cambiar completamente tu forma de trabajo y aplicar todas las recomendaciones de productividad interna que encuentras en Internet.  Todas esas recomendaciones y muchas más.

Como ahora realmente vas a empezar a cobrar cuando tu trabajo produzca resultados te vas a dar mucha más prisa en que produzca resultados reales.   Lo que te genera otra ventaja competitiva frente a tu competencia, que es la velocidad en ejecutar bien (porque sino no cobras) tu trabajo.

No hace falta decir que en cuanto empieces a dar a conocer esta nueva forma de trabajo-productivo te van a llover los clientes porque todos queremos asegurarnos que hacemos una inversión y que no es un gasto con resultado incierto.

Esto mismo con tus proveedores, aunque es cierto que te va a costar encontrar proveedores que trabajen con este nuevo paradigma.  Pero no desistas.  Lo que se trata es que igual que tú te vas a volcar en la productividad de tus clientes para asegurarles la inversión, que te asegures la inversión con tus proveedores.

Y sí, igual que vas a cobrar más de tus clientes, vas a tener que pagar más tus proveedores.  Pero si no ganamos todos al final no ganamos ninguno.

¿A que no te imaginas qué te voy a decir sobre la manera de trabajar con colaborares…? 🙂

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Luis


 

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Cultura empresarial y creencias

La cultura empresarial que se ha instaurado en tu negocio tiene relación directa con tus creencias.  Pero no sólo con las tuyas, la cultura empresarial también es moldeada con las creencias de tus trabajadores, si tienes, e incluso con las creencias de tus clientes, de tus colaboradores más directos y de tu mercado.

Son las creencias las que generan la cultura empresarial de un negocio y no al revés.  Son el elemento inductor.  Lo que hace que tu negocio sea como es y se comporte como se comporta.

Existen creencias de todo tipo.  Pero ahora yo hablo sobre estas creencias: de comportamiento personal, empresariales, estratégicas, sobre dirección de personas y liderazgo, eficacia, comerciales, político-sociales e incluso creencias que están equivocadas bajo mi punto de vista, es decir, con el filtro de mis creencias.

Las acciones que se realizan en tu negocio son elementos inducidos, las consecuencias, ya que están filtradas por vuestras creencias.  Por eso en empresas del mismo sector, cuando realizan la misma acción tienen resultados diferencias.  Porque las creencias son propias y exclusivas de cada organización.

Cambiar la cultura empresarial

Si queremos hacer cambios en la cultura empresarial primero tendremos que cambiar las creencias.

Tú, como dueño de negocio, recibirás muchos impactos de otras empresas para que compres sus nuevas herramientas (o soluciones como lo venden ellos) tecnológicas, metodología, estrategia…  Y eso está bien.  Te ayuda a conocer cómo puedes seguir desarrollando tu negocio para que siga en el mercado.  Nadie duda que hay que avanzar con el paso del tiempo.

Antes de incorporar cualquier innovación tienes que pasar por cambiar la cultura de la empresa para preparar a los trabajadores/colaboradores a aceptar esas innovaciones que quieres implantar: tecnológicas, estratégicas, de productos… y esto lo haces con la innovación  organizacional.  Que te permite cambiar las creencias para poder aceptar con éxito el resto de innovaciones.

La innovación organizacional trabaja sobre los cambios en las rutinas y procedimientos de gestión; cambios en la estructura; y cambios en la orientación estratégica.

Creencias como Esto siempre se ha hecho así  y no existe otra forma de hacerlo han perdido todo su valor.  El mercado cada vez cambia más deprisa y nosotros tenemos que adaptarnos a estos cambios.  Y en estos cambios es posible que tengas que revisar las creencias de tu negocio.  Tú y todos con los que tengas relación.

Tú como empresario eres el llamado a liderar el cambio de cultura, además de tener el poder para hacerlo.

Como dijo Peter Drucker, el mejor consultor de empresas que ha existido:

«La cultura organizacional se come a la estrategia en el desayuno».

Como he dicho más arriba las creencias modelan la cultura de tu negocio.  ¿Es una cultura empresarial anclada en el pasado o es una cultura empresarial con visión de futuro?

Todo esto se hace con esfuerzo inteligente.  Con esfuerzo sacrificio simplemente seguirás haciendo las mismas cosas.

P.D.:  Si quieres seguir profundizando en las creencias y en la cultura C puedes hacerlo adquiriendo el libro Liderazgo Personal ¡Logre resultados y supere la crisis! de José María Cardona Labarga.  Sólo puedes conseguirlo desde aquí porque no se distribuye en papel.

Un saludo,


 

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Mensaje que lanzas a tus clientes: que no te importan

– En una estación de servicio (gasolinera).  El local y la atención están bien … pero el baño está sucio y abandonado.

– En un bar … tienes que estar con el abrigo puesto porque hace frío.

– Quieres un presupuesto.  Te atienden con mucha amabilidad y recogen todos tus requisitos … pero el presupuesto tarda días en llegar o a veces ni llega.

– Dejas el coche en el taller. Te atienden correctamente.  Llamas para comentar una cosa que se te ha olvidado … y te cortan de forma grosera la conversación sin que te escuchen lo que querías decir.

– En una cafetería-pastelería, compras una barra de pan y quieres pagar con un billete de 50 € … y te dicen que es que no tienen cambio.  Teniendo que dejar el pan sin comprar.

– En un comercio de productos frescos donde acabas de hacer una compra superior a 30 € y pides que te den cambio en monedas que las vas necesitar … y te contestan que no pueden porque se quedan sin monedas.

– Envías un email … y no recibes confirmación de si ha llegado o no, lo que te obliga a hacer una llamada telefónica para confirmar la recepción del email, que te su pone a ti y al receptor otra pérdida de tiempo.

¿A quién no le ha pasado algo así?

Peor aún ¿Has hecho alguna vez esto a tus clientes? ¿Has dejado que tus empleados hagan esto a tus clientes?

De nada sirve tener una misión declarada en tu empresa de «superar las expectativas del cliente», «la excelencia lo primero» y cosas así si es todo una fachada.  Una frase que ha dicho tu asesor de marketing que pongas en la misión del negocio, o lo has leído en Internet, porque ahora (realmente desde hace muchos años) hay que tener una misión, una visión y unos valores.

Normalmente suelen ser frases sin contenido, que se nota a distancia que están huecas, y mucho más cuando haces cosas como las que he puesto al principio.

La calidad y la excelencia están en todas y cada una de las interacciones que tenemos con nuestros clientes.  No podemos dejar pasar nada porque la experiencia que nos llevamos como clientes es el conjunto de todo el proceso.  Si algo falla enturbia el resto del proceso.

Tenemos que estar pendientes que todos los detalles sean correctos.  Hay cosas que deben ser perfectas y otras cosas que pueden ser «suficientemente correctas», pero nunca mal.

Y nosotros como dueños de negocio tenemos que ser los primeros en demostrar a nuestros clientes que nos importan.  Si no lo demostramos nosotros ¿cómo podemos pretender que nuestros empleados lo hagan? Aunque seas autónomo o profesional independiente, si no lo demuestras tú ¿cómo quieres que tus colaboradores lo hagan?.

COMPORTAMIENTO GENERA COMPORTAMIENTO

Con el cambio que se ha producido por la crisis, ahora, como clientes, nos importa incluso más el proceso que en sí el resultado (producto o servicio).  Damos mucha más relevancia a los «añadidos» que tenga el producto o servicio que al producto o servicio en sí.

Estos «añadidos» a la propuesta de valor es lo que realmente te puede diferenciar de tu competencia.  Por el abuso de los estudios de mercado cada vez hay menos productos originales.  Los «nuevos» productos o servicios son más de lo mismo pero en vez de en color rojo, en color azul.

No hay creatividad ni imaginación aplicada en crear nuevas propuestas de valor.  No tomamos la necesaria distancia con el mercado para desarrollar algo que realmente sea novedoso.  Algo que lleve una parte de nosotros que lo haga único respecto a los productos o servicios de la competencia.

Puedes empezar desde hoy por cuidar todos los detalles.  Ese es el camino para alcanzar la excelencia real.

El siguiente paso que puedes dar es EMPRESARIZAR a tus empleados y colaboradores, y así construir entre todos un producto o servicio único.  Más adelante escribiré qué es esto de empresarizar.

¿Te importan tus clientes?  Pues entonces demuéstraselo.

 


 

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6 palancas para que hagas tu negocio escalable

La entrada de esta semana no la publico en este blog sino en una colaboración a la que me han invitado Oscar y Paloma desde Busining.

En este artículo desarrollo una de las opciones que tienes por las que puedes sistematizar tu negocio.  Y es utilizar palancas con las que realizar las tareas necesarias para el buen funcionamiento de tu negocio.  Utilizar palancas tiene dos grandes ventajas: 1) que no realizas tú las tareas; y 2) que se pueden multiplicar simultáneamente para hacer más en el mismo periodo de tiempo por lo que puedes conseguir más beneficio.

Estas palancas son:

  1. El tiempo de otros
  2. El dinero de otros
  3. El talento de otros
  4. Céntrate en los flujos de caja
  5. Colaboradores-proveedores y colaboradores-clientes
  6. Formación y conocimiento

>>> Haz clic aquí si quieres ver cómo desarrollar cada palanca <<<

 


 

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