¿La Diferenciación está Sobrevalorada?

A mi abuela Berna, que nos acaba de dejar a punto de cumplir 101.

Una mujer llena de fuerza, energía y capacidad de superación.

 

En mi opinión, en muchos foros de emprendimiento sí se está sobrevalorando la diferenciación.  O al menos se la está desvirtuando.

Sí, es cierto que hay que diferenciarse.  Pero tomemos la cuestión con calma.

Yo he llegado a escuchar verdaderas mamarrachadas esgrimiendo el argumento de la diferenciación.  Como poner el siguiente ejemplo de «mercado por explorar»:

Chupa-chups de gintonic, ¿alguien sabe si se fabrican chupa-chups de gintonic?  Por lo tanto si no se fabrican es un mercado potencial, ¿no?.

Pues no.  Si no se ha hecho, lo más seguro es porque no tenga mercado.  (Aquí no incluyo la creación seria de nuevos mercados).

En este punto creo que es necesario hablar de dos tipos de diferenciación.  Habrá más tipos, pero creo que estos son los más comunes.

  1. Diferenciación por producto; o
  2. Diferenciación por persona.

Depende del tipo de negocio que quieras crear. Puedes decidir crear una startup con la que comerte el mundo, o un negocio que mantenga el estilo de vida que quieres.

Pero, independientemente del tipo de negocio, el primer paso a dar no es buscar la diferenciación.

 

Primero busca un mercado

Si estas empezando tu negocio, o ya lo tienes hace algunos años pero quieres buscar nuevas líneas de negocio, lo mejor no es empezar buscando algo diferente, sino un mercado al que servir.

Creo que esto es mejor plantearlo con ejemplos.  Veras que estos ejemplos son de negocios normales y corrientes como el tuyo y el mío.  Sabes que yo no hablo de «empresas supersofísticadas».

En tu barrio ¿cuántas peluquerías hay?  Todas tienen el mismo producto:  cortar y peinar, con todos los cientos de variedades que esto conlleva.

En general todas las peluquerías lavan, cortan, peinan, hacen mechas, cardados, moños, etc., etc.

Es posible que haya una diferenciación en peluquerías exclusivamente para mujeres, o exclusivamente para hombres, o unisex.  Pero dentro de esta diferenciación ¿qué peluquería elegimos?

Posiblemente ahora estés haciendo un repaso por las peluquerías de tu barrio (o de otros barrios, porque hay gente que recorre kilómetros para ir a «su peluquero de confianza») y pensando por qué has elegido la que has elegido.

En general todos los peluqueros cortan bien el pelo y peinan de forma correcta.  Te pueden hacer un corte de pelo más atrevido o más clásico, en función de lo que tú quieras.

Por lo tanto llegamos a un contexto en el que el «producto (o servicio) es igual».  Pero hay peluquerías que están llenas y otras que no tanto.

Hay peluquerías que tienes que llamar 2 semanas antes para coger cita y otras te atienden al día siguiente.  ¿Puede ser que sean mejores peluqueros?  Puede ser…

Lo mismo pasa con los bares.  ¿Por qué hay un bar en cada barrio que siempre está lleno, con gente esperando para sentarse, y otros bares del mismo barrio con mesas libres?

En teoría la cerveza es cerveza en todas partes (dejando de lado las marcas).  Así como los refrescos, que son refrescos en todas partes.  ¿Pueden ser que pongan mejores tapas?  Puede ser…

 

Y después busca tu diferenciación

Lo que quiero decir con el punto anterior es que no tienes por qué buscar la diferenciación desde el principio.

Tenemos que diferenciarnos dentro de nuestro mercado.  No del resto del mundo de los negocios.

Si crear un negocio ya es suficientemente inestable, no metamos más variables que lo hagan más inseguro aún.

Aprendemos por imitación.  Estudios sobre neurociencia ha confirmado algo que ya se «sabía», que es que aprendemos por imitación.

Es menos inseguro crear tu negocio en un entorno que ya se sabe que funciona, aprender de los que ya han conseguido el éxito. Copiar, al principio, su modelo de negocio, hasta entender por qué funciona y a partir de ahí buscar la diferenciación.

Yo creo que la diferenciación real y duradera está en cómo trates a tus clientes y la relación, de persona a persona, que establezcas con ellos y no en que tu producto sea «único» en el mundo.

Cuando, como clientes, nos decidimos por una peluquería o por un bar es por la relación que establecemos con alguna persona que atiende el negocio, y no tanto porque sea el mejor producto o servicio, o el más diferenciado.

Las emociones que nos despiertan en la primera impresión, es la imagen que tenemos de esa persona para (casi) siempre.  Esta primera impresión es muy difícil cambiarla, sobre todo si ha sido negativa.

Por lo tanto, yo te recomiendo que no utilices el poco tiempo productivo que tenemos en buscar un producto o servicio diferente.

Utiliza un modelo de negocio que ya está contrastado y diferénciate como persona.

Si quieres saber cómo diferenciarte como persona te recomiendo leer la serie de artículos el 90% del éxito de tu negocio es invisible.

 

En conclusión

La diferenciación sólo se puede conseguir desde un profundo conocimiento de tu negocio, del sector y de lo que buscamos los clientes.

Primero busca mercado.  No es necesario que montes algo completamente distinto a lo que hay.  Simplemente comprueba si hay mercado suficiente para uno más.  ¿Se aceptará una nueva peluquería en el barrio? ¿Y un nuevo bar?

Es posible que ya tengas ese conocimiento del modelo de negocio porque has trabajando antes por cuenta ajena en el sector o porque has tenido experiencias fallidas que te han hecho aprender.

En estos casos, sí podrás empezar con una diferenciación que marque distancias con la competencia.

Pero si no es así, empieza copiando algo que sí funciona y cuando lo tengas bien asimilado, busca la diferenciación que te llevará al éxito.

(Se aprende más del éxito, aunque sea de otros, que de los fracasos, aunque sean propios.)

 

Un saludo,

Luis


 

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Cómo atraer Clientes con tu Propuesta De Valor

negocios que enamoran

¿Atraes a tus clientes o sales a buscarlos? Qué bonito sería saber cómo atraer clientes ¿Verdad?

Es posible que ahora estés pensando… otro artículo de ventas o de marketing como otros muchos que hay en Internet.

Sí.  No te voy a decir que no.  Pero este artículo y el anuncio que te hago al final está basado en mi propia experiencia buscando mi mercado durante los últimos dos años.

No soy experto en ventas ni en marketing.  Esto es fruto de mis pruebas, ensayos y errores.

Yo, al igual que tú, he leído muchos artículos, visto vídeo tutoriales gratuitos y de pago en los que daban los secretos de como atraer clientes.

¡Triplica las ventas en un mes y cosas así!  Cuando ya llevas una temporada intentando aprender te das cuentas que todos cuentan lo mismo, que dan los mismos consejos y que ponen los mismos ejemplos.

Has puesto en práctica esos secretos infalibles, pero a ti no te da resultado como a mi tampoco me daban.  Quizá te preguntes como yo hacía -¿será que lo estoy haciendo mal?-

Y sí, seguía los pasos lo más exactamente que podía, pero lo estaba haciendo mal.

Y todo porque no me contaban el mayor secreto de todos.  Algo para lo que no existe ninguna respuesta preestablecida.

Y ese algo era mi PROPUESTA DE VALOR.

Algunos tratan unas líneas indicándote que busques tu propuesta de valor.  Pero nada más.  A partir de ahí se ponen a contarte sus metodologías, trucos y consejos.  Y lo bien que les va a ellos usándolos.

Pero ninguna metodología sirve si no ofreces algo que interese a la gente.  Algo que tu cliente sienta de suficiente valor como para darte a ti una parte de su dinero en vez de irse a cenar o al cine con su familia.

Eso es tu propuesta de valor.

Para crear la tuya «sólo» tienes que averiguar qué es lo que quieren tus clientes.  Más importante aún… por qué lo quieren.

Así.  Tan fácil decirlo como difícil hacerlo.

 

Como atraer clientes según yo 🙂

Para crear una propuesta de valor que fascine a tus clientes no existen respuestas a preguntas preconcebidas.

Se trata de una búsqueda que tienes que hacer tú.

Y esta es mi experiencia haciendo la mía.  ¡Espero que te sirva de inspiración!

Lo primero que tienes que explorar es a ti mismo.  ¿Qué es lo que realmente quieres hacer?.  ¿Con qué te sientes cómodo/a?.  Esto es lo que te permitirá tener pasión por tu negocio.  Y transmitirla a los demás.

Como nos dice Silvia Leal en su último libro la pasión asegura el 35% del éxito de cualquier proyecto.

EL 35% ES UNA PASADA.

Además tu negocio tiene que estar apuntalado con tus valores y principios.  Si no crees que lo que haces es correcto, antes o después lo terminarás odiando.  Sentirás que estas en una cárcel.

Porque recuerda que tu negocio sólo es una herramienta para conseguir el estilo de vida que quieres.   Y al igual que todas las herramientas, si su uso no es natural termina haciendo callo.

Esta investigación no es fácil ni de corta duración.  Y seguramente, a medida que vas profundizando, vaya cambiando, evolucionando.  Y descubrirás cosas buenas que no conoces de ti mismo/a y también destaparás cosas malas que no reconoces en ti.

Tienes que ser sincero/a.  Ya somos mayorcitos como para saber encajar las cosas que no nos gustan de nosotros.

Es un viaje a tu interior para mostrar a las personas quién eres realmente.  Lo que pueden esperar de ti y lo que no.

Date cuenta que esto de los negocios trata sobre personas.  Personas que somos nosotros, que son nuestros clientes, proveedores y colaboradores.  No de números ni de estadísticas.

Quien me conoce sabe que mi formación es financiera.  Fui educado en el modelo racional de gestión de empresas.  Pero me he dado cuentas que las empresas que se basan en ese modelo racional ya no funcionan.

Porque como te decía antes esto va de nuestro trato con las personas.  Con los clientes que queremos que nos den una parte de su dinero.

Para cubrir gastos o para hacerte asqueroramente rico.  Eso depende de ti.  Y las dos opciones, e incluso todas las opciones intermedias, son totalmente aceptables y admirables.

Recuerda ahora mi artículo de la semana pasada en la que te planteaba una nueva visión de tu negocio.  Casi un nuevo paradigma porque no existen las preguntas difíciles, existen nuevas oportunidades.

El paso siguiente es profundizar en las necesidades de tus clientes.

 

¿Por qué quieren lo que quieren?

No es sólo saber qué quieren.  Si consigues saber por qué lo quieren podrás aportar soluciones que ellos ni se plantean inicialmente.

Esos negocios maravillosos que hacen de sus clientes apóstoles de su marca es debido a que el cliente se pregunta a si mismo -¿Cómo saben que yo quería eso? Nunca lo pedí-.

Y para poder saber lo que quieren antes incluso que el propio cliente tienes que entrar en lo que yo llamo el terreno del cliente.

Como ya has deducido el siguiente paso es averiguar las necesidades del cliente para aportar nuestra solución.

Una solución lo suficientemente relevante como para que nos dé una parte de su dinero.

Todo ese conocimiento que he ido recogiendo durante estos cinco últimos años para encontrar soluciones, aderezados con mi experiencia vital y profesional, lo he exprimido y sintetizado en mi master class online Negocios que enamoran.

En Negocios que enamoran te cuento en 60 minutos claves para que los clientes vengan ti.

 

Haz clic aquí para conseguir la master class Negocios que enamoran.

Aprovecha que ya viene el mes de diciembre y la navidad en los que tienes poco trabajo para estudiar las necesidades reales e interiores de tus clientes y así renovar tu propuesta de valor con el cambio de año para que empieces a atraer a más clientes y no tener que salir a buscarlos.

Si conoces a alguien que necesite actualizar su propuesta de valor comparte esta información con él o ella y hazle el mejor regalo de estas navidades 🙂

Luis



 

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Es difícil cortarse el pelo uno mismo

¿Quién mejor que tú va a conocer tu negocio?

¿Quién mejor que tú va a tener buenas ideas para desarrollar y hacer avanzar tu negocio?

¿Quién mejor que tú va a percibir lo mejor para tu negocio?

¿Cómo alguien va a saber darte ideas que a ti no se te ocurran que te ayuden con tu negocio?

A todas estas preguntas te doy la razón.  Sí, nadie conoce tu negocio mejor que tú.

Pero hay veces que es necesario coger perspectiva para evaluar y valorar, objetivamente y con la mano en el corazón, cómo ha ido el negocio últimamente.

Normalmente esta perspectiva puedes hacerla tú.  De hecho te recomiendo que hagas esta perspectiva sobre tu negocio todos los meses.

Pero hay veces que con esto no es suficiente.  Hay veces que aún haciendo esta perspectiva no terminas de salirte del todo de la espiral de tu negocio para verlo de forma objetiva.

¿Ofreces a tus clientes todo el valor del que eres capaz?

¿Puedes hacerlo de otra forma que sea más rentable para ti?  Bien sea aumentado el valor (que no el precio) de la oferta o bien reduciendo costes.

Y es que … Es difícil cortarse el pelo uno mismo.

 

Hay gente que puede ayudarte

La mayor parte de las preguntas sobre tu negocio ya están respondidas.  Fiscales, contables, recursos humanos, marketing, ventas, distribución…

Puedes ponerte en contacto con profesionales expertos en estas áreas y dar respuesta a tus preguntas.

Todas estas tareas puedes incluso llegar a externalizarlas en mayor o menor medida.

Tareas de gestión a una gestoría.  Que si además te da asesoramiento fiscal, laboral y contable ya lo tienes todo en uno.  Ni siquiera es necesario que tengas conocimientos de este área, aunque si es recomendable.

Para la planificación y ejecución de marketing y ventas existen muchas empresas que pueden hacerlo.  Tampoco es necesario tener conocimiento sobre esto pero también es recomendable para poder determinar si funciona bien o no.

Pero existe una sola pregunta que no está respondida y que sólo tú puedes responder, ¿cómo creo y aporto más o nuevo valor a mis clientes y potenciales clientes para que me compren más o conseguir nuevos clientes?

 

La propuesta de valor

La propuesta de valor es ESO que hace que los clientes te compren a ti en vez de dejarse su dinero en cualquier otro lado.

Tus productos o servicios ¿van a transformar la vida a tus clientes?  ¿Son interesantes?  ¿O simplemente son uno más?

En estos momentos tu competencia (directa e indirecta) es cualquier otra oferta que exista en el mercado en la que tus clientes potenciales se dejen su dinero.

La única manera que tienes de captar la atención de esos clientes es crear una propuesta de valor FASCINANTE para que dejen su dinero en ti y no en otros.

Para crear una propuesta de valor fascinante de tus productos o servicios tienes meter tu personalidad y tu alma, eso que te hace diferente de los demás.  Ese alma que te hace a ti diferente será lo que haga diferente tu oferta.  TU INGREDIENTE SECRETO.

Esto puedes hacerlo tú sol@ sin necesidad de nadie más, buscando información por Internet u otros medios.

De hecho este verano te he recomendado el libro Diseñando la Propuesta de Valor donde tienes una metodología para hacerlo.

Pero como dice el título de esta entrada es difícil cortarse el pelo uno mismo… y hacerlo bien.

Cuando haces las cosas sol@ el proceso es mucho más lento.  Tardas mucho más en validar si tus hipótesis de negocio son ciertas o no.

¿No sería mejor poder testar tus hipótesis en una sola mañana con 10 potenciales clientes y recibir muchas más ideas generadas desde #elterrenodelcliente?

 

Taller para crear tu Propuesta de Valor

Nosotros podemos ayudarte.

Ven al taller de profundización de Negocios que enamoran.  Deja que los clientes vengan a ti.

En el taller vas a desarrollar y crear una propuesta de valor tan sumamente fascinante que haga que los clientes se gasten su dinero en ti y no en cualquier otra oferta que se puedan encontrar.

Entre todos los participantes vamos a ayudarte a crear esas buenas ideas para que hagas avanzar tu negocio.

Este taller es para ti:

  • Si tienes un buen producto pero no terminas de enganchar con tu cliente objetivo.
  • Si eres un profesional de servicios y ves que no consigues llegar al mercado o que te estás quedando sin él.
  • Si eres un comercio y ves que las grandes superficies y las cadenas te están ganando terreno.
  • Si eres un emprendedor que está empezando o que está desarrollando su idea.

Vas a aprender a diseñar una propuesta de valor desde el principio, centrándote en las Cosas Que Salen Bien y utilizando herramientas gráficas que te ayudarán a dar ese salto exponencial.

El taller tiene un aforo máximo de 10 participantes.

Limitamos el aforo para que pueda ser lo más productivo posible.  Con más participantes el trabajo no es efectivo.

Precio por participante 50 €. 

(Puede venir más de una persona por empresa pero consideramos que no es necesario)

El taller lo realizaremos el martes 3 de noviembre de 10 a 14 h en Busining Torre Europa, Paseo de la Castellana 95, Madrid.

Para participar en el taller escríbeme a llorenzorodrigo@gmail.com y te indico los pasos para realizar el pago.

RECUERDA QUE ESTÁ LIMITADO A 10 PARTICIPANTES.  ¡NO TE QUEDES SIN TU PLAZA!

Nota:  Este es el sitio donde vamos a realizar el taller

busining_torreeuropa

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Luis



 

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6 maneras de innovar a partir del perfil del cliente

Hoy quiero explicarte de un ejercicio muy interesante que te va a ayudar a ampliar la facturación a tus clientes actuales.

Ya sabes que volver a «captar» un cliente antiguo es 5 veces menos caro que captar un cliente nuevo.

Por lo que creo que resulta muy interesante conocer maneras de innovar con los clientes para poder facturar más a los clientes con los que ya trabajas o con los que has trabajado anteriormente.

Este ejercicio lo presentan los creadores de Diseñando la propuesta de valor, que es uno de los cuatro libros que te he recomendado para leer en verano.  Los otros tres son este, este y este.

Para realizar este ejercicio tienes que partir de la situación actual del valor que ofreces a tus clientes actualmente y vamos a ver cómo desencadenar un aumento de valor ofrecido.

No vas a poder utilizar todas las maneras para ampliar tu propuesta de valor.  Céntrate en las que si puedes utilizar

 

Solucionar más trabajos para el cliente

Habla con tus clientes y averigua cuál es el siguiente paso (o incluso el paso anterior) que realizan tus clientes después de utilizar tu producto o servicio.

También puedes averiguar si simultáneamente con el uso de tu producto o servicio realiza otras tareas.

Una vez que tengas esta información valora si tú puedes cubrir esas otras tareas que van a continuación o en paralelo de tu propuesta de valor.

Puedes desarrollar un poco más tus productos un poco más para cubrir esas tareas.  Normalmente preferimos utilizar un producto que dos para realizar una tarea global.

Puedes buscar alguna empresa con la que poder asociaros y trabajar juntos para resolver esas tareas globales al cliente.  Normalmente preferimos utilizar un proveedor que dos para realizar una tarea global.

 

Cambia hacia un trabajo más importante

Puedes ofrecer a tu cliente una manera distinta de realizar la tarea que cubres con tu propuesta de valor para que se amplíe el valor real y percibido del cliente.

Por ejemplo:  una empresa que realiza el diseño y montaje de tiendas comerciales.  Pasaron de vender mobiliario a medida a alquilar mobiliario estándar.

La mejora de propuesta de valor es que sus clientes que montan un nuevo comercio tienen que hacer un desembolso menor de dinero, reducir su inversión inicial y mejorar su tesorería.  Por lo que ayuda a su cliente emprendedor a aumentar sus posibilidades de éxito reduciendo la carga financiera.

 

Ir más allá de los trabajos funcionales

¿Puedes crear valor para trabajos sociales o emocionales importantes?

Existen situaciones que pueden ser muy traumáticas para los clientes.  Como por ejemplo un divorcio.

Un divorcio es una de las situaciones más estresantes por las que pasamos.  Requiere mucho trato del profesional abogado con el cliente, que necesita sentirse arropado y comprendido.

Quizá puedas tener a alguien (no abogado) en tu equipo que se encargue de atender y arropar a tus clientes mientras optimizas tu tiempo de trabajo en tareas productivas.

Pero también puede pasar con productos.  En la gasolinera de mi barrio han puesto una cabina de vending (como las máquinas de bebidas) para comprar artículos eróticos, en plena calle.  Lo han solucionado poniendo paredes y cortinas para que la compra sea más íntima y no sea una objeción.

Si no te lo crees tienes la prueba en mi perfil de Facebook.

 

Ayudar a un número más amplio de clientes

Gracias al avance de la tecnología que permite una economía más global puedes aumentar el alcance a tus clientes.

Puedes crear infoproductos para vender por Internet.

Puedes trabajar con personas que están a cientos o miles de kilómetros a través de vídeo conferencia y entornos virtuales.  Sin tener que desplazarte.

Puedes utilizar plataformas de comercio electrónico para vender a clientes a los que antes no podías llegar por limitaciones geográficas.

 

Ayudar a hacer mejor un trabajo

La nueva situación que ha dejado esta crisis ha promovido la superespecialización.

Esto permite que el resultado que obtiene tu cliente sea excelente y a ti posicionarte como la mejor opción para quién quiera obtener estos resultados.

Lo que te permitirá aumentar el precio que cobras por tus servicios o productos.

¡Qué no todo es bajar precios!

Si eres coach o formador puedes especializarte en alguna temática específica de tu sector que tenga demanda suficiente como para vivir sólo de esa temática.

Si tienes un catálogo de productos puedes centrarte en evolucionar y mejorar alguno de ellos para que su calidad sea superior a la mayoría de los productos que resuelven la tarea del cliente.

 

Ayuda a tu cliente a hacer un trabajo radicalmente mejor

Esta manera es la menos accesible para los pequeños negocios.

Lo que proponen es inventar una nueva manera de hacer las cosas.

Pero inventar no está al alcance de todos.  Normalmente se necesita tener una cantidad ingente de recursos.

O mucho ingenio, pasión y tiempo.

Como ejemplo Emilio Bellvis Montesano inventor de la fregona.

 

Espero que con estas 6 maneras de innovar con tus clientes y las tareas que le ayudas a realizar puedas aumentar tu facturación.

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Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

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¿Sabes cómo conseguir más y mejores clientes?

Esta puede ser la pregunta del millón ¿verdad?

Bien, pues Silvia Mazzoli y yo te ayudamos a responderla.

Hace unas semanas ya te hablé en esta entrada de un proyecto en el que estamos trabajando:  Negocios de Guerrilla.

Ya hemos terminado el vídeo curso y está disponible a la venta para que puedas conseguir más y mejores clientes Invirtiendo los menores recursos posibles.  Puede ser incluso 0 euros de inversión.

Cuando decidimos desarrollar una nueva metodología de desarrollo de pequeños negocios tanto Silvia como yo teníamos muy claro que tiene que ser algo que permita hacer pruebas rápidas e ir testando la aceptación del mercado.

Por eso optamos tomar como base las metodologías ágiles.

 

Nuestra experiencia primero

Otra cosa que teníamos claro es que nosotros mismos teníamos que ir aplicando la metodología para ser los primeros en comprobar lo que funciona y lo que no.

Y lo primero fue hablar directamente con nuestros potenciales clientes, a los que preguntamos cuáles eran los principales problemas que tenían en sus negocios.

Después de entrevistar a casi una veintena de pequeños empresarios recopilamos todas las respuestas para profundizar sobre ellas.

Como imaginarás obtuvimos respuestas de todo tipo, algunas incluso sorprendentes e inesperadas.

Pero había un tipo de respuestas que destacaban por cantidad respecto a las demás.

Los problemas para conseguir clientes.  O para facturar más a los actuales.

Estas son algunas de las respuestas TEXTUALES que recogimos:

Yo diría que terminar de despegar. Conseguir una estabilidad y no los altibajos que tengo ahora.

Que es difícil conseguir clientes y trabajar al mismo tiempo. Cuando tienes clientes no te puedes dedicar a captar más por falta de tiempo.

Los márgenes comerciales se han reducido de tal manera que cualquier error presupuestario o de ejecución nos impide tener beneficios en muchas actuaciones y por tanto resulta difícil mantener las estructuras internas creadas para cubrir nuestras necesidades.

Me preocupa también el avance de la competencia y la reducción de los márgenes comerciales, que se han reducido mucho en los últimos años con la crisis, aunque no sólo por la crisis.

No tener un fondo de dinero para imprevistos.

Menor margen de beneficio.

Conseguir nuevos clientes. Tenemos poca fidelización porque la calidad de los tratamientos hace que la gente no vuelva en mucho tiempo.

El mercado ha bajado y la competencia ha bajado precios. Nosotros apostamos por dar más calidad del servicio y tenemos problemas para demostrar a los potenciales el por qué de esa diferencia de precio.

El problema principal es la inestabilidad en el flujo del trabajo, demasiados altibajos.

La preocupación principal es la búsqueda de clientes.

Lo que más preocupa a las PYMEs es la falta de clientes o ventas.

Si estas no escasean, lo cual es mucho decir, la ausencia de dinero:
-porque el margen sea demasiado ajustado.
-porque la ecuación cobros/pagos se conjuga mal
-porque se tenga morosidad.

Consolidar y fidelizar a mis clientes.

Encontrar nuevos clientes, clientes que repitan a corto plazo y que puedan ser a la vez colaboradores nuestros.

Elegir nicho.  Cómo/dónde dirigirnos/Enfoque.  Venta

Fidelización clientes.  Captación.

 

Analizar la información

Con la información que recogimos, Silvia, tan acertada como siempre, la sintetizó en tres tipos de perfiles con distintas situaciones.

Antonio

Llevo veinte años con mi negocio y no me ha ido mal. Pero desde hace algún tiempo, las cosas han empeorado: hay menos clientes, los que hay pagan tarde y mal, me regatean mucho y algunos se va a la competencia.
¡Parece que han cambiado!
Me dicen que hay que modernizarse, aunque quizás sea la crisis, porque a mucha gente que conozco le pasa lo mismo.

MODERNÍZATE – REINVENTATE – CAMBIA EL CHIP

María

No sé si estoy haciendo lo correcto con mi negocio. No estoy segura de tener un objetivo claro y ante las distintas posibilidades que se me presentan en el día a día, a menudo cambio de dirección. Pero ¿Hacia dónde tirar? ¿Qué es más rentable? ¿Cómo escoger el rumbo adecuado? ¡Cómo me gustaría encontrar el nicho de clientes correcto  y centrarme en ello!  A veces me siento algo desorientada. Hay quién me dice que tengo un problema de enfoque en mi  negocio…

ENCUENTRA TU “NORTE”- ENFOCATE- PLANIFICA

Pedro

Creo que somos buenos en lo nuestro pero que no aprovechamos todo nuestro potencial. He hecho todo lo que se me ha ocurrido para darnos a conocer, pero no ha servido para mucho. Quisiera captar nuevos clientes y estar seguro de que el dinero que invierto en publicidad y similares sirve para algo. También me han dicho que hay que salir a vender y a veces lo hago pero ¡hasta el momento en que tengo un pico de trabajo!

DATE A CONOCER SIN MIEDO – GESTIONA CON EFICIENCIA

 

¿Tienes un negocio en marcha y te reconoces en algunas de estas situaciones?

Si tu respuesta es sí, no lo dudes… el vídeo curso es para ti.

Ahora toca que te haga una presentación de lo que vas a conseguir con el vídeo curso.  Pero para esto voy a dejarte con el vídeo promocional que hemos creado.

 

Si te has convencido o si quieres ampliar información visita la página del vídeo curso.

En esta página tienes acceso a una tabla con el contenido para que veas los temas que abordamos en el vídeo curso y evalúes si es lo que necesitas para sacar tu negocio adelante.

Que es el fin con el que lo hemos creado.  Para ayudarte a sacar tu negocio adelante.

Además del contenido teórico multimedia, si te apuntas al vídeo curso, en cada módulo dispones de un Cuaderno de trabajo para que lleves a la práctica todo lo que vas aprendiendo.

Como te comentaba más arriba nosotros somos los primeros en probar la metodología.

Y siguiendo su filosofía hemos creado y producido este vídeo curso por sólo 62,23 euros.

Tienes el desglose de gastos visitando el primer módulo titulado Nuevos paradigmas.  Nuevas creencias que es de acceso libre.

El resto lo hemos creado con nuestros recursos intelectuales y nuestro esfuerzo (inteligente).

Este vídeo curso es una prueba de que si se quiere, se puede hacer.

 

Oferta de lanzamiento

Tenemos una oferta de lanzamiento con la que puedes conseguir el vídeo curso por la mitad de su precio hasta el 30 de septiembre.

Accediendo por este enlace podrás apuntarte al vídeo curso con un descuento del 25%.

Puedes apuntarte y realizar el vídeo curso por 36,75 euros en vez de los 49 que cuesta el vídeo curso.

Nada más (por ahora).

Espero que Negocios de Guerrilla sea la solución que estabas buscando y verte dentro del vídeo curso para que te ayudemos a conseguir más y mejores clientes.

 

 

Si conoces a alguien que puede necesitar Negocios de Guerrilla no te olvides de compartirlo … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Un saludo,

Luis


 

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No enseño a nadie por si luego se va… (pues así no llegarás muy lejos)

¿Lo dices en serio?

¿DE VERDAD QUE LO ESTÁS DICIENDO EN SERIO?

¿Prefieres pasar tu vida trabajando en tu negocio de sol a sol, e incluso más, a tener una persona que te ayude a alcanzar la rentabilidad?

Es la rentabilidad de tu negocio lo que te permitirá alcanzar los sueños que tenías cuando lo creaste.

Esta manera de pensar, junto con el síndrome del Día a Día Me Come del que te hable la semana pasada, son dos de los mayores lastres para la rentabilidad de tu negocio.

Espero que con este artículo pueda hacerte cambiar de opinión.

 

Libera tu tiempo

Con una persona formada, que sepa realizar todas las tareas de tu pequeño negocio, lo primero que vas a conseguir es tiempo.

Tiempo para ti, para que lo utilices en lo que quieras.

Para uso profesional y/o personal.

Para uso personal no voy a ser yo quien te diga cómo utilizarlo.

Pero para uso profesional puedes usarlo para trabajar en tu modelo de negocio y en seguir desarrollándolo para sacarlo adelante, hacerlo crecer o lo que sea que quieras hacer con él.

Ese curso para adquirir una nueva capacitación. Desarrollar esa nueva habilidad. Realizar una colaboración estratégica que antes no podías atender.

¿Qué es lo quieres hacer pero que no tienes tiempo para hacerlo?

Teniendo más tiempo vas a poder establecer ese hábito del que te hablaba la semana pasada que es trabajar durante 2 horas cada día en el desarrollo de tu negocio.

Con una o más personas que sepan realizar las tareas de tu negocio podrás irte de vacaciones tranquilamente. Podrás ponerte enfermo. Y aún así tu negocio seguirá funcionando.

Mientras estas personas están contigo aprovecha para sacarles el máximo jugo. Que se sientan motivados para rendir al máximo e implicarse con tu negocio como si fuese el suyo propio.

Si sienten tu negocio como suyo propio (y el retorno económico que tienen está acorde con el trabajo desarrollado y con la rentabilidad del negocio), las posibilidades de que se vayan se reducen.

Porque todos sabemos que crear un negocio tiene mucha incertidumbre.   Ellos también lo saben. Y trabajar por cuenta ajena siempre te da una “seguridad” que no tienes con tu propio negocio.

Yo no soy experto en liderazgo, pero dar a las personas capacidad de decisión y que puedan conseguir resultados valorando su trabajo son dos de las mayores fuentes de motivación laboral.

 

Se un buen líder.

Si crees que no lo eres busca ayuda con alguno de los muchos profesionales que hay actualmente para aprender a desarrollar esta habilidad.

No estoy diciendo que tengas a una (o varias) personas haciendo las tareas que no quieres o no puedes hacer. Esto también.

Estoy diciendo que tengas, al menos, un clon tuyo que sepa hacer todas las tareas que tú haces e incluso tenga capacidad de decisión como si fueses tú mismo.

Obviamente tiene que ser una persona en la que confíes plenamente, tanto en su capacidad de trabajo como en su capacidad de decisión.

Establece tus estándares de trabajo y de calidad y no aceptes menos.

Tiene que ser una persona que piense como tú. Que entienda el negocio y los negocios como tú. De nada te sirve confiar en una persona que no va a hacer las cosas como tú las harías.

Por lo que una de tus labores es moldear a la/s personas que elijas para ser tus clones.

Tienes que abrirte a ellos y contarles todos tus secretos profesionales y dejarles conocer cómo eres como persona.

Si no saben cómo eres como persona no podrán saber qué decisión tomarías tú en cada situación.

Porque las decisiones las tomamos con el corazón, con las emociones.

Y las emociones son algo muy personal.

Y para poder hacer esto tienes que CONFIAR.

Si no confías en las personas nunca podrás delegar tus funciones y seguirás haciendo tú todas las tareas, lo que te impedirá tener un negocio rentable que te permita alcanzar los sueños que tenías al crear tu negocio.

¿Tú crees que si Martín Berasategui no hiciese esto tendría 7 estrellas Michelín en 3 de sus 10 restaurantes?

¿Crees siquiera que hubiese podido abrir más de un restaurante?

Martín Berasategui enseña a sus trabajadores todo lo que sabe.  Es la única manera de poder estar seguro de que harán las cosas como él quiere que se hagan.

Está claro que siempre cabe la posibilidad de que gente a la que has formado y sepa hacer las cosas tan bien como tú, o incluso mejor que tú, decida ponerse por su cuenta y crear su propio negocio.

(Pero es que si no lo formas puede ocurrir algo peor y es que se queda siempre en tu negocio. Una persona que cada día que pasa será menos productiva porque sus conocimientos se van quedando más anticuados.)

Un negocio que puede ser de lo mismo que el tuyo o no. Puede ser tu competencia. Pero… ¿y si en vez de competencia buscas la COOPETENCIA?

COOPETENCIA es llegar a acuerdos de colaboración que os favorezcan a los dos. Aquí puedes aplicar las ideas sobre productividad externa que te di en este otro artículo.

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

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Negocios de Guerrilla

Os presento un nuevo proyecto en el que llevo trabajando varios meses:  Negocios de Guerrilla.

Sobre este proyecto ya os he hecho algún adelanto semanas atrás en Necesitamos una nueva metodología de planes de negocio y en Los negocios son como una macedonia de frutas.

En este proyecto tengo la suerte de colaborar con una gran profesional Silvia Mazzoli.  Reconocida experta en marketing 2.0, ventas, emprendimiento, comunicación.  Es directora y profesora en cursos de creación y consolidación de empresas.

Cuando nos conocimos Silvia y yo a primeros de este año estuvimos de acuerdo sobre la necesidad de crear algo dirigido a mejorar la situación de pequeños negocios y autónomos.

Se habla mucho de emprendimiento, startups… pero se habla poco de los que ya tenemos un negocio en marcha y muchos problemas para sacarlo adelante.

No hay financiación.  Cada vez es más difícil vender.  La competencia nos viene desde todas las partes.  En fin… ¡qué te voy a contar!

Por estos motivos decidimos desarrollar una metodología de trabajo para ayudar a pequeños empresarios y autónomos a salir adelante.

 

¿Por qué Negocios de Guerrilla?

Porque así es como los pequeños empresarios y autónomos tenemos que sentirnos para sacar nuestro negocio adelante.

Nadie nos ayuda.

No encontramos formación adaptada a nuestra realidad.

No encontramos metodologías de trabajo adaptadas a nuestra realidad.

Todo es para emprendedores y startups o para medianas y grandes empresas.

Nos encontramos solos en el campo de batalla «contra el enemigo» :-).

Pero «el enemigo» es muy superior en número y está mejor equipado que nosotros.  Así que nos toca hacer guerra de guerrillas.

Con Negocios de Guerrilla, Silvia y yo, lo que estamos haciendo es adaptar las metodologías ágiles hacia los pequeños empresarios, profesionales independientes y emprendedores que quieran tener un crecimiento del negocio basado en los clientes y la rentabilidad.

Esta metodología Negocios de Guerrilla se basa en el uso de herramientas de trabajo que deben acompañarnos constantemente, trabajándolas en modo borrador.

Una nueva metodología orientada al desarrollo ágil de pequeños negocios en función de sus mercados.

 

Vídeo curso online

Por algún sitio había que empezar.  Así que decidimos crear algo que los dos conocemos muy bien.  La formación.

Y debía ser algo 2.0, claro.

Así que blanco y en botella … tenía que ser un vídeo curso.

Un vídeo curso en el que hemos sintetizado todo lo que necesita saber quién tenga un Negocio de Guerrilla.

Como te he comentado más arriba Silvia es experta en marketing y ventas y lo mío son las finanzas y la estrategia.  Así que nos hemos complementado a la perfección para hacer un vídeo curso que aporte verdadero valor a quien lo realice.

Es un vídeo curso alejado de lo académico y centrado en lo que de verdad necesitamos para sacar nuestro negocio adelante en la situación actual.

Nosotros hemos sido los primeros en aplicar la metodología y herramientas que explicamos en el vídeo curso.

Lo primero y más importante: entrevistamos a decenas de dueños de negocios para detectar cuales son los mayores problemas que tienen en sus negocios.

De las respuestas que recogimos creamos 3 perfiles principales de necesidades, que son a los que aportamos respuestas concretas en este vídeo curso.   Puedes ver conocer los perfiles por si estás en uno de ellos en nuestro vídeo de presentación.

Con el vídeo curso vas a conseguir:

  1. Analizar la situación actual de tu negocio en profundidad.
  2. Entender y enamorar más a tus clientes.
  3. Saber aprovechar las oportunidades que se te presentan.
  4. Conocer el momento en el que empiezas a ganar dinero cada mes.
  5. Ser mucho más productivo y escalar tu negocio.
  6. Promocionar tu negocio como nunca antes lo habías hecho.

 

Todas las herramientas que te proponemos utilizar en este vídeo curso son gratuitas o lowcost, porque sabemos que en tu situación actual no puedes hacer inversiones de dinero para reactivar tu negocio.

El vídeo curso se divide en módulos de trabajo cada uno con una temática distinta pero interelacionados entre si.  Cada módulo se compone de:

  • Material teórico en vídeo, en audio y en texto con el contenido de la materia del módulo.  Lo damos en tres formatos distintos para que utilices el que prefieras.
  • Cuaderno de trabajo para que pongas en práctica todo lo que has aprendido con el material teórico.

Adicionalmente tienes la posibilidad de enviarnos los cuadernos de trabajo para que los revisemos y te devolvamos nuestras recomendaciones sobre tu negocio.

Si sientes que no sabes hacia dónde dirigir tu negocio prueba con esta nueva metodología… una metodología que te ayuda a afrontar los nuevos retos del mercado.

 

¿Quieres más información?

En estas semanas estamos terminando de realizar el vídeo curso.  El lanzamiento oficial será en septiembre.

Si quieres ser el primero en saber cuándo estará el vídeo curso disponible haz clic en el botón QUIERO RECIBIR MÁS INFORMACIÓN de más abajo y déjanos tu nombre y una dirección de email.

Y además conseguirás GRATIS el Cuaderno de Diagnóstico con el que podrás conocer cuál es la situación actual de tu negocio y decidir si necesitas unirte a nuestro comando.

Benchmark Email

Hemos puesto toda la carne en el asador y volcado en este vídeo curso todo el conocimiento y experiencia que tanto Silvia como yo hemos acumulado durante nuestros años como profesionales para ofrecerte una ayuda real para que salgas de la situación en la que te encuentras en este momento.

Si te ha gustado el artículo, si conoces a alguien que creas que le puede venir bien el vídeo curso, por favor, no te olvides de compartirlo en tus redes … y además recuerda que ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

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Diseñando la propuesta de valor (libros para el verano 1)

Hola,

Ya estamos en julio, ya ha llegado el verano. Descanso. Tiempo libre. Disfrutar de las pequeñas cosas de la vida. Playita (para el que quiera). Montaña (para otros). Viajar por el mundo… ¡tantas cosas se puede hacer en verano!

Y otra de las cosas para las que tenemos más tiempo en verano y que podemos hacer es leer (más).

Tenemos tiempo para poder leer esos libros que llevamos posponiendo todo el año.

Así que yo he decido que durante este mes de julio voy a proponerte 4 libros para ocupar tu tiempo durante este verano.

Obviamente los libros son sobre la temática de mi blog. Si quieres que te recomiende algún libro a título personal escríbeme y lo hago 🙂

Hay gente que utiliza el tiempo libre del verano para reciclarse, para actualizarse y aprender cosas nuevas para mejorar su negocio o profundizar en áreas que ya conoce.

Si tu eres de estas personas para ti serán mis recomendaciones.

 

Diseñando la propuesta de valor

El primer libro que te voy a recomendar es “Diseñando La Propuesta De Valor” de Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda, Alan Smith y Trish Papadakos.

He decidido recomendar este libro el primero de los 4 que voy a recomendarte para que puedas profundizar en los últimos talleres que he estado haciendo.

Si has asistido al taller Negocios que enamoran. La propuesta de valor este libro te va a venir muy bien para trabajar la herramienta Lienzo de propuesta de valor que vimos en el taller.

Este es libro que han escrito los creadores de la herramienta para presentar el Lienzo de propuesta de valor y desarrollar vías e ideas de uso del lienzo.

No voy a describir el uso del lienzo en este artículo porque no es el adecuado. Esto lo dejo para septiembre.

 

Destripando el libro

El libro lo dividen 4 bloques de aprendizaje:

  1. Lienzo: donde describen la estructura del lienzo y cómo utilizarlo.
  2. Diseñar: para realizar un análisis de qué es lo que crees que van a querer tus clientes, las tareas que quieren realizar, con los beneficios y frustraciones que esto les conlleva.   Así como el análisis de tus productos y servicios y de cómo, en teoría, crearan esos beneficios o aliviarán esas frustraciones que buscan tus clientes.
  3. Probar: en el que nos presentan distintas maneras de hacer llegar nuestras nuevas ideas a nuestros clientes o posibles clientes.
  4. Ajustar: y el último bloque lo dejan para darte ideas de cómo mejorar la propuesta de valor que lanzas a tus clientes en base a los resultados que has tenido de las pruebas.

Aunque el libro está muy enfocado a startups que quieren montar una gran empresa a nivel planetario (la semana pasada di mi opinión sobre estos tipos de emprendimiento), también lanzan ideas para empresas que ya están constituidas y que necesitan o quieren actualizar sus propuestas de valor.

Así que sabiendo esto, cuando leas el libro, si lo lees, tendrás que ir adaptando el mensaje que dan a las necesidades de tu negocio. Y como es normal y nos pasa a todos, no todas las ideas que dan y propuestas que hacen no valen.

Céntrate en las que pueden ayudarte a mejorar tu negocio.

De los 4 bloques el que yo te recomiendo que te centres más es en Diseñar.

 

Profundizando en el libro

En este bloque explican bastantes maneras de cómo hacer un estudio de tus clientes.

Un estudio para averiguar qué es lo que quieren tus clientes. Las tareas que quieren hacer. Los beneficios que buscan obtener con estas tareas. Las frustraciones que les conlleva realizar estas tareas.

Este es el primer paso, y fundamental, para crear una propuesta de valor que realmente enamore a tus clientes.

También nos enseñan cómo valorar e interpretar el contexto en el que se mueve tu cliente. Dependiendo del contexto la propuesta de valor cambia. No es lo mismo una situación de necesidad que una situación de placer.

Quizá tus productos o servicios sirvan para resolver las dos situaciones, pero la propuesta de valor que tienes que presentar a tus clientes es distinta.

Proponen maneras de presentar tus nuevas ideas a tus clientes para valorar si les interesan o no de forma rápida y barata, porque tampoco es cuestión de gastarse mucho dinero el algo que no sabemos si va a funcionar ¿no?.

Y tienen un capítulo que me llamó especialmente la atención porque normalmente no es algo que aparezca en los libros. Por donde empezar.

Dan una serie de ideas, consejos y situaciones para empezar a desarrollar la propuesta de valor.

Dan alternativas de lo que podrías hacer para empezar con tu propuesta de valor, presentando casos reales.

De dónde sacar ideas.

Qué tipo de estrategia escoger:

  • Esto es si vas a buscar un problema, impulso a la tecnología (que es lo que hacen muchas de las startups tecnológicas), a través de un invento o innovación;
  • o si vas a encontrar una solución, demanda del mercado, detectando una necesidad ya existente y proponiendo una solución.

Para este último tipo de estrategia, que es la que tienen los clientes con los que yo trabajo, es decir, negocios como el tuyo, nos dan varias maneras identificar trabajos de gran valor para los clientes y cómo seleccionar los más importantes.

También nos presentan un ejercicio que me ha parecido interesantísimo. Seis maneras de innovar a partir del perfil del cliente. Este ejercicio merece un artículo a parte que seguramente escriba en septiembre.

También abordan cómo recoger opiniones de manera productiva que luego podamos incorporar a nuestro proceso de desarrollo de la propuesta de valor para mejorarla e ir centrando mejor el objetivo.

¡Conseguir más y mejores clientes!

Porque la única manera de crear valor para tu negocio es creando valor para tus clientes de forma sostenible en el tiempo.

Y hasta aquí el artículo de esta semana.

La próxima semana te presentaré el libro Reinicia. Un libro que me hizo cambiar radicalmente la manera de ver las empresas.

P.D.: El enlace que he puesto al libro es un enlace de afiliado a Amazon.  Esto quiere decir que si compras el libro accediendo desde mi enlace me llevaré unas perrillas.  Ya que les doy publicidad al menos me llevo algo ¿no?.  Si quieres comprar el libro desde otro enlace porque te molesta mi enlace de afiliación, eres totalmente libre.  Y además yo no me iba a enterar.

El libro te va a costar lo mismo desde cualquier sitio, sólo que con mi enlace Amazon me da una comisión sobre el importe del libro.

Un saludo y ¡qué tengas una fantástica semana!

Luis

 


 

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12+1 causas no económicas que generan beneficios económicos

En esta entrada voy a hablarte de áreas del negocio que trabajo con mis clientes para hacer sus negocios escalables.

Para conseguir resultados económicos debes aplicar una serie de causas económicas, está claro.  Pero también hay causas no económicas que hacen posibles esos resultados económicos.

Es más, sin aplicar estas causas no económicas no tendrás resultados económicos positivos.  ¡Vamos, que no ganarás dinero!.  Dinero a largo plazo.

Puede ser que en el corto plazo parece que funciona y te da resultados económicos positivos.  Pero esto no se aguanta.  Y lo digo por experiencia propia de una de las empresas por cuenta ajena en las que he estado trabajando.  Si sólo te centras en causas económicas te caerás con todo el equipo.

Además de las causas no económicas que voy a presentarte hoy hay otras variables (no económicas) que tienes que tener en cuenta como 6 palancas para que hagas tu negocio escalable, Excusas para no aprender lo que necesitas y Más excusas para no aprender o que necesitas.

Ya sabes, y si no lo sabes te lo cuento ahora, un negocio escalable lo que te permite es volver a ingresar sin necesidad de volver a realizar el trabajo o teniendo que realizar una parte muy pequeña del trabajo.

Un negocio escalable se basa en tres principios fundamentales:

  1. Sistematizar los procesos que se realizan en tu negocio, para se que puedan
  2. Multiplicar y repetir constantemente y así
  3. Globalizar el negocio pudiendo llegar a más clientes sin aumentar los gastos.

Para poder seguir estos principios fundamentales te vamos varias ideas y patrones que debes tener presentes al reorganizar tu negocio.

 

Causas no económicas que provocan resultados económicos

Crea una Propuesta de valor fascinante.

La propuesta de valor es ESO que hace que los clientes te compren a ti en vez de dejarse su dinero en cualquier otro lado.

Tus productos o servicios ¿van a transformar la vida a tus clientes?  ¿Son interesantes?  ¿O simplemente es uno más?.

En estos momentos tu competencia (directa e indirecta) es cualquier otra oferta que exista en el mercado en la que tus clientes potenciales se dejen su dinero.

Por lo que para captar la atención de tus clientes tienes que crear una propuesta de valor FASCINANTE para que se fijen en ti y no en otros.

Esfuerzo inteligente

Para este punto te recomiendo que vayas a este otro artículo que escribí Intentas todo lo que sabes (para sacar tu negocio adelante).

Es un tema algo complejo y ponerlo en unas pocas líneas puede que no me explique bien.

Concéntrate en lo que no cambiará

Productos sencillos que cubren necesidades básicas, una buena atención al cliente, velocidad en los servicios, … ¿cuáles son las cualidades permanentes de tu sector que siempre han gustado y siempre gustarán?  Tienes que centrarte en esto a la hora de desarrollar tu estrategia de productos o de servicios.

En cosas que gustaban hace 10 años, que siguen gustando ahora y que gustarán dentro de 10 años.  A todos nos gustaba, nos sigue gustando y nos gustará siempre que nos traten bien, que el producto o servicio cumpla con lo que dice que va a hacer.

Si te centras en tendencias o modas pasajeras puedes tener mercado ahora, pero dentro de un tiempo te habrás quedado sin mercado y tendrás que desarrollar nuevos productos o servicios, o hacer una gran readaptación a los que ya tienes.

Averigua lo que te hace único y multiplicalo

Lo que te hace único es tu mayor ventaja competitiva respecto a la competencia.  Es por lo que te compran a ti y no al de al lado teniendo los mismos productos.  Es por lo que tu negocio sigue adelante.

Pero eso que te hace único también limita tu capacidad de crecimiento.  Lo que tienes que hacer es multiplicarte y para esto tienes que crear clones de ti mismo.  Coger a una o varias personas y transmitirles todos tus conocimientos.

Esto hace que puedan trabajar igual que tu, sin necesidad de que lo hagas tú.

(Y por favor, no pienses eso de que si les formas se podrán ir y hacerte la competencia y cosas así.  Porque si no les formas es peor porque se quedan en tu negocio sin ser productivos.  Es un riesgo que tienes que tomar.

Si no quieres que se vayan se un buen líder y tenlos motivados para seguir contigo, y aún así también se irán, pero mientras estén contigo que saquen todo su jugo).

Por ejemplo, la señora Paquita, la pastelera del barrio.  Hace las mejores tartas del mundo y la gente hace cola en la calle para comprar sus productos.  Vienen desde otros barrios a comprar sus productos.  Hace 10 meses abrió otra pastelería en el barrio de al lado y ha tenido que cerrarla.

¿Por qué ha ocurrido esto?  Porque es la señora Paquita quien sabe hacer las tartas, en la nueva tienda ha puesto a alguien que sabe hacer tartas pero no son como las que hace la señora Paquita.

Lo que debería haber hecho la señora Paquita es tener a su lado durante el tiempo necesario a la persona que iba a llevar la otra tienda para enseñarle todos sus secretos y que pueda hacer las tartas igual que la señora Paquita

¿Qué % de tu trabajo es “la arrogancia de sentirnos importantes”?

Esta idea tiene relación con la anterior.  Si nos creemos que sólo nosotros somos capaces de hacer las cosas bien nunca podremos dejar de trabajar por horas.

Constantemente queremos hacerlo todo y o bien haremos pocas cosas, o bien no las haremos con la calidad suficiente.  Te sorprenderá la capacidad que tiene la gente de hacer las cosas bien, ¡incluso mejor que tú!.

Una vez pregunté a una persona que prestaba servicios externos de RRHH qué podía escalar de su negocio.  Me dijo que todo menos su forma de trabajar.  Ahí es donde se equivoca.  Si su forma de trabajar es su diferencia competitiva es lo que tiene que escalar (ver punto anterior).

Motiva a tus trabajadores y dales confianza (atento a la próxima idea)

Un líder debe regalar confianza en el contrato

Cuando contratas a alguien debes confiar en su buen criterio para hacer las tareas, ¿sino por qué le has contratado?

Los dos mayores inductores de motivación de los empleados son 1) que sientan que tienen el control de su trabajo y 2) que vean que su trabajo sirve para conseguir el objetivo del negocio.

Normalmente los dueños de negocios piensan que sus nuevos trabajadores se tienen que ganar su confianza, así que además del estrés de empezar en un nuevo trabajo se suma estrés de tener que ganarse la confianza del jefe, lo que hace que el nuevo trabajador esté más pendiente de otras cosas que de realizar bien su trabajo.

Si desde el principio le das tu confianza este nuevo trabajador se adaptará más rápidamente a tu negocio y será más productivo en menos tiempo.

Y te recuerdo que igualmente se va a ir de tu empresa si quiere hacerlo.  El personal no productivo serán los que se quieran quedar en tu negocio, y eso es malo para ti.

Contrata/trabaja con directivos de sí mismos

No te gustaría tener trabajadores que sólo les tuvieses que decir el objetivo que tienen que conseguir, facilitarles las herramientas para hacerlo y que ellos solos realicen su trabajo sin mayor implicación por tu parte.

¿Cuántas horas de trabajo te liberaría trabajar con gente así?  Pues para hacerlo tienes que desarrollar/contratar personas que tomen sus propias decisiones de cómo realizar su trabajo, que se autocontrolen, que establezcan los hitos y la velocidad para realizar el trabajo.

Te sorprenderá lo que pueden llegar a conseguir sin mucho apoyo ni control.  Pero para esto es fundamental que les regales confianza con el contrato.

Busca y fomenta los ingresos pasivos

De esto hable la semana pasada en este artículo.  Si quieres profundizar no dejes de leer el artículo.

Lo que se trata de hacer en esta idea es establecer una forma de trabajar con tus clientes por resultados para que puedas ir teniendo ingresos en el futuro por un trabajo que ya has finalizado.

Algunas cosas que vale la pena hacer, vale la pena no hacerlas particularmente bien

En una escala del 1 al 10 en la realización de las tareas ¿todas las tareas tienes que hacerlas de 10?  Seguro que no.  Seguro que hay tareas (nunca de relación directa con tu cliente) que con un 5 sea suficiente.

Optimiza la utilización del tiempo y enfócalo en las tareas que realmente sí son importantes.

Diseño: con el mismo dinero puedes hacerlo bonito o feo

Pues eso, creo que no hay mucho más que decir.  Se que el diseño no es lo tuyo, tampoco es lo mío.  Pero es importante.  El 83% de las decisiones las hacemos por los ojos ¿cómo quieres ser percibido?

Busca ideas en Internet, de tu competencia, de los que no son tu competencia.  Estate atento cuando andes por la calle.  Cualquier cosa puede darte ideas.

Pues ya sabes, ponte las pilas con el diseño de tu imagen corporativa, con tu imagen y la de tus trabajadores frente a tus clientes, con la imagen de tus productos y servicios, con la imagen de todo lo que sea hacia el exterior.

Y además también con la imagen hacia el interior porque a todos nos gusta trabajar en un sitio bonito.

Cuida los detalles, sirven para decir a tus clientes que te importan

La calidad y la excelencia están en todas y cada una de las interacciones que tenemos con nuestros clientes.  No podemos dejar pasar nada porque la experiencia que nos llevamos como clientes es el conjunto de todo el proceso.  Si algo falla enturbia el resto del proceso.

Tenemos que estar pendientes que todos los detalles sean correctos.  Hay cosas que deben ser perfectas y otras cosas que pueden ser «suficientemente correctas», pero nunca mal.  (Repasa la causa dos puntos más arriba).

Y nosotros como dueños de negocio tenemos que ser los primeros en demostrar a nuestros clientes que nos importan.

Si no lo demostramos nosotros ¿cómo podemos pretender que nuestros empleados lo hagan? Aunque seas autónomo o profesional independiente, si no lo demuestras tú ¿cómo quieres que tus colaboradores lo hagan?.

Deshazte de los residuos que tienes en tu negocio

Deja en tu negocio tareas sólo productivas.  Esto, que a priori parece que debería ir en el área de productividad lo he incluido aquí porque cuantas más tareas residuales, que no aportan valor, tengas en tu negocio menos escalable lo vas a poder hacer.

Los residuos a la basura.

Analiza bien tu negocio y seguro que tienes muchas tareas que no te aportan nada y que lo que hacen es de lastre de tu negocio.

Como te he dicho antes ¡a la basura!.

Escuchar es tu competencia fundamental básica

Quizá te resulte raro encontrarte esta idea aquí.  Pero si no escuchas ¿cómo vas a saber lo que funciona o lo que no funciona? ¿Cómo vas a saber lo que quieren tus clientes?  Visualiza el módulo Escuchar para aprender mucho más sobre esto.

 

Si conoces el libro Reinicia verás que algunas de estas causas las he cogido de ahí.  Si no conoces el libro ¡no puedes dejar pasar el verano sin leerlo!

Un saludo,

Luis

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 ¡Muchas gracias!

 

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Productividad externa o la otra cara de la moneda

Cuando buscas información sobre productividad para profesionales, o para autónomos, o para pequeños empresarios; hablan de gestión de tiempo, listas de tareas, dividir las tareas, ladrones de tiempo, etc.

Todas estas metodologías, fundamentales para que nuestro pequeño negocio sea rentable, yo las incluyo en lo que denomino Productividad interna.

Pero la Productividad interna no te permite escalar tu negocio.  La productividad interna te sirve para hacer las cosas mejor y en menos tiempo. ¡Qué no es poco!.

Pero hay otro tipo de productividad que es de la que yo te voy a hablar: la Productividad externa.

¿Qué es la Productividad externa?

Para que tu negocio sea escalable tienes que tener en cuenta la Productividad externa ¿qué es  esto?  La productividad que consigues de las relaciones con terceros.  Con tus clientes.  Con tus proveedores.  Con tus colaboradores.

Esta es una de las Palancas de escalabilidad que se utilizan en mi metodología de trabajo para convertir en escalables los pequeños negocios.

Hace unos meses empecé a escribir sobre este tema en Contrata mis servicios pero no te aseguro resultados. ¿Comorrr???

Esta productividad externa está referida a que estas relaciones siempre sean lo más beneficiosas posibles para ti y para la otra persona.

Quizá estés acostumbrado a facturar por tus horas de trabajo.  Haces tantas horas a X precio y das el presupuesto.  Así lo que consigues es luchar en igualdad de condiciones con otros presupuestos que tiene tu cliente.

Normalmente elegirá el que tiene el precio más bajo (a no ser que alguien sea muy buen vendedor y le convenza para que se decida por el suyo, algo que tú no puedes controlar), porque realmente no sabe si con ninguna de las propuestas que tiene sobre la mesa va a conseguir el resultado que espera o no, así que prefiere invertir (gastar) la menor cantidad posible de dinero.

Además de esta manera tienes que tener mucho cuidado con las desviaciones porque puedes terminar perdiendo dinero.

Una oferta enfocada en la productividad factura por resultados.  Es acordar con el cliente que cobras un % sobre las ventas realizadas, sobre los procesos realizados o sobre … lo que quiera que sea que necesita el cliente.

Esto te va a dar, en primer lugar, una ventaja competitiva enorme respecto a las otras propuestas que tenga tu cliente.  Es decirle a tu cliente.  Yo creo tanto en la calidad y efectividad de mi trabajo que te aseguro que vas a conseguir, al menos, el resultado que tú quieres o incluso más.  Y te lo aseguro porque si tú no ganas yo no gano.

En segundo lugar te puede crear un sistema de ingresos  pasivos que siga funcionando durante mucho tiempo por un trabajo que has hecho en el pasado y que está cerrado.

Te lloverán los clientes

No tengas miedo por trabajar con este nuevo paradigma.  Como te he dicho antes te va a dar una ventaja competitiva enorme respecto a tu competencia.

Y además te va a hacer cambiar completamente tu forma de trabajo y aplicar todas las recomendaciones de productividad interna que encuentras en Internet.  Todas esas recomendaciones y muchas más.

Como ahora realmente vas a empezar a cobrar cuando tu trabajo produzca resultados te vas a dar mucha más prisa en que produzca resultados reales.   Lo que te genera otra ventaja competitiva frente a tu competencia, que es la velocidad en ejecutar bien (porque sino no cobras) tu trabajo.

No hace falta decir que en cuanto empieces a dar a conocer esta nueva forma de trabajo-productivo te van a llover los clientes porque todos queremos asegurarnos que hacemos una inversión y que no es un gasto con resultado incierto.

Esto mismo con tus proveedores, aunque es cierto que te va a costar encontrar proveedores que trabajen con este nuevo paradigma.  Pero no desistas.  Lo que se trata es que igual que tú te vas a volcar en la productividad de tus clientes para asegurarles la inversión, que te asegures la inversión con tus proveedores.

Y sí, igual que vas a cobrar más de tus clientes, vas a tener que pagar más tus proveedores.  Pero si no ganamos todos al final no ganamos ninguno.

¿A que no te imaginas qué te voy a decir sobre la manera de trabajar con colaborares…? 🙂

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Luis


 

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