A mi abuela Berna, que nos acaba de dejar a punto de cumplir 101.
Una mujer llena de fuerza, energía y capacidad de superación.
En mi opinión, en muchos foros de emprendimiento sí se está sobrevalorando la diferenciación. O al menos se la está desvirtuando.
Sí, es cierto que hay que diferenciarse. Pero tomemos la cuestión con calma.
Yo he llegado a escuchar verdaderas mamarrachadas esgrimiendo el argumento de la diferenciación. Como poner el siguiente ejemplo de “mercado por explorar”:
Chupa-chups de gintonic, ¿alguien sabe si se fabrican chupa-chups de gintonic? Por lo tanto si no se fabrican es un mercado potencial, ¿no?.
Pues no. Si no se ha hecho, lo más seguro es porque no tenga mercado. (Aquí no incluyo la creación seria de nuevos mercados).
En este punto creo que es necesario hablar de dos tipos de diferenciación. Habrá más tipos, pero creo que estos son los más comunes.
- Diferenciación por producto; o
- Diferenciación por persona.
Depende del tipo de negocio que quieras crear. Puedes decidir crear una startup con la que comerte el mundo, o un negocio que mantenga el estilo de vida que quieres.
Pero, independientemente del tipo de negocio, el primer paso a dar no es buscar la diferenciación.
Primero busca un mercado
Si estas empezando tu negocio, o ya lo tienes hace algunos años pero quieres buscar nuevas líneas de negocio, lo mejor no es empezar buscando algo diferente, sino un mercado al que servir.
Creo que esto es mejor plantearlo con ejemplos. Veras que estos ejemplos son de negocios normales y corrientes como el tuyo y el mío. Sabes que yo no hablo de “empresas supersofísticadas”.
En tu barrio ¿cuántas peluquerías hay? Todas tienen el mismo producto: cortar y peinar, con todos los cientos de variedades que esto conlleva.
En general todas las peluquerías lavan, cortan, peinan, hacen mechas, cardados, moños, etc., etc.
Es posible que haya una diferenciación en peluquerías exclusivamente para mujeres, o exclusivamente para hombres, o unisex. Pero dentro de esta diferenciación ¿qué peluquería elegimos?
Posiblemente ahora estés haciendo un repaso por las peluquerías de tu barrio (o de otros barrios, porque hay gente que recorre kilómetros para ir a “su peluquero de confianza”) y pensando por qué has elegido la que has elegido.
En general todos los peluqueros cortan bien el pelo y peinan de forma correcta. Te pueden hacer un corte de pelo más atrevido o más clásico, en función de lo que tú quieras.
Por lo tanto llegamos a un contexto en el que el “producto (o servicio) es igual”. Pero hay peluquerías que están llenas y otras que no tanto.
Hay peluquerías que tienes que llamar 2 semanas antes para coger cita y otras te atienden al día siguiente. ¿Puede ser que sean mejores peluqueros? Puede ser…
Lo mismo pasa con los bares. ¿Por qué hay un bar en cada barrio que siempre está lleno, con gente esperando para sentarse, y otros bares del mismo barrio con mesas libres?
En teoría la cerveza es cerveza en todas partes (dejando de lado las marcas). Así como los refrescos, que son refrescos en todas partes. ¿Pueden ser que pongan mejores tapas? Puede ser…
Y después busca tu diferenciación
Lo que quiero decir con el punto anterior es que no tienes por qué buscar la diferenciación desde el principio.
Tenemos que diferenciarnos dentro de nuestro mercado. No del resto del mundo de los negocios.
Si crear un negocio ya es suficientemente inestable, no metamos más variables que lo hagan más inseguro aún.
Aprendemos por imitación. Estudios sobre neurociencia ha confirmado algo que ya se “sabía”, que es que aprendemos por imitación.
Es menos inseguro crear tu negocio en un entorno que ya se sabe que funciona, aprender de los que ya han conseguido el éxito. Copiar, al principio, su modelo de negocio, hasta entender por qué funciona y a partir de ahí buscar la diferenciación.
Yo creo que la diferenciación real y duradera está en cómo trates a tus clientes y la relación, de persona a persona, que establezcas con ellos y no en que tu producto sea “único” en el mundo.
Cuando, como clientes, nos decidimos por una peluquería o por un bar es por la relación que establecemos con alguna persona que atiende el negocio, y no tanto porque sea el mejor producto o servicio, o el más diferenciado.
Las emociones que nos despiertan en la primera impresión, es la imagen que tenemos de esa persona para (casi) siempre. Esta primera impresión es muy difícil cambiarla, sobre todo si ha sido negativa.
Por lo tanto, yo te recomiendo que no utilices el poco tiempo productivo que tenemos en buscar un producto o servicio diferente.
Utiliza un modelo de negocio que ya está contrastado y diferénciate como persona.
Si quieres saber cómo diferenciarte como persona te recomiendo leer la serie de artículos el 90% del éxito de tu negocio es invisible.
En conclusión
La diferenciación sólo se puede conseguir desde un profundo conocimiento de tu negocio, del sector y de lo que buscamos los clientes.
Primero busca mercado. No es necesario que montes algo completamente distinto a lo que hay. Simplemente comprueba si hay mercado suficiente para uno más. ¿Se aceptará una nueva peluquería en el barrio? ¿Y un nuevo bar?
Es posible que ya tengas ese conocimiento del modelo de negocio porque has trabajando antes por cuenta ajena en el sector o porque has tenido experiencias fallidas que te han hecho aprender.
En estos casos, sí podrás empezar con una diferenciación que marque distancias con la competencia.
Pero si no es así, empieza copiando algo que sí funciona y cuando lo tengas bien asimilado, busca la diferenciación que te llevará al éxito.
(Se aprende más del éxito, aunque sea de otros, que de los fracasos, aunque sean propios.)
Un saludo,
Luis
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” de Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda, Alan Smith y Trish Papadakos.