Una Propuesta de Valor que Marca la Diferencia

Una de las cosas que tenemos que hacer regularmente con nuestra empresa es replantear nuestra Propuesta de Valor.

La Propuesta de Valor es la descripción de los beneficios que pueden esperar los clientes de nuestros productos y servicios.

Tú ya tienes creada una Propuesta de Valor.  Esto va implícito con abrir un negocio.  Pero… ¿conquista a tus clientes?

¡Qué no sabes si conquista o no a tus clientes!  Puedes saberlo fácilmente, ¿tienes un tráfico fluido y constante de clientes?  Si tu respuesta es no, es que no conquistas a tus clientes.

O si tus clientes siempre te están pidiendo rebaja de precios.  Este es otro caso de negocio que no conquista a sus clientes.

La clave está en desarrollar y optimizar nuestra Propuesta de Valor para seducir a los clientes y que decidan comparnos a nosotros y no a la competencia.

Sí, ya sé que no es fácil.  Pero también sé que se puede conseguir.

Crear una gran Propuesta de Valor te permite salir de la guerra de precios en la que estás metido y tener un tráfico regular de clientes.  Y lo que es mejor, fidelizados para la compra recurrente.

 

Preguntas para Crear tu Propuesta de Valor

El cliente ha cambiado.  Ahora no se le vende al cliente, como pasaba antes.

Ahora es el cliente el que compra, el que sopesa más profundamente si quiere lo que le ofrecemos o no, y además lo comparará con otras ofertas del mercado.

En base a esto, en estos momentos deberíamos tener preparada tu propuesta de valor. Que en la práctica es:

  • ¿qué estamos ofreciendo (productos/servicios)?
  • ¿para quién?
  • ¿qué les soluciona exactamente (qué beneficios se están creando y qué problemas resolviendo)?

Tanto si tu negocio está en marcha, o estás pensando en lanzar un nuevo proyecto, debes validar tu propuesta de valor para asegurarte que estás creando valor de verdad.

Tendrás que averiguar qué les parece a los clientes, si lo utilizarán, si pagarán por ello. Cualquier pregunta que, si la situación fuese a la inversa, te gustaría que te hiciesen a ti para valorar ese nuevo producto o servicio que te están presentando.

En fin, que tu propuesta de valor sea tal porque lo has comprobado, no tan solo una suposición tuya.

(Así, de paso, recoges una cantidad de información sumamente importante para valorar la situación de tus potenciales clientes y analizarla en el Mapa de Empatía del Cliente).

 

Deja de Preocuparte por tu Competencia

En la situación actual la competencia cada vez debe quitarnos menos tiempo de la dirección de nuestro negocio.

La competencia cada vez es más grande.  Y no sólo la directa, también la  indirecta.  En estos momentos la competencia indirecta es cualquier oferta del mercado, que no eres tú, que haga que tu cliente se gaste su dinero.

Por lo tanto, la competencia cada vez es mayor y más abrumadora.  Sobre todo por los avances tecnológicos que existen y por los que vienen en un futuro cercano.

En esta realidad, con sus circunstancias y coyunturas, yo creo que es mejor centrarse en perfeccionar y amplificar nuestra Propuesta de Valor para que sea la que destaque por encima del mercado.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!,

Luis

 


 

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La Calidad es Algo Más que una Certificación

Henry Ford decía sobre la calidad:

La calidad es hacer las cosas bien cuando nadie te mira.

Y hacer las cosas bien cuando nadie te mira, llega al cliente.  Esas cosas se notan.  Antes o después te das cuenta si la Calidad es un valor de la empresa o simplemente un certificado pagado anualmente.

En este artículo no voy a hablar sobre las empresas certificadoras ni sobre las normativas de certificación que aplican.  Como cada uno de nosotros, sobre esto tengo mi propia opinión al respecto.

En este artículo voy a hablar sobre la Calidad (con C mayúscula) como actitud.  Una actitud que tenemos que tener y transmitir a todo lo que hacemos.

Nuestro posicionamiento hacia la Calidad lo perciben todos los integrantes de nuestra red de contactos.  Es como un aura que rodea todo lo que hacemos.  Ya sea de alta Calidad como de baja Calidad o de Calidad mediocre.

Podemos tener varios certificados de calidad concedidos por las mejores consultoras del mundo, pero si nuestra actitud sólo se queda en cumplir los artículos de la normativa, eso se termina notando.

Y lo afirmo porque lo he vivido.

Tom Peters (considerado gurú de gurús), en su libro «Nuevas organizaciones en tiempos de caos», presenta una manera de entender la Calidad que me parece muy interesante.  Es más, la comparto completamente y la he introducido en mis servicios.

Dice que la Calidad se puede entender de dos maneras.  Como reducir las Cosas Que Salen Mal, o por el contrario se puede entender la Calidad como aumentar las Cosas Que Salen Bien.

Reducir las Cosas Que Salen Mal es limitarnos a hacer que nuestros productos y servicios hagan lo que decimos que hacen.   Que un coche arranque, que un ordenador se encienda y se conecte a Internet, organizar tu boda, certificar tus procesos de calidad, etc.,y que ocurra sin errores.

Limitarnos a esto me parece que es tener una actitud muy pobre.  Debemos determinar ciertas líneas maestras que son básicas, fundamentales y que son sobre las que debemos empezar a construir.

¿Reducir las Cosas Que Salen Mal nos aporta alguna ventaja sobre nuestra competencia?

No. Ninguna.  Y menos si nuestra competencia también se dedica a reducir sus Cosas Que Salen Mal.

Reducir las Cosas Que Salen Mal también conlleva dedicar demasiado tiempo a estudiar lo que hace la competencia.  Haciendo esto perdemos nuestra originalidad.  (Seguramente la próxima semana escriba sobre los estudios de mercado.)

En mi opinión las certificaciones de calidad de centran en reducir las Cosas Que Salen Mal.

 

Cosas Que Salen Bien como ventaja competitiva

Y aquí te lanzo mi propuesta, que es la misma que lanzo a mis clientes:  pasa de tu competencia, pasa de las especificaciones de tus productos y servicios, y céntrate en lo que le gusta a tus clientes.

Todos sabemos lo que no gusta a nuestros clientes.  Aunque no nos lo digan directamente, si eres un buen profesional, sabes si algo disgusta a un cliente.  Lo percibimos.

Es más difícil, por lo menos para mi, saber qué es lo que más gusta a mis clientes.  Así que se lo pregunto directamente.

Sólo hago una pregunta en «mi encuesta de satisfacción»: -¿Qué es lo que más te ha gustado?.

¡Céntrate en lo que más gusta a tus clientes!  Ese será el motivo por el que te compren.  Ese será el motivo por el que te vuelvan a comprar.  Y ese será el motivo por el que nuevos clientes (de tu nicho) te empiecen a comprar.

Hay una balanza en la que el juez es el tiempo.  En un lado está lo que gusta a nuestros clientes. En el otro lado está lo que hace la competencia. ¿Cuánto tiempo tenemos para dedicar a uno u otro?

De nuestra decisión a lo que dediquemos nuestro tiempo dependerá el éxito de nuestra empresa.

 

Y para terminar un cuento que explica todo esto

Este cuento japones muestra muy bien la diferencia entre estas dos maneras de afrontar la Calidad.  Este cuento lo utiliza Tom Peters en el libro que he mencionado antes para mostrar esta diferencia.

jardin

Cierto día, un anciano Maestro de Chado (el arte del té japones) pide a su hijo que arregle el jardín, un jardín como el de la foto, por ejemplo.

El hijo, con la intención de agradar al padre, se pone manos a la obra inmediatamente.  Coge una escoba y barre todas las hojas y flores secas caídas en el suelo. Con una manguera riega el jardín.

A la media hora, se presenta ante el padre y le dice: -«Padre, ya he arreglado el jardín».-  Pero el padre le responde que eso no es arreglar el jardín.

Ahora el hijo, que su intención es agradar al padre, vuelve a ponerse manos a la obra. Coge un cepillo y friega todos los escalones.  Con unas tijeras de podar corta alguna malas hierbas y flores y ramas secas.

Así durante tres horas, limpiando y cortando todo lo que ve que puede ser limpiado y cortado.

Cuando termina se presenta de nuevo ante el padre para decirle que ya ha arreglado el jardín, a lo que el padre le contesta: -«Joven insensato, ¿no te das cuenta que eso no es arreglar el jardín?

Se levanta y agita los arbustos con flores haciendo que diseminen su aroma y que algunas caigan al suelo para embellecerlo.

El padre va hasta el hijo y le dice: -«Esto es arreglar el jardín».

 

Conclusión

Limpiar el jardín, por muy limpio que lo dejemos es centrarnos en reducir las Cosas Que Salen Mal.

Esparcir las flores por el suelo y que diseminen su aroma es Cosas Que Salen Bien en estado puro.

Espero que a ti, igual que a mi, esta nueva forma de afrontar la Calidad te ayude a ver las Cosas de otra manera y te ayude a dar ese salto de Calidad que te haga destacar por encima de los demás para conseguir más y mejores clientes.

Los únicos que te pueden decir cuales son las Cosas Que Salen Bien son tus clientes, así que pregúntaselo.

En mi opinión la Calidad tomada desde las Cosas Que Salen Bien sí es una ventaja competitiva y un distintivo sobre tu competencia, no un certificado que dice que haces las tareas como dices que las haces.

Recuerda la frase de Henry Ford que he puesto al principio… hacer las cosas bien cuando nadie te mira.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Todo lo que Merece la Pena Lleva Tiempo

Vivimos en un mundo ultradinámico.  Cada vez tiene que ser todo más y más rápido.  La velocidad puede ser una ventaja competitiva en algunas ocasiones.  Pero no siempre.

Déjame ponerte una metáfora:

¿Cómo esta más rico un cocido madrileño (comida típica de Madrid – España) hecho en 30 minutos en una olla exprés, o un cocido madrileño hecho durante 3 horas a fuego lento?

Obviamente el cocinado a fuego lento.

Esto de cocinar a fuego lento se está perdiendo en los negocios.

Las empresas cada vez lo quieren (¿necesitan?) todo más pronto. Diseñan estrategias para conseguir esa cuota de mercado que han establecido como objetivo de forma rauda y veloz.

Unas estrategias de negocio y de marketing a corto plazo con los pies de barro, que se sustentan en modas pasajeras o en información poco contrastada.

Se busca a toda costa crecimiento.  – ¿Y la rentabilidad de la empresa? – Bueno, eso no importa tanto…

Acciones apresuradas para ser los primeros en el mercado en lanzar algún producto o servicio.

Todo esto es una carrera a corto plazo.

El problema de las carreras de corto plazo es que tienes que ir buscando carreras en las que competir cada poco tiempo.

Y empezar de nuevo.

 

La carrera importante es la del largo plazo

Conocer bien a los integrantes de tu red de contactos: clientes, proveedores, colaboradores, empleados.  Pero esto lleva tiempo.

Actualizar constantemente el conocimiento que obtienes de tu red de contactos.

Hace unas semanas escribía en este artículo que el conocimiento como tal carece de valor, en el sentido de ventaja competitiva.

El valor, la ventaja competitiva, es lo que hacemos con ese conocimiento.  Cómo lo aplicamos para aportar más valor a toda nuestra red de contactos.

Conocer realmente cuales son los beneficios que quieren conseguir nuestros clientes o qué frustraciones necesitan resolver.

Pero no sólo a los clientes.  Nuestros proveedores también quieren conseguir sus beneficios y resolver sus frustraciones.  Y también nuestros colaboradores y empleados.

¿Por qué no aportar algo de valor a toda la comunidad, no sólo a clientes, proveedores, colaboradores y empleados?

La comunidad (entendida como el ámbito social que nos rodea) también es parte de nuestra red de contactos, así que tenemos que cuidarla también.

Establecer tu filosofía a través de tus valores y de tus principios.  Que te posicione en tu comunidad. Que las personas de tu red de contactos sepan en todo momento como vas a reaccionar.

¿Sabes que el comportamiento genera comportamiento?  Pues sí.  Así que según cómo te comportes tú con ellos (tu filosofía), así se comportarán ellos contigo.

La amabilidad y la consideración son gratis.  GRATIS.  Estos dos valores mueven montañas.

Mantenernos fieles a nuestra filosofía  crea seguridad.  Y la seguridad establece las bases para la confianza, que es el germen de la actividad comercial y empresarial.  Si no confían en nosotros, nunca nos comprarán.

Comunicar nuestra historia (nuestra filosofía)  de manera que llegue a las emociones de nuestra red de contactos.

Tenemos que dar a conocer al mundo lo que somos y lo que hacemos, pero lo más importante es por qué lo hacemos (nuestra filosofía).

Si quieres ver un ejemplo de por qué, te invito a leer el mío.

 

Crea tu propia cultura

Con todos estos factores del punto anterior creamos nuestra cultura.  Una cultura que hay que cocinarla a fuego lento para que coja todo el sabor.

Son factores intangibles que elevan el beneficio neto de la Cuenta de Resultados de nuestra empresa o de nuestro puesto de trabajo.

Esta cultura es por lo que merece la pena luchar y esforzarse (siempre con esfuerzo inteligente).

Como digo en el título del artículo, lo que merece la pena lleva tiempo.  Y la cultura, tu cultura, merece la pena.

Como dijo Peter Drucker:

La cultura se come a la estrategia en el desayuno.

Mi recomendación:  Crea tu cultura.  Ese es un trabajo importante y que merece la pena hacer.

Ya seas empresario, emprendedor, profesional independiente, trabajador por cuenta ajena, estudiante o desempleado.  Crea tu cultura y difúndela a los cuatro vientos.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Liderazgo personal (libros para el verano 2)

Hola,

Esta semana te voy a recomendar el libro Liderazgo Personal ¡Logre resultados y supere la crisis! de José María Cardona Labarga.

(Si, ya sé que la semana pasada te dije que hoy te hablaría de Reinicia… pero un error lo tiene cualquiera 🙁 . Me equivoqué del orden que tenía previsto recomendarte. Pero la próxima semana si te hablaré de Reinicia. Palabrita del niño Jesús)

Después de esta disculpa-aclaración sigo con el libro de esta semana.

Primero quiero hablarte brevemente del autor, para que conozcas su trayectoria.

José María Cardona Labarga, ha trabajado durante 30 años como consultor de estrategia empresarial y desarrollador de multitud de equipos de Alta Dirección.

Ha escrito 15 libros, 5 de los cuales (incluido este) sobre Dirección y Liderazgo.

Creó el modelo de liderazgo “Los 8 Hábitos de un buen Directivo” donde sintetiza y ordena todos los conocimientos e ideas que ha ido acumulando durante todos estos años.

 

Liderazgo personal ¡Logre resultados y supere la crisis!

Este libro, de menos de 200 páginas, sirve para hacer una iniciación suave y ligera al concepto de Cultura C que difunde José María y en la que yo también creo.

Si has asistido a alguno de mis talleres o conferencias lo habréis escuchado. Además siempre recomiendo la lectura de este libro para quien quiera iniciarse en esta Cultura C.

El motivo de recomendar este libro en esta serie de recomendaciones de lecturas para el verano que estoy haciendo que porque una parte de los más de 800 personas que estáis suscritas a mi boletín no han asistido a ninguna de mis conferencias o talleres.

El libro fue escrito en 2010 y pone sobre la mesa reflexiones necesarias para ayudar a salir de la crisis a negocios como el tuyo. Más adelante profundizo sobre el libro.

Estas reflexiones son sobre causas no económicas que producen beneficios económicos.

Es un libro que, aunque no sea muy extenso y sea ligero de leer, si lo lees con la mente abierta te va a dar muchos temas sobre los que reflexionar profundamente.

A mí me ha pasado. Cuando lo leí en 2011 me pareció un libro interesante que hacía planteamientos, para mí, novedosos sobre las empresas, pero poco más.

Cuando lo volví a leer este año 2015, después de muchas vivencias y experiencias empresariales buenas y (algunas) malas, comprendí toda la sabiduría que contiene el libro.

Este libro sólo lo puedes conseguir desde este enlace porque por problemas con la editorial ya no se distribuye.

 

Destripando el libro

El libro se compone de 2 partes:

  1. Donde nos presenta reflexiones basadas en su experiencia y conocimientos sobre las empresas. Aunque él no lo dice, en mi opinión lo hace para inducirnos a los lectores a reflexionar también sobre estos temas.

Seguramente sean algunas de las reflexiones, las más importantes, las que le llevaron a desarrollar…

  1. Su modelo de liderazgo “Los 8 Hábitos de un buen Directivo”, que son:
    • Hábito 1: Gestión de la Información
    • Hábito 2: Misión y objetivos (estrategia)
    • Hábito 3: Preparación y Prioridades
    • Hábito 4: Delegación y Desarrollo
    • Hábito 5: Madurez y Autoconocimiento (La clave del Liderazgo Personal)
    • Hábito 6: Comunicación y Equipo
    • Hábito 7: Formación y aprendizaje
    • Hábito 8: Innovación y Cambio

 

Profundizando en el libro

En la primera parte empieza indicándonos cuál es el camino para pasar de una empresa con Cultura M, de Miedo y Mediocridad, a una empresa con Cultura C, de Calidad y Confianza.

Calidad en todos y cada uno de los procesos de nuestro negocio y Confianza (total, 100%) en las personas con las que nos relacionamos: empleados, colaboradores, proveedores, clientes.

José María aborda otras áreas de reflexión como son el Conocimiento, las Personas, el Comportamiento, la Crisis, la Responsabilidad Social Corporativa, la Productividad y el Liderazgo.

Pero hay un apartado en el que me quiero parar. Es el capítulo 5 en el que habla sobre Supuestos y Creencias y que nos ayuda a resolver preguntas como esta: ¿Por qué una persona inteligente y competente suele cometer errores?

Buena pregunta ¿eh?

Los errores los cometemos por lo que suponemos y creemos. Porque son reacciones intuitivas. Son reacciones primarias y esenciales. Los supuestos y creencias no son una cuestión lógica, razonada o secundaria.

Estos supuestos y creencias no dan sensación de seguridad, por esos nos adherimos a ellos. Pero que pueden estar equivocados.

Por ejemplo, todavía hay muchos directivos de empresas y dueños de pequeños negocios que suponen que lo que motiva a la gente es “garrote y zanahoria” (yo lo he sufrido en primera persona y os puedo asegurar que ni yo ni mis compañeros estábamos en absoluto motivados).

Aunque estos directivos hagan cursos o contraten coaches para desarrollar sus habilidades y técnicas para motivar, si primero no cambian su mentalidad (supuestos y creencias) de “garrote y zanahoria”, lo que se convierten es en peores manipuladores.

Para terminar este artículo quiero traerte algunos de los supuestos con los que José María se ha encontrado y que utiliza como ejemplos concretos de supuestos que él considera erróneos y cuáles serían los correctos.

Como en el ajedrez representa con un interrogante (?) el supuesto que considera erróneo y a continuación con el texto en cursiva e indica con una interjección (¡) el paralelo que estima correcto.

 

No es mi problema (?)

Sí es mi problema. Me hago cargo (¡)

 

Mi equipo funciona mal, pero yo soy bueno (?)

Si mi equipo funciona mal yo soy malo (¡)

 

Soy justo y objetivo (?)

Soy positivo y honesto (¡)

 

Me siento bien, aunque actúe mal (?)

Actúo bien, aunque me sienta mal (¡)

 

Una empresa debe crecer constantemente (?)

Una empresa debe mejorar constantemente (¡)

 

Actúo con bastante prudencia. Casi nunca me equivoco (?)

Estoy actuando mal. Demasiado prudentemente (¡)

 

Debemos lograr beneficios reduciendo la rotación y subiendo márgenes (?)

Debemos lograr beneficios aumentando la rotación reduciendo márgenes (¡)

 

Toda decisión debe consensuarse en equipo (?)

Toda decisión debe ser tomada por la persona que tiene la autoridad y la responsabilidad (¡)

 

Mi jefe me dirige bien porque me dice todo lo que debo hacer (?)

Mi jefe me dirige mal porque no me desarrolla (¡)

 

Tengo que controlarlo todo para que esté bien. Aquí mando yo (?)

Tengo que confiar, delegar y desarrollar (¡)

 

Debo realizar una actividad frenética constantemente a toda velocidad (?)

Debo centrarme en lo importante para no dispersarme (¡)

 

La eficacia es cuestión de inteligencia, conocimientos, experiencia, esfuerzo y temperamento (?)

La eficacia es cuestión de autodominio, actitudes y hábitos (¡)

 

Y termina el capítulo dándonos ocho características esenciales de los conjuntos de supuestos y creencias:

  • No son algo pacífico (en el sentido de que forman la base de las virtudes y de los vicios).
  • Su repercusión es esencial.
  • Existen creencias en todos los aspectos de la vida.
  • Las creencias pueden no explicitarse o ser erróneas.
  • Son el inductor. La causa original.
  • La Cultura no es inocente.
  • La Cultura está pasando a ser lo importante.
  • Cambio cultural.

 

Reflexiona tranquilamente durante estas semanas sobre todas las enseñanzas y experiencia acumuladas y sintetizadas que José María Cardona Labarga nos da en este libro fundamental para cualquier dueño de negocio.

La próxima semana, esta vez si, te presentaré Reinicia 🙂 .

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

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