La Culpa es del Cliente

Este artículo lo escribo con la intención que sirva de autocrítica y reflexión para todos los consultores/asesores que lo lean, empezando por mi mismo.

El final de un año siempre es buen momento para meditar sobre lo que hacemos, sobre cómo lo hacemos y sobre qué vamos a seguir haciendo durante el próximo año.

Este es un artículo generalista.  Obviamente no todos los consultores «tienen este problema» y ya se sabe que generalizar es la mayor de las injusticias (algo que asumo mientras lo escribo).

La consultoría es mi terreno profesional, por eso focalizo en este sector, aunque también sirve para cualquier profesional de cualquier sector, trabaje de forma independiente, sea dueño de una empresa o trabajador por cuenta ajena.

Hace unas pocas semanas preguntaba en este artículo sobre quien tiene la culpa de que el cliente no sepa utilizar nuestros productos y servicios.

Mucho más tiempo atrás, hace un año ya, publiqué una adaptación para consultores de la fábula de la liebre y la tortuga.

En este artículo voy a hablar de lo que yo llamo Inversión de la culpa pasiva.  Esto es, echar la culpa al cliente cuando ha habido una mala recogida de datos y, por lo tanto, el resultado de la consultoría es erróneo.

Vamos, que no es lo que el cliente buscaba.

En muchas ocasiones, muchas más de las que me gustaría, me he encontrado con este caso. Consultores o profesionales independientes que atribuyen al cliente el error en la recogida de datos.

 

El Cliente No se Ha Explicado Bien, ¿comorrrr?

Escuchar estas cosas me indigna.

¿Quienes somos los profesionales?  Nosotros.

¿Quienes somos los que tenemos que saber del tema que vamos a ayudar?  Nosotros.

El cliente no sabe sobre el tema a tratar, por eso pide consulta a un profesional.

Y tampoco sabe, en la mayoría de los casos, explicar sus necesidades.

(Nos pasa a todos.  Nosotros como clientes, en ocasiones, no sabemos explicar exactamente qué es lo que buscamos.)

En estos casos echar la culpa al cliente me parece, cuanto menos, poco profesional.

Nosotros somos los expertos.  Nosotros somos los profesionales.  Somos nosotros los que debemos saber bucear en la información que nos da el cliente y detectar la necesidad real que tiene.

De esta manera, además, se evitarían muchas de las modificaciones y ampliaciones que hay que hacer posteriormente en los proyectos.

En muchos sitios se habla, y con razón, sobre la importancia de hacer las preguntas correctas para profundizar en las necesidades reales del cliente.  Preguntas que nos permitan extraer el grano de la paja.

Arte difícil este de hacer las preguntas correctas.  No siempre lo conseguimos, claro está, pero no por eso debemos acomodarnos y pretender que sea el cliente el que se explique bien, porque no lo va a hacer.

Debemos ser honrados con nuestros clientes y si no podemos resolver su problema ser lo suficientemente responsables como para decírselo.

Algo que choca contra el beneficio económico de la empresa y, como decía el ingenioso hidalgo, «… poderoso caballero es don dinero, amigo Sancho».

 

Vaciar la Taza

Otro de los problemas que veo es que hay consultores (y empresas de consultoría) que hacen «consultoría industrial».  Esto es, meten las consultas del cliente en la máquina de hacer informes y sacan los necesarios en función de la factura a cobrar.

Muchos consultores tratan de adaptar la casuística de cada cliente a sus esquemas por defecto, a sus filtros y a sus conocimientos.

Conocimientos adquiridos en las Escuelas de Negocios que enseñan según el modelo racional, que hace mucho se ha constatado que ya no funciona.

Un modelo racional que da excesiva importancia a los números (análisis, estudios de mercado, previsiones, estrategias competitivas…) y que deja de lado lo que es realmente importante en las empresas:  las personas.

Cuando vamos a visitar un cliente debemos ir con la taza vacía.

Por taza me refiero a nuestro cerebro.  Debemos ir libres de prejuicios, libres de los esquemas que comentaba antes.

Debemos realizar una escucha activa y metódica para recabar la mayor cantidad de información posible y después poder hacer el filtrado correcto. (Sí, esto es del manual básico del consultor, pero muchas veces se olvida).

Sin juzgar ni establecer relaciones de necesidades precipitadas.

Los consultores pecamos mucho de endiosamiento, algo que nunca ayuda a ningún profesional.

Yo me propongo a mi mismo una meta para este año 2017 que está a punto de empezar (realmente es una meta que llevo renovando durante muchos años, no es algo que deba olvidar): vaciar mi taza cada vez que vaya a visitar a un nuevo cliente.

Y tú, ¿qué te parece incluir también esta meta en tu lista para este nuevo año?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Los Humanos somos Máquinas de Búsqueda de Patrones

Eso de que buscamos constantemente patrones, métodos, normas, guías, orden, pautas, reglas, instrucciones, indicaciones, criterios, o como quieras llamarlo y  es algo que me di cuenta trabajando en Sage, hace ya unos cuantos años.

Nos gusta que nos digan los pasos exactos que tenemos que dar, uno detrás de otro, para conseguir lo que estamos buscando.

Hay ocasiones que esto puede funcionar, pero en otras ocasiones no funciona.   Y este concepto es algo que quiero dejar patente con este blog y que siempre revolotea entre las líneas de mis artículos.

La vida no es una secuencia de pasos preestablecidos.  Y por extensión los negocios tampoco.

Conocer cual es (o debería ser) el siguiente paso a dar nos aporta seguridad.  Pero es una seguridad efímera.  ¿Qué ocurre cuando no podemos dar ese siguiente paso de la lista?  Que nos caemos con todo el equipo.

Y como después de caerse hay que levantarse, nos ponemos a buscar qué es lo que ha fallado para seguir adelante. Por qué no ha funcionado lo que, nos aseguraron, debería haber funcionado.

La experiencia de este artículo la tengo grabada a fuego, sobre todo en estos últimos años, aunque ya he aprendido la lección.

Al ponerme por mi cuenta he tenido que aprender y profundizar en  áreas que no conocía, como el marketing online, la marca personal o tácticas de venta.  Como otros muchos buscaba y aplicada muchas de esas listas tipo «X pasos para hacer que tu XXXXX sea un éxito».

Seguía los pasos y tenía resultados de toda índole: buenos, regulares y (sobre todo) malos.

Con esto me di cuenta que la realidad de cada uno de nosotros es distinta de la realidad de los demás y que, por lo tanto, no podemos seguir esas guías a rajatabla sino como meras referencias.

Yo pensaba –«¿Qué he hecho mal que no tengo el resultado que debería esperar?»  Y lo que hacía mal es esperar ese resultado y no uno adaptado a mi realidad.

Así que empecé a mezclar listas de pasos a seguir y hago lo que siento en cada momento. Puedo estar equivocado no, pero voy creando mis propios patrones con lo que me funciona a mi.

Creando mis propios patrones también me he dado cuenta que no siguen una secuencia, sino que son pasos a dar que viven en simbiosis entre ellos y que cada ocasión debo elegir el adecuado.

 

Ejemplos reales

Siempre que puedo me gusta dar ejemplos de lo que comento.  Reflexionando sobre estas cosas que ocurren en el día a día llego a mis propias conclusiones, validadas por mi experiencia, y las que son profesionales las escribo en el blog.

Al principio de esta etapa profesional también elaboraba patrones de pasos a seguir, pero pronto lo dejé porque no creo en ese tipo de enseñanza, en la que si no ocurre lo que el instructor ha previsto como resultado, el que el alumno ha hecho algo mal.

En las matemáticas y en las ciencias exactas (temas que me apasionan) esto es así.  Pero en lo relacionado con personas esto no funciona.

Así que decidí que mi método de enseñanza fuese deductivo y no inductivo.

(Ahora me pongo como el abuelo cebolleta 🙂 , recuerdo que en mi época de estudiante, cuando ayudaba a algún compañero con alguna materia (exacta), sin darme cuenta ya utilizaba una metodología deductiva.  Y debo decir con cierto orgullo que todos a los que ayudé, por obtusos que fueran, terminaron aprobando.)

Cuando rememoré esto me hizo afianzar mi creencia en la metodología deductiva.  Porque yo no busco enseñar, lo que yo busco es que la otra persona aprenda.

Así que mis aventuras ayudando a compañeros de estudios puede servir como un ejemplo.

Otro ejemplo es en una charla que dí sobre escalabilidad de pequeños negocios, cuando ya llevaba media exposición (de cuatro horas), me interrumpió una asistente para decirme que ella había ido allí para que le diese las indicaciones ordenadas de cómo escalar un negocio.

Le expliqué que para escalar un negocio no hay pautas ordenadas ni clasificadas, sino criterios, paradigmas y acciones de las que hay que elegir la que mejor convenga en cada momento.  Que es lo que yo creo.  Pero a ella no le gustó mucho mi respuesta…

Así que si la gente quiere patrones, podemos darles patrones y beneficiarnos de ello.

 

Patrones como ventaja competitiva

Hace un tiempo, Seth Godin escribió en su blog diario un artículo sobre los patrones humanos y la seguridad que nos proporcionan.  De ese artículo cogí unas cuantas notas que te pongo a continuación (una de estas notas es el título de este artículo).

La mayoría de las veces, buscamos patrones que coinciden con nuestros hábitos.

Cuando encontramos una coincidencia de patrón, podemos abrazarla sin volver a evaluar nuestras creencias.

Así que es más fácil presentar a nuestros clientes una variación de algo que ya conocen, que presentarles algo completamente nuevo.

Esto lo aprendí a fuego con mi proyecto fallido UP Soluciones.  En mis primeros pasos de emprendedor pretendía que la gente utilizase una herramienta novedosa que no estaba dentro de sus «patrones habituales».

Bueno… como yo siempre digo «Todo lo que ocurre conviene».

¿Qué te parece incluir otra tarea más entre las muchas que ya tienes todas las semanas?

Como ves, los humanos adoramos los patrones.  Párate a observar los hábitos de tus clientes e intenta establecer un patrón, si es que existe.

Si lo consigues, el siguiente paso es meter tus productos o servicios dentro de «la rueda de los hábitos» de tus clientes y que para ellos sea algo natural consumirlos.

Es fácil de decir, sólo dos frases me ha costado.

Hacerlo es mucho más difícil.  Yo llevo tres años en el intento.  Poco a poco voy avanzando, pero aún no lo he conseguido del todo.  Aunque me pregunto si alguna vez tendrá un fin…

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 


 

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Nuestra Mayor Fuente de Inspiración

Nuestra mayor fuente de inspiración es nuestro instinto de supervivencia.  Ese instinto que hemos intentado sepultar durante los últimos siglos de raciocinio.

Cuando estamos bloqueados, paralizados y sin ideas.  Cuando estamos en una situación complicada y no sabemos que hacer… seguir nuestro instinto de supervivencia (desarrollado durante unos 6 millones de años) es una buena elección.

Ya nadie puede negar que lo que se denomina Cuarta Revolución industrial ya está aquí.  Es la revolución tecnológica.

Esta revolución viene para sustituir, en unos 5-10 años, por máquinas y ordenadores más del 70% de los puestos de trabajo que ahora realizan personas.

Se llevará por delante tanto a empleados como a empresarios sin distinción, porque la salida de la «crisis» actual será cuando esto ocurra.

Pero hay algo en lo que siempre estaremos por delante de las máquinas y que, hasta el momento, no se puede programar.

El miedo a morir no se puede programar: y esto es lo que nos da nuestra capacidad de improvisación.

Nuestro instinto de supervivencia nos permite improvisar, soltar el libre albedrío y tomar decisiones sin ninguna lógica aparente.

Sólo porque, como dice Simon Sinek (minuto 8 más o menos), lo sentimos.  Y esos sentimientos nos permiten tomar algunas decisiones carentes de toda lógica (como emprender, por ejemplo) 🙂

Hace un par de meses escribía en otro artículo que las oportunidades profesionales se polarizan.  Muchas personas deberán dejar de anteponer decisiones racionales y que, a simple vista, parecen más acertadas o, al menos, más seguras y salir de su zona de confort.

Toda la magia se encuentra fuera de la zona de confort.  Es una zona oscura e inhóspita, pero es donde están las oportunidades.

 

¿Cómo Desatar nuestra Inspiración?

Yo no soy experto en esto, así que lo único que puedo hacer es comentarte cómo lo hago yo.  No es nada del otro mundo, pero a mi por el momento me sirve.

(Hay algunas técnicas, como el Mindfulness, dicen que van muy bien.  Yo aún lo la he probado, pero lo haré.  Cualquier cosa que te ayude a relajarte es suficiente, aunque sea un paseo por el parque.)

Yo no sigo una metodología definida ni unos pasos concretos.  Simplemente pongo en práctica las cosas que en mi experiencia he visto que funcionaban.

  • Leo mucho.  Leo constantemente.  No leo todo lo que me gustaría, pero sí en cantidad que estimo suficiente.
  • La mayoría de los libros son sobre mi temática profesional, cualquier cosa relacionada con las empresas y las personas que las componen.
    • Pero también leo sobre otras temáticas, que me dan muchas ideas para desarrollar en mis reflexiones e implantar en mis servicios de consultoría y formación.
    • También me gusta leer otros con puntos de vista distintos a los míos, lo que me permite tener mayor amplitud de miras.  Esto no significa que les de la razón, pero analizo mi opinión por si estoy equivocado.
  • Intento usar el sentido común.
  • Intento empatizar con las personas.  Para esto utilizo en ocasiones el Mapa de Empatía, aunque en ese artículo está enfocado hacia los negocios, el mapa puedes utilizarlo para cualquier finalidad.
  • Intento liberarme de mis prejuicios.
  • Durante lapsos de tiempo intento no pensar en nada, desconectar el cerebro consciente, para que aflore mi subconsciente y salga mi instinto.
  • Extraigo conocimiento además de con la lectura (y visionado de vídeos), hablando con otras personas.  También en mi día a día personal.
  • Las ideas que tengo, ya sean de negocio o personales, las paso por el filtro de mi experiencia profesional y/o personal, para hacer una validación inicial.
  • Estoy atento, con la mente abierta a recibir todas las señales posibles para que mi subconsciente pueda «hacer de las suyas».
  • Intento ser creativo.
  • Reviso mis prioridades regularmente y analizo las prioridades de los demás.
    • Los humanos no somos seres racionales que sentimos, somos seres emocionales que pensamos.  En el terreno profesional considero importante conocer las prioridades de los demás para que mi inspiración profesional vaya bien dirigida.
  • Tengo mi tiempo de relajación y descanso para disfrutar con mi familia.
  • Y por supuesto intento ser feliz.

 

Conclusión

Como ves, no es una metodología con una serie clasificada y ordenada de pasos a seguir.  Están todos ahí y conviven en simbiosis.

Es cierto que las personas se sienten más cómodas con una serie de pasos bien ordenados cronológicamente.  Esto es porque los seres humanos somos máquinas de buscar patrones. Sobre esto hablaré próximamente.

Yo creo que la vida no son pasos clasificados y ordenados cronológicamente.  Este «juego» es bastante más complejo.  Y además, en cualquier momento nos cambian las reglas del juego.

Sea como sea, liberémonos de las ataduras del miedo al futuro, porque pronostican que el futuro es peor de lo que parece.

Liberemos nuestro instinto para encontrar una manera de aportar valor.  Ya somos más de 7.000.000.000 de personas en el mundo.  A alguna habrá que podamos aportar valor ¿no?.

Y, en el mundo occidental, una gran parte de esa población va a tener más de 50 años.

El instinto de supervivencia nos ayuda a seguir adelante y a salir del pozo en el que estamos.  Una prueba de esto nos la da Benito A. de la Morena.

 

¿Tú das otros pasos para inspirarte?  Por favor, compártelos con todos nosotros en los comentarios y así que podamos inspirarnos más y mejor.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Nuestro Cerebro Nunca Pierde Valor con Aprendizaje Constante

Así, a bote pronto, no consigo encontrar ninguna cosa, ningún activo (hablando en términos económicos), que tenga la capacidad de no devaluarse nunca.

Casas, terrenos, acciones, oro… pero también formación, conocimientos, tecnología, modelos de negocio y todo lo que me viene a la cabeza en estos momentos.

Todo tiene posibilidad de perder valor menos una cosa.  Nuestro cerebro.

A no ser que queramos depreciarlo nosotros mismos, claro.

Nuestro cerebro es la única herramienta que nunca nos va a fallar y qué siempre podremos utilizar para salir adelante.

En cualquier situación, por muy mal que nos encontremos, el uso que hagamos de nuestro cerebro es lo que condicionará el éxito o el fracaso de la situación.

Esto lo demuestra perfectamente Viktor Frankl en su maravilloso libro El hombre en busca de sentido.

En este librito el doctor Frankl demuestra claramente lo poderoso que puede ser nuestro cerebro.

También hablan del poder del cerebro los que escriben libros sobre cómo hacerse rico, como Napoleon Hill o T. Harv Eker.

¿Y cómo mantenemos nuestro cerebro en forma?  Una buena alimentación y aprendizaje constante.

 

Aprendizaje constante

Sobre alimentación no te voy a hablar, principalmente porque, además de comer, no sé mucho más.

Pero de lo que si sé algo más es de formación y de aprendizaje.

Los empresarios de éxito nunca han perdido la capacidad de aprender.  Siguen queriendo aprender constantemente.  Este es uno de los secretos que les ha llevado a donde están.

Y por empresario de éxito no me refiero a los que han creado multinacionales, que también, pero no hablo de ellos.

Me refiero a cualquiera que tenga una empresa, aunque sea pequeña o un profesional independiente, y que sea capaz de mantenerla abierta.

Hablando en términos Darwinistas, la capacidad de adaptarnos a los cambios nos la da principalmente los nuevos aprendizajes que obtengamos.

Los que creen que lo saben todo «están muertos».  Es posible que aún no lo sepan, pero es cuestión de tiempo.  Antes o después cerrarán.

Puedes saberlo todo sobre los productos y servicios que ofreces, cosa que dudo porque siempre salen novedades.

Vale, también estás atento a las novedades, pero ¿hace cuanto que no aprendes nuevas técnicas de venta? ¿sobre las variaciones del mercado (ya no compramos como antes)? ¿sobre tecnología para implantar en tu negocio?

Siempre hay algo nuevo que aprender sobre nuestro negocio.  Por ejemplo, desde hace unos años, con el desarrollo de la Neurociencia, se están haciendo nuevos descubrimientos fascinantes sobre el comportamiento humano.

Si llevamos eso a nuestro negocio, el conocimiento cierto de cómo se comportan los clientes ¿no crees que sería bueno para nuestro negocio?

Y para los que tengan empleados ¿no crees que tener una mayor conciencia de cómo funcionan te ayudará a que sean más productivos?

 

Aprende también de otras cosas

Hace unas semanas escribí que la magia se encuentra fuera de la zona de confort.

Siempre que hablamos sobre salir de la zona de confort es para crear una zona de confort más grande sobre la que poder progresar.

Para dominar este espacio inseguro que está fuera de nuestra zona de confort y hacerla más grande sólo podemos hacerlo aprendiendo cosas nuevas.  Esas que nos permitan dominar este espacio incierto, domarlo y hacerlo nuestro.

Para esto, una de las cosas que mejor me ha funcionado a mi es aprender sobre temas que no conozco.

Créeme, esto me ha hecho crecer mucho más de lo que yo me esperaba, porque me ha permitido ver desde distintas perspectivas el trabajo que realizo y aportarle mucho valor.

Nuevas ideas.  Nuevos puntos de vista fundamentados que me han llevado a adentrarme y conocer otros matices de las empresas en los que hasta entonces no me había percatado.

Como los intangibles que son los que hacen que las empresas sigan funcionando o tengan que cerrar.

¿Has aprendido algo sobre los intangibles que afectan a las empresas en los últimos dos años?

Hace varios meses escribí una serie de artículos en los que hablaba de algunos de estos intangibles.  Hay más, pero yo me centré en los siete que yo considero más importantes.

Mi educación es financiera y durante muchos años he creído y defendido que la gestión económico-administrativa es lo más importante para que los negocios funcionen.

Hace ya varios años me di cuenta que esto no es cierto.  La gestión es necesaria e importante, pero en otro plano.

Lo más importante son las personas.  Las personas a las que sirve la empresa como clientes, empleados, proveedores, colaboradores, …

 

Yo puedo ayudarte

Si tú también quieres progresar sobre los intangibles de tu empresa, yo puedo enseñarte todo lo que he aprendido en estos años, concentrado en 8 semanas, en la nueva edición del workcamp online de Programa para Progresar en lo Intangible.

Un programa formativo avanzado especialmente diseñado para desarrollar, con una metodología de trabajo totalmente novedosa, los siete factores intangibles que, creo, son los que generan el 90 % del éxito de las empresas:

  1. Red de contactos, calidad cualitativa de las personas con las que nos rodeamos.
  2. Comportamiento, interno con nosotros mismos y externo con la red de contactos.
  3. Conocimiento adquirido, cómo y qué información podemos extraer de la red de contactos.
  4. Comunicación, para hacer llegar nuestro mensaje y que se alineen con nosotros.
  5. Emociones, para llegar a lo más profundo y destacar por encima de los demás.
  6. Confianza, para poder delegar con eficacia y establecer puentes.
  7. Imaginación/Creatividad, para encontrar nuevas maneras de sorprender a los componentes de nuestra red de contactos.

Si quieres conocer más información o inscribirte en el workcamp haz clic aquí.

Sólo habrá 10 participantes.  Y cuanto antes te apuntes podrás disfrutar de un mejor precio de inscripción.

Este es el vídeo de presentación donde podrás ver casi toda la información:

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Cultura Popular que No nos Deja Progresar

La cultura popular está muy bien y es muy entretenida.  Nos enseña muchas cosas basadas en la experiencia de nuestros antepasados.

Como nos indican desde wikipedia la cultura popular:

…hace referencia al conjunto de patrones culturales y manifestaciones artísticas y literarias creadas o consumidas preferentemente por las clases populares (clase baja o media sin instrucción académica, o en la antigüedad «la plebe») por contraposición con una cultura académica, alta u oficial centrada en medios de expresión tradicionalmente valorados como superiores y generalmente más elitista y excluyente.

Con el tiempo y los cambios de clases que han ocurrido en los últimos 150-200 años, la cultura popular se ha extendido y cada vez llega a más gente.

Existe cultura popular que nos ayuda a casi cualquier cosa.  Pero, la hay también que nos limita, que nos asusta para que no «nos pongamos en riesgo».

Esto es normal porque nuestro cerebro está diseñado para sobrevivir.  Por lo tanto, ante cualquier acción que vayamos a realizar que «pone en riesgo nuestra supervivencia», la parte irracional de nuestro cerebro se pone a funcionar para que no lo hagamos.

También tenemos una parte racional y curiosa que nos impulsa a «explorar» esa acción y conocer qué es lo que ocurre.  Gracias a esto y a que hay humanos que tienen más fuerte esa necesidad de exploración hemos salido de las cuevas hace algunos miles de años.

Hoy voy a dar algunos ejemplos de esa cultura popular que está diseñada para ir directamente a nuestro cerebro irracional para que nos pongamos a la defensiva y no tomemos acción.  Es decir, para que no progresemos.

(Sí, es cierto que muchos han tomado acción y se han estrellado, han fracasado.  Hay que agradecérselo porque sus experiencias erróneas han servido de base a otros para conseguir el éxito.  Y gracias a todos ellos ya no vivimos en las cuevas.)

 

Cuatro ejemplos de cultura popular paralizante

El tema está enfocado a que no nos dejan avanzar en nuestro negocio.  Aunque sirven para cualquier situación de la vida.

Ahí van mis cuatro ejemplos de cultura popular que no nos dejan progresar.  Si te sientes identificado con alguno de ellos, el mensaje es para ti.

 

Virgencita, Virgencita que me quede como estoy

¡Pero si estás hecho una porquería!  ¡Si cada vez vendes menos!

El mercado ha cambiado completamente y tú sigues con la misma forma de trabajar y gestionar tu negocio desde hace 20 años o más.

Al revés, lo que tienes que pedirle a la Virgen  no es que sigas igual.  Lo que tienes que pedirle a la Virgen es que te ayude a cambiar y a adaptarte al nuevo mercado del siglo XXI.

Tienes que pedirle a la Virgen que te de fuerzas y ánimo para darte la vuelta como un calcetín y empezar de nuevo a crear tu negocio.

Sí, ya se que es difícil.  Tantos años para conseguir un Statu Quo y ahora ha desaparecido.

Tantos años luchando por lo que tienes ahora… y ahora no vale nada.

Vivimos en momentos de cambios.  De muchos cambios que a la mayoría no gustan.  Pero es una corriente que no podemos parar.

Así que tendrás que cambiar tu esfuerzo sacrificio por esfuerzo inteligente.  Si quieres saber cómo cambiar esto para mejorar puedes empezar a hacerlo leyendo este artículo.

 

Más vale pájaro en mano que ciento volando

Eso, eso.  No vaya a ser que queramos progresar y tener una vida mejor.  Quédate contento con un pájaro y hala, vete a casa a ver la tele…

Con estos ejemplos de cultura popular yo no estoy tan seguro que, como indican en wikipedia (cita al inicio de este artículo), se haya desarrollado desde las capas bajas y medias de la sociedad.

Este es un claro ejemplo de lo que parece el intento de las clases sociales superiores de tener contenta a «la plebe» para que no se subleven.

Un par de variantes de en lo que se traduce esta frase:

  1. «Hala, ya tienes un puesto de trabajo que te permite llegar a fin de mes, irte de vacaciones y pagar tus impuestos.   Tu pájaro en mano.  Así que no quieras progresar no vaya a ser que lo vayas a perder todo (mensaje directo a nuestro cerebro primario irracional).»
  2. «Ya tienes tu negocio pero no quieras más…  pero hombre/mujer (tachar lo que no proceda) tu trabaja muchas horas, incluso enfermo si es necesario, fines de semana, ver a tus hijos y a tu mujer/marido (tachar lo que no proceda) lo justito…  eso, eso si que es cumplir sueños…»

El problema es que muchas personas, la mayoría, lo aceptan.  Incluso lo ven como la meta a conseguir.  Llegar a esos parámetros establecidos.  Mantener ese pájaro en la mano, no vaya a ser que abra la mano y lo pierda.

Que intentar cazar esos pájaros volando cuesta más y hay que aplicar esfuerzo inteligente.

 

El ojo del amo engorda al caballo

Esto es un torpedo en plena línea de flotación para la delegación.  Ya hice referencia a este refrán en un artículo anterior.

Esto es una cuestión de utilización del tiempo.  Como el tiempo es limitado, tenemos limitadas la cantidad de tareas a realizar.  Aunque hagamos cursos de productividad y gestión del tiempo (que siempre está bien hacerlos) la cantidad de tareas es limitada, aunque hagamos más cosas.

Pero gestionar mejor el tiempo no que quita de tu problema principal, que es que tienes que hacer tareas que sirvan para progresar, no para controlar ni ejecutar.

Recientes descubrimientos neurocientíficos han descubierto que nuestro cerebro funciona en mono tarea, es decir, que sólo podemos hacer una cosa a la vez.

(Si, las mujeres también son mono tarea, pero tienen mayor capacidad de saltar entre una tarea y otra.  A los hombre nos cuesta mas 🙂 .)

Así que si sólo podemos hacer una cosa a la vez y el tiempo es limitado, si utilizamos el tiempo en controlar a nuestros empleados, colaboradores, proveedores, no podremos utilizar ese tiempo en buscar maneras de progresar.

No podemos estar controlando lo que hacen las personas.  Tenemos que confiar en las personas.  La confianza es la base de la delegación, como te digo en el artículo que te he enlazado al principio de este punto.

Te recomiendo que lo leas e intentes poner en marcha las recomendaciones que doy para realizar una delegación eficaz.

 

El cuento de la lechera

He dejado este para el final porque le tengo un cariño especial.

Este cuento fué con el que empecé a notar cosas raras en la cultura popular.  Estas cosas que lo que hacen es no dejarnos avanzar.

Llevo haciendo referencia a este cuento desde que daba educación financiera y todavía me acompaña.  Si quieres leer un artículo más extenso sobre este cuento y cómo neutralizarlo, lee este artículo que escribí en el blog de Negocios de Guerrilla.

En este cuento lo que nos dicen es que no soñemos con tener una vida mejor.  Que ya estamos bien como estamos.

Que si sueñas no verás las piedras del camino, te tropezarás y perderás todo lo que tienes ahora (joder… es que visto así acojona…)

Pero no es así.  Existen herramientas que nos permiten ver las piedras del camino y sortearlas.  En el artículo de Negocios de Guerrilla las explico.

Lo que quiero decirte aquí es que SUEÑES.  QUE SUEÑES CON TENER UNA VIDA MEJOR.  QUE SUEÑES CON HACERTE RICO O ASQUEROSAMENTE RICO.

Que no te dejes engañar y que si quieres, puedes.

Eso sí, tienes que cambiar y empezar a hacer cosas nuevas o de una manera novedosa si quieres introducir tu negocio en el siglo XXI

NOTA:  Si, ya se que también hay mucha cultura popular que ayuda a progresar.  Pero hoy quería hablar de la que no ayuda 🙂

¿Y tú, qué otros ejemplos de cultura popular conoces que no nos dejan progresar?  Ponlo en los comentarios y compártelos con todos nosotros.

 

Un saludo,

Luis


 

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¿La Diferenciación está Sobrevalorada?

A mi abuela Berna, que nos acaba de dejar a punto de cumplir 101.

Una mujer llena de fuerza, energía y capacidad de superación.

 

En mi opinión, en muchos foros de emprendimiento sí se está sobrevalorando la diferenciación.  O al menos se la está desvirtuando.

Sí, es cierto que hay que diferenciarse.  Pero tomemos la cuestión con calma.

Yo he llegado a escuchar verdaderas mamarrachadas esgrimiendo el argumento de la diferenciación.  Como poner el siguiente ejemplo de «mercado por explorar»:

Chupa-chups de gintonic, ¿alguien sabe si se fabrican chupa-chups de gintonic?  Por lo tanto si no se fabrican es un mercado potencial, ¿no?.

Pues no.  Si no se ha hecho, lo más seguro es porque no tenga mercado.  (Aquí no incluyo la creación seria de nuevos mercados).

En este punto creo que es necesario hablar de dos tipos de diferenciación.  Habrá más tipos, pero creo que estos son los más comunes.

  1. Diferenciación por producto; o
  2. Diferenciación por persona.

Depende del tipo de negocio que quieras crear. Puedes decidir crear una startup con la que comerte el mundo, o un negocio que mantenga el estilo de vida que quieres.

Pero, independientemente del tipo de negocio, el primer paso a dar no es buscar la diferenciación.

 

Primero busca un mercado

Si estas empezando tu negocio, o ya lo tienes hace algunos años pero quieres buscar nuevas líneas de negocio, lo mejor no es empezar buscando algo diferente, sino un mercado al que servir.

Creo que esto es mejor plantearlo con ejemplos.  Veras que estos ejemplos son de negocios normales y corrientes como el tuyo y el mío.  Sabes que yo no hablo de «empresas supersofísticadas».

En tu barrio ¿cuántas peluquerías hay?  Todas tienen el mismo producto:  cortar y peinar, con todos los cientos de variedades que esto conlleva.

En general todas las peluquerías lavan, cortan, peinan, hacen mechas, cardados, moños, etc., etc.

Es posible que haya una diferenciación en peluquerías exclusivamente para mujeres, o exclusivamente para hombres, o unisex.  Pero dentro de esta diferenciación ¿qué peluquería elegimos?

Posiblemente ahora estés haciendo un repaso por las peluquerías de tu barrio (o de otros barrios, porque hay gente que recorre kilómetros para ir a «su peluquero de confianza») y pensando por qué has elegido la que has elegido.

En general todos los peluqueros cortan bien el pelo y peinan de forma correcta.  Te pueden hacer un corte de pelo más atrevido o más clásico, en función de lo que tú quieras.

Por lo tanto llegamos a un contexto en el que el «producto (o servicio) es igual».  Pero hay peluquerías que están llenas y otras que no tanto.

Hay peluquerías que tienes que llamar 2 semanas antes para coger cita y otras te atienden al día siguiente.  ¿Puede ser que sean mejores peluqueros?  Puede ser…

Lo mismo pasa con los bares.  ¿Por qué hay un bar en cada barrio que siempre está lleno, con gente esperando para sentarse, y otros bares del mismo barrio con mesas libres?

En teoría la cerveza es cerveza en todas partes (dejando de lado las marcas).  Así como los refrescos, que son refrescos en todas partes.  ¿Pueden ser que pongan mejores tapas?  Puede ser…

 

Y después busca tu diferenciación

Lo que quiero decir con el punto anterior es que no tienes por qué buscar la diferenciación desde el principio.

Tenemos que diferenciarnos dentro de nuestro mercado.  No del resto del mundo de los negocios.

Si crear un negocio ya es suficientemente inestable, no metamos más variables que lo hagan más inseguro aún.

Aprendemos por imitación.  Estudios sobre neurociencia ha confirmado algo que ya se «sabía», que es que aprendemos por imitación.

Es menos inseguro crear tu negocio en un entorno que ya se sabe que funciona, aprender de los que ya han conseguido el éxito. Copiar, al principio, su modelo de negocio, hasta entender por qué funciona y a partir de ahí buscar la diferenciación.

Yo creo que la diferenciación real y duradera está en cómo trates a tus clientes y la relación, de persona a persona, que establezcas con ellos y no en que tu producto sea «único» en el mundo.

Cuando, como clientes, nos decidimos por una peluquería o por un bar es por la relación que establecemos con alguna persona que atiende el negocio, y no tanto porque sea el mejor producto o servicio, o el más diferenciado.

Las emociones que nos despiertan en la primera impresión, es la imagen que tenemos de esa persona para (casi) siempre.  Esta primera impresión es muy difícil cambiarla, sobre todo si ha sido negativa.

Por lo tanto, yo te recomiendo que no utilices el poco tiempo productivo que tenemos en buscar un producto o servicio diferente.

Utiliza un modelo de negocio que ya está contrastado y diferénciate como persona.

Si quieres saber cómo diferenciarte como persona te recomiendo leer la serie de artículos el 90% del éxito de tu negocio es invisible.

 

En conclusión

La diferenciación sólo se puede conseguir desde un profundo conocimiento de tu negocio, del sector y de lo que buscamos los clientes.

Primero busca mercado.  No es necesario que montes algo completamente distinto a lo que hay.  Simplemente comprueba si hay mercado suficiente para uno más.  ¿Se aceptará una nueva peluquería en el barrio? ¿Y un nuevo bar?

Es posible que ya tengas ese conocimiento del modelo de negocio porque has trabajando antes por cuenta ajena en el sector o porque has tenido experiencias fallidas que te han hecho aprender.

En estos casos, sí podrás empezar con una diferenciación que marque distancias con la competencia.

Pero si no es así, empieza copiando algo que sí funciona y cuando lo tengas bien asimilado, busca la diferenciación que te llevará al éxito.

(Se aprende más del éxito, aunque sea de otros, que de los fracasos, aunque sean propios.)

 

Un saludo,

Luis


 

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Un Buen Producto es el Mejor Marketing. Mi Método para Crearlo

Por mucho dinero que nos gastemos en publicidad, si no tenemos un buen producto o servicio al final nuestro negocio no llegará muy lejos.

Pero ¿qué es un buen producto o servicio?

¿El que tiene mejores características?

¿O el que compra más gente?

Cada uno tendrá su opinión.  La mía es la segunda:  el que compra más gente.

¿Por qué hay negocios que tienen cola de clientes y otros, al lado, que están vacíos?

En la calle principal de mi barrio hay un bar en el que la gente espera en la calle para poder sentarse en una mesa a consumir.

Como te podrás imaginar en esa calle hay más bares.  Pero están casi vacíos.  Tienen mesas libres donde podría sentarse la gente a consumir.  Al fin y al cabo una cerveza es una cerveza, ¿no?

Por lo tanto debe haber algo más que sea lo que hace que la gente haga cola en la calle habiendo otras alternativas a su disposición.

Esto es porque estos negocios de éxito tienen una Propuesta de Valor que Fascina a sus clientes.

(La Propuesta de Valor es «ESO» que hace que la gente te compre a ti y no a los demás).

¿Tú tienes una Propuesta de Valor Fascinante?  Si tu respuesta es no, sigue leyendo porque te voy a dar los pasos que sigo yo para crear mis Propuestas de Valor Fascinantes.

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

El Buen Producto que Quieren nuestros Clientes

Para los que no tenemos la capacidad de crear productos y servicios maravillosos sólo con ponernos a pensar, lo mejor es seguir una metodología.

En este artículo te voy a contar la metodología que yo sigo para crear mis productos y  servicios.  Una metodología que he ido puliendo durante los 5 años que llevo lanzando proyectos al mercado.

Lógicamente todo de se basa en el conocimiento adquirido, tanto de mi red de contactos, como conocimiento académico, y como, por supuesto, de mi experiencia.

A partir de ahí, me pongo a trabajar:

  1. Realizo un mapa de empatía para ponerme en el terreno del cliente.  Hace unas semanas escribí sobre esta herramienta (te he puesto el enlace), así que no voy a profundizar más.
  2. Desarrollo el producto o servicio en base al conocimiento adquirido:
    1. Fijo unas líneas maestras de calidad de los contenidos  que debo poner de base (de las líneas maestras hablaré en un próximo artículo, cuando termine esta serie de los componentes invisibles para el éxito de tu negocio).  Líneas que nunca deberé traspasar.
    2. Trabajo sobre las Cosas Qué Salen Bien para que este producto o servicio despunte por encima de la competencia.
    3. Le meto mi salsa secreta.  Qué como es secreta no te la puedo decir 🙂  Tú debes averiguar cuál es tu salsa secreta, que es tu personalidad y tu alma, para que tu producto o servicio sea único.
    4. Valoro las expectativas que voy a anunciar para conseguir clientes con las que dar lugar a la sorpresa cuando los adquieren.
  3. Y para terminar realizo un Lienzo de Propuesta de Valor para buscar el encaje entre las esperanzas de los clientes, que pueden ser obtener beneficios o aliviar frustraciones, y el producto o servicio que he diseñado.
  4. Siempre, siempre, siempre estoy atento de otras Propuestas de Valor Fascinantes para coger ideas e inspirarme.  Todas esas ideas las cuelgo en Facebook y puedes verlas aquí.

 

Y así es como creo mis Propuestas de Valor Fascinantes.  Este es mi sistema de trabajo con el que desarrollo mis productos y servicios, explicado en unas pocas líneas.  Obviamente , en la práctica lleva más trabajo.  Como decía Thomas Edison:

El éxito es un 1 % de inspiración y un 99 % de transpiración.

 

Tu Propuesta de Valor Fascinante

Tú también puedes crear tu Propuesta de Valor Fascinante.

Porque lo bueno del método que yo utilizo es que lo puedes utilizar tú para crear tu Propuesta de Valor Fascinante y tener un negocio que enamore a tus clientes.

Es un método que sirve para desarrollar cualquier tipo de producto y cualquier tipo de servicio.  Sirve hasta para la empresa de tratamiento de agua de mi amigo Pachi.

De hecho es el método que utilizo con mis clientes de consultoría para rediseñar la orientación estratégica de sus negocios.

Es un método que te permite conectar con las emociones de tus clientes.

Como verás en ninguno de los puntos hablo de aumento de gasto en publicidad ni en marketing.  Porque como digo en el título de este artículo:  un buen producto es el mejor marketing.

Para que nuestro producto o servicio sea el que más se vende debe ser el que mejor conecta con los clientes.

Debe ser el que les ayuda a satisfacer sus esperanzas, que en definitiva es lo que todos buscamos.

Esta esperanza puede ser obtener un beneficio o aliviar una frustración.

Pero esperanza al fin y al cabo.

Ahora tú también puedes conocer mi fórmula y aprender a utilizarla sin necesidad de trabajar directamente conmigo porque…

He creado una Master Class online con mi método para crear Propuestas de Valor Fascinantes.

Se llama Negocios que Enamoran y en ella he volcado todas mis expertas indicaciones que he ido aprendiendo y actualizando constantemente durante los últimos 5 años que estoy creando mis propios proyectos con total autonomía.

Para ampliar información de Negocios que Enamoran puedes ir a la web www.negociosqueenamoran.com.

En www.negociosqueenamoran.com podrás:

Esta es tu oportunidad para aprender a utilizar mi método de trabajo, aplicando los nuevos paradigmas y las nuevas creencias que te presento y desgrano en mi blog.

Negocios que Enamoran ya lo han visto más de 100 personas entre las pruebas de concepto que realicé en el verano de 2015 y los primeros usuarios de la Máster Class.

Más de 100 personas que ya están modelando sus productos y servicios para enamorar a sus clientes.

¿Quieres ser tú el próximo en enamorar a tus clientes y empezar a conseguirlos más y mejores sin aumentar el gasto en publicidad? 

Todo esto lo puedes conseguir con mi Master Class Negocios que Enamoran.  ¡No dejes pasar esta fantástica oportunidad de hacer avanzar tu negocio por las escaleras del éxito.

Negocios que Enamoran descripción


En el artículo de la próxima semana hablaré de las emociones y de qué relación tienen con Albert Einstein.

 

Un saludo,

Luis

 


 

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Cuando tienes un martillo en la mano sólo ves clavos

Necesitamos una nueva cultura empresarial que nos permita evolucionar.

El modelo racional sobre el que se basa la gestión de empresas ya no es operativo.  O al menos no funciona tan bien como antes.  Durante el siglo XX.

Es un modelo «matemático» que deja a las personas fuera de la ecuación.

El modelo racional lo que busca es maximizar el beneficio de las empresas a toda costa.

Incluso en el Lean Start up (voy más allá de la mera detección de necesidades de clientes).

Algunos han intentado incluir a las personas en la ecuación con mayor o menor aceptación.

Y las personas hemos empezado a ser recursos, como las materias primas o la electricidad.  Pero somos considerados humanos: recursos humanos.  ¡Qué considerados!

También hemos sido un activo, junto con los edificios, los muebles y los ordenadores, entre otros.  Para justificarlo nos dicen que somos el mayor activo de la empresa.

Las personas no somos ni recursos ni activos.  No somos clavos y las cúpulas directivas no son un martillo.

Esto pasa en grandes empresas.  Pero es que el modelo racional de gestión de empresas no distingue en la manera de gestionar una gran empresa de una pequeña empresa.

Repito por enésima vez y no me cansaré de decirlo:  un pequeño negocio no se gestiona ni tiene las mismas necesidades que una mediana o gran empresa.  Y por mucho que desde las universidades y escuelas de negocios se empeñen en decirnos que sí son iguales, no cuela.

Los que quieren aplicar el modelo racional en pequeñas empresas quieren que los dueños de los negocios sean martillos para clavar clavos.

Pero es que los negocios son de personas y para personas.

Y las personas no somos clavos.

 

Nuevos paradigmas

El modelo racional de maximización del beneficio hace que tengamos una visión a corto plazo.

Esta visión a corto plazo es lo que nos hace trabajar por horas.  Buscando maximizar el beneficio por cada operación.

Esta forma de trabajar nos obliga a estar siempre presentes para poder generar ingresos.  Porque cuando no trabajamos no ingresamos.  ¿Y quién puede permitirse eso durante un largo periodo de tiempo de más de 15 días?

El problema es que creemos que esa es la forma correcta de trabajar.  Es la cultura de culto al trabajo que nos hace convertir el esfuerzo en sacrificio para así pensar que estamos más involucrados en nuestro negocio.

Esta forma de trabajar sólo nos permite crecer de modo lineal.  Porque cada día tiene un límite de horas, que son 24.

Pero no tiene por qué ser así.  Para que tu negocio de soporte a los deseos que tenías al crearlo éste debe tener un crecimiento escalado.

Y para esto necesitamos nuevos paradigmas sobre los que asentar nuestros negocios.

Un paradigma que nos permita gestionar conocimiento y no vender horas.

De esa forma podremos tener ese crecimiento escalado basado en tres principios fundamentales:

  1. Sistematizar los procesos que se realizan en tu negocio, para se que puedan
  2. Multiplicar y repetir constantemente y así
  3. Globalizar el negocio pudiendo llegar a más clientes sin aumentar los gastos.

Esta sistematización de los procesos te permite crear un modelo de ingresos que fomenta los flujos de caja.

Que es lo que permitirá que sigas ingresando aún cuando tú no estés presente.

Es más.  La idea es que tú no estés presente y tu negocio siga funcionando como un reloj suizo.

Y eso no se consigue sólo con cambiar.  Cambiar es hacer las cosas distintas pero sobre los mismos paradigmas.  Como por ejemplo aplicar metodologías de gestión del tiempo.  Que sí.  Que son necesarias.  Pero necesitas seguir estando presente para generar ingresos.

Lo que yo propongo es abandonarlo todo.  Todos esos paradigmas y buscar nuevos paradigmas que nos permitan introducir nuestro negocio en el siglo XXI.

Un siglo que empieza con un objetivo central: las personas y no los beneficios económicos.

 

Nueva cultura empresarial

¿Quieres dejar de ver clavos (horas de trabajo) por todas partes?

¿Quieres soltar el martillo y empezar a utilizar otras herramientas (nuevos paradigmas)?

¿Quieres empezar a dominar tu negocio y que no sea él el que te domina a ti?

Creo que otra cultura empresarial y otra manera de hacer las cosas es posible en los pequeños negocios.

Una cultura empresarial basada en el respeto, las diferencias y el valor de las personas.

Confianza, conocimiento, comportamiento, calidad, comunicación, creatividad y productividad son los pilares que deben tener los negocios del siglo XXI.

Ven a conocer esta nueva cultura empresarial en la conferencia gratuita que voy a impartir el día 16 de diciembre  de 10:30 a 13:30 en el Vivero de Empresas de Carabanchel.

Título de la conferencia:  ¿Vives o trabajas?  Pon tu negocio a trabajar para ti.

En esta conferencia te voy a dar las claves para tener un pequeño negocio escalable:

  • los principios básicos del negocio del siglo XXI,
  • te voy a detallar las causas no económicas que generan beneficios económicos,
  • y a enumerar las palancas de escalabilidad con las que podrás llevar tú negocio hasta donde tu quieras.

Una conferencia que el año pasado ya vieron más de 80 pequeños empresarios y emprendedores (al final te dejo un par de fotos), que les provocó ver y entender su negocio de otra manera.

Una luz al final del túnel de todas esas horas trabajadas por el modelo racional.

Y una conferencia que va a ser la última vez que imparta en abierto (al menos de manera gratuita).

Así que si el año pasado no pudiste asistir o si quieres volver a recordar el contenido y conocer materia nueva que he incorporado, no te lo puedes perder.

Si quieres venir al taller no te olvides de registrarte aquí para que puedan organizar correctamente la conferencia.  No te olvides de indicar nombre y apellidos, empresa (si tienes), email y teléfono de contacto.

Si no eres de Madrid y te interesa el tema, puedes empezar a dominar las claves suscribiéndote a mi boletín semanal.  Tienes la opción al final del artículo.

Al suscribirte podrá acceder a un vídeo GRATIS de 50 minutos con las primeras claves para empezar a gestionar el conocimiento y tener un pequeño negocio escalable.

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En Vivero de Vallecas

 

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En Madrid On Rails

 

 

 

 

 

 

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis



 

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No existen las preguntas difíciles, existen nuevas oportunidades

Hoy quiero hablarte de una nueva orientación que puedes tomar para dirigir tu negocio.  Un nuevo enfoque que te puede abrir muchas nuevas oportunidades.

Y es que no existen preguntas fáciles o difíciles.  Existen preguntas para las que conoces las respuestas o preguntas para las que no conoces las respuestas.

E igual que te pasa a ti, le pasa al resto de las personas.

Si filtras tu negocio y la estrategia que has diseñado por este planteamiento distinto empezarás a ver rápido esas nuevas oportunidades de las que te hablo.

Es posible que estés pensando que lo que estoy diciendo es de perogrullo.  Y sí, lo es.  Pero normalmente pensamos en preguntas fáciles o difíciles y no en preguntas de las que sabemos las respuestas o no las sabemos.

Ahora voy a hablarte de las dos situaciones que me llevaron a pensar y darme cuenta sobre este nuevo planteamiento.  Si tú ya lo sabías no sigas leyendo y ocupa tu tiempo en algo productivo 🙂

 

La primera vez

La primera vez que me di cuenta de este planteamiento, nuevo para mi, fue en este verano de 2015.

Estábamos con unos amigos jugando al Trivial Pursuit y nos preguntaron quién defendió Tarifa allá por finales del siglo 13.  Yo respondí que si no recordaba mal fué Guzman el bueno.

Los jugadores del equipo contrario, y hasta mi compañera de equipo, se sorprendieron de que supiese esa respuesta porque la consideraban difícil.

No lo sabía porque yo sea un crack en historia, que en absoluto.  Lo sabía porque en un viaje que hice a Tarifa, a la entrada del casco antiguo, hay una placa en honor a Guzman el bueno por defender la ciudad.  Me encanta leer todas las placas que encuentro.

(Creo que se puede hacer otra clasificación de la especie humana entre los que leemos (todas) las placas que nos encontramos y los que no.  Al menos sirve para acertar en el Trivial).

Una pregunta que a mí me pareció fácil responder a las otras tres personas les resultaba difícil.

Pensé un poco sobre esto pero la continuación de la partida me hizo olvidarlo.

 

La segunda vez

La segunda vez que volví a pensar sobre este nuevo planteamiento y que ya no lo he vuelto a dejar de lado fué un día de diario comiendo.

Paula, mi hija mayor que tiene 8 años, nos estaba contando qué tal le había ido un examen que había tenido esa mañana.

A Paula le resultó fácil el examen, porque conocía todas las respuestas.  Pero estaba sorprendida de que a otros compañeros les hubiese resultado difícil el examen.

Su comentario me hizo recodar lo que había «descubierto» en verano.  Y se lo dije a Paula: «No existen las preguntas fáciles o difíciles.  Existen las preguntas para las que conoces las respuestas y las preguntas para las que no conoces las respuestas«.

Me miró con cara como si yo estuviese chiflado y dijese cosas sin sentido.  Bueno ya lo entenderá cuando sea un poco más mayor.

La casualidad quiso que esa misma tarde, en una sesión con un cliente volviese a salir el tema de las preguntas que conoces las respuestas y de las que no conoces las respuestas.  Lo que nos permitió hacer una reorientación de la estrategia hacia esas nuevas oportunidades.

(Aunque ya no creo en las casualidades, sino en las sincronicidades, que también abren más nuevas oportunidades, pero esta es otra historia).

 

Nuevas oportunidades

Esta orientación es la que muchos empresarios de éxito se dieron cuenta en algún momento de su carrera y reorientaron sus estrategias.

Piensa sobre tu negocio y lo que ofreces a tus clientes.  

¿Tus clientes saben lo que tú sabes?  Si es que sí, no te queda más remedio que ser un suministrador de producto.  Un mero intermediario que te verás abocado a competir bajando tus precios porque las grandes superficies o tiendas de chinos te barrerán.

Así que averigua qué puedes ofrecer de valor a tus clientes que ellos no conozcan.

Te pongo un ejemplo de una tienda de bicicletas de San Vicente del Raspeig (Alicante).

La tienda Guijarro Tot Sport están especializados en bicicletas.  Tienen todo tipo de bicicletas.  Y es, según me han dicho, la tienda de bicicletas que más vende. Y con diferencia.

¿Por qué?  Porque no se limita a vender bicicletas.  Todos (los que sabemos) sabemos montar en bicicleta y eso no nos aporta nada.

Lo que diferencia al dueño de esta tienda es que ha probado y conoce perfectamente todos los modelos de bicicletas que vende.  Selecciona y ofrece a cada cliente la bicicleta que mejor se ajusta a lo que busca.  Pasear.  Hacer ejercicio moderado.  Hacer el cabra loca por el campo…

Si se hubiese limitado a vender bicicletas tendría que luchar por precio con el resto de tiendas donde venden bicicletas de San Vicente.

De esta forma se diferencia, y además le permite crear líneas de negocio adicionales, como salidas en grupo organizadas de bicicleteros.  De pago, claro.  Aporta valor.

Si vendes servicios quizá te sea más fácil hacer este ejercicio.  Piensa en qué respuestas de las que tú conoces pueden no conocer tus clientes.

Cuando des con estas respuestas averigua con tus clientes si realmente se hacen esas preguntas y si necesitan responderlas.

Te encontraras muchos casos en que ni siquiera se han planteado que existe esa pregunta, por lo que ni remotamente valorarán la respuesta.

En este caso debes hacer ver a los clientes, con una buena comunicación y un buen análisis de #elterrenodelcliente, esos beneficios o esas frustraciones con las que puedes ayudarles.

Si vendes productos piensa en nuevas maneras que pueden tener tus clientes para aplicar o utilizar tus productos y que tus clientes no sepan utilizar.  También puedes pensar en nuevos usos que a tus clientes no se les ocurrirá.

Si no se te ocurre nada, haz una encuesta entre tus clientes preguntándoles qué usos distintos dan a tus productos.

Para fomentar que respondan regálales una cantidad del producto u ofréceles un descuento por responder a la encuesta.

Así que a partir de ahora no restrinjas tus productos y servicios por si son fáciles o difíciles (para ti), busca estas nuevas oportunidades averiguando que cosas no sabemos los demás y que necesitamos conocer para resolver nuestras frustraciones o conseguir los beneficios que estamos buscando.

Qué tengas una fantástica semana,

Luis

 


 

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8 Claves prácticas (habilidades) para escalar tu negocio

Todos tenemos habilidades.  Unas innatas y otras aprendidas.

Estas habilidades nos ayudan a avanzar en nuestra vida personal y profesional.

Pero como habilidades, todas se pueden entrenar para mejorarlas.

En este artículo te hablo de 8 habilidades que son necesarias para dirigir un negocio con los nuevos paradigmas y creencias que están surgiendo.

Como ya te he comentado en varias ocasiones, seguir dirigiendo y organizando un negocio con las teorías y paradigmas que salieron de la Revolución Industrial te aproxima al cierre del negocio.

Ahora «hay que ser del mercado» y no quedarnos sólo en «hacer algo para el mercado».

Estas ¿nuevas? habilidades que te recomiendo desarrollar son habilidades centradas en personas.  En todas y cada una de las personas con las que interactuas.

Porque son personas las que forman los negocios.  Personas dueños de negocio.  Personas trabajadores por cuenta ajena.  Personas colaboradores.  Personas socios.  Personas proveedores.  Personas clientes.

 

Habilidades

Confianza

Es la base de todo.

La base de la pirámide.  Los cimientos.  Si no confías todo lo demás no tiene sentido.

Confianza plena.  Sin remisión y desde el primer día.  No sirve eso de que los demás se tienen que ganar tu confianza.  Si empiezas así vas mal.

Sí.  Confiar implica que te abandonas en los brazos de la otra persona y te haces vulnerable.

Además tienes que aceptar el fracaso.  Aprender a digerirlo.  Y ya no sólo el fracaso de la otra persona, si no tu fracaso personal de haberte equivocado.

Pero aún así debes seguir confiando en las personas.   Todos tenemos derecho a que se confíe en nosotros, ¿no crees?

Sin confianza no podrás delegar.

No existe la delegación a medias.  O delegas toda la tarea o no la delegas.

Delegar es la virtud de pedir que hagan cosas por ti.

Así que para desarrollar esta habilidad puedes empezar por hacer un análisis de las tareas que realizas y preparar una lista de las tareas que no te gustan o que no sabes hacer muy bien.

Busca a otro profesional o empresa que se pueda encargar de hacer esas tareas… y pídele que la haga (previo acuerdo mercantil, claro).

 

Comportamiento

Comportamiento genera Comportamiento.

Yo creo que ya no queda nada más que decir.  ¿Cómo quieres que se comporten tus clientes contigo?  ¿Y tus proveedores?  ¿Y tus colaboradores?

Nuestro comportamiento está configurado por nuestra mentalidad.  Por nuestras creencias.  Por nuestras vivencias y experiencias.  Por nuestra actitud ante la vida.  Por nuestra educación.  Por nuestro entorno.  Y por supuesto por esa mutación genética que nos hace a cada uno de nosotros único en la especie.

El cambio de mentalidad es difícil.  Y sobre todo si has tenido éxitos con el esquema anterior.

Es posible que te preguntes «Si hasta ahora me ha funcionado ¿por qué ahora no va a funcionar?».  La respuesta es sencilla.  Porque ha cambiado el entorno en el que nos movemos.

¿Cómo puedes cambiar tu comportamiento?.

Haz una selección de personas que admiras y que son un referente para ti.  Analiza su comportamiento.  Intenta descifrar su comportamiento y coge lo que más te gusta para adaptarlo a ti.

 

Calidad

Quizá te sorprendas porque hablo de la Calidad (si con C mayúscula) como una habilidad.

A mi modo de ver (y de muchas otras personas que han alcanzado sus deseos) la Calidad es una actitud ante la vida.

Pero la Calidad entendida como las Cosas Que Salen Bien.

No una mera reducción de los fallos de nuestros productos y servicios.  Si no como la búsqueda de la fascinación del cliente.  Crear productos y servicios que arranquen el UAU de la boca del cliente.

Que sus productos o servicios no sean uno más entre el resto de la oferta.

La habilidad es que están constantemente examinando su propuesta de valor.  Desarrollando su competencia fundamental básica.  Que es escuchar de manera activa para mejorar constantemente su propuesta de valor.

Para ver ideas de a qué me refiero con las Cosas Que Salen Bien puedes ir a mi perfil de Facebook donde periódicamente pongo ejemplos reales de ideas de negocio que han entendido bien al cliente.

 

Comunicación

Tus capacidades oratorias.  ¿Eres un buen transmisor de tu mensaje?

Y no me estoy refiriendo a si conectas bien con tus clientes.  Es decir, si eres buen vendedor.

Me refiero a cualquier persona que sea con la que hablas de tu negocio.

En eventos de networking.  Con proveedores.  Con colaboradores.

Incluso a tus amigos y otras personas que no tienen nada que ver contigo, ni con tu sector.

¿Sabrías hacer comprender a una persona de la otra punta del mundo (con una cultura completamente distinta a la tuya) a qué se dedica tu negocio?  Dando por hecho que no hay problemas de comprensión del idioma.

Busca en Youtube por la palabra oratoria.  Encontrarás muchos vídeos con los que podrás mejorar tu oratoria.

 

Imaginación

Hoy en día, nuestro mayor bien de producción es la imaginación.

¡Deja volar tu imaginación!

¿Cómo imaginas tus productos y servicios?  ¿Qué cosas introducirías pero que no te atreves porque nadie más lo hace?

Los estudios de mercado son una herramienta que anula la imaginación  (buf, ya lo he dicho.  Se me estaba atragantando desde hace tiempo).

Y lo que necesitas es establecer conceptos locos que se salgan de lo establecido.

Atrévete a hacer eso que nunca te has atrevido por el qué dirán.  O porque nadie lo hace (volvemos a los estudios de mercado).  Atrévete a hacer destacar tu negocio con imaginación, atrevimiento y calidad (ver un poco más arriba).

Sorprende a tus clientes.

Apúntate a talleres, eventos, o cualquier cosa de la que puedas aprender algo.  Cada vez hay mas gratuitos.

Ve con las orejas bien abiertas.  Desactiva tu consciente y deja aflorar tu subconsciente para que se creen las conexiones de las buenas ideas.

 

Redes

Y no me refiero al programa de televisión de Eduardo Punset, que también.

Me refiero a tu red de contactos.

Tu red de contactos es tu única tabla de salvación.

Con los cambios que están ocurriendo por el estallido de la tecnología, los mercados están cambiando casi de un día para otro.

¿Qué harás si te quedas sin mercado?

Una red de contactos (no sólo de tu sector, sino de cualquier sector y de cualquier parte del mundo que puedas) bien trabajada y cuidada te puede ayudar a salir de muchos apuros.

Te pongo un ejemplo.  El marido de la prima de mi mujer.  Tiene amigos por todas partes.  Siempre que tiene un problema me habla de un amigo que le ha ayudado a resolverlo más rápido y/o más barato.

El único consejo que puedo darte para desarrollar esta habilidad es que te abras a las personas, de corazón.

Esta es la habilidad que más me cuesta desarrollar a mi 🙁

 

Productividad

En todas tus tareas.

Y cuándo te des cuenta que la tarea que estás realizando no es productiva abandónala en ese preciso momento.  No merece la pena trabajar en algo que sabes que no merece la pena.  Es la peor forma de perder el tiempo.

No es necesario ser un héroe.  No es necesario que digas:  «Ya he echado en esto X horas o días y ahora no puedo dejarlo.  Tengo que terminarlo».

No merece la pena.  Ya sabes que a veces una retirada a tiempo también es una victoria.

Una variante de esto es que algunas tareas no es necesario hacer todas las tareas de 10 sobre 10.  Algunas tareas con que sean de 5 sobre 10 son suficientes para seguir.

Y aprovecha esos recursos que ahorras para seguir avanzando.

Trabaja tu productividad interna como te hablé en Soluciones para librarte del síndrome del Día a Día Me Come.

Trabaja también tu productividad externa.

Ah… y vete a dormir.  Si no estás descansado te vuelves obstinado, te falta la creatividad, tienes el ánimo bajo y mal genio. 

 

Rentabilidad

Pon el Filtro Rentabilidad en todas tus decisiones.

La rentabilidad es la obligación de cualquier empresa y negocio.

Rentabilidad es ingresar más que gastas.  Pero no vale sólo un poco.  Tiene que ser al menos el % de rentabilidad que tú has decidido.

¿Y si el pedido/propuesta que estás analizando te da beneficio pero no el que has estipulado?  Mi opinión es que no lo hagas (aunque también puedes subcontratar otra empresa que haga el trabajo y tu «sólo» percibir una comisión).

Pero… ¿si dejo pasar oportunidades de negocio terminaré cerrando?.  Mientras estas utilizando tu tiempo en un pedido/propuesta que no es rentable, o no muy rentable, estas desperdiciándo ese tiempo en buscar otras oportunidades de negocio que si sean rentables.

A esto se le llama «Coste de oportunidad».

(NOTA: Si dejas pasar muchos pedidos/propuestas porque no llegan a la rentabilidad que has determinado, empieza a plantearte que es posible que estés por encima de los precios de mercado de tu sector.

Si no ofreces una propuesta de valor totalmente diferencial y realmente novedosa a tus clientes, no tienen ningún motivo para pagar más.

En este caso trabaja sobre tu estructura de costes para reducirlos.  Fué lo que hizo Amancio Ortega.)

Si has llegado hasta aquí, cosa que te agradezco enormemente, seguro que ya has llegado a la conclusión de que todas estas habilidades tienen puntos de unión entre ellas.

Y estás en lo cierto.  El punto de unión son las personas.  El resto de personas con las que interactuas.

Personas a las que respetas.  Igual que te respetas a ti mismo desarrollando estas 8 habilidades que te he comentado y otras muchas más para ser mejor persona que ayer pero menos que mañana.

Si te ha gustado el artículo no te olvides de compartirlo en tus redes … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

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