Palabras, palabras, palabras

¡Qué importantes son las palabras!

Para mi son importantes porque las utilizo todas las semanas en los dos artículos que escribo.  Uno en este blog y otro artículo en el blog de Negocios de Guerrilla.

Y para ti ¿son importantes las palabras?

Las palabras nos sirven para hacer llegar nuestro mensaje a los integrantes de nuestra red de contactos. Con las palabras transmitimos nuestra filosofía.  Las palabras, nuestras palabras, potencian los mensajes que lanzamos con nuestro comportamiento.

Hay muchas maneras de utilizar las palabras y según cómo las utilicemos serán nuestras aliadas o nuestras enemigas.  Por lo que tenemos que «tener siempre a mano» una regla con la que medir nuestras palabras.

Y por supuesto, en el ámbito de los negocios también son importantes.

Con las palabras transmitimos nuestra Propuesta de Valor.  Así que tenemos que saber muy bien cómo utilizarlas y con qué fin.

Normalmente, a los que tenemos un perfil más técnico nos cuesta utilizar bien las palabras para alcanzar nuestros objetivos pero como oí el otro día en algún sitio:

No nos queda más remedio que vender la burra todos los días…

Así que no nos queda más remedio que trabajar nuestra oratoria.

Y como ejemplo un botón (como dice la frase popular), aquí te traigo un ejemplo inventado del poder que tiene utilizar bien las palabras.

 

Palabras mal

Considera el dilema siguiente.

Dos biólogos del mismo departamento, que poseen las mismas aptitudes profesionales, han solicitado cada uno una ayuda de un millón de euros para financiar sus proyectos de investigación en marcha.

El profesor A. quiere estudiar una enfermedad que afecta a las ubres de las vacas, lo que produce una reducción del 10% en su producción de leche.

El profesor B. quiere estudiar si las vacas sufren mentalmente cuando se las separa de sus terneros.

Suponiendo que la cantidad de dinero sea limitada, y que es imposible financiar ambos proyectos de investigación…

¿A quién le darías tú el dinero de la ayuda?

 

Los motivos para asignar la ayuda

Esta pregunta no tiene respuesta científica.  Sólo hay respuestas políticas y económicas.

En el mundo de hoy, es evidente que el profesor A. tiene una mayor probabilidad de obtener el dinero, no porque las enfermedades de las ubres sean científicamente más interesantes que la mentalidad bovina, sino porque la industria lechera, que se beneficiará de la investigación, tiene más influencia política y económica que el grupo de presión de los derechos de los animales.

Quizá en una sociedad estrictamente hindú, en la que las vacas son sagradas, o en una sociedad comprometida con los derechos de los animales, el profesor B. tuviera más probabilidades.

Pero mientras viva en una sociedad que valora el potencial comercial de la leche y la salud de sus habitantes humanos por encima de los sentimientos de las vacas, será mejor que escriba su proyecto de investigación apelando a tales supuestos.

 

Palabras bien

El profesor B. podría escribir:

La depresión lleva a una reducción en la producción de leche.  Si comprendieramos el mundo mental de las vacas lecheras, podríamos desarrollar medicamentos psiquiátricos que mejoran su talante, con lo que la producción de leche podría aumentar hasta el 10%.  Calculo que hay un mercado global de 250 millones de euros anuales para los medicamentos psiquiátricos bovinos.

Y ahora ¿a quién le darías el dinero de la ayuda?

 

Conclusión

¿Le damos a las palabras toda la importancia que tienen?  En base a mi experiencia, muchos no se la dan.  Pero ya has visto cómo cambian las cosas si utilizamos bien o mal las palabras.

Para esto tenemos que conocer nuestra posición, nuestra Propuesta de Valor y la posición de la persona que decide.

Como he escrito más arriba, tenemos que vender la burra todos los días.  A cualquier persona y en cualquier lugar.

Tenemos que utilizar estas palabras para hacer ver lo que nuestro cliente va a conseguir con nuestros productos y servicios, no las características, ni qué vamos a hacer.

Porque a nuestros clientes le da igual lo que nosotros hagamos o vendamos.  Nuestros clientes lo único que quieren saber es qué van a ganar ellos o qué problema se les va a resolver.

¿Cuánta importancia le das en estos momentos a las palabras?  ¿Crees que, independientemente de tu respuesta de la pregunta anterior, puedes aumentar la importancia que tienen para ti las palabras?  (Pista para la segunda pregunta, la respuesta es siempre SI).

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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Comportamiento genera comportamiento 2: personas

La semana pasada hablaba sobre nuestra filosofía, que es nuestro comportamiento interior.

Hoy toca hablar de cómo transmitimos esa filosofía, ese comportamiento interior, a nuestra red de contactos y cómo conseguimos CONECTAR con los integrantes de nuestra red, actuales y futuros.

Este artículo es la segunda parte de la gestión de personas de nuestra red de contactos.

Esta gestión de personas es uno de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

Para poder comportarnos bien y con respeto con los integrantes de nuestra red de contactos primero debemos comportarnos bien y con respeto con quien sirve a esa red, es decir, nosotros mismos.

Debemos ponernos a nosotros en primer lugar.  Pasión y automotivación antes que nada.  Servicio después.

Sino lo hacemos así, ¿cómo pretendemos comportarnos bien y con respeto con los demás?

Una vez que nos comportamos bien con nosotros mismos podremos contar nuestra historia a los demás.

Una historia que creamos desde nuestra filosofía.  El mensaje (posicionamiento) que lanzamos al exterior.  A las personas con las que interactuamos.

Las historias son pura emoción.  Y le emoción mueve montañas.  Si las personas de nuestro alrededor se emocionan con nuestra historia, nos va a costar poco que se incluyan en nuestra red de contactos.

(Porque no creas que somos nosotros los que ampliamos la red de contactos, son los demás, las personas, las que deciden incluirse y participar de nuestra red).

¿Podemos contar una historia de generosidad, talento y proyectos extraordinarios?

¿Somos unos apasionados de nuestro trabajo cuando nadie nos ve?  Pasión = emoción (relee tres párrafos más arriba).

Preparemos una buena historia (que es un arte saber hacerlo) de nuestro negocio/proyecto y difundámosla a los 4 vientos.

Pero hay más cosas sobre nuestro comportamiento exterior, nuestro comportamiento con las personas.

 

La amabilidad es gratis

Y, además, desata las emociones(Vuelve a leer el párrafo de las emociones.)

(¿Necesitas que siga profundizando?  Yo creo que no sería necesario, pero lo voy a hacer.)

La amabilidad nos permite tener un comportamiento de calidad.  Por lo tanto, la calidad también es gratis (o casi).

Durante el proceso de compra de nuestros clientes, tenemos con ellos una serie de interacciones.  La valoración del cliente de estas interacciones (totalmente influenciada con la cantidad de nuestra amabilidad volcada en cada interacción) durante el procedimiento es más importante que el resultado final.

Todos libramos en nuestro interior una batalla con nuestros problemas propios.  Esta batalla interior solemos ocultarla a los demás.  ¿Cuánto estamos ocultando a los demás de nosotros mismos?  ¿El 95%?  Seguro que más.

Y al igual que nosotros, las personas de nuestra red de contactos también están librando esta batalla, su batalla.  Tengamos empatía con ellos.

Todos podemos tener un mal día.  Por supuesto.  Todos tenemos esos «problemillas» que nos inundan y no nos dejan funcionar con normalidad.

Algún pariente cercano enfermo.  Problemas con los hijos (sobre todo si son adolescentes).  El vecino de arriba que está sordo, pone la televisión altísima y no te deja dormir…

Vamos a asumir por defecto ese +95% oculto que tienen las personas integrantes de nuestra red.

Antes de interactuar con alguna persona de nuestra red de contactos vamos a pensar: -Luis, sé amable porque está librando una gran batalla interior-.

Vamos a interesarnos por ellos.  Como dijo Dale Carnegie en su libro «Cómo ganar amigos e influir en las personas»:

Harás más amigos (contactos) en dos meses si te interesas por sus asuntos que en dos años intentando que se interesen por ti.

La amabilidad es una herramienta especialmente potente cuando las cosas se ponen feas.

Seamos amables a todas horas, incluso a las 6 de la mañana o a las 12 de la noche.  (A la gente no nos gusta estar con esos que son inaguantables «hasta que se toman su café de media mañana»).

Por lo tanto, seamos amables.  Seamos corteses.

Y considerados.

 

La consideración también es gratis

Según el diccionario de la Real Academia Española, considerar es, en su segunda acepción:  Tratar a alguien con urbanidad y respeto.

Y a todos nos gusta que nos traten con consideración y respeto.

A todos nos gusta tratar con gente considerada.

¿Qué tal añadir la consideración en tu filosofía?

Somos considerados en todo lo que hacemos.

La consideración es clave para aumentar la clientela.

La consideración es clave para la contratación y satisfacción laboral.

La consideración es clave para nuestra marca.

La consideración es clave para acelerar las cosas, pues reduce la fricción.

¿Para qué más cosas consideras que es clave la consideración?  Compartelo con todos nosotros en los comentarios.

 

¿Cómo transmitimos ese comportamiento hacia el exterior?

Con las palabras.

Quizá estés pensando ahora que hay una paradoja entre esto y lo que dije la semana pasada de que «influyes más con lo que haces que con lo que dices».

No, siempre que tus palabras coincidan con tus acciones.  Si las palabras son acordes a tus acciones la influencia es doble.

Palabras como estas:

 

¿Y A TI QUE TE PARECE?

Preguntando a todas las personas (sobre todo si están directamente implicadas) su opinión al respecto vamos a demostrarles que nos interesa su criterio.  Que valoramos lo que nos dice.

(Esto no significa que tengamos que aceptarlo.  Si no damos por válida su opinión se lo transmitimos con sinceridad y le detallamos los motivos).

Busquemos también el parecer de otras personas que no están implicadas directamente, para recibir opiniones externas, desde otra perspectiva.

Preguntando la opinión a nuestra red (sobre todo si son trabajadores/colaboradores, pero también a proveedores y, ¿por qué no? a clientes) les estamos diciendo:

  • Tienes un gran valor para mí.  Te valoro y respeto.
  • Le demostramos que no podemos hacerlo todo solo.  Que necesitamos su ayuda (y nos la prestarán si realmente nuestro comportamiento es de respeto hacia ellos).
  • Esto es un esfuerzo de equipo y todos juntos lo sacaremos adelante.

Preguntando la opinión de cualquier persona de nuestra red nos permite aplicar nuestra competencia fundamental básica:  la escucha activa.

(Hay algunos expertos que defienden que esta pregunta, ¿y a ti qué te parece? es la más importante de para la gestión de una empresa.  Yo no sé si será la más importante, pero si sé que esta entre las 5 primeras.)

 

GRACIAS

Mostrar agradecimiento a los demás, y sobre todo si es en público, es uno de los grandes catalizadores de emociones.  (Creo que ya no hace falta que vuelva a decirte que leas el párrafo de las emociones 🙂 ).

«Nuestra necesidad más profunda como seres humanos es ser apreciados».  No lo digo yo, que lo suscribo.  La cita es de William James, primer psicólogo americano.

¿Por qué no incorporar la gratitud a nuestra filosofía?  «Mostramos gratitud por el esfuerzo (inteligente) diario de cada uno que nos ayuda a mejorar constantemente».

La gratitud tiene un efecto multiplicador de la actitud positiva de las personas.  Esta actitud es 100% voluntaria y merece nuestro reconocimiento.  Nos la tenemos que ganar.  Cuesta mucho ganarla, con gratitud constante, y muy poco perderla, por ejemplo cualquier día que esa batalla interior nos está ganando 🙁 .

 

LO SIENTO

Posiblemente la herramienta más poderosa que podamos tener.

Pedir perdón con sinceridad es de una importancia personal máxima.

Es incluso estratégico.

Una disculpa efectiva, incluso antes de que la otra persona se de cuenta del problema/error/metedura de pata es la forma de aclararlo y refuerza la relación y la impulsa hacia delante.

En este caso te pongo un ejemplo personal.

Hace unos años, cuando trabajaba por cuenta ajena como responsable de software, tuve una discusión telefónica con el responsable del departamento comercial.

La discusión la terminé colgándole el teléfono, cosa que le molestó muchísimo, evidentemente.

Ese día yo me fui a casa molesto conmigo mismo por haber tenido esa actitud con un compañero. Así que decidí que al día siguiente, a primera hora le pediría perdón.

Y así lo hice.

De camino al trabajo a la mañana siguiente, estaba planteándome como iba a pedir la disculpa a mi compañero.  Yo daba por sentado que seguiría enfadado y me reprendería mi acción.

Pero mi sorpresa fué mayúscula cuando después de disculparme me dio un abrazo y me reconoció el esfuerzo y valor de disculparme.

Yo no me lo podía creer.  Necesité toda la mañana para asimilarlo.

Y además mi relación con Fernando, el responsable comercial, mejoró enormemente mientras seguimos trabajando en la misma empresa.

Continuamos teniendo nuestras diferencias pero ahora las resolvíamos en un ambiente sano, saludable y con actitud positiva.

(Yo todavía no conocía el gran efecto que una disculpa puede tener, es posible que en mi subconsciente se removiese algo ese día.)

 

Y para terminar… simplemente di siempre la verdad.

 


El artículo de la próxima semana será sobre el componente invisible:  el conocimiento adquirido.  Cómo utilizarlo y cómo aplicarlo.

 

Un saludo,

Luis


 

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