¡Qué importantes son las palabras!
Para mi son importantes porque las utilizo todas las semanas en los dos artículos que escribo. Uno en este blog y otro artículo en el blog de Negocios de Guerrilla.
Y para ti ¿son importantes las palabras?
Las palabras nos sirven para hacer llegar nuestro mensaje a los integrantes de nuestra red de contactos. Con las palabras transmitimos nuestra filosofía. Las palabras, nuestras palabras, potencian los mensajes que lanzamos con nuestro comportamiento.
Hay muchas maneras de utilizar las palabras y según cómo las utilicemos serán nuestras aliadas o nuestras enemigas. Por lo que tenemos que “tener siempre a mano” una regla con la que medir nuestras palabras.
Y por supuesto, en el ámbito de los negocios también son importantes.
Con las palabras transmitimos nuestra Propuesta de Valor. Así que tenemos que saber muy bien cómo utilizarlas y con qué fin.
Normalmente, a los que tenemos un perfil más técnico nos cuesta utilizar bien las palabras para alcanzar nuestros objetivos pero como oí el otro día en algún sitio:
No nos queda más remedio que vender la burra todos los días…
Así que no nos queda más remedio que trabajar nuestra oratoria.
Y como ejemplo un botón (como dice la frase popular), aquí te traigo un ejemplo inventado del poder que tiene utilizar bien las palabras.
Palabras mal
Considera el dilema siguiente.
Dos biólogos del mismo departamento, que poseen las mismas aptitudes profesionales, han solicitado cada uno una ayuda de un millón de euros para financiar sus proyectos de investigación en marcha.
El profesor A. quiere estudiar una enfermedad que afecta a las ubres de las vacas, lo que produce una reducción del 10% en su producción de leche.
El profesor B. quiere estudiar si las vacas sufren mentalmente cuando se las separa de sus terneros.
Suponiendo que la cantidad de dinero sea limitada, y que es imposible financiar ambos proyectos de investigación…
¿A quién le darías tú el dinero de la ayuda?
Los motivos para asignar la ayuda
Esta pregunta no tiene respuesta científica. Sólo hay respuestas políticas y económicas.
En el mundo de hoy, es evidente que el profesor A. tiene una mayor probabilidad de obtener el dinero, no porque las enfermedades de las ubres sean científicamente más interesantes que la mentalidad bovina, sino porque la industria lechera, que se beneficiará de la investigación, tiene más influencia política y económica que el grupo de presión de los derechos de los animales.
Quizá en una sociedad estrictamente hindú, en la que las vacas son sagradas, o en una sociedad comprometida con los derechos de los animales, el profesor B. tuviera más probabilidades.
Pero mientras viva en una sociedad que valora el potencial comercial de la leche y la salud de sus habitantes humanos por encima de los sentimientos de las vacas, será mejor que escriba su proyecto de investigación apelando a tales supuestos.
Palabras bien
El profesor B. podría escribir:
La depresión lleva a una reducción en la producción de leche. Si comprendieramos el mundo mental de las vacas lecheras, podríamos desarrollar medicamentos psiquiátricos que mejoran su talante, con lo que la producción de leche podría aumentar hasta el 10%. Calculo que hay un mercado global de 250 millones de euros anuales para los medicamentos psiquiátricos bovinos.
Y ahora ¿a quién le darías el dinero de la ayuda?
Conclusión
¿Le damos a las palabras toda la importancia que tienen? En base a mi experiencia, muchos no se la dan. Pero ya has visto cómo cambian las cosas si utilizamos bien o mal las palabras.
Para esto tenemos que conocer nuestra posición, nuestra Propuesta de Valor y la posición de la persona que decide.
Como he escrito más arriba, tenemos que vender la burra todos los días. A cualquier persona y en cualquier lugar.
Tenemos que utilizar estas palabras para hacer ver lo que nuestro cliente va a conseguir con nuestros productos y servicios, no las características, ni qué vamos a hacer.
Porque a nuestros clientes le da igual lo que nosotros hagamos o vendamos. Nuestros clientes lo único que quieren saber es qué van a ganar ellos o qué problema se les va a resolver.
¿Cuánta importancia le das en estos momentos a las palabras? ¿Crees que, independientemente de tu respuesta de la pregunta anterior, puedes aumentar la importancia que tienen para ti las palabras? (Pista para la segunda pregunta, la respuesta es siempre SI).
Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!
Luis
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