Comportamiento genera comportamiento 2: personas

La semana pasada hablaba sobre nuestra filosofía, que es nuestro comportamiento interior.

Hoy toca hablar de cómo transmitimos esa filosofía, ese comportamiento interior, a nuestra red de contactos y cómo conseguimos CONECTAR con los integrantes de nuestra red, actuales y futuros.

Este artículo es la segunda parte de la gestión de personas de nuestra red de contactos.

Esta gestión de personas es uno de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

Para poder comportarnos bien y con respeto con los integrantes de nuestra red de contactos primero debemos comportarnos bien y con respeto con quien sirve a esa red, es decir, nosotros mismos.

Debemos ponernos a nosotros en primer lugar.  Pasión y automotivación antes que nada.  Servicio después.

Sino lo hacemos así, ¿cómo pretendemos comportarnos bien y con respeto con los demás?

Una vez que nos comportamos bien con nosotros mismos podremos contar nuestra historia a los demás.

Una historia que creamos desde nuestra filosofía.  El mensaje (posicionamiento) que lanzamos al exterior.  A las personas con las que interactuamos.

Las historias son pura emoción.  Y le emoción mueve montañas.  Si las personas de nuestro alrededor se emocionan con nuestra historia, nos va a costar poco que se incluyan en nuestra red de contactos.

(Porque no creas que somos nosotros los que ampliamos la red de contactos, son los demás, las personas, las que deciden incluirse y participar de nuestra red).

¿Podemos contar una historia de generosidad, talento y proyectos extraordinarios?

¿Somos unos apasionados de nuestro trabajo cuando nadie nos ve?  Pasión = emoción (relee tres párrafos más arriba).

Preparemos una buena historia (que es un arte saber hacerlo) de nuestro negocio/proyecto y difundámosla a los 4 vientos.

Pero hay más cosas sobre nuestro comportamiento exterior, nuestro comportamiento con las personas.

 

La amabilidad es gratis

Y, además, desata las emociones(Vuelve a leer el párrafo de las emociones.)

(¿Necesitas que siga profundizando?  Yo creo que no sería necesario, pero lo voy a hacer.)

La amabilidad nos permite tener un comportamiento de calidad.  Por lo tanto, la calidad también es gratis (o casi).

Durante el proceso de compra de nuestros clientes, tenemos con ellos una serie de interacciones.  La valoración del cliente de estas interacciones (totalmente influenciada con la cantidad de nuestra amabilidad volcada en cada interacción) durante el procedimiento es más importante que el resultado final.

Todos libramos en nuestro interior una batalla con nuestros problemas propios.  Esta batalla interior solemos ocultarla a los demás.  ¿Cuánto estamos ocultando a los demás de nosotros mismos?  ¿El 95%?  Seguro que más.

Y al igual que nosotros, las personas de nuestra red de contactos también están librando esta batalla, su batalla.  Tengamos empatía con ellos.

Todos podemos tener un mal día.  Por supuesto.  Todos tenemos esos «problemillas» que nos inundan y no nos dejan funcionar con normalidad.

Algún pariente cercano enfermo.  Problemas con los hijos (sobre todo si son adolescentes).  El vecino de arriba que está sordo, pone la televisión altísima y no te deja dormir…

Vamos a asumir por defecto ese +95% oculto que tienen las personas integrantes de nuestra red.

Antes de interactuar con alguna persona de nuestra red de contactos vamos a pensar: -Luis, sé amable porque está librando una gran batalla interior-.

Vamos a interesarnos por ellos.  Como dijo Dale Carnegie en su libro «Cómo ganar amigos e influir en las personas»:

Harás más amigos (contactos) en dos meses si te interesas por sus asuntos que en dos años intentando que se interesen por ti.

La amabilidad es una herramienta especialmente potente cuando las cosas se ponen feas.

Seamos amables a todas horas, incluso a las 6 de la mañana o a las 12 de la noche.  (A la gente no nos gusta estar con esos que son inaguantables «hasta que se toman su café de media mañana»).

Por lo tanto, seamos amables.  Seamos corteses.

Y considerados.

 

La consideración también es gratis

Según el diccionario de la Real Academia Española, considerar es, en su segunda acepción:  Tratar a alguien con urbanidad y respeto.

Y a todos nos gusta que nos traten con consideración y respeto.

A todos nos gusta tratar con gente considerada.

¿Qué tal añadir la consideración en tu filosofía?

Somos considerados en todo lo que hacemos.

La consideración es clave para aumentar la clientela.

La consideración es clave para la contratación y satisfacción laboral.

La consideración es clave para nuestra marca.

La consideración es clave para acelerar las cosas, pues reduce la fricción.

¿Para qué más cosas consideras que es clave la consideración?  Compartelo con todos nosotros en los comentarios.

 

¿Cómo transmitimos ese comportamiento hacia el exterior?

Con las palabras.

Quizá estés pensando ahora que hay una paradoja entre esto y lo que dije la semana pasada de que «influyes más con lo que haces que con lo que dices».

No, siempre que tus palabras coincidan con tus acciones.  Si las palabras son acordes a tus acciones la influencia es doble.

Palabras como estas:

 

¿Y A TI QUE TE PARECE?

Preguntando a todas las personas (sobre todo si están directamente implicadas) su opinión al respecto vamos a demostrarles que nos interesa su criterio.  Que valoramos lo que nos dice.

(Esto no significa que tengamos que aceptarlo.  Si no damos por válida su opinión se lo transmitimos con sinceridad y le detallamos los motivos).

Busquemos también el parecer de otras personas que no están implicadas directamente, para recibir opiniones externas, desde otra perspectiva.

Preguntando la opinión a nuestra red (sobre todo si son trabajadores/colaboradores, pero también a proveedores y, ¿por qué no? a clientes) les estamos diciendo:

  • Tienes un gran valor para mí.  Te valoro y respeto.
  • Le demostramos que no podemos hacerlo todo solo.  Que necesitamos su ayuda (y nos la prestarán si realmente nuestro comportamiento es de respeto hacia ellos).
  • Esto es un esfuerzo de equipo y todos juntos lo sacaremos adelante.

Preguntando la opinión de cualquier persona de nuestra red nos permite aplicar nuestra competencia fundamental básica:  la escucha activa.

(Hay algunos expertos que defienden que esta pregunta, ¿y a ti qué te parece? es la más importante de para la gestión de una empresa.  Yo no sé si será la más importante, pero si sé que esta entre las 5 primeras.)

 

GRACIAS

Mostrar agradecimiento a los demás, y sobre todo si es en público, es uno de los grandes catalizadores de emociones.  (Creo que ya no hace falta que vuelva a decirte que leas el párrafo de las emociones 🙂 ).

«Nuestra necesidad más profunda como seres humanos es ser apreciados».  No lo digo yo, que lo suscribo.  La cita es de William James, primer psicólogo americano.

¿Por qué no incorporar la gratitud a nuestra filosofía?  «Mostramos gratitud por el esfuerzo (inteligente) diario de cada uno que nos ayuda a mejorar constantemente».

La gratitud tiene un efecto multiplicador de la actitud positiva de las personas.  Esta actitud es 100% voluntaria y merece nuestro reconocimiento.  Nos la tenemos que ganar.  Cuesta mucho ganarla, con gratitud constante, y muy poco perderla, por ejemplo cualquier día que esa batalla interior nos está ganando 🙁 .

 

LO SIENTO

Posiblemente la herramienta más poderosa que podamos tener.

Pedir perdón con sinceridad es de una importancia personal máxima.

Es incluso estratégico.

Una disculpa efectiva, incluso antes de que la otra persona se de cuenta del problema/error/metedura de pata es la forma de aclararlo y refuerza la relación y la impulsa hacia delante.

En este caso te pongo un ejemplo personal.

Hace unos años, cuando trabajaba por cuenta ajena como responsable de software, tuve una discusión telefónica con el responsable del departamento comercial.

La discusión la terminé colgándole el teléfono, cosa que le molestó muchísimo, evidentemente.

Ese día yo me fui a casa molesto conmigo mismo por haber tenido esa actitud con un compañero. Así que decidí que al día siguiente, a primera hora le pediría perdón.

Y así lo hice.

De camino al trabajo a la mañana siguiente, estaba planteándome como iba a pedir la disculpa a mi compañero.  Yo daba por sentado que seguiría enfadado y me reprendería mi acción.

Pero mi sorpresa fué mayúscula cuando después de disculparme me dio un abrazo y me reconoció el esfuerzo y valor de disculparme.

Yo no me lo podía creer.  Necesité toda la mañana para asimilarlo.

Y además mi relación con Fernando, el responsable comercial, mejoró enormemente mientras seguimos trabajando en la misma empresa.

Continuamos teniendo nuestras diferencias pero ahora las resolvíamos en un ambiente sano, saludable y con actitud positiva.

(Yo todavía no conocía el gran efecto que una disculpa puede tener, es posible que en mi subconsciente se removiese algo ese día.)

 

Y para terminar… simplemente di siempre la verdad.

 


El artículo de la próxima semana será sobre el componente invisible:  el conocimiento adquirido.  Cómo utilizarlo y cómo aplicarlo.

 

Un saludo,

Luis


 

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Comportamiento genera comportamiento 1: tu filosofía

En este artículo hablo de otro de los componentes, también invisible, fundamentales para un negocio.  El comportamiento, que es la clave para la gestión de las personas que integran tu red de contactos.

Esta es la lista de componentes invisibles para el éxito de tu negocio:

 

Esta semana toca hablar de la gestión de esas personas que forman tu red.

En el artículo de la semana pasada te comentaba que debes conectar con las personas para ampliar y mantener tu red.

Pero… ¿cómo conectamos?.

Pues cada uno a su manera.  Depende de nosotros mismos: de nuestra personalidad, de nuestras actitudes, de nuestra mentalidad, de nuestras experiencias… todo esto unido y mezclado forma lo que yo llamo: filosofía.

Nuestra filosofía.  Tú filosofía.

Y esa filosofía define tu comportamiento.  Y según como tú te comportes con los demás, los demás se comportarán contigo.

(El comportamiento, nuestro comportamiento, es tan importante, tan personal y da tanto de si, que he tenido que dividir el artículo en dos para que no sea tan extenso).

 

Tú filosofía es la herramienta con la que conectas con otras personas.

Tu filosofía es lo que te define.

Es la cultura de tu negocio.

Y es lo que vas a conseguir de los demás.  Porque como dice el título de este artículo comportamiento genera comportamiento.

Influyes más con lo que haces que con lo que dices.

Parafraseando a Gustavo Adolfo Bécquer, las palabras son aire y van al aire.

Tu comportamiento es lo que recordarán los demás de ti.  Las actitudes que has tenido en cada momento.

Y esos comportamientos que tenemos nos generan un resultado.  En el caso de nuestro negocio nos dará el resultado económico.  Beneficio o Pérdida.

El resultado económico es el resultado de tu comportamiento con tu red de contactos.  El resultado económico es siempre una consecuencia.

La clave está en desarrollar tu comportamiento con otras personas para desarrollar tu negocio.  Cuidado que no son dos desarrollos distintos.

(Como ves, el problema no viene por la crisis económica.  Antes hubo una crisis de valores que es lo que ha provocado la crisis económica).

Si lo que dices no está en sintonía con lo que haces no vas a engañar a nadie.  Quizá en el corto plazo sí.  Pero a la larga el tiempo pone a cada uno en su sitio.

Y no hay nada peor que perder la confianza de los demás.  Porque nunca la recuperarás.  Y la confianza es otro de los componentes invisibles para el éxito de tu negocio.  Hablaré sobre esto en las próximas semanas.

 

Define tu filosofía y así será tu comportamiento

Define la filosofía de tu negocio.  Que debe estar alineada con tu filosofía personal.

Es la misma filosofía.

Porque nuestro pequeño negocio es algo personal.  Nuestra faceta profesional y personal van unidas inexorablemente.

Y esa filosofía será «el pegamento» para conectar con los demás.  Con clientes, con proveedores, con colaboradores.  A nivel personal con tus amigos.

¿Tú conectas con personas con las que no eres afín?  Puedes tener un trato cortes, como es lógico, pero la conexión no es muy profunda.

Como en tantas cosas, existen niveles de conexión.  Con unas personas la conexión es más profunda que con otras.

Se aplica el principio de Pareto.  Con el 20% de tus contactos consigues el 80% de … (pon lo que quieras).  En nuestro caso consigues el 80% de tu resultado económico.  Beneficio o Pérdida.

De hecho las grandes empresas actuales, esas empresas con miles de trabajadores y que facturan miles de millones al año, también empezaron siendo pequeñas.  Lo que las ha llevado a estar donde están es que el fundador instauró una filosofía bien definida.

Con esto no quiero decir que si defines tu filosofía vas a llevar tu negocio a ser una gran multinacional.  No.  Se necesitan muchas más cosas además de la filosofía.

Lo que quiero decir con esto es que creando y divulgando tu filosofía lo que conseguirás es CONECTAR con esas personas que forman tu red de contactos.

Tu filosofía es la manera de afiliar a otras personas con filosofías compatibles.

Y digo compatibles porque cada uno somos distintos en función de nuestra mentalidad (más abajo hablo de la mentalidad).

Así que… define tu filosofía.

Tu filosofía debe estar basada en tus valores y tus principios.  Y estos determinan tu misión.

Aunque no me gusta el uso que se da a la palabra misión.

Yo prefiero llamarlo posicionamiento.

Tu filosofía determina tu posicionamiento.

El posicionamiento de tu negocio.

Este posicionamiento (filosofía/cultura) es un subproducto de un comportamiento consistente.

No es algo enlatado y vacío como es la misión que vemos en muchas webs de muchos negocios.

«Superar las expectativas de los clientes… conquistar su fidelidad dando más de lo que prometemos… desarrollar a los trabajadores para cumplir estas cosas…»

Y luego te tiras varios minutos luchando con una máquina que responde al teléfono cuando llamas a una empresa y quieres hablar con una persona normal.  Por poner sólo un ejemplo.

Al igual que un buen vino, tu filosofía necesita tiempo.

Y esta filosofía la transmites con tu comportamiento.  Tú no creas (artificialmente) esta filosofía.  Como he comentado más arriba influyes más con el ejemplo que con lo que dices.

Detalla un listado de entre 3 y 5 puntos con tu filosofía.

Y publícala.  Enséñala por todas partes.  Que los demás sepan desde el principio cómo eres.  Qué se van a encontrar al tratar contigo.

Esto te permitirá conectar de una forma mucho más rápida con las personas, ya que se evitan la fase de tener que conocerte para saber cómo eres.  Se lo estas diciendo desde el principio.

Los demás sabremos al instante lo que va a ser «unirnos» a ti.

Si quieres ver un ejemplo de filosofía puedes ver la mía.

 

La mentalidad

Como nos dice José María Cardona Labarga en su libro Liderazgo Personal, todos tenemos en la cabeza una cadena formada por cuatro eslabones:

  1.   La Mentalidad, que determina
  2.   la Visión o forma de ver las cosas, de la que depende
  3.   el Comportamiento, que sea cual sea
  4.   siempre se Justifica de acuerdo a la mentalidad.

La mentalidad está formada en cada uno de nosotros por nuestra actitud sobre la vida, el conjunto de aspectos antropológicos que tenemos cada persona.

La mentalidad es el cristal con el que uno mira los aspectos de la vida. Un manual breve de comportamiento que nos simplifica las respuestas, nos ordena el caos, da sentido a nuestra existencia y nos permite justificar y argumentar nuestra postura.

Como ves, tu comportamiento viene determinado por tu mentalidad.  Si quieres profundizar sobre esto no dejes de leer el libro Liderazgo Personal.


En este artículo te he hablado sobre tu comportamiento interior.  La próxima semana te hablaré sobre tu comportamiento exterior.  Que es como transmites a los demás tu filosofía.

¿Cuál es tu filosofía?  ¿Cómo conectas con las personas de tu red de contactos?

 

Ir a la segunda parte de este artículo.

 

Un saludo,

Luis

 


 

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